蘇州金龍項(xiàng)目文件執(zhí)行狀況評(píng)估

1、精品文檔，值得擁有金龍聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)（蘇州）有限公司營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)項(xiàng)目文件執(zhí)行情況1、 經(jīng)銷(xiāo)商管理制度（在執(zhí)行）該制度已經(jīng)執(zhí)行，但是在執(zhí)行過(guò)程中存在如下問(wèn)題：1) 經(jīng)銷(xiāo)商信息報(bào)表大多不能及時(shí)提交；2) 經(jīng)銷(xiāo)商保證金不能到位；3) 業(yè)務(wù)員未與市場(chǎng)管理部溝通，擅自發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)不簽任何協(xié)議，導(dǎo)致對(duì)新發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法進(jìn)行有效管理；4) 經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展程序沒(méi)有正常進(jìn)行，主要有兩種情況：一是各市場(chǎng)部越級(jí)申請(qǐng)，市場(chǎng)管理部沒(méi)有審核。二是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展太快，市場(chǎng)管理部沒(méi)有時(shí)間和精力對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行審核；5) 有些一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有最終客戶(hù)合同，只提供二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合同。這些問(wèn)題主要是執(zhí)行問(wèn)題，今后應(yīng)加強(qiáng)對(duì)執(zhí)行的執(zhí)行力度和考核力

2、度。2、 經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)制度（未執(zhí)行）難點(diǎn)：沒(méi)有信息平臺(tái)支持，沒(méi)有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，歷史遺留問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展速度較快，考評(píng)不能有效執(zhí)行。3、 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理規(guī)定（在執(zhí)行）銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題：1）業(yè)務(wù)員報(bào)表能及時(shí)提交的較少；2）跨區(qū)域銷(xiāo)售行為比較突出。 目前對(duì)跨區(qū)域銷(xiāo)售的控制允許出現(xiàn)，但應(yīng)該旅行相應(yīng)的申報(bào)程序。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，應(yīng)該抓住幾個(gè)重點(diǎn)違反行為進(jìn)行處罰，從而加強(qiáng)對(duì)跨區(qū)域銷(xiāo)售行為的控制；3）銷(xiāo)售預(yù)算控制不力，費(fèi)用普遍超標(biāo)；4）廣告缺乏市場(chǎng)針對(duì)性。4、 車(chē)輛銷(xiāo)售管理規(guī)定（在執(zhí)行）5、 銷(xiāo)售公司組織結(jié)構(gòu)（在執(zhí)行）6、 銷(xiāo)售公司部門(mén)職責(zé)（在執(zhí)行）1 / 3精品文檔，值得擁有7、 銷(xiāo)售公司崗位說(shuō)明書(shū)（在執(zhí)行）8

3、、 周轉(zhuǎn)車(chē)管理規(guī)定（在執(zhí)行）周轉(zhuǎn)車(chē)管理過(guò)程中，出現(xiàn)部分經(jīng)銷(xiāo)商為了獲取周轉(zhuǎn)車(chē)三個(gè)月后的降價(jià)，將部分已銷(xiāo)售的周轉(zhuǎn)車(chē)， 一方面在對(duì)周轉(zhuǎn)車(chē)降價(jià)決策時(shí)應(yīng)該慎重， 另一方面，公司可以通過(guò)暫不發(fā)放售后服務(wù)保養(yǎng)手冊(cè)來(lái)確保公司能夠確切掌握周轉(zhuǎn)車(chē)的銷(xiāo)售狀況。9、 產(chǎn)品定價(jià)制度（在執(zhí)行）10、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員手冊(cè)（在執(zhí)行）11、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員績(jī)效考核制度（未執(zhí)行）沒(méi)有信息平臺(tái)支持，由于業(yè)務(wù)員信息提供不夠充分，沒(méi)有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。12、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員薪酬激勵(lì)制度（未執(zhí)行）由于年初已經(jīng)確定，執(zhí)行需要一個(gè)過(guò)渡期。13、內(nèi)勤人員績(jī)效考核制度（未執(zhí)行）牽扯到和總公司相關(guān)制度的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，須在總公司制度的框架下進(jìn)行。14、內(nèi)勤人員薪酬激勵(lì)制度（未執(zhí)

4、行）牽扯到和總公司相關(guān)制度的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，須在總公司制度的框架下進(jìn)行。15、銷(xiāo)售培訓(xùn)制度（在執(zhí)行）16、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研制度（在執(zhí)行）17、特約經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議（在執(zhí)行）18、直屬二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議（在執(zhí)行）19、三方經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議（在執(zhí)行）公司已經(jīng)簽署了部分三方經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，但是仍有許多一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有與公司簽署三方協(xié)議。主要的問(wèn)題在于經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展速度較快。這不利于公司對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理。20、經(jīng)銷(xiāo)商商務(wù)政策（在執(zhí)行）21、商務(wù)伙伴商務(wù)政策（在執(zhí)行）22、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程（在執(zhí)行）23、營(yíng)銷(xiāo)信息流程匯編（在執(zhí)行）24、崗位信息處理流程（在執(zhí)行）2 / 3精品文檔，值得擁有25、建設(shè)商務(wù)伙伴計(jì)劃方案（未執(zhí)行）

5、商務(wù)伙伴關(guān)系是一個(gè)長(zhǎng)期建立的過(guò)程，目前公司只是初步確定了一部分商務(wù)伙伴，并且對(duì)商務(wù)伙伴執(zhí)行了相應(yīng)的商務(wù)政策，并沒(méi)有真正針對(duì)商務(wù)伙伴的關(guān)系進(jìn)行。26、客車(chē)消費(fèi)者研究定量問(wèn)卷； （已進(jìn)行過(guò)一次）27、新產(chǎn)品客戶(hù)定量問(wèn)卷。 （尚未進(jìn)行）綜上所述，目前大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)文件基本已經(jīng)執(zhí)行，尤其是業(yè)務(wù)管理和市場(chǎng)管理部自身相關(guān)的文件都已經(jīng)順利執(zhí)行。市場(chǎng)管理部已經(jīng)能夠?qū)κ袌?chǎng)情況有了一定的掌握。但是考核和薪酬文件，由于牽扯到員工和經(jīng)銷(xiāo)商的收入，對(duì)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商積極性影響較大，另外由于薪酬年初已經(jīng)確定，執(zhí)行需要一個(gè)過(guò)渡期，所以這幾個(gè)文件現(xiàn)在沒(méi)有執(zhí)行。 這也符合在營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)中先易后難的原則。具體的執(zhí)行過(guò)程中，由于人的原因，一些方面執(zhí)行力度不夠，例如業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商信息報(bào)表提交不及時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展程序不夠規(guī)范，經(jīng)銷(xiāo)商保證金不能及時(shí)提交等。今后公司應(yīng)加大制度執(zhí)行和監(jiān)控的力度，確保制度得以真正實(shí)施。由于公司經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展力度較大，所以對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理力度不夠，尤其是對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理。在公司目前大力建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理應(yīng)該有重點(diǎn)地進(jìn)行管理。目前應(yīng)該對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行重點(diǎn)管理，雖然可以放寬二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展條