企劃案的格式

1、企劃案的格式企劃案的格式 由于企劃的本質(zhì)是無中生有、變化多端的，所以原則上企劃案不應(yīng)有固定的格式、架構(gòu)或大綱。不過對(duì)毫無經(jīng)驗(yàn)的企劃人而言，要思索出企劃案的格式或架構(gòu)是極不容易的事，因此本篇依性質(zhì)的不同，編寫出幾種常見的不同企劃案之格式，以供企劃生手撰寫企劃案時(shí)參考。其實(shí)這些企劃案的格式對(duì)企劃老手也有參考價(jià)值，企劃人可憑這些格式為基礎(chǔ)，然后依據(jù)自已的需要增減，改良出一個(gè)自己滿意的新格式。格式 1、一般企劃案（一）企劃案各稱企劃案的各稱必須寫得具體清楚，舉例來說， 如何防盜企劃案 這樣的各稱，就不夠完整、明確，應(yīng)該修正為 某某市 1990 年 6 月 12 月社區(qū)防盜企劃案。（二）企劃者的姓名企劃

2、案者的姓名、隸屬單位、職位均應(yīng)一一寫明。如果是企劃群的話，每一位成員的姓名、所屬單位、職位均應(yīng)寫出。若有公司外的人員參與，亦應(yīng)一并列明。（三）企劃案完成日期依企劃案完成的年月日據(jù)實(shí)填寫。如果企劃案經(jīng)過修正之后才定案的話，除了填寫 某年某月某日完成 之外，應(yīng)再加上 某年某月某日完成 之外，應(yīng)再加上 某年某月某日修正定案 。（四）企劃案目標(biāo)企劃案的目標(biāo)寫得愈明確、具體、愈理想。（五）企劃案的詳細(xì)說明這是企劃案的本文部分，也是最重要的部分必須把企劃案的內(nèi)容，包括；企劃緣起、背景資料、問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)、創(chuàng)意關(guān)鍵等，做詳細(xì)的說明。（六）預(yù)測(cè)效果實(shí)施本企劃案所需的費(fèi)用與預(yù)定的進(jìn)度，還有必須的人力、設(shè)備等，詳

3、細(xì)列表說明。（七） 根據(jù)手中握有情報(bào)，預(yù)測(cè)企劃案實(shí)施后的效果。一個(gè)好的企草案要，其效果是可期待、可預(yù)測(cè)的，而且其結(jié)果經(jīng)常與事先預(yù)測(cè)的效果相當(dāng)接近。（八）參考的文獻(xiàn)資料有助于完成本企劃案的各種參考文獻(xiàn)資料，包括：報(bào)紙、雜志、書籍、演講稿、企業(yè)內(nèi)部資料、 政府機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)資料等，均應(yīng)列出，一則表示企劃者負(fù)責(zé)任的態(tài)度，再則可增加企劃案的可信度。（九）其他備案之概要說明由于達(dá)成目標(biāo)的方法一定不只一個(gè)，所以在許多創(chuàng)意的激蕩之下，必定會(huì)產(chǎn)生若干方案。因此，除了必須把選定此方案的緣由詳加說肯外，也應(yīng)將其他備案一并列出，以軒不時(shí)之需。（十）其他應(yīng)注意事項(xiàng)為使體企劃案能順利推展，其他重要的注意事項(xiàng)得附在企劃案上，

4、諸如：執(zhí)行本企劃案應(yīng)具備的條件必須獲得其他向全體員工說明本企劃案之意義與重要，借以培養(yǎng)群體的共識(shí)。格式 2 行銷企劃案行銷企劃案的架構(gòu)可分為兩大部分，一是市場(chǎng)況分析是企劃案本文。市場(chǎng)狀況分析為了要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模之大小以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之情勢(shì)，市場(chǎng)狀況分析必須包含一列14 個(gè)項(xiàng)目。，一1、 整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模。2、 各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售與銷售量值的比較分析。3、 競(jìng)爭(zhēng)品牌各營業(yè)通路別的銷售量與銷假售值的比較分析。4、 各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。5、 消費(fèi)者乍齡性別、籍貫、職業(yè)、學(xué)歷、所得、家庭結(jié)構(gòu)之分析。6、 名競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。7、 各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)隔與產(chǎn)品定位的比較分析。8、 各競(jìng)

5、爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。9、 各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。10 、各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。11 、各競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售通路的比較分析。12 、各競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售策略的比較分析。13 、公司的行潤結(jié)構(gòu)分析。14 、公司過去五年的損益分析。企劃案本文一份完整的行銷企劃案，除了必須有占術(shù)的詳細(xì)市場(chǎng)狀況分析資料之外， 還包括公司的主要政策、 銷售目標(biāo)、推廣計(jì)劃，市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃、銷售管理計(jì)劃、損益預(yù)估等六大項(xiàng)。這六大項(xiàng)就是行銷企劃案的本文，茲分別說明于下。（一）公司的主要政策企劃者在擬訂行銷企劃案之前，得與公司的高階主管，就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入的溝通與確認(rèn)，以決定公司的主要政策。下面

6、就是雙方要研討的細(xì)節(jié)。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品的定位。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，還是追求利潤。價(jià)格政策是采用低價(jià)，高價(jià)，還是追隨價(jià)格。銷售通路是直營，還是經(jīng)銷，或是兩者并行。廣告表現(xiàn)與廣預(yù)算。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。（二）銷售目標(biāo)所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)必須達(dá)成的營業(yè)目標(biāo)。一個(gè)完整的銷售目標(biāo)應(yīng)把目標(biāo)、費(fèi)用以及期限全部量化了。銷售目標(biāo)量化之后，有下列的優(yōu)點(diǎn)：1、 可做為檢討整個(gè)行銷企劃案成敗的依據(jù)。2、 可做為評(píng)估績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲的依據(jù)。3、 可做為下一次擬訂銷售目標(biāo)之基礎(chǔ)。（三）推廣計(jì)劃企劃者擬訂推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助達(dá)成前述的銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)

7、、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。1、 目標(biāo)企劃者必須明確地表示，為了協(xié)助達(dá)成整個(gè)行銷乍劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。2、 策略決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來就要擬訂達(dá)成該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括了廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。（1） 廣告表現(xiàn)策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定廣告的表現(xiàn)的主題，以前例來說，那么該廣告表現(xiàn)的主題須提高品牌知名度。（ 2） 媒體運(yùn)用策略：媒體的種類很多，包括報(bào)紙、雜志、電視收音機(jī)、傳單、戶外廣告、車廂廣告等。要選擇何種媒體？（ 3） 促銷活動(dòng)策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)，所希望達(dá)成的效果是什么。（

8、4） 公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)活動(dòng)的種種方式，公關(guān)的對(duì)象以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)，所希望達(dá)成之目的是什么。3、 細(xì)部計(jì)劃詳細(xì)說明達(dá)成每一策略所采行的細(xì)節(jié)。（ 1） 廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿之設(shè)計(jì)，電視廣告的 CF 腳本，收音機(jī)的廣播稿等。（ 2） 媒體運(yùn)用計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告，是選擇大眾化或是專業(yè)的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等等；電視與收音機(jī)廣告，選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。（ 3） 促銷活動(dòng)計(jì)劃： 包括 POP 、展覽、示范、贈(zèng)獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)關(guān)樣品、試吃會(huì)、折扣戰(zhàn)等。（ 4） 公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、 員工聯(lián)誼會(huì)、 愛心活動(dòng)、 傳播媒體之聯(lián)系等。 （四）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

9、市場(chǎng)調(diào)查在行銷企劃中，屬于非常重要的一部分，因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬訂行銷企劃案最重要的分析與研判之依據(jù)。此外，前述第一大部分市場(chǎng)狀況分析中的 14 項(xiàng)資料，大多可透過市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此亦可知市場(chǎng)調(diào)查之重要。然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高階主管與企劃人員忽略了。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，可是對(duì)市場(chǎng)調(diào)查卻吝于提撥，這是相當(dāng)錯(cuò)誤的觀念。 （五） 銷售管理計(jì)劃銷售管理計(jì)劃包括銷售主管制職員、銷售計(jì)劃、推銷員的甄選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度等。 （六） 損益預(yù)估任何行銷企劃案所希望達(dá)成的銷售目標(biāo)，追根究底還是追求利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前純益。只要把該產(chǎn)品的預(yù)估銷

10、售總值減去銷貨成本、營費(fèi)用、推陳出新廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品之稅前純益。格式 3 新產(chǎn)品開發(fā)企劃案內(nèi)部考慮因素（一）選擇新產(chǎn)品市場(chǎng)情報(bào)。 新產(chǎn)品性質(zhì)。 估計(jì)潛在之市場(chǎng)。 消費(fèi)者接受這可能性。 獲利率之多寡。（二）新產(chǎn)品再研究同類產(chǎn)品之競(jìng)爭(zhēng)情況。 預(yù)估新產(chǎn)品之成長曲線。 產(chǎn)品定位之研究。包裝與式樣之研究。 廣告之研究。 銷售促進(jìn)之研究。 制造過程之情報(bào)。 產(chǎn)品成本。 法律上的考慮。 成功機(jī)率。（三）市場(chǎng)計(jì)劃1、產(chǎn)品計(jì)劃決定產(chǎn)品定位。確立目標(biāo)市場(chǎng)。品質(zhì)與成份。銷售區(qū)域。銷售數(shù)量。新產(chǎn)品發(fā)售之進(jìn)度表。2、名稱產(chǎn)品之命名。商標(biāo)與專利。標(biāo)簽。3、包裝與產(chǎn)品價(jià)值相符之外貌。產(chǎn)品用途。安裝的式樣。成本。4、

11、人員推銷推銷技巧，推銷素材。獎(jiǎng)勵(lì)辦法。5、銷售促進(jìn)新產(chǎn)品發(fā)表會(huì)。各種展示活動(dòng)。各類贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)。6、廣告選擇廣告代理商。廣告的訴求重點(diǎn)。廣告預(yù)算與進(jìn)度表。預(yù)測(cè)廣告之效果。7、 公共關(guān)系與有關(guān)機(jī)構(gòu)之公關(guān)。 與上下游廠商之公關(guān)。 公司內(nèi)勞資之關(guān)系。 與各傳播媒體之公關(guān)。8、價(jià)格訂定新產(chǎn)品的價(jià)格。研討公司與消費(fèi)者的利潤。研討合理的價(jià)格政策。9、銷售通路直銷。 經(jīng)銷商。 連鎖商店。 超級(jí)市場(chǎng)。 大百貨公司。 零售店。10 、商店陳列商店布置。購買點(diǎn)陳列廣告11 、服務(wù)。售中服務(wù)。售后服務(wù)。訴怨之處理。各種服務(wù)之訓(xùn)練。12 、產(chǎn)品供給進(jìn)口或本地制造。品質(zhì)控制。包裝。產(chǎn)品之安全存量。產(chǎn)品供給進(jìn)度表。13 、運(yùn)

12、送運(yùn)送之工具與制度。 運(yùn)送過程維持良好品質(zhì)之條件。 運(yùn)費(fèi)之估算。 耗損率。 耗損產(chǎn)品之控制與處理。 退貨之處理。14 、信用管理會(huì)計(jì)程序。征信調(diào)查。票據(jù)認(rèn)識(shí)。信用額度。收款技巧。15 、損益表營業(yè)收入。營業(yè)成本。營業(yè)費(fèi)用。稅前純益與稅后純益。外部考慮因素（一）消費(fèi)者之行為研究購買者的需要、動(dòng)機(jī)、認(rèn)知與態(tài)度。購買決策者、影響決策者、產(chǎn)品購買者、產(chǎn)品使用者。購買時(shí)間。購買地點(diǎn)。購買數(shù)量與頻率。購買者的所得。 （二）與消費(fèi)者之關(guān)系產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者之利益。消費(fèi)者潛在之購買能力。 （三）與競(jìng)爭(zhēng)者的比較公司規(guī)模與組織。 管理制度。 推銷員之水準(zhǔn)。 產(chǎn)品之特色與包裝。產(chǎn)品之成本。 價(jià)格。 財(cái)務(wù)能力與生產(chǎn)能量

13、。 （四）政府、社會(huì)環(huán)境與文化背景法律規(guī)定。 經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)。 社會(huì)結(jié)構(gòu)。 人口。 教育。 文化水準(zhǔn)。 國民所得與生活水準(zhǔn)。 社會(huì)風(fēng)俗與風(fēng)尚。格式 4 廣告企劃案（一）市場(chǎng)會(huì)析目前市場(chǎng)的規(guī)模。目前的市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)未來的潛力。通路情況。各競(jìng)爭(zhēng)品牌情況。（二）消費(fèi)者分析決策者、影響決策者、 購買者、使用者。消費(fèi)者的特征。重級(jí)與輕級(jí)消費(fèi)者的購買量與購買頻度。 消費(fèi)者購買的時(shí)間。消費(fèi)者購買之地點(diǎn)。 消費(fèi)者購買的動(dòng)機(jī)。 消費(fèi)者選購之資料來源。 品牌轉(zhuǎn)換情況。指各購買度。品牌忠實(shí)度。消費(fèi)者使用產(chǎn)品狀況。（三）產(chǎn)品分析產(chǎn)品之壽命周期。產(chǎn)品的品質(zhì)與其功能。 價(jià)格。 包裝。 產(chǎn)品的旺季與淡季。產(chǎn)品的替代性。（四）企

14、業(yè)分析企業(yè)之歷史與經(jīng)營項(xiàng)目。該企業(yè)在同業(yè)中之地位。該企業(yè)給消費(fèi)大眾之印象。該企業(yè)之特性與競(jìng)爭(zhēng)之優(yōu)缺點(diǎn)。該 產(chǎn)品在公司里的地位。（五）推廣分析與競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告之比較。與競(jìng)爭(zhēng)品牌人員銷售之比較。與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售促進(jìn)之比較。與競(jìng)爭(zhēng)品牌服務(wù)之比較。與競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)之比較。（六）問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)（七）市場(chǎng)策略目標(biāo)市場(chǎng)。 市場(chǎng)定位。（八）產(chǎn)品策略產(chǎn)品 U. S. P. 新產(chǎn)品開發(fā)。（九）廣告策略1、目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)的層次設(shè)定欲達(dá)成的目標(biāo)值2、設(shè)定訴求之對(duì)象訴求對(duì)象之特性媒體接觸訴求對(duì)象之概況3、期間與地區(qū)廣告活動(dòng)的期間廣告期間之分量別廣告活動(dòng)之地區(qū)4、預(yù)算總預(yù)算額期間別之預(yù)算分配地區(qū)別之預(yù)算分配（十）廣告表現(xiàn)廣告所要

15、傳達(dá)之產(chǎn)品特性。 傳達(dá)之方式 被選用之廣告媒體的特征。（十一）媒體策略設(shè)定媒體之目標(biāo) 報(bào)紙、電視、廣播、雜志等四大媒體之組合。選擇該媒體之哪一種？ 選定媒體單位。 發(fā)稿之次數(shù)不清發(fā)稿之進(jìn)度表。（十二）附件報(bào)紙完稿雜志完稿CF格式 5、員工訓(xùn)練企劃案教育訓(xùn)練企劃書（一）訓(xùn)練需要之評(píng)鑒學(xué)習(xí)要有動(dòng)機(jī)，效率才會(huì)高，因此須先評(píng)估訓(xùn)練之需要。訓(xùn)練須兼顧公司與員工之需要。員工之訓(xùn)練需要可經(jīng)由調(diào)查而得知。（二）訓(xùn)練企劃的推動(dòng)者員工教育訓(xùn)練須由上而下才會(huì)有效果。訓(xùn)練企劃案不但要獲得級(jí)主管之參與支持，而且他們大力推動(dòng)，否則一切空談。（三）經(jīng)費(fèi)來源教育訓(xùn)練是一種長期投資。公司應(yīng)每年編列預(yù)算，支持各種訓(xùn)練。（四）訓(xùn)練

16、目標(biāo)確定訓(xùn)練的目標(biāo)。為達(dá)成公司之要求？員工個(gè)人的需求？還是配合新工作之推展？長期的目標(biāo)還是短期的目標(biāo)。訓(xùn)練目標(biāo)須讓受訓(xùn)者充分了解。（五）訓(xùn)練時(shí)期定期訓(xùn)練不定期訓(xùn)練營業(yè)淡季是訓(xùn)練之好時(shí)期（六）訓(xùn)練方式傳統(tǒng)授課方式。討論方式角色扮演方式以上三種方式適用于集體訓(xùn)練，個(gè)人訓(xùn)練可參加企業(yè)外之講習(xí)會(huì)（七）課程設(shè)計(jì)依滿足訓(xùn)練需要并達(dá)成訓(xùn)練目標(biāo)而設(shè)計(jì)。須事先與講師充分溝通。課程應(yīng)注重實(shí)務(wù)，避免紙上談兵，不切實(shí)際。（八）聘請(qǐng)講師從公司優(yōu)秀干部中挑選或外聘。須讓講師充分了解受訓(xùn)對(duì)象與訓(xùn)練目標(biāo)。教材請(qǐng)講師事前寫妥。事先讓講師熟悉授課場(chǎng)所。（九）訓(xùn)練場(chǎng)所自備或外租寬敞、安靜、光線為注意事項(xiàng)。講臺(tái)、麥克風(fēng)、黑板是重要教

17、具（十）評(píng)估訓(xùn)練成果原則上依訓(xùn)練目標(biāo)為評(píng)估訓(xùn)練之成果。結(jié)訓(xùn)后應(yīng)測(cè)驗(yàn)怪了解受訓(xùn)者吸收之多寡。觀察受訓(xùn)練之成長與工作成效借以評(píng)估訓(xùn)練的成果。（十一）獎(jiǎng)勵(lì)制度測(cè)驗(yàn)成績(jī)優(yōu)良者，發(fā)獎(jiǎng)與獎(jiǎng)金以激勵(lì)之。測(cè)驗(yàn)成績(jī)并入個(gè)人考績(jī)。受訓(xùn)后個(gè)人成長與工作成效特佳者，優(yōu)先加薪或調(diào)整職務(wù)。格式 6 推銷員訓(xùn)練企劃案訓(xùn)練的意義什么人去干推銷員呢？一般人的看法是：阿貓阿狗都可干推銷員。換言之，只有那些找不到好工作、無可奈何的人，才會(huì)去干推銷員。由于上述觀念的作崇，所以一般公司對(duì)推銷員的訓(xùn)練均不重視，在新進(jìn)推銷員報(bào)到之后，簡(jiǎn)單予以產(chǎn)品介紹說明之后，再給予幾份產(chǎn)品說明書與價(jià)格表，就要他們出去推銷了。對(duì)推銷員之訓(xùn)練如此草率，當(dāng)然不

18、可能寄望有良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。后來，公司經(jīng)營者與業(yè)務(wù)主管逐漸發(fā)現(xiàn)，馬虎式訓(xùn)練，使推銷員與公司均蒙其害。他們逐漸了解，必須給予推陳出新員嚴(yán)格而完整的訓(xùn)練，才能要求推銷員有優(yōu)異的表現(xiàn)。就像戰(zhàn)場(chǎng)上的士兵一樣，在未經(jīng)訓(xùn)練前，有如一盤散沙；經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練后，士氣高昂，才有可能打勝仗。訓(xùn)練的目的豐富的商品知識(shí)與精湛的推銷技巧是任何成功推銷員的兩大基石。因此，新進(jìn)推銷員訓(xùn)練的主要的目的，就是灌輸商品知識(shí)佤傳授優(yōu)異的推銷技巧，諸如；商品的特色、商品對(duì)顧客的好處、商品推陳出新銷的對(duì)象、推陳出新銷方法與步驟等。此外，受過訓(xùn)的推銷員才會(huì)拋棄職業(yè)上的自卑，對(duì)自己產(chǎn)生自尊與自信。訓(xùn)練的要素一流的推銷員絕非天生，而是后天孕育訓(xùn)

19、練而成的。在撰擬推銷員訓(xùn)練企劃案時(shí)，至少要包括5W 與 1H。何謂 5W 與 1H 呢？那是指： 為何（ WHY ）？何人（WHO ）？何時(shí)（ WHEN ）？何處（ WHERE ）？什么（ WHAT ）？如何進(jìn)行（ HOW ）？（一）為何？新進(jìn)推銷員之養(yǎng)成教育。推銷員之在職進(jìn)修教育。問題推銷員之矯正訓(xùn)練。（二）何人？1、 受訓(xùn)的是什么人？新進(jìn)人員還是在職人員？正常推銷員還是問題推銷員？受訓(xùn)者的教育程序？性別？年齡？受訓(xùn)人數(shù)2、 授課講師是什么？業(yè)務(wù)部門主管？訓(xùn)練部門主管？或者，優(yōu)秀的推銷員？外聘乍管公司之講師或大專院校之教授。上述兩項(xiàng)可依實(shí)際需要交叉使用。（三）何時(shí)？依對(duì)象之同，考慮訓(xùn)練的時(shí)人

20、與訓(xùn)練時(shí)間之長短。1、 訓(xùn)練的時(shí)機(jī)新進(jìn)推陳出新銷員須在進(jìn)入公司后立刻舉辦。在職推銷員每年至少應(yīng)有一次進(jìn)修教育。在職推銷遭遇困境時(shí)，可采個(gè)別或小組討論之訓(xùn)練。2、 訓(xùn)練時(shí)問之長和短新進(jìn)推銷員從一星期到數(shù)個(gè)月不等。在職推銷員之進(jìn)修教育約七至十天。針對(duì)問題之個(gè)別與小組討論訓(xùn)練，從一至數(shù)小時(shí)不等。（四）何處？公司的會(huì)議室、餐廳、禮堂等。若公司易受干擾，可向企管顧問公司租借。如果采需膳宿之?dāng)?shù)天訓(xùn)練，需另作安排。（五）什么？訓(xùn)練的內(nèi)空包括：知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣等四大項(xiàng)。1、 知識(shí)基本知識(shí)；公司之沿革、規(guī)章、方針、組織、福利、經(jīng)營理念、分公司所在地、工廠地點(diǎn)等。商品知識(shí)：商品名稱、種類、價(jià)格、品質(zhì)、性能、

21、特點(diǎn)、原料、成份、設(shè)計(jì)、構(gòu)造、制造過程， 有效期間、 使用方法等。此外，市場(chǎng)之現(xiàn)況、競(jìng)爭(zhēng)商品之情報(bào)、有關(guān)之法規(guī)等。實(shí)務(wù)知識(shí)；估價(jià)方法、訂貨單、契約書、請(qǐng)款單、收據(jù)、發(fā)票、支票、本票等。2、 態(tài)度對(duì)公司之態(tài)度；引以為榮，絕對(duì)忠誠。對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度；值得顧客花錢來買。對(duì)顧客的態(tài)度；滿足他們的需求。對(duì)他人的態(tài)度；喜歡別人，相信人性本善。對(duì)自己的態(tài)度；絕對(duì)誠實(shí)，充滿自信與自尊。結(jié)未來的態(tài)度；實(shí)事求是，樂觀向上。3、 技巧如何推銷自己。開拓潛在客戶的方法。訪問前的準(zhǔn)備工作。約見客戶的技巧。商談?wù)f肯的技巧。實(shí)演證明的技巧。促成銷售的技巧。信用調(diào)查與收款的技巧。處理拒絕的技巧。處理客戶訴怨的技巧。4、 習(xí)慣訂定

22、目標(biāo)、 工作計(jì)劃、 時(shí)間管理、 訪問預(yù)定表、 訪問記錄表、自我訓(xùn)練。（六）如何進(jìn)行？訓(xùn)練的方式可為集體訓(xùn)練與個(gè)別訓(xùn)練。1、 集體訓(xùn)練方式傳統(tǒng)講授方式個(gè)案計(jì)論方式角色扮演方式2、 個(gè)別訓(xùn)練方式即采用個(gè)別單獨(dú)訓(xùn)練之方式，此種方式常用于問題推銷員之訓(xùn)練，或?qū)嵉赝其N訓(xùn)練時(shí)實(shí)施之。（七）教材與教具1、 教材講義、參考書、課程表、授課評(píng)鑒表、個(gè)案討論、講師自我評(píng)價(jià)表、角色扮演分析評(píng)價(jià)表等。2、 教具黑板、粉筆、掛圖、擴(kuò)音器、投影機(jī)、放映機(jī)、幻燈片、影片、錄音帶等。訓(xùn)練的階段推銷員之訓(xùn)練可分為下列五個(gè)階段；（一）心理準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)推銷員接受訓(xùn)練，無論對(duì)公司或?qū)λ麄€(gè)人都有莫大的裨益。千萬不能使推銷員有被迫受訓(xùn)的感覺

23、，因?yàn)橹挥性谕其N員強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望，以達(dá)到訓(xùn)練之最大效果。（二）說明推銷員要做什么？為什么要做？如何去做？在訓(xùn)練課程中都要說明清楚。（三）示范在詳細(xì)說明，確信受訓(xùn)者已經(jīng)完全了解之后，還得用動(dòng)作示范給他們看。因?yàn)槭痉恫坏瓤陬^說明更容易了解，而且不會(huì)發(fā)生誤解。（四）觀察前述三個(gè)階段，均屬于 知 ， 知 之后必須 行 ，若無 行 ，則 知 就等于 無知 了。推銷員實(shí)地訪問推銷是重要的受訓(xùn)階段，通常須由資深推銷員在旁觀察。若不懂，立刻指導(dǎo)；若錯(cuò)誤，立刻糾正。（五）監(jiān)督監(jiān)督是訓(xùn)練成效之評(píng)核工作。訓(xùn)練究竟發(fā)揮了多少效果？課程內(nèi)容是否需補(bǔ)充？講師表現(xiàn)如何？新進(jìn)推銷員中符合標(biāo)準(zhǔn)者有多少人？脫落率又有多少？格式

24、 7 公共關(guān)系（ PR ）企劃案目標(biāo)與目標(biāo)群（一）公共關(guān)系的目標(biāo)公共關(guān)系企劃的第一部分就是確定實(shí)際工作的目標(biāo)。公共關(guān)系的目標(biāo)須根椐公共關(guān)系調(diào)查的結(jié)果。公共關(guān)系調(diào)查的內(nèi)容包括； （ 1）公司組織、公司總目標(biāo)、發(fā)展方向、人員素質(zhì)、目前重大工作。 （ 2）了解公司在消費(fèi)大眾心中的形象。 （ 3）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公共關(guān)系之情況。（二）公共關(guān)系的目標(biāo)群設(shè)定公共關(guān)系的目標(biāo)之后，就得根據(jù)目標(biāo)選定目標(biāo)群。公共關(guān)系的目標(biāo)群包括；消費(fèi)大眾、社區(qū)大眾，公司員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、傳播媒體等。依據(jù)選定目標(biāo)群的重要程度，劃分目標(biāo)群的先后，例如；主要影響者、次要影響者、再次要影響者等。媒介與活動(dòng)確立目標(biāo)群后，即可針對(duì)目標(biāo)群選擇

25、溝通媒介與活動(dòng)方式；(一 )公共關(guān)系的溝通媒介1、 大眾會(huì)傳播媒介報(bào)紙電視雜志廣播2、 小眾傳播媒介口頭式傳播；如演講、會(huì)議、面談、電話的聯(lián)系等。書面式傳播；信函、海報(bào)、傳單投遞等。3、公司制作的媒介企業(yè)內(nèi)刊物、 公司簡(jiǎn)介、 書籍、錄影帶、錄音帶、 幻燈片等。（二）公共關(guān)系的活動(dòng)方式1、 針對(duì)消費(fèi)大眾的活動(dòng)方式組織各種消費(fèi)團(tuán)體到公司參觀，讓他們了解生產(chǎn)過程與企業(yè)規(guī)模。透過報(bào)紙、電視、雜志、廣播等大眾傳播媒介，把公司的經(jīng)營理念、奮斗經(jīng)過、管理風(fēng)格介紹給大眾。出版公司或創(chuàng)辦人的傳記、介紹企業(yè)的經(jīng)營管理與奮斗理想。不斷改善服務(wù)的品質(zhì)，設(shè)專責(zé)機(jī)構(gòu)解答公司產(chǎn)品的各項(xiàng)疑難。配合公司產(chǎn)品，出版公益手冊(cè)，大量贈(zèng)送。這些公益手冊(cè)。重視訴怨，設(shè)專門機(jī)構(gòu)，以處理各種大小訴怨問題。成產(chǎn)基金會(huì)贊助或舉辦體育活動(dòng)、文化活動(dòng)、教育活動(dòng)、慈善活動(dòng)以及其他公益活動(dòng)。2、 針對(duì)社區(qū)在大眾的活動(dòng)方式消費(fèi)大眾與社區(qū)大眾的不同，前者指全國大眾，后者指一地區(qū)或城市的大眾。透過社區(qū)的報(bào)紙與電臺(tái)，讓社區(qū)大眾了解乍業(yè)的運(yùn)作情況，特別是他們最關(guān)心的廢氣、廢水、噪音等公害處理情形。經(jīng)由社區(qū)的各類領(lǐng)導(dǎo)人物與意見領(lǐng)袖，使社區(qū)大眾了解企業(yè)存在的意識(shí)與企業(yè)