促銷(xiāo)員管理常見(jiàn)問(wèn)題

1、促銷(xiāo)員管理常見(jiàn)問(wèn)題分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在是越來(lái)越大激烈，商家為了爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額，紛紛搞起了人 海戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致促銷(xiāo)人員越來(lái)越多。人員越多，管理的問(wèn)題也就暴露出來(lái)了， 用天下無(wú)賊中黎叔那句比較經(jīng)典的話(huà)說(shuō)“人心散了，隊(duì)伍不好帶了”。 其隊(duì)伍不好帶了，筆者認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：1、向心力不足一般該原因主要是主管的責(zé)任較大，缺乏凝聚力的促銷(xiāo)隊(duì)伍就缺乏戰(zhàn)斗 力，不是促銷(xiāo)人員整體素質(zhì)的提高，需改變?cè)摖顩r可嘗試以下方法：首先， 進(jìn)行一對(duì)一的談話(huà)，主要是主管對(duì)促銷(xiāo)人員的雙向溝通，談話(huà)的場(chǎng)合可先 在例會(huì)或在售點(diǎn)（工作不忙時(shí)），主要目的是讓員工感覺(jué)到自己被重視， 這時(shí)他們會(huì)不自覺(jué)的把自己作為集體的一部分， 會(huì)為隊(duì)伍的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)

2、策另外，可以經(jīng)常安排一些聚會(huì)，大家放松一下，另外可以互相的交流， 加強(qiáng)溝通，有利增強(qiáng)隊(duì)伍的凝聚力。2、合作精神不強(qiáng)實(shí)際上一件產(chǎn)品的銷(xiāo)售要經(jīng)過(guò)很多個(gè)環(huán)節(jié)，其中包括提貨、送貨，以至 于售后的安裝，每一個(gè)環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題都會(huì)影響到銷(xiāo)售的成功與否；促銷(xiāo) 員工作不是到填好單為止的，應(yīng)該注意到影響到銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并且 輔助這些環(huán)節(jié)工作的做到位；這就需要促銷(xiāo)員具有合作精神，合作精神的 培養(yǎng)需要把這種利害關(guān)系講明，道理講清楚了，明智一點(diǎn)的都知道該如何 做了3、缺少親和力親和力就是給人一種親切的感覺(jué)， 顧客一接觸到這種促銷(xiāo)員就似乎接觸 到老朋友，發(fā)自?xún)?nèi)心的駐足聽(tīng)促銷(xiāo)員的介紹，有了親和力就有了抓住每一 個(gè)過(guò)往顧

3、客的機(jī)會(huì)。所有人都不可否認(rèn)微笑是拉近促銷(xiāo)員和顧客距離的有 力武器，問(wèn)題是每一個(gè)促銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)如何去微笑，最起碼當(dāng)你想笑的時(shí)候， 應(yīng)當(dāng)在顧客離促銷(xiāo)員三米距離時(shí)就開(kāi)始看著顧客笑，如果不是的話(huà)，就是 一個(gè)犯了錯(cuò)誤；但是應(yīng)該知道不是每一個(gè)促銷(xiāo)員都是習(xí)慣微笑的，那對(duì)于 不習(xí)慣微笑的促銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)想給顧客親和力，想拉近與顧客間的距離，就必 須在顧客走近時(shí)開(kāi)始用眼睛注視著他， 這種注視不要太久三到四秒就夠了， 然后將視線移開(kāi)，當(dāng)顧客再次走近并表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品有興趣時(shí)，促銷(xiāo)員就應(yīng) 該表現(xiàn)已經(jīng)知道顧客的意思。親和力的另外一種方式是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)獲取， 當(dāng)促銷(xiāo)員與顧客介紹產(chǎn)品時(shí)要注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速和語(yǔ)氣，語(yǔ)速不要過(guò)快，很 多新手可能

4、有著一個(gè)通病，就是向顧客介紹時(shí)容易激動(dòng)，不會(huì)注意說(shuō)話(huà)的 速度，很多促銷(xiāo)員時(shí)?？偸潜憩F(xiàn)的說(shuō)的比想的快，這樣自己說(shuō)的話(huà)有時(shí)自 己也不明白，優(yōu)秀的促銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)做到想的快，說(shuō)的也快。說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣同樣 也很重要，尤其要注意的是在一個(gè)公共場(chǎng)合說(shuō)話(huà)的聲音不能太小，因?yàn)樵?這種場(chǎng)合總是存在著噪音，當(dāng)顧客感覺(jué)聽(tīng)促銷(xiāo)員的聲音很費(fèi)力時(shí)他就會(huì)毫 不猶豫地走開(kāi)！2、 積極性不高 首先要獎(jiǎng)罰分明，對(duì)于優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，可以物質(zhì)及精神上的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于 較差的員工應(yīng)給予處罰，這樣不僅對(duì)本人有所提高，還可以讓他人引以為 戒或消除其它員工的不平衡心理。其次，樹(shù)立起幾個(gè)典型，號(hào)召大家相互學(xué)習(xí)，開(kāi)展業(yè)務(wù)知識(shí)競(jìng)賽，如果 良性競(jìng)爭(zhēng)一旦形成，將對(duì)整

5、體素質(zhì)的提高有很大幫助。3、 薪金待遇有反對(duì)意見(jiàn)待遇是一把雙刃劍， 可以提高員工的積極性， 同時(shí)也可以抹殺它。 首先， 我們開(kāi)始時(shí)待遇不應(yīng)過(guò)高，讓其感到不會(huì)提升，如果開(kāi)始時(shí)待遇就很高往 往很多人沒(méi)辦法接受落差，畢竟我們的產(chǎn)品淡旺季明顯，其次，避免人員 內(nèi)部工資差異懸殊，不利于團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，可能過(guò)季節(jié)系數(shù)難度系數(shù)來(lái) 進(jìn)行調(diào)整。4、填寫(xiě)虛假報(bào)表 首先分其原因，一般出現(xiàn)虛假報(bào)表的原因有兩種：一種是故意虛報(bào)，以 遮蓋自己的銷(xiāo)售能力較差，如果是該種情況應(yīng)予以從重處罰，另一種原因 是由于競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，促銷(xiāo)員故意將競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)量少報(bào)，以避免上司的 批評(píng)。該類(lèi)情況可以從輕處罰，同時(shí)應(yīng)多與其溝通或能過(guò)其它方法

6、緩解其 工作壓力。5、積極沒(méi)有主動(dòng)性每個(gè)商場(chǎng)都有著不同的購(gòu)物環(huán)境， 不同的購(gòu)物環(huán)境使得促銷(xiāo)員不能用同 一種促銷(xiāo)的風(fēng)格來(lái)給顧客介紹產(chǎn)品，久而久之，慢慢地形成一種惰性，特 別是工作時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，感覺(jué)把促銷(xiāo)風(fēng)云看透，對(duì)什么事情都是不溫不火，而 對(duì)公司及管理上抱怨特多。此時(shí)的情況就應(yīng)將促銷(xiāo)員不定期調(diào)換位置，因 為“樹(shù)挪死人挪活”，不同的地方更能改變?nèi)说纳鎵毫疤岣攮h(huán)境的新 鮮感，以確保其積極主動(dòng)性。6、目光短淺，只顧眼前利益； 手機(jī)的促銷(xiāo)員還是女性居多，這些個(gè)促銷(xiāo)員會(huì)犯著所有女人的通病， 就是目光短淺，只顧眼前利益；促銷(xiāo)員的提成和售出的商品是直接掛鉤， 所以有些促銷(xiāo)員為了售出去就會(huì)做些根本沒(méi)有的承諾，最后不得不由廠家 自己來(lái)收?qǐng)觯瑖?yán)重?fù)p害了品牌形象；還有些促銷(xiāo)員