現(xiàn)代國際商務(wù)談判中如何讓對(duì)方讓步

1、現(xiàn)代國際商務(wù)談判中如何讓對(duì)方讓步讓步，是現(xiàn)代國際商務(wù)談判過程的一種普遍現(xiàn)象可以這樣說，任何一次商務(wù)談判的成功，都離不開參與方的必要妥協(xié)和適當(dāng)讓步.無論是維護(hù)本方利益、著眼長期合作的主動(dòng)讓步，還是闡明雙方利益、指明合作前景而促使對(duì)方做出的讓步，都必須找準(zhǔn)雙方利益與合作關(guān)系的聚合點(diǎn)、切入點(diǎn)，都需要談判者具有高人一籌的談判藝術(shù)和靈活機(jī)動(dòng)的談判策略。本文將結(jié)合相關(guān)案例分析，研究國際商務(wù)談判中促使對(duì)方讓步的策略。一、靈活運(yùn)用互惠互利原則，開闊思路謀雙贏互惠互利，既是商務(wù)談判的基本原則，也是謀求雙贏結(jié)果的必然途徑，更是促使對(duì)方讓步的談判藝術(shù)和談判策略?；セ莼ダ淖尣讲呗裕侵敢约悍降淖尣綋Q取對(duì)方的讓步。從

2、本質(zhì)上講，談判雙方能夠平等地坐在一起進(jìn)行商務(wù)談判與磋商，就是希望能夠達(dá)成一項(xiàng)滿足雙方期望、符合雙方利益需求的協(xié)議。國際商務(wù)談判中，首先做出讓步的一方，必然會(huì)期待對(duì)方也做出相應(yīng)的讓步，作為對(duì)己方讓步的補(bǔ)償。這就要求談判者不僅要在維護(hù)己方根本利益的同時(shí)，適當(dāng)照顧到對(duì)方的利益，而且要求談判者思路開闊、頭腦靈活、反應(yīng)敏捷.下面讓我們共同分析一個(gè)案例.杰克夫婦想購買一套住房，好不容易挑選到一套比較滿意的，但房東堅(jiān)持最低要價(jià) 100 萬美元并要求一次付清全部房款.由于杰克夫婦新婚不久，很難一次性周轉(zhuǎn)出 100 萬美元的房款，于是杰克夫婦商議一番后向房東提議：看樣子，我們雙方在價(jià)格上分歧較大，這樣行不行？只

3、要您接受在 12 個(gè)月內(nèi)分三次付清全部房款的條件，我們就打算按 100 萬美元的價(jià)格買下這套住房。房東想了想，欣然同意了杰克夫婦的提議。案例中，杰克夫婦看中了那套住房卻不能一次付清購房款，房東堅(jiān)持要價(jià) 100 萬美元且沒有絲毫讓步空間，假如雙方在售房價(jià)格和付款方式上各自固守己見不僅不能成交，而且還會(huì)傷了和氣。杰克夫婦經(jīng)過分析和商議，提出了一個(gè)兩全其美的建議，既滿足了房東不愿降價(jià)的心理需求，也為自己能夠以分期付款的方式買下這套滿意的住房贏得了良機(jī)。在這里，互惠互利的讓步原則，變成了雙贏談判結(jié)局的最好佐證。由此看來，要想順利地爭(zhēng)取對(duì)方讓步，就不能僅僅固執(zhí)于某一項(xiàng)談判議題，而是要從全局著眼，從大處著

4、手，將死棋走成活棋,把難題轉(zhuǎn)化為雙方均可接受的新議題.在商務(wù)談判實(shí)踐中，可以從以下兩個(gè)方面把握讓步要點(diǎn)：其一，當(dāng)己方先做出讓步時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻鳎鹤龀鲞@個(gè)讓步是相當(dāng)不易的，因此，貴方也必須表示出誠意，在某個(gè)問題上有所回報(bào)，這樣我們的談判才好繼續(xù)進(jìn)行；其二，可以把己方的讓步與對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來，表明己方可以做出這次讓步，只要對(duì)方也能在己方要求的問題上做出相應(yīng)的讓步，談判就能實(shí)現(xiàn)雙贏.二、巧妙實(shí)施聲東擊西戰(zhàn)術(shù)，虛實(shí)結(jié)合破難題商場(chǎng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)，商務(wù)談判與軍事談判一樣，都是雙方斗智斗勇的較量。為此，聲東擊西這一軍事行動(dòng)的成功戰(zhàn)術(shù)，在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中仍有用武之地.商務(wù)談判中的聲東擊西戰(zhàn)術(shù)，是指一方為達(dá)到

5、某種談判目的，故作聲勢(shì)地將洽談議題引到某些非重要的問題上去，通過轉(zhuǎn)移對(duì)方視線、干擾對(duì)方思路、打亂對(duì)方陣腳等手法，而達(dá)成己方談判目標(biāo)的談判策略。聰明的談判者，面對(duì)山重水復(fù)疑無路的困局，往往會(huì)利用變換題目、轉(zhuǎn)移視線、分散精力、暗渡陳倉、迂回包抄等方式，使談判對(duì)手陷入不知所措、顧此失彼或者防不勝防的境地，而己方卻能巧妙地避開正面交鋒可能產(chǎn)生的消極影響，在虛實(shí)結(jié)合、真假變換中實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo).上世紀(jì)八十年代初，我國某廠為引進(jìn)一條浮法玻璃生產(chǎn)線，派人前往日本考察.經(jīng)過實(shí)地考察和專家論證認(rèn)為：日本的此項(xiàng)產(chǎn)品質(zhì)量過硬，技術(shù)一流，于是該廠決定購買日本產(chǎn)品.但中方與日方在華辦事處人員多次談判，均未達(dá)成協(xié)議，其

6、原因是，日本自恃產(chǎn)品優(yōu)良、要價(jià)太高，且談判態(tài)度強(qiáng)硬、讓步甚少.中方敏銳地意識(shí)到，如想以優(yōu)惠的價(jià)格購得日方產(chǎn)品，必須首先打破日方談判人員舍我其誰的強(qiáng)勢(shì)心理，為此，中方談判代表制定了一個(gè)聲東擊西的周密計(jì)劃.他們果斷地終止了與日方的談判，并派專員直赴英國，發(fā)現(xiàn)英國產(chǎn)品確實(shí)不如日本，但他們還是向英方發(fā)出談判邀請(qǐng)并把英方來華談判人員直接安排在日方辦事處所在的酒店。這一情況令極為敏感的日本談判代表大為震驚，他們絕不愿看到更無法接受到手的鴨子飛了的結(jié)果。于是，他們一反高傲的姿態(tài)，主動(dòng)要求與中方恢復(fù)談判，并在很短時(shí)間內(nèi)以日方降價(jià)而成交。案例中，日方談判人員之所以能夠放下高傲姿態(tài)，降價(jià)出售浮法玻璃生產(chǎn)線，主要是

7、中方談判代表巧妙實(shí)施了聲東擊西的談判戰(zhàn)術(shù)，制造出中方有意向與英方談判代表進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品談判的假象，給日方談判代表的強(qiáng)勢(shì)心理和傲慢態(tài)度當(dāng)頭一棒,成功地轉(zhuǎn)移了日方談判人員的視線，打亂了日方談判人員的陣腳。此外，實(shí)施或運(yùn)用聲東擊西談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，必須清醒地了解并準(zhǔn)確地判斷對(duì)方是否覺察到己方的真實(shí)動(dòng)機(jī)，如果己方的動(dòng)機(jī)已為對(duì)方識(shí)破，則聲東擊西戰(zhàn)術(shù)就會(huì)失效甚至導(dǎo)致己方處于尷尬局面.因此，隨時(shí)洞察對(duì)方最新動(dòng)向、準(zhǔn)確判斷對(duì)方真實(shí)意圖，是巧妙實(shí)施聲東擊西談判戰(zhàn)術(shù)的首要前提和關(guān)鍵所在.三、積極營造鷸蚌相爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，坐觀撕拼收漁利鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利,比喻因雙方爭(zhēng)執(zhí)不下而使第三方得利.積極主動(dòng)地營造和當(dāng)機(jī)立斷地利用對(duì)己方有利的

8、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，永遠(yuǎn)是談判中逼迫對(duì)方讓步的有效武器.因?yàn)楫?dāng)談判一方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，就容易給對(duì)方造成讓步的壓力，其談判實(shí)力也會(huì)大為減弱.因此，有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是積極地營造出存在競(jìng)爭(zhēng)者的談判態(tài)勢(shì)，誘使對(duì)方做出讓步。有這樣一個(gè)案例：邁克爾想建造一個(gè)游泳池，要求有溫水過濾設(shè)備。為了摸清市場(chǎng)行情，并對(duì)建造游泳池的價(jià)格有所比較，邁克爾打出了招標(biāo)廣告，承包商甲、乙、丙前來接洽投標(biāo)事宜。由于是暗標(biāo)，三家互不知道對(duì)方的標(biāo)單內(nèi)容。經(jīng)過比較，邁克爾發(fā)現(xiàn)這三家提出的要求各不相同，價(jià)格也有差異，于是他決定邀請(qǐng)三位競(jìng)標(biāo)者前來面談。三位承包商如約而至，邁克爾讓他們?cè)诳蛷d里閑聊了一會(huì)兒，自己則借故離開。半小時(shí)后，邁克爾分別邀請(qǐng)三位

9、承包商進(jìn)書房詳談。其中甲先生宣稱自己的游泳池設(shè)計(jì)方案新穎，工程質(zhì)量過關(guān)，并透露，乙常使用舊的過濾網(wǎng)，丙則信譽(yù)不高。而乙先生卻表示只有自己才使用真正的鋼管，其他承包商一般都使用塑膠管.丙先生告訴主人，其他人使用的過濾網(wǎng)有問題，而他絕對(duì)做到保證質(zhì)量按時(shí)完工.邁克爾比較三者的優(yōu)劣，發(fā)現(xiàn)甲華而不實(shí)，乙的質(zhì)量最好，丙的價(jià)格最低，最后他選中了乙作為游泳池的承建者，但只付丙先生提出的價(jià)格.當(dāng)甲、乙、丙三人自我標(biāo)榜并互相指責(zé)時(shí)，邁克爾心里則想起一個(gè)成語：鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利。而他自己正是那個(gè)在一旁等候多時(shí)，伺機(jī)謀利的漁翁.案例中，邁克爾積極地營造出存在競(jìng)爭(zhēng)者的談判態(tài)勢(shì),他把建造泳池的三位承包商一起請(qǐng)來，同他們討

10、論成交的條件，利用他們之間的競(jìng)爭(zhēng)，促其競(jìng)相降低條件，不費(fèi)吹灰之力就為自己創(chuàng)造了有利的條件，不僅從與三位承包商的交談中比較出工程質(zhì)量優(yōu)良的承建者，還支付了最低的建筑費(fèi)用，可謂巧妙運(yùn)用鷸蚌相爭(zhēng)策略，成功坐收了漁翁之利.四、酌情使用最后通牒手段，逼迫對(duì)手早屈從商務(wù)談判中的最后通牒手段指的是：當(dāng)談判雙方在某一議題或某些問題上爭(zhēng)論不休、誰也不肯做出讓步時(shí)，處于有利地位的一方可向另一方提出最后交易條件，要么對(duì)方接受己方的交易條件，繼續(xù)談判；要么己方退出，中止談判，以此逼迫對(duì)手盡早屈從，做出讓步的談判策略。美國一家大型航空公司要在波士頓建立航空站，以便更好地提供相關(guān)配套服務(wù)設(shè)施，希望美國愛依斯電力公司能以優(yōu)

11、惠的價(jià)格供應(yīng)電力但電力公司卻推脫美國公共事業(yè)委員會(huì)不予批準(zhǔn),談判被迫擱淺.隨后，航空公司提出終止談判，宣稱準(zhǔn)備自己建電廠，不再依靠愛依斯電力公司的優(yōu)惠電力.該電力公司聽到這一消息后立刻改變?cè)袘B(tài)度，主動(dòng)請(qǐng)求公共事業(yè)委員會(huì)從中說情，表示愿意給予航空公司優(yōu)待價(jià)格.不久，愛依斯電力公司與這家航空公司達(dá)成了合作協(xié)議。案例中，當(dāng)航空公司要求愛依斯電力公司低價(jià)供應(yīng)電力而遭冷遇和變相拒絕后，向愛依斯電力公司發(fā)出了最后通牒.愛依斯電力公司聽到這一消息后，反而開始焦慮了，認(rèn)為獲得薄利比沒有得利好，于是改變談判態(tài)度，被迫接受航空公司提出的低價(jià)優(yōu)惠供應(yīng)電力的條件.在國際商務(wù)談判實(shí)踐中，酌情使用最后通牒談判手段，還應(yīng)

12、重點(diǎn)從下列三個(gè)方面把握其要點(diǎn)：一是使用這一手段的基礎(chǔ)和必要前提是談判者明確自身實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，而對(duì)方是要比己方獲益更多；二是使用最后通牒談判手段的最佳時(shí)機(jī)是談判的最后階段或最后關(guān)頭，以對(duì)方認(rèn)為一旦談判破裂，已經(jīng)取得的談判成果將無法挽回；三是最后通牒的言辭不要過硬，因?yàn)槲竦难赞o則易于為對(duì)方考慮和接受。五、相機(jī)采取先予后取計(jì)謀，誘導(dǎo)對(duì)方多讓步相機(jī)，就是瞅準(zhǔn)合適的機(jī)會(huì)；先予，就是在不損害己方整體利益、長遠(yuǎn)利益的前提下，抓住對(duì)方關(guān)切的局部，首先做出讓步，在對(duì)方心目中建立起誠意、友善、值得信賴和交往的初始印象；后取，就是做出第一次讓步時(shí)，要向?qū)Ψ奖砻骷悍讲皇禽p易做出這樣的決定，而是克服了許多困難、排除了

13、很多障礙才讓到這一步的.同時(shí)運(yùn)用高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略思維，向?qū)Ψ缴昝麟p方繼續(xù)合作的巨大利益和美好前景.把對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)引向?qū)献髑熬暗母咂谕?，使?duì)方在后續(xù)談判中逐步加深印象、堅(jiān)定信心，在己方所期望的更多領(lǐng)域繼續(xù)做出適當(dāng)讓步.請(qǐng)看下面的案例.廣東一家空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)到韓國訂購商品，他們找到 LG 廠商詢價(jià).韓方開價(jià)每臺(tái) 650 美元，這一報(bào)價(jià)基本符合國際市場(chǎng)價(jià)格.我方提出能否再優(yōu)惠一點(diǎn)兒，韓方思考片刻，答復(fù)：最低降價(jià)到 645 美元.當(dāng)我方再次提出降為 640 美元時(shí)，韓方表示不同意，于是談判陷入了僵局。我方權(quán)衡利弊后首先做出讓步，同意按每臺(tái) 645 美元成交。但在后續(xù)的租船、投保、運(yùn)輸、付款方式等具體

14、問題上，我方卻提出了改動(dòng)意見：一是由我方負(fù)責(zé)租船訂艙和辦理投保業(yè)務(wù)；二是運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)另行計(jì)算；三是把原來的即期信用證改為見票后 90 天付款的遠(yuǎn)期信用證。韓方開始面露難色，表示無法再做讓步。對(duì)此，我方又積極表明合作的誠意并分析了面臨的困難，為使此交易能夠順利成交，韓方再次做出了讓步，同意了我方提出的條件。成交后，我方核算下來，該商品的實(shí)際訂購價(jià)格尚不足 635 美元。此案例第一回合中，由于雙方存在價(jià)格分歧，談判陷入了僵局。為避免談判破裂，我方舍小利-先做出讓步，在隨后具體問題處理上有理由向?qū)Ψ教岢龈嗟囊?，換來了韓方一系列小問題上的更多讓步.談判猶如一臺(tái)天平，每當(dāng)我們找到了一個(gè)可以妥協(xié)之處

15、，就等于找到了一個(gè)可以加重自己談判砝碼的機(jī)會(huì).在商務(wù)談判中，既要談判人員全面了解國內(nèi)外相關(guān)行情，又要準(zhǔn)確把握雙方利益所在，并以靈活的方式在某些具體問題上先讓一步，讓當(dāng)對(duì)方認(rèn)可己方的誠意、好感之后，己方才能順理成章地?fù)Q取其他方面更多、更大的利益.采取先予后取計(jì)謀時(shí)，要注意把握好以下四個(gè)要點(diǎn)：第一，經(jīng)過己方辯證思考，確認(rèn)某些議題上稍加讓步，能在其他議題上爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠條件，從而贏得對(duì)方更大幅度、更多問題上的讓步.第二，在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長遠(yuǎn)利益；在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益不受影響。第三，多站在對(duì)方角度看問題，多理解對(duì)方的心情，主動(dòng)消除偏見和化解誤會(huì)，只要不損害己方整體利益和長遠(yuǎn)利益，就可以在對(duì)方密切關(guān)注、十分在意的問題上實(shí)施先予.綜上所述，在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，熟練掌握