保險公司成交面談話術(shù)子女教育

1、成交面談(a5g2)1. 寒暄2. 回顧需求3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)4. 促成 *無法促成時使用承諾技能模型5. 完成投保文件1、寒暄顧 問：李先生，您好，我們又見面了！準(zhǔn)客戶：你好，你很準(zhǔn)時呀。顧 問：謝謝。工作忙嗎？準(zhǔn)客戶：挺忙的，因為有些工作要趕在這兩天完成。顧 問：那我們就抓緊時間吧，首先簡單回顧一下上次交談的內(nèi)容。準(zhǔn)客戶：好的。2、回顧需求：顧 問：非常感謝您與我分享您的家庭情況和對未來的期待。（陳述事實）通過與您的溝通，了解到您事業(yè)有成，家庭幸福。平時的工作較為忙碌，但是您每到放假休息總會想辦法抽出時間照顧家人。（抒發(fā)感受）毫無保留的付出令人充分感受到作為父親、丈夫的偉大?。ňo扣關(guān)注點）你們

2、目前對未來的生活重心都放在了孩子的身上，您認(rèn)為孩子的教育成長是最重要的。因此您特別關(guān)注子女教育，下面所有的建議都將圍繞著您所關(guān)注的問題而進(jìn)行規(guī)劃。準(zhǔn)客戶：好的。顧 問：李先生，上次您談到對子女教育比較關(guān)注，因為您覺得社會競爭越來越激烈，小孩受到更好的教育對她的未來很重要。您希望孩子至少讀到碩士畢業(yè)，可能在國內(nèi)知名大學(xué)就讀，有條件的話希望送她到英國留學(xué)，因為這能幫助她開闊視野，增長見識。如果實現(xiàn)了這一教育規(guī)劃，您會感覺很自豪；如果由于沒有準(zhǔn)備好教育金，而無法實現(xiàn)您的子女教育規(guī)劃，您會感到對不起孩子。所以這個目標(biāo)是一定要實現(xiàn)的。對吧？準(zhǔn)客戶：對的。顧 問：通過分析與計算您在子女教育方面的缺口是30

3、萬，您愿意每年投入10,000元左右進(jìn)行子女教育規(guī)劃。不知道我的理解是否正確？準(zhǔn)客戶：是的。 理財?shù)哪康氖峭ㄟ^適當(dāng)?shù)氖侄?、合理的資產(chǎn)配置解決人生中必定或可能發(fā)生的問題，從而讓自己的生活過得更幸福。根據(jù)對您目前家庭財務(wù)狀況的了解和未來財務(wù)目標(biāo)的梳理，為了協(xié)助您的人生愿望能順利實現(xiàn)，建議您建立子女教育?？顚Ｓ觅~戶。因為子女教育是您近期最為關(guān)注的問題，孩子的教育費用較多，需要及早準(zhǔn)備。同時這筆資金還可作為孩子的創(chuàng)業(yè)金、結(jié)婚費，甚至自己的養(yǎng)老金。我們給您推薦的是工銀安盛人壽盛世添財子女教育保險計劃。這個計劃通過以下幾點滿足您的需求：第一、 生存現(xiàn)金返還和周年紅利。這意味著有源源不斷的資金返還給您，幫助

4、建立孩子的教育金賬戶，保證孩子有足夠的教育費用。第二、 意外保障。這意味著萬一孩子遇到意外，會有一筆及時的醫(yī)療費用用于治療，甚至還有一筆資金輔助孩子的生活。第三、 保費豁免。這意味著萬一家長發(fā)生特殊情況（重疾、全殘、身故），主險保費由保險公司代交，投資賬戶的計劃繼續(xù)實施，孩子的教育金不受影響。第四、 滿期金和終了紅利。這意味著在工銀安盛人壽盛世添財子女教育保險計劃的呵護(hù)下，孩子平安到百歲， 可以領(lǐng)取一筆工銀安盛人壽送上的賀壽金，作為養(yǎng)老和醫(yī)療的補充或者傳承子孫。顧 問：李先生，如果您認(rèn)同我們的建議，下面我將向您詳細(xì)介紹此項計劃準(zhǔn)客戶：好的。3、產(chǎn)品計劃書呈現(xiàn)(以sab方式呈現(xiàn))顧 問： s：工

5、銀安盛人壽盛世添財二代教育保險計劃是一款周全的兒童成長計劃，幫助父母科學(xué)積累 教育費用，同時為孩子提供意外保障，特有的保費豁免功能讓父母更安心。a&b:1）這份計劃最大特色就是在合同滿三年后每年返還3,000元直至合同終止，合同滿一年后開始分配周年紅利，當(dāng)然紅利是不保證的（指向“一般收益文檔”的“生存現(xiàn)金”和“周年紅利”部分），這對您意味著擁有了源源不斷的資金流，用于靈活規(guī)劃孩子各階段的教育用，滿足孩子成長的剛性需求，孩子教育結(jié)束后還可以用作其他規(guī)劃；2）這份計劃提供了最高2500元的意外門急診的報銷和最高5萬元的意外保障（指向“一般收益文檔”的“意外傷害門急診醫(yī)療費用保險金”和“意外殘疾保險

6、金、意外燒傷保險金”部分），這對您意味著如果孩子因活潑好動遇到意外，當(dāng)然我們都不希望這樣的事情發(fā)生，有一筆及時的醫(yī)療費用用于治療，如果是嚴(yán)重意外造成殘疾或者燒傷，還有一筆資金輔助孩子后續(xù)的生活；3）這份計劃提供人性化的保費豁免功能（指向“一般收益文檔”的“豁免保險費”部分），這對您意味著如果投保人發(fā)生重疾、全殘或者身故的話，主險保費由保險公司代交，生存現(xiàn)金持續(xù)積累，不影響孩子的教育資金規(guī)劃；4）這份計劃還具有賀壽金和終了紅利（指向“一般收益文檔”的“賀壽金”和“終了紅利”部分），這對您意味著您的孩子在工銀安盛人壽盛世添財二代教育保險計劃地守護(hù)下，平平安安了100歲，可以領(lǐng)取一筆工銀安盛人壽準(zhǔn)備

7、的賀壽金，作為養(yǎng)老和醫(yī)療的補充或者傳承于子孫。李先生，假設(shè)貝貝18歲上大學(xué)，按照中等演示的話生存累計給付總額共計151,554元，高等演示的話有167,901元（指向“利益演示表”18歲欄的“生存累計給付總額”的中檔和高檔部分），領(lǐng)取后賬戶繼續(xù)生存給付，可以做孩子后續(xù)留學(xué)、創(chuàng)業(yè)或者婚嫁的規(guī)劃，李先生，之前我們也提到過，從現(xiàn)在開始規(guī)劃，之后我每年都會為您進(jìn)行回顧，根據(jù)您當(dāng)時的情況完善計劃，以逐步達(dá)成您30萬的子女教育需求。周全的設(shè)計可達(dá)成您的子女教育規(guī)劃，讓她從大學(xué)開始使用這筆教育金，直至碩士畢業(yè)。您現(xiàn)在只需為此每年投入10001元，這也符合您的預(yù)算。不知道整個計劃我解釋的是否清楚？準(zhǔn)客戶： 很

8、清楚。顧 問：好的，為了確保您的利益不受損失，我需要向您介紹一下重大疾病豁免的等待期為1年，另外您看一下這份計劃的責(zé)任免除事項（指向產(chǎn)品建議書的責(zé)任免除條款）因下列情形之一導(dǎo)致被保險人身故，我們不承擔(dān)保險責(zé)任 （指向產(chǎn)品建議書注釋說明關(guān)于分紅以及賬戶價值演示的描述）您看這兒，“該利益演示基于公司的精算及其他假設(shè)，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不能理解為對未來的預(yù)期”，也就是說分紅是不確定的，有可能高于演示，也有可能低于演示。（提示退保信息）當(dāng)然如果這中間發(fā)生退保的話，您的利益也有相關(guān)變化。顧 問：李先生，針對這個部分，我有沒有解釋清楚？準(zhǔn)客戶：解釋清楚了。4、促成顧 問：李先生，每年的保單年度報

9、告寄到您家里還是辦公室呢？準(zhǔn)客戶：寄到我家里吧 顧 問：請問您家的地址和郵編是？麻煩在這兒簽個字。注：此計劃包含分紅，勿忘請投保人在建議書上簽字#承諾技能模型（如無法促成）準(zhǔn)客戶：嗯，讓我再考慮考慮。顧 問：好的，李先生，現(xiàn)在讓我們來具體看看您的目標(biāo)，請告訴我您為什么最關(guān)注子女教育？準(zhǔn)客戶：現(xiàn)在的社會競爭越來越激烈，小孩受到更好的教育對他的未來是非常重要的。顧 問：您對子女教育的期望是什么？準(zhǔn)客戶：我希望她至少讀到碩士吧，現(xiàn)在本科學(xué)歷已經(jīng)沒有多少競爭優(yōu)勢了。顧 問：您希望您的孩子接受怎樣的教育？有沒有想過孩子在哪里念大學(xué)呢？ 準(zhǔn)客戶：我希望本科是國內(nèi)的名牌大學(xué)，有條件的話碩士去國外念。顧 問：

10、有沒有考慮過具體是什么學(xué)校？準(zhǔn)客戶：最好是北大、復(fù)旦一類的學(xué)校。顧 問：為什么選擇這些學(xué)校呢？準(zhǔn)客戶：這些都是綜合類大學(xué)，孩子能夠結(jié)交不同專業(yè)的朋友。另外名校的話，找工作方便，如果申請國外大學(xué)的話，也比較容易申請到好學(xué)校。顧 問：您希望孩子念碩士時申請的是哪個國家的學(xué)校呢？準(zhǔn)客戶：英國吧，因為那里的學(xué)術(shù)氛圍特別好，能幫助孩子開闊視野，增長見識。顧 問：恩，英國是很多家長的首選。希望送她去多久？準(zhǔn)客戶：最好是兩年，一年時間太短，都沒有時間熟悉當(dāng)?shù)?。?問：李先生，如果您的孩子大學(xué)畢業(yè)后，去了英國留學(xué)，在英國著名學(xué)府劍橋進(jìn)修，在階梯教室中聆聽著名學(xué)者的講座；在圖書館中飽覽群書；在學(xué)校的草坪上漫步假

11、期到英國各個城市旅行，享受各地美景，每到一處都寄明信片給您，如果是這樣，您的感受如何？準(zhǔn)客戶：那就太好了！顧 問：好的，現(xiàn)在我們一起來看看您需要多少錢才能實現(xiàn)您的子女教育規(guī)劃？上次您提到您希望準(zhǔn)備50萬供孩子念大學(xué)和碩士，是嗎？（顧問在紙上列下“大學(xué)、碩士學(xué)費和生活費：50萬元”）準(zhǔn)客戶：是的。顧 問：（讓客戶看紙上的記錄部分）好的，李先生, 如果您的孩子今天就收到了大學(xué)錄取通知書，要用這筆錢，我知道您為此準(zhǔn)備了20萬元，因此在這個基礎(chǔ)上您有30萬的財務(wù)缺口，您同意嗎？準(zhǔn)客戶：嗯，是的。顧 問：李先生，如果現(xiàn)在馬上要用到這筆錢，那么您有30萬的差距，這里哪一項是您可以放棄的呢？您希望減少孩子大

12、學(xué)學(xué)費、生活費，還是碩士階段的學(xué)費和生活費？（拿出剛才記錄的內(nèi)容請客戶選擇）準(zhǔn)客戶：也許碩士的生活費少一些。顧 問：好的，生活費減少嗎？（顧問用筆劃去這一項）準(zhǔn)客戶：（客戶沉默不語）顧 問：如果碩士階段的生活費減少，那孩子可能要利用空余時間去打工，那就沒有那么多時間聽講座、去圖書館，更沒有時間和多余的錢去英國其他城市走走了。這將對您造成什么影響？現(xiàn)在您感受如何？準(zhǔn)客戶：我會擔(dān)心她的身體，也會擔(dān)心影響學(xué)習(xí)。顧 問：李先生，好消息是我們還有足夠時間做這個計劃，來確保這樣的事情不會發(fā)生，剛才我向您介紹的計劃就能夠幫到您，每年只需投入9491元，就能讓您逐步實現(xiàn)您的子女教育規(guī)劃，不如我們馬上把它落實下

13、來。促成顧 問：請問您家的地址和郵編是？麻煩在這兒簽個字。準(zhǔn)客戶：好的。注：此計劃為分紅保險，勿忘請投保人在建議書上簽字5、完成投保手續(xù)，要求轉(zhuǎn)介紹顧 問：李先生我會立即把您的投保申請遞交到我們公司，我們公司會對您的投保申請進(jìn)行審核，有可能會需要您體檢或進(jìn)一步提供有關(guān)健康、財務(wù)方面的資料。不過您不用擔(dān)心，如果有這方面需要的話，我會協(xié)助您完成這些工作。如果您的投保申請經(jīng)我們公司核保通過，正式的保險合同將在3-5個工作日左右下發(fā)，屆時我會與您聯(lián)系及時把保險合同送給您，您簽收后還有10天的猶豫期，您看好嗎？準(zhǔn)客戶：好的。 顧 問：李先生，您對我今天的服務(wù)滿意嗎？ 準(zhǔn)客戶：挺好的。 顧 問：非常感謝您能這么說，讓我覺得我的服務(wù)是有價值的。在我的工作安排中，服務(wù)現(xiàn)有客戶是我非常重要的工作，這也包括您，您覺得在您的朋友中有哪些也需要我向他們提供這樣的服務(wù)？準(zhǔn)客戶：暫時想不起來。顧 問：請問您的朋友中有沒有最近喬遷新居的？ 準(zhǔn)客戶：這樣吧，有誰需要的話我會給你打電話。 顧 問：李先生，我特別理解您的顧慮，如果我不主動