銷售員該如何進(jìn)行報(bào)價(jià)

1、銷售員該如何進(jìn)行報(bào)價(jià)有許多顧客剛和我們接觸上的時(shí)候，張口就詢問(wèn)價(jià)格，我方應(yīng)該怎樣回答呢？是否應(yīng)該馬上就告訴他價(jià)格呢？對(duì)此，我們先分析一下顧客購(gòu)買行為的規(guī)律，了解一下顧客購(gòu)買活動(dòng)的一般流程（過(guò)程），就很容易看清我們自己的應(yīng)對(duì)策略。我們也是一個(gè)消費(fèi)者，一個(gè)購(gòu)物者，我們自己面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品信息，我們是不是都有一個(gè)引起注意的起端，然后注足觀察聆聽(tīng)產(chǎn)生濃厚的興趣，等我們的興趣激發(fā)到確切認(rèn)為那種商品正是我們自己需要的時(shí)，占有之購(gòu)買的欲望也就產(chǎn)生了。這時(shí)開(kāi)始掂量自己兜里的錢有多少，詢問(wèn)賣家的出價(jià)，盤算對(duì)方是否是暴利，算計(jì)自己的付出與所得是否對(duì)等，這就是討價(jià)還價(jià)的購(gòu)買階段。讓我們來(lái)簡(jiǎn)化一下顧客購(gòu)買的流程或規(guī)

2、律模型如下：引起注意產(chǎn)生興趣萌生購(gòu)買欲望購(gòu)買針對(duì)顧客的購(gòu)買流程，我們則對(duì)應(yīng)把我們的銷售行為的工作流程設(shè)計(jì)為；想方設(shè)法引起客戶的注意誘發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣刺激客戶的購(gòu)買欲望促成客戶購(gòu)買這是大家不得不經(jīng)歷的不可省略的工作步驟，欲速則不達(dá)，省也省不得，省了鹽酸了醬，省了柴禾涼了炕。 現(xiàn)在回到剛才的那個(gè)問(wèn)題，剛和顧客一接觸對(duì)方就詢問(wèn)價(jià)格時(shí)我們?cè)撛趺崔k？無(wú)可否認(rèn)，只在較少數(shù)情況下，顧客早已對(duì)我方產(chǎn)品或服務(wù)有所了解，也可能我們的同行或同事已做了大量有效的宣傳工作，顧客已經(jīng)從他們那里獲得了大量的信息，現(xiàn)在只等我們做出較大的價(jià)格讓步，然后再做購(gòu)買的決定。在一般的情況下，這時(shí)的顧客僅僅是處于我們工作流程中剛剛達(dá)到

3、引發(fā)起興趣的階段（第二個(gè)階段），接下來(lái)還應(yīng)該讓他繼續(xù)去挖掘我們產(chǎn)品或服務(wù)的使用價(jià)值，去挖掘自己的各種困難與需求，由于對(duì)方還未到達(dá)產(chǎn)生占有商品欲望的階段，也就談不上討價(jià)還價(jià)了。這時(shí)如果告訴顧客我們的價(jià)格，對(duì)方往往不會(huì)認(rèn)可，因?yàn)樗麑?duì)你的產(chǎn)品還不是很認(rèn)同，顧客必然會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品所帶給他的使用價(jià)值、利益、好處作為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量他要付出的價(jià)錢是值與不值，所以我們的結(jié)論是先不要盲目地對(duì)客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)，先要進(jìn)行一番偵測(cè)。 其實(shí)用一句很簡(jiǎn)單的問(wèn)話就可以判定顧客是不是事先對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有所了解，衡量一下他一上來(lái)就問(wèn)價(jià)是要購(gòu)買還是習(xí)慣隨便問(wèn)一問(wèn)，還是有意來(lái)詢價(jià)。“您在此之前是不是很了解我們的產(chǎn)品？知道新產(chǎn)品的什么獨(dú)特性能嗎？”或：“看來(lái)您很了解我們的產(chǎn)品是嗎？從哪里知道的呢？”如果發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)我們已很了解，那更好，謝謝前人栽的樹(shù)，我們乘涼：直接進(jìn)入購(gòu)買的成交階段，省去業(yè)務(wù)流程步驟中的其它過(guò)程。如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方從未接觸過(guò)