最全最專業(yè)臨促人員培訓(xùn)手冊(cè)

1、臨時(shí)促銷培訓(xùn)手冊(cè)最全最專業(yè)的臨促人員培訓(xùn)手冊(cè)-首席營(yíng)銷管理咨詢顧問(wèn)何華永一、 企業(yè)文化培訓(xùn)企業(yè)簡(jiǎn)介二、 產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)三、 臨促的主要工作職責(zé)1. 派發(fā)單頁(yè)與攔截顧客的臨促：分場(chǎng)外和場(chǎng)內(nèi)，在場(chǎng)外臨促一邊發(fā)宣傳單頁(yè)一邊觀察發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，通過(guò)簡(jiǎn)單介紹吸引顧客來(lái)到我們專柜，再由專職導(dǎo)購(gòu)員做進(jìn)一步介紹以便實(shí)現(xiàn)銷售。在場(chǎng)內(nèi)臨促上前攔截經(jīng)過(guò)其他品牌的顧客，讓顧客來(lái)到我們專賣店，通過(guò)正促的介紹實(shí)現(xiàn)銷售的過(guò)程。2. 負(fù)責(zé)舉牌巡場(chǎng)的臨促：宣傳樂(lè)洋羊現(xiàn)階段活動(dòng)，吸引賣場(chǎng)里的顧客到樂(lè)洋羊?qū)Ｙu店。將我們的活動(dòng)做最大范圍的傳播，提高影響力。注意巡場(chǎng)路線的選擇，對(duì)口號(hào)熟記在心，并同時(shí)將口號(hào)喊出，提高顧客注意力。3. 協(xié)助產(chǎn)品

2、銷售的臨促：協(xié)助終端營(yíng)業(yè)員接待顧客，進(jìn)行實(shí)際銷售工作。有銷售經(jīng)驗(yàn)的臨促經(jīng)過(guò)培訓(xùn)很快就能上手銷售產(chǎn)品，所以這類臨促一般安排她們進(jìn)行銷售解說(shuō)。4. 后勤服務(wù)人員:這類臨促一般從事服務(wù)性的工作，比如帶領(lǐng)顧客去開票，領(lǐng)顧客去拿贈(zèng)品，或者將顧客從室外活動(dòng)場(chǎng)地帶到專賣店前再由專職導(dǎo)購(gòu)員繼續(xù)接待，最終實(shí)現(xiàn)銷售。四、 活動(dòng)方案培訓(xùn)宣傳單頁(yè)所承載的信息促銷活動(dòng)的主題企業(yè)名稱、logo本次活動(dòng)亮點(diǎn)活動(dòng)促銷內(nèi)容、力度產(chǎn)品的賣點(diǎn)、性價(jià)比產(chǎn)品的選購(gòu)注意事項(xiàng)活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、服務(wù)關(guān)鍵1：企業(yè)名稱關(guān)鍵2：活動(dòng)主題關(guān)鍵3：活動(dòng)關(guān)鍵亮點(diǎn)關(guān)鍵4：產(chǎn)品最大特點(diǎn)單頁(yè)關(guān)鍵信息五、 臨促禮儀培訓(xùn)1. 禮貌用語(yǔ) 顧客來(lái)到時(shí)應(yīng)點(diǎn)頭微笑并說(shuō)：“

3、歡迎光臨樂(lè)洋羊?qū)Ｙu店!” 當(dāng)顧客接受活動(dòng)單頁(yè)時(shí)，請(qǐng)說(shuō)：“謝謝您，歡迎了解我們樂(lè)洋羊”； 顧客提出有關(guān)要求時(shí)，請(qǐng)說(shuō)：“好的，請(qǐng)稍等”； 當(dāng)顧客提出批評(píng)或意見(jiàn)時(shí)，請(qǐng)說(shuō)：“謝謝您，我會(huì)把您的建議反映給公司的”； 當(dāng)顧客表?yè)P(yáng)時(shí)，請(qǐng)說(shuō)：“不必客氣，這是我應(yīng)該做的”； 當(dāng)顧客離開時(shí)應(yīng)目送其離開，并請(qǐng)說(shuō)：“謝謝您，請(qǐng)慢走，歡迎再次光臨樂(lè)洋羊”；2. 儀容儀表 著裝整潔：上班時(shí)間必須穿工作服，制服要保持清潔，平整；口袋中盡量不要裝東西；工牌應(yīng)佩戴在外衣左上側(cè)，全牌外露。 微笑：保持微笑，臉部放松。 頭發(fā)：保持整潔、清爽，沒(méi)有頭皮屑，梳理整齊，頭發(fā)不能擋住前額；長(zhǎng)頭發(fā)應(yīng)扎緊束起，不要用重味的頭油或發(fā)膠，不要披頭

4、散發(fā)，不能染夸張顏色；安裝技師頭發(fā)側(cè)不擦耳，后不擦領(lǐng)。 面部：化職業(yè)淡妝，涂淡色口紅，適當(dāng)修眉，及時(shí)補(bǔ)妝，嚴(yán)禁使用味道過(guò)重的香水。 嘴部：保持口氣清新，牙縫無(wú)殘留物，上班前盡量不吃異味過(guò)重的食物。 飾品：適當(dāng)佩戴，不能佩戴吊墜耳環(huán)，不能佩戴夸張手鐲等。 雙手：手面干凈，指甲整齊，不留長(zhǎng)指甲，不涂夸張指甲油，指甲內(nèi)不得有污垢。 襪子：穿著與服裝、皮鞋顏色相搭配的高筒或中筒連褲絲襪，色澤以肉色為宜；男士以深色短襪為主。 雙腳：不得穿拖鞋，不赤腳穿鞋，皮鞋要光亮，其他鞋鞋面與鞋底保持干凈，鞋跟不宜過(guò)高。3. 站姿 站立時(shí)正確的站姿：抬頭、挺胸、收腹，兩眼平視前方，面帶微笑，上身成立正姿勢(shì)，雙手自然放

5、松微合于身前，不可插袋、叉腰； 要站直，不弓臂彎腰、不前挺后撅、不倚靠墻體、雙手不扒在桌上； 等待時(shí)站立的正確位置：選擇面向客人的方向，以能更快的接近顧客之處； 不正確的站姿：歪脖子、塌腰駝背、撅臀挺肚、倚靠墻體、雙手擁胸、雙手插兜、倒背手等。4. 走姿 正確的走姿，應(yīng)以正確的站姿為基礎(chǔ)； 行走時(shí)，應(yīng)上身挺直，頭部端正，下頦微收，兩肩齊平，挺胸、收腹、立腰，雙目平視前方，精神飽滿，表情自然； 左腳起步時(shí)身體向前方微傾，走路要用腰力，身體重心要有意識(shí)地落在前腳掌上； 行走時(shí)步伐要直，兩腳應(yīng)有節(jié)奏地交替踏在虛擬的直線上，腳尖可微微分開； 左腳前邁時(shí)，微向左前方送胯，右腳前邁時(shí)，微向右前方送胯，但送

6、胯不明顯； 雙肩平穩(wěn)，以肩關(guān)節(jié)為軸心，兩臂前后自然協(xié)調(diào)擺動(dòng)，手臂與身體的夾角一般在1015度。擺幅以3035度為宜； 行走時(shí)速度要保持均勻、平穩(wěn)，不能過(guò)快過(guò)慢、忽快忽慢。5. 坐姿 坐姿的基本要求是端莊、大方、文雅、得體。 上體正直，頭部端正，雙目平視，兩肩齊平，下頦微收，雙手自然搭放，上身與大腿、大腿與小腿均成直角，并使小腿與地面垂直，雙膝雙腳完全并攏； 在社交場(chǎng)合，不論坐椅子或坐沙發(fā)，最好不要坐滿，以占2/3左右為宜，正襟危坐，雙目正視對(duì)方，面帶微笑； 與人談話時(shí)，通?？梢园央p手輕搭在沙發(fā)扶手上，但不可手心朝上，也可雙手相交，放在腿上，右手掌再搭在左手背上，這種坐姿顯得比較嫻雅。6. 蹲姿

7、 高低式：下蹲時(shí)，應(yīng)左腳在前，右腳靠后。左腳完全著地，右腳腳跟提起，右膝低于左膝，右腿左側(cè)可靠于左小腿內(nèi)側(cè)，形成左膝高右膝低姿勢(shì)。臀部向下，上身微前傾，基本上用左腿支撐身體。采用此式時(shí)，女性應(yīng)并緊雙腿，男性則可適度分開。若撿身體左側(cè)的東西，則姿勢(shì)相反。 交叉式：主要適用于女性，尤其是適合身穿短裙的女性采用。要求在蹲下時(shí)，右腳在前，左腳居后；右小腿垂直于地面，全腳著地。右腿在上、左腿在下交叉重疊。左膝從后下方伸向右側(cè)，左腳跟抬起腳尖著地。兩腿前后靠緊，合力支撐身體。 半蹲式：要求在蹲下時(shí)，上身稍許下彎，但不宜與下肢構(gòu)成直角或者銳角。臀部務(wù)必向下。雙膝可微微彎曲，其角度可根據(jù)實(shí)際需要有所變化，但一

8、般應(yīng)為鈍角。身體的重心應(yīng)當(dāng)被放在一條腿上，而雙腿之間卻不宜過(guò)度地分開。 半跪式：半跪式又叫做單蹲姿。要求下蹲后，用一腿單膝點(diǎn)地，以其腳尖著地，而令臀部坐在腳跟上。另外一條腿應(yīng)當(dāng)全腳著地，小腿垂直于地面。雙膝必須同時(shí)向外，雙腿則宜盡力靠攏。7. 引路在銷售通道上引路時(shí) 應(yīng)走在客人左前方的2步處。 自己走在競(jìng)爭(zhēng)品牌與客人之間，偏通道一側(cè)，讓客人走在銷售通道中央。 與客人的步伐保持一致，并適當(dāng)做些介紹。在樓梯間引路時(shí) 讓客人走在正方向(右側(cè)), 自己走在左側(cè)。 遇拐彎或有樓梯臺(tái)階的地方應(yīng)使用手勢(shì)，并提醒客人“這邊請(qǐng)”或“注意樓梯”等。8、話術(shù)與技巧工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)（如何說(shuō)）工作技巧(如何做)戶外喊口

9、號(hào)、舉牌、游走吸引顧客派單介紹、主動(dòng)派單為顧客介紹活動(dòng)信息引領(lǐng)顧客至專賣店六、 終端技巧培訓(xùn)1. “搶”：搶占有力位置、搶先迎接顧客！使產(chǎn)品信息、促銷信息第一時(shí)間進(jìn)入潛在消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)組合、考慮組合、選擇組合行列。2. “卡”：卡好位置！在與顧客溝通的過(guò)程，必然會(huì)有其他品牌的臨促人員迎頭過(guò)來(lái)接受，或者從縫隙中切入與顧客交談，這個(gè)時(shí)候臨促人員需要巧妙地卡著位置，防止其他品牌臨促切入自己與顧客之間。3. “圍”：多個(gè)臨促在重要節(jié)點(diǎn)位置形成一個(gè)“圍城”，讓每個(gè)一個(gè)顧客進(jìn)入地板片區(qū)都看接觸到樂(lè)洋羊臨促人員，通過(guò)傳單散發(fā)、導(dǎo)購(gòu)牌、促銷口號(hào)等組合層層引導(dǎo)，強(qiáng)化促銷信息在消費(fèi)者心中的印象，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買的可能。

10、4. “堵”：巧妙的“站（占）位”引導(dǎo)客流改向，利用大而醒目的導(dǎo)購(gòu)牌形成終端宣傳的據(jù)點(diǎn)，有效把顧客引向去往專賣店方向的通道，巧妙的“堵”住其他方向通道，將人流從主通道進(jìn)行“圍堵”，從而改變客流的流向。5. “攔”：針對(duì)有效的購(gòu)買群體進(jìn)行有效“阻”攔，一般而言，各商場(chǎng)的商品是按品類相對(duì)陳列的，因而在這一區(qū)域集中的為有效的購(gòu)買群體，針對(duì)這一群體最有效的手段是，不定期地讓臨促人員進(jìn)行傳單的散發(fā)，有意識(shí)地轉(zhuǎn)移這一消費(fèi)群體的注意力。6. “截”：對(duì)于已成交但未離開商場(chǎng)的顧客，這一部分消費(fèi)者雖然已購(gòu)買了產(chǎn)品，但其仍在商場(chǎng)閑逛，如果引導(dǎo)到位可以說(shuō)服其重新選擇品牌，因此在培訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)讓臨促留意其他專賣店出來(lái)的

11、購(gòu)買者。七、 臨促人員工作要點(diǎn)1. 考察終端賣場(chǎng)環(huán)境，選擇人氣流通主通道和關(guān)鍵輔通道。主要地點(diǎn)包括賣場(chǎng)的進(jìn)口處、促銷活動(dòng)聚焦人氣的地方，電梯的入口處等。2. 帶有企業(yè)標(biāo)識(shí)的服裝、綬帶、胸卡等。 所有的臨促人員必須穿戴統(tǒng)一服飾，樹立專業(yè)的品牌形象，同時(shí)發(fā)揮持續(xù)傳播品牌的作用。3. 熟悉促銷單頁(yè)。促銷單頁(yè)包含企業(yè)logo、產(chǎn)品信息、活動(dòng)主題、促銷力度等信息，是終端造勢(shì)的一個(gè)有效的工具，充分熟悉單頁(yè)內(nèi)容信息，在傳遞單頁(yè)的同時(shí)，品牌和活動(dòng)信息傳遞給顧客。4. 謹(jǐn)記促銷口號(hào)。在最短的接觸時(shí)間內(nèi)，通過(guò)聲音將促銷信息傳遞給消費(fèi)者。把傳單的主題，提煉成促銷口號(hào)，把促銷信息轉(zhuǎn)換成聽(tīng)覺(jué)信息，通過(guò)聲音呼喚有購(gòu)買意向

12、的消費(fèi)者的注意并前來(lái)咨詢。5. 運(yùn)用導(dǎo)購(gòu)牌。導(dǎo)購(gòu)牌的信息主要是本次活動(dòng)的促銷靚點(diǎn)及企業(yè)標(biāo)識(shí)的組合，導(dǎo)購(gòu)牌的特點(diǎn)是大而且醒目，能簡(jiǎn)單有效地傳遞活動(dòng)信息，實(shí)現(xiàn)最大化臨促工作效果。6. 嫻熟的業(yè)務(wù)技能。協(xié)助導(dǎo)購(gòu)人員銷售的兼職人員，需要熟悉業(yè)務(wù)技能。一方面可以加強(qiáng)終端的銷售力量，另一方面可以給競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)人員給予心理上的銷售壓力，打壓其的銷售氣勢(shì)。7. 吃苦耐勞的精神。由于促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈、勞動(dòng)強(qiáng)度高，臨促人員需要具有吃苦耐勞和堅(jiān)而不拔的精神，才能保證促銷活動(dòng)的高效進(jìn)行。8. 主動(dòng)相迎。積極主動(dòng)相迎是引導(dǎo)人流吸引消費(fèi)者注意力的有效武器之一。臨促，是傳播促銷信息的中介之一，要熱情、積極、主動(dòng)用禮貌用語(yǔ)

13、迎接進(jìn)店的消費(fèi)者或咨詢的顧客，把公司品牌名稱連帶性的鑲嵌到話語(yǔ)中，作為品牌宣傳的滲透。迎來(lái)送往每一位消費(fèi)者，是營(yíng)造品牌終端親近感的最有效的武器。9. 避免糾纏。對(duì)于主動(dòng)進(jìn)行宣傳的對(duì)象，如果聆聽(tīng)的過(guò)程中表現(xiàn)出不耐其煩，在品牌名稱已經(jīng)灌述下去的情況下要盡快讓顧客走，不能過(guò)于糾纏不放，以免對(duì)公司形象產(chǎn)生壞的影響。10. 數(shù)量取勝心訣。在面對(duì)接踵而來(lái)的顧客中，終端的各種接觸式宣傳，會(huì)接連不斷的碰到拒絕和部分人群的不屑，在這種情況下一定要保持積極的心態(tài)，在心底告訴自己“要做到傳播一百人成功30人就行，不求完全取勝”“十分之三成功心法”等。11. 自豪心理、戰(zhàn)勝自己。在被一個(gè)又一個(gè)人拒絕之后，部分人員會(huì)出

14、現(xiàn)信心下降耐心不足及氣餒的現(xiàn)象，這種情況下一定要告誡自己，現(xiàn)在我做的每一個(gè)動(dòng)作都是一種挑戰(zhàn)，是對(duì)自己的一種成功磨練，付出的每一個(gè)動(dòng)作都會(huì)在將來(lái)成為我成功的墊腳石，別人的拒絕就是對(duì)我的成就！12. 內(nèi)心微笑。每一個(gè)臨促人員要熱愛(ài)這一天的行程與按排，從內(nèi)心微笑，表面免強(qiáng)表達(dá)的微笑會(huì)產(chǎn)生連自己都感覺(jué)不適的氣場(chǎng)，這樣不利于工作的完美心態(tài)。從內(nèi)心發(fā)出的微笑最美，把這種美從內(nèi)到外要表達(dá)給每一個(gè)消費(fèi)者，這將是每位臨促人員最大的收獲與心就。八、 安全須知1. 注意交通安全。2. 中介的安全隱患。由于社會(huì)上仍存在一些只以營(yíng)利為目的的非法中介，他們往往在收取費(fèi)用后，便撒手不管，或了無(wú)蹤跡。兼職人員找工作一定要通過(guò)

15、正規(guī)中介機(jī)構(gòu)，特別一定要看清楚中介機(jī)構(gòu)是否有勞動(dòng)行政部門頒發(fā)的職業(yè)介紹許可證和工商部門頒發(fā)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，謹(jǐn)防上當(dāng)受騙，給自己人身造成傷害。3. 在做兼職之前，須問(wèn)清工作的性質(zhì)、時(shí)間、地點(diǎn)、形式、待遇等細(xì)節(jié)，并仔細(xì)斟酌，再做決定。4. 切不可盲目輕信高工資、高待遇、熟悉的人或單位，警惕傳銷陷阱，提高自我防范意識(shí)。一旦發(fā)現(xiàn)異常，應(yīng)設(shè)法借故離開，并及時(shí)與勤助中心聯(lián)系，必要時(shí)可直接撥打110。5. 到公司上崗之前，如果公司要求培訓(xùn),并借此收取培訓(xùn)費(fèi)等,要小心謹(jǐn)慎,了解公司的詳細(xì)情況,防止交完培訓(xùn)費(fèi)以后公司借各種理由推遲工作,以此獲取利潤(rùn)，防止上當(dāng)受騙，避免經(jīng)濟(jì)利益受損。6. 其他方面的隱患。如虛假網(wǎng)絡(luò)信

16、息，以及娛樂(lè)場(chǎng)所高薪招工，對(duì)于以上的情形，續(xù)提高警惕，謹(jǐn)防受騙上當(dāng)。九、 晨會(huì)晨會(huì)是臨促組長(zhǎng)利用上班前的510分鐘時(shí)間安排一天的工作，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣。主要內(nèi)容包括人員點(diǎn)到，作業(yè)指導(dǎo)，統(tǒng)一口號(hào)，鼓舞士氣等。時(shí)間：早晨，營(yíng)業(yè)時(shí)間之前 地點(diǎn)：店前通道，限公共區(qū)位3米內(nèi)人物：所有臨促人員 主持：臨促組長(zhǎng)所有臨促人員要求準(zhǔn)時(shí)上班。 服裝統(tǒng)一、整齊，挺身直立，雙手后背、攥拳，眼睛平視有神 主管：早上好！ 員工：早上好！ 主管：今天感覺(jué)好不好？ 員工：好！ 接著組長(zhǎng)宣布今天作業(yè)指導(dǎo)和工作要點(diǎn)。時(shí)間以5-7分鐘為宜。組長(zhǎng)陳述：“樂(lè)洋羊我是最棒的，我是最棒的，我是最棒的，然后鼓掌三遍、每遍三次”陳述完要求臨促人員和組長(zhǎng)一起操作。整個(gè)晨會(huì)控制在10-15分鐘。十、 附件附件1：臨促人員分工表：臨促組長(zhǎng)：姓名聯(lián)系電話工作時(shí)間崗