商務(wù)談判計劃制定

1、商務(wù)談判計劃制訂保健項目合資合作談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按照我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方預(yù)計的相應(yīng)百分比利潤以及股份。一 最低目標(biāo)1A方保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋；2. 要求A方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋3.先期投資100萬4.我方控股在33%以上5對方財務(wù)部門必須要有我方成員二可以接受的目標(biāo)1A方保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋；2. 要求A方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋3. 要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；4. 要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)

2、行解釋5.我方控股在40%以上6. 對方財務(wù)部門必須要有我方成員三最高期望目標(biāo) 1. A方保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋；2. 要求A方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋3. 一年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；4.要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋5.我方控股在50%以上6. 要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參財務(wù)方面管理感情目標(biāo)：通過此次合作，不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。談判議程(1) 時間安排。12月20日上午9:0012:00第一階段12月21

3、日上午9:0012:00第二階段(2) 談判議題1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。2、達(dá)到合資（合作）目的。(3) 談判地點(diǎn)香格里拉酒店5號會議室(4) 通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容通則議程第一階段談判應(yīng)解決雙方合資（合作）前的疑難問題，A方對資產(chǎn)評估狀況做出解釋。第二階段談判達(dá)成基本意向，獲得A方的保證。細(xì)則議程人員安排主談: 組織人員進(jìn)行談判，計劃談判內(nèi)容和相關(guān)策略，主持談判進(jìn)程。副主談： 輔助談判，負(fù)責(zé)相關(guān)細(xì)節(jié)的實(shí)施，為主談提供詳細(xì)資料，解決談判中遇到的問題，做好前期準(zhǔn)備和后期完善工作。同時在談判過程中做好會議記錄，同時在談判過程中做好會議記錄工作，審核修改協(xié)議。法律顧問： 解決相關(guān)法律

4、爭議問題策略及資料一、優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢:1、具有優(yōu)越的天然優(yōu)勢，土壤肥沃，氣候條件適宜茶葉生長。 2、茶多酚含量超過35%，高于其他已被發(fā)現(xiàn)的茶葉產(chǎn)品。 3、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。 4、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。 5、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。劣勢：1、品牌的知名度還不夠。 2、缺乏足夠的資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。二、方案設(shè)計：1、開局方案設(shè)計：方案一：一致式開局策略 在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，首先介紹綠茶市場的廣闊前景，并加以

5、陳述我方公司在這方面的優(yōu)勢以及此次項目的優(yōu)越性，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。同時利用客方公司此次以綠茶行業(yè)為投資方向這一點(diǎn)信息，并加之其在資金上的優(yōu)勢，通過這一優(yōu)勢互補(bǔ)的說辭，巧妙地吸引住對的興趣和注意力，使談判偏向于我方。方案二：保留式開局策略 在談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。比如投資效益問題。 方案三：坦誠式開局策略 以開誠布公的方式，明確詢問對方意圖，確定此次談判的基礎(chǔ)是合資還是合作，然后介紹我公司產(chǎn)品

6、，并強(qiáng)調(diào)我公司產(chǎn)品的特色以及優(yōu)勢，在坦誠的開局策略中將談判引向深入。2、中期方案設(shè)計：（1）紅臉白臉策略： 由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的 談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步 為營地爭取利益。（2）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。（3）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。（4）打破僵

7、局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方 行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段方案設(shè)計：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。也許會遇見這種情況，這時候我方需要沉著冷靜，再次分析雙方利益和優(yōu)勢，做出適時的讓步等，對原有情況進(jìn)行調(diào)整。4、最后談判方案設(shè)計：（1） 把握底線：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略 。 （2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 。（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間三、談判資

8、料： 相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料應(yīng)急預(yù)案1、談判時，買方進(jìn)行價格控制，堅決不接受我方報價，同時依然要求20%以上的年收益，并且毫無讓步意愿。應(yīng)對方案：了解對方確切的投資意愿，掌握談判主動權(quán)，據(jù)理力爭，讓現(xiàn)場談判適當(dāng)僵持，無妥協(xié)意愿，表明出了對方還有其他有意愿合作的公司，讓對方感到一定的威脅。適時揭露對方條件的不足與己方的明確優(yōu)勢，尤其是茶品質(zhì)以及茶葉市場的廣闊前景。待對方有讓步趨勢，表露己方合作的誠意，可以滿足在雙方共同努力下達(dá)到20%以上的收益，希望對方在價格上做出讓

9、步，達(dá)到雙方滿意的結(jié)果。2、談判時，雙方陷入僵局，對方對任何條件下不讓步或者無談判下去的意愿。應(yīng)對方案：談判暫停，暫時緩和一下氣氛。我方工作人員送上本公司泡好的綠茶，在綠茶的品嘗中談判雙方靜下來聊聊茶文化或者交流一下生活感悟，讓談判現(xiàn)場氣氛變得融洽，暫時緩和緊張僵持的氣氛，同時讓對方了解到我方茶的品質(zhì)并進(jìn)一步看到投資潛力。待氣氛融洽時，繼續(xù)談判。3、對方借題發(fā)揮，抓住我方的某一個問題不放。應(yīng)對方案：不多做解釋，轉(zhuǎn)移話題，必要時指出對方策略本質(zhì)，并聲明對方的策略影響談判進(jìn)程，讓對方不得不終止策略。合 資 經(jīng) 營協(xié)議書第一章 總 則 公司（簡稱甲方）與 公司（簡稱乙方），依據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)，本

10、著平等互利的原則和友好合作的精神，通過協(xié)議，一致同意合資成立新公司開發(fā) 項目，特訂立本合作合同（簡稱本合同），以資信守。第二章 合資雙方第一條 本合同及合資公司各方為：（一）甲方： 公司是一家依照國家法律成立并存在的公司，在 工商行政管理局注冊登記。法定地址： 電話號碼： 傳真號碼： 法人代表： 職 務(wù)： （二）乙方： 公司是一家依照國家法律成立并存在的公司，在 工商行政管理局注冊登記。法定地址： 電話號碼： 傳真號碼： 法人代表： 職 務(wù)： 第二條 甲乙雙方均應(yīng)嚴(yán)格遵守本合同的各項條款，履行本合同的各項義務(wù)，并享有本合同的利益。第三章 成立合資經(jīng)營公司第三條 甲乙雙方根據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)，

11、一致同意合資成立項目開發(fā)經(jīng)營企業(yè)（簡稱合資公司）。第四條 合資公司名稱為： 公司(以工商部門最后核準(zhǔn)名稱為準(zhǔn))。第五條 合資公司的注冊法定地址為： 。第六條 合資公司組織形式為有限責(zé)任公司，是具有法人地位的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。在國家法律、法規(guī)和合資公司合同章程規(guī)定的范圍內(nèi)，實(shí)行自主經(jīng)營、獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧，獨(dú)立承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，合資公司的一切權(quán)益和財產(chǎn)歸合資公司所有，甲乙雙方以各自提供的合資條件承擔(dān)風(fēng)險、虧損和責(zé)任。以本合資公司的注冊資本額為負(fù)責(zé)限度。甲乙雙方按合資規(guī)定的利益分配比例分享利潤。第四章 合資公司宗旨、經(jīng)營范圍和開發(fā)項目第七條 合資公司的宗旨：第八條 合資公司的經(jīng)營范圍： 第九條 合資公司成立后

12、主要開發(fā) 第五章 注冊資本及股份第十一條（一）合資公司注冊資本為人民幣 萬元整。（二）甲乙雙方方均以貨幣投入，甲方出資人民幣 萬元，占合資公司 %的股份；乙方出資人民幣 萬元，占合資公司 %的股份。（三）甲乙雙方應(yīng)在本合同簽訂 工作日內(nèi)按照各自出資金額將注冊資金繳付到指定銀行帳戶，并設(shè)立資金監(jiān)管。（四）項目投資超過注冊資本的，甲乙雙方按股份比例追加投資。第六章 利潤分成與風(fēng)險虧損承擔(dān)第十二條（一）甲乙雙方按投資的比例進(jìn)行利潤分成，即甲方得 %，乙方得 %。（二）合資公司的風(fēng)險和虧損也按甲方 %，乙方 %的比例各自承擔(dān)。第七章 董事會第十三條 合資公司設(shè)董事會。合資公司注冊登記之日，為董事會正式

13、成立之日。第十四條 董事會由 名董事組成，甲方委派 人，乙方委派 人。董事會設(shè)董事長1人，副董事長1人，董事長由 方委派，副董事長由 方委派，董事和董事長任期4年，經(jīng)委派方繼續(xù)委派可以連任。第十五條 董事會是合資公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，決定合資公司一切重大事宜，對于重大問題應(yīng)一致通過方可作出決定，對其他事宜，可采取多數(shù)通過決定。第十六條 董事長是合資公司法定代表人，董事長因故不能履行其職責(zé)時，可臨時授權(quán)副董事長或其他董事為代表。第十七條 董事會會議每年至少召開一次，由董事長召集并主持會議，經(jīng)三分之一以上的董事提議，董事長可開董事會臨時會議，會議記錄應(yīng)歸檔保存。第十八條 董事會會議一般應(yīng)在公司法定地

14、址所在地舉行。第八章 經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)第十九條 合資公司設(shè)經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營管理工作。經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)設(shè)總經(jīng)理1人，副總經(jīng)理若干人?？偨?jīng)理由 方提名，報請董事會聘任，副總經(jīng)理由董事會聘請。第二十條 總經(jīng)理的職責(zé)是執(zhí)行董事會的各項決議，組織領(lǐng)導(dǎo)合資公司的日常經(jīng)營管理工作，副總經(jīng)理協(xié)助總經(jīng)理工作。第二十一條 總經(jīng)理、副總經(jīng)理有營私舞弊或嚴(yán)重失職的，經(jīng)董事會決定隨時解聘。第九章 勞動管理第二十二條 合資公司職工的雇用、辭退、工資、勞動保險、勞動保護(hù)、生活福利和獎懲等事項，經(jīng)董事會研究制定方案，組織實(shí)施。第二十三條 各方推薦的高級管理人員的聘請和工資待遇、社會保險、福利及差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等，由董事會討

15、論決定。第十章 稅務(wù)、財務(wù)、審計第二十四條 合資公司按國家法律和有關(guān)條例規(guī)定繳納各項稅金。第二十五條 合資公司職工按中華人民共和國個人所得稅法繳納個人所得稅。第二十六條 合資公司按有關(guān)法規(guī)的規(guī)定提取儲備基金、公司發(fā)展基金、職工福利及獎勵基金，每年提取的比例由董事會根據(jù)合資公司經(jīng)營情況討論決定。第二十七條 合資公司根據(jù)有關(guān)規(guī)定，設(shè)立會計機(jī)構(gòu)，配備會計人員，制定本公司的會計制度。第十一章 合資期限第二十八條 合資公司的期限為10年，合資公司的成立日期為合資公司營業(yè)執(zhí)照簽發(fā)之日。經(jīng)一方提議，董事會一致通過，可以在合資期限滿6個月前向原審批機(jī)構(gòu)申請延長合作期限。第十二章 合資期滿財產(chǎn)處理第二十九條 合

16、資期滿或提前終止合作，合資公司應(yīng)依法進(jìn)行清算，清算后的財產(chǎn)，根據(jù)合資雙方股份比例進(jìn)行分配。第十三章 合同的修改、變更與解除第三十條 對本合同及其附件的修改，必須經(jīng)合資雙方簽署書面協(xié)議方能生效。第三十一條 由于不可抗力致使合同無法履行，或由于合資公司連年虧損無力經(jīng)營，經(jīng)合資雙方協(xié)商同意，可報原審批機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，提前終止合作期限和解除合資合同。第十四章 違約責(zé)任第三十二條 由于合資一方不履行合同、章程規(guī)定的義務(wù)，或嚴(yán)重違反合同、章程規(guī)定，造成合資公司無法經(jīng)營或無法達(dá)到合同規(guī)定的經(jīng)營目的，視作違約方片面終止合同，守約方除有權(quán)向違約方索賠外，并有權(quán)向原審批機(jī)構(gòu)申請批準(zhǔn)終止合同。如繼續(xù)合資的，違約一方應(yīng)賠償

17、合資公司的經(jīng)濟(jì)損失。第三十三條 合資一方未按照合資合同的規(guī)定如期繳付或者繳清其出資的，即構(gòu)成違約。守約方應(yīng)當(dāng)催告違約方在一個月內(nèi)繳付或者繳清出資。逾期仍未繳付或者繳清的，視同違約方放棄在合資合同中的一切權(quán)利，自動退出合資公司。守約方應(yīng)當(dāng)在逾期后一個月內(nèi)，向原審批機(jī)關(guān)申請批準(zhǔn)解散合資公司或者申請批準(zhǔn)另找合資者，承擔(dān)違約方在合資合同中的權(quán)利和義務(wù)，守約方可以依法要求違約方賠償因未繳付或者未繳清出資造成的經(jīng)濟(jì)損失。第三十四條 由于一方的過錯，造成本合同及其合同附件不能履行或不能完全履行時，由有過錯的一方承擔(dān)違約責(zé)任；如屬雙方的過錯，根據(jù)實(shí)際情況，由雙方分別承擔(dān)各自自負(fù)的違約責(zé)任。第十五章 不可抗力第

18、三十五條 由于地震、臺風(fēng)、水災(zāi)、戰(zhàn)爭以及其他不能預(yù)見并且對其發(fā)生和后果不能防止或避免的不可抗力事故，致使直接影響合同的履行或者不能按約定的條件履行時，遇有上述不可抗力事故的一方，應(yīng)立即將事故情況電告通知對方，并應(yīng)在事發(fā)之日起15天內(nèi)，提供事故詳情及合同不能履行或者需要延期履行的理由及其有效證明文件，此項證明文件應(yīng)由事故發(fā)生地區(qū)的公證機(jī)構(gòu)出具。按事故對履行合同影響的程度，由雙方協(xié)商決定是否解除合同，或者部分免除履行合同的責(zé)任，或者延期履行合同。第十六章 適用法律第三十六條 本合同的訂立、效力、解釋、履行和爭議的解決均受中華人民共和國法律和保護(hù)和約束。第十七章 爭議的解決第三十七條 凡因執(zhí)行本合同所發(fā)生的或與本合同有關(guān)的一切爭議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決，如果協(xié)商不