北京金力天房地產(chǎn)咸陽(yáng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)、推廣篇

1、咸陽(yáng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)、推廣篇（下部）北京金力天房地產(chǎn)投資咨詢服務(wù)公司20051015前 言根據(jù)開(kāi)發(fā)商要求，本項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)推廣方案按照方案一：全部租賃方案二：全部按照虛擬價(jià)格銷(xiāo)售兩種資金回收方法分別進(jìn)行。按照甲方意見(jiàn)，項(xiàng)目最終規(guī)劃安排為：樓層建筑面積（平米）業(yè)態(tài)規(guī)劃布局b22萬(wàn)停車(chē)場(chǎng)及設(shè)備層b14.5萬(wàn)地下市場(chǎng)f11.5萬(wàn)內(nèi)街商業(yè)f21萬(wàn)百貨商場(chǎng)f31萬(wàn)f40.5萬(wàn)寫(xiě)字樓f50.5萬(wàn)f60.5萬(wàn)會(huì)展中心、自用辦公用房f70.5萬(wàn)總面積12萬(wàn)備注:其中,4-7層中間有大的中庭設(shè)置.方案一：全部租賃方式的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案第一部分：營(yíng)銷(xiāo)方案采用全部租賃方式的目的：開(kāi)發(fā)商保留所有物業(yè)產(chǎn)權(quán)，通過(guò)租賃獲得現(xiàn)金流，同時(shí)將

2、物業(yè)抵押給銀行用于回收資金，而將租賃收入用于償付利息及其他費(fèi)用。一 總成本投入：2800元/平米*12萬(wàn)=3.36億元二 銀行支付利息及其他費(fèi)用比例按照6%計(jì)提三 項(xiàng)目資金回收方案（一） 靜態(tài)押金收入：(按100%租賃、使用面積計(jì)算，收取押金)1 地下市場(chǎng)：按10平米標(biāo)準(zhǔn)攤位計(jì)算，4.5萬(wàn)平米建筑面積，50%的使用率計(jì)算，共約2000個(gè)左右，每個(gè)攤位收取3000元押金，共計(jì)600萬(wàn)元。2 f1內(nèi)街商鋪：按50平米標(biāo)準(zhǔn)攤位計(jì)算，1.25萬(wàn)平米建筑面積，75%的使用率計(jì)算，共約180個(gè)，每個(gè)攤位收取2萬(wàn)元押金，共計(jì)360萬(wàn)元。3 則靜態(tài)押金總收入為：960萬(wàn)元。（二） 動(dòng)態(tài)押金收入：（按動(dòng)態(tài)租賃比

3、例，使用面積計(jì)算，收取押金）1 地下市場(chǎng)：按10平米標(biāo)準(zhǔn)攤位計(jì)算，3萬(wàn)平米建筑面積，50%的使用率計(jì)算，共約1500個(gè)左右，每個(gè)攤位收取3000元押金，共計(jì)450萬(wàn)元2 f1內(nèi)街商鋪：按50平米標(biāo)準(zhǔn)攤位計(jì)算，1.25萬(wàn)平米建筑面積，75%的使用率計(jì)算，共約180個(gè)，按照80%的動(dòng)態(tài)出租率，有效攤位為144個(gè)，每個(gè)攤位收取2萬(wàn)押金，共計(jì)288萬(wàn)元。3 押金總收入：738萬(wàn)元（三） 靜態(tài)及動(dòng)態(tài)租金收入狀況樓層建筑面積（平米）租金（元/天/平米）100%年靜態(tài)收益根據(jù)市場(chǎng)狀況預(yù)估的動(dòng)態(tài)收益動(dòng)態(tài)收益預(yù)估確定租賃比例根據(jù)b14.5萬(wàn)43240萬(wàn)元65%(按照3萬(wàn)平米面積計(jì)算)2160萬(wàn)元根據(jù)對(duì)咸陽(yáng)市前期

4、市場(chǎng)類(lèi)商業(yè)調(diào)研可知,咸陽(yáng)目前對(duì)于市場(chǎng)類(lèi)商業(yè)的支撐為3萬(wàn)平米,因此如果按照4.5萬(wàn)平米設(shè)置市場(chǎng)類(lèi)商業(yè),在初期招租時(shí)會(huì)出現(xiàn)約1.5萬(wàn)平米的空置,因此建議這1.5萬(wàn)平米商業(yè)暫不租賃,待市場(chǎng)狀況好轉(zhuǎn)后再進(jìn)行租賃.f11.5萬(wàn)41350萬(wàn)元80%1080萬(wàn)元主要是根據(jù)咸陽(yáng)市整體市場(chǎng)情況和本項(xiàng)目所處的位置,由于中間內(nèi)街是二層結(jié)構(gòu),因此有0.25萬(wàn)平米計(jì)算在二層f21萬(wàn)2.4540萬(wàn)元80%432萬(wàn)元f31萬(wàn)432萬(wàn)元345.6萬(wàn)元f40.5萬(wàn)0.794.5萬(wàn)元20%18.9萬(wàn)元f50.5萬(wàn)94.5萬(wàn)元18.9萬(wàn)元合計(jì)9萬(wàn)57514055.4備注：1 b2作為停車(chē)場(chǎng)和設(shè)備層，不計(jì)算租金收益2 f6、f7作為

5、會(huì)展中心和開(kāi)發(fā)商自用辦公，不計(jì)算租金收益3 f1、f4、f5使用率按照75%計(jì)算，其他樓層按照50%計(jì)算（四） 物業(yè)費(fèi)：10元/平米/月，由商戶承擔(dān)。用于后期經(jīng)營(yíng)管理，暫不計(jì)算。（五） 按照銀行相關(guān)規(guī)定，固定資產(chǎn)貸款額度一般在物業(yè)成本價(jià)值的65%70%，如按照這種計(jì)算方法，銀行實(shí)際能夠貸出的款項(xiàng)約為2.6億元，因此，仍有約8千萬(wàn)的資金缺口需開(kāi)發(fā)商自籌。如開(kāi)發(fā)商仍然希望通過(guò)銀行貸款解決資金回收問(wèn)題，則建議將評(píng)估價(jià)格做高，則能夠滿足開(kāi)發(fā)商資金回收要求。（六） 宣傳推廣費(fèi)用：按照總銷(xiāo)售額的1.5%-2%計(jì)提，即500672萬(wàn)元。（七） 資金回收狀況：1 靜態(tài)資金回收總額：稅后靜態(tài)租金收入：5751-

6、5751*6%=5406萬(wàn)元靜態(tài)押金收入+稅后靜態(tài)租金收入=960+5406=6366萬(wàn)元利息及其他費(fèi)用支出：2016萬(wàn)元?jiǎng)t靜態(tài)利潤(rùn)收入為：5406-2016=3390萬(wàn)元備注：因押金收入屬于應(yīng)付帳款，因此，不應(yīng)計(jì)算在利潤(rùn)之內(nèi)。2 動(dòng)態(tài)資金回收總額：稅后動(dòng)態(tài)租金收入：4055.4-4055.4*6%=3812萬(wàn)元?jiǎng)討B(tài)押金收入+稅后動(dòng)態(tài)租金收入=738+3812=4550萬(wàn)元利息及其他費(fèi)用支出：2016萬(wàn)元?jiǎng)t動(dòng)態(tài)利潤(rùn)收入為：4550-2016=2534萬(wàn)元備注：因押金收入屬于應(yīng)付帳款，因此，不應(yīng)計(jì)算在利潤(rùn)之內(nèi)。結(jié)論：根據(jù)以上推算結(jié)果，無(wú)論是靜態(tài)租金或動(dòng)態(tài)租金收入狀況，都能夠滿足開(kāi)發(fā)商對(duì)于償付銀行

7、利息和管理費(fèi)用的需要。四 項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略1 目標(biāo)戰(zhàn)略：根據(jù)甲方要求在15個(gè)月實(shí)現(xiàn)收入2千萬(wàn)元2 市場(chǎng)份額戰(zhàn)略：全部進(jìn)行租賃3 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn)安排：時(shí)間工程進(jìn)度營(yíng)銷(xiāo)安排備注06年2月15日工程啟動(dòng)從06年3月到06年12月，f2、f3的百貨店引進(jìn)工作一直持續(xù)，爭(zhēng)取在年底前能夠落實(shí)。06年35月b1、f1客戶蓄水期06年5月1日b1租賃正式開(kāi)盤(pán)06 年610月b1、f1正式招商06年10月1日f(shuō)1租賃正式開(kāi)盤(pán)06年11.107年3月f1f3所有面積補(bǔ)充招商07年3月1日f(shuō)4、f5寫(xiě)字樓開(kāi)盤(pán)07年35月f4、f5招商07年3月項(xiàng)目整體竣工07年5月1日項(xiàng)目正式開(kāi)業(yè)4 租金回收設(shè)定：時(shí)間工作安排資

8、金回收安排回款額度(萬(wàn))備注06年2.15工程啟動(dòng)三年后，待市場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)狀況好轉(zhuǎn)，在咸陽(yáng)市樹(shù)立一定的知名度后，有可能達(dá)到預(yù)先設(shè)定的100%租金回收。06年3-5月b1、f1客戶蓄水期06年5.1b1租賃正式開(kāi)盤(pán)只收取b1動(dòng)態(tài)租賃狀況下的押金45006 年6-10月b1、f1正式招商06年10.1f1租賃正式開(kāi)盤(pán)1收取b1動(dòng)態(tài)租賃租金2收取f1動(dòng)態(tài)租賃押金b1：2160f1：28806年11.107年3月f1f4所有面積補(bǔ)充招商收取f2f3的動(dòng)態(tài)租金f2：432f3：345.607年3.1寫(xiě)字樓開(kāi)盤(pán)07年3-5月f4、f5招商收取f4、f5動(dòng)態(tài)租金f4：18.9f5：18.907年3月項(xiàng)目整體竣

9、工收取f1的動(dòng)態(tài)租金收補(bǔ)f2f6的剩余租金f1：108007年5.1項(xiàng)目正式開(kāi)業(yè)補(bǔ)收f(shuō)2f6的剩余租金合計(jì)4793.4五 營(yíng)銷(xiāo)渠道（一） 市場(chǎng)類(lèi)、內(nèi)街商業(yè)：嘉惠商業(yè)區(qū)、人民路、西安、興平、乾縣、楊陵、 禮泉等地（二） 百貨類(lèi)及內(nèi)街的主力店：外埠引進(jìn)或定向招商（三） 寫(xiě)字樓：咸陽(yáng)及周邊、外埠駐咸陽(yáng)辦事機(jī)構(gòu)及政府部門(mén)六 價(jià)格策略1 從簽署租賃合同之日起，3年內(nèi)租金不變，3年后視市場(chǎng)狀況調(diào)整租金2 在入場(chǎng)前，根據(jù)所處位置不同，需交納30002萬(wàn)元的經(jīng)營(yíng)保證金3 從開(kāi)業(yè)之日起，所有商戶均享受3個(gè)月免租期4 提供約1個(gè)月的統(tǒng)一裝修期，不計(jì)租5 租金可分期付款，半年付或季付，視具體情況而定6 主力店及百貨

10、店租金優(yōu)惠7 在租賃當(dāng)中主要采用品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，根據(jù)租賃狀況，如能順利引進(jìn)具有一定社會(huì)影響力的品牌店或主力經(jīng)營(yíng)店，都可以作為營(yíng)銷(xiāo)的炒作手段加以利用，有效提升項(xiàng)目知名度七 招商管理（一）成立專(zhuān)業(yè)招商團(tuán)隊(duì)，注重對(duì)經(jīng)營(yíng)戶的招商、品質(zhì)及數(shù)量管理 （二）招商團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分為4個(gè)小組，工作側(cè)重各有不同1 市場(chǎng)類(lèi)商業(yè)招商組：2 內(nèi)街商業(yè)招商組：主力品牌店擬從外地引進(jìn)3 百貨店洽談引進(jìn)組：百貨店擬從外地引進(jìn)4 寫(xiě)字樓、服務(wù)業(yè)態(tài)招商組(三) 客戶管理1. 嚴(yán)格登記審核，做好客戶品質(zhì)管理2. 客戶洽談流程第二部分：推廣計(jì)劃一推廣戰(zhàn)略安排 （一） 推廣針對(duì)主體：經(jīng)營(yíng)商戶，包括市場(chǎng)類(lèi)商戶、內(nèi)街商戶、百貨店商戶 和寫(xiě)字樓商戶

11、（二） 推廣主題：項(xiàng)目的地理位置、規(guī)劃理念、未來(lái)遠(yuǎn)景、升值潛力等（三） 道具物料配置： 招商道具：名片、紙杯、手提袋、胸牌、其他辦公用品、樓書(shū)、dm單 宣傳道具：圍檔、道旗、報(bào)紙報(bào)告、公關(guān)活動(dòng)、電視廣告 售樓處裝修（四） 道具時(shí)間安排：全部道具應(yīng)在06年2月1日前完成（五） 媒體選擇及選擇理由：1、 平面： 報(bào)紙作為大眾媒體，具有覆蓋面廣，傳閱率高的特點(diǎn)，因此可作為廣告宣傳的主體。 咸陽(yáng)當(dāng)?shù)乜蛇x擇咸陽(yáng)日?qǐng)?bào)、華商報(bào)等媒體。由于內(nèi)街品牌店和百貨店需從外埠引進(jìn)，因此，平面選擇方面會(huì)涉及在外地的媒體發(fā)布，特別是西安的一些媒體，具體媒體將根據(jù)實(shí)際推廣狀況進(jìn)行選擇。2、 電視廣告： 電視是人們生活當(dāng)中必不

12、可少的娛樂(lè)工具，電視廣告具有一定的權(quán)威性，同時(shí)可覆蓋面廣，在推廣時(shí)可作為報(bào)紙的有效補(bǔ)充媒體，配合報(bào)紙廣告，搭建立體化宣傳網(wǎng)絡(luò)，在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到告知目的。 制作15-30秒左右的形象宣傳片，在項(xiàng)目推廣的重要節(jié)點(diǎn)選擇咸陽(yáng)或西安主要電視臺(tái)滾動(dòng)播出。3、 戶外： 是主要的推廣手段，因咸年陽(yáng)市城市較小，且本項(xiàng)目地處絕對(duì)的城市中心，因此，戶外的宣傳影響力應(yīng)該是最大的，特別是在搭建圍擋時(shí)，可做5-6米高的異型圍擋，吸引過(guò)路人群的關(guān)注，達(dá)到宣傳目的。 主要以圍擋和道旗為主，視推廣情況和推廣安排，更換畫(huà)面，暫定更換3次。4、 電臺(tái)：由于項(xiàng)目所在地點(diǎn)是咸陽(yáng)市最主要的干路，是市內(nèi)外車(chē)輛的必經(jīng)之路，因此有戶外形象宣傳即

13、可，不必以廣播作為補(bǔ)充。因此，暫不安排電臺(tái)廣告宣傳。5、 網(wǎng)絡(luò)廣告：鑒于咸陽(yáng)市當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)方面對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的宣傳介入較少，因此，暫不考慮安排網(wǎng)絡(luò)宣傳。（六） 推廣費(fèi)用預(yù)算：1、推廣費(fèi)用總體分配比例序號(hào)渠道具體物料費(fèi)用（萬(wàn)元）總費(fèi)用（萬(wàn)元）備注1道具物料招商道具17443.5平面立體廣告投入（含硬、軟廣告及電視廣告）323.5由于涉及外埠招商，因此廣告投入涉及外埠市場(chǎng)，外埠推廣費(fèi)暫定100萬(wàn)元道旗、圍擋33含3次畫(huà)面更換和搭建費(fèi)用售樓處70含土建和內(nèi)部裝修2公關(guān)活動(dòng)1503辦公及公關(guān)費(fèi)用504機(jī)動(dòng)資金20費(fèi)用匯總：663.5萬(wàn)元2、費(fèi)用節(jié)點(diǎn)投入表日期工作內(nèi)容廣告投入費(fèi)用匯總（萬(wàn)）硬廣軟文電視戶外活動(dòng)0

14、6年2月15日項(xiàng)目開(kāi)工，推廣告知3063033205006年5月1日市場(chǎng)類(lèi)商業(yè)招商開(kāi)盤(pán)35104506年10月1日市場(chǎng)類(lèi)商業(yè)開(kāi)業(yè)及內(nèi)街商業(yè)招商開(kāi)盤(pán)705012007年3月1日項(xiàng)目全部竣工10102007年5月1日項(xiàng)目整體開(kāi)業(yè)42.560102.5合計(jì)187.563033150406.5備注：1 費(fèi)用節(jié)點(diǎn)表僅體現(xiàn)咸陽(yáng)當(dāng)?shù)赝茝V費(fèi)用節(jié)點(diǎn)安排，外埠廣告費(fèi)用暫無(wú)明細(xì)，視具體情況待定2 費(fèi)用節(jié)點(diǎn)表中，外埠推廣費(fèi)用未涉及，公關(guān)及辦公費(fèi)用、售樓處裝修費(fèi)用、機(jī)動(dòng)費(fèi)用、招商道具費(fèi)用因貫穿推廣周期始終，因此未在上表中體現(xiàn)。費(fèi)用總計(jì)257萬(wàn)元3 軟文、電視、戶外費(fèi)用始終貫穿推廣期，是主要推廣手段的重要補(bǔ)充，因此暫無(wú)明

15、細(xì)3、道具物料預(yù)算明細(xì)表銷(xiāo)售道具內(nèi)容訴求訴 求對(duì) 象制 作數(shù) 量參考費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)）vi系統(tǒng)名片logo所有商戶隨機(jī)5（含設(shè)計(jì)、印刷費(fèi)）紙杯手提袋其他辦公用品樓書(shū)兩本 人民路特殊的商業(yè)文化氛圍 本商鋪賣(mài)點(diǎn) 招商要素 經(jīng)營(yíng)前景 商鋪平面規(guī)劃 未來(lái)經(jīng)營(yíng)前景和升值潛力針對(duì)市場(chǎng)類(lèi)商業(yè)經(jīng)營(yíng)者一本50002針對(duì)所有經(jīng)營(yíng)者的形象樓書(shū)一本200008dm單針對(duì)所有經(jīng)營(yíng)者400002圍擋形象咸陽(yáng)市1套約23道旗約10售樓處（招商處）土建與vi相結(jié)合的項(xiàng)目形象1套約70內(nèi)部裝修合計(jì)1204、廣告安排1） 硬廣推廣細(xì)則時(shí)間宣傳節(jié)點(diǎn)宣傳內(nèi)容告知對(duì)象廣告版面安排費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)）06年25月 入市推廣期06年2.153.15

16、形象告知期項(xiàng)目整體情況及未來(lái)發(fā)展?jié)摿κ忻窦敖?jīng)營(yíng)商戶每周2次，4個(gè)整版，4個(gè)半版303.155.1針對(duì)市場(chǎng)商業(yè)的廣告 告知市場(chǎng)商業(yè)開(kāi)始招租 市場(chǎng)商業(yè)未來(lái)的前景 告知開(kāi)盤(pán)信息經(jīng)營(yíng)商戶共計(jì)6周,每周2個(gè)半版，開(kāi)盤(pán)時(shí)增加1個(gè)整版3506年5.110.1 重點(diǎn)推廣期5.17.1主要針對(duì)市場(chǎng)商戶和1層經(jīng)營(yíng)戶 市場(chǎng)商業(yè)前景描繪 穿插其他樓層介紹 大廈整體前景描繪經(jīng)營(yíng)商戶5月:剩余3周每周2半版67月每周一個(gè)半版358.110.11層內(nèi)街商戶 告知內(nèi)街商業(yè)開(kāi)始招租 內(nèi)街商業(yè)未來(lái)的前景 告知內(nèi)街商業(yè)開(kāi)盤(pán)信息經(jīng)營(yíng)商戶8月：每周1個(gè)半版9月：頭3周每周2個(gè)半版；剩余1周2個(gè)整版3510.1-07年2月維持廣告工程信

17、息,經(jīng)營(yíng)情況經(jīng)營(yíng)戶及消費(fèi)者每月1個(gè)半半1007.207年5月形象廣告開(kāi)業(yè)后項(xiàng)目商業(yè)狀況發(fā)布寫(xiě)字樓招租信息市民及意向租賃寫(xiě)字樓客戶2月2個(gè)半版3月3半1整4月頭三周6個(gè)半,后一周2個(gè)整42.5合計(jì)187.52）軟文費(fèi)用明細(xì)暫按每周一期，重要節(jié)點(diǎn)發(fā)布兩至三期計(jì)算，單期500元，共約6萬(wàn)元。3）電視廣告費(fèi)用明細(xì) 制作1530秒形象宣傳廣告片，以項(xiàng)目整體形象及未來(lái)發(fā)展?jié)摿π麄鳛橹?，在?xiàng)目推廣的重要節(jié)點(diǎn)反復(fù)播出，同平面廣告形成交叉立體效應(yīng)。 因電視廣告單位報(bào)價(jià)波動(dòng)較大，因此暫按30萬(wàn)元進(jìn)行計(jì)算，具體費(fèi)用待支出時(shí)詳細(xì)計(jì)算。5、公關(guān)活動(dòng)安排日期建議活動(dòng)主題費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）06年2月15日項(xiàng)目形象發(fā)布會(huì)200

18、6年5月1日b1市場(chǎng)商業(yè)開(kāi)盤(pán)告知1006年10月1日b1開(kāi)業(yè)，f1開(kāi)盤(pán)，主力百貨店引進(jìn)簽約儀式5007年3月1日竣工典禮1007年5月1日項(xiàng)目整體開(kāi)業(yè)60合計(jì)150方案二：全部虛擬產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案第一部分：營(yíng)銷(xiāo)方案采用全部虛擬售價(jià)銷(xiāo)售的目的：有效回收資金。一、成本計(jì)算（一） 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本為2800元/平米（二） 總投資額為3.36億元二、項(xiàng)目資金回收方案（按照使用面積計(jì)算）樓層建筑面積（平米）虛擬售價(jià)（元/平）100靜態(tài)銷(xiāo)售收入(億元)根據(jù)市場(chǎng)狀況預(yù)估的動(dòng)態(tài)收益(億元)備注b14.5萬(wàn)120002.750%1.3550%使用率f11.5萬(wàn)225002.180%1.6875%使用率f21萬(wàn)

19、17000150%0.5350%使用率f31萬(wàn)130000.6530%0.19550%使用率f40.5萬(wàn)35000.17515%0.0525按照建筑面積銷(xiāo)售f50.5萬(wàn)0.175合計(jì)9萬(wàn)6.83.81備注：1. 按照咸陽(yáng)市現(xiàn)有商業(yè)情況，b1的銷(xiāo)售基本無(wú)法實(shí)現(xiàn)，但為了開(kāi)發(fā)商資金核算方便，仍然按照理想銷(xiāo)售情況進(jìn)行計(jì)算2. b2作為停車(chē)場(chǎng)和設(shè)備層，不計(jì)算銷(xiāo)售收入3. 在計(jì)算銷(xiāo)售收入時(shí)，仍然將一層內(nèi)街商業(yè)中2500平米的面積計(jì)算在二層，按照二層的售價(jià)計(jì)算4. f1中，有1.25萬(wàn)平米的面積為22500的售價(jià)，另有0.25萬(wàn)平米面積的售價(jià)為17000，因此，在計(jì)算時(shí)是分別計(jì)算的，分別匯總5. f6、f7

20、作為會(huì)展中心和開(kāi)發(fā)商自用辦公，不計(jì)算銷(xiāo)售收入（三） 靜態(tài)銷(xiāo)售稅后收入為：6.8-6.8*6%=6.39億元?jiǎng)t去掉成本后，靜態(tài)銷(xiāo)售收入為：6.39-3.36=3.03億元（四） 根據(jù)市場(chǎng)情況預(yù)估的動(dòng)態(tài)稅后收益：3.81-3.81*6%=3.58億元?jiǎng)t去掉成本后，動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售收入為：3.58-3.36=0.22億元（五）按照動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售情況進(jìn)行的返租計(jì)算：1 按照8.8%返租計(jì)算年返租數(shù)額=3.58*8.8%=3150萬(wàn)元2按照10%返租計(jì)算年返租數(shù)額=3.58*10%=3580萬(wàn)元3、動(dòng)態(tài)租金收益為：(建筑面積*使用率*租金/平米*天數(shù)*動(dòng)態(tài)租率)b1：30000*50%*4*360=2160萬(wàn)元f1：

21、12500*75%*4*360*80%=1080萬(wàn)元f2、f3：22500*50%*2.4*360*80%=778萬(wàn)元總租金收入為：4018萬(wàn)元稅后總租金收入為：4018-4018*6%=3777萬(wàn)元4、如按照8.8%返租計(jì)算，租金可抵貼現(xiàn)額，同時(shí)有627萬(wàn)元的剩余5、如按照10%返祖計(jì)算，租金可抵貼現(xiàn)額，同時(shí)有197萬(wàn)元的剩余備注：招商時(shí)，押金收入始終存在，但屬于應(yīng)付帳款，不能計(jì)算在收益當(dāng)中。二、項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略1. 目標(biāo)戰(zhàn)略：實(shí)現(xiàn)預(yù)期的動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售狀況，順利回收資金2. 市場(chǎng)份額戰(zhàn)略：按照虛擬售價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，同時(shí)進(jìn)行招商3. 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn)安排：時(shí)間工程進(jìn)度銷(xiāo)售安排租賃招商安排備注06年2.1

22、5工程啟動(dòng)06年4.1b1、f1正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，拍賣(mài)4.110.1b1、f1持續(xù)銷(xiāo)售06年3-5月b1招租客戶蓄水期06年5.1b1租賃正式開(kāi)盤(pán)06 年6-9月b1、f1正式招商06年9.1f2f5銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)06年10.1f1租賃正式開(kāi)盤(pán)，b1正式營(yíng)業(yè)06年11.107年3月銷(xiāo)售持續(xù)期f1f6所有面積補(bǔ)充招商07年3月項(xiàng)目整體竣工07年5.1項(xiàng)目正式開(kāi)業(yè)完成預(yù)期動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售07年508年3月補(bǔ)充銷(xiāo)售期繼續(xù)銷(xiāo)售4、回款進(jìn)度表時(shí)間工程進(jìn)度銷(xiāo)售安排租賃招商安排動(dòng)態(tài)租賃資金回收動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售資金回收備注安排資金回收安排資金回收06年2.15工程啟動(dòng)06年4.1b1、f1正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售4.110.1b1、f1持續(xù)銷(xiāo)售0

23、6年3-5月b1招租客戶蓄水期b1、f1銷(xiāo)售回款b1：13500f1：1680006年5.1b1租賃正式開(kāi)盤(pán)b1租賃押金450f2f5銷(xiāo)售回款f2：5300f3：1950f4、 f5：52506 年6-9月b1、f1正式招商06年9.1f2f5銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)06年10.1f1租賃正式開(kāi)盤(pán)，b1正式營(yíng)業(yè)b1租賃租金；f1租賃押金b1：2160f1：28806年11.107年3月銷(xiāo)售持續(xù)期f1f6所有面積補(bǔ)充招商f2f3的租金f2：432f3：345.607年3月項(xiàng)目整體竣工f1的租金；f2f6的剩余租金f1：108007年5.1項(xiàng)目正式開(kāi)業(yè)補(bǔ)收f(shuō)2f6的剩余租金完成預(yù)期動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售07年508年3月補(bǔ)充銷(xiāo)

24、售期繼續(xù)銷(xiāo)售合計(jì)4755.63807542830.6備注：因銀行放款需近一個(gè)月的周期，因此，銷(xiāo)售部分的回款時(shí)間比銷(xiāo)售時(shí)間會(huì)滯后一個(gè)月左右。三、營(yíng)銷(xiāo)渠道租賃渠道同方案一銷(xiāo)售渠道：針對(duì)咸陽(yáng)、西安、興平、乾縣、楊陵、禮泉散戶投資客群四、促銷(xiāo)策略（一）事件營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)前推出5-8個(gè)好位置的商鋪進(jìn)行拍賣(mài)1）目的：l 炒作項(xiàng)目，聚集人氣l 消化商鋪，回籠資金2）備注：l 通過(guò)拍賣(mài)的方式未必能夠?qū)崿F(xiàn)真正的銷(xiāo)售，所以主要的目的在于炒作和 告知l 因?yàn)椴豢深A(yù)計(jì)，所以此部分的收入不作預(yù)估（二）品牌營(yíng)銷(xiāo)如能順利引進(jìn)具有一定社會(huì)影響力的品牌店或主力經(jīng)營(yíng)店，或有社會(huì)名人購(gòu)買(mǎi)商鋪，都可以作為營(yíng)銷(xiāo)的炒作手段加以利用，提升項(xiàng)

25、目知名度五、銷(xiāo)售招商管理1. 成立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)2. 選取位置較好的鋪位預(yù)留給品牌店或直接加權(quán)出售3. 其余鋪位全部推出，保證資金快速回籠，達(dá)成預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)4. 同時(shí)成立4個(gè)專(zhuān)業(yè)招商小組，負(fù)責(zé)市場(chǎng)類(lèi)商業(yè)、內(nèi)街商業(yè)、百貨主力店、寫(xiě)字樓及服務(wù)業(yè)態(tài)的招商引進(jìn)工作。第二部分：推廣策略一推廣戰(zhàn)略（一） 推廣針對(duì)主體：投資戶和經(jīng)營(yíng)商戶（二） 推廣主題：項(xiàng)目的地理位置、規(guī)劃理念、未來(lái)遠(yuǎn)景、升值潛力等（三） 道具物料配置： 銷(xiāo)售道具：名片、紙杯、手提袋、胸牌、其他辦公用品、樓書(shū)、dm單 宣傳道具：圍檔、道旗、報(bào)紙報(bào)告、公關(guān)活動(dòng)、電視廣告 售樓處裝修（四） 媒體選擇及理由1、 平面： 報(bào)紙作為大眾媒體，具有覆蓋

26、面廣，傳閱率高的特點(diǎn)，因此可作為廣告宣傳的主體。 咸陽(yáng)當(dāng)?shù)乜蛇x擇咸陽(yáng)日?qǐng)?bào)、華商報(bào)等媒體。由于內(nèi)街品牌店和百貨店需從外埠引進(jìn)，因此，平面選擇方面會(huì)涉及在外地的媒體發(fā)布，特別是西安的一些媒體，具體媒體將根據(jù)實(shí)際推廣狀況進(jìn)行選擇。2、 電視廣告： 電視是人們生活當(dāng)中必不可少的娛樂(lè)工具，電視廣告具有一定的權(quán)威性，同時(shí)可覆蓋面廣，在推廣時(shí)可作為報(bào)紙的有效補(bǔ)充媒體，配合報(bào)紙廣告，搭建立體化宣傳網(wǎng)絡(luò)，在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到告知目的。 制作15-30秒左右的形象宣傳片，在項(xiàng)目推廣的重要節(jié)點(diǎn)選擇咸陽(yáng)或西安主要電視臺(tái)滾動(dòng)播出。3、 戶外： 是主要的推廣手段，因咸年陽(yáng)市城市較小，且本項(xiàng)目地處絕對(duì)的城市中心，因此，戶外的宣傳

27、影響力應(yīng)該是最大的，特別是在搭建圍擋時(shí)，可做5-6米高的異型圍擋，吸引過(guò)路人群的關(guān)注，達(dá)到宣傳目的。 主要以圍擋和道旗為主，視推廣情況和推廣安排，更換畫(huà)面，暫定更換3次。4、 電臺(tái)：由于項(xiàng)目所在地點(diǎn)是咸陽(yáng)市最主要的干路，是市內(nèi)外車(chē)輛的必經(jīng)之路，因此有戶外形象宣傳即可，不必以廣播作為補(bǔ)充。因此，暫不安排電臺(tái)廣告宣傳。5、 網(wǎng)絡(luò)廣告：鑒于咸陽(yáng)市當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)方面對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的宣傳介入較少，因此，暫不考慮安排網(wǎng)絡(luò)宣傳。（五） 推廣費(fèi)用預(yù)算：1、推廣費(fèi)用總體分配比例序號(hào)渠道具體物料費(fèi)用（萬(wàn)元）總費(fèi)用（萬(wàn)元）備注1道具物料銷(xiāo)售道具23751平面立體廣告投入（含硬、軟廣告及電視廣告）425由于涉及外埠招商，因此廣

28、告投入涉及外埠市場(chǎng)，外埠推廣費(fèi)暫定100萬(wàn)元推廣中涵蓋招商和銷(xiāo)售，因此在原有廣告推廣費(fèi)用基礎(chǔ)上增加100萬(wàn)元道旗、圍擋33含3次畫(huà)面更換和搭建費(fèi)用售樓處70含土建和內(nèi)部裝修2公關(guān)活動(dòng)1753辦公及公關(guān)費(fèi)用504機(jī)動(dòng)資金100費(fèi)用匯總：1076萬(wàn)元2、節(jié)點(diǎn)費(fèi)用明細(xì)推廣周期安排日期工作內(nèi)容廣告投入費(fèi)用匯總（萬(wàn)）硬廣軟文電視戶外活動(dòng)入市告知期06.2.15項(xiàng)目開(kāi)工，產(chǎn)品開(kāi)始推介20630332050招商蓄水期06.3-5月b1、f1商業(yè)蓄水120140招商開(kāi)盤(pán)期06.5.1b1市場(chǎng)類(lèi)商業(yè)招商開(kāi)盤(pán)20103006.10.1b1正式開(kāi)業(yè)、f1內(nèi)街類(lèi)商業(yè)招商開(kāi)盤(pán)205054銷(xiāo)售期06.4.1b1、f1開(kāi)盤(pán)

29、銷(xiāo)售15154006.9.1f2f5開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售351035招商銷(xiāo)售持續(xù)期06.6.1-9.1b1、f1持續(xù)招商8010006.11-07.3 f1f5持續(xù)招商 b1f5持續(xù)銷(xiāo)售305007.3.1竣工儀式1010開(kāi)業(yè)期07.5.1開(kāi)業(yè)典禮4960160合計(jì)38963033175633備注：1 因軟文和電視廣告在實(shí)際投放時(shí)將根據(jù)情況隨時(shí)調(diào)整，因此，在計(jì)算接點(diǎn)費(fèi)用時(shí)暫不計(jì)算在各個(gè)期間內(nèi)2 因戶外圍擋和道旗作為長(zhǎng)期使用的推廣工具，費(fèi)用應(yīng)平攤到各個(gè)推廣期內(nèi)，因此暫不做拆分3 在節(jié)點(diǎn)費(fèi)用表中，外埠推廣費(fèi)用、公關(guān)及管理費(fèi)用、機(jī)動(dòng)費(fèi)用、售樓處裝修費(fèi)用、銷(xiāo)售物料費(fèi)用因始終貫穿始終，因此未涉及在上表中，總計(jì)443

30、萬(wàn)元4 此次推廣涉及角度既有招商又有銷(xiāo)售，同時(shí)還涉及外埠的招商和銷(xiāo)售，同時(shí)，這兩項(xiàng)工作在實(shí)際操作中有很大的重合度，因此這里計(jì)算的硬廣投放費(fèi)用是模糊值，具體數(shù)值只有根據(jù)實(shí)際需要才能是準(zhǔn)確值3、道具物料預(yù)算明細(xì)表銷(xiāo)售道具內(nèi)容訴求訴 求對(duì) 象制 作數(shù) 量參考費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)）vi系統(tǒng)名片logo所有商戶隨機(jī)5（含設(shè)計(jì)、印刷費(fèi)）紙杯手提袋其他辦公用品樓書(shū)兩本 人民路特殊的商業(yè)文化氛圍 本商鋪賣(mài)點(diǎn) 招商要素 經(jīng)營(yíng)前景 商鋪平面規(guī)劃 未來(lái)經(jīng)營(yíng)前景和升值潛力針對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)者一本200008針對(duì)投資者的形象樓書(shū)一本200008dm單針對(duì)所有客戶400002圍擋形象咸陽(yáng)市1套約23道旗約10售樓處（招商處）土建與vi

31、相結(jié)合的項(xiàng)目形象1套約70內(nèi)部裝修合計(jì)1263、硬廣費(fèi)用預(yù)算：因廣告宣傳中涉及招商推廣和銷(xiāo)售推廣兩項(xiàng)內(nèi)容，且招商中涉及到咸陽(yáng)以外的外埠市場(chǎng)招商，因此，費(fèi)用會(huì)有一定幅度的浮動(dòng)，暫定387萬(wàn)元，視實(shí)際支出需要增減。4、軟文費(fèi)用預(yù)算：暫按每周一期，重要節(jié)點(diǎn)發(fā)布兩至三期計(jì)算，單期500元，共約6萬(wàn)元。5、電視廣告費(fèi)用預(yù)算： 制作1530秒形象宣傳廣告片，以項(xiàng)目整體形象及未來(lái)發(fā)展?jié)摿π麄鳛橹鳎陧?xiàng)目推廣的重要節(jié)點(diǎn)反復(fù)播出，同平面廣告形成交叉立體效應(yīng)。 因電視廣告單位報(bào)價(jià)波動(dòng)較大，因此暫按30萬(wàn)元進(jìn)行計(jì)算，具體費(fèi)用待支出時(shí)詳細(xì)計(jì)算。6、公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用安排日期建議活動(dòng)主題費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）06年2月15日項(xiàng)目形象發(fā)布會(huì)2006年5月1日b1市場(chǎng)商業(yè)開(kāi)盤(pán)告知1006年4月1日b1、f1開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，拍賣(mài)活動(dòng)1506年9月1日f(shuō)2f5開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售1006年10月1日b1開(kāi)業(yè)，f1開(kāi)盤(pán)，主力百貨店引進(jìn)簽約儀式50萬(wàn)07年3月1日竣工典禮10萬(wàn)07年5月1日項(xiàng)目整體開(kāi)業(yè)60萬(wàn)合計(jì)175（五）宣傳推廣周期安排說(shuō)明：根據(jù)整體推廣要求，此次推廣涵蓋招商任務(wù)和銷(xiāo)售任務(wù)，因此，將整個(gè)推廣周期根據(jù)推廣主要任務(wù)不同，分為6個(gè)推廣分周期，由于銷(xiāo)售和招商工作有一定重合，因此，具體推廣主題暫不確定，根據(jù)實(shí)際情況待定。1 入市告知期： 時(shí)間工作內(nèi)容針對(duì)人群宣傳內(nèi)容平面報(bào)紙電視廣告公關(guān)活動(dòng)06年2月15日項(xiàng)目開(kāi)工咸陽(yáng)市項(xiàng)