銷售管理與自我管理

1、1 2010.01. 北京北京 培訓講師：孔慶奇培訓講師：孔慶奇 2 3 課程模塊課程模塊 4 第一模塊、認識你從事的事業(yè) 5 u銷售銷售=對立對立=拒絕拒絕=強壓強壓 u銷售銷售=乞討乞討=拼命的跑拼命的跑 u銷售銷售=口才好口才好=一直講話一直講話=辯論辯論=洗腦洗腦 u銷售銷售=會惡搞會惡搞=關(guān)系戶關(guān)系戶 一、客觀的了解銷售一、客觀的了解銷售 6 銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是一股腦的解說商品的功能。 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的

2、余地。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。 銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益 7 銷售對社會或市場銷售對社會或市場 銷售對于客戶銷售對于客戶 銷售對自己銷售對自己 深刻了解銷售的意義深刻了解銷售的意義 8 顧客真正買的是什么？ 問題的解決 快樂的感覺 9 職業(yè)的銷售模式職業(yè)的銷售模式 必定有完整的銷售流程必定有完整的銷售流程 自自 我我 管管 理理 流流 程程 客客 戶戶 銷銷 售售 流流 程程 10 縱向與橫向縱向與橫向 內(nèi)力與特色內(nèi)力與特色 宏觀與微觀宏觀與微觀 11 u 營銷概念體系：營銷概念體系：4P-11P4P-11P 二、二、營銷與銷售的

3、關(guān)系營銷與銷售的關(guān)系 u 一個簡化的營銷概念系統(tǒng)一個簡化的營銷概念系統(tǒng) u 4P模式模式 到到 4C理念的轉(zhuǎn)變理念的轉(zhuǎn)變 u 銷售與企業(yè)營銷中的定位銷售與企業(yè)營銷中的定位 認識營銷認識營銷 12 一個簡化的營銷推廣概念系統(tǒng)一個簡化的營銷推廣概念系統(tǒng) 整合整合營銷營銷 產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣 市場市場推廣推廣 推廣推廣戰(zhàn)役戰(zhàn)役 架構(gòu)營銷體系架構(gòu)營銷體系 創(chuàng)建盈利空間創(chuàng)建盈利空間 從從“做銷售做銷售”到到“做市場做市場” 13 營銷概念體系：營銷概念體系：4P、6P、10P、11P 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略 Product 價格政策 價格政策 Price 渠道管理 渠道管理 Place 銷售促進 銷售促進 P

4、romotion 市場調(diào)研 市場調(diào)研 Probing 市場細分 市場細分 Partitioning 市場篩選 市場篩選 Prioritizing 市場定位 市場定位 Positioning 政治權(quán)謀 政治權(quán)謀 Power 公共關(guān)系 公共關(guān)系 Public Relation 人文因素人文因素 People 14 15 16 17 鍛鍛 煉煉 經(jīng)經(jīng) 濟濟 發(fā)發(fā) 展展 18 你的目標與定位是否符合你的公司 u誰在先？ u雙贏思維 19 小角色大人才小角色大人才 銷售人六大優(yōu)越性銷售人六大優(yōu)越性 收入沒上限 每天面臨新的挑戰(zhàn) 自由以及發(fā)揮自主性 失敗長才干 職業(yè)求大于供 投入產(chǎn)出比高 20 第二模塊、

5、銷售人員的自我管理 21 改變外形象之前應(yīng)先改變內(nèi)在 22 23 自我銷售能力評量表自我銷售能力評量表 24 25 26 信念的力量 一切的決定、思考、感受和行動都受控于某種力量， 它就是我們的信念。信念是有力量的。 當你堅信某一件事情時，就無疑給自己下了一道不容 置疑的命令，有什么樣的信念，就決定你有什么樣 的力量。 二戰(zhàn)的試驗：割腕 27 對人生、對大自然的一切東西對人生、對大自然的一切東西 心存感激心存感激 人生就會美好許多人生就會美好許多 珍視已珍視已 擁有的擁有的 胸懷感恩心 28 感恩傷害我的人，因為他磨練了我的心志；感恩傷害我的人，因為他磨練了我的心志； 感恩絆倒我的人，因為他強

6、化了我的雙腿；感恩絆倒我的人，因為他強化了我的雙腿； 感恩欺騙我的人，因為他增進了我的智慧；感恩欺騙我的人，因為他增進了我的智慧； 感恩蔑視我的人，因為他醒覺了我的自尊；感恩蔑視我的人，因為他醒覺了我的自尊； 感恩遺棄我的人，因為他培養(yǎng)了我的自立；感恩遺棄我的人，因為他培養(yǎng)了我的自立； 我永遠心存感恩，我永遠心存感恩， 感恩一切使我成長的人！感恩一切使我成長的人！ 胸懷感恩心 29 修煉自我 30 我們不可以決定生命的長度，但可以決定生命的深度。我們不可以決定生命的長度，但可以決定生命的深度。 我們不可以左右天氣，但可以影響心情。我們不可以左右天氣，但可以影響心情。 我們不可以改變?nèi)菝玻梢?/p>

7、展開笑容。我們不可以改變?nèi)菝玻梢哉归_笑容。 我們不可以控制他人，但可以掌握自己。我們不可以控制他人，但可以掌握自己。 我們不能預(yù)知明天，但可利用好今天。我們不能預(yù)知明天，但可利用好今天。 我們不可以百戰(zhàn)必勝，但可以盡心盡力我們不可以百戰(zhàn)必勝，但可以盡心盡力。 關(guān)注控制圈關(guān)注控制圈 31 32 33 34 35 第三模塊、銷售人員的銷售管理 36 37 38 39 時間管理的重要性時間管理的重要性 管理大師波德杜拉克曾表示大概沒 有一樣事情，比時間的關(guān)照與尊重會可顯 示有效經(jīng)營者與無效經(jīng)營者之差異。 大多數(shù)的人都因不善于時間管理而經(jīng) 常感到時間不夠支配，如何利用寶貴的時 間，使其發(fā)揮最大的效

8、用，并避免時間的 浪費，乃現(xiàn)代人的一大課題。 40 時間管理重要的大前提時間管理重要的大前提 價值觀的 總體目標 41 擠出銷售時間的九大技巧擠出銷售時間的九大技巧 42 43 為何比如何更重要！ 人不會持續(xù)不斷地做自己都不知道為什么 要做的事情，因此為何做比如何做更重 要。 目標為什么要做如何去做 每定一個目標，特別是具有挑戰(zhàn)性的目標，請務(wù) 必列出10條以上為何要實現(xiàn)它的理由。 44 怎樣尋找成功的路徑 思路決定出路。無需抱怨，無需等待，成功一定 有方法，確定目標后，剩下要做的就是找方法。 范例： 囚犯表現(xiàn)積極減刑閱讀和撰寫罪犯管理論文罪犯 自我改造專家受司法部領(lǐng)導(dǎo)接見到監(jiān)獄現(xiàn)身說法 （監(jiān)獄

9、嘉賓） 45 小目標 階段目標階段目標 月目標月目標 周、日目標周、日目標 目標分類 大目標：增強意志力 堅強、耐力 大目標： 終身目標終身目標 時期目標時期目標 小目標：增強行動力 勤奮、心細 46 目標的細分 職 級 目 標 收 入 目 標 業(yè) 績 目 標 47 48 49 第四模塊、提升與發(fā)展 50 個人SWOT分析 51 知識 技能 態(tài)度 是什么？是什么？ 怎么干？怎么干？ 愿意干愿意干 態(tài)度與能力 知識、技巧、態(tài)度是影響工作進行的三個重要因素，其中態(tài)知識、技巧、態(tài)度是影響工作進行的三個重要因素，其中態(tài) 度尤其扮演著帶動的角色。度尤其扮演著帶動的角色。 知識知識+技巧技巧=能力能力 5

10、2 1 態(tài)度很差，能力很差。這類人只能用態(tài)度很差，能力很差。這類人只能用人裁人裁形容，因為他形容，因為他 們最容易成為裁員的對象。們最容易成為裁員的對象。 態(tài)度與能力 2 態(tài)度很好，能力很差。這類人可稱之為態(tài)度很好，能力很差。這類人可稱之為人材人材，給老板的，給老板的 感覺是：將就用吧。感覺是：將就用吧。 3 能力很強，態(tài)度很差。他們對企業(yè)不認同。他們是能力很強，態(tài)度很差。他們對企業(yè)不認同。他們是剛才剛才 的的 才才。對這類人才，老板很難用他。對這類人才，老板很難用他。 4 能力很強，態(tài)度很好。他們認同企業(yè)。這類人是給企業(yè)帶能力很強，態(tài)度很好。他們認同企業(yè)。這類人是給企業(yè)帶 來財富的人，用財富

11、的來財富的人，用財富的財財字來形容他。他是老板最喜歡的字來形容他。他是老板最喜歡的 人。人。 53 企業(yè)喜歡的人才是能給企業(yè)帶來財富的人。他們能力強，態(tài)企業(yè)喜歡的人才是能給企業(yè)帶來財富的人。他們能力強，態(tài) 度也好。度也好。 態(tài)度與能力 人材人材 態(tài)度不錯，就是干態(tài)度不錯，就是干 不了事。將就用吧！不了事。將就用吧！ 人財人財 態(tài)度好，又有能力。態(tài)度好，又有能力。 真是公司的財源呀！真是公司的財源呀！ 人裁人裁 沒有能力，態(tài)度又沒有能力，態(tài)度又 差。裁掉算了！差。裁掉算了！ 人才人才 能力挺強，就是態(tài)能力挺強，就是態(tài) 度太差。真是難用度太差。真是難用 呀！呀！ 態(tài)態(tài) 度度 能力能力 54 個人S

12、WOT分析 強項強項 弱項弱項 機遇機遇 威脅威脅消除消除 改進改進 控制控制監(jiān)視監(jiān)視 利用利用發(fā)揮發(fā)揮 內(nèi)部內(nèi)部 外部外部 55 56 有效溝通的重要性有效溝通的重要性 57 溝通溝通:確保雙向交流確保雙向交流 58 59 肢體語言肢體語言 語調(diào)表達語調(diào)表達 穿著打扮穿著打扮 空間暗示空間暗示 環(huán)境暗示環(huán)境暗示 其他暗示（時間長短、整體過程）其他暗示（時間長短、整體過程） 60 61 不熟悉：大三角不熟悉：大三角 較熟悉：小三角較熟悉：小三角 很熟悉：倒三角很熟悉：倒三角 目光注視分三種目光注視分三種 62 63 聽的技巧拉近與顧客的關(guān)系 聽為什么會拉近與顧客的關(guān)系？ 聆聽的技巧 過程中應(yīng)該

13、避免使用的言語 聽的障礙 64 理理 念念 人人 際際 關(guān)關(guān) 係係 專專 業(yè)業(yè) 領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者 中階幹部中階幹部 基層人員基層人員 65 66 團隊合作 年齡互補 個性互補 能力互補 67 與與 人人 相相 處處 法法 則則 ： 尊重個別差異 了解對方需求 懂得激勵別人 積極做人處事 保持參與互動 68 人人 際際 關(guān)關(guān) 系系 的的 和和 諧諧 ： 凡事從自己做起 反省 凡事替別人著想 寬容 凡是都有感恩之心 惜緣 凡事都想幫助別人 服務(wù) 69 基本原則之介紹篇 情感帳戶的存款及提款 存款提款 態(tài)度友善及禮貌不友善、粗暴 信守承諾違背承諾 尊重/滿足對方的期望辜負對方期望 對缺席者忠誠/不做兩面

14、 人 不忠誠，兩面人 道歉驕傲、自負，傲慢自大 70 人際關(guān)系的殺手 金錢的糾紛 情感的糾葛 搬弄是非 71 72 知識型員工未來能力持續(xù)成長知識型員工未來能力持續(xù)成長”模型模型 自我工作能力分析自我工作能力分析 成長約束分析成長約束分析 樹立新觀念樹立新觀念 制定個人成長計劃制定個人成長計劃 自上而下的培訓計劃自上而下的培訓計劃 邁出行動的每一步邁出行動的每一步 員工和企業(yè)一同成長員工和企業(yè)一同成長 員工自主式的單點課程培訓體系建立員工自主式的單點課程培訓體系建立 73 自我超越的理論假設(shè)自我超越的理論假設(shè) 馬斯洛需要層次理論馬斯洛需要層次理論 自我實現(xiàn)自我實現(xiàn) 尊尊 重重 需需 要要 歸歸

15、 屬屬 需需 要要 安安 全全 需需 要要 生生 理理 需需 要要 74 學習行動層次學習行動層次 環(huán)境環(huán)境 行為行為 能力能力 信念價值信念價值 身份身份 精神精神 75 改善心智模式改善心智模式 中國中國列子列子一書中有一個典型的故事。這個一書中有一個典型的故事。這個 故事說有一個人丟了一把斧頭，他懷疑是他的故事說有一個人丟了一把斧頭，他懷疑是他的 鄰居偷的，便暗中觀察他的行動，怎么看都覺鄰居偷的，便暗中觀察他的行動，怎么看都覺 得他的一舉一動像是偷斧頭的人，絕對錯不了。得他的一舉一動像是偷斧頭的人，絕對錯不了。 后來他在自己家中找到了丟失的斧頭，他再碰后來他在自己家中找到了丟失的斧頭，他

16、再碰 到這個鄰居時，便怎么看也不像是會偷他斧頭到這個鄰居時，便怎么看也不像是會偷他斧頭 的人了。的人了。 “宋有富人，天雨墻壞。其子曰宋有富人，天雨墻壞。其子曰:不筑，必不筑，必 將有盜。將有盜。其鄰人之父亦云。暮而果大亡其財。其鄰人之父亦云。暮而果大亡其財。 其家甚智其子，而疑鄰人之父。其家甚智其子，而疑鄰人之父?！?韓非子韓非子 76 如何改變心智模式如何改變心智模式 把自己當成是別人，學會審視自己把自己當成是別人，學會審視自己 把別人當成是自己，學會換位思考把別人當成是自己，學會換位思考 把別人當成是別人，學會尊重別人把別人當成是別人，學會尊重別人 把自己當成是自己，學會珍惜自己把自己當

17、成是自己，學會珍惜自己 77 78 79 （成年晚期） 65 成年晚期轉(zhuǎn)換期 28 進入成年世界 60 顛峰與成年中期 55 五十歲轉(zhuǎn)換期 50 進入成年中期 40 安身立命期 33 三十歲轉(zhuǎn)換期 22 成年早期轉(zhuǎn)換期 17 (兒童與青少年） 45 中年轉(zhuǎn)換期 成年中期 成年早期 圖利文森之生命發(fā)展各期 利文森生命四季理論 80 內(nèi)、外職業(yè)生涯 外職業(yè)生涯是指從事一種職業(yè) 時的工作時間、工作地點、工 作單位、工作內(nèi)容、工作職務(wù) 與職稱、工資待遇、榮譽稱號 等因素的組合及其變化過程。 外職業(yè)生涯因素通常由他人給 予和認可，也容易為他人所剝 奪。比如，一個業(yè)務(wù)代表在應(yīng) 聘一家企業(yè)時，這個企業(yè)所提 供的薪水不是他能決定的，即 使他在進入企業(yè)之初的薪水很 高，如果他不能給企業(yè)帶來業(yè) 績，企業(yè)就可以隨時降低他的 薪水或辭退。 內(nèi)職業(yè)生涯是指