行業(yè)分析提綱——應(yīng)用于咨詢銷售工作

1、行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 1 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新華信 2021-6-22 行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱 - -應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 新華信管理咨詢公司新華信管理咨詢公司 北京北京 上海上海 廣州廣州 20212021年年6 6月月2222日日 行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 2 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新華信 2021-6-22 產(chǎn)業(yè)分析產(chǎn)業(yè)分析 市場規(guī)模

2、與增長率市場規(guī)模與增長率 各產(chǎn)品的規(guī)模與增長率各產(chǎn)品的規(guī)模與增長率 產(chǎn)業(yè)的組織狀況產(chǎn)業(yè)的組織狀況 產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)的scp分析分析 產(chǎn)業(yè)的五力分析產(chǎn)業(yè)的五力分析 產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢 主要公司（行業(yè)前主要公司（行業(yè)前10%）分析）分析 各公司基本情況各公司基本情況 股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu)股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu) 經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況 財務(wù)狀況財務(wù)狀況 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合 各業(yè)務(wù)的銷售額各業(yè)務(wù)的銷售額/利潤利潤 競爭地位競爭地位 市場中主要公司與指標(biāo)市場中主要公司與指標(biāo) 各公司的增長率比較各公司的增長率比較 各公司的實(shí)力各公司的實(shí)力 各公司的市場競爭地位各公司的市場競爭地位 各公司的

3、發(fā)展趨勢各公司的發(fā)展趨勢 各公司可能面臨的主要問題各公司可能面臨的主要問題 與解決方案與解決方案 行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 3 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新華信 2021-6-22 xx市場發(fā)展迅速市場發(fā)展迅速 95.595.5 134.1134.1 200.5200.5 338.6338.6 526.9526.9 732.7732.7 989.1989.1 15011501 16501650 18001800 100 300 500 700 900 1100 1300 1500 1

4、700 1900 9090919192929393949495959696979798989999 年年 xx業(yè)務(wù)總額（億元）xx業(yè)務(wù)總額（億元） 年均增長年均增長 率率38.6% 連續(xù)連續(xù)15年高于國民經(jīng)濟(jì)增長速度年高于國民經(jīng)濟(jì)增長速度，“ “七五七五”、“八五八五”、“九五九五”時期比國民時期比國民 經(jīng)濟(jì)年增長速度分別高出經(jīng)濟(jì)年增長速度分別高出1010個、個、2020個、個、3030個百分點(diǎn)個百分點(diǎn) 資料來源：資料來源： 行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 4 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新

5、華信 2021-6-22 各種各種xx產(chǎn)品市場增長率不同產(chǎn)品市場增長率不同 224.4 210.9 189.3 201.8 177.1 165.2 115.1 129.3168.1 188.6 228.0 237.6 48.2 66.1 67.3 88.3 130.0 35.2 0 100 200 300 400 500 600 1996199719981999(e)2000(e)2001(e) low tiermiddle tierhigh tier unit: thousand tons 374.7 388.4 423.4 457.7 493.4 532.8 cagr (1996-2001

6、e) 7% 30% 15% -6% 行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 5 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新華信 2021-6-22 xx產(chǎn)業(yè)趨向規(guī)?；?、集中化產(chǎn)業(yè)趨向規(guī)?；?、集中化 19941998年前20xx產(chǎn)量和全國總產(chǎn)量比較 （萬噸） 年均增長率 0%0% 20%20% 40%40% 60%60% 80%80% 100%100% 19941995199619971998 12001080883949629 181226317441 505 17.53% 29.24% 前20強(qiáng)產(chǎn)量 全國總產(chǎn)

7、量 行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 6 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新華信 2021-6-22 xx行業(yè)的行業(yè)的scp分析分析 s 結(jié)構(gòu)c 行為p 績效 xx占主導(dǎo)占主導(dǎo) 地位的多家地位的多家 公司競爭的公司競爭的 格局格局 國家政策逐漸國家政策逐漸 開放開放 wto xx開始提高服務(wù)質(zhì)量，開始提高服務(wù)質(zhì)量， 加強(qiáng)管理，降低價格加強(qiáng)管理，降低價格 眾多的各種類型的公眾多的各種類型的公 司開始蜂擁而入司開始蜂擁而入xx產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)業(yè) 行業(yè)的特征行業(yè)的特征 需要大量的需要大量的 資金投入。資金投入。

8、 但高增長性但高增長性 和高利潤性和高利潤性 使這些公司使這些公司 有利可圖有利可圖 外部沖擊外部沖擊 資料來源：網(wǎng)站搜索，內(nèi)部分析資料來源：網(wǎng)站搜索，內(nèi)部分析 行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 7 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新華信 2021-6-22 xx行業(yè)的五力分析行業(yè)的五力分析 供應(yīng)者力量酒業(yè)的糧食消耗問題受到重視 潛在進(jìn)入者 受到白酒業(yè)高利潤的吸引，有一部分準(zhǔn) 備進(jìn)入的未來競爭者 替代品 洋酒，軟飲料，啤酒，果酒，假冒偽劣 產(chǎn)品都在侵蝕白酒市場 購買力 近幾年消費(fèi)者人均收入、可支配

9、收入 并沒有明顯上升 業(yè)內(nèi)競爭者 各廠家在地方市場，全國市場展開激 烈競爭 造酒受到一定限制 潛在競爭加劇 原本屬于白酒的一部分 市場被分割 白酒的消費(fèi)在減少 市場競爭激烈 狀況后果 資料來源：kfj營銷咨詢報告 行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 8 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新華信 2021-6-22 產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢 原材料生產(chǎn)銷售 分銷 _ _ 趨勢 (trends)： 驅(qū)動 (drivers)： _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 行業(yè)

10、分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 9 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新華信 2021-6-22 產(chǎn)業(yè)分析產(chǎn)業(yè)分析 市場規(guī)模與增長率市場規(guī)模與增長率 各產(chǎn)品的規(guī)模與增長率各產(chǎn)品的規(guī)模與增長率 產(chǎn)業(yè)的組織狀況產(chǎn)業(yè)的組織狀況 產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)的scp分析分析 產(chǎn)業(yè)的五力分析產(chǎn)業(yè)的五力分析 產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢 主要公司（行業(yè)前主要公司（行業(yè)前10%）分析）分析 各公司基本情況各公司基本情況 股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu)股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu) 經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況 財務(wù)狀況財務(wù)狀況 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合產(chǎn)品組

11、合 各業(yè)務(wù)的銷售額各業(yè)務(wù)的銷售額/利潤利潤 競爭地位競爭地位 市場中主要公司與指標(biāo)市場中主要公司與指標(biāo) 各公司的增長率比較各公司的增長率比較 各公司的實(shí)力各公司的實(shí)力 各公司的市場競爭地位各公司的市場競爭地位 各公司的發(fā)展趨勢各公司的發(fā)展趨勢 各公司可能面臨的主要問題各公司可能面臨的主要問題 與解決方案與解決方案 行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 10 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新華信 2021-6-22 a公司股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu) nn公司 yy% ll zz% 監(jiān)事會

12、 運(yùn)作營銷財務(wù)行政 姓名 總經(jīng)理 a公司董事會 mm公司 xx% 行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 11 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新華信 2021-6-22 a公司經(jīng)營狀況公司經(jīng)營狀況 4 7.6292 6.1936 3.334 2.6304 2.249 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 199419951996199719981999 銷售額（億元） a公司歷年銷售額變化 1988 在全國第五 屆評酒會上 被評為國優(yōu) 質(zhì)名酒,樹 立起a公司 的品牌形象 1992 1992年以一 則

13、“a公司 酒,讓人想 家”的廣告, 成為家喻戶 曉的品牌 1996年白酒 市場走向成 熟并開始萎 縮,a公司的 銷售受到影 響,整體效 益下滑 隨著低度酒， 大陶a公司 的推出，a 公司的銷售 達(dá)到歷史頂 峰 1997年開始 白酒行業(yè)競 爭加劇,品 牌效應(yīng)下降， a公司銷售 繼續(xù)下滑 行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 12 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新華信 2021-6-22 a公司財務(wù)狀況公司財務(wù)狀況 20.420.4 27.427.4 3030 20.420.4 30.630.6 38.

14、638.6 34.634.6 31.631.6 45.945.9 46.946.9 4545 43.943.9 0 0 5 5 1010 1515 2020 2525 3030 3535 4040 4545 5050 19971997199819981999199920002000 年年 比率比率 負(fù)債率負(fù)債率流動比率流動比率銷售利潤率銷售利潤率 行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 13 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新華信 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合 市場增長率 市場份額 明星 現(xiàn)金牛 瘦狗 問

15、題 低高 低 高 業(yè)務(wù) a 業(yè)務(wù)b 行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 14 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新華信 2021-6-22 各業(yè)務(wù)的銷售額各業(yè)務(wù)的銷售額/利潤利潤 583175.85583175.85 39291.7439291.74 34358.0834358.08 20787.4120787.41 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 銷售額銷售額利潤利潤 銷售額與利潤比例 百分比（萬元%） xx主營yy業(yè)務(wù) 資料來源：內(nèi)部分析資料

16、來源：內(nèi)部分析 行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 15 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新華信 2021-6-22 產(chǎn)業(yè)分析產(chǎn)業(yè)分析 市場規(guī)模與增長率市場規(guī)模與增長率 各產(chǎn)品的規(guī)模與增長率各產(chǎn)品的規(guī)模與增長率 產(chǎn)業(yè)的組織狀況產(chǎn)業(yè)的組織狀況 產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)的scp分析分析 產(chǎn)業(yè)的五力分析產(chǎn)業(yè)的五力分析 產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢 主要公司（行業(yè)前主要公司（行業(yè)前10%）分析）分析 各公司基本情況各公司基本情況 股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu)股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu) 經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況 財務(wù)狀況財務(wù)狀況 業(yè)

17、務(wù)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合 各業(yè)務(wù)的銷售額各業(yè)務(wù)的銷售額/利潤利潤 競爭地位競爭地位 市場中主要公司與指標(biāo)市場中主要公司與指標(biāo) 各公司的增長率比較各公司的增長率比較 各公司的實(shí)力各公司的實(shí)力 各公司的市場競爭地位各公司的市場競爭地位 各公司的發(fā)展趨勢各公司的發(fā)展趨勢 各公司可能面臨的主要問題各公司可能面臨的主要問題 與解決方案與解決方案 行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 16 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新華信 2021-6-22 xx市場構(gòu)成市場構(gòu)成-主要主要xx廠家廠家 0% 20% 40%

18、 60% 80% 100% i h g f e d c a b 469,300噸475,730噸132億元 53億元926,502元 產(chǎn)量銷售量銷售收入利稅總額人均創(chuàng)利稅 行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 17 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新華信 gaining share 30% 30% 15% 15% 各廠家各廠家xx增長速度增長速度 xx產(chǎn)量增長率產(chǎn)量增長率 losing share d(16%) b(5%) 各公司的增長率比較各公司的增長率比較 e c(11%) a(1%) 行業(yè)分析提

19、綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 18 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新華信 2021-6-22 說明：權(quán)數(shù)合計(jì)說明：權(quán)數(shù)合計(jì)100100；評分：優(yōu)為；評分：優(yōu)為5 5分，良為分，良為4 4分，一般為分，一般為3 3分，差為分，差為2 2分，很差為分，很差為1 1分分 企企 業(yè)業(yè) 比較項(xiàng)比較項(xiàng) 權(quán)權(quán) 重重 a a 公司公司b b 公司公司c c 公司公司d d 公司公司 生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力 營銷（銷售）能力營銷（銷售）能力 財務(wù)（融資）能力財務(wù)（融資）能力 研發(fā)能力研發(fā)能力 質(zhì)保能力質(zhì)保能力 合合 計(jì)計(jì) 3

20、030 3030 2020 1010 1010 3 3 3 3 4 4 3 3 4 4 5 5 4 4 5 5 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3 5 5 5 5 5 5 3 3 5 5 5 5 4 4 評分評分 (1)(1)(3)(3)(1)(1)* *(3)(3)(1)(1)* *(4)(4)(2)(2)(4)(4)(5)(5)(1)(1)* *(2)(2) 90 90 90 90 80 80 30 30 40 40 150 150 120 120 100 100 40 40 40 40 120 120 90 90 60 60 50 50 50 50 33033010010045045

21、0370370430430 評分評分評分評分評分評分 (1) (1)* *(5)(5) 150150 9090 100100 5050 4040 運(yùn)用運(yùn)用ksfsksfs衡量各公司的實(shí)力（衡量各公司的實(shí)力（ksfsksfs不應(yīng)超過四個）不應(yīng)超過四個） 行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 19 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新華信 2021-6-22 xx市場競爭地位市場競爭地位 資料來源：資料來源：(圓圈大小代表銷售額）圓圈大小代表銷售額） 0% 30% 60% 90% 046810 市場份額市場

22、份額 企業(yè)實(shí)力企業(yè)實(shí)力 b a g f c d 行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 20 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新華信 2021-6-22 各公司滿足客戶需求程度分析各公司滿足客戶需求程度分析 0 0 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 價格可靠性技術(shù)先進(jìn)性服務(wù) 對客戶的關(guān)鍵性影響因素 對客戶的重要程度 客戶關(guān)注程度客戶關(guān)注程度 c b a 資料來源：內(nèi)部分析資料來源：內(nèi)部分析 行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作 21 copyright 2000 by sinotrust sinotrust sinotrust 新華信新華信 2021-6-22 運(yùn)用運(yùn)用 “ “三四規(guī)則三四規(guī)則”評價各公司的發(fā)展趨勢評價各公司的發(fā)展趨勢 5 10