內(nèi)丘商業(yè)街商業(yè)規(guī)劃及行銷(xiāo)策劃方案

1、內(nèi)邱陽(yáng)光特區(qū)商業(yè)街商業(yè)規(guī)劃及行銷(xiāo)策劃方案第一篇 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析及商業(yè)定位策略第一章 本案銷(xiāo)售與競(jìng)爭(zhēng)狀況分析一、客觀地說(shuō)，本案確實(shí)存在一定程度不足：處于城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)，距離市中心較遠(yuǎn)；周邊生活服務(wù)設(shè)施缺乏，沒(méi)有學(xué)校、商場(chǎng)、銀行、郵局、酒店、餐飲等服務(wù)場(chǎng)所；周邊居住區(qū)的入住率較低，人流量少；沒(méi)有商業(yè)氣息。已經(jīng)開(kāi)盤(pán)的一些項(xiàng)目，已經(jīng)透支了相當(dāng)一部分的購(gòu)買(mǎi)力；項(xiàng)目商業(yè)面積大，價(jià)位相對(duì)較高。二、本案所處的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：本案目前面臨競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層面1區(qū)域地段的競(jìng)爭(zhēng)：振興路、中興大街、勝利路、新世紀(jì)步行街 2本案周邊競(jìng)爭(zhēng)：天廈于振興大街的臨街商鋪、新世紀(jì)步行街 （項(xiàng)目已經(jīng)銷(xiāo)售完畢，對(duì)本項(xiàng)目沒(méi)有主觀的影響）3沿街店面價(jià)格競(jìng)

2、爭(zhēng)：內(nèi)邱的商鋪價(jià)格偏低。4同種營(yíng)銷(xiāo)手法競(jìng)爭(zhēng)：項(xiàng)目周邊的新世紀(jì)步行街，都采用只銷(xiāo)售不反租推廣手法，現(xiàn)在步行街的商戶都是業(yè)主自行出租，沒(méi)有統(tǒng)一的物業(yè)管理，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)分區(qū)，經(jīng)營(yíng)范圍比較單一，現(xiàn)階段來(lái)講對(duì)我們沒(méi)有太大的影響。第二章 本案優(yōu)弱勢(shì)反向思考與競(jìng)爭(zhēng)定位策略可以說(shuō)，在投資者自發(fā)性的投資心理中，本案在以上四個(gè)層面競(jìng)爭(zhēng)中都有一定的優(yōu)勢(shì)，但是針對(duì)投資的房地產(chǎn)銷(xiāo)售成功關(guān)鍵在于制定游戲規(guī)則，具體說(shuō)以有下幾個(gè)原則：1權(quán)威性、唯一性、排他性原則：將本案與其它項(xiàng)目區(qū)隔開(kāi)來(lái)，賦予其完全獨(dú)立的投資指向，為客戶制定選擇本案的考量標(biāo)準(zhǔn)。2第一營(yíng)銷(xiāo)法則：在市場(chǎng)中，必須制造很有統(tǒng)召力的產(chǎn)品，而且必須是市場(chǎng)第一次/首先出

3、現(xiàn)的。3見(jiàn)人所未見(jiàn)，為人所未為：在重申第二法則同時(shí)，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)推導(dǎo)的可行性與執(zhí)行性。4銷(xiāo)售是一場(chǎng)認(rèn)知戰(zhàn)、攻心戰(zhàn)：客戶購(gòu)買(mǎi)商品物業(yè)在于價(jià)值認(rèn)可與利益滿足，項(xiàng)目策劃的根本性在于為客戶制定價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)（買(mǎi)的是什么），而后解決兩個(gè)問(wèn)題：現(xiàn)實(shí)的利到什么程度，好看的包裝到什么程度。5以長(zhǎng)擊短，避實(shí)擊虛法則：這一點(diǎn)是作為弱勢(shì)項(xiàng)目，欲取得前幾項(xiàng)目標(biāo)的途徑。一、本案競(jìng)爭(zhēng)分析流程與優(yōu)弱勢(shì)轉(zhuǎn)化1競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔針對(duì)獨(dú)立沿街店面：本案優(yōu)勢(shì)在于是一個(gè)綜合性的商業(yè)規(guī)劃，兼容了步行街、沿街店、大型超市的商業(yè)格局。在城市發(fā)展過(guò)程中沿街店并不是唯一形式，基至不是主流形式，但目前沿街店面仍然是主要的商業(yè)形態(tài)。機(jī)會(huì)點(diǎn)一：內(nèi)邱未來(lái)商業(yè)發(fā)展會(huì)有一定

4、的上升，而影響其快速發(fā)展的一個(gè)主要因素是沿街店面形式太多，而中大型商業(yè)空間多半是少數(shù)主力店經(jīng)營(yíng)，商業(yè)業(yè)態(tài)一但進(jìn)化集結(jié)，必然走進(jìn)中大型商業(yè)空間，包括購(gòu)物步行街、專(zhuān)業(yè)商城、中大型餐飲、時(shí)尚商場(chǎng)等等。目前內(nèi)邱現(xiàn)有的商業(yè)空間，如前所述的新世紀(jì)商業(yè)廣場(chǎng)、全得利超市等。針對(duì)步行街（新世紀(jì)商業(yè)廣場(chǎng)）及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)（摩托車(chē)、汽配市場(chǎng)），本案優(yōu)勢(shì)在于要營(yíng)造成一個(gè)充分整合商業(yè)繁華商業(yè)地帶周邊資源，并對(duì)臨近街區(qū)商業(yè)資源盡可能銜接替代的商業(yè)形體；它的集結(jié)性是基于區(qū)域商業(yè)資源，即以地段為基礎(chǔ)，而不是如日用副食品批發(fā)市場(chǎng)那樣的行業(yè)集合市場(chǎng)；而且本案根本的商業(yè)形態(tài)與空間形式優(yōu)勢(shì)在于復(fù)合性，從內(nèi)邱發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，最終成熟的休閑購(gòu)

5、物商業(yè)形態(tài)都取綜合超市、店中店、沿街店、單層與多層商場(chǎng)的復(fù)合式商業(yè)空間，而從目前內(nèi)邱來(lái)看，陽(yáng)光特區(qū)商業(yè)街在商業(yè)空間上是最為靈活和最為可能的，勝過(guò)中興大街與新世紀(jì)商業(yè)廣場(chǎng)一線。機(jī)會(huì)點(diǎn)二：陽(yáng)光特區(qū)商業(yè)街擁有強(qiáng)大的商業(yè)容量，以及其優(yōu)質(zhì)的客戶消費(fèi)群體，再者，本項(xiàng)目是內(nèi)邱縣的亮點(diǎn)工程，前期的住宅銷(xiāo)售火爆，加之開(kāi)發(fā)商的實(shí)力等，都將是本項(xiàng)目成功的利好因素。機(jī)會(huì)點(diǎn)三：陽(yáng)光家樂(lè)園三期即將開(kāi)盤(pán)，家樂(lè)園大賣(mài)場(chǎng)十月一閃亮登場(chǎng)，溫泉酒店的盛大開(kāi)業(yè)，項(xiàng)目地對(duì)面的文化廣場(chǎng)的規(guī)劃建設(shè)，對(duì)于現(xiàn)有的商業(yè)銷(xiāo)售來(lái)講都是很好的機(jī)會(huì)，住宅的成功銷(xiāo)售，以及大賣(mài)場(chǎng)的開(kāi)業(yè)，溫泉酒店的營(yíng)業(yè)一定會(huì)吸引更多的人氣，使本地區(qū)的區(qū)位價(jià)值急驟上升。對(duì)于投

6、資者，經(jīng)營(yíng)者來(lái)講具有絕好的說(shuō)服力。2一站式購(gòu)物休閑中心創(chuàng)建內(nèi)邱商業(yè)新形態(tài)內(nèi)邱縣內(nèi)的商業(yè)街區(qū)，從來(lái)都是人群密集，商業(yè)品類(lèi)經(jīng)營(yíng)雖然分散，但我們觀察邢臺(tái)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者的消費(fèi)行為特征，發(fā)現(xiàn)內(nèi)邱縣消費(fèi)者喜歡逛街，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者喜歡到縣城中心購(gòu)物，縣城消費(fèi)者喜歡到邢臺(tái)購(gòu)物，進(jìn)行比較討價(jià)還價(jià)，而商家的經(jīng)營(yíng)也自覺(jué)或不自覺(jué)的集合競(jìng)爭(zhēng)，而本案第一次有組織的進(jìn)行商業(yè)規(guī)劃集合，必將成為內(nèi)邱市民消費(fèi)購(gòu)物的必達(dá)的購(gòu)物場(chǎng)所。目前，內(nèi)邱步行街可能出現(xiàn)兩條，一是陽(yáng)光特區(qū)商業(yè)街，二是新世紀(jì)商業(yè)廣場(chǎng)。在運(yùn)用步行街概念上，本案應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題： 加緊主力店招商工作，在招商成功之時(shí)，本案應(yīng)因利借勢(shì)，確認(rèn)整體業(yè)態(tài)規(guī)劃后，盡早推出市場(chǎng)。從

7、商業(yè)規(guī)劃而言，步行街是商業(yè)類(lèi)型空間與經(jīng)營(yíng)模式、景觀營(yíng)造與導(dǎo)通的全面性設(shè)計(jì)工程，本案可以提出時(shí)尚品牌中心的概念，但是客戶如何接受，完全看我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)表現(xiàn)，“（設(shè)計(jì)）包裝到什么程度”。 充分利用家樂(lè)園現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，大力開(kāi)展招商工作，吸引部分主力商家進(jìn)駐，同時(shí)也是利用主力商家對(duì)內(nèi)邱本地已有意向進(jìn)駐的商家給予一定的優(yōu)惠吸引，促使商家爭(zhēng)相進(jìn)駐的根本目的。二、競(jìng)爭(zhēng)策略定位經(jīng)過(guò)三層的競(jìng)爭(zhēng)分析，我們得出本案各方面競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)性策略，并進(jìn)而總結(jié)出本案的商業(yè)定位。競(jìng) 爭(zhēng) 策 略：以商業(yè)空間的多元化與組合性區(qū)隔于其它物業(yè)，樹(shù)立唯一性；以符合商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)區(qū)隔小型經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的直接對(duì)比與競(jìng)爭(zhēng)，樹(shù)立前瞻的權(quán)威性；以一站式購(gòu)物休閑

8、步行街的營(yíng)造樹(shù)立排他性。商業(yè)成立基礎(chǔ)：以地段為發(fā)展趨勢(shì)基點(diǎn)，充分整合周邊資源及發(fā)揮一些不可能轉(zhuǎn)移的優(yōu)勢(shì)資源（如商業(yè)地段優(yōu)勢(shì)），并盡可能銜接與替代臨近街區(qū)及項(xiàng)目。商 業(yè) 定 位：陽(yáng)光特區(qū)商業(yè)街是整合品牌商業(yè)資源的，集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲為一體的，超級(jí)復(fù)合式商業(yè)步行街,擁有內(nèi)邱最成規(guī)模的商業(yè)街。 第三章 項(xiàng)目商業(yè)類(lèi)型選擇本案的商業(yè)選擇在基本確定的定位情況下，可利用公開(kāi)對(duì)外發(fā)出招商通告，通過(guò)對(duì)應(yīng)征的意向商家的梳理，進(jìn)一步驗(yàn)證本案定位的可行性，為后續(xù)的調(diào)整提供市場(chǎng)依據(jù)，同時(shí)積累意向商家，做到工作、計(jì)劃、執(zhí)行、管控等環(huán)節(jié)心里有數(shù)。參照前一篇第一章所列內(nèi)邱既有商業(yè)服務(wù)業(yè)類(lèi)別及相關(guān)分布，我們用以下表格來(lái)篩

9、選進(jìn)入陽(yáng)光特區(qū)商業(yè)街的商業(yè)可行性。項(xiàng) 目市 場(chǎng) 依 據(jù)可行性%休閑娛樂(lè)城內(nèi)邱基本沒(méi)有什么休閑消費(fèi)場(chǎng)所，但在選擇娛樂(lè)項(xiàng)目方面，應(yīng)注意內(nèi)邱的整體消費(fèi)能力，并且不能引進(jìn)與本案定位偏離的娛樂(lè)項(xiàng)目，建議引進(jìn)如量販?zhǔn)狡放菩膶?zhuān)賣(mài)店內(nèi)邱很少有各種品牌鞋的專(zhuān)賣(mài)店，但是對(duì)于內(nèi)邱來(lái)講，有一定的消費(fèi)能力美食廣場(chǎng)、餐飲以內(nèi)邱人的消費(fèi)行為來(lái)看，內(nèi)邱人對(duì)吃比較看重，如本案能引入中大型餐飲，將能進(jìn)一步提升本案的商業(yè)氛圍，并可加以中低檔次各地風(fēng)味美食集合吸引購(gòu)物人氣大型超市雖然本案周邊以有幾家中型的購(gòu)物超市，但集中度越高生意會(huì)更為走旺，對(duì)其他超市形成競(jìng)爭(zhēng)壓力。90時(shí)尚專(zhuān)賣(mài)取廣義時(shí)尚，做噱頭與表現(xiàn)可以90富人沙龍內(nèi)邱很小，有錢(qián)

10、人互相都認(rèn)識(shí)，從發(fā)展角度說(shuō)是需要一個(gè)綜合性的高尚私人俱樂(lè)部，可以考慮引入商業(yè)街用作噱頭可以健身安溪目前沒(méi)有上檔次的健身館，作為未來(lái)發(fā)展需要有可行性，但還是比較適合引入商業(yè)街綜上，由可行性評(píng)分排序，可以看到較優(yōu)先的有：項(xiàng) 目可 行 性%大型超市90量販?zhǔn)絢tv75時(shí)尚品牌中心95（內(nèi)邱服飾商家較多，如若做詳細(xì)的規(guī)劃，將能進(jìn)一步激活人流）美食廣場(chǎng)70三、商業(yè)結(jié)合層次策略為：1以時(shí)尚品牌中心成熟的商業(yè)中心商業(yè)氣氛營(yíng)造與商場(chǎng)空間表現(xiàn)作為內(nèi)邱時(shí)尚品牌中心的優(yōu)勢(shì)資源，引入卡拉ok（量販?zhǔn)交蚋邫n包間）等娛樂(lè)項(xiàng)目，品牌鞋的專(zhuān)賣(mài)店、美食廣場(chǎng)等特色商業(yè)進(jìn)一步強(qiáng)化區(qū)域商業(yè)集客。2在前面人氣激活的基礎(chǔ)上，引入大型酒樓

11、和銀行等業(yè)態(tài)進(jìn)行互補(bǔ)。第四章 項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃建議在現(xiàn)有內(nèi)邱商業(yè)中，詳細(xì)的商業(yè)規(guī)劃基本沒(méi)有，而作為本案的又一主要賣(mài)點(diǎn)，做好商業(yè)規(guī)劃，將有可能影響整體的銷(xiāo)售。為使表述方便，在次簡(jiǎn)單根據(jù)陽(yáng)光特區(qū)商業(yè)街的樓號(hào)為區(qū)域劃分。具體操作時(shí)還需根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。第二篇 營(yíng)銷(xiāo)推廣思路第一章 營(yíng)銷(xiāo)策略及返租營(yíng)銷(xiāo)方案一、沖擊性的商業(yè)營(yíng)造法商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主打五張牌：1.地段升值前景牌 2.商業(yè)主題潛力牌 3.經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)牌4.商業(yè)空間營(yíng)造牌 5.商業(yè)投資回報(bào)牌。而商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功借助于四種操作的結(jié)合：.1. 市場(chǎng)力（地段造勢(shì)、商業(yè)引導(dǎo)、軟性炒作）；2. 策劃表現(xiàn)力（從項(xiàng)目名稱(chēng)、建筑空間表現(xiàn)、銷(xiāo)售道具、海報(bào)、售樓處、立體廣告推

12、廣等主方位的商業(yè)表現(xiàn)，包括潛力、價(jià)值、商業(yè)氣質(zhì)與熱銷(xiāo)氣氛的傳達(dá)與強(qiáng)化）；3. 銷(xiāo)售力（策略性地整體銷(xiāo)控與分期段推廣，對(duì)物業(yè)銷(xiāo)售加溫加壓，制造一波一波的銷(xiāo)售節(jié)奏并對(duì)整體銷(xiāo)售進(jìn)行把握控制。銷(xiāo)售力不僅在于現(xiàn)場(chǎng)技巧，更重要在于挖盤(pán)力度）；4.招商經(jīng)營(yíng)力成功的招商、成熟的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)入政策是陽(yáng)光特區(qū)商業(yè)街持續(xù)經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵。在成熟的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，完善的招商舉措與經(jīng)營(yíng)政策更是消除投資客心理顧慮，保障項(xiàng)目銷(xiāo)售的重要元素之一，也是商業(yè)物業(yè)完整的商品內(nèi)容之一。二、策劃包裝策略商業(yè)策劃從前期到推案是一個(gè)系統(tǒng)布置而統(tǒng)籌執(zhí)行的工作。從時(shí)間上，簡(jiǎn)單可分為再次開(kāi)盤(pán)入市重整形象推廣分主題商業(yè)強(qiáng)化銷(xiāo)售中廣告遞進(jìn)與銷(xiāo)勢(shì)引導(dǎo)三個(gè)部分。從

13、內(nèi)容上包括：1. 工地及售樓處現(xiàn)場(chǎng)整體營(yíng)造；2. 售樓處銷(xiāo)售道及文檔的整體設(shè)計(jì)，包括名片、海報(bào)、夾報(bào)、看板、回租協(xié)議及經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)（保障條款）等等。3. 全方位的組合式廣告推廣從售樓處、定點(diǎn)看板、宣傳車(chē)到報(bào)紙廣告形成點(diǎn)線面，全面營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶落入視覺(jué)陷井，沖擊客戶理性，最終使客戶最大限度地接受商業(yè)的感性傳達(dá)與短期的投資回報(bào)“理性”，令客戶投資心理的弱點(diǎn)徹底暴露。（銷(xiāo)售容量大，客戶面廣，進(jìn)行跨地區(qū)宣傳）整體策劃體系的計(jì)劃與執(zhí)行應(yīng)是一個(gè)全面布控導(dǎo)演的過(guò)程，其原則是全項(xiàng)目推廣與客戶認(rèn)知過(guò)程全程貫通，沒(méi)有破綻，我們稱(chēng)之為“策劃無(wú)接縫”理論。在表現(xiàn)上做到：1. 項(xiàng)目室內(nèi)外效果圖的精致化處理與商業(yè)氛圍渲染，

14、組合出時(shí)尚繽紛的商業(yè)檔次與仿真化的休閑購(gòu)物感受。2. 項(xiàng)目全系列企宣文本的精致與商業(yè)化設(shè)計(jì)：包括案名、logo、名片、海報(bào)到認(rèn)購(gòu)書(shū)、定購(gòu)書(shū)等銷(xiāo)售文本。3. 全套銷(xiāo)售平面設(shè)計(jì)上時(shí)尚繽紛、絢麗多彩、人潮洶涌的濃烈商業(yè)氣質(zhì)的表現(xiàn)。4. 售樓處的整體設(shè)計(jì)，通過(guò)材質(zhì)、色彩、構(gòu)成樣式與線條的靈巧配置，營(yíng)造出極具商業(yè)性的通透、時(shí)尚和舒適貴氣的售樓現(xiàn)場(chǎng)，配置以戶外彩旗，看板及其他形式的視覺(jué)手段綜合塑造強(qiáng)殺性的主力賣(mài)場(chǎng)。5. 將市場(chǎng)推動(dòng)力與銷(xiāo)售推動(dòng)力有效地結(jié)合在企劃宣傳的進(jìn)程中。三、銷(xiāo)售策略整體銷(xiāo)售策略：整盤(pán)推廣，分期強(qiáng)化銷(xiāo)售推案模式商業(yè)投資保障策略：回盤(pán)銷(xiāo)售，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)回租可采用部分政策，以促進(jìn)投資、激活人氣并

15、保障客戶；統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)作為項(xiàng)目投資的經(jīng)營(yíng)保障，是項(xiàng)目投資的大背景。操作方式特定絕版穩(wěn)賺投資。具體銷(xiāo)售與投資策略則制定五大政策：1回租（回報(bào)率、回報(bào)年限）注：開(kāi)發(fā)商以確定的投資回報(bào)率向業(yè)主將所售商業(yè)回租，由自己或委托其他運(yùn)營(yíng)商代為經(jīng)營(yíng)，并按商議的回報(bào)租金按期支付給業(yè)主投資人。開(kāi)發(fā)商承當(dāng)一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2統(tǒng)一管理，限定經(jīng)營(yíng)，物管服務(wù)3以租代售與經(jīng)營(yíng)商戶協(xié)議商訂商業(yè)租金，經(jīng)營(yíng)商戶租金計(jì)入購(gòu)買(mǎi)總金額，當(dāng)累計(jì)租金總額等值于商業(yè)物業(yè)價(jià)值時(shí)，商家即可獲得所租部份的所有產(chǎn)權(quán)。4帶租約出售5捆綁銷(xiāo)售注：回租采用“三權(quán)分立”原則；經(jīng)營(yíng)商家為承租人、開(kāi)發(fā)商為出租代理人、業(yè)主為產(chǎn)權(quán)出租收益人。具體運(yùn)作如下：開(kāi)發(fā)商為將商街

16、銷(xiāo)售成功，提升物業(yè)投資價(jià)值，通過(guò)科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃，統(tǒng)一對(duì)外招商以招商租金確定投資回報(bào)率，使投資業(yè)主立即獲得穩(wěn)定的租金收益實(shí)現(xiàn)投資價(jià)值，并定期將租金轉(zhuǎn)交給業(yè)主的運(yùn)作方式。（可設(shè)定年投資回報(bào)率，并逐年遞增）開(kāi)發(fā)商只作為租賃商家和業(yè)主投資人之間租金的中轉(zhuǎn)橋梁。以上具體操作方案待定。分期加壓銷(xiāo)售控管策略：針對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)面積較大，包括多個(gè)主題功能的特性，建議采用多期開(kāi)盤(pán)，分階段強(qiáng)銷(xiāo)的挖盤(pán)策略，以制造持續(xù)銷(xiāo)售勢(shì)頭，加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度的調(diào)控。四、銷(xiāo)售推動(dòng)力1、返租銷(xiāo)售；2、擠壓式銷(xiāo)售；3、集客推拉式銷(xiāo)售。1、返租銷(xiāo)售：售后返租模式源自臺(tái)灣，盛行于上海、深圳、廣州、廈門(mén)、福州等地并取得了社會(huì)認(rèn)可。本項(xiàng)目可采用托

17、管經(jīng)營(yíng)3年，第一年回報(bào)4%，接下去逐年遞增1%。2、擠壓式銷(xiāo)售：第一層次，通過(guò)項(xiàng)目店面分割與區(qū)位定位策略的配合，在不同樓層與位置產(chǎn)生不同主力價(jià)位區(qū)間的銷(xiāo)售單元，形成一定性價(jià)比落差。以此為基礎(chǔ)，在項(xiàng)目銷(xiāo)售期間，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)人氣控制，針對(duì)不同客戶的情況，分別激發(fā)其希望、怕與貪等不同心理，以不同性價(jià)比單元的推薦引導(dǎo)，促進(jìn)客戶選擇、攀比與銷(xiāo)售談判逼定，制造買(mǎi)氣激發(fā)買(mǎi)氣的擠壓式銷(xiāo)售策略。第二層次，通過(guò)不同區(qū)域推案的先后順序與相繼入市，以新發(fā)售盤(pán)量刺激前一階段尾盤(pán)銷(xiāo)售，同時(shí)也形成客戶選擇在地點(diǎn)的性價(jià)比差，供銷(xiāo)售中進(jìn)行第二層面上的擠壓式銷(xiāo)售。3、集客推拉式銷(xiāo)售（俗稱(chēng)老鼠籠式銷(xiāo)售）客戶投資中有相當(dāng)強(qiáng)的貪便宜、從眾

18、與盲目心理。在整個(gè)項(xiàng)目的推案過(guò)程中，項(xiàng)目就象是一個(gè)老鼠籠式子，客戶就象老鼠，而項(xiàng)目投資利基就是籠子中的誘餌，所以如何擴(kuò)大與表現(xiàn)項(xiàng)目投資價(jià)值，制造具有充分吸引力的誘餌，再通過(guò)各種刺激力的營(yíng)造，產(chǎn)生強(qiáng)大集客力，將更大量的老鼠引入向籠子，其三，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售買(mǎi)氣的制造與擠壓，使眾多外圍客戶將內(nèi)層客戶壓進(jìn)籠子，同時(shí)以消除購(gòu)買(mǎi)疑慮，提高購(gòu)買(mǎi)滿意度與利益保障的體現(xiàn)等方式，將外圍客戶再向籠子里拉，始終形成強(qiáng)大的推拉作用，就是本項(xiàng)目老鼠籠式銷(xiāo)售的宗旨。第二章 回購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)方案零風(fēng)險(xiǎn)的房地產(chǎn)投資價(jià)格策略是本案銷(xiāo)售中難點(diǎn)所在，因?yàn)檫@不單純是銷(xiāo)售層面的問(wèn)題，而且涉及到了陽(yáng)光特區(qū)商業(yè)街的發(fā)展策略問(wèn)題，在這里我們需要做一下說(shuō)

19、明，陽(yáng)光特區(qū)商業(yè)街前期招商工作中，以0.4元/天租給了經(jīng)營(yíng)業(yè)戶，三年之后每年1的租金比例遞增，若租戶最長(zhǎng)的合同期限是年，那么平均下來(lái)，每年的租金回收約平均0.45元/平方米/天。在這種情況下，如果給投資客返租，投資回報(bào)率就太低，讓投資客戶失去投資信心，這樣就會(huì)大大影響銷(xiāo)售速度。在這種情況下，一是必須保證投資客在短期內(nèi)收回成本，二是必須補(bǔ)足投資回報(bào)率。所以在整體操作上，最終提出了如下銷(xiāo)售政策一經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明，前期商鋪定價(jià)偏高，我們建議以變向優(yōu)惠的方式即以當(dāng)年的銀行利率給投資客戶在反租期進(jìn)行補(bǔ)息（按年領(lǐng)取），這樣就在一定程度上提升了項(xiàng)目的投資回報(bào)比例，增加客戶的投資信心。并且為了在更大

20、程度上增加客戶投資的信心，開(kāi)發(fā)商可以設(shè)定兩個(gè)階段在5年后和10年后，根據(jù)客戶意愿，公司可以將該商鋪進(jìn)行回購(gòu)。例：5年后公司根據(jù)客戶的意愿，可以原價(jià)全額將商鋪回購(gòu)。10年后公司根據(jù)客戶的意愿，可以在原價(jià)格基礎(chǔ)上增加1315%的增值空間進(jìn)行回購(gòu)。根據(jù)內(nèi)邱規(guī)劃城市未來(lái)的發(fā)展方向，陽(yáng)光特區(qū)商業(yè)街區(qū)必將成為內(nèi)邱商圈亮點(diǎn)，升值空間不言而喻。但暫時(shí)由于人氣和周遍環(huán)境狀況及地理位置不被投資者所看好，沒(méi)有投資信心。但通過(guò)以上的手法，可以幫助投資者建立足夠的投資信心吸引大量的投資人群。從而也打造了內(nèi)邱首家零風(fēng)險(xiǎn)的商鋪投資模式。在未來(lái)的510年的城市發(fā)展當(dāng)中，陽(yáng)光特區(qū)已經(jīng)發(fā)展成為成熟的商業(yè)中心，商鋪的升值已成為現(xiàn)實(shí)，所以開(kāi)發(fā)商回購(gòu)商鋪的風(fēng)險(xiǎn)已幾乎為零。如做最壞的考慮，無(wú)非可以把它看成開(kāi)發(fā)商通過(guò)房產(chǎn)變現(xiàn)的形式做了一次低利率的商業(yè)房產(chǎn)抵押貸款，既滿足了資金快速回籠的需求，同時(shí)也為開(kāi)發(fā)商資金運(yùn)做賺取最大利益創(chuàng)造了有效的時(shí)間。項(xiàng)目推廣戰(zhàn)略的確定在確定推廣戰(zhàn)略之前，我們必須清楚投資客都需要什么？經(jīng)過(guò)我公司操作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)投資客來(lái)說(shuō)，他們第一關(guān)注投資安全性問(wèn)題，另一個(gè)才是投資回報(bào)率問(wèn)題。投資安