證券公司客戶經理如何讓客戶轉戶的技巧

1、客戶經理如何讓客戶轉戶的技巧證券公司之間競爭異常激烈，一般的營業(yè)部都設有客戶挽留崗，客戶挽留崗專門有一套挽留客戶的方法和流程，為了挽留客戶，有些營業(yè)部采取各種手段來阻擾客戶辦理轉戶、銷戶。 轉戶前證券經紀人要做的準備工作：1） 替客戶查詢對方營業(yè)部目前的詳細地址。防止對方營業(yè)部已經搬家，詳細地址已經改變，不讓客戶瞎跑一趟。v n7 b8 o m; e; |2） 替客戶了解對方營業(yè)部轉戶的流程。$ + n ! w$ i p3 i防止對方營業(yè)部規(guī)定轉戶要提前一天預約的情況，不讓客戶多跑一趟?？蛻艚浝砜梢杂每蛻舻拿x致電對方營業(yè)部咨詢即可了解。( h. + l8 2 p$ _1 i3） 提前告訴客戶

2、轉戶當天不能做交易。+ p( i0 f) ?4 y/ p# p4 t防止客戶去了對方營業(yè)部因客戶有了交易而當天不能轉戶，不讓客戶白跑一趟。# g5 m7 i/ a1 ?* j q# f4 t8 e/ z4） 提醒客戶辦理轉戶的時間和帶齊證件。- p% d! f, c5 q+ v0 p: k+ , t防止客戶到了對方營業(yè)部過了轉戶時間的情況發(fā)生，防止客戶因證件不齊而不能辦理。$ l* |2 o4 u9 w* i* v【案例】. m% j+ o; 6 1 一天，客戶經理小趙陪客戶去xx證券轉托管，客戶到了柜臺辦理，對方營業(yè)部發(fā)現(xiàn)客戶只帶了身份證和上海股東卡，于是對方營業(yè)部以客戶沒有帶深圳股東卡為由

3、，不能辦理深圳轉托管?？蛻粲谑怯魫灥膹臓I業(yè)部出來告訴小趙。1 a f+ x% ?; z6 w* l 小趙想了一下，便靈機一動，告訴客戶先到柜臺補辦好深圳股東卡再去辦轉托管。耽誤了一陣工夫后，客戶進去營業(yè)部柜臺拿號、填單、等待、辦理，終于辦好深圳股東卡了，正準備要辦理轉托管，對方營業(yè)部告訴客戶時間來不及了，時間已經是14:57了，于是對方營業(yè)部以過了時間為由拒絕辦轉托管，并對客戶說改天再來辦。8 q- s4 c# b) g1 k$ c0 k 客戶煩了，出來后直接問小趙：“你怎么不提醒我呀？太煩了！不轉了！”$ y?5 k4 hh3 c5 h. l 小趙后悔莫及。6 x) f% j; ln4 z0

4、 ? * l7 k% p下面介紹幾種讓客戶順利轉戶的方法：+ q* j# p0 f% b. m1 x1）告訴客戶，可以說：“我的朋友（親戚、同學）在對方證券公司上班?！? c0 0 y0 p0 q. l c 由于人情關系必須轉，挽留崗通常對此種轉戶原因無計可施。, c2 * s( s! r; n1 i& s7 j# s【案例】( * / g. u$ m3 _ 挽留崗：先生，你為什么要轉戶啊，我們的服務哪方面做的不好嗎？+ b( u- 0 n8 g/ k! o3 + r+ 4 gy 客戶：你們的服務很好，對方營業(yè)部的服務也很好。我的朋友在那邊上班，我要轉過去。! t: xl/ j- o 挽留崗：

5、哦（無語）4 & m9 v+ q2 a r6 h2）告訴客戶，可以說：“我現(xiàn)在外地工作了,在這炒股不方便?！? + m& o7 a v* m$ z 適合在客戶沒有深市股票的時候，因為有深市股票，客戶要辦轉托管，填寫轉入券商營業(yè)部席位號時就露餡了。8 s0 ?; y, e u0 對方挽留崗可能會對客戶說：“你可以不轉戶,辦理網上交易在外地也可以炒股?！? ?2 b& a: 4 p& r% & b k 告訴客戶，可以說：“存取款不方便，有的時候我還是要到營業(yè)部現(xiàn)場交易，我要轉走?！? q4 t2 r* 5 l( |3 y* c1 l# 3）告訴客戶，可以說：“我已經搬家了，離你們這太遠，辦理業(yè)務不

6、方便，我想現(xiàn)場做交易也不方便?！? q! z3 h2 y) m- o9 s) y6 i4）盡量讓客戶轉空戶。6 t4 p0 f* l8 u- k 讓客戶盡量在轉戶之前把資金從股票帳戶轉出至銀行帳戶，股票等賣完后再去轉戶。這個方法，對資產大的客戶尤其重要，帳面資產越大對方營業(yè)部越重視，越是想方設法挽留。% k/ e. y8 j, a5） 把當?shù)刈C監(jiān)局投訴電話告訴客戶。4 p0 v& b2 f$ r3 i e 提醒客戶，當對方營業(yè)部有意刁難你轉戶時，可以打此電話（下策）。證監(jiān)會規(guī)定轉戶必須當天辦理，如果你們不給我辦理，我就打證監(jiān)局電話投訴你。可以告訴客戶，不一定要真打，可以假裝要打，嚇唬一下，通常

7、就可以湊效！) _1 u6 i, w/ e9 d8 m1 9 v證券經紀人需要提醒客戶：3 m, t) w4 x/ l3 t6 1）在對方營業(yè)部轉戶時，告訴客戶，不要說：“你們傭金太高，想轉戶。”& f1 d$ h; h0 _! c& r 對方營業(yè)部可能當時給客戶降傭！甚至降更低的傭金。. , j5 f* y* g8 f2）在對方營業(yè)部轉戶時，告訴客戶，也不要說：“我們給他的傭金是多少，比你們的低，想轉戶?！?+ b) 1 $ y+ u/ g! s* s0 v6 ?3 l 對方營業(yè)部可能當時給客戶降的傭金比你開出的傭金還低！那你就沒戲了！: a6 e z9 m 6 e/ a3 l3）在對方營業(yè)

8、部轉戶時，告訴客戶，也不要說：“你們的服務不好?！? i2 p t# r/ o: r6 t 對方營業(yè)部當時就可能承諾給客戶更換服務人（投資顧問）、送禮品，往往會使客戶打消轉戶的念頭。想反，對方營業(yè)部挽留崗如果問客戶：“你對我們的服務不滿意嗎？”證券經紀人事先可以反向思維的教客戶說：“你們的服務很好！對方營業(yè)部的服務也很好！我的朋友在那邊上班，我要轉過去?！? 0 z4 |2 a q; m0 在客戶去轉戶之前，證券經紀人要把客戶的工作做足，告訴客戶對方營業(yè)部可能會怎么怎么有意刁難你，你要怎么著怎么著，讓客戶有提前準備，讓客戶提前反感對方營業(yè)部！讓客戶感覺到你是在為客戶節(jié)省時間，在為客戶著想！7 x: l9 m7 w( w! z* g 在轉戶過程中，有證券經紀人 “潛伏”陪同客戶進入對方營業(yè)部，筆者不提倡這種做法，這種做法首先是違反行規(guī)，更重要的是證券經紀人沒有實力說服客戶轉戶的體現(xiàn)。為了增加轉戶成功的概率，可以陪同客戶