市場營銷及銷售組織體系

1、建立高績效的市場營建立高績效的市場營 銷及銷售組織體系銷及銷售組織體系 本項目的范圍及主要成果本項目的范圍及主要成果 項目目的：設(shè)計能夠支持某某集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)， 以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績管理體系 項目范圍項目范圍具體成果具體成果 設(shè)計市場營銷及銷售組 織結(jié)構(gòu)的業(yè)績管理體系 制訂市場營銷和銷售的 主要工作程序 設(shè)計最優(yōu)的市場營銷及 銷售體系組織結(jié)構(gòu) 市場營銷及銷售體系架構(gòu) 市場營銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作的界面和程序 銷售體系和市場營銷之間，以及和集團(tuán)總部、各地分 公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào) 關(guān)鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(kpi)、考核辦法

2、關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考 核辦法及激勵機(jī)制 產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序 品牌管理程序 銷售和業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序 關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序 銷售隊伍人力資源管理程序 項目階段性安排、具體工作及成果項目階段性安排、具體工作及成果 階段一階段一： 評價現(xiàn)有營銷及銷售體系評價現(xiàn)有營銷及銷售體系 階段二：階段二： 具體設(shè)計新的營銷及銷售體系具體設(shè)計新的營銷及銷售體系 3周5周時間時間 主要工作主要工作分析各產(chǎn)品線的市場細(xì)分及 某某客戶需求、購買行為 分析某某各產(chǎn)品線銷售模式 、客戶群體 分析比照競爭對手做法和國 內(nèi)國際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗 評價某某現(xiàn)有營銷及銷售體 系 對某某現(xiàn)有營銷

3、及銷售體系 的評價 成果成果 具體設(shè)計營銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn) 品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié) 調(diào)界面和程序 具體設(shè)計營銷及銷售的主要工作程序 具體設(shè)計營銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職 責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核方法、激勵機(jī)制 通過選定的試點單位(待定)，論證及測試以 上各項成果的可行性 制定新機(jī)構(gòu)/體系實施計劃，提供必要的培訓(xùn) 新的營銷及銷售體系的構(gòu)架 明確的營銷和銷售體系各部門之間，和集團(tuán) 總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及 界面要求 明確的營銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位 職責(zé)定義、業(yè)績指標(biāo)、激勵機(jī)制 詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員 在各步驟中職責(zé) 實施計劃 項目小組

4、階段二主要活動及事件項目小組階段二主要活動及事件 主要活動主要活動/ /事件事件成果成果 三次關(guān)鍵程序和業(yè)績管理系統(tǒng) 的高層匯報會 pc公司和上海分公司的二周試 點 “采購管理”講座 國內(nèi)外it公司綜述 介紹了國內(nèi)外it公司的組織結(jié)構(gòu) 討論了若干種某某營銷及銷售甚至總體組織 結(jié)構(gòu)方案 最終確定了集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)方案，明確了部門 使命/職責(zé) 和某某項目小組成員一起匯報了七個關(guān)鍵 程序 匯報及討論了關(guān)鍵崗位定義、激勵機(jī)制 向某某項目小組成員傳授關(guān)鍵程序做法 和某某項目小組成員一起細(xì)化、某某化關(guān) 鍵程序 麥肯錫專家向某某高層介紹了“采購管理 ”方面的先進(jìn)經(jīng)驗 為某某提供了包括compaq，聯(lián)想，acer

5、， hp，ibm和dell在內(nèi)的國內(nèi)外it公司背景材料 三次組織結(jié)構(gòu)方案的高層討論 會 主要結(jié)論主要結(jié)論 經(jīng)過第二階段五周的工作，項目小組已確定了某某新的市場營銷及銷售體系的組經(jīng)過第二階段五周的工作，項目小組已確定了某某新的市場營銷及銷售體系的組 織結(jié)構(gòu)，并且制訂了營銷及銷售的七個關(guān)鍵程序及業(yè)績管理系統(tǒng)。但是，這些僅織結(jié)構(gòu)，并且制訂了營銷及銷售的七個關(guān)鍵程序及業(yè)績管理系統(tǒng)。但是，這些僅 僅是某某走向更高層次發(fā)展的起點，某某還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的僅是某某走向更高層次發(fā)展的起點，某某還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的 組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運行。組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運行。 新的組織結(jié)構(gòu)整

6、合了現(xiàn)有的新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的“各自為政各自為政”的銷售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)的銷售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn) 品線的交叉銷售，同時新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個功能完整的市場營銷體系品線的交叉銷售，同時新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個功能完整的市場營銷體系 ，確保了某某集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立，確保了某某集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立 明確定義了各部門之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為集團(tuán)樹立真正的、長期的競爭明確定義了各部門之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為集團(tuán)樹立真正的、長期的競爭 優(yōu)勢打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績管理及激勵機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵新的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)勢打下基礎(chǔ)；而

7、有效的業(yè)績管理及激勵機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵新的組織結(jié)構(gòu)及 程序所要求的行為程序所要求的行為 但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給某某帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn)但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給某某帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn) 。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管 理的企業(yè)文化，以及人才及營銷專業(yè)知識方面的匱乏理的企業(yè)文化，以及人才及營銷專業(yè)知識方面的匱乏 為此，某某應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成為此，某某應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成 一個精誠合作的高層

8、團(tuán)隊，確立制度化、程序化動作的管理風(fēng)格，大力招聘一個精誠合作的高層團(tuán)隊，確立制度化、程序化動作的管理風(fēng)格，大力招聘 專業(yè)人才，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個有計劃、分步驟、嚴(yán)專業(yè)人才，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個有計劃、分步驟、嚴(yán) 格的實施計劃格的實施計劃 對本報告會及文件的幾點說明對本報告會及文件的幾點說明 本報告會的目的是總結(jié)本項目的成果，以標(biāo)志本報告會的目的是總結(jié)本項目的成果，以標(biāo)志 項目的正式結(jié)束。鑒于大部份關(guān)于組織結(jié)構(gòu)和項目的正式結(jié)束。鑒于大部份關(guān)于組織結(jié)構(gòu)和 關(guān)鍵程序的內(nèi)容已經(jīng)在前幾次討論會或匯報會關(guān)鍵程序的內(nèi)容已經(jīng)在前幾次討論會或匯報會 上向集團(tuán)高層做了溝通，故

9、在今天的報告會及上向集團(tuán)高層做了溝通，故在今天的報告會及 本文件中不再作詳細(xì)、深入的介紹。我們將在本文件中不再作詳細(xì)、深入的介紹。我們將在 今后的幾天內(nèi)向某某遞交修訂后的項目文件及今后的幾天內(nèi)向某某遞交修訂后的項目文件及 有關(guān)手冊。有關(guān)手冊。 今日議題今日議題 回顧階段一揭示的主要問題回顧階段一揭示的主要問題 某某新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)某某新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 營銷及銷售的關(guān)鍵程序營銷及銷售的關(guān)鍵程序 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 實施挑戰(zhàn)及計劃實施挑戰(zhàn)及計劃 某某銷售體系組織結(jié)構(gòu)評價綜述某某銷售體系組織結(jié)構(gòu)評價綜述 市場營 銷及銷 售體系 銷售體系 組織結(jié)構(gòu) 銷

10、售程序 市場營銷組 織及程序 業(yè)績及人力資 源管理系統(tǒng) 不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié) 構(gòu)都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷構(gòu)都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷 ?？绠a(chǎn)品線的交叉銷售為某某現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)?？绠a(chǎn)品線的交叉銷售為某某現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn) 了巨大的機(jī)會，而且將隨著某某新產(chǎn)品線的不了巨大的機(jī)會，而且將隨著某某新產(chǎn)品線的不 斷引入及成長而變得更為重要斷引入及成長而變得更為重要 雖然啟動了分公司平臺，現(xiàn)有的隸屬于各 個產(chǎn)品線的銷售單元之間仍互相獨立，且不存 在跨銷售單元的交叉銷售協(xié)調(diào)機(jī)制 這樣的結(jié)構(gòu)限制了某某在大行業(yè)客戶市場 充分挖掘交叉

11、銷售和提高客戶滲透率的潛力。 分析表明，這種潛力可導(dǎo)致某某現(xiàn)有產(chǎn)品線銷 售增長高達(dá)70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn) 更大的銷售增長機(jī)會 這種結(jié)構(gòu)也不利于充分利用面向分銷市場 的銷售資源，更有效地實施對分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā) 、管理與支持。分析表明，整合對分銷網(wǎng)絡(luò)的 管理可以提高資源利用率高達(dá)30-40% 結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立 子公司并不能保證從根本上解決以上問題, 重 要的是建立有效的程序和業(yè)績管理系統(tǒng) 某某銷售程序評價綜述某某銷售程序評價綜述 市場營 銷及銷 售體系 銷售體系 組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場營銷組 織及程序 業(yè)績及人力資 源管理系統(tǒng) 現(xiàn)有的銷售方法和實踐為某某樹立了在終端現(xiàn)

12、有的銷售方法和實踐為某某樹立了在終端 市場的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的市場的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的pc業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 。但其缺乏在直銷市場的關(guān)鍵客戶管理能力。但其缺乏在直銷市場的關(guān)鍵客戶管理能力 和程序，及在分銷市場的渠道管理程序，將和程序，及在分銷市場的渠道管理程序，將 阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長期獲利的發(fā)展阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長期獲利的發(fā)展 某某缺乏系統(tǒng)的直銷市場大客戶/關(guān)鍵客 戶管理及銷售程序。由于原直銷產(chǎn)品的目 標(biāo)客戶較為集中，這種缺陷不甚明顯，但 隨著新產(chǎn)品線帶來的直銷客戶面的擴(kuò)大及 銷售復(fù)雜性的增加，大客戶/關(guān)鍵客戶管理 能力及程序?qū)⒆兊檬种匾?依靠價格策略和對市場的快速反應(yīng)，某 某在

13、相對短的時間內(nèi)建立起了一個初具規(guī) 模的pc業(yè)務(wù)。但正如pc公司已經(jīng)意識到并 開始計劃著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分 銷市場渠道管理程序?qū)⒆璧K某某建立真正 的競爭優(yōu)勢，并取得pc及相關(guān)產(chǎn)品的長期 獲利增長 實際上缺乏渠道管理程序及能力已在某 種程度上成為了vcd失敗的主要因素之一 某某市場營銷組織及程序評價綜述某某市場營銷組織及程序評價綜述 市場營 銷及銷 售體系 銷售體系 組織結(jié)構(gòu) 銷售程序 市場營銷組 織及程序 業(yè)績及人力資 源管理系統(tǒng) 缺乏有效的市場營銷組織及程序?qū)е铝四衬吃谑腥狈τ行У氖袌鰻I銷組織及程序?qū)е铝四衬吃谑?場營銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場營銷場營銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺

14、陷使市場營銷 部門無法有效地對集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售部門無法有效地對集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售 /渠道策略和定價提供領(lǐng)導(dǎo)渠道策略和定價提供領(lǐng)導(dǎo) 由于市場營銷的職能及地位在集團(tuán)內(nèi)沒有得到 明確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其應(yīng)有的權(quán)威 性 市場營銷組織結(jié)構(gòu)上分散和各自為政，缺乏合 理高效的營銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營銷 能力的嚴(yán)重缺陷，使某某的營銷職能主要還停 留于狹義的廣告/促銷上 市場營銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場 需求脫節(jié)、產(chǎn)品價格競爭力不足和品牌效應(yīng)的 疲軟 某某業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)評價綜述某某業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)評價綜述 市場營 銷及銷 售體系 銷售體系 組織結(jié)構(gòu) 銷售程序

15、市場營銷組 織及程序 業(yè)績及人力資 源管理系統(tǒng) 某某吸引了一批有潛力的銷售人員。但現(xiàn)有的某某吸引了一批有潛力的銷售人員。但現(xiàn)有的 業(yè)績管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售業(yè)績管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售 行為和集團(tuán)整體或長遠(yuǎn)利益之間的偏差。而缺行為和集團(tuán)整體或長遠(yuǎn)利益之間的偏差。而缺 乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會進(jìn)一步制約銷售人員適乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會進(jìn)一步制約銷售人員適 應(yīng)新的銷售體系和程序的能力應(yīng)新的銷售體系和程序的能力 某某缺乏一個有效的業(yè)績管理系統(tǒng)，具體表 現(xiàn)在缺乏以事實分析為依據(jù)的業(yè)務(wù)計劃及目 標(biāo)設(shè)置和考核程序，現(xiàn)有的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)無 法培養(yǎng)和促進(jìn)各級銷售人員的與集團(tuán)整體及 長遠(yuǎn)利益一

16、致的銷售行為，如缺乏對交叉銷 售的積極性，不愿或沒有積極性向新產(chǎn)品開 放現(xiàn)有渠道 雖然某某吸引了一批較高素質(zhì)的銷售人員， 但仍需建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，以 提高銷售人員能力，使之滿足新的銷售體系 和銷售程序的要求 項目階段二的目標(biāo)項目階段二的目標(biāo) 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu) 整合現(xiàn)有的隸屬于各產(chǎn)品公 司、“各自為政”的銷售體 系，以促進(jìn)最大的交叉銷售 建立功能完整的市場營銷體 系，使集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向 轉(zhuǎn)向以市場為導(dǎo)向 關(guān)鍵程序關(guān)鍵程序 建立市場營銷和銷售關(guān)鍵 程序，幫助某某樹立真正 的、長期的競爭優(yōu)勢 使某某集團(tuán)走上程序化、 制度化運作的軌道 業(yè)績管理及激勵機(jī)制業(yè)績管理及激勵機(jī)制 建立有效的業(yè)績

17、管理及 激勵機(jī)制，促進(jìn)銷售并 鼓勵新的組織結(jié)構(gòu)及程 序所要求的行為 今日議題今日議題 回顧階段一揭示的主要問題回顧階段一揭示的主要問題 某某新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)某某新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 營銷及銷售的關(guān)鍵程序營銷及銷售的關(guān)鍵程序 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 實施挑戰(zhàn)及計劃實施挑戰(zhàn)及計劃 某某新的組織結(jié)構(gòu)方案某某新的組織結(jié)構(gòu)方案 終端 pos 針打 atmups 家用 pc 康柏epson modem 軟件 行業(yè)產(chǎn)品 營銷 商用/家用 產(chǎn)品營銷 市場營銷市場營銷 及戰(zhàn)略部及戰(zhàn)略部 硬件產(chǎn)硬件產(chǎn) 業(yè)部業(yè)部 銷售部銷售部 總裁總裁 營銷服務(wù) 品牌管理 業(yè)務(wù)計劃 行業(yè)產(chǎn)

18、品r&d商用/家用產(chǎn)品r&d 外設(shè)打印機(jī)pccompaqepson 全國渠 道部 全國渠 道伙伴 全國大 客戶部 全國性 大客戶 產(chǎn)品/技 術(shù)支持 行業(yè)1 行業(yè)2 . 分銷/代理 var . 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 大 客 戶 部 渠 道 部 r&d* 生產(chǎn)制造生產(chǎn)制造* 售后 服務(wù) 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 客戶服務(wù) 商用 pc 代理產(chǎn) 品營銷 銷售分公司 *將來的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，在今后的6-12個月內(nèi)建議仍保留現(xiàn)有的產(chǎn)品公司格局 新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性 銷售體系不再隸屬于某產(chǎn)品或產(chǎn)品公司，而屬于整 個集團(tuán)，銷售集團(tuán)所經(jīng)營的全部產(chǎn)品，利于最大限 度的交叉銷售及資源共享 現(xiàn)代化

19、的市場營銷體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和 建立集團(tuán)目前十分薄弱的市場營銷能力 銷售和營銷體系均以市場/客戶為導(dǎo)向，利于某某更 好地滿足客戶需求 某某營銷體系部門使命某某營銷體系部門使命 部門部門使命使命/職責(zé)職責(zé) 總部營銷 及戰(zhàn)略部 制訂集團(tuán)硬件產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計劃 制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保某某產(chǎn)品市場份額及利潤最大化 提供高效的客戶/市場溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對某某產(chǎn)品的需求 管理及強(qiáng)化某某品牌，創(chuàng)造最大的品牌價值 培養(yǎng)和提高集團(tuán)整體市場營銷能力 協(xié)調(diào)及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識，主持開發(fā)行業(yè)解決方案 確保某某行業(yè)產(chǎn)品的市場份額及利潤最

20、大化 參與并幫助全國大客戶部及全國渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管 理政策 負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略(包括產(chǎn)品組合管理、價值號召力、定價) 主持及驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)，計劃新產(chǎn)品的投放 制定產(chǎn)品線促銷廣告計劃 設(shè)置本產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品線的市場份額及利潤最 大化 協(xié)調(diào)及審核各商用/家用產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放 確保某某商用/家用產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化 參與并幫助全國渠道部及全國大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客 戶戰(zhàn)略 (同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理) 行業(yè)產(chǎn) 品營銷 產(chǎn)品 經(jīng)理 商用/家用 產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品 經(jīng)理 某某營銷體系部門使命某某營銷體系部門使命(續(xù)續(xù)) 部門部門使

21、命使命/職責(zé)職責(zé) 制訂并執(zhí)行集團(tuán)的客戶/市場溝通計劃(形象廣告、產(chǎn)品展示會) 指導(dǎo)和審批各產(chǎn)品線的廣告、促銷計劃，集中廣告代理商管理 進(jìn)行市場調(diào)研 強(qiáng)化某某品牌，創(chuàng)造最大品牌價值 適時引入/建立新品牌 制訂集團(tuán)產(chǎn)品的售后服務(wù)策略，進(jìn)行相應(yīng)的市場宣傳 制訂售后服務(wù)具體政策，供銷售體系相關(guān)部門(服務(wù)中心及地區(qū) 分公司售后服務(wù))執(zhí)行 管理集團(tuán)的產(chǎn)品咨詢電話熱線及(今后的)與電子商務(wù)相關(guān)的活動( 如公司的網(wǎng)頁管理) 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 總部營銷及 業(yè)務(wù)計劃 主持集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計劃程序 跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行情況 業(yè)務(wù)計劃 某某銷售體系部門使命某某銷售體系部門使命 銷售部

22、最大程度地向行業(yè)客戶及商用/家用客戶銷售所有某某產(chǎn)品 確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費用最 小化 發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系 主持制訂全國大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務(wù)指導(dǎo) 發(fā)展、建立并管理全國性行業(yè)客戶的關(guān)系，最大程度地銷售所有某某產(chǎn) 品 確保全國性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù) 確保實現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo) 主持制訂全國渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以 業(yè)務(wù)指導(dǎo) 發(fā)展并管理全國性渠道伙伴 確保全國性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持 全國大 客戶部 全國渠 道部 部門部門使命使命/職責(zé)職責(zé) 銷售

23、 分公司 提供全國性的產(chǎn)品售后服務(wù)支持(如電話技術(shù)支持及售后服務(wù)熱線等) 為各分公司的售后服務(wù)活動提供業(yè)務(wù)支持 服務(wù)中心 開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案(現(xiàn)以pos系統(tǒng)及方案為主) 幫助地區(qū)及全國大客戶部進(jìn)行售前、售中服務(wù) 系統(tǒng)支持 大客戶部 渠道部 產(chǎn)品/技術(shù) 支持部 某某銷售體系部門使命某某銷售體系部門使命(續(xù)續(xù)) 部門部門使命使命/職責(zé)職責(zé) 銷售部 最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有某某產(chǎn)品(以行業(yè)產(chǎn)品為主) ，實現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)最大化 確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實現(xiàn)及銷售費 用最小化 發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關(guān)系，提供對全國性大客戶在本地區(qū) 的銷售服務(wù) 最大程度地通

24、過分銷渠道(包括var)向所在地區(qū)的商用及家用客戶銷售 所有某某產(chǎn)品(以商用/家用產(chǎn)品為主) 確保年度渠道總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實現(xiàn)及銷售費用最小化 建立穩(wěn)定、高質(zhì)量的本地區(qū)分銷渠道，提供對全國性渠道伙伴在本地區(qū) 的銷售服務(wù)及支持 幫助大客戶部及渠道部進(jìn)行售前、售中服務(wù)(包括介紹產(chǎn)品特性，解決方 案等) 幫助新產(chǎn)品順利滲透進(jìn)入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道 售后服務(wù)提供某某產(chǎn)品在本地區(qū)的售后服務(wù) 銷售 分公司 (同銷售部，但職責(zé)僅限于分公司所在省份) 跨部門的協(xié)調(diào)跨部門的協(xié)調(diào) 總裁 銷 售 部 硬 件 產(chǎn) 業(yè) 部 市 場 營 銷 及 戰(zhàn) 略 部 新產(chǎn)品新產(chǎn)品 開發(fā)開發(fā) 銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)/ 預(yù)算制定

25、預(yù)算制定 渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略 制定制定 新的組織結(jié)構(gòu)要求三大 部門及其下屬機(jī)構(gòu)在主 要程序活動上互相配合 及協(xié)調(diào)，部門之間的協(xié) 調(diào)界面具體反映在： 各部門在主要程序/活動 中的明確職責(zé) 各部門在主要程序/活動 中應(yīng)承諾并產(chǎn)生的輸出 及時間約束 各部門在主要程序及活動中的角色各部門在主要程序及活動中的角色 主要程序主要程序/活動活動總裁總裁 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 小組小組 市場市場 營銷營銷 總監(jiān)總監(jiān) 行業(yè)行業(yè) 產(chǎn)品產(chǎn)品 營銷營銷 商用商用/ 家用產(chǎn)家用產(chǎn) 品營銷品營銷 營銷營銷 服務(wù)服務(wù) 品牌品牌 管理管理 客戶客戶 服務(wù)服務(wù) 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 計劃計劃 銷售銷售 總監(jiān)總監(jiān) 全國全國 大客大客 戶部戶部 全國全國

26、渠道渠道 部部 服務(wù)服務(wù) 中心中心 系統(tǒng)系統(tǒng) 支持支持 銷售銷售 分公分公 司司r&d生產(chǎn)生產(chǎn) 市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷及戰(zhàn)略部銷售部銷售部硬硬 件產(chǎn)業(yè)部件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略審批 審批 審批 審核 審核 主持主持/ 開發(fā)開發(fā) 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 審核 審核 輸入 輸入 審批 審核 審批 審批 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入/ 審核/ 執(zhí)行 輸入/ 審核 輸入 審核 審核 監(jiān)督 驅(qū)動驅(qū)動 審批 審批 輸入 輸入 輸入/ 執(zhí)行 輸入 輸入 制定制定/ 執(zhí)行執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入/ 執(zhí)行 輸入 輸入 制定制定/ 執(zhí)行執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 輸入/ 執(zhí)行 輸入 輸入/ 執(zhí)行

27、制定 執(zhí)行 開發(fā) 輸入/ 執(zhí)行 輸入 驅(qū)動/ 執(zhí)行 開發(fā) 輸入新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品投放新產(chǎn)品投放 定價定價 解決方案開發(fā)解決方案開發(fā) 大客戶戰(zhàn)略大客戶戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略 銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)/預(yù)算預(yù)算 廣告廣告 促銷促銷 審批 (審批) 審批 產(chǎn)品產(chǎn)品 經(jīng)理經(jīng)理 制定制定 計劃計劃/ 執(zhí)行執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 制定制定 計劃計劃 制定 計劃計劃 主持主持/ 驅(qū)動驅(qū)動 審批 輸入 審批審核 審核輸入 輸入 各部門在主要程序及活動中的角色各部門在主要程序及活動中的角色(續(xù)續(xù)) 業(yè)務(wù)計劃業(yè)務(wù)計劃 輸入輸入 審核 輸入 審核 計劃計劃/ 執(zhí)行執(zhí)行 輸入 輸入制定 輸入 執(zhí)行執(zhí)行 制定制定 輸

28、入 開發(fā)開發(fā) 主持主持 執(zhí)行執(zhí)行 制定 執(zhí)行執(zhí)行 制定 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行執(zhí)行 執(zhí)行執(zhí)行 執(zhí)行 制定 輸入/ 執(zhí)行 主要程序主要程序/活動活動總裁總裁 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 小組小組 市場市場 營銷營銷 總監(jiān)總監(jiān) 行業(yè)行業(yè) 產(chǎn)品產(chǎn)品 營銷營銷 商用商用/ 家用產(chǎn)家用產(chǎn) 品營銷品營銷 營銷營銷 服務(wù)服務(wù) 品牌品牌 管理管理 客戶客戶 服務(wù)服務(wù) 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 計劃計劃 銷售銷售 總監(jiān)總監(jiān) 全國全國 大客大客 戶部戶部 全國全國 渠道渠道 部部 服務(wù)服務(wù) 中心中心 系統(tǒng)系統(tǒng) 支持支持 銷售銷售 分公分公 司司r&d 生產(chǎn)生產(chǎn) 市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷及戰(zhàn)略部銷售部銷售部硬硬 件產(chǎn)業(yè)部件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品產(chǎn)品 經(jīng)理經(jīng)理 客戶

29、客戶/渠道開發(fā)渠道開發(fā)/ 管理管理 審批 產(chǎn)品產(chǎn)品/技術(shù)支持技術(shù)支持 (售前、售中服務(wù)售前、售中服務(wù)) 售后服務(wù)售后服務(wù)(審批) 新業(yè)務(wù)開發(fā)新業(yè)務(wù)開發(fā)審批 審批 市場溝通市場溝通 品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略審批審批 審批審批 執(zhí)行執(zhí)行 執(zhí)行執(zhí)行銷售銷售執(zhí)行執(zhí)行 審批 輸入制定 輸入/ 執(zhí)行 審批輸入 輸入輸入輸入 輸入輸入輸入輸入 輸入輸入 片區(qū)及分公司結(jié)構(gòu)片區(qū)及分公司結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)員 (市區(qū)，2) 華東片區(qū)舉例 業(yè)務(wù)員 (郊縣，2) 上海 分公司 關(guān)鍵客 戶經(jīng)理 非關(guān)鍵客 戶經(jīng)理 江蘇 分公司 關(guān)鍵客 戶經(jīng)理 浙江 分公司 安徽 分公司 銷售部銷售部 渠道部 渠道業(yè) 務(wù)員 渠道業(yè) 務(wù)員 大客 戶部 產(chǎn)品/

30、技 術(shù)支持 售后 服務(wù) 其他(財 務(wù)、后勤 華東片區(qū)負(fù)責(zé)人 分公司銷售活動運作中的幾個關(guān)鍵問題分公司銷售活動運作中的幾個關(guān)鍵問題 問題問題建議的答案建議的答案 全國大客戶部和銷售分公司在對 全國性大客戶的管理和銷售上的 角色如何定位？ 全國大客戶部在對全國性大客戶的管理和銷售 只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后 服務(wù)由客戶所在地的分公司執(zhí)行。但大客戶部 應(yīng)跟蹤監(jiān)督整個過程 分公司總經(jīng)理是否對直銷、分銷 ，也即其屬下大客戶部和渠道部 的業(yè)績都應(yīng)負(fù)責(zé)？ 都應(yīng)負(fù)責(zé)。分公司總經(jīng)理的考核指標(biāo)是本分公 司銷售的總指標(biāo)。因為渠道部人員將在行政上 受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助渠道部人員的 日常工作 分公

31、司渠道部的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？全國渠道部提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是渠道策略 ，管理政策等方面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。分公司總經(jīng) 理對渠道部進(jìn)行行政上的領(lǐng)導(dǎo)，主要是監(jiān)督和 幫助其日常工作，保證全國渠道部的策略得以 貫徹執(zhí)行 分公司渠道部是否要分成代理和 自有產(chǎn)品兩部分？ 建議不分開。由于渠道重疊的可能性，渠道業(yè) 務(wù)員原則上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。當(dāng)然， 在初期業(yè)務(wù)員可以有所側(cè)重，但隨著跨產(chǎn)品線 的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，這種側(cè)重可逐漸消失 分公司銷售活動運作中的幾個關(guān)鍵問題分公司銷售活動運作中的幾個關(guān)鍵問題(續(xù)續(xù)) 問題問題建議的答案建議的答案 分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理與業(yè)務(wù)員分 工上的區(qū)別是什么？ 關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的省行工作

32、以及地市行 的關(guān)系 業(yè)務(wù)員協(xié)助關(guān)鍵客戶經(jīng)理做地市行的具體銷售 工作。業(yè)務(wù)員可以按區(qū)域進(jìn)行分工 一個業(yè)務(wù)員可能面對不止一個關(guān)鍵客戶經(jīng)理， 因此客戶經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)安排業(yè)務(wù)員工作。出現(xiàn)不 能協(xié)調(diào)的矛盾時，由分公司總經(jīng)理決定 非關(guān)鍵客戶經(jīng)理如何設(shè)置和工作？可以按行業(yè)將客戶歸類，非關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé) 不同的行業(yè)類 不配備業(yè)務(wù)員，因為非關(guān)鍵客戶本身較小，很 少有地市行這一級的工作 銷售體系的財務(wù)組織銷售體系的財務(wù)組織 倉庫 計調(diào) 財務(wù) 地區(qū)分 公司 全國渠道部 全國大客戶部 銷售部銷售部 硬件產(chǎn)硬件產(chǎn) 業(yè)部業(yè)部 市場營銷市場營銷 和戰(zhàn)略部和戰(zhàn)略部 倉庫 財務(wù) 產(chǎn)品 公司 計調(diào) 財務(wù)部財務(wù)部 總裁 提供銷售報 表

33、信息要求 只接受訂單， 而訂單履行由 分公司執(zhí)行 提供各種報 表信息 提供會計 管理、報 表信息 執(zhí)行、 監(jiān)督、 指導(dǎo) 集中負(fù)責(zé)各產(chǎn)品公司 產(chǎn)品的調(diào)撥，以提供 給各銷售分公司一個 單一的“窗口” (其他財務(wù)職 能部門) 關(guān)鍵職位定義關(guān)鍵職位定義 職位：產(chǎn)品經(jīng)理職位：產(chǎn)品經(jīng)理 使命使命 主持年度產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營銷活動計劃的 制定和實施 設(shè)置和認(rèn)可所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和獎勵制度 確保所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的市場份額、利潤和投資回報的 最大化 領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)產(chǎn)品營銷主管或商用領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)產(chǎn)品營銷主管或商用/家用家用 產(chǎn)品營銷主管產(chǎn)品營銷主管 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(kpi) 財務(wù)指標(biāo)：財務(wù)指標(biāo)：產(chǎn)品線銷售

34、額、毛利、營業(yè)利 潤的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度 客戶客戶/市場指標(biāo)：市場指標(biāo)：產(chǎn)品線市場份額、客戶/ 合作伙伴的滿意度和保留率 行為指標(biāo)：行為指標(biāo)：對市場跟蹤的積極性、及時性 ；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動性及 團(tuán)隊精神 主要職責(zé)主要職責(zé) 產(chǎn)品戰(zhàn)略：產(chǎn)品戰(zhàn)略：負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn) 品組合的管理、產(chǎn)品定位和定價(價值號召力) 新產(chǎn)品開發(fā)和推廣：新產(chǎn)品開發(fā)和推廣：主持及推動新產(chǎn)品開發(fā)和推廣 ，以及對內(nèi)和對外的新產(chǎn)品市場溝通和新產(chǎn)品培訓(xùn) 業(yè)務(wù)目標(biāo)：業(yè)務(wù)目標(biāo)： “負(fù)責(zé)”產(chǎn)品線的損益表，驅(qū)動財務(wù)和 業(yè)務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn) 銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)：根據(jù)銷售部門的輸入，制定產(chǎn)品線的 銷 售目標(biāo)，并分配和下達(dá)給各地

35、區(qū)銷售分公司，并制 定所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售獎勵辦法(預(yù)算) 營銷活動：營銷活動：在營銷服務(wù)部和品牌管理部的輸入和監(jiān) 督下制定和實施產(chǎn)品線具體的廣告和促銷方案 合伙合伙/戰(zhàn)略聯(lián)盟：戰(zhàn)略聯(lián)盟：保持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的 關(guān)系 技能和經(jīng)驗要求技能和經(jīng)驗要求 三年以上豐富的市場營銷經(jīng)驗 高科技行業(yè)的豐富經(jīng)驗 戰(zhàn)略思維能力，具有立足長遠(yuǎn)， 把握全 局的意識 曾有在銷售，研發(fā)部門及產(chǎn)品公司工作的 相關(guān)經(jīng)驗 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 業(yè)務(wù)計劃制訂程序：業(yè)務(wù)計劃制訂程序：驅(qū)動/制訂 關(guān)鍵客戶管理程序：關(guān)鍵客戶管理程序：提供輸入 渠道策略與管理程序：渠道策略與管理程序：提供輸入 促銷程序：促銷程

36、序：制訂計劃及執(zhí)行 新產(chǎn)品開發(fā)程序：新產(chǎn)品開發(fā)程序：驅(qū)動/執(zhí)行/協(xié)調(diào) 定價程序：定價程序：執(zhí)行 品牌管理程序：品牌管理程序：提供輸入 舉例 關(guān)鍵職位定義關(guān)鍵職位定義 使命使命 實現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化 開發(fā)和維持對某某長期獲利增長有利的客戶 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略 職位：客戶經(jīng)理職位：客戶經(jīng)理(分公司分公司)領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理(實線實線)；全國大客戶；全國大客戶 主管主管(虛線虛線) 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(kpi) 財務(wù)指標(biāo)：財務(wù)指標(biāo)：所分管客戶的銷售總額、重 點產(chǎn)品銷售額、銷售費用、帳款回籠指 標(biāo)的完成度 客戶客戶/市場指標(biāo)：市場指標(biāo)：客戶滿意度，新客戶開 發(fā)

37、，客戶滲透率 行動指標(biāo)：行動指標(biāo)：高質(zhì)量、以事實為依據(jù)的客 戶計劃的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品 經(jīng)理的配合 主要職責(zé)主要職責(zé) 客戶責(zé)任：客戶責(zé)任：在全國大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù) 全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對某某長期獲 利增長有利的關(guān)鍵客戶(或非關(guān)鍵客戶) 銷售和貢獻(xiàn)：銷售和貢獻(xiàn)：合理調(diào)動技術(shù)支持部門、售后服務(wù) 人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服 務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全 國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售 (如定單履行)及售后服務(wù) 產(chǎn)品線責(zé)任：產(chǎn)品線責(zé)任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品 線策略和促銷活動 市場信息：市場信息：及時收集并向產(chǎn)品營銷部門(產(chǎn)品

38、經(jīng) 理)反饋市場、客戶需求及競爭信息 技能和經(jīng)驗要求技能和經(jīng)驗要求 it產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，尤其是直銷的經(jīng)驗 敏于行動，注重結(jié)果 較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 業(yè)務(wù)計劃制訂程序：業(yè)務(wù)計劃制訂程序：提供輸入，制訂各 自的客戶計劃 關(guān)鍵客戶管理程序：關(guān)鍵客戶管理程序：執(zhí)行 促銷程序：促銷程序：執(zhí)行 定價程序：定價程序：提供輸入及執(zhí)行 品牌管理程序：品牌管理程序：提供輸入 舉例 新的組織結(jié)構(gòu)成功運作需克服的挑戰(zhàn)新的組織結(jié)構(gòu)成功運作需克服的挑戰(zhàn) 潛在問題潛在問題挑戰(zhàn)挑戰(zhàn) 不再擁有真正意義上的bu (業(yè)務(wù)單元)來負(fù)責(zé)其完整 的損益表(p&l)，完成其 利潤及投資

39、回報指標(biāo) 要求營銷部門代理總裁“ 擁有或負(fù)責(zé)”損益表，更 要求三大部門緊密配合及 團(tuán)隊合作 三大部門的產(chǎn)品及市場覆 蓋跨度大增 特別要求營銷部在行業(yè)產(chǎn) 品及商用/家用產(chǎn)品兩大市 場有足夠的、專注的領(lǐng)導(dǎo) 力度 產(chǎn)品經(jīng)理將成為運作的“ 中心”或“程序驅(qū)動人” 要求某某在管理風(fēng)格上及 文化上轉(zhuǎn)變及適應(yīng)(后面將 專門闡述) 今日議題今日議題 回顧階段一揭示的主要問題回顧階段一揭示的主要問題 某某新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)某某新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 營銷及銷售的關(guān)鍵程序營銷及銷售的關(guān)鍵程序 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 實施挑戰(zhàn)及計劃實施挑戰(zhàn)及計劃 經(jīng)營程序的重要性經(jīng)營程序的重要

40、性 合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個公司的成功還合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個公司的成功還 取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組 織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行 管理及經(jīng)營程序是公司管理活動及經(jīng)營活動的具體載 體，和對部門及個人職責(zé)、行動的具體定義 程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個人聯(lián)系在一起、 協(xié)調(diào)工作的紐帶 程序是公司聯(lián)結(jié)市場、客戶，進(jìn)行營銷及銷售活動的 載體，是建立市場競爭力的基石 某某所需的各種管理和經(jīng)營程序某某所需的各種管理和經(jīng)營程序 管理程序管理程序 本項目范 圍所含的 關(guān)鍵程序 營銷程序營銷程序 銷售程序銷售程序

41、 生產(chǎn)程序生產(chǎn)程序 戰(zhàn)略規(guī)劃 產(chǎn)品戰(zhàn)略、 業(yè)務(wù)計劃 年度預(yù)算計 劃(含業(yè)務(wù) 計劃) 新產(chǎn)品 開發(fā) 關(guān)鍵客 戶管理 渠道戰(zhàn)略 及管理 產(chǎn)品設(shè)計 資本計劃 定價廣告促銷 訂單履行 生產(chǎn)計劃 品牌管理 客戶長期 關(guān)系管理 采購 裝配 生產(chǎn) 質(zhì)量 保證 庫存及后 勤管理 售后服務(wù) 人力資源計 劃及管理 信用管理 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 程序程序 關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序促銷程序 定價程序定價程序 品牌管理程序品牌管理程序 業(yè)務(wù)計劃制訂程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序 預(yù)期利益預(yù)期利益要點要點 合理且有難

42、度的業(yè)績 指標(biāo)，以充分調(diào)動人 員積極性 明確的考核及激勵依 據(jù) 集團(tuán)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略、近期 目標(biāo)及資源分配的有 機(jī)結(jié)合，以實現(xiàn)價值 最大化 業(yè)務(wù)計劃的目標(biāo)必須根據(jù) 市場的現(xiàn)狀和趨勢，及某 某本身能力而制訂，而不 光來自于以往業(yè)績及雄心 不僅自上而下，還有自下 而上，即目標(biāo)擁有者參與 制訂 業(yè)務(wù)計劃一旦形成，即為 集團(tuán)內(nèi)各部門的業(yè)績指標(biāo) 合同，須有嚴(yán)格的監(jiān)督、 考核機(jī)制，而不是流于形 式 3.全公司業(yè)務(wù)目全公司業(yè)務(wù)目 標(biāo)匯總協(xié)調(diào)標(biāo)匯總協(xié)調(diào) 4.制訂激勵措制訂激勵措 施，公布目標(biāo)施，公布目標(biāo) 5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)監(jiān)督執(zhí)行進(jìn) 度度/修改目標(biāo)修改目標(biāo) 將各部門的目 標(biāo)匯總、平衡 各部門和總部 就目標(biāo)設(shè)置中 的問題共

43、同討 論來解決問題 協(xié)調(diào)各部門策 略以避免重復(fù) 投入和沖突 制訂與目標(biāo)相一 致的激勵措施 正式發(fā)布全公司 目標(biāo)和實施計劃 將公司目標(biāo)分解 到各分公司或區(qū) 各分公司將目標(biāo) 分解到個人 自上而下的溝通 定期監(jiān)督各部門 對目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn) 程 定期討論執(zhí)行中 出現(xiàn)的問題和對 策 將討論要點反饋 給各部門以利業(yè) 務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改 進(jìn) 根據(jù)新情況修改 目標(biāo) 各分公司初步 目標(biāo) 總部初步目標(biāo) 市場信息數(shù)據(jù) 內(nèi)部信息數(shù)據(jù) 正式確認(rèn)的各 項目標(biāo) 現(xiàn)有激勵體系 正式確認(rèn)的各項 目標(biāo) 執(zhí)行中獲知的實 際情況與原先估 計的差異 業(yè)務(wù)計劃制訂程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序 1.公司自上而下公司自上而下 設(shè)置目標(biāo)設(shè)置目標(biāo) 主要主要 活

44、動活動 根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需 要制訂總體計劃 草案 制訂各產(chǎn)品線計 劃草案 制訂大客戶計劃 草案 制訂渠道計劃草 案 主要主要 輸入輸入 2.分公司自下而分公司自下而 上制定計劃上制定計劃 分公司客戶經(jīng)理做 關(guān)鍵客戶計劃 業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客 戶計劃 分公司渠道經(jīng)理做 渠道計劃 分公司總經(jīng)理將各 計劃匯總成分公司 計劃/目標(biāo) 主要行業(yè)和市場 研究分析報告 對本公司業(yè)務(wù)發(fā) 展情況 公司收集的市場 信息 銷售人員對客戶的 購買意向的分析 當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展分析 去年完成計劃情況 最終最終 成果成果 公司總體目標(biāo)初 稿 按產(chǎn)品線的目標(biāo) 初稿 按客戶/渠道的目 標(biāo)初稿 分公司計劃/目標(biāo)各部門計劃/ 目標(biāo)的匯總 公司正

45、式新的 業(yè)務(wù)目標(biāo)和計 劃 與目標(biāo)/計劃 相一致的激勵 措施 修改后的業(yè)務(wù) 目標(biāo) 業(yè)務(wù)目標(biāo)的完 成 5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)監(jiān)督執(zhí)行進(jìn) 度度/修改目標(biāo)修改目標(biāo) 各部門在業(yè)務(wù)計劃程序中的角色各部門在業(yè)務(wù)計劃程序中的角色 總裁總裁 1.公司自上而下公司自上而下 設(shè)置目標(biāo)設(shè)置目標(biāo) 2.分公司自下而分公司自下而 上制定計劃上制定計劃 3.全公司目標(biāo)匯全公司目標(biāo)匯 總協(xié)調(diào)總協(xié)調(diào) 4.制訂激勵措施制訂激勵措施 ，公布目標(biāo)，公布目標(biāo) 審核/整合 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用/家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計劃 銷售部銷售部 銷售總監(jiān) 全國大

46、客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部 r&d 生產(chǎn) 指導(dǎo) 指導(dǎo) 參與/審批 參與/審批 審批/執(zhí)行監(jiān)督 審批監(jiān)督 審核/整合 審核/整合 輸入 輸入 輸入 驅(qū)動/制定 審核/整合 制定/審核/整合 制定/審核/整合 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 輸入 驅(qū)動 驅(qū)動/主持 指導(dǎo) 指導(dǎo) 輸入 輸入 制定 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 輸入/執(zhí)行 制定 執(zhí)行 制定/執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督/執(zhí)行 監(jiān)督/執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督/執(zhí)行 監(jiān)督/執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 參與 參與 跟蹤 關(guān)鍵程序的預(yù)期

47、利益及要點關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 程序程序預(yù)期利益預(yù)期利益要點要點 高效率、高效能、穩(wěn) 定的分銷渠道體系， 確保集團(tuán)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn) 略的實現(xiàn) 嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管 理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效 益，滿足渠道伙伴及 最終用戶的需求 渠道戰(zhàn)略以集團(tuán)戰(zhàn) 略及產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo) 為出發(fā)點 渠道管理有章可循 、嚴(yán)格執(zhí)行 和渠道伙伴之間的 有效溝通及透明度 關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序促銷程序 定價程序定價程序 品牌管理程序品牌管理程序 業(yè)務(wù)計劃制訂程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序 渠道策略和管理程序渠道策略和管理程序 主要活動主要活動 1.確定渠道策略確

48、定渠道策略 和架構(gòu)和架構(gòu) 2.建立渠道建立渠道3.管理渠道管理渠道 4.監(jiān)督和評估監(jiān)督和評估 渠道渠道 了解公司總體戰(zhàn)略 和產(chǎn)品營銷策略 了解現(xiàn)有的可選擇 的渠道方式 明確自己所需要的 渠道層次，覆蓋面 和與渠道的關(guān)系 了解競爭對手的渠 道策略和最新舉措 確定自己的渠道策 略和架構(gòu) 了解產(chǎn)品公司所要 求的渠道能力 確定分銷商的挑選 程序和標(biāo)準(zhǔn) 確定各地區(qū)所需要 的覆蓋率 計劃最優(yōu)化的代理 /經(jīng)銷結(jié)構(gòu) 挑選和確定代理商 建立系統(tǒng)的渠道管 理程序和管理標(biāo)準(zhǔn) 簽署代理合同 管理銷售的庫 存和交貨期 加強(qiáng)對信用和 收帳的管理 提供產(chǎn)品促銷 支持 提供技術(shù)培訓(xùn) 支持 建立代理業(yè)績 考核指標(biāo)和程 序 定期

49、訪問和了 解代理的要求 以及市場信息 按合同要求的 角色和任務(wù)來 評估代理表現(xiàn) 總結(jié)業(yè)績分析 結(jié)果并確認(rèn)最 佳獎罰辦法 競爭對手渠道策略 分析 渠道策略和結(jié)構(gòu) 代理商挑選標(biāo) 準(zhǔn)及程序 代理發(fā)展計劃 及業(yè)務(wù)目標(biāo) 代理規(guī)范合同 代理管理標(biāo)準(zhǔn) 和程序 代理業(yè)績考核 標(biāo)準(zhǔn) 代理獎罰條例 競爭對手營銷 及渠道分析 公司業(yè)務(wù)計劃 標(biāo)準(zhǔn)合同范本 各地區(qū)主要代 理商資料 代理管理國際 國內(nèi)最佳做法 代理合同及業(yè) 務(wù)計劃 最終成最終成 果果 主要輸主要輸 入入 頻繁程頻繁程 度度 每年一次跟隨新產(chǎn)品的 誕生而進(jìn)行 隨時月/季度 各部門在渠道策略和管理程序中的角色各部門在渠道策略和管理程序中的角色 總裁總裁 輸入

50、 審批審批監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用/家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計劃 銷售部銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 銷售分公司(渠道部) 硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部 r&d 輸入 輸入 審批 制定/執(zhí)行 輸入/執(zhí)行 制定/執(zhí)行/監(jiān)督制定/執(zhí)行/監(jiān)督制定/執(zhí)行 執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行/輸入 生產(chǎn) 1.確定渠道策略確定渠道策略 和架構(gòu)和架構(gòu) 2.建立渠道建立渠道3.管理渠道管理渠道 4.監(jiān)督和評估監(jiān)督和評估 渠道渠道 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 程序程序預(yù)期利益預(yù)期利益要點要點 針對

51、不同客戶特點的 有效的客戶戰(zhàn)略和行 動計劃 提高客戶滲透率和資 源利用率 更系統(tǒng)化、制度化的 銷售管理 發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)管 理人才的工具 對現(xiàn)有和潛在客戶要 進(jìn)行篩選分類，并根 據(jù)客戶類型制訂相應(yīng) 目標(biāo)和戰(zhàn)略 對關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格 的客戶計劃，并按計 劃進(jìn)行客戶管理的各 項活動 高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親 自監(jiān)督 關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序促銷程序 定價程序定價程序 品牌管理程序品牌管理程序 業(yè)務(wù)計劃制訂程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序 關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序 主要活動主要活動 客戶篩選客戶篩選/評估評估制訂客戶計劃制訂客

52、戶計劃計劃實施計劃實施客戶意見反饋客戶意見反饋評估評估/改進(jìn)改進(jìn) 將所有潛在客 戶分類 制訂針對不同 類型客戶的戰(zhàn) 略 制訂客戶計劃 包括 客戶檔案 機(jī)會和困難 目標(biāo)，策略 ，資源分配 ，行動方案 長遠(yuǎn)問題 按計劃實施 填寫業(yè)務(wù)員工作 日志 定期評估進(jìn)展情 況 客戶經(jīng)理為業(yè)務(wù) 員，分公司經(jīng)理 為客戶經(jīng)理提供 所需幫助 修改計劃 客戶經(jīng)理系統(tǒng) 收集整理客戶 反饋意見 分公司經(jīng)理定 期拜訪客戶， 聽取意見 將相關(guān)意見付 諸行動 評估客戶管理 績效 評估人員表現(xiàn) 提出改進(jìn)方法 主要輸入主要輸入市場需求及競 爭 某某在不同類 客戶中的表現(xiàn) 以往客戶檔案 最新客戶信息 客戶戰(zhàn)略 行動計劃 業(yè)務(wù)員日志 客

53、戶拜訪 業(yè)務(wù)員日志 客戶問卷調(diào)查 客戶計劃 銷售業(yè)績 客戶調(diào)查報告 客戶訪談 內(nèi)部人員訪談 最終成果最終成果客戶分類 客戶戰(zhàn)略 客戶計劃計劃順利實施 進(jìn)展情況填入 業(yè)務(wù)員日志 修改后的計劃 客戶調(diào)查報告 客戶意見整合 入下一次客戶 計劃 客戶管理績效 評估 人員評估 改進(jìn)方法 分公司舉例 評估評估/改進(jìn)改進(jìn) 各部門在關(guān)鍵客戶管理程序中的角色各部門在關(guān)鍵客戶管理程序中的角色 總裁總裁 客戶篩選客戶篩選/評估評估制訂客戶計劃制訂客戶計劃計劃實施計劃實施客戶意見反饋客戶意見反饋 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用/家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客

54、戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計劃 銷售部銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 分公司總經(jīng)理 分公司大客戶部 r&d 生產(chǎn) 輸入 輸入 輸入 審核 指導(dǎo)/執(zhí)行/審批 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督/支持 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 監(jiān)督監(jiān)督主持 指導(dǎo)/執(zhí)行/審批監(jiān)督/支持/執(zhí)行執(zhí)行 指導(dǎo)/審批 制定 支持 支持 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 程序程序預(yù)期利益預(yù)期利益要點要點 建立市場驅(qū)動的新產(chǎn) 品開發(fā)體系，仍兼顧 it公司技術(shù)驅(qū)動的重 要性 更高的新產(chǎn)品的成功 率 更有效的新產(chǎn)品開發(fā) 投入 以對消費者、客戶和 競爭

55、對手詳實的信息 積累為新產(chǎn)品開發(fā)的 基礎(chǔ) 開發(fā)過程由營銷、銷 售和產(chǎn)品部門共同參 加 嚴(yán)格的以財務(wù)預(yù)測、 市場測試為基礎(chǔ)的新 產(chǎn)品項目評估 關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序促銷程序 定價程序定價程序 品牌管理程序品牌管理程序 業(yè)務(wù)計劃制訂程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序 產(chǎn)品鑒別產(chǎn)品鑒別 并決定是并決定是 否采納否采納 新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序 在明確公 司重點的 基礎(chǔ)上制 定 新產(chǎn) 品開發(fā)計 劃 評估新 產(chǎn)品的 效益并 決定采 取哪些 必要的 行動 尋求 新想 法 提交預(yù)算 報告 對目標(biāo)顧 客小組進(jìn) 行產(chǎn)品的 市場測試 對

56、項目 進(jìn)行優(yōu) 先性排 序 研發(fā)部 門和生 產(chǎn)部門 做出樣 品 在小規(guī) 模范圍 內(nèi)推出 產(chǎn)品標(biāo) 準(zhǔn)和新 的產(chǎn)品 思想 考察產(chǎn)品 市場效益 決定是否 有必要做 進(jìn)一步測 試 決定采納 該產(chǎn)品與 否 決定最 佳的生 產(chǎn)模式 全力以 赴地推 廣新產(chǎn) 品 推廣前 即做好 協(xié)調(diào)安 排 時間時間 安排安排 一年 一次 月/季 會 隨新產(chǎn)品項目而進(jìn)行持續(xù) 進(jìn)行 推廣后 持續(xù)進(jìn) 行 主要主要 活動活動 監(jiān)督監(jiān)督 效益效益 推廣推廣 生產(chǎn)生產(chǎn) 考察市場考察市場 產(chǎn)品概念產(chǎn)品概念/ / 原型的形原型的形 成成 產(chǎn)生新產(chǎn)生新 “創(chuàng)意創(chuàng)意” 制定新產(chǎn)品制定新產(chǎn)品 開發(fā)計劃開發(fā)計劃 劃分項目劃分項目 的優(yōu)先性的優(yōu)先性 各

57、部門在新產(chǎn)品開發(fā)中的角色各部門在新產(chǎn)品開發(fā)中的角色 總裁總裁 領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)小組 市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用/家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計劃 銷售部銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部 r&d 審批審批監(jiān)督 生產(chǎn) 主持/驅(qū)動 /執(zhí)行 主持/ 執(zhí)行 主持/ 執(zhí)行 產(chǎn)品經(jīng)理驅(qū)動驅(qū)動/ 監(jiān)督 執(zhí)行 驅(qū)動/ 執(zhí)行 驅(qū)動執(zhí)行 輸入/審核輸入輸入 輸入/審核輸入輸入 輸入輸入輸入 執(zhí)行 輸入輸入 輸入輸入 輸入執(zhí)行執(zhí)行 輸入輸入 輸入執(zhí)行執(zhí)行 輸入 執(zhí)行執(zhí)行 輸入執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督 輸入執(zhí)行 監(jiān)督效益監(jiān)

58、督效益 推廣推廣 生產(chǎn)生產(chǎn) 考察考察 市場市場 產(chǎn)品概念產(chǎn)品概念 / / 原型的形原型的形 成成 產(chǎn)生新產(chǎn)生新 “創(chuàng)意創(chuàng)意” 制定新產(chǎn)制定新產(chǎn) 品開發(fā)品開發(fā) 計劃計劃 產(chǎn)品鑒別產(chǎn)品鑒別 并決定是并決定是 否采納否采納 劃分項劃分項 目的優(yōu)目的優(yōu) 先性先性 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入輸入 (審批) (審批) (審批) (審批) 輸入輸入輸入 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 程序程序預(yù)期利益預(yù)期利益要點要點 有效地利用廣告和 促銷手段來促進(jìn)銷 售，樹立某某的市 場地位 對公司內(nèi)部的廣告 和促銷資源協(xié)調(diào)共 享 以事實為依據(jù)的促銷 預(yù)算 各項廣告和促銷活動 均有明確的計劃及目 標(biāo) 對重大

59、的廣告和促銷 活動的效果進(jìn)行衡量 和總結(jié) 建立廣告、促銷活動 的效果數(shù)據(jù)庫，供營 銷人員共享 關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序促銷程序 定價程序定價程序 品牌管理程序品牌管理程序 業(yè)務(wù)計劃制訂程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序 實施、監(jiān)督與調(diào)整實施、監(jiān)督與調(diào)整 促銷活動促銷活動 設(shè)計促銷計劃與預(yù)算設(shè)計促銷計劃與預(yù)算 促銷程序促銷程序 確定最優(yōu)促銷成分確定最優(yōu)促銷成分 主要活動主要活動由各產(chǎn)品經(jīng)理確定各產(chǎn) 品的廣告，消費者促銷 、客戶促銷及渠道促銷 的組合 品牌管理部確定某某整 體公關(guān)活動組合 各產(chǎn)品經(jīng)理與營銷服務(wù) 部，廣告公司及銷

60、售部 共同設(shè)計各產(chǎn)品的具體 促銷策劃方案和預(yù)算 品牌管理部與廣告公司 共同設(shè)計某某的整體公 關(guān)活動和品牌宣傳活動 和預(yù)算 由市場營銷管理層協(xié)商 確定年度總體促銷費用 及各類廣告促銷活動的 額度 由營銷部門監(jiān)督，銷 售部門參與，共同修 正和實施計劃 由營銷部門與廣告公 司合作，跟蹤各項計 劃的實施效果，并總 結(jié)和管理各種促銷成 分的效果檔案數(shù)據(jù)庫 由營銷服務(wù)部總體協(xié) 調(diào)各促銷活動之間的 資源分配及后勤 主要輸入主要輸入各產(chǎn)品的年度營銷計劃 某某總體公關(guān)及品牌計 劃 某某總體及各產(chǎn)品的 促銷成分組合 某某總體及各產(chǎn)品的 營銷計劃 某某總體及各產(chǎn)品的 促銷預(yù)算 某某總體及各產(chǎn)品的 具體促銷策劃方案