蒙牛渠道梳理之通路劃分20120212(新)

1、蒙牛渠道梳理之通路劃分 營(yíng)銷支持中心運(yùn)營(yíng)發(fā)展部 2012年01月01日 1 蒙牛渠道梳理基本思路 首先區(qū)分客戶層面和渠道層面的概念，并給出清晰的定義。然后結(jié)合快速消費(fèi)品企業(yè)的最 佳實(shí)踐，我們將各銷售中心的渠道進(jìn)行梳理。 客戶：客戶：和我們直接發(fā)生交易的分公司/經(jīng)銷商 渠道：渠道：渠道是各種不同類型“售點(diǎn)”的集合 售點(diǎn)：售點(diǎn)：使我們產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者的售賣點(diǎn) 各種 售點(diǎn) 消費(fèi)者客戶 渠道級(jí)別 現(xiàn)代渠道 傳統(tǒng)渠道 特殊渠道 餐飲渠道 2 一、渠道劃分原則 業(yè)態(tài)類型：該零售終端的業(yè)態(tài)類型，如大賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、便利店、雜貨店等 是否連鎖：該零售終端是否連鎖以及連鎖的廣度，如國(guó)際連鎖、全國(guó)連鎖 采購(gòu)模式

2、：該零售終端采購(gòu)權(quán)限設(shè)置，是總部聯(lián)采還是單店采購(gòu) 地理位置：該零售終端位于什么地理位置 影響力：該零售終端的影響力和門店分布廣度 營(yíng)業(yè)面積：該零售終端門店的營(yíng)業(yè)面積大小 消費(fèi)者群體：校園門口外的店若以學(xué)生為主，則納入特通學(xué)校店 3 二、主要渠道劃分 蒙牛的渠道類型根據(jù)業(yè)態(tài)特征的不同，劃分為四個(gè)主要渠道。 蒙牛渠道劃分 1.現(xiàn)代渠道2.傳統(tǒng)渠道3.特殊渠道4.餐飲住宿渠道 自身經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定需要 統(tǒng)一談判、進(jìn)貨、結(jié)賬 采用自選形式； 提供購(gòu)物車和購(gòu)物籃給 顧客使用； 經(jīng)營(yíng)范圍廣泛； 滿足消費(fèi)者多種需求； 采用收銀臺(tái)進(jìn)行結(jié)算的 售點(diǎn)及售點(diǎn)系統(tǒng)。 遍布區(qū)域極為廣泛， 滿足便利需求; 主要采用柜臺(tái)或窗

3、口的售賣形式 經(jīng)營(yíng)人民生活日常 消費(fèi)品為主的售點(diǎn) 及售點(diǎn)系統(tǒng)。 在某一固定區(qū)域范 圍內(nèi)； 滿足某一特定消費(fèi) 群需求的同時(shí)售賣 食品飲料類產(chǎn)品； 結(jié)合公司特定管理 需要的售點(diǎn)、售點(diǎn) 系統(tǒng)及售賣形式。 在住宿區(qū)域內(nèi)的售 賣； 在提供各種餐飲產(chǎn) 品及服務(wù)區(qū)域內(nèi)的 售點(diǎn)、售點(diǎn)系統(tǒng)及 售賣形式。 4 三、蒙牛現(xiàn)代渠道類型售點(diǎn)詳解 現(xiàn)代渠道：在一級(jí)渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為4個(gè)二級(jí)渠道和8 個(gè)三級(jí)渠道。 一級(jí)渠道一級(jí)渠道 一級(jí)代碼一級(jí)代碼 二級(jí)渠道二級(jí)渠道 二級(jí)代碼二級(jí)代碼三級(jí)渠道三級(jí)渠道 三級(jí)簡(jiǎn)稱三級(jí)簡(jiǎn)稱三級(jí)代碼三級(jí)代碼 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道 X 大賣場(chǎng)大賣場(chǎng) D1 連鎖大賣場(chǎng)連鎖大賣

4、場(chǎng) 連賣連賣LM 獨(dú)立大賣場(chǎng)獨(dú)立大賣場(chǎng) 獨(dú)賣獨(dú)賣DM 倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制賣場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制賣場(chǎng) 倉(cāng)賣倉(cāng)賣CM 大型超市大型超市 X1 連鎖超市連鎖超市 連超連超LS 獨(dú)立超市獨(dú)立超市 獨(dú)超獨(dú)超DC 百貨商場(chǎng)百貨商場(chǎng) 百貨百貨BH 中小超市中小超市 Z1連鎖中小型超市連鎖中小型超市 連中連中LZ 便利店便利店 B1連鎖便利店連鎖便利店 便利便利BL 5 三、蒙牛傳統(tǒng)渠道類型售點(diǎn)詳解 傳統(tǒng)渠道：在一級(jí)渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為6個(gè)二級(jí) 渠道和21個(gè)三級(jí)渠道。 一級(jí)渠道一級(jí)渠道 一級(jí)代碼一級(jí)代碼二級(jí)渠道二級(jí)渠道 二級(jí)代碼二級(jí)代碼三級(jí)渠道三級(jí)渠道 三級(jí)簡(jiǎn)稱三級(jí)簡(jiǎn)稱三級(jí)代碼三級(jí)代碼 傳統(tǒng)渠道傳

5、統(tǒng)渠道C C 超市超市C1C1 量超量超量超量超LCLC 中超中超中超中超 ZCZC 小超小超 小超小超XCXC 專營(yíng)店專營(yíng)店Y1Y1 品牌專營(yíng)店品牌專營(yíng)店蒙專蒙專MZMZ 奶店奶店奶店奶店NDND 傳統(tǒng)食雜傳統(tǒng)食雜S1S1 食品零售店食品零售店食零食零SLSL 小賣部小賣部小賣小賣XMXM 窗口店窗口店窗口窗口CKCK 兼營(yíng)店兼營(yíng)店J1J1 煙酒煙酒煙酒煙酒YJYJ 冷飲冷飲冷飲冷飲LYLY 副食蔬菜糧油副食蔬菜糧油副食副食FSFS 鮮花水果店鮮花水果店水果水果SGSG 文具店文具店文具文具WJWJ 報(bào)亭報(bào)亭報(bào)亭報(bào)亭BTBT 餐飲窗口餐飲窗口餐飲餐飲CYCY 流動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)流動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)L1L1 攤點(diǎn)攤

6、點(diǎn)攤點(diǎn)攤點(diǎn)TDTD 流動(dòng)冰柜流動(dòng)冰柜冰柜冰柜BGBG 批發(fā)批發(fā)P1P1 食品批發(fā)商食品批發(fā)商 食批食批SPSP 乳品代理商乳品代理商乳代乳代RDRD 集市集市集市集市JSJS 菜市場(chǎng)菜市場(chǎng) 菜市菜市 CSCS 6 三、蒙牛特殊渠道類型售點(diǎn)詳解 特殊渠道：在一級(jí)渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為5個(gè)二級(jí) 渠道和28個(gè)三級(jí)渠道。 一級(jí)渠道一級(jí)渠道 一級(jí)代碼一級(jí)代碼二級(jí)渠道二級(jí)渠道 二級(jí)代碼二級(jí)代碼三級(jí)渠道三級(jí)渠道 三級(jí)簡(jiǎn)稱三級(jí)簡(jiǎn)稱三級(jí)代碼三級(jí)代碼 特殊渠道特殊渠道 T T 交通交通 J2J2 加油站附屬超市加油站附屬超市 加油加油 JYJY 車船機(jī)艙等交通工具內(nèi)車船機(jī)艙等交通工具內(nèi)

7、車船車船 JCJC 高速服務(wù)區(qū)高速服務(wù)區(qū) 高速高速 GSGS 車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)內(nèi)車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)內(nèi)車站車站 CZCZ 新興新興X2X2 藥店藥店 藥店藥店 YDYD 面包房面包房 面包面包 MBMB 連鎖網(wǎng)吧連鎖網(wǎng)吧 網(wǎng)吧網(wǎng)吧 WBWB 旅游景點(diǎn)旅游景點(diǎn) G1G1 市區(qū)內(nèi)旅樂(lè)場(chǎng)所市區(qū)內(nèi)旅樂(lè)場(chǎng)所公園公園GYGY 市區(qū)外旅游度假場(chǎng)所市區(qū)外旅游度假場(chǎng)所度假度假DJDJ 娛樂(lè)休閑娛樂(lè)休閑 Y2Y2 夜總會(huì)夜總會(huì) 夜總夜總 YZYZ 咖啡廳（茶館）咖啡廳（茶館） 咖啡咖啡 KFKF 酒吧酒吧/ /迪廳迪廳/ /舞廳舞廳 舞廳舞廳 WTWT KTV KTV KTKTKTKT 洗浴洗浴 洗浴洗浴 XYXY

8、影劇院影劇院 影院影院 YYYY 健身房健身房/ /運(yùn)動(dòng)場(chǎng)運(yùn)動(dòng)場(chǎng) 健身健身 FCFC 棋牌室棋牌室 棋牌棋牌 QPQP 高檔俱樂(lè)部會(huì)所高檔俱樂(lè)部會(huì)所 會(huì)所會(huì)所 HSHS 臺(tái)球臺(tái)球 桌球桌球 ZQZQ 其他其他 Q1Q1 無(wú)人自動(dòng)售貨機(jī)無(wú)人自動(dòng)售貨機(jī) 無(wú)人無(wú)人 WRWR 單位院內(nèi)不對(duì)外的售點(diǎn)單位院內(nèi)不對(duì)外的售點(diǎn) 單位單位 DWDW 企業(yè)、事業(yè)等單位團(tuán)購(gòu)企業(yè)、事業(yè)等單位團(tuán)購(gòu) 團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu) TGTG 電子商務(wù)電子商務(wù) 網(wǎng)站網(wǎng)站 WZWZ 聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷 聯(lián)合聯(lián)合 LHLH 跨范圍銷售跨范圍銷售 跨區(qū)跨區(qū) KQKQ 寵物食品寵物食品寵物寵物 CWCW 原料原料 原料原料 YLYL 其他未知售點(diǎn)其他未知售

9、點(diǎn) 未知未知 XXXX 7 三、蒙牛餐飲住宿渠道類型售點(diǎn)詳解 餐飲住宿渠道：在一級(jí)渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為4個(gè) 二級(jí)渠道和16個(gè)三級(jí)渠道。 一級(jí)渠道一級(jí)渠道 一級(jí)代碼一級(jí)代碼二級(jí)渠道二級(jí)渠道 二級(jí)代碼二級(jí)代碼三級(jí)渠道三級(jí)渠道 三級(jí)簡(jiǎn)稱三級(jí)簡(jiǎn)稱三級(jí)代碼三級(jí)代碼 餐飲住宿餐飲住宿Y Y 酒店酒店 J3J3 星級(jí)酒店星級(jí)酒店 星店星店XDXD 快捷酒店快捷酒店 快捷快捷KJKJ 招待所招待所/ /旅館旅館 旅館旅館LGLG 中式餐飲中式餐飲 Z2Z2 高檔中式點(diǎn)餐高檔中式點(diǎn)餐 高中高中GDGD 中檔中式點(diǎn)餐中檔中式點(diǎn)餐 中點(diǎn)中點(diǎn)ZDZD 大眾中式點(diǎn)餐大眾中式點(diǎn)餐 大式大式DS

10、DS 中式快餐中式快餐 中快中快ZKZK 非中式餐飲非中式餐飲 F1F1 非中式自助非中式自助 非自非自FZFZ 非中式點(diǎn)餐非中式點(diǎn)餐 非點(diǎn)非點(diǎn)FDFD 非中式快餐非中式快餐 非快非快FKFK 其他餐飲其他餐飲 Q2Q2 食堂食堂食堂食堂STST 商場(chǎng)餐飲商場(chǎng)餐飲商餐商餐SCSC 早餐車早餐車餐車餐車CCCC 食品加工點(diǎn)食品加工點(diǎn) 食加食加SJSJ 餐飲配送中心餐飲配送中心 配餐配餐PCPC 其他特色餐飲其他特色餐飲 特餐特餐TSTS 8 四、現(xiàn)代渠道管理定義與售點(diǎn)類型劃分標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)代渠道 管理類型 現(xiàn)代渠道 管理類型 定義 現(xiàn)代渠道售點(diǎn)類型 大賣場(chǎng)大型超市中小超市便利店 營(yíng)業(yè)面積6000平方

11、米 營(yíng)業(yè)面積在1000到 6000平方米 營(yíng)業(yè)面積在200到1000 平方米 營(yíng)業(yè)面積200平方米 NKA 直接和經(jīng)銷商和分公司談 判和交易的全國(guó)性連鎖商 業(yè)客戶；其特征是跨多個(gè) 營(yíng)銷大區(qū)，并在全國(guó)范圍 內(nèi)有一定的市場(chǎng)地位和影 響力，總部有統(tǒng)一采購(gòu)權(quán) 或者部分的采購(gòu)權(quán)。 1.自選服務(wù)，提 供購(gòu)物車 / 購(gòu) 物籃 2.采用收銀臺(tái)進(jìn) 行結(jié)算的售點(diǎn) 及售點(diǎn)系統(tǒng)。 3.冷藏食品 4.經(jīng)營(yíng)范圍廣泛， 滿足消費(fèi)者多 種需求， 5.價(jià)格標(biāo)簽貼于 產(chǎn)品或貨架上 6.產(chǎn)品可置于過(guò) 道 7.售賣大型家電 及成衣 1.自選服務(wù)，提供 購(gòu)物車 / 購(gòu)物籃 2.采用收銀臺(tái)進(jìn)行 結(jié)算的售點(diǎn)及售 點(diǎn)系統(tǒng)。 3.冷藏食品 4

12、.經(jīng)營(yíng)范圍廣泛， 滿足消費(fèi)者多種 需求， 5.價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn) 品或貨架上 6.產(chǎn)品可置于過(guò)道 1.自選服務(wù)，提供 購(gòu)物車 / 購(gòu)物籃 2.采用收銀臺(tái)進(jìn)行 結(jié)算的售點(diǎn)及售 點(diǎn)系統(tǒng)。 3.冷藏食品 4.經(jīng)營(yíng)范圍廣泛， 滿足消費(fèi)者多種 需求， 5.價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn) 品或貨架上 6.產(chǎn)品可置于過(guò)道 1.自選服務(wù)，可能 有購(gòu)物籃 2.采用收銀臺(tái)進(jìn)行 結(jié)算的售點(diǎn)及售 點(diǎn)系統(tǒng)。 3.冷藏食品 4.經(jīng)營(yíng)范圍廣泛， 滿足消費(fèi)者多種 需求， 5.價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn) 品或貨架上 6.產(chǎn)品可置于過(guò)道 7.小包裝、小容量、 應(yīng)急性產(chǎn)品 8.屬于連鎖的一部 分 9.營(yíng)業(yè)時(shí)間一般為 24小時(shí) RKA 直接和經(jīng)銷商和分公司談 判和

13、交易的區(qū)域性連鎖商 業(yè)客戶；其特征在某個(gè)營(yíng) 銷大區(qū)跨省或跨城市，具 有一定的市場(chǎng)地位和影響 力，總部有統(tǒng)一采購(gòu)權(quán)或 者部分的采購(gòu)權(quán)。 LKA 除NKA門店和RKA門店外 的隸屬于現(xiàn)代通路的門店； 其特征在某個(gè)區(qū)域具有一 定的市場(chǎng)地位和影響力， 總部有統(tǒng)一采購(gòu)權(quán)或者部 分的采購(gòu)權(quán)。 9 四、蒙牛現(xiàn)代渠道類型售點(diǎn)詳解及示例 在一級(jí)渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為4個(gè)二級(jí)渠道和8個(gè)三級(jí)渠道。 一級(jí)渠道一級(jí)渠道 一級(jí)代碼一級(jí)代碼 二級(jí)渠道二級(jí)渠道 二級(jí)代碼二級(jí)代碼三級(jí)渠道三級(jí)渠道 三級(jí)簡(jiǎn)稱三級(jí)簡(jiǎn)稱三級(jí)代碼三級(jí)代碼 現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道 X 大賣場(chǎng)大賣場(chǎng) D1 連鎖大賣場(chǎng)連鎖大賣場(chǎng) 連賣連賣

14、LM 獨(dú)立大賣場(chǎng)獨(dú)立大賣場(chǎng) 獨(dú)賣獨(dú)賣DM 倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制賣場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制賣場(chǎng) 倉(cāng)賣倉(cāng)賣CM 大型超市大型超市 X1 連鎖超市連鎖超市 連超連超LS 獨(dú)立超市獨(dú)立超市 獨(dú)超獨(dú)超DC 百貨商場(chǎng)百貨商場(chǎng) 百貨百貨BH 中小超市中小超市 Z1連鎖中小型超市連鎖中小型超市 連中連中LZ 便利店便利店 B1連鎖便利店連鎖便利店 便利便利BL 10 現(xiàn)代渠道-1.1大賣場(chǎng) 售點(diǎn)劃分標(biāo)準(zhǔn)：營(yíng)業(yè)面積大于6000平方米。自選服務(wù)，提供購(gòu)物車 / 購(gòu)物籃；采用收銀臺(tái)進(jìn)行結(jié) 算的售點(diǎn)及售點(diǎn)系統(tǒng)。冷藏食品；經(jīng)營(yíng)范圍廣泛，滿足消費(fèi)者多種需求，價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨 架上，產(chǎn)品可置于過(guò)道，售賣大型家電及成衣 連鎖大賣場(chǎng)獨(dú)立大賣場(chǎng)倉(cāng)

15、儲(chǔ)會(huì)員制賣場(chǎng) 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，連鎖2家(含) 以上的售點(diǎn)系統(tǒng)（含國(guó)際、國(guó)內(nèi)、區(qū)域 品牌）。 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的售 點(diǎn)。 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，以集團(tuán)客戶專 業(yè)服務(wù)者、再次銷售者、大批量購(gòu)買的 消費(fèi)者，餐飲店和有交通工具消費(fèi)者為 主要目標(biāo)客戶，顧客持會(huì)員卡才能入內(nèi) 的售點(diǎn)及售點(diǎn)系統(tǒng)。 11 現(xiàn)代渠道-1.2大型超市 售點(diǎn)劃分標(biāo)準(zhǔn)：營(yíng)業(yè)面積大于1000平方米，且小于6000平方米。自選服務(wù)，提供購(gòu)物車 / 購(gòu)物籃； 采用收銀臺(tái)進(jìn)行結(jié)算的售點(diǎn)及售點(diǎn)系統(tǒng)。冷藏食品；經(jīng)營(yíng)范圍廣泛，滿足消費(fèi)者多種需求，價(jià)格 標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上；產(chǎn)品可置于過(guò)道 連鎖超市獨(dú)立超市百貨商場(chǎng) 滿足相應(yīng)二級(jí)渠

16、道特點(diǎn)，連鎖2家(含) 以上的售點(diǎn)系統(tǒng)。 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的售 點(diǎn)。 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，在同一建筑物 內(nèi)根據(jù)不同商品設(shè)置銷售區(qū)，滿足顧客 多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)，一般在大型商 場(chǎng)內(nèi)，整體以其他商品為主，一般設(shè)在 一層或地下一層單層超市。 12 現(xiàn)代渠道-1.3中小超市 售點(diǎn)劃分標(biāo)準(zhǔn)：營(yíng)業(yè)面積大于200平方米，且小于1000平方米。自選服務(wù)，提供購(gòu)物車 / 購(gòu)物籃； 采用收銀臺(tái)進(jìn)行結(jié)算的售點(diǎn)及售點(diǎn)系統(tǒng)。冷藏食品；經(jīng)營(yíng)范圍廣泛，滿足消費(fèi)者多種需求，價(jià)格標(biāo)簽 貼于產(chǎn)品或貨架上；產(chǎn)品可置于過(guò)道 連鎖中小型超市 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，連鎖2家(含)以上的售點(diǎn)系統(tǒng)。 13 現(xiàn)代渠道-1.4

17、便利店 售點(diǎn)劃分標(biāo)準(zhǔn)：營(yíng)業(yè)面積小于200平方米。自選服務(wù)，提供購(gòu)物車 / 購(gòu)物籃；采用收銀臺(tái)進(jìn)行結(jié)算 的售點(diǎn)及售點(diǎn)系統(tǒng)。冷藏食品；經(jīng)營(yíng)范圍廣泛，滿足消費(fèi)者多種需求，價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上； 產(chǎn)品可置于過(guò)道，小包裝、小容量、應(yīng)急性產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)時(shí)間一般為24小時(shí) 連鎖便利店 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，連鎖2家(含)以上的售點(diǎn)系統(tǒng)。 14 五、蒙牛傳統(tǒng)渠道類型售點(diǎn)詳解及示例 14 傳統(tǒng)渠道：在一級(jí)渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為6個(gè)二級(jí) 渠道和21個(gè)三級(jí)渠道。 一級(jí)渠道一級(jí)渠道 一級(jí)代碼一級(jí)代碼二級(jí)渠道二級(jí)渠道 二級(jí)代碼二級(jí)代碼三級(jí)渠道三級(jí)渠道 三級(jí)簡(jiǎn)稱三級(jí)簡(jiǎn)稱三級(jí)代碼三級(jí)代碼 傳統(tǒng)渠道

18、C 超市C1C1 量超量超量超量超LCLC 中超中超中超中超 ZCZC 小超小超 小超小超XCXC 專營(yíng)店Y1Y1 品牌專營(yíng)店品牌專營(yíng)店蒙專蒙專MZMZ 奶店奶店奶店奶店NDND 傳統(tǒng)食雜S1S1 食品零售店食品零售店食零食零SLSL 小賣部小賣部小賣小賣XMXM 窗口店窗口店窗口窗口CKCK 兼營(yíng)店J1J1 煙酒煙酒煙酒煙酒YJYJ 冷飲冷飲冷飲冷飲LYLY 副食蔬菜糧油副食蔬菜糧油副食副食FSFS 鮮花水果店鮮花水果店水果水果SGSG 文具店文具店文具文具WJWJ 報(bào)亭報(bào)亭報(bào)亭報(bào)亭BTBT 餐飲窗口餐飲窗口餐飲餐飲CYCY 流動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)L1L1 攤點(diǎn)攤點(diǎn)攤點(diǎn)攤點(diǎn)TDTD 流動(dòng)冰柜流動(dòng)冰柜冰柜冰

19、柜BGBG 批發(fā)P1P1 食品批發(fā)商食品批發(fā)商 食批食批SPSP 乳品代理商乳品代理商乳代乳代RDRD 集市集市集市集市JSJS 菜市場(chǎng)菜市場(chǎng) 菜市菜市 CSCS 傳統(tǒng)渠道-2.1 二級(jí)渠道-超市 定義： 非現(xiàn)代通路管理的其他超市，POS機(jī)收款等特征的售點(diǎn)。 量超 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；非現(xiàn)代通路管理的 其他超市，POS機(jī)收款，500-1000平米，除 社區(qū)以外的量超均屬街邊。 中超 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；非現(xiàn)代通路管理的 其他超市，POS機(jī)收款，100-500平米 小超 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；非現(xiàn)代通路管理的 其他超市，POS機(jī)收款100平米以下。 15 傳統(tǒng)渠道-2.2 二級(jí)渠道-專營(yíng)店

20、定義： 液體奶營(yíng)業(yè)額占銷售額70%以上,非液奶代理商或分銷商的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，一般專營(yíng)奶制品的售點(diǎn) 奶店 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；液體奶營(yíng)業(yè)額占銷售額70%以上,非液奶 代理商或分銷商的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 蒙牛專賣店 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；由各營(yíng)銷系統(tǒng)出資或合資建立的蒙 牛專營(yíng)店或旗艦店。 16 傳統(tǒng)渠道-2.3 二級(jí)渠道-傳統(tǒng)食雜 定義： 有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，以經(jīng)營(yíng)食品、雜貨等生活必須品的傳統(tǒng)售點(diǎn)。 食品零售店 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所， 以經(jīng)營(yíng)食品類快銷品為主的售點(diǎn)，有消費(fèi)者 進(jìn)出通道 小賣部 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所， 但無(wú)消費(fèi)者進(jìn)出通道的食品零售售點(diǎn)，通常 規(guī)模較小 窗口店 滿足相應(yīng)

21、二級(jí)渠道特點(diǎn)；封閉式，消費(fèi)者無(wú) 法進(jìn)入店內(nèi)購(gòu)物，通過(guò)店員拿取商品。 17 傳統(tǒng)渠道-2.4 二級(jí)渠道-兼營(yíng)店 定義： 有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，有獨(dú)立的主營(yíng)范圍，滿足某類需求兼營(yíng)飲料的售點(diǎn)。 煙酒店 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所， 以煙酒銷售為主，兼營(yíng)飲料的營(yíng)業(yè)售點(diǎn) 副食店 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所， 以副食、蔬菜、糧油銷售為主，兼營(yíng)牛奶飲 料的固定售點(diǎn) 鮮花水果店 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；以水果、鮮花銷售 為主，兼營(yíng)牛奶飲料的固定售點(diǎn)。 18 18 冷飲店 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，以冷飲銷售為主， 兼營(yíng)飲料的營(yíng)業(yè)售點(diǎn) 19 文具店 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；以文具銷售為主，

22、兼營(yíng)食品飲料的固定零售 售點(diǎn) 傳統(tǒng)渠道-2.4 二級(jí)渠道-兼營(yíng)店 定義： 有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，有獨(dú)立的主營(yíng)范圍，滿足某類需求兼營(yíng)飲料的售點(diǎn)。 餐飲窗口 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；辦公樓等餐飲窗口，兼營(yíng)食品飲料的固 定零售售點(diǎn) 報(bào)亭 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，以報(bào)紙雜志售賣為主，兼營(yíng)小部分飲料、 冰激凌，相對(duì)固定的零售售點(diǎn) 20 傳統(tǒng)渠道-2.4 二級(jí)渠道-兼營(yíng)店 定義： 有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，有獨(dú)立的主營(yíng)范圍，滿足某類需求兼營(yíng)飲料的售點(diǎn)。 傳統(tǒng)渠道-2.5 二級(jí)渠道-流動(dòng)網(wǎng)點(diǎn) 定義： 沒(méi)有營(yíng)業(yè)店面，售賣食品的非固定售點(diǎn)。 流動(dòng)冰柜 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；以冰飲、冰激凌銷售為主的流動(dòng)售點(diǎn) 攤點(diǎn) 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特

23、點(diǎn)；沒(méi)有營(yíng)業(yè)店面的售點(diǎn)，多開于路旁售賣食品 的攤販，如物流售賣車等 攤點(diǎn) 21 傳統(tǒng)渠道-2.6 二級(jí)渠道-批發(fā) 定義： 從事的食品批發(fā)或者進(jìn)行大宗零售的售點(diǎn)。 零售飲料批發(fā)商 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；從事包含液奶的食品批發(fā)零售，非其 他液奶品牌代理或分銷，批發(fā)類型主要對(duì)消費(fèi)者，無(wú)跨區(qū)域物 流配送 乳品代理商 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；非其他液奶品牌代理或分銷 22 菜市場(chǎng) 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；居民日常飲食用品如蔬菜等購(gòu)物場(chǎng)所， 一般統(tǒng)一管理，有售賣水或飲料的售點(diǎn) 集市 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；定期聚集進(jìn)行商品交易的場(chǎng)所攤點(diǎn)， 多出現(xiàn)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村 23 傳統(tǒng)渠道-2.6 二級(jí)渠道-批發(fā) 定義： 從事

24、的食品批發(fā)或者進(jìn)行大宗零售的售點(diǎn)。 六、蒙牛特殊渠道類型售點(diǎn)詳解及示例 24 特殊渠道：在一級(jí)渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為5個(gè)二級(jí) 渠道和28個(gè)三級(jí)渠道。 一級(jí)渠道一級(jí)渠道 一級(jí)代碼一級(jí)代碼二級(jí)渠道二級(jí)渠道 二級(jí)代碼二級(jí)代碼三級(jí)渠道三級(jí)渠道 三級(jí)簡(jiǎn)稱三級(jí)簡(jiǎn)稱三級(jí)代碼三級(jí)代碼 特殊渠道特殊渠道 T T 交通交通 J2J2 加油站附屬超市加油站附屬超市 加油加油 JYJY 車船機(jī)艙等交通工具內(nèi)車船機(jī)艙等交通工具內(nèi) 車船車船 JCJC 高速服務(wù)區(qū)高速服務(wù)區(qū) 高速高速 GSGS 車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)內(nèi)車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)內(nèi)車站車站 CZCZ 新興新興X2X2 藥店藥店 藥店藥店 YDYD

25、面包房面包房 面包面包 MBMB 連鎖網(wǎng)吧連鎖網(wǎng)吧 網(wǎng)吧網(wǎng)吧 WBWB 旅游景點(diǎn)旅游景點(diǎn) G1G1 市區(qū)內(nèi)旅樂(lè)場(chǎng)所市區(qū)內(nèi)旅樂(lè)場(chǎng)所公園公園GYGY 市區(qū)外旅游度假場(chǎng)所市區(qū)外旅游度假場(chǎng)所度假度假DJDJ 娛樂(lè)休閑娛樂(lè)休閑 Y2Y2 夜總會(huì)夜總會(huì) 夜總夜總 YZYZ 咖啡廳（茶館）咖啡廳（茶館） 咖啡咖啡 KFKF 酒吧酒吧/ /迪廳迪廳/ /舞廳舞廳 舞廳舞廳 WTWT KTV KTV KTKTKTKT 洗浴洗浴 洗浴洗浴 XYXY 影劇院影劇院 影院影院 YYYY 健身房健身房/ /運(yùn)動(dòng)場(chǎng)運(yùn)動(dòng)場(chǎng) 健身健身 FCFC 棋牌室棋牌室 棋牌棋牌 QPQP 高檔俱樂(lè)部會(huì)所高檔俱樂(lè)部會(huì)所 會(huì)所會(huì)所 HSH

26、S 臺(tái)球臺(tái)球 桌球桌球 ZQZQ 其他其他 Q1Q1 無(wú)人自動(dòng)售貨機(jī)無(wú)人自動(dòng)售貨機(jī) 無(wú)人無(wú)人 WRWR 單位院內(nèi)不對(duì)外的售點(diǎn)單位院內(nèi)不對(duì)外的售點(diǎn) 單位單位 DWDW 企業(yè)、事業(yè)等單位團(tuán)購(gòu)企業(yè)、事業(yè)等單位團(tuán)購(gòu) 團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu) TGTG 電子商務(wù)電子商務(wù) 網(wǎng)站網(wǎng)站 WZWZ 聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷 聯(lián)合聯(lián)合 LHLH 跨范圍銷售跨范圍銷售 跨區(qū)跨區(qū) KQKQ 寵物食品寵物食品寵物寵物 CWCW 原料原料 原料原料 YLYL 其他未知售點(diǎn)其他未知售點(diǎn) 未知未知XXXX 特殊渠道-3.1 二級(jí)渠道-交通 定義：位于車站、碼頭、交通?？奎c(diǎn)等區(qū)域內(nèi)的售點(diǎn)。 車站碼頭機(jī)場(chǎng)內(nèi)車船機(jī)艙內(nèi)高速服務(wù)區(qū) 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；位

27、于 車站碼頭機(jī)場(chǎng)內(nèi)，以壟斷或承 包經(jīng)營(yíng)為特點(diǎn)的售點(diǎn)。 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；位于 車船機(jī)艙內(nèi)，以政府招標(biāo)采購(gòu) 或單一供貨為特點(diǎn)的售點(diǎn)。 1、滿足渠道特點(diǎn)； 2、集中在封閉的高速服務(wù)區(qū)內(nèi)； 加油站 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；位于 路邊加油站內(nèi)，以壟斷或承包 經(jīng)營(yíng)為特點(diǎn)的售點(diǎn)。 25 特殊渠道-3.2 二級(jí)渠道-新興網(wǎng)點(diǎn) 定義：非傳統(tǒng)銷售網(wǎng)點(diǎn)，隨著新的生活習(xí)慣的形成，在一些非食品網(wǎng)點(diǎn)銷售快捷食品的售點(diǎn)。 面包網(wǎng)吧 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；以面包銷售為主， 兼營(yíng)牛奶飲料的售點(diǎn)，如：面包房、蛋糕 店。 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；位于提供網(wǎng)絡(luò)、 游戲及多媒體等服務(wù)的機(jī)購(gòu)內(nèi)的售點(diǎn)構(gòu)內(nèi) 的售點(diǎn) 藥店 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道

28、特點(diǎn)；藥店，有日用品兼售 的售點(diǎn)。 26 26 27 特殊渠道-3.3 二級(jí)渠道-旅游景點(diǎn) 定義： 位于旅游景點(diǎn)區(qū)域范圍內(nèi)的售點(diǎn)。 旅游景點(diǎn)內(nèi)連鎖便利店為單獨(dú)渠道，不屬于旅游景點(diǎn)渠道。 市區(qū)內(nèi)游樂(lè)場(chǎng)所 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，一般為本區(qū)域內(nèi)的居民休假場(chǎng)所，多 為公園、廣場(chǎng)、游樂(lè)園、紀(jì)念館等。 市區(qū)外旅游度假場(chǎng)所 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，一般為多區(qū)域內(nèi)的居民休假場(chǎng)所，多 為旅游區(qū)、風(fēng)景區(qū)、度假村、名勝古跡等。 28 特殊渠道-3.4 二級(jí)渠道-娛樂(lè)休閑 定義：提供娛樂(lè)或休閑服務(wù)的場(chǎng)所內(nèi)的售點(diǎn)。 夜總會(huì)酒吧/迪廳KTV洗浴休閑 以獨(dú)立或連鎖形式存在，為 消費(fèi)者提供包廂卡拉OK點(diǎn)歌 的休閑娛樂(lè)場(chǎng)所。 為

29、消費(fèi)者提供商務(wù)會(huì)談、休 閑娛樂(lè)及情感宣泄并提供各 種形式酒水的場(chǎng)所。 以連鎖或獨(dú)立經(jīng)營(yíng)形式存在， 提供卡拉OK包廂服務(wù)的娛樂(lè) 場(chǎng)所；店內(nèi)附帶食品超市。 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，以 提供沐浴為服務(wù)主體的場(chǎng)所 內(nèi)的售點(diǎn)。 29 特殊渠道-3.4 影劇院健身房/運(yùn)動(dòng)場(chǎng)茶樓/咖啡廳高檔俱樂(lè)部會(huì)所 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，含 電影院、戲曲劇場(chǎng)等場(chǎng)所內(nèi) 的售點(diǎn)。 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，含 健身房、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、專業(yè)球館、 游泳館等場(chǎng)所內(nèi)的售點(diǎn)。 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，以 商務(wù)會(huì)談，朋友聚會(huì)為主的 休閑娛樂(lè)場(chǎng)所內(nèi)的售點(diǎn)。 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，擁有 特定的會(huì)員條件限制的高檔消 費(fèi)場(chǎng)所，如高爾夫俱樂(lè)部、馬 球俱樂(lè)部、私

30、人會(huì)所等。 二級(jí)渠道-娛樂(lè)休閑 定義：提供娛樂(lè)或休閑服務(wù)的場(chǎng)所內(nèi)的售點(diǎn)。 30 特殊渠道-3.4 桌球棋牌室 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，以桌球娛樂(lè)為主的場(chǎng)所，如臺(tái)球廳、 游戲廳等 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，以棋牌休閑娛樂(lè)為主的場(chǎng)所，如社 區(qū)棋牌俱樂(lè)部、棋牌室等。 二級(jí)渠道-娛樂(lè)休閑 定義：提供娛樂(lè)或休閑服務(wù)的場(chǎng)所內(nèi)的售點(diǎn)。 特殊渠道-3.5 二級(jí)渠道-其他網(wǎng)點(diǎn) 定義：以新方式進(jìn)行銷售，未在蒙牛正常產(chǎn)品售賣范圍的新興網(wǎng)點(diǎn)類型。 31 無(wú)人自動(dòng)售貨機(jī) 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，沒(méi)有售賣員，自動(dòng)進(jìn)行售貨的售點(diǎn)。 電子商務(wù) 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)形式完成產(chǎn)品瀏覽、產(chǎn)品挑 選、以及實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交易的售賣形式的售

31、點(diǎn)。 特殊渠道-3.5 二級(jí)渠道-其他網(wǎng)點(diǎn) 定義：以新方式進(jìn)行銷售，未在蒙牛正常產(chǎn)品售賣范圍的新興網(wǎng)點(diǎn)類型。 32 單位客戶 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，外部人員不以購(gòu)買為目的進(jìn)入，相對(duì) 封閉的售點(diǎn)。 團(tuán)購(gòu) 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，企業(yè)、事業(yè)等單位團(tuán)購(gòu)。 特殊渠道-3.5 二級(jí)渠道-其他網(wǎng)點(diǎn) 定義：以新方式進(jìn)行銷售，未在蒙牛正常產(chǎn)品售賣范圍的新興網(wǎng)點(diǎn)類型。 33 聯(lián)合促銷 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，與其他品牌協(xié)商達(dá)成的戰(zhàn)略合作伙伴， 共同進(jìn)行促銷的售賣行為，聯(lián)通、移動(dòng)等。 跨范圍銷售 經(jīng)營(yíng)范圍不包括食品，但是卻出于各種因素進(jìn)行售賣的售點(diǎn)類 型 34 特殊渠道-3.5 二級(jí)渠道-其他網(wǎng)點(diǎn) 定義：以新方式進(jìn)行

32、銷售，未在蒙牛正常產(chǎn)品售賣范圍的新興網(wǎng)點(diǎn)類型。 食品原料 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，將蒙牛產(chǎn)品作為食品原材料進(jìn)行采購(gòu)的商務(wù)活動(dòng)。 35 寵物食品 滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，售賣寵物食品的售點(diǎn)，兼營(yíng)牛奶的售點(diǎn) 未知售點(diǎn) 以未知方式進(jìn)行產(chǎn)品售賣的新興售點(diǎn)或銷售形式 特殊渠道-3.5 二級(jí)渠道-其他網(wǎng)點(diǎn) 定義：以新方式進(jìn)行銷售，未在蒙牛正常產(chǎn)品售賣范圍的新興網(wǎng)點(diǎn)類型。 七、蒙牛餐飲住宿渠道類型售點(diǎn)詳解及示例 36 餐飲住宿渠道：在一級(jí)渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為4個(gè) 二級(jí)渠道和16個(gè)三級(jí)渠道。 一級(jí)渠道一級(jí)渠道 一級(jí)代碼一級(jí)代碼 二級(jí)渠道二級(jí)渠道 二級(jí)代碼二級(jí)代碼三級(jí)渠道三級(jí)渠道 三級(jí)簡(jiǎn)

33、稱三級(jí)簡(jiǎn)稱三級(jí)代碼三級(jí)代碼 餐飲住宿餐飲住宿Y Y 酒店酒店 J3J3 星級(jí)酒店星級(jí)酒店 星店星店XDXD 快捷酒店快捷酒店 快捷快捷KJKJ 招待所招待所/ /旅館旅館 旅館旅館LGLG 中式餐飲中式餐飲 Z2Z2 高檔中式點(diǎn)餐高檔中式點(diǎn)餐 高中高中GDGD 中檔中式點(diǎn)餐中檔中式點(diǎn)餐 中點(diǎn)中點(diǎn)ZDZD 大眾中式點(diǎn)餐大眾中式點(diǎn)餐 大式大式DSDS 中式快餐中式快餐 中快中快ZKZK 非中式餐飲非中式餐飲 F1F1 非中式自助非中式自助 非自非自FZFZ 非中式點(diǎn)餐非中式點(diǎn)餐 非點(diǎn)非點(diǎn)FDFD 非中式快餐非中式快餐 非快非快FKFK 其他餐飲其他餐飲 Q2Q2 食堂食堂食堂食堂STST 商場(chǎng)餐飲

34、商場(chǎng)餐飲商餐商餐SCSC 早餐車早餐車餐車餐車CCCC 食品加工點(diǎn)食品加工點(diǎn) 食加食加SJSJ 餐飲配送中心餐飲配送中心 配餐配餐PCPC 其他特色餐飲其他特色餐飲 特餐特餐TSTS 37 餐飲住宿渠道-4.1酒店 二級(jí)渠道-酒店 定義：以提供住宿功能為主的場(chǎng)所內(nèi)的售點(diǎn)。 星級(jí)酒店快捷酒店招待所/旅館 具備國(guó)家酒店行業(yè)星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的酒店。提供便捷和標(biāo)準(zhǔn)化住宿條件的酒店。提供基本住宿條件的場(chǎng)所，個(gè)體經(jīng)營(yíng)或 者單位內(nèi)部經(jīng)營(yíng)為主。 38 餐飲住宿渠道-4.2中式餐飲 二級(jí)渠道-中式餐飲 定義：提供中式餐飲，并售賣食品飲料類產(chǎn)品的售點(diǎn)或售點(diǎn)系統(tǒng)。 高檔中式點(diǎn)餐中檔中式點(diǎn)餐大眾中式點(diǎn)餐中式快餐 獨(dú)立或連鎖形

35、式，提供中式 點(diǎn)餐服務(wù)，營(yíng)業(yè)面積在500 平米以上或就餐座位在250 座以上，裝修豪華，侍應(yīng)生 形象好，服裝統(tǒng)一，人均消 費(fèi)一般在200元以上。 獨(dú)立或連鎖形式，提供中式 點(diǎn)餐服務(wù)，營(yíng)業(yè)面積在150 平米以上或就餐座位在75座 -250座之間，有裝修和侍應(yīng) 生服務(wù)，人均消費(fèi)一般在 100元以上。 獨(dú)立或連鎖形式，提供中式 點(diǎn)餐服務(wù)，營(yíng)業(yè)面積在150 平米以下或就餐座位在75座 以下，有簡(jiǎn)單裝修和服務(wù)， 人均消費(fèi)一般在100元以下。 獨(dú)立或者連鎖形式，以標(biāo)準(zhǔn) 化餐飲服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化菜單供 應(yīng)中式餐飲，或其他特色的 中式餐飲店，包括早餐店、 連鎖快餐。 39 餐飲住宿渠道-4.3非中式餐飲 二級(jí)渠道-非中式餐飲 定義：提供中式餐飲，并售賣食品飲料類產(chǎn)品的售點(diǎn)或售點(diǎn)系統(tǒng)。 非中式自助非中式點(diǎn)餐非中式快餐 獨(dú)立或連鎖形式，以自助取餐為主要形 式的提供非中式餐飲服務(wù)的場(chǎng)所。 獨(dú)立或連鎖形式