上傳國 際 貿(mào) 易 實 務(wù)課件之導(dǎo)論和交易磋商

1、 國 際 貿(mào) 易 實 務(wù) 汪 琦 635632 l 教材： l 國際貿(mào)易實務(wù)-知識與本土化案例，鐘昌標主編 l主要參考書目： l 國際貿(mào)易實務(wù)，葉勁松主編，中國紡織出版社 ， l 2008年版 l進出口貿(mào)易實務(wù)教程（第五版） 吳百福主編 上海 l 人民出版社 2006年版 l國際商務(wù)經(jīng)典案例 袁永友主編 經(jīng)濟日報出版社 l 2001年版 l出口貿(mào)易模擬操作教程 祝衛(wèi)編著 上海人民出版社 l 2006年版 第一章第一章 緒論緒論 l2012年，年，中國寧波中國寧波某某外貿(mào)外貿(mào)公司公司A與與美國舊金山美國舊金山 一家公司一家公司B在美國訂立一份在美國訂立一份CIF合同合同，B公司出公司出 售一批售

2、一批IPNONE給給A公司，貨運目的港是中國公司，貨運目的港是中國 寧波，按寧波，按CIF NINGBO貿(mào)易術(shù)語貿(mào)易術(shù)語達成交易。雙達成交易。雙 方在執(zhí)行合同過程中發(fā)生了爭議。請問，此項方在執(zhí)行合同過程中發(fā)生了爭議。請問，此項 合同糾紛應(yīng)當適用合同糾紛應(yīng)當適用什么法律什么法律？ 案例案例 分析分析 一、本課程的研究對象一、本課程的研究對象 廣義國際貿(mào)易實務(wù) 國際貨物買賣 技術(shù)貿(mào)易 加工貿(mào)易 服務(wù)貿(mào)易 租賃貿(mào)易 狹義國際貿(mào)易實務(wù) 技術(shù)貿(mào)易 服務(wù)貿(mào)易 廣義國際貿(mào)易實務(wù) 加工貿(mào)易 廣義國際貿(mào)易實務(wù) 租賃貿(mào)易 加工貿(mào)易 廣義國際貿(mào)易實務(wù) 技術(shù)貿(mào)易 國際貨物買賣國際貨物買賣 狹義國際貿(mào)易實務(wù) 服務(wù)貿(mào)易

3、租賃貿(mào)易 加工貿(mào)易 廣義國際貿(mào)易實務(wù) l1、國際貿(mào)易實務(wù)：以進出口業(yè)務(wù)為對象，以 國際貨物買賣合同為中心，對各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的 基本知識與技能進行介紹，并闡述發(fā)今國際貿(mào) 易中各種貿(mào)易方式。 l2、“國際性”標準 買賣雙方當事人的營業(yè)地買賣雙方當事人的營業(yè)地 處于不同的國家處于不同的國家 當事人具有不同的國籍當事人具有不同的國籍 貨物須由一國運往另一國貨物須由一國運往另一國 訂立合同的行為完成于訂立合同的行為完成于 不同的國家不同的國家 l國際公約單一的營業(yè)地標準：以買賣雙方 的營業(yè)地點是否處于不同國家為準。 l案例： l 如果甲國如果甲國A公司在乙國設(shè)立了一個分公司公司在乙國設(shè)立了一個分公司B，

4、乙國乙國C公司與公司與A公司簽訂了一份來料加工合同，公司簽訂了一份來料加工合同， 合同規(guī)定乙國合同規(guī)定乙國C公司從公司從A公司購買設(shè)備，從公司購買設(shè)備，從B 公司購得原材料并加工為成品，由公司購得原材料并加工為成品，由B公司負責公司負責 將加工的成品回購再專賣給將加工的成品回購再專賣給A公司，然后公司，然后由A 公司在國際市場上銷售。請問公約的規(guī)定，這 項活動中A、B、C三家公司之間的哪些貨物貿(mào) 易具有“國際性”的？ l分析： l （1）聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約對貨物貿(mào)易 是否有“國際性”的判斷標準為“營業(yè)地標準”，即 以買賣雙方的營業(yè)地處于不同國家為標準。 l （2）A,B,C三家公司的“

5、營業(yè)地”情況分別為：在 甲國有A公司，在乙國有B公司和C公司。 l（3）C公司與A公司簽訂的來料加工合同以及C公司 從A公司購買機器設(shè)備的貿(mào)易活動具有“國際性”； C公司從B公司購得原材料并加工為成品的貿(mào)易活動 不具有“國際性”，B公司加工后的成品再轉(zhuǎn)賣給A 公司的貿(mào)易活動也具有“國際性”。 甲甲 國國 A公司公司 乙乙 國國 B公司公司 C公司公司 l思考題：思考題： l某跨國公司某跨國公司A在甲、乙兩國均有一個子公司，在甲、乙兩國均有一個子公司， B公司在甲國注冊經(jīng)營。公司在甲國注冊經(jīng)營。A公司與公司與B公司簽訂公司簽訂 一份買賣合同，如果是一份買賣合同，如果是A公司位于甲國的子公公司位于

6、甲國的子公 司與司與B公司簽訂的買賣，那么，該合同是否具公司簽訂的買賣，那么，該合同是否具 有國際性？如果是有國際性？如果是A公司位于乙國的子公司與公司位于乙國的子公司與 B公司簽訂的買賣合同，那么，該合同又是否公司簽訂的買賣合同，那么，該合同又是否 具有國際性？具有國際性？ l二、國際貿(mào)易實務(wù)課程的基本內(nèi)容 1 國際貿(mào)易國際貿(mào)易 法律規(guī)范法律規(guī)范 國際貿(mào)易國際貿(mào)易 條條件 國際貿(mào)易國際貿(mào)易 程程序 國際貿(mào)易國際貿(mào)易 方方式 234 l三、國際買賣合同適用的法律 l 國 內(nèi) 法 本國的國內(nèi)法 中國合同法 外國國內(nèi)法 英國貨物買賣法 國 際 法 國際貿(mào)易條約 國際貿(mào)易慣例 聯(lián)合國國際貨物銷售合同

7、公約 國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則 跟單信用證統(tǒng)一慣例跟單信用證統(tǒng)一慣例 托收統(tǒng)一規(guī)則 國際貿(mào)易適用的法律國際貿(mào)易適用的法律 合同選擇適用的某國法律合同選擇適用的某國法律( (已規(guī)定已規(guī)定) ) 合同未選擇適用某國法合同未選擇適用某國法 律，而又不適用律，而又不適用公約公約 適用有最緊密聯(lián)系的國家的法律適用有最緊密聯(lián)系的國家的法律 l案例案例1：中英客商廣交會成交：中英客商廣交會成交FOB上海港，適上海港，適 用哪國法律用哪國法律? l （締約地：廣州；履約地：上海）（締約地：廣州；履約地：上海） l三、國際慣例 1.1. 國際商會制定的國際商會制定的國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則國際貿(mào)易術(shù)

8、語解釋通則 （INCOTERMSINCOTERMS） 2. 國際法協(xié)會國際法協(xié)會19321932年制訂的年制訂的 華沙華沙牛津規(guī)則牛津規(guī)則 3. 國際商會制定的國際商會制定的跟單信用證統(tǒng)一慣例跟單信用證統(tǒng)一慣例 和和托收統(tǒng)一規(guī)則托收統(tǒng)一規(guī)則 國際貿(mào)易慣例國際貿(mào)易慣例 l 2 0 0 02 0 0 0 年 國 際 貿(mào) 易 術(shù) 語 解 釋 通 則年 國 際 貿(mào) 易 術(shù) 語 解 釋 通 則 (INCOTERMS2000)(INCOTERMS2000)、20102010通則通則 l19321932年華沙年華沙牛津規(guī)則牛津規(guī)則 l19411941年美國對外貿(mào)易定義修正本年美國對外貿(mào)易定義修正本 l200

9、7.7.12007.7.1跟單信用證統(tǒng)一慣例跟單信用證統(tǒng)一慣例6 60000號出版物，號出版物， ( (UCP600UCP600) ) l1996.1.11996.1.1托收統(tǒng)一規(guī)則托收統(tǒng)一規(guī)則522522號出版物，（號出版物，（URC522)URC522) l約克約克安特普規(guī)則安特普規(guī)則18601860年首訂，年首訂，19741974年修訂，共年修訂，共 同海損理算。同海損理算。 l四、進出口業(yè)務(wù)的基本流程 l以CIF和信用證為例 l貨貨（備貨、報驗）（備貨、報驗）； l 證證（催證、審證、改證）（催證、審證、改證）； l 運運（托運、報關(guān)、保險）（托運、報關(guān)、保險）； l 款款（制單結(jié)匯）

10、四個基本環(huán)節(jié)的工作。（制單結(jié)匯）四個基本環(huán)節(jié)的工作。 第二章 出口合同的磋商、訂立和履行 l 第一節(jié)第一節(jié) 出口交易磋商的形式和內(nèi)容出口交易磋商的形式和內(nèi)容 *1:磋商交易是指買賣雙方通過來往函電或當面洽談,說交易的 各項交換條件達成協(xié)議. *2:進出口的交易磋商，從形式上來講形式有口頭磋商和書面磋 商兩種?？陬^磋商包括面對面的談判，電話磋商等形式。書面磋 商包括雙方交換信函，電報，傳真及電子郵件等。 l *3:交易磋商的內(nèi)容，涉及擬簽訂的買賣合同的各項要款，磋商 的內(nèi)容，全面地來講，包括進出口合同的所有條款，即合同的標 的（貨物的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝）、價格與支付條款、交貨 條件（運輸、保

11、險）、預(yù)防與解決爭議的條款（檢驗、索賠、不 可抗力和仲裁）等。 l分析:法國商人于某日上午走訪紹興某紡織外 貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我紹興方口頭發(fā)盤后，對 方未置可否，當日下午法商再次來訪表示無條 件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該 項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此， 你認為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？ l第二節(jié)第二節(jié) 出口交易磋商的一般程序出口交易磋商的一般程序 l 交易磋商的過程可分成詢盤、發(fā)盤、還盤 和接受四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是必不可少 的，是達成交易所必須的法律步驟。 l l 發(fā)盤 還盤 接受 詢盤 其中，發(fā)盤和接受是必不可 少的兩個基本環(huán)節(jié) EX1: l山東某糧油進出口公司

12、與美國山東某糧油進出口公司與美國CRISE ROSE LTD.洽談一批洽談一批 l花生業(yè)務(wù)花生業(yè)務(wù): l12th MAY.2006. (Invitation to Offer):”Please cable offer groundnuts 1ST grade mostfavorable price” l14 th MAY.2006. (Outgoing:)YC12 Offering firm here before may 18 Beijing time 250MTS groundnuts in-wooden-cases RMB1800/MT CFR New York June shipmen

13、t irrevocable” l17th MAY.2006.(Incoming) :”RYC14 counter offer RMB1500/MT counter offer RMB1500/MT CFR New York Other terms as Per 14CFR New York Other terms as Per 14th th cable. subject cable. subject reply here 20reply here 20TH TH l1919th th MAY.2006. (Outgoing ): :”YC17 price reasonable demand

14、YC17 price reasonable demand brisk lowest price USD1600 Reply 22brisk lowest price USD1600 Reply 22nd nd here.” here.” l2121th th MAY.2006. : :”YC19 accept please send contract soon . YC19 accept please send contract soon .” EX2: 我某出口公司于我某出口公司于2 2月月1 1日向美商報出某農(nóng)產(chǎn)品，在發(fā)盤中除列明各項必日向美商報出某農(nóng)產(chǎn)品，在發(fā)盤中除列明各項必 要條件外，

15、還表示：要條件外，還表示：“Packing in plastic bagsPacking in plastic bags”。在發(fā)盤有效期內(nèi)美。在發(fā)盤有效期內(nèi)美 商復(fù)電稱：商復(fù)電稱：“Refer to your telex first accepted Refer to your telex first accepted ，packing in packing in cartonscartons”。我方收到上述復(fù)電后，即著手備貨。數(shù)日后，該農(nóng)產(chǎn)品國際。我方收到上述復(fù)電后，即著手備貨。數(shù)日后，該農(nóng)產(chǎn)品國際 市場價格猛跌，美商來電稱：市場價格猛跌，美商來電稱：“我方對包裝條件做了變更，你方未確認，我

16、方對包裝條件做了變更，你方未確認， 合同并未成立。合同并未成立?！倍页隹诠緞t堅持合同已經(jīng)成立，于是雙方對此發(fā)而我出口公司則堅持合同已經(jīng)成立，于是雙方對此發(fā) 生爭執(zhí)。你認為，此案應(yīng)如何處理？試簡述理由。生爭執(zhí)。你認為，此案應(yīng)如何處理？試簡述理由。 l一.詢盤 （Inquiry） l詢盤（Inquiry）是交易的一方向?qū)Ψ教皆兘灰讞l件， 表示交易愿望的一種行為。詢盤多由買方作出，也可 由賣方作出、內(nèi)容可詳可略。 l 1.買方詢盤 l是買方主動發(fā)出的向國外廠商詢購所需貨物的函電。 在實際業(yè)務(wù)中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。買方 詢盤如: l買方發(fā)出” 擬定女式短衫400打,請電告最低價格最快 交

17、貨期” lBookable Ladies 100%cotton blouse 400 dozs ,please cable lowest price earlist delivery l買方詢盤過程中應(yīng)注意的問題是： l 對多數(shù)大路貨商品，應(yīng)同時向不同地區(qū)、國家和廠 商分別詢盤，以了解國際市場行情，爭取最佳貿(mào)易條 件 l詢盤對發(fā)出人雖無法律約束力，但要盡量避免詢盤 而無購買誠意的做法，否則容易喪失信譽。 l對壟斷性較強的商品，應(yīng)提出較多品種，要求對方 一一報價，以防對方趁機抬價。 l l2.賣方詢盤 l也有賣方詢盤: 是賣方向買方發(fā)出的征詢其購 買意見的函電如:賣方發(fā)出:”可供N201鬧鐘3月

18、 裝,如有興趣請電告.”Can supply Ladies 100%cotton blouse 400 dozs DEC shipment cable if interested. l賣方對國外客戶發(fā)出詢盤大多是在市場處于動 蕩變化及供求關(guān)系反常的情況下，探聽市場虛 實、選擇成交時機，主動尋找有利的交易條件。 l二.發(fā)盤 （Offer） l 1.發(fā)盤的含義和形式 l根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約（后面簡稱公約）第14 條 第一款對發(fā)盤的解釋為：“向一個或一個以上特定的人提出的訂 立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時隨約 束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。 發(fā)盤有書面和口頭形式. l 發(fā)盤在

19、法律上稱為要約，在發(fā)盤的有效期內(nèi)，一經(jīng)受盤人無條件 接受，合同即告成立，發(fā)盤人承擔按發(fā)盤條件履行合同義務(wù)的法 律責任。 發(fā)盤多由賣方提出（Selling Offer）。也可由買方提出 （Buying Offer），也稱遞盤（Bid）。 l實務(wù)中常見由買方詢盤后，賣方發(fā)盤，但也可以不經(jīng)過詢盤， 一 方逕直發(fā)盤。 l注:發(fā)盤有實盤和虛盤之分.實盤是指賣方發(fā)出 的內(nèi)容和條件是肯定的明確的完整的,無任何 保留條件的一種報價.虛盤則是發(fā)盤人有保留 地向受盤人發(fā)出交易條件愿意訂立合同的建 議. l如:茲發(fā)盤花生仁250公噸木箱裝5月船CFR紐 約每公噸人民幣1800元不可撤消即期信用證, 北京時間3月9日

20、復(fù)到有效. lOffering firm here before may9 Beijing time 250MTS groundnuts in-wooden-cases RMB1800/MT CFR New York March shipment irrevocable l2.構(gòu)成發(fā)盤的條件 應(yīng)向一個或一個以上特定的人提出應(yīng)向一個或一個以上特定的人提出 內(nèi)容必須十分確定內(nèi)容必須十分確定 表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨 送達受盤人送達受盤人 l如:Ladies 100%cotton blouse 400 dozs packed in cartons US

21、D 50 per doz CIF less 3% discount N.Y.shipment on DEC.20TH,2006 sight credit subject reply here sixteenth.” 3.發(fā)盤的有效期(Time of validity): 是指可供受盤人對發(fā)盤作出接受的時間或者期 限.有兩層含義:一是發(fā)盤人在發(fā)盤有效期間受 到約束,即:如果受盤人在有效期間準確接受通 知送達發(fā)盤人,發(fā)盤人必須按發(fā)盤條件與之訂 立合同.另一層意思是:超過有效期,發(fā)盤人將 不再受約束. 常見的規(guī)定有效期的方法: (1) 發(fā)盤規(guī)定最遲接受的時間,如:(offer subject rep

22、ly fifteenth) 、(subject reply reaching here fifteenth) (2) 規(guī)定一段接受的時間:(a period of time) 發(fā)盤三天有效:(offer valid three days) 發(fā)盤七天內(nèi)復(fù):(offer reply in seven days) l (3)發(fā)盤如不明確規(guī)定有效期,則為在合理期限 有效. l4.發(fā)盤的撤回和撤銷 l(1)發(fā)盤的生效:發(fā)盤于送到受盤人時生效. lATTENTION1: l 以書面形式作出的發(fā)盤，關(guān)于其生效時間，主要有以書面形式以書面形式作出的發(fā)盤，關(guān)于其生效時間，主要有以書面形式 作出的發(fā)盤，關(guān)于其生效

23、時間，主要有兩種不同的觀點與做法。作出的發(fā)盤，關(guān)于其生效時間，主要有兩種不同的觀點與做法。 一是發(fā)信主義即認為發(fā)盤以書面形式作出的發(fā)盤，關(guān)于其生效時一是發(fā)信主義即認為發(fā)盤以書面形式作出的發(fā)盤，關(guān)于其生效時 間，主要有兩種不同的觀點與做法。一是發(fā)信主義即認為發(fā)盤人間，主要有兩種不同的觀點與做法。一是發(fā)信主義即認為發(fā)盤人 將發(fā)盤發(fā)出的同時，發(fā)盤就生效；另一種是受信主義，又稱到達將發(fā)盤發(fā)出的同時，發(fā)盤就生效；另一種是受信主義，又稱到達 主義，即認為發(fā)盤必須到達受盤人時才生效。根據(jù)主義，即認為發(fā)盤必須到達受盤人時才生效。根據(jù)聯(lián)合國國際聯(lián)合國國際 貨物銷售合同公約貨物銷售合同公約規(guī)定，發(fā)盤送達受盤人時生

24、效。我國合同法規(guī)定，發(fā)盤送達受盤人時生效。我國合同法 關(guān)于發(fā)盤生效時間的規(guī)定同上述關(guān)于發(fā)盤生效時間的規(guī)定同上述公約公約的規(guī)定是一致的，即也的規(guī)定是一致的，即也 采取到達主義。采取到達主義。 l(2)發(fā)盤撤回(withdrawal):是指在發(fā)盤尚未生效， 發(fā)盤人采取行動、阻止它的生效。發(fā)盤撤回要 求發(fā)盤人必須將撤回通知早于發(fā)盤或與發(fā)盤同 時送達受盤人. l(3)發(fā)盤撤消(revocation):是指發(fā)盤已生效后， 發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。根據(jù)的規(guī)定:“在未訂 立合同之前,發(fā)盤得以撤銷,如果撤銷通知于受 盤人發(fā)出接受通知之前送達受盤人.” l但下列情況下,發(fā)盤不能撤銷: l(a)發(fā)盤寫明接

25、受發(fā)盤的期限或用其它方式表 示發(fā)盤是不可把撤銷的;(b)如受盤人有理由相 信該項發(fā)盤是不可撤銷的,并已本著對該發(fā)盤 的信賴采取了行動. lATTENTION: 發(fā)盤的撤回與撤銷的區(qū)別: 撤回公約規(guī)定，未生效之前，可撤回 撤銷 在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷 通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受 盤人； 不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；受盤人有理由信 賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。 l(4)發(fā)盤的失效 l是指發(fā)盤失去法律效力.即:一方面,發(fā)盤人不 再受發(fā)盤存的約束,另方面,受盤人失去了接受 該發(fā)盤的權(quán)利. 受盤人拒絕而失效受盤人拒絕而失效 發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效 發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤人依法撤銷 發(fā)盤

26、人或受盤人在發(fā)盤發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤 被接受前喪失行為能力被接受前喪失行為能力 發(fā)生不可抗發(fā)生不可抗 力事件力事件 有效期已過有效期已過 三、還盤(Counter offer) 還盤是受盤人對發(fā)盤提出的條件不完全同 意而提出添加、限制或其它更改的表示,用口 頭或書面形式表示出來.還盤的形式可有不同， 有的明確使用“還盤”字樣，有的則不使用， 在內(nèi)容中表示出對發(fā)盤的修改也構(gòu)成還盤。還 盤是對發(fā)盤的拒絕。還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即 失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。還盤把當人 的關(guān)系顛倒了過來，因還盤實質(zhì)上是受盤人對 發(fā)盤 拒絕后，以發(fā)盤人的身份作出的一項新發(fā)盤。一項發(fā)盤 經(jīng)還盤后，還盤人（原受盤人）就成

27、為這項新發(fā)盤的 受盤人。原發(fā)盤的效力經(jīng)還盤后終止。還盤函電的擬 制，必須按照有關(guān)規(guī)則進行，否則，就構(gòu)不成一項新 的有效發(fā)盤。 如:你3月1日電悉,現(xiàn)還盤1500人民幣/公噸CFR紐 約,15日復(fù)到有效. Your cable XX counter offer USD45 CIF New York subject reply here 15TH l四、接受四、接受(acceptance)(acceptance) l 接受是受盤人無條件地同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的交易條件的 肯定表示。構(gòu)成法律上的一的項有效接受， l 1.按受必備條件包括起來有以下四項： l (1)接受必須是由受盤人做出，其他人對發(fā)

28、盤表示同意，不能 構(gòu)成接受。 l (2)受盤人表示接受，要采取聲明的方式即以口頭或書面的聲 明向發(fā)盤人明確表示出來。另外，還可以用行為表示接受。 l (3)接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符。就是說，接受應(yīng)是無條件 的。但在業(yè)務(wù)中，常有這種情況，受盤人在答復(fù)中使用了接受的 字眼，但以對發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、限制或修改這在法律上稱為 有條件的接受，不能成為有效的接受，而屬于還盤。 l l(4)接受的通知要在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達發(fā)盤 人才能生效. l采用“到達生效”原則,即:按受于到 達發(fā)盤人時生效. l2.按受生效的時間 接受生效的時間接受生效的時間 英美法系：投郵主義英美法系：投郵主義 公約規(guī)定：到達時

29、生效?；蛞阅撤N行為表示公約規(guī)定：到達時生效?；蛞阅撤N行為表示 大陸法系：到達主義大陸法系：到達主義 lATTENTION:緘默或不行動本身不等于接受。 除非有相反證明，如雙方慣例. lATTENTION:接受必須與發(fā)盤相符。接受必須與發(fā)盤相符。 l 在外貿(mào)實際業(yè)務(wù)中，受盤人在表示接受在外貿(mào)實際業(yè)務(wù)中，受盤人在表示接受 時，往往對發(fā)盤作出某些添加、限制或其他更時，往往對發(fā)盤作出某些添加、限制或其他更 改。改。 l 公約將接受中對發(fā)盤的條件所作的更改分為：公約將接受中對發(fā)盤的條件所作的更改分為： lA、實質(zhì)性變更、實質(zhì)性變更（構(gòu)成一項新的發(fā)盤）（構(gòu)成一項新的發(fā)盤） l 如對貨物的價格、付款、質(zhì)量和

30、數(shù)量、交貨如對貨物的價格、付款、質(zhì)量和數(shù)量、交貨 時間和地點、賠償責任范圍、解決爭端的添加、時間和地點、賠償責任范圍、解決爭端的添加、 限制或限制或 更改等。更改等。 lB、非實質(zhì)性變更、非實質(zhì)性變更（除發(fā)盤人及時向受盤人表（除發(fā)盤人及時向受盤人表 示反對示反對 其間的差異外，仍構(gòu)成接受，合同得其間的差異外，仍構(gòu)成接受，合同得 以成立，并且以成立，并且 合同的條件以該項發(fā)盤的條件合同的條件以該項發(fā)盤的條件 以及在接受中所載的以及在接受中所載的 變更為準變更為準 l 如要求提供重量單、裝箱單、商檢證等單據(jù)，如要求提供重量單、裝箱單、商檢證等單據(jù)， 要求增加提供裝船樣品或某些單據(jù)的份數(shù)，要要求增加

31、提供裝船樣品或某些單據(jù)的份數(shù)，要 求分兩批裝運等。求分兩批裝運等。 l如:你XX電有接受 lYours XX we accept lYours xx credit will be opened by ABC CO. l YOURS XX Accept 250/MT Grountnuts in-wooden-case RMB1500/MT CFR lNew YORK March shipment Irrevocable Credit please advise Contract number l3.逾期接受(late acceptance) l按受通知超過發(fā)盤規(guī)定的有效期限,或發(fā)盤沒 有規(guī)定有效

32、期限而超過合理時間才傳到發(fā)盤人, 就是逾期接受. l逾期接受一般是無效的.但有兩種情況是例外: l（1）發(fā)盤人收到逾期接受后,馬上通知受盤人, 確認其有效,則該逾期接受是有效的. l（2）一項逾期接受,從它使用的信件或其它書 成文件表明,在傳遞正常的情況下,本能及時送 達發(fā)盤人,由于出現(xiàn)傳遞不正常駐的情況下而 造成成的延誤,這種逾期接受是有效的.險非發(fā) 盤人不延遲一用口頭或書面形式通知受盤人, 義為他的接受已失去了效力. l4.接受的撤回 l在接受通知送達發(fā)盤人之前,受盤人可隨時撤 回接受,阻止接受生效. l案例1： l我ABC公司向美國JR公司出，一批熱水器，ABC公司于1997年3 月8日

33、向JR公司去電：“可供海爾牌熱水器30000件，F(xiàn)OB大連每 件45美元，5月6日裝即期信用證限3日，復(fù)到有效” l3月10日來電：“接受你9日電，CFR紐約每件37美元” l3月12去電：“我方只接受ClF紐約每件45美元，請確認”此電發(fā) 電時間為 3月12日上午9時整，9時30分我方發(fā)現(xiàn)情況有變，于9時 40分發(fā)出撤回通知，發(fā)電于10時10分到達，撤回通知于10時25分 到達。 l3月14日來電：“你12日電歉難接受類似品質(zhì)，CIF紐約每件40美 元請速復(fù)” l3月16日來電：“經(jīng)說服批發(fā)商同意CIF紐約每件45美元” l3月18日去電：“貨已售出。有貨再與你聯(lián)系” l案例2： l2004

34、年年，阿根廷某公司應(yīng)浙江某冶煉公司的請求，報出鎂礦石 初級產(chǎn)品200公噸，每公噸2 150美元，即期裝運的實盤。但浙江 省冶煉公司接到阿方報盤，未作還盤，而是一再請求阿方增加數(shù) 量，降低價格，并延長有效期，阿方公司將數(shù)量增到350公噸，每 公噸價格為CIF上海價2 100美元，有效期經(jīng)三次延長，最后延長 至9月25日，該冶煉公司于9月20日來電表示接受該盤。 l阿方接到該電報時，得知國際市場鎂礦石價格上揚，因此決定拒 絕成 l 案例案例2： l 溫州某公司2003年8月12日向其美國客戶AROUNT.JET.CO.公司寄出一 份商品目錄，介紹了本公司經(jīng)營的各式男女襯衣，并附有精美的圖片。8 月

35、20日美國AROUNT.JET.CO公司回電表示對其中的貨號為102A、102B、 302B的女式很感興趣，每個貨號訂購100打，并要求大、中號各半，10 月份交貨，請溫州該公司報價。8月22日溫州公司發(fā)盤如下：報春字牌女 式襯衣300打，貨號102A、102B、302B各100打，大、中號各半，每件 CIFI舊金山12美元，紙箱裝，10月份裝運，即期不可撤銷信用證支付，8 月30日復(fù)到有效。8月28日美國公司回電：你8月22日電悉。價格過高， 每雙CIFI舊金山10美元可接受。次日溫州公司去電：你28日電悉。最低 價每雙CIFI舊金山11美元，9月5日復(fù)到有效。9月3日溫州公司收到美國公 司

36、的電開信用證，其中單價為每雙11美元，包裝條款中注明紙箱裝，每箱15 打，其他與發(fā)盤相符。溫州公司審證時發(fā)現(xiàn)了美國公司對包裝條款所作的添 加。 l溫州公司的習慣包裝是每箱10打，考慮到交貨期臨近，若提請修 改，恐怕難以按時交貨，另外，即使按信用證要求包裝，也不會 增加費用。但到9月20日，儲運部門通報，公司庫存中沒有可裝15 打手套的紙箱，現(xiàn)有紙箱一種為可裝10打的習慣包裝，另一種可 裝20打。溫州公司隨即與紙箱廠聯(lián)系，紙箱很少見，該廠不能供 應(yīng)。附近的幾個紙箱廠也如此答復(fù)。在此情況下，溫州公司一面 四處落買箱源，一面于9月10日去電美國公司，表示包裝條款不能 接受，要求改為每箱裝10打或20

37、打。 l請依據(jù)分析上述紙箱裝，每箱15打的包裝條款是否達 成？分析：根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約的 規(guī)定，上述對發(fā)價中包裝條款的修改屬非實質(zhì)性修改， 由于溫州公司未在不過遲延的時間內(nèi)向被發(fā)價人通知 反對意見，則接受有效，據(jù)此成立的合同就應(yīng)以發(fā)價 內(nèi)容及附有非實質(zhì)性修改內(nèi)容的接受為準，所以紙箱 裝，每箱15打的包裝條款已達成。 l案例案例3： l分析:3月28日去電：“經(jīng)與工廠聯(lián)系可供海爾脾熱水器20000件， CIF紐約每件50美元，6月裝即期信用證” l3月30日來電：“接受你28日電，仲裁地點新加坡” l4月1日去電：“歉難接受，仲裁地點在中國” l4月3日來電：“接受在中國仲裁” l4

38、月5日去電：“限即期信用證4月15日到有效” l4月7日來電：“你5日電信用證將由花旗銀行駐北京辦事處開立” l關(guān)于交易磋商和合同簽訂的一些常用詞關(guān)于交易磋商和合同簽訂的一些常用詞 匯匯 l訂單 indent 訂貨；訂購 book; booking 電復(fù) cable reply 實盤 firm offer 遞盤 bid; bidding 遞實盤 bid firm 還盤 counteroffer 發(fā)盤（發(fā)價) offer 發(fā)實盤 offer firm 速復(fù) reply immediately 詢盤（詢價） inquiry;enquiry 參考價 reference price l習慣做法 usual practice 限*復(fù) subject to reply * 有效期限 time of validity 有效至*: valid till * 交易磋商 business negotiation 不受約束 without engagement l業(yè)務(wù)洽談 business discussion 指示性價格 price indication 限* *復(fù)到 subject to reply reaching here * 購貨合同 purchase contract l 購貨確認書 purchase confirmation 銷售合同 sa