第七章_進(jìn)出口商品的價(jià)格

1、第七章第七章 進(jìn)出口商品的價(jià)格進(jìn)出口商品的價(jià)格 第一節(jié) 進(jìn)出口商品價(jià)格的掌握 本單元重點(diǎn) 掌握作價(jià)的基本方法及計(jì)價(jià)貨幣的選擇 本單元難點(diǎn) 傭金的計(jì)算和價(jià)格換算 熟悉價(jià)格中傭金的運(yùn)用 掌握FOB、CFR、CIF之間價(jià)格的換算 v一、正確貫徹作價(jià)原則 v1、參考國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平作價(jià) v2、結(jié)合國(guó)別、地區(qū)政策作價(jià) v3、結(jié)合購(gòu)銷意圖 二、商品價(jià)格作價(jià)時(shí)應(yīng)考慮的因素 (1)要考慮商品的質(zhì)量和檔次 (2)要考慮銷售地區(qū)與本國(guó)的運(yùn)輸距離 (3)要考慮交貨地點(diǎn)和交貨條件 (4)要考慮商品的季節(jié)性需求的變化 (5)要考慮支付方式和匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn) (6)要考慮成交數(shù)量、市場(chǎng)供求變化 三、成本核算 （一）出口總成

2、本 出口總成本是指外貿(mào)企業(yè)為出口商品 支付的國(guó)內(nèi)總成本。它由兩個(gè)基本因素 構(gòu)成：進(jìn)貨成本和國(guó)內(nèi)費(fèi)用。 （二）出口外匯凈收入與出口換匯成本 出口外匯凈收入是指出口外匯總收入扣除 勞務(wù)費(fèi)等非貿(mào)易外匯后的外匯收入。 出口換匯成本是指某商品出口凈收入一個(gè) 單位的外匯所需要的人民幣成本。 ）出口外匯凈收入（外匯 出口總成本（人民幣） 出口換匯成本 出口換匯成本是進(jìn)出口交易盈虧的重要指 標(biāo)。它與外匯牌價(jià)進(jìn)行比較能直接反映出 商品出口是否盈利。 %100 出口總成本 出口總成本出口銷售人民幣凈收入 出口盈虧率 (三) 出口盈虧額與盈虧率 出口盈虧額=出口銷售人民幣凈收入 出口總成本 若差額為正數(shù)，為盈余額；

3、若差額 為負(fù)數(shù)，為虧損額 出口盈虧率是衡量出口盈虧程度的一項(xiàng)重要 指標(biāo)，是盈虧額與出口總成本的的比率 例題1： 某商品的出口總成本為每公噸2100 元人民幣，出口FOB價(jià)為每公噸300 美元， 折算率為8.28。 求出口換匯成本及盈虧率。 出口換匯成本出口換匯成本=2100/300=7 出口盈虧率出口盈虧率=（300*8.28-2100）/2100 =18.3% 例題2： 某外貿(mào)公司出口健身椅1000張，每 張17.30美元CIF紐約,總價(jià)為17300美元， 其中運(yùn)費(fèi)2160美元，保險(xiǎn)費(fèi)112美元?？?進(jìn)價(jià)為人民幣117000元，當(dāng)時(shí)銀行美元 買入價(jià)為8.28元。 求：出口商品換匯成本以及盈虧

4、率為多少？ 出口商品盈虧率出口商品盈虧率 =【（17300-2160-112）*8.28-117000/117000 =6.4% 第二節(jié) 進(jìn)出口商品作價(jià)的基本方法 v 我國(guó)進(jìn)出口商品的作價(jià)原則是：在貫徹我國(guó)進(jìn)出口商品的作價(jià)原則是：在貫徹 平等互利的原則下，根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平等互利的原則下，根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水 平，結(jié)合國(guó)別平，結(jié)合國(guó)別(地區(qū)地區(qū))政策，并按照我們的購(gòu)政策，并按照我們的購(gòu) 銷意圖確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。國(guó)際貿(mào)易中商品銷意圖確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。國(guó)際貿(mào)易中商品 價(jià)格的確定受多種因素的影響價(jià)格的確定受多種因素的影響。 $一、一、 進(jìn)出口商品作價(jià)的方法及計(jì)價(jià)貨進(jìn)出口商品作價(jià)的方法及計(jì)價(jià)貨 幣的選擇幣

5、的選擇 （一）進(jìn)出口商品作價(jià)方法（一）進(jìn)出口商品作價(jià)方法 貨物的價(jià)格，通常是指貨物的單價(jià)，簡(jiǎn)稱單價(jià)貨物的價(jià)格，通常是指貨物的單價(jià)，簡(jiǎn)稱單價(jià) (Unit Price)。在機(jī)電產(chǎn)品交易中，有時(shí)也有一。在機(jī)電產(chǎn)品交易中，有時(shí)也有一 筆交易含有多種產(chǎn)品或多種不同規(guī)格的產(chǎn)品而筆交易含有多種產(chǎn)品或多種不同規(guī)格的產(chǎn)品而 只規(guī)定一個(gè)總價(jià)的。國(guó)際貿(mào)易的單價(jià)遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)只規(guī)定一個(gè)總價(jià)的。國(guó)際貿(mào)易的單價(jià)遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi) 貿(mào)易的單價(jià)復(fù)雜，一般由計(jì)量單位、貨幣金額貿(mào)易的單價(jià)復(fù)雜，一般由計(jì)量單位、貨幣金額 、計(jì)價(jià)貨幣和貿(mào)易術(shù)語(yǔ)四項(xiàng)內(nèi)容組成。、計(jì)價(jià)貨幣和貿(mào)易術(shù)語(yǔ)四項(xiàng)內(nèi)容組成。 固定價(jià)格固定價(jià)格 即在交易磋商過(guò)程中，把價(jià)格確定下來(lái)，在合

6、同即在交易磋商過(guò)程中，把價(jià)格確定下來(lái)，在合同 執(zhí)行過(guò)程中，不論發(fā)生什么情況均按確定的價(jià)格結(jié)算應(yīng)執(zhí)行過(guò)程中，不論發(fā)生什么情況均按確定的價(jià)格結(jié)算應(yīng) 付貨款。如買賣雙方無(wú)明確約定，應(yīng)理解為固定價(jià)格，付貨款。如買賣雙方無(wú)明確約定，應(yīng)理解為固定價(jià)格， 即訂約后買賣雙方按此價(jià)格結(jié)算貨款，即使在訂約后市即訂約后買賣雙方按此價(jià)格結(jié)算貨款，即使在訂約后市 價(jià)有重大變化，任何一方不得要求變更原定價(jià)格。但在價(jià)有重大變化，任何一方不得要求變更原定價(jià)格。但在 實(shí)際業(yè)務(wù)中，有時(shí)也采用暫不固定價(jià)格、暫定價(jià)格和滑實(shí)際業(yè)務(wù)中，有時(shí)也采用暫不固定價(jià)格、暫定價(jià)格和滑 動(dòng)價(jià)格等作價(jià)方法，統(tǒng)稱非固定價(jià)格。動(dòng)價(jià)格等作價(jià)方法，統(tǒng)稱非固定價(jià)

7、格。 固定價(jià)格（大多數(shù)情況下采用） 方式：在合同中規(guī)定貨物的單價(jià)（或總價(jià)） 例如： USD 300 per metric ton CIF New York 貨幣 單位價(jià)格金額 計(jì)量單位 貿(mào)易術(shù)語(yǔ) 某些貨物因其國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)頻繁、幅某些貨物因其國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)頻繁、幅 度較大，或交貨期較遠(yuǎn)，買賣雙方對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)度較大，或交貨期較遠(yuǎn)，買賣雙方對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì) 難以預(yù)測(cè)，但又確有訂約的意旨，則可約定有難以預(yù)測(cè)，但又確有訂約的意旨，則可約定有 關(guān)貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨和支付等條關(guān)貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨和支付等條 件，對(duì)價(jià)格暫不固定，而約定將來(lái)如何確定價(jià)件，對(duì)價(jià)格暫不固定，而約定將來(lái)如何確定價(jià) 格

8、的方法。例如：在合同中規(guī)定，以某月某日格的方法。例如：在合同中規(guī)定，以某月某日 某地的有關(guān)商品交易所該商品的收盤價(jià)為基礎(chǔ)某地的有關(guān)商品交易所該商品的收盤價(jià)為基礎(chǔ) 再加再加(或減或減)若干美元。按此作價(jià)方法，買賣雙若干美元。按此作價(jià)方法，買賣雙 方都不承擔(dān)市價(jià)變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)方都不承擔(dān)市價(jià)變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。 買賣雙方在洽談某些價(jià)格變化較大、交貨期買賣雙方在洽談某些價(jià)格變化較大、交貨期 較長(zhǎng)的貨物的價(jià)格時(shí)，可先在合同中規(guī)定一個(gè)暫較長(zhǎng)的貨物的價(jià)格時(shí)，可先在合同中規(guī)定一個(gè)暫 定價(jià)格，待日后交貨期前的一定時(shí)間，再由雙方定價(jià)格，待日后交貨期前的一定時(shí)間，再由雙方 按照當(dāng)時(shí)市價(jià)商定最后價(jià)格。在我國(guó)出口業(yè)務(wù)中按照當(dāng)時(shí)市價(jià)

9、商定最后價(jià)格。在我國(guó)出口業(yè)務(wù)中 ，有時(shí)在與信用可靠、業(yè)務(wù)關(guān)系密切的客戶洽商，有時(shí)在與信用可靠、業(yè)務(wù)關(guān)系密切的客戶洽商 大宗貨物的遠(yuǎn)期交易時(shí)，偶爾也有采用這種暫定大宗貨物的遠(yuǎn)期交易時(shí)，偶爾也有采用這種暫定 價(jià)格的做法的。例如，在合同中規(guī)定：價(jià)格的做法的。例如，在合同中規(guī)定：CIF USD500MT KOBE上列價(jià)格為暫定價(jià)格，于裝上列價(jià)格為暫定價(jià)格，于裝 運(yùn)月份運(yùn)月份15天前由買賣雙方另行協(xié)商確定價(jià)格。這天前由買賣雙方另行協(xié)商確定價(jià)格。這 種做法，因缺乏明確的定價(jià)依據(jù)，到時(shí)候雙方在種做法，因缺乏明確的定價(jià)依據(jù)，到時(shí)候雙方在 商定最后價(jià)格時(shí)可能各持己見(jiàn)，不能取得一致而商定最后價(jià)格時(shí)可能各持己見(jiàn)，不

10、能取得一致而 導(dǎo)致無(wú)法履行合同。所以，訂有導(dǎo)致無(wú)法履行合同。所以，訂有“暫定價(jià)格暫定價(jià)格”的的 合同有較大的不穩(wěn)定性，一般不采用。合同有較大的不穩(wěn)定性，一般不采用。 滑動(dòng)價(jià)格 對(duì)于某些貨物，如成套設(shè)備、大型機(jī)械等對(duì)于某些貨物，如成套設(shè)備、大型機(jī)械等 ，從合同成立到履行完畢需時(shí)較長(zhǎng)，為了避免，從合同成立到履行完畢需時(shí)較長(zhǎng)，為了避免 因原材料、工資等變動(dòng)而承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，可采用滑因原材料、工資等變動(dòng)而承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，可采用滑 動(dòng)價(jià)格。所謂滑動(dòng)價(jià)格，是指在合同中規(guī)定一動(dòng)價(jià)格。所謂滑動(dòng)價(jià)格，是指在合同中規(guī)定一 個(gè)基礎(chǔ)價(jià)格個(gè)基礎(chǔ)價(jià)格(Basic Price)，交貨時(shí)或交貨前一定，交貨時(shí)或交貨前一定 時(shí)間，按工資、原

11、材料價(jià)格變動(dòng)的指數(shù)作相應(yīng)時(shí)間，按工資、原材料價(jià)格變動(dòng)的指數(shù)作相應(yīng) 調(diào)整，以確定最后價(jià)格。在合同中對(duì)如何調(diào)整調(diào)整，以確定最后價(jià)格。在合同中對(duì)如何調(diào)整 價(jià)格的辦法，則一并具體訂明。價(jià)格的辦法，則一并具體訂明。 （二）計(jì)價(jià)貨幣的選擇（二）計(jì)價(jià)貨幣的選擇 在國(guó)際貨物買賣合同價(jià)格條款中，必須對(duì)貨幣做出明確在國(guó)際貨物買賣合同價(jià)格條款中，必須對(duì)貨幣做出明確 的規(guī)定。通常情況下，計(jì)價(jià)貨幣與支付貨幣為同一種貨的規(guī)定。通常情況下，計(jì)價(jià)貨幣與支付貨幣為同一種貨 幣，但有時(shí)也有不一致的。貨幣可以使用出口國(guó)的貨幣，幣，但有時(shí)也有不一致的。貨幣可以使用出口國(guó)的貨幣， 可以使用進(jìn)口國(guó)的貨幣，也可以使用第三國(guó)的貨幣，由可以使

12、用進(jìn)口國(guó)的貨幣，也可以使用第三國(guó)的貨幣，由 雙方協(xié)商決定。作為交易的雙方，在決定采用計(jì)價(jià)貨幣雙方協(xié)商決定。作為交易的雙方，在決定采用計(jì)價(jià)貨幣 時(shí)，除必須結(jié)合經(jīng)營(yíng)意圖、國(guó)際市場(chǎng)的供求情況、國(guó)際時(shí)，除必須結(jié)合經(jīng)營(yíng)意圖、國(guó)際市場(chǎng)的供求情況、國(guó)際 市場(chǎng)的價(jià)格水平外，還必須考慮貨幣可否自由兌換、貨市場(chǎng)的價(jià)格水平外，還必須考慮貨幣可否自由兌換、貨 幣匯率升降的風(fēng)險(xiǎn)。使用可自由兌換貨幣，有助于轉(zhuǎn)移幣匯率升降的風(fēng)險(xiǎn)。使用可自由兌換貨幣，有助于轉(zhuǎn)移 貨幣匯率風(fēng)險(xiǎn)。在出口業(yè)務(wù)中，一般盡可能多使用在成貨幣匯率風(fēng)險(xiǎn)。在出口業(yè)務(wù)中，一般盡可能多使用在成 交期內(nèi)匯率比較穩(wěn)定且有上升趨勢(shì)的貨幣，即交期內(nèi)匯率比較穩(wěn)定且有上升

13、趨勢(shì)的貨幣，即“硬幣硬幣” 或稱或稱“強(qiáng)幣強(qiáng)幣”。而在進(jìn)口業(yè)務(wù)中，則應(yīng)爭(zhēng)取多使用在成。而在進(jìn)口業(yè)務(wù)中，則應(yīng)爭(zhēng)取多使用在成 交期內(nèi)匯率比較疲軟且有下降趨勢(shì)的貨幣，即交期內(nèi)匯率比較疲軟且有下降趨勢(shì)的貨幣，即“軟幣軟幣” 或稱或稱“弱幣弱幣”。 v為減少外匯風(fēng)險(xiǎn)，除采用軟、硬貨幣外，還可采為減少外匯風(fēng)險(xiǎn)，除采用軟、硬貨幣外，還可采 用以下幾種方法：用以下幾種方法： (1)壓低進(jìn)口價(jià)格或提高出口價(jià)格。如果在進(jìn)口合同中，壓低進(jìn)口價(jià)格或提高出口價(jià)格。如果在進(jìn)口合同中， 賣方堅(jiān)持要使用當(dāng)時(shí)所謂的賣方堅(jiān)持要使用當(dāng)時(shí)所謂的“硬幣硬幣”，在確定價(jià)格時(shí)，在確定價(jià)格時(shí)， 可要求壓低價(jià)格，將匯率可能上浮的因素考慮進(jìn)去。

14、可要求壓低價(jià)格，將匯率可能上浮的因素考慮進(jìn)去。 反之，如果在出口合同中，買方堅(jiān)持要使用當(dāng)時(shí)所謂反之，如果在出口合同中，買方堅(jiān)持要使用當(dāng)時(shí)所謂 的的“軟幣軟幣”，可適當(dāng)要求提高價(jià)格。這一方法通常較，可適當(dāng)要求提高價(jià)格。這一方法通常較 多適用于成交后至進(jìn)口付匯或出口收匯間隔時(shí)期較短多適用于成交后至進(jìn)口付匯或出口收匯間隔時(shí)期較短 的交易。的交易。 (2)軟、硬幣結(jié)合使用。在不同的合同中，交替使用軟、硬幣結(jié)合使用。在不同的合同中，交替使用 “軟幣軟幣”和和“硬幣硬幣”，也可起到減少外匯風(fēng)險(xiǎn)的作用。，也可起到減少外匯風(fēng)險(xiǎn)的作用。 因?yàn)樵趪?guó)際金融市場(chǎng)上，往往兩種貨幣因?yàn)樵趪?guó)際金融市場(chǎng)上，往往兩種貨幣“軟軟

15、”、“硬硬” 會(huì)經(jīng)常發(fā)生變化，例如，今日之會(huì)經(jīng)常發(fā)生變化，例如，今日之“軟幣軟幣”可能是明日可能是明日 之之“硬幣硬幣”。 (1)計(jì)價(jià)貨幣和支付貨幣均為同一計(jì)價(jià)貨幣和支付貨幣均為同一“軟幣軟幣”，確定訂約，確定訂約 時(shí)這一貨幣與另一時(shí)這一貨幣與另一“硬幣硬幣”的匯率，折算成硬幣，支的匯率，折算成硬幣，支 付時(shí)再按當(dāng)日匯率折算成原貨幣支付。付時(shí)再按當(dāng)日匯率折算成原貨幣支付。 (2)按按“軟幣軟幣”計(jì)價(jià)，計(jì)價(jià)，“硬幣硬幣”支付。即將商品的價(jià)格支付。即將商品的價(jià)格 按照計(jì)價(jià)貨幣與支付貨幣當(dāng)時(shí)的匯率折合成另一種按照計(jì)價(jià)貨幣與支付貨幣當(dāng)時(shí)的匯率折合成另一種 “硬幣硬幣”，按這種，按這種“硬幣硬幣”支付。

16、支付。 (3)按按“軟幣軟幣”計(jì)價(jià)，計(jì)價(jià)，“軟幣軟幣”支付。確定這一貨幣與支付。確定這一貨幣與 另外幾種貨幣的算術(shù)平均匯率或用其他方式計(jì)算的匯另外幾種貨幣的算術(shù)平均匯率或用其他方式計(jì)算的匯 率，按支付當(dāng)日匯率的變化做相應(yīng)的調(diào)整，折算成原率，按支付當(dāng)日匯率的變化做相應(yīng)的調(diào)整，折算成原 貨幣支付。這種保值可稱為貨幣支付。這種保值可稱為“一攬子匯率保值一攬子匯率保值”。幾。幾 種貨幣的綜合匯率的計(jì)算方法，可采用簡(jiǎn)單的算術(shù)平種貨幣的綜合匯率的計(jì)算方法，可采用簡(jiǎn)單的算術(shù)平 均法、加權(quán)平均法等，這主要由雙方協(xié)商決定。在一均法、加權(quán)平均法等，這主要由雙方協(xié)商決定。在一 攬子匯率保值中，最值得一提的是采用特別

17、提款權(quán)的攬子匯率保值中，最值得一提的是采用特別提款權(quán)的 辦法，在目前的國(guó)際貿(mào)易中也在廣泛使用。辦法，在目前的國(guó)際貿(mào)易中也在廣泛使用。 計(jì)價(jià)貨幣和支付貨幣 1 計(jì)價(jià)貨幣與支付貨幣可以是同一種貨幣，也可 以是不同貨幣。這兩種貨幣既可以是出口國(guó)貨幣 和進(jìn)口國(guó)貨幣，也可以是第三國(guó)貨幣。 2 計(jì)價(jià)貨幣和支付貨幣應(yīng)該是可自由兌換的且匯 率相對(duì)穩(wěn)定的貨幣。 3 出口業(yè)務(wù)中，應(yīng)盡可能爭(zhēng)取使用硬幣。 4 進(jìn)口業(yè)務(wù)中，應(yīng)盡可能爭(zhēng)取使用軟幣。 v硬幣:從成交至收匯這段時(shí)期內(nèi)匯價(jià)比較 穩(wěn)定且趨勢(shì)上浮的貨幣. v軟幣:從成交至付匯這段時(shí)期內(nèi)匯價(jià)比較 疲軟且趨勢(shì)下浮的貨幣 v三、傭金與折扣三、傭金與折扣 (一一)傭金傭金

18、 傭金傭金(Commission)是中間商是中間商(Middleman)為買為買 賣雙方介紹交易或代買代賣的報(bào)酬。根據(jù)交易的賣雙方介紹交易或代買代賣的報(bào)酬。根據(jù)交易的 性質(zhì)，可分為銷售傭金性質(zhì)，可分為銷售傭金(Selling Commission) 和采購(gòu)傭金和采購(gòu)傭金(Purchasing Commission)。 1. 傭金的表示方式傭金的表示方式 2. 傭金計(jì)算傭金計(jì)算 3. 支付方法支付方法 在其貿(mào)易術(shù)語(yǔ)后面用文字說(shuō)明，如在其貿(mào)易術(shù)語(yǔ)后面用文字說(shuō)明，如“每碼每碼200美元美元 CFR 香港，包括香港，包括2.5傭金傭金”，即，即“USD200 Per Yard CFR Hong Kon

19、g lncluding 2.5 Commission”。 在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)后加注英文字母在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)后加注英文字母“C”，如：，如：“每打每打2 000美美 元元 CIF新加坡，包括新加坡，包括5傭金傭金”，即，即“USD2 000 Per dozen CIFC 5 Singapore”。 用絕對(duì)數(shù)表示，例如，用絕對(duì)數(shù)表示，例如，“每公噸付傭金每公噸付傭金25美元美元”， 即即 “USD25.00 Commission Per mt”。凡是價(jià)格中含。凡是價(jià)格中含 有有 傭金的稱為傭金的稱為“含傭價(jià)含傭價(jià)”。傭金在合同中有明確規(guī)定。傭金在合同中有明確規(guī)定 的，稱為的，稱為“明傭明傭”；傭金沒(méi)有在合同中明

20、確規(guī)定出；傭金沒(méi)有在合同中明確規(guī)定出 來(lái)來(lái) 的，稱為的，稱為“暗傭暗傭”。 價(jià)格中不含傭金或折扣，則稱為價(jià)格中不含傭金或折扣，則稱為“凈價(jià)凈價(jià)”（Net Price ）。）。 有時(shí)為明確說(shuō)明成交價(jià)格是凈價(jià)，可在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)后加有時(shí)為明確說(shuō)明成交價(jià)格是凈價(jià)，可在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)后加 注注“Net”字樣。例如：字樣。例如：“ USD10.00 Per Set CIF Tokyo Net.” 某公司出口貨物一批，原報(bào)價(jià)為每公噸某公司出口貨物一批，原報(bào)價(jià)為每公噸2000美元美元 CIFC3%科威特，客戶要求改報(bào)科威特，客戶要求改報(bào)CFRC5%科威特科威特 價(jià)查原報(bào)價(jià)保險(xiǎn)險(xiǎn)別為水漬險(xiǎn)并附加鉤損險(xiǎn)，費(fèi)價(jià)查原報(bào)價(jià)保險(xiǎn)險(xiǎn)

21、別為水漬險(xiǎn)并附加鉤損險(xiǎn)，費(fèi) 率分別為率分別為0.8%,0.4%，按，按CIF加一成投保。加一成投保。 試計(jì)算試計(jì)算CFRC5%科威特價(jià)?？仆貎r(jià)。 解：解： 1、 CIF價(jià)價(jià) = 2000 X (1-3%) = USD1940 2、CFR = CIF I I = 1940 X (1+10%) X (0.008 + 0.004 ) = 1940X1.1X0.012 = USD25.61 CFR = 1940 25.64 = USD1914.39 3、CFRC5% = 1914.39 / (1- 5%) = USD 2015.15 答：該公司最終報(bào)價(jià)為每公噸答：該公司最終報(bào)價(jià)為每公噸2015.15

22、美元。美元。 (1)不管買賣雙方以何種價(jià)格成交，均按不管買賣雙方以何種價(jià)格成交，均按FOB價(jià)計(jì)算價(jià)計(jì)算 傭金。理由是：運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)是賣方固定支付的，傭金。理由是：運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)是賣方固定支付的， 而不是賣方銷售收入，因此不應(yīng)支付傭金。而不是賣方銷售收入，因此不應(yīng)支付傭金。 如：如：CIF價(jià)格為價(jià)格為1000美元，運(yùn)費(fèi)為美元，運(yùn)費(fèi)為100美元，保美元，保 險(xiǎn)費(fèi)為險(xiǎn)費(fèi)為10美元，傭金率美元，傭金率2.5。則傭金。則傭金(1 000- 100-10)X2.5%22.25(美元美元) 這種方法在實(shí)際業(yè)務(wù)中很少采用。這種方法在實(shí)際業(yè)務(wù)中很少采用。 v(2)按成交價(jià)格計(jì)算傭金。按成交價(jià)格計(jì)算傭金。 例如：例

23、如：CIFC2.5%的價(jià)格為的價(jià)格為l 000美元，則：美元，則： 傭金含傭價(jià)傭金含傭價(jià)傭金率傭金率=l 000 2.525.00(美美 元元)。 凈價(jià)凈價(jià)l 000-25975(美元美元) 這種方法是最為常用的一種。它是按含傭價(jià)來(lái)計(jì)算這種方法是最為常用的一種。它是按含傭價(jià)來(lái)計(jì)算 傭金的，然后從含傭價(jià)中扣除傭金，即可得出凈價(jià)。傭金的，然后從含傭價(jià)中扣除傭金，即可得出凈價(jià)。 凈價(jià)是指在進(jìn)出口合同中訂立的不包括傭金和折扣凈價(jià)是指在進(jìn)出口合同中訂立的不包括傭金和折扣 的價(jià)格。的價(jià)格。 v我出口某商品，原報(bào)價(jià)為我出口某商品，原報(bào)價(jià)為350美元美元/桶桶CFR 紐約，現(xiàn)外商要求將價(jià)格改報(bào)紐約，現(xiàn)外商要求

24、將價(jià)格改報(bào)FOBC5%。 已知運(yùn)費(fèi)為已知運(yùn)費(fèi)為50 /桶，試求我方應(yīng)將價(jià)格改報(bào)桶，試求我方應(yīng)將價(jià)格改報(bào) 為多少？為多少？ v（1）利用公式：）利用公式：CIF=CFR/（1-投保加成投保加成X 保險(xiǎn)費(fèi)率）保險(xiǎn)費(fèi)率） v得：得：CFR=CIF（1-投保加成投保加成保險(xiǎn)費(fèi)率）保險(xiǎn)費(fèi)率） =350（1-110%0.6%）=347.69（美元）（美元） v（2）CFRC5%=CFR/（1-傭金率）傭金率） =347.69/（1-5%）=365.99（美元）（美元） v答：我方應(yīng)將價(jià)改報(bào)為答：我方應(yīng)將價(jià)改報(bào)為365.99美元。美元。 v（二）折扣（二）折扣 折扣(Discount/Rebate/Allo

25、wance)是指賣方按 照原價(jià)給予買方一定的價(jià)格減讓，或稱價(jià)格優(yōu) 惠。折扣的高低可根據(jù)具體成交條件及買賣雙 方關(guān)系而定。 表示方法 種類 計(jì)算公式 支付方法 用文字表示，如： “每打200美元CIF紐約減1.5折扣”。即 “USD200 Per Dozen CIF New York Vessl5 Discount。 用絕對(duì)數(shù)表示，如： （1）“每打折扣3美元”，即“USD3.00 Discount Per Dozen。 （2）“CIF香港每打24.00美元，折扣2”，即 “USD 24.00 Per Dozen CIF R2 HongKong” ， 其中“R”為折扣“Rebate”的縮寫，“R

26、2” 即為 “Rebate 2”。 ，即賣方在買方采購(gòu)達(dá)到一定數(shù)量 或金額時(shí)給予的折扣； ，即賣方根據(jù)中間商不同的推銷能 力及對(duì)其的推銷要求所給予的折扣，又稱特 別折扣(Special Discount)； ，即賣方為鼓勵(lì)買方盡早付款而給 予的折扣； ，即賣方對(duì)中間商的各種營(yíng)業(yè)推廣 活動(dòng)給予一定折扣作為報(bào)酬或補(bǔ)貼。 折扣的計(jì)算較為簡(jiǎn)單，不存在按FOB價(jià)值還是按 CIF價(jià)值計(jì)算的問(wèn)題。一般按實(shí)際發(fā)票金額乘以約定 的折扣百分率為應(yīng)減去的折扣金額，即： 折扣金額發(fā)票金額折扣百分率 此外，折扣也可以按商品數(shù)量計(jì)算折扣金額。 如：每件商品折扣5美元，共500件商品，則折扣金 額：5 5002 500(美

27、元) 折扣的支付方法與傭金不同，它由買方預(yù)先主動(dòng) 從貨款中扣除。 v四、不同貿(mào)易術(shù)語(yǔ)價(jià)格換算的進(jìn)出口報(bào)價(jià)四、不同貿(mào)易術(shù)語(yǔ)價(jià)格換算的進(jìn)出口報(bào)價(jià) 在國(guó)際貿(mào)易中，不同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)表示其價(jià)格構(gòu)成 因素不同，即包括不同的從屬費(fèi)用。 FOB價(jià)價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)進(jìn)貨成本價(jià)+國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用+凈利潤(rùn)凈利潤(rùn) CFR價(jià)價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)進(jìn)貨成本價(jià)+國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用+凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)+國(guó)外費(fèi)用國(guó)外費(fèi)用 CIF價(jià)價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)進(jìn)貨成本價(jià)+國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用+ 凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)+國(guó)外費(fèi)用國(guó)外費(fèi)用+ 國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi)國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi) 國(guó)內(nèi)費(fèi)用包括：加工整理費(fèi)用；包裝費(fèi)用；保管 費(fèi)；國(guó)內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)用（倉(cāng)至碼頭）；證件費(fèi)用（商檢費(fèi)、 公證費(fèi)、產(chǎn)地證費(fèi)、許可證費(fèi)

28、、領(lǐng)事簽證費(fèi)）；裝船費(fèi) ；銀行費(fèi)用（議付費(fèi)、貼現(xiàn)費(fèi)、手續(xù)費(fèi)）；損耗；郵電 費(fèi)（電話、傳真、郵遞費(fèi)等）。 國(guó)外費(fèi)用包括：國(guó)外運(yùn)費(fèi)、國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi)、傭金等 。 v（一）（一）FOB、CFR、CIF三種價(jià)格的換算三種價(jià)格的換算 1FOB價(jià)換算為其它價(jià) CFR價(jià)=FOB價(jià)+國(guó)外運(yùn)費(fèi) CIF價(jià)=（FOB價(jià)+國(guó)外運(yùn)費(fèi)）/（1-投保加成X保險(xiǎn)費(fèi)率） 2CFR價(jià)換算為其它價(jià) FOB價(jià)= CFR價(jià)-國(guó)外運(yùn)費(fèi) CIF價(jià)= CFR價(jià)/（1-投保加成X保險(xiǎn)費(fèi)率） 3CIF價(jià)換算為其它價(jià) FOB價(jià)=CIF價(jià)X（1-投保加成X保險(xiǎn)費(fèi)率）-國(guó)外運(yùn)費(fèi) CFR價(jià)= CIF價(jià)X（1-投保加成X保險(xiǎn)費(fèi)率） v（二）（二）FCA、CPT

29、、CIP三種價(jià)格的換算三種價(jià)格的換算 1FCA價(jià)換算為其它價(jià)格 CPT價(jià)=FCA價(jià) + 國(guó)外運(yùn)費(fèi) CIP價(jià)=（FCA價(jià) + 國(guó)外運(yùn)費(fèi)）/（1-投保加成保險(xiǎn) 費(fèi)率） 2CPT價(jià)換算為其它價(jià)格 FCA價(jià)= CPT價(jià)-國(guó)外運(yùn)費(fèi) 3CIF價(jià)換算為其它價(jià)格 FCA價(jià)=CIP價(jià)（1-投保加成X保險(xiǎn)費(fèi)率）-國(guó)外運(yùn) 費(fèi) CFR價(jià)= CIP價(jià)（1-投保加成X保險(xiǎn)費(fèi)率） v五、五、 出口商品成本和效益的換算出口商品成本和效益的換算 （一）成本換算（一）成本換算 出口成本包括出口商品進(jìn)價(jià)出口商品進(jìn)價(jià)和出口流通費(fèi)用出口流通費(fèi)用兩個(gè) 部分。 出口商品進(jìn)價(jià)是指購(gòu)進(jìn)用于出口商品的價(jià)格。在我國(guó)， 由于實(shí)行增值稅制度，購(gòu)買商品

30、除了商品本身價(jià)格外， 還要繳納產(chǎn)品的增值稅。不過(guò)，為了鼓勵(lì)出口，商品 出口后出口商可以辦理出口退稅。 又被稱做定額費(fèi)用，它是指出口企業(yè)就某一商品的出 口，從與國(guó)外進(jìn)口商進(jìn)行交易磋商起，一直到商品出 口、收取貨款為止的一切費(fèi)用開支。出口流通費(fèi)用的 主要項(xiàng)目有銀行利息、郵電通訊費(fèi)、工資支出、交通 費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、國(guó)內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)、碼頭費(fèi)用、差旅費(fèi)、招待 費(fèi)等。企業(yè)在業(yè)務(wù)中，一般按不同出口商品自行確定 一個(gè)費(fèi)率，如5或10，從而使其計(jì)算簡(jiǎn)便，易于 操作。 v成本即為采購(gòu)成本，或購(gòu)貨成本也叫出口商品 進(jìn)價(jià)。貿(mào)易商向供貨廠商購(gòu)買貨物的支出。 v購(gòu)貨成本=進(jìn)價(jià)(生產(chǎn)費(fèi)用）+增值稅額（增值稅額= 進(jìn)價(jià)增值稅率） v

31、=進(jìn)價(jià)+進(jìn)價(jià)增值稅率 v =進(jìn)價(jià)（1+增值稅率） v因此進(jìn)價(jià)=購(gòu)貨成本（1+增值稅率） v出口退稅額=進(jìn)價(jià)出口退稅率 v實(shí)際成本 =購(gòu)貨成本出口退稅額 v =進(jìn)價(jià)（1+增值稅率）進(jìn)價(jià)出口退稅率 v =進(jìn)價(jià)（1+增值稅率出口退稅率） v=購(gòu)貨成本（1+增值稅率）（1+增值稅 率出口退稅率） v購(gòu)貨成本（1+增值稅率）=實(shí)際成本 （1+增值稅率出口退稅率） v購(gòu)貨成本=實(shí)際成本（1+增值稅率出口 退稅率）（1+增值稅率） v由此得出如下公式： v購(gòu)貨成本=實(shí)際成本（1+增值稅率） （1+增值稅率出口退稅率） v實(shí)際成本=購(gòu)貨成本（1+增值稅率出口退 稅率） （1+增值稅率） v退稅收入=購(gòu)貨成本

32、（1+增值稅率） 出口退稅率 v例：SWB32S”火車牌“足球每只的購(gòu)貨成 本是165元人民幣，其中包括17%的增值稅， 若足球出口可以有8%的退稅，那么，每只 足球的實(shí)際購(gòu)貨成本是多少？ v解： v購(gòu)貨成本（1+增值稅率出口退稅率） （1+增值稅率） v165（1+17%8%）/（1+17%） =153.7179=153.72元/只 v（二）出口稅收核算 v出口減稅的計(jì)算公式，用出口貨物的完稅 價(jià)格乘以出口減稅稅率就可以得到應(yīng)當(dāng)交 納的出口減稅稅額。即： v出口貨物應(yīng)納關(guān)稅=出口貨物完稅價(jià)格出 口貨物關(guān)稅稅率 v那么，出口貨物的完稅價(jià)格是如何確定的 呢？ v以FOB價(jià)格成交的出口貨物的完稅價(jià)

33、格為： v FOB v（1+出口稅率） v以CFR價(jià)格成交的出口貨物的完稅價(jià)格為： CFR運(yùn)費(fèi) v1+出口稅率） v以CIF價(jià)格成交的出口貨物的完稅價(jià)格為： CIF運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi) （1+出口稅率） 現(xiàn)行的退稅辦法是，對(duì)國(guó)內(nèi)流通環(huán)節(jié)統(tǒng)一征收17 的增值稅，當(dāng)商品出口后，由出口企業(yè)按當(dāng)時(shí)國(guó)家 規(guī)定的退稅率獲取一定的退稅額。出口退稅實(shí)際上是 國(guó)家補(bǔ)貼出口商品、降低出口企業(yè)的出口成本、提高 出口商品競(jìng)爭(zhēng)力的一種做法。因此，把出口退稅計(jì)入 出口成本，出口成本就有一定程度的下降。我國(guó)從 2004年1月1日起，執(zhí)行新的退稅率，新的退稅稅率平 均大約比以前少3個(gè)百分點(diǎn)，詳細(xì)退稅率可根據(jù)出口 商品而定。出口退稅額的

34、計(jì)算方法是：先確定出口商 品的實(shí)際價(jià)格，然后用商品的實(shí)際價(jià)格乘以退稅率。 即： 出口商品的實(shí)際價(jià)格出口商品進(jìn)價(jià)(含增值稅) (1+增值稅率) 退稅額出口商品的實(shí)際價(jià)格退稅率 v（三）效益核算（三）效益核算 出口效益核算實(shí)際上是核算商品出口業(yè)務(wù)是贏 利還是虧損。出口效益分析的原則是出口銷售 收入和出口成本進(jìn)行比較。如果出口銷售收入 大于出口成本，就意味著出口業(yè)務(wù)有贏利；反 之，則意味著出口業(yè)務(wù)虧損。 這里要注意兩點(diǎn)： 1使用相同的貨幣進(jìn)行比較 2出口效益換算分析指標(biāo) 在我國(guó)，一般需要把出口銷售收入的外幣折算成人在我國(guó)，一般需要把出口銷售收入的外幣折算成人 民幣來(lái)進(jìn)行比較。一般按銀行外匯買入價(jià)來(lái)兌

35、換成民幣來(lái)進(jìn)行比較。一般按銀行外匯買入價(jià)來(lái)兌換成 人民幣。另外，如果在某一筆出口業(yè)務(wù)中，國(guó)際運(yùn)人民幣。另外，如果在某一筆出口業(yè)務(wù)中，國(guó)際運(yùn) 輸費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)是由出口方負(fù)擔(dān)的，按照業(yè)務(wù)習(xí)慣，輸費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)是由出口方負(fù)擔(dān)的，按照業(yè)務(wù)習(xí)慣， 在分析出口經(jīng)濟(jì)效益時(shí)，出口成本中不計(jì)入這兩種在分析出口經(jīng)濟(jì)效益時(shí)，出口成本中不計(jì)入這兩種 費(fèi)用，這種出口成本稱做出口凈成本，費(fèi)用，這種出口成本稱做出口凈成本，出口銷售收出口銷售收 入也須把這兩部分費(fèi)用減去。不包含這兩種費(fèi)用的入也須把這兩部分費(fèi)用減去。不包含這兩種費(fèi)用的 出口銷售收入稱做出口銷售凈收入，出口銷售收入稱做出口銷售凈收入，即按即按FOB價(jià)作價(jià)作 為出口凈收入

36、。為出口凈收入。 出口總成本與出口成本價(jià)格有何區(qū)別？出口總成本與出口成本價(jià)格有何區(qū)別？出口總成本出口總成本是指外 貿(mào)企業(yè)為出口商品支付的國(guó)內(nèi)總成本，包括進(jìn)貨成本和國(guó)內(nèi)費(fèi)用及稅 出口成本價(jià)格單位成本價(jià)，不涉及國(guó)外運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)及傭金出口成本價(jià)格單位成本價(jià)，不涉及國(guó)外運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)及傭金P頁(yè)頁(yè) (1)出口商品盈虧率。出口商品盈虧率是指計(jì) 算出口商品的盈虧程度。計(jì)算公式如下： 出口商品盈虧額出口銷售人民幣凈收入 (人民幣)-出口總成本(人民幣) 出口商品盈虧率出口商品盈虧額(人民幣) 出口總成本(人民幣)X100 出口銷售人民幣凈收入是指出口商品的 FOB價(jià)，按當(dāng)天的外匯牌價(jià)(銀行外匯買入 價(jià))折算人民

37、幣的數(shù)額。 出口總成本是指出口商品購(gòu)進(jìn)價(jià)(含增值稅) 加上定額費(fèi)用，減去出口退稅收入。 (2)出口商品換匯成本。 出口商品換匯成本是指是指商品出口凈收入一美元所需支出 的人民幣總成本，即商品出口收入1美元需要多少人民幣的成 本。計(jì)算公式如下： 出口商品換匯成本出口總成本(人民幣)出口銷售外匯 凈收入(美元) 出口商品換匯成本高于銀行外匯牌價(jià)，則出口虧損；反之， 則出口盈利。所以，對(duì)于我國(guó)出口公司來(lái)講，出口換匯成 本越低越好。 v 換匯成本匯率:虧 v 換匯成本匯率:盈 v某外貿(mào)公司出口一批商品，國(guó)內(nèi)進(jìn)貨價(jià)共 10000元人民幣，加工費(fèi)支出1500元人民 幣，商品流通費(fèi)是1000元人民幣，稅金支

38、 出為100元人民幣，該批商品出口銷售凈收 入為2000美元。試計(jì)算：（1）該批商品的 出口總成本是多少？（2）該批商品的出口 銷售換匯成本是多少？（3）該商品的出口 銷售盈虧率是多少？（外匯牌價(jià)為1美元折 8.2736人民幣。） v （1）已知公式：出口商品換匯成本=出口總成本/出口銷 售外匯凈收入 v =（10000+1500+1000+100）/2000=6.3（人民幣/美元） v （2）已知公式： v 出口商品盈虧率=（出口銷售人民幣凈收入-出口總成本）/ 出口總成本100% v 代入公式得：出口商品盈虧率=20008.2736- （10000+1500+1000+100） v （10

39、000+1500+1000+100） v =31.33% v 答：該筆業(yè)務(wù)中，出口總成本為12600元人民幣；出口商 品換匯成本為6.3人民幣元/美元；出口商品盈虧率為 31.33%。 作業(yè)：作業(yè)： v我國(guó)一貿(mào)易公司向日本出售一批貨物， 出口總價(jià)為50萬(wàn)美圓CIFC3%橫濱，其 中從中國(guó)天津至橫濱的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)占 10%。這批貨物的國(guó)內(nèi)進(jìn)價(jià)為人民幣 3500000元（其中含17%的增值稅）， 該公司的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用為國(guó)內(nèi)進(jìn)價(jià)的5%，該 種出口商品的退稅率為8%，結(jié)匯時(shí)的外 匯牌價(jià)為1美元=8.30元。 v試計(jì)算這筆出口交易的換匯成本、盈虧 額和利潤(rùn)率。 v我某外貿(mào)公司出口商品貨號(hào)H208共5000箱

40、， 該貨每箱凈重20千克，毛重22千克，體積 0.03立方米，出口總成本每箱人民幣999元， 外銷價(jià)每箱120美元CFR卡拉奇。海運(yùn)運(yùn)費(fèi) 按W/M12級(jí)計(jì)算，裝中遠(yuǎn)公司班輪出口， 查運(yùn)價(jià)表到卡拉奇12級(jí)貨運(yùn)費(fèi)為每運(yùn)費(fèi)噸 52美元，試計(jì)算該商品的出口銷售換匯成 本及盈虧率是多少？（外匯牌價(jià)為1美元 折8.2736人民幣。） v 因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)的計(jì)收標(biāo)準(zhǔn)為W/M，根據(jù)題意，該批商品的運(yùn)費(fèi)應(yīng)按 體積計(jì)收。 v 每單位運(yùn)費(fèi)=計(jì)收標(biāo)準(zhǔn)基本運(yùn)費(fèi)（1+各種附加費(fèi)） =0.0352=1.56（美元） v FOB價(jià)=CFR-運(yùn)費(fèi)=120-1.56=118.44（美元） v 已知公式： v 出口商品盈虧率=（出口銷售人

41、民幣凈收入-出口總成本）/ 出口 總成本100% v 代入公式得：出口商品盈虧率=（118.448.2736-999） /999100%=-1.9% v 已知公式：出口商品換匯成本=出口總成本/出口銷售外匯凈收 入 v 代入公式：出口商品換匯成本=999/118.44=8.43（人民幣元/美 元） v 答：該批商品的出口商品盈虧率為-1.9%；出口商品換匯成本 為8.43人民幣元/美元。 v（四）出口創(chuàng)匯率（四）出口創(chuàng)匯率 出口創(chuàng)匯率也稱外匯增值率，是指加工制成品出 口的外匯凈收入與原材料外匯成本的比率。若原 料為本國(guó)產(chǎn)品，則原料外匯成本采用FOB價(jià)計(jì)算， 若原材料是進(jìn)口的，則原料外匯成本采用

42、CIF價(jià) 計(jì)算。此指標(biāo)主要考察出口成品的盈利性，在進(jìn) 料加工的情況下顯得尤為重要。出口創(chuàng)匯率一般 在加工貿(mào)易出口時(shí)才用到。計(jì)算公式如下： 出口創(chuàng)匯率(成品出口外匯凈收入-原材料外匯 成本)原材料外匯成本X100 v 前幾年，我有一個(gè)臺(tái)灣朋友是開鞋廠的；一個(gè)墨西哥的客人向他訂了 一個(gè)40呎平柜，小牛皮的PLAIN PUMP(素面高跟鞋)；因?yàn)檫@個(gè)墨西 哥客人之前有跟他說(shuō)還要采購(gòu)一些其它皮料的鞋子。并要他寄一些皮 料的樣品去供客人選擇，然后確認(rèn)材料后再打樣；客人并沒(méi)有說(shuō)要把 這些皮料的樣品藏在貨柜中；我這個(gè)朋友把他們廠曾做過(guò)的皮料，如： CRAZY HORSE；ACTION LEATHER；SHE

43、EPSKIN；BUCKSKIN； COWHIDE 等等各種皮料原樣及上光處理后的效果樣都剪了一大塊集 中放在一個(gè)紙箱里，外箱上還寫上客人的公司名字及客人的名字。跟 著貨柜出去了，出了后才告訴客人說(shuō)這箱東西放在貨柜的最后面。這 個(gè)40呎柜子客人事先有付了30%的訂金。到了墨西哥了，客人突然來(lái) 電說(shuō)大事不妙，剛好給海關(guān)查到，要先搞掂海關(guān)才能到銀行去贖單； 客人還埋怨說(shuō)只是要他寄幾塊皮料樣，何必弄了這么多還走貨柜來(lái).； 正在我朋友急得不知如何是好的時(shí)候，客人又來(lái)電說(shuō)，要花$5000才 能搞定，不然海關(guān)會(huì)認(rèn)定他們是走私動(dòng)物皮料, 違反動(dòng)物保護(hù)法等等, 不僅客人公司會(huì)被墨西哥政府吊銷進(jìn)出口權(quán)，我朋友的公

44、司也會(huì)被列 入黑名單等等?？腿苏f(shuō)：“看在我們今后還要做生意的份上，我又很 想要這批貨，我?guī)湍愠鲆磺澜?，你盡快匯個(gè)$4000過(guò)來(lái)，我再去銀 行埋單”； v其實(shí)這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該警覺(jué)了；但我朋友沒(méi)考慮那 么多，說(shuō)不用客人替他出錢，就匯了$5000過(guò)去； 還萬(wàn)分感謝客人，請(qǐng)客人無(wú)論如何要搞掂此事； 過(guò)后客人根本就沒(méi)有去銀行埋單。 其實(shí)客人早已跟墨西哥海關(guān)的人員套好，貸柜到 墨西哥后其它的都不看，就查這箱皮料，然后海 關(guān)當(dāng)時(shí)就認(rèn)定是走私動(dòng)物皮草，并罰沒(méi)，拍賣。 那個(gè)墨西哥的客人用我朋友匯的四千美金把這個(gè) 柜子走海關(guān)手里買走了。碰到這種事情。你想告 都沒(méi)得告，自認(rèn)倒霉吧。也許這個(gè)客人剛開始跟 你做生意，根

45、本沒(méi)想要騙你的錢，可是因?yàn)槟阍?實(shí)際操作過(guò)程中產(chǎn)生了“不符點(diǎn)”，給了他騙錢 的機(jī)會(huì)，讓他敲了你一筆。 v 做生意，特別是做國(guó)際貿(mào)易，決定做一件事情的時(shí)候，應(yīng) 該把所有可能發(fā)生的問(wèn)題都考慮在內(nèi)，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生“不符 點(diǎn)”。所以這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵不是東西出不出得了海關(guān)；而 是這樣做是不是值得。有沒(méi)有后患存在。 我們現(xiàn)在有很多新手，在遇到突發(fā)貿(mào)易事件的時(shí)候，常常 想到的是看看合同是怎么寫的，打官司。其實(shí)是把事情想 得太簡(jiǎn)單了；以美國(guó)為例，你想在美國(guó)打官司，要請(qǐng)美國(guó) 律師, 而美國(guó)律師費(fèi)用昂貴，請(qǐng)一兩個(gè)律師動(dòng)輒幾十萬(wàn)上 百萬(wàn)(指整個(gè)官司從開始到法院判決下來(lái))，而且很多官司 一拖就是好幾年。特別是貿(mào)易方面的。不

46、要說(shuō)我們這種中 小型企業(yè)打不起官司，就是大的國(guó)營(yíng)企業(yè)，如果不是萬(wàn)不 得已也都盡量避免。 v 中國(guó)有句俗話：不打不相識(shí)。在對(duì)外貿(mào)易中，這種情況也經(jīng)常發(fā)生。中國(guó)有句俗話：不打不相識(shí)。在對(duì)外貿(mào)易中，這種情況也經(jīng)常發(fā)生。 有兩種情況，一種是雙方都是高手，在最初幾回合的較量中，大家猩有兩種情況，一種是雙方都是高手，在最初幾回合的較量中，大家猩 猩相惜，從對(duì)手變成了好朋友。為什么生意場(chǎng)上是這樣呢，因?yàn)槔贤庑上嘞?，從?duì)手變成了好朋友。為什么生意場(chǎng)上是這樣呢，因?yàn)槔贤?一般都喜歡他的供應(yīng)商精通本行業(yè)，他需要什么資料及報(bào)價(jià)，你能很一般都喜歡他的供應(yīng)商精通本行業(yè)，他需要什么資料及報(bào)價(jià)，你能很 快提供給他；在服裝及

47、鞋業(yè)界，經(jīng)常遇到客人問(wèn)同一款式更換面料及快提供給他；在服裝及鞋業(yè)界，經(jīng)常遇到客人問(wèn)同一款式更換面料及 部分輔料的價(jià)格，如果你能馬上回答客人，那客人會(huì)很滿意，因?yàn)樗糠州o料的價(jià)格，如果你能馬上回答客人，那客人會(huì)很滿意，因?yàn)樗?認(rèn)為你精通，所以報(bào)的價(jià)格很實(shí)在。最重要的是，人都有一種心理，認(rèn)為你精通，所以報(bào)的價(jià)格很實(shí)在。最重要的是，人都有一種心理， 你能勝過(guò)一次高手，比你勝過(guò)十次平庸的對(duì)手得到更大的心理上的滿你能勝過(guò)一次高手，比你勝過(guò)十次平庸的對(duì)手得到更大的心理上的滿 足。這樣做生意配合時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)。足。這樣做生意配合時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)。 v 第二種情況是，一個(gè)是高手買家，一個(gè)是菜鳥供應(yīng)商；高手拿著軟刀第

48、二種情況是，一個(gè)是高手買家，一個(gè)是菜鳥供應(yīng)商；高手拿著軟刀 子，常常割你一下，這一單找個(gè)理由讓你打個(gè)折，下一單再找個(gè)理由子，常常割你一下，這一單找個(gè)理由讓你打個(gè)折，下一單再找個(gè)理由 讓你賠點(diǎn)錢。讓你做他的訂單，吃不飽也餓不死，想放棄又心不甘情讓你賠點(diǎn)錢。讓你做他的訂單，吃不飽也餓不死，想放棄又心不甘情 不愿。這樣做生意配合時(shí)間就很難說(shuō)?？措p方的耐性了。不愿。這樣做生意配合時(shí)間就很難說(shuō)?？措p方的耐性了。 v 我在貿(mào)易公司工作的時(shí)，接觸過(guò)一家澳洲的客戶，這個(gè)客 人算是澳洲較大的采購(gòu)商。是通過(guò)美國(guó)拉斯維加斯展會(huì)認(rèn) 識(shí)的。當(dāng)時(shí)他們對(duì)我們的一款牛皮面橡膠底的防水登山鞋 很感興趣。從討價(jià)還價(jià)開始，我就感覺(jué)

49、到客人是個(gè)中高手。 開始客人要我按最小訂貨量3000雙報(bào)FOB香港價(jià)格 （100%L/C AT SIGHT ），我報(bào)了$15.5P/P(PER PAIR)。 客人回了封很簡(jiǎn)單的郵件： You really gave me a jump. Your quotation of pro- mountain bootie was 15% higher than other vendors. I have to put it pending. (你把我嚇了一跳，你的登山鞋報(bào) 價(jià)比其它的貿(mào)易商高出15%，我只好先擱置一邊了。) v 看了客人這封郵件后，我想：你也把我嚇一跳呢，這款登山鞋工廠給我看了客人這封

50、郵件后，我想：你也把我嚇一跳呢，這款登山鞋工廠給我 的報(bào)價(jià)是的報(bào)價(jià)是13.5USD。我們的底價(jià)是。我們的底價(jià)是15USD。 v 也就是我們貿(mào)易商只有也就是我們貿(mào)易商只有10%左右的毛利（因?yàn)槔锩婧Q(mào)易公司的管理費(fèi)左右的毛利（因?yàn)槔锩婧Q(mào)易公司的管理費(fèi) 約約2-3%）。但報(bào)價(jià)時(shí)絕對(duì)不能只報(bào)）。但報(bào)價(jià)時(shí)絕對(duì)不能只報(bào)15USD。不然客人殺價(jià)下來(lái)，你連。不然客人殺價(jià)下來(lái)，你連 10%毛利都得賠進(jìn)去，除非你不想接單。也就是如果你是貿(mào)易公司，你毛利都得賠進(jìn)去，除非你不想接單。也就是如果你是貿(mào)易公司，你 想賺想賺10%的毛利，那么你報(bào)價(jià)給客人時(shí)應(yīng)該多報(bào)出幾個(gè)點(diǎn)，這是準(zhǔn)備跟的毛利，那么你報(bào)價(jià)給客人時(shí)應(yīng)該多報(bào)出

51、幾個(gè)點(diǎn)，這是準(zhǔn)備跟 客人講價(jià)用的客人講價(jià)用的。 v 而且我從客人的郵件中找到了破綻，如果其它的貿(mào)易商比我低這么多，而且我從客人的郵件中找到了破綻，如果其它的貿(mào)易商比我低這么多， 你找其他人買就好了，何必你找其他人買就好了，何必PENDING。所以當(dāng)時(shí)我采取的策略就是，以。所以當(dāng)時(shí)我采取的策略就是，以 不變應(yīng)萬(wàn)變；客人投石問(wèn)路的意思是想逼我馬上亮出底價(jià)，嘿嘿，哪那不變應(yīng)萬(wàn)變；客人投石問(wèn)路的意思是想逼我馬上亮出底價(jià)，嘿嘿，哪那 么容易。你么容易。你PENDING我也我也PENDING，看看誰(shuí)先沉不住氣。我沒(méi)有給客，看看誰(shuí)先沉不住氣。我沒(méi)有給客 v 人回郵件。人回郵件。(注：在國(guó)際貿(mào)易中，客人通知某

52、個(gè)張訂單因單價(jià)，數(shù)量或交注：在國(guó)際貿(mào)易中，客人通知某個(gè)張訂單因單價(jià)，數(shù)量或交 v 貨期需要重新考慮，或打樣不通過(guò)，訂單進(jìn)度要貨期需要重新考慮，或打樣不通過(guò)，訂單進(jìn)度要PENDING；你可以不用；你可以不用 v 回復(fù)，等待進(jìn)一步消息，這樣做不算失禮?；貜?fù)，等待進(jìn)一步消息，這樣做不算失禮。) v 過(guò)了三天，客人沉不住氣了，放出了一塊特大的誘餌想讓我上鉤：過(guò)了三天，客人沉不住氣了，放出了一塊特大的誘餌想讓我上鉤： v We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should b

53、e the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details: - Please oblige me with a reply as quick as possible. (譯文) 我們有兩萬(wàn)雙登山鞋的緊急訂單，最遲的交貨期是 八月份的

54、上半月。請(qǐng)馬上寄來(lái)兩個(gè)顏色的鞋面料色卡給我 們確認(rèn)。我們的目標(biāo)價(jià)是14.75USD/雙。希望這個(gè)價(jià)格是 我們首次合作成功的前提。下面是訂單明 細(xì)：。請(qǐng)盡快賜復(fù)為盼！ v 我想，一般的貿(mào)易公司接到這樣的信件，肯定是采用借刀 殺人的方式，順手接過(guò)客人的軟刀子往工廠那猛砍。呵呵！ 也就是我的底價(jià)是15USD，工廠的報(bào)價(jià)是13.5USD，那 么要工廠降個(gè)0.25USD也不是不可能的事情。但是這樣做 只是便宜了客人，對(duì)貿(mào)易公司及工廠都沒(méi)有好處，因?yàn)槟?一味的壓底工廠的價(jià)格，工廠有可能被迫偷工減料，品質(zhì) 也可能會(huì)出問(wèn)題。那么你跟客人的生意也做不長(zhǎng)久。工廠 以后也不敢再跟你配合。因?yàn)槲抑浪性牧系膬r(jià)格及

55、 工廠的大致加工管理成本，工廠報(bào)的價(jià)格還是比較合理的。 另外一點(diǎn)，我對(duì)客人說(shuō)的20,000PRS的數(shù)量也持懷疑態(tài)度， 因?yàn)閱蝺r(jià)都還沒(méi)確定。所以我回了封信給客人，把價(jià)格咬 得很緊： v Thank you for calling off the pending state of the order（_）. I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is *. Please note, thanks! As for the unit price, I took a long and arduous negoti

56、ation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review:

57、- Await your prompt reply. (譯文譯文)：謝謝你解除此訂單的擱置狀態(tài)（呵呵）。今天上午我：謝謝你解除此訂單的擱置狀態(tài)（呵呵）。今天上午我 通過(guò)聯(lián)邦快遞寄出了兩個(gè)顏色的皮料色卡，快遞號(hào)是通過(guò)聯(lián)邦快遞寄出了兩個(gè)顏色的皮料色卡，快遞號(hào)是*，請(qǐng)，請(qǐng) 知悉，謝謝！知悉，謝謝！ 至于單價(jià)方面，收到你的郵件后，我跟工廠進(jìn)行至于單價(jià)方面，收到你的郵件后，我跟工廠進(jìn)行 了長(zhǎng)時(shí)間及艱苦的談判。我們最終決定各自做出一些讓步并把了長(zhǎng)時(shí)間及艱苦的談判。我們最終決定各自做出一些讓步并把 單價(jià)降到每雙單價(jià)降到每雙$15.30。真誠(chéng)希望你能看到我們想跟你建立互利。真誠(chéng)希望你能看到我們想跟你建立互利

58、合作的心愿。下列是我們報(bào)價(jià)的明細(xì)供你參考：合作的心愿。下列是我們報(bào)價(jià)的明細(xì)供你參考：-， 請(qǐng)盡快回復(fù)為盼！請(qǐng)盡快回復(fù)為盼！ v 說(shuō)我跟工廠進(jìn)行了談判其實(shí)是跟客人虛晃一槍，并沒(méi)有那 回事，工廠是不可能知道我實(shí)際接單的價(jià)格的。我在信中 的列出了我報(bào)價(jià)的依據(jù)。里面詳細(xì)列出了每一個(gè)項(xiàng)目的單 價(jià)如原材料購(gòu)買的價(jià)格，加工費(fèi)，各雜項(xiàng)的開支等等，還 包括工廠及貿(mào)易公司的預(yù)期毛利。我的報(bào)價(jià)策略是虛虛實(shí) 實(shí)，虛中有實(shí)，實(shí)中有虛。比如材料的價(jià)格方面，客人有 可能問(wèn)得到，所以我報(bào)得比較實(shí)，但也高出1-2個(gè)點(diǎn)左右。 而人工及管理費(fèi)，稅金等就比較虛，但也不能太離譜。總 之不管客人問(wèn)到哪一項(xiàng)，我都有心理準(zhǔn)備跟客人解釋清楚。

59、 我以為都說(shuō)到這份上了客人再怎么樣也該接受了，沒(méi)想到 此客人以退為進(jìn)又出怪招： v I am appreciated your great efforts for ornamenting this suffering order to a mysterious jashmak. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the

60、 price issue. Lets settle on the price to 15USD/PR, which is that I can ultimately accept. Therefore the total quantity will be reduced to 10,000PRS. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged. (譯文) 我非常感謝你們巨大的努力給這張多災(zāi)多難的訂單披上 神秘的面紗。只是你們上次的報(bào)價(jià)還是象空中樓閣一樣讓我可 望而不可及。我們都需要生存，不一定要花太