證券“贏銷”有獎(jiǎng)?wù)魑模核伎伎蛻粜枨笠噪p贏的心態(tài)營銷

1、證券“贏銷”有獎(jiǎng)?wù)魑淖C券“贏銷”有獎(jiǎng)?wù)魑模核伎伎蛻粜枨螅噪p贏的心態(tài)營銷剛從大學(xué)畢業(yè)走進(jìn)東興證券的時(shí)候，營銷對(duì)我而言是一個(gè)很陌生的詞。在這之前，我從來沒有認(rèn)真思考過營銷到底是什么，回想一下自己曾經(jīng)“被營銷”的經(jīng)歷：營銷就是超市導(dǎo)購員向我推銷日用品？營銷就是銀行大堂經(jīng)理說服我辦理信用卡？營銷就是我在書店時(shí)候店員向我介紹某本新書？ 這些就是當(dāng)初的我所理解的營銷，當(dāng)時(shí)的我以為，營銷就是銷售，就是向客戶推銷產(chǎn)品。可是在真正接觸這個(gè)行業(yè)之后，我發(fā)現(xiàn)自己的想法其實(shí)很狹隘。營銷難道不就是說服客戶購買產(chǎn)品嗎？其實(shí)，營銷是一種溝通的過程，營銷是一種價(jià)值的交換過程，營銷是一種客戶關(guān)系的建立和經(jīng)營的過程，最重要的是

2、，營銷是滿足客戶需求與企業(yè)價(jià)值的雙贏的過程。從某種角度上說，營銷就是贏銷。無論何時(shí)，抱著這樣一種雙贏的態(tài)度，一定可以更開心、更好的營銷。證券行業(yè)的營銷，與傳統(tǒng)的推銷有一個(gè)很重要的區(qū)別。證券行業(yè)并沒有什么實(shí)物產(chǎn)品，沒有工廠，沒有生產(chǎn)車間。我們提供的是服務(wù)，是證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)和理財(cái)服務(wù)，我們提供的服務(wù)是為了滿足客戶的理財(cái)需求。如果我們總是思考著如何滿足客戶需求，如何提供更好的服務(wù)，營銷還會(huì)是一件難事嗎？曾經(jīng)，在我在剛開始做營銷的時(shí)候，我只想著如何說服客戶來我們公司開戶。每次與客戶交流的時(shí)候，我的重點(diǎn)總是放在介紹股票怎么樣，介紹我們公司服務(wù)如何上，但我常常發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)我的介紹并不太感興趣。我的營銷總是失敗

3、，那時(shí)候我覺得很迷茫。在迷茫中，我決定再次回想了一下自己“被推銷”的過程。為什么自己逛超市的時(shí)候，導(dǎo)購員成功的向我推銷了某個(gè)產(chǎn)品呢？因?yàn)槲覄偤眯枰@個(gè)產(chǎn)品，經(jīng)過導(dǎo)購員的介紹便購買了；為什么銀行成功說服了我辦理信用卡呢？因?yàn)槲冶緛聿恢佬庞每ㄓ惺裁从锰?，?jīng)過銀行大堂經(jīng)理介紹，我發(fā)現(xiàn)我需要信用卡，就辦理了。思考之后我明白了一個(gè)很重要的道理。做營銷，必須知道客戶需求什么，更必須幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己有什么樣的需求。我們提供的是理財(cái)服務(wù)，但是很多客戶并不知道自己需要理財(cái)，或者很多客戶并不知道理財(cái)?shù)姆绞狡鋵?shí)有很多種。知道了這一點(diǎn)之后，我突然發(fā)現(xiàn)，證券營銷其實(shí)沒有那么難，努力幫助客戶發(fā)掘自己的理財(cái)需求，比推銷的

4、觀念讓客戶接受股票投資要有效得多。每個(gè)人都或多或少有閑置資金的，最常見的一種做法便是把這些資金存入銀行，以獲取利息收入，這種觀念已經(jīng)根深蒂固深，但是很多客戶并不知道這其實(shí)就是理財(cái)。說來慚愧，如果不是畢業(yè)之后來到東興，我也曾經(jīng)想著如果我有很多錢的話，全部存在銀行，光靠利息都?jí)蛭疑盍?。倘若現(xiàn)在我真的有很多閑置資金了，我是肯定會(huì)選擇投資到基金或者其他證券理財(cái)產(chǎn)品里面，也就是說，我的觀念已經(jīng)轉(zhuǎn)變了。所以，我們一定要明白，很多客戶是不知道除了銀行存款以外的理財(cái)投資方式的，或者連理財(cái)投資是什么都不知道，倘若我們向這樣的客戶營銷股票投資，他們又如何會(huì)接受呢，肯定是避之不及。所以，幫助客戶發(fā)掘理財(cái)需求就是引

5、導(dǎo)客戶改變投資理財(cái)觀念。為什么我之前處理閑置資金的想法是存在銀行呢？很簡單，因?yàn)槲也恢肋€有其他方式，對(duì)于股票投資，我完全沒有概念。所以，我每次在與客戶溝通的時(shí)候，總是從客戶的角度出發(fā)，幫助客戶改變投資觀念，果然效果就好很多了。可是問題又來了，我發(fā)現(xiàn)很多客戶即使明白了投資證券理財(cái)能獲取到更好的受益之后，依舊不愿投資證券。他們覺得證券投資有風(fēng)險(xiǎn)，不愿意為了獲取更大的受益犧牲這樣的風(fēng)險(xiǎn)，他們覺得，把錢放銀行最安穩(wěn)了。好一段時(shí)間我陷入了困境，其實(shí)，思考問題不妨換個(gè)角度，如果客戶不需要資產(chǎn)增值，那他們總無法接受資產(chǎn)貶值吧？ 其實(shí)現(xiàn)在銀行存款的利息很低的，遠(yuǎn)低于通貨膨脹速度，所以只需要讓客戶明白，資產(chǎn)會(huì)貶值之后，營銷起來果然就很輕松了。其實(shí)，在上面說的營銷方法并沒有什么新意，我覺得，雖然營銷的方法有很多，但是如果不能深刻的發(fā)現(xiàn)和理