展會招商話術(shù)技巧總結(jié)

1、展會招商話術(shù)技巧總結(jié) 為配合公司2014年度展會項目的招商成功，避免因交流方面而引發(fā)的負 面影響，增加招商活動的成功率。公司招商部參考網(wǎng)絡招商資料與以往招商經(jīng) 歷中的語言與技巧，總結(jié)制定了以下招商信息，供員工學習參考。 一、招商的核心： 1、客戶的需求是招商的核心。 招商是一種發(fā)現(xiàn)、并滿足客戶需求的服務行業(yè)，所以客戶需求是招商的一 個核心，在沒有完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，不能盲目的 推薦自己的項目。多聽、多問探詢客戶的需求，這是所有招商階段中最重要的 一環(huán)。要完全地并清楚地識別及證實客戶的需求，主要有三個含義： （一） 完全：是指我們對客戶的需求要有全面的理解。？ （二）清楚：

2、也就是讓我們找到客戶需求產(chǎn)生的原因，而這個原因其實也 是需求背后的需求，是真正驅(qū)動客戶參展的動因。？ （三）證實：招商人員所理解的客戶的需求應該是最后經(jīng)過客戶認可的， 也就是真實的，而不是招商人員猜測的。 2、根據(jù)客戶的需求來招商。 探詢客戶需求是為了對客戶需求有更清楚的了解.而有針對性推薦我們 的產(chǎn)品一一展位，就是招商的直接目的。為了達成根據(jù)客戶需求有針對性地招 商我們的展位，我們要掌握優(yōu)勢，了解自己獨有的特色與商業(yè)價值。 在探查客戶需求時.我們要盡可能地把客戶的需求引向我們自己所具有 的優(yōu)勢，這樣客戶在作決策時.將會對我們有利?？蛻敉P(guān)注的是我們能給 客戶帶來的價值和利益是什么。請記住，

3、只有被客戶認同的商業(yè)價值才是真 正的商業(yè)價值，能促使客戶下決心的也正是這樣的商業(yè)價值 3、在招商時要將需求與特點、利益相結(jié)合。 一般來講，能夠有意識根據(jù)客戶需求有針對性地招商展位，就能達成招 商的直接目的。 （一） 特點是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點。？ （二）優(yōu)點是指介紹你的展會或服務可以實現(xiàn)的功能或者優(yōu)點，也就是某 展會所具有的特點以及可以幫助客戶做些什么。？ （三）利益是指要說明和陳述你的產(chǎn)品或服務本身具有的優(yōu)點可以滿足客 戶的某種需求，因而能為企業(yè)帶來的直接利益。？ 二、招商話術(shù)技巧： 1、完美的態(tài)度與心態(tài)是招商成功的第一步： 招商必備的成功心態(tài)：積極心態(tài)、學習的心態(tài)、付出的心

4、態(tài)、合作的心態(tài)、 堅持的心態(tài)。行動決定結(jié)果！數(shù)量決定質(zhì)量！貴在堅持！ 2、完善你的聲音：？?？ 招商成功主要是依賴聲音來完成的。心理學家通過觀察發(fā)現(xiàn)，在人與人 的信息交流過程中，聲音和聲音傳達的文字信息影響比例占到了整個信息傳 播的45%。 3、不要害怕失敗，克服“畏懼感”：？ 有些職員往往經(jīng)歷了幾次失敗后就失去了信心，產(chǎn)生對失敗的畏懼感， 接下去的工作，下意識的開始逃避。對招商人員而言，要盡可能克服這種畏懼 感，要不怕失敗。積極地進行接下來的工作，這才是醫(yī)治“畏懼感”的最佳 良藥。 4、交談時需注意的幾點： （一）態(tài)度要端正，服裝要正式。這樣才能表達對客戶的尊重，獲得對方的 好感，取得對方的

5、信任。 （二） 一定要先備妥備忘錄。不管是接打電話或面對面洽談，牢記5W 1H 的技巧。“ 5W 1H是六個英文短語的簡稱?！?V”即：1、when什么時候； 2、who對象是誰；3、where在什么地點；4、what什么事情；5、why為什 么、原因。“ 1H即卩how如何進行。？ （三）重復客戶所傳達的具體信息。你要記住盡可能歸納顧客的電話要點或 用自己的話進行復述。這樣你可以取得兩個方面的成效：你能確定了解的情 況是正確的；你能讓顧客同意你的意見（“你說得對”）。這樣，你就下意識地 沖破溝通障礙，增大了銷售的可能性。 5、注重開場白的幾個關(guān)鍵點： 開場白或者問候是和客戶見面時第一時間要說

6、的話，也就是要說的第一 句話，這可以說是客戶對招商人員的第一印象。所以，一個好的溝通，往往 開始于一個好的開場白。好的開場白一般應該注意以下幾點： ？ （一）選擇給客戶留下深刻印象的開場白/問候語 ？ 如前所述，開場白或者問候是招商人員與客戶交流時在前30秒鐘要說的 話，也是客戶對招商人員的第一印象。？ （二）注意開場白的5個基本要素？ 開場白要達到的主要目標就是引起對方的注意及興趣，以使對方樂于與 招商人員繼續(xù)交流。？ 開場白一般來講包括以下5個要素：問候或自我介紹；相關(guān)人或物的說明； 介紹目的、陳述價值，吸引對方；轉(zhuǎn)向探詢客戶的進一步需求 （或以問題結(jié)束 開場白，等待對方的回答） 陳述價值

7、并不是一件容易的事情，之前招商人員要做足功夫：不僅要對 自己行業(yè)的價值有深入的研究，還要對客戶有深入了解和研究，要知道自己的 服務對客戶的價值表現(xiàn)在哪里。因為同一產(chǎn)品和服務對不同的人，價值體現(xiàn) 是不同的。所以，在開場白中陳述哪些價值就顯得很重要。 6、設置禮貌而有吸引力的問候語： 當招商人員在與客戶交流的時候，應該以積極的、開朗的語氣，微笑著 表達自己的問候。在問候結(jié)束后，招商人員可稍微停頓一下，等客戶開口， 或者看看客戶的反應。許多這樣的細節(jié)會提升招商人員在客戶心中的專業(yè)程 度。 7、招商人員應該注意七個事項： 第一，應堅持有限目標原則。 一般而言，招商活動的目的應是等找到有購買可能的招商對

8、象，排除沒 有購買可能的招商對象，以提高登門拜訪進行交易洽談的成功率。換言之， 招商活動旨在創(chuàng)造和有希望成交的對象的機會，它有時不能一次性的成功， 需要多次的嘗試與溝通。 第二，招商人員應要事先有一個招商計劃。 這個計劃，就是一套或幾套引導對方對產(chǎn)品引起注意，對招商人員建立 好感，積極進行約會的說辭。其中應包括如何說見面話、介紹產(chǎn)品的哪些方 面、了解對方哪些情況、什么時機進行下一次約會等。有了這樣的計劃，在 招商中就可以從容不迫，給對方以好感。 第三，選好時間，避開對方忙碌的時間。 一般上午十時以后和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問是 否有其他人可以商談，或問清對方什么時候回來，以便

9、以后聯(lián)系 第四，講話應熱情和彬彬有禮。 熱情的講話易于感染對方；彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正 面回答。像“您好“、“打擾您了“、“如您不介意的話“等禮貌用語，應 成為招商人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔 捏調(diào)、故意賣關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對方反感。 第五，招商不能過于急躁，應以介紹服務信息、了解對方狀況為主。 第六，要留下對方姓名、電話、地址，并作好記錄。 詢問對方姓名可在招商之初，也可在確定約會之后，但無論何時，都應 先報出自己的姓名，這樣對方才可能留下姓名和電話。對所談內(nèi)容，邊談邊 作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步招商的籌劃，也可借此建 立顧

10、客檔案。 第七，約會時間，要提供兩個以上的方案或形式供對象選擇，應考慮到 對方的方便。 但含糊其詞的約會，易為對方推脫。因此，較好的約會時間座是明確、 而只有所選擇的。比如“請問今天下午或明天上午，您哪個時間合適？ “并進 一步確定時間是上午九點，還是下午三點。 同時，在對方詢問時，應主動熱情去迎接，如找某人，應迅速轉(zhuǎn)達。如 所找的人不在，應詢問對方能否代為效勞，也可讓對方留下電話、姓名，并 問清什么時間回電話較為適合。總之，整體的配合，也是招商中提高業(yè)績的 重要因素之一。 &如何面對客戶的拒絕： 拒絕1：我很忙，沒時間 應對： （1）張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。我不會耽誤

11、 你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對你的企業(yè)有很 大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。 （2）我知道你并不是沒有時間，而是你認為這個事情究意有沒有價值。 如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。比如說，你來 這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會說沒有時間嗎？比如 說，。你說對嗎？ 拒絕2：我對這個不感興趣，你找其他公司吧。 應對： 張總，我非常理解你的心情。當你不完全了解清楚這個項目（或構(gòu)想）的 時候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相 信，你真正了解這個項目之后，也許會感興趣。你不感興趣，也沒有關(guān)系， 就當了解一個信息，

12、現(xiàn)在是信息時代，信息就是財富，說不定這個信息不是 你想象的那樣，也許你從這個信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正了解 一個信息沒有壞處，總不會吃虧。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就 可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。 拒絕3：我們經(jīng)費很緊張，有機會再合作吧！ 應對： 現(xiàn)在每個企業(yè)的經(jīng)費，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢?，F(xiàn) 在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。如果花小 錢能辦大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個 事?，F(xiàn)在我們的這個活動就能達到這樣的效果。我不會耽誤你很多時間，只 要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們

13、見個面。 拒絕4:你先傳個資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系。 應對： 先判斷真假。大部分都是假的，如果你真得等他的回話，你等到眉毛胡 子白都等不到。真的，就說（有兩種說法）： （1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過這里，我過來一下吧。 （2）好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電 話過來。 拒絕5：你怎么知道我手機號碼的？你怎么亂打（發(fā)）？ 應對： （1）王總，您先別急?，F(xiàn)在是信息社會，您的手機是用來聯(lián)絡的對嗎？ 至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達一個重要的積極信 息，多知道一個信息總沒有什么壞處，也許這個信息可以給你帶來意想不到 的收獲。（如果他說：什么

14、信息呀？！你就接著說：我們這個信息是 如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關(guān)系，就當交個 朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強聯(lián)系。打擾您了，再見！） （2）：你好！王總，我們是在某某會議上認識的（你手上搞來的名錄是 某某會議的名錄，但你并沒有參加） 我叫XX,你可能忘記了，但我對您的印 象還是非常地深刻。是這樣的，我這里有個非常好的信息想告訴你，這個信 息是 拒絕6:你這個人煩不煩啊，老跟我打電話？ 應對： 王總，你不要生氣，如果業(yè)務員都象我這樣，你們公司的業(yè)績早翻番 了。你說對嗎？就當我給你個信息員吧，如果你覺得這個信息有用，你就吸 收，沒用，你當了解一個信息吧，這沒有什么壞處。 確認一一 通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況， 一是對方有意向，約見成功，這當然好，你就可以確定時間地點，進入下 一步面談。二是對方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因為我們這個事業(yè) 是個大數(shù)