煙草零售戶庫存監(jiān)測實施管理辦法

1、煙草零售戶庫存監(jiān)測實施管理辦法（試行稿）根據(jù)“按客戶訂單組織貨源”工作要求，為扎實推進余杭煙草零售戶庫存監(jiān)測管理工作，不斷提高客戶經理“了解掌握零售客戶真實庫存，編制反映真實需求訂單”，通過對不同業(yè)態(tài)卷煙零售客戶庫存狀況的監(jiān)控，加強對卷煙品牌市場表現(xiàn)及其變化情況的跟蹤了解，更好地把握市場真實需求，做好品牌培育及實施合理訂量均衡供貨，結合省、市局（公司）有關零售戶庫存監(jiān)測工作管理規(guī)定，特制訂本辦法。一、監(jiān)測樣本戶的確定根據(jù)市局（公司）零售戶庫存監(jiān)測工作管理要求，零售戶庫存監(jiān)測采取抽樣監(jiān)測的方式進行實施，因此樣本戶的選擇必須具有一定的代表性、可推斷性、可衡量性和連續(xù)性、穩(wěn)定性。樣本戶的選擇按以下程

2、序內容進行劃分確定。（一）按規(guī)范誠信度的劃分確定。為確保監(jiān)測數(shù)據(jù)的真實可靠，使原始數(shù)據(jù)具有可推斷性和可衡量性，零售戶的規(guī)范誠信度是選擇監(jiān)測樣本戶的首要條件。按規(guī)范誠信度對樣本戶進行劃分確定，主要考慮卷煙零售戶是否守法經營、是否規(guī)范經營，有否亂渠道進貨、管理協(xié)作是否積極等情況。在實際操作中可根據(jù)專賣部門提供的“誠信零售戶”名單，結合零售客戶實際情況進行劃分，選擇出規(guī)范誠信好、管理協(xié)作積極的零售戶作為樣本戶確定對象。（二）按零售業(yè)態(tài)的劃分確定。為確保監(jiān)測數(shù)據(jù)具有具有代表性、可推斷性和可衡量性，對樣本戶的選擇必須按不同商業(yè)零售業(yè)態(tài)（包括大中型百貨商場、超市、連鎖便利店、小型煙酒店、雜貨食品店等，進行

3、分類劃分確定。在實際操作中可根據(jù)營銷系統(tǒng)對零售戶的業(yè)態(tài)分類，結合零售客戶實際業(yè)態(tài)狀況進行劃分，選擇代表性強的零售戶作為樣本戶確定對象。（三）按地段區(qū)域的劃分確定。為確保監(jiān)測數(shù)據(jù)具有代表性、可推斷性和可衡量性，對樣本戶的選擇必須按不同地段區(qū)域進行分類劃分確定。包括城區(qū)、集鎮(zhèn)、農村、山區(qū)等。在實際操作中可根據(jù)區(qū)域實際市場經濟狀況，結合零售客戶經營環(huán)境和消費群體狀況進行劃分，選擇出代表性強的零售戶作為樣本戶確定對象。（四）按數(shù)量要求的劃分確定。根據(jù)市局（公司）庫存監(jiān)測樣本戶數(shù)量規(guī)定。公司對樣本戶數(shù)量要求：1、樣本總量不少于轄區(qū)正常經營零售戶總量的5%；2、樣本戶必須在轄區(qū)不同區(qū)域不同業(yè)態(tài)零售客戶中分

4、別選?。?、客戶經理填寫零售戶庫存監(jiān)測樣本戶基本情況表報市場經理確認，并錄入“營銷工具箱”；4、市場部按數(shù)量要求對樣本名單確定后，匯總報公司業(yè)務科備案；5、樣本一經確定，保持連續(xù)性和穩(wěn)定性，如需更改按規(guī)定流程執(zhí)行。二、監(jiān)測品牌的確定根據(jù)市局（公司）零售戶庫存監(jiān)測工作管理要求，結合公司品牌管理實際，零售戶庫存監(jiān)測品牌實行地區(qū)指定品牌和公司自定品牌兩部分。（一）地區(qū)指定品牌。按市公司指定監(jiān)測品牌目錄，由業(yè)務科按要求通知各市場部實施統(tǒng)一監(jiān)測。（二）公司自定品牌。根據(jù)公司區(qū)域性和階段性品牌管理需要，由業(yè)務科分片分時通知各市場部實施監(jiān)測。三、監(jiān)測內容及方式。（一）零售戶月備貨量。由客戶經理對樣本零售戶進

5、行卷煙銷售情況分析和預測，根據(jù)零售客戶訂貨頻次、動銷情況，市場因素，確定監(jiān)測品牌月備貨量預測數(shù)。做好數(shù)據(jù)記錄并錄入系統(tǒng)。（二）零售戶進貨前庫存?？蛻艚浝斫Y合拜訪頻率，按照庫存監(jiān)測時間要求和既定零售戶合理庫存周期，上門采集樣本戶進貨前庫存數(shù)據(jù)。做好數(shù)據(jù)記錄并錄入系統(tǒng)。（三）零售戶本期進貨量?？蛻艚浝硗ㄟ^日常拜訪，根據(jù)月備貨量預測標準，結合零售戶銷售情況和需求情況，進行周訂貨指導和建議。月末通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)進行零售戶本期進貨量采集，并錄入系統(tǒng)。（四）零售戶當期銷售量?？蛻艚浝砑皶r將所收集的零售戶原始數(shù)據(jù)進行整理，并根據(jù)零售戶月備貨量進貨前庫存同期進貨量實際銷量即時庫存，得出零售戶當期銷售量。做好數(shù)據(jù)記

6、錄并錄入系統(tǒng)。（五）零售戶包（條）零售價格?？蛻艚浝斫Y合拜訪頻率，及時收集零售戶包（條）零售價格。做好數(shù)據(jù)記錄并錄入系統(tǒng)。（六）零售戶包（條）銷售比例。客戶經理結合拜訪頻率，及時收集零售戶包、條銷售數(shù)量比例。做好數(shù)據(jù)記錄并錄入系統(tǒng)。（七）零售戶存銷比。通過原始數(shù)據(jù)采集，“當期銷售量”數(shù)據(jù)分析，反映零售客戶的存銷比（庫存量/平均每日實際銷售量），從而確定零售客戶合理庫存，保證零售客戶利益，一方面指導零售客戶對有效品牌需求的合理配置；另一方面減少庫存積壓，提供銷售指導。（八）零售戶盈利度測評。通過原始數(shù)據(jù)采集，根據(jù)零售戶月盈利度（進貨前庫存同期進貨量即時庫存）*（零售價批發(fā)價）當期銷售量*批零差，

7、得出零售戶當期盈利度。做好零售戶庫存監(jiān)測與盈利度測評表，并通過分析，對零售戶實施營銷指導，提高零售戶盈利度。四、分析與上報客戶經理每月4號前完成樣本客戶上月原始數(shù)據(jù)資料的采集和系統(tǒng)錄入，并根據(jù)零售戶庫存監(jiān)測目的、意義、作用和要求，結合庫存監(jiān)測內容，通過數(shù)據(jù)整理、篩選進行匯總分析，撰寫月度*月份零售戶庫存監(jiān)測分析報告錄入“營銷工具箱”；業(yè)務科設專人負責收集匯總分析，撰寫月度*月份零售戶庫存監(jiān)測分析報告報市公司。五、流程架構第一環(huán)節(jié)業(yè)務科組織制訂零售戶庫存監(jiān)測工作內容。包括庫存監(jiān)測工作規(guī)則的制訂和樣本戶數(shù)量、監(jiān)測品牌等的確定與通知。第二環(huán)節(jié)客戶經理（市場經理）確定樣本戶并報業(yè)務科。第三環(huán)節(jié)市場部及

8、客戶經理組織進行樣本戶的培訓與指導。第四環(huán)節(jié)客戶經理采集樣本戶數(shù)據(jù)信息并實施營銷指導。第五環(huán)節(jié)客戶經理將數(shù)據(jù)信息和分析報告錄入系統(tǒng)平臺。第六環(huán)節(jié)業(yè)務科進行數(shù)據(jù)整理、篩選和匯總分析。第七環(huán)節(jié)業(yè)務科撰寫分析報告報營銷中心。六、相關要求：（一）相關各部門各崗位要充分明確庫存監(jiān)測工作的目的意義和要求，認真履行職責，通過做好零售戶庫存監(jiān)測，認真分析零售終端客戶和卷煙市場變化情況，逐步掌握零售戶庫存和市場真實需求，及時跟進卷煙供貨、品牌培育和營銷服務等各項工作。（二）相關各崗位人員要熟悉掌握庫存監(jiān)測方式方法，清楚當月監(jiān)測品牌目錄。特別客戶經理要按照庫存監(jiān)測工作要求，認真選好樣本戶，每月按時走訪樣本戶，進行庫存監(jiān)測信息收集，完成庫存監(jiān)測與盈利度測評表填報、系統(tǒng)數(shù)據(jù)的錄入和分析報告的撰寫。（三）市場部要認真組織做好庫存監(jiān)測樣本戶的培訓與指導。通過培訓座談和客戶經理走訪上門現(xiàn)場指導等方式。指導幫助樣本戶對監(jiān)測品牌實行嚴格進銷存管理，按時準確進行庫存盤點，做好監(jiān)測品牌銷售條包比在零售樣本戶卷煙銷售周登統(tǒng)表的記錄和庫存監(jiān)測與盈利度測評表相關內容填寫等。附件：1、零售戶庫存監(jiān)測樣本戶基本情況表2、零售樣本戶卷煙銷售登統(tǒng)表（周）附表1零售戶庫存監(jiān)測樣本戶基本情況表市場部： 客戶經理： 單位：條，元 序號客戶名稱負責人經營地址聯(lián)系電話客戶類別月均銷量月均銷售額業(yè)態(tài)類別附2：余杭煙