編制地板省區(qū)域市場(chǎng)實(shí)施計(jì)劃

1、星 倫 凱 編 織 地 板 各區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施計(jì)劃起 草： 潘 世 峰 修 訂： 批 準(zhǔn)： 抄 送： 浙江三星特種紡織有限公司一、根據(jù)公司相關(guān)決議執(zhí)行 根據(jù)三星特紡公司董事會(huì)議決議決定，就星倫凱編織地板品牌推廣以及信息搜集工作，就針對(duì)廣東省進(jìn)行工作展開(kāi)。 二、工作目標(biāo)根據(jù)董事會(huì)精神，由新塑材事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)部，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理負(fù)責(zé)廣東省區(qū)域市場(chǎng)的前期開(kāi)發(fā)（客戶資源的信息采集工作），為期三個(gè)月。對(duì)星倫凱品牌需要針對(duì)的客戶群體：設(shè)計(jì)院、裝飾材料公司、總包單位進(jìn)行信息采集。三、工作實(shí)施計(jì)劃【1】 計(jì)劃實(shí)施時(shí)間： 2013- - 日起至2013- - 日 為期3個(gè)月。【2】 計(jì)劃實(shí)施人員： 區(qū)域帶隊(duì)開(kāi)發(fā)： 區(qū)域信息

2、采集： 【3】 計(jì)劃實(shí)施物資： 實(shí)物樣本冊(cè)50本；素材庫(kù)光盤(pán)50張；宣傳冊(cè)200本；資質(zhì)證書(shū)100本。【4】 計(jì)劃實(shí)施重點(diǎn)客戶資源： xx省區(qū)域分布目標(biāo)客戶群備 注備注：以上為重點(diǎn)實(shí)施客戶資源，根據(jù)每月進(jìn)度更新新客戶資源。具體附件請(qǐng)見(jiàn)xx省客戶匯總表.xlsx【5】 計(jì)劃實(shí)施中心半徑： 2013- 日-2013- 以xx市 為中心半徑。 2013- 月 日后根據(jù)實(shí)際情況是否更換中心半徑點(diǎn)，視情況而定，上報(bào)申請(qǐng)批準(zhǔn)?！?】 計(jì)劃實(shí)施方法：1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分根據(jù)xx省客戶匯總表.xlsx先以xx市xx區(qū)為中心半徑展開(kāi)設(shè)計(jì)院信息搜集工作。 2）業(yè)務(wù)員技巧培訓(xùn)1.首先，利用情況性問(wèn)題（例如設(shè)計(jì)院

3、設(shè)計(jì)的主導(dǎo)方向？）來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商），從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入，采集的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。2.然后，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)以難題性問(wèn)題（你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里？等等）來(lái)探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。3.其次，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其使用其設(shè)計(jì)上圖欲望。4.最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取

4、行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求代價(jià)的問(wèn)題，讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶，將重點(diǎn)放在解決方案上，并明了解決問(wèn)題的好處與相關(guān)利益。在營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行客戶拜訪之前，要通過(guò)一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷(xiāo)人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。【7】 計(jì)劃實(shí)施數(shù)據(jù)化管理 a 客戶資源拜訪資源表以廣東省客戶匯總表.xlsx為總表數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)化原則，上報(bào)日、周、月拜訪數(shù)據(jù)。b. 區(qū)域帶隊(duì)開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)匯總以區(qū)域信息采集員的想每周數(shù)據(jù)，匯總上報(bào)董事會(huì)，并進(jìn)行口述以及文本描述?！?】 計(jì)劃實(shí)施任務(wù)目標(biāo)以一天2個(gè)客戶拜訪速度進(jìn)行展開(kāi)工作。【9】 計(jì)劃實(shí)施費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用名稱費(fèi)用描述相關(guān)信息小計(jì)備注住宿1300元/月/人3人*1300元3900.00元/月補(bǔ)貼60元/人/天60*3人*305400.00元/月城市交通以地鐵一次最低4元起步，最高8元預(yù)估，一天2個(gè)客戶，最少需要16元25元不等。25*3人*302250.00元/月省際交通從工廠廣州的車(chē)票，王明陽(yáng)、范洪杰。2人*10002000.00元機(jī)動(dòng)費(fèi)用應(yīng)急資金3000.00元合計(jì)16500.00