新人主顧開拓方式

1、11 新人主顧開拓方式 12 主顧開拓的基本方法主顧開拓的基本方法 適合絕大部分新人。主要包括幾個(gè)方面： 1、在陌生人處獲得名單的方法； 2、通過熟人獲得名單的方法； 3、通過各種載體獲得名單的方法； 4、通過各種形式活動(dòng)獲得名單的方法和一些其它方法。 13 簡(jiǎn)述：從客戶或朋友處取得轉(zhuǎn)介紹名單，發(fā)一封約見 信函。 層面：適用于有良好獲得轉(zhuǎn)介紹名單能力的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢(shì)：雙方有共同的朋友，易取得見面機(jī)會(huì)，基于對(duì) 準(zhǔn)客戶資料的了解，打有備之戰(zhàn)，贏面較大，必要時(shí) 可借助轉(zhuǎn)介紹的人作說服工作。 契機(jī)：我們?cè)诤瀱魏蠡蚩蛻舴?wù)過程中應(yīng)養(yǎng)成良好的 要求名單的習(xí)慣，以不斷擴(kuò)大我們的展業(yè)范圍，所以 不要輕易浪費(fèi)每

2、一個(gè)要求轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)，即使客戶不 給，也可以再次要求，畢竟要名單比讓客戶掏錢難度 要低許多。 14 朋友介紹的準(zhǔn)客戶朋友介紹的準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)客戶先生/小姐 您好： 我是平安保險(xiǎn)公司的專業(yè)壽險(xiǎn)顧問XXX，您我雖未曾見過面，但我們有共同 的好朋友WWW先生。 最近，我為WWW規(guī)劃了一套完善的家庭保障計(jì)劃，并重點(diǎn)突出了保險(xiǎn)的疾病 意外保障功能。他個(gè)人對(duì)這項(xiàng)計(jì)劃以及對(duì)與我相處的感受相當(dāng)滿意，WWW也時(shí) 常提到您是他最要好的朋友，雖然他不能確認(rèn)您是否同樣也需要，但不妨給您 介紹一下。 您一定知道，開著一輛沒有剎車器的汽車在道路上行駛該有多么危險(xiǎn)；但 您不一定知道，沒有壽險(xiǎn)保障的人生與家庭，和駕駛沒有煞車器的

3、車子一樣危 險(xiǎn)！我愿意以一名受過專業(yè)訓(xùn)練的，并獲國(guó)家認(rèn)證的合格壽險(xiǎn)顧問的身份，希 望有榮幸和機(jī)會(huì)與您一同正視及探討有關(guān)保障與理財(cái)?shù)膯栴}，并推薦一些成功 人士的做法。我將在近日內(nèi)跟您電話聯(lián)系，真誠(chéng)感謝您對(duì)我的耐心與善意回應(yīng)。 敬祝 ： 平安 ，順意！ 平安壽險(xiǎn)顧問 XXX 敬上 15 簡(jiǎn)述：從報(bào)刊、雜志或其他場(chǎng)合收集到高層客戶的 信息給其發(fā)一封信要求拜訪。 層面：適合沒有高層客戶但知識(shí)層面較高、形態(tài)氣 質(zhì)較好、技能較好的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢(shì)：資訊來源廣泛，可等期操作，信函開拓充分 體現(xiàn)尊重，方式新穎，易引發(fā)起好奇心，可以開發(fā) 新的客戶群，投入不多。 契機(jī)：很多高層客戶缺乏保險(xiǎn)，我們又苦于沒有接 觸機(jī)會(huì)

4、，因此方法可能較易獲得見面機(jī)會(huì)。 16 尊敬的AAA經(jīng)理： 您好！ 我是平安保險(xiǎn)公司的XXX，看到這里請(qǐng)不要把信扔掉，雖然我們還不相識(shí)， 但我在壽險(xiǎn)方面確實(shí)有些有效的建議，曾經(jīng)讓很多象您一樣身份的人都產(chǎn)生了 興趣，您不妨一看： 許多管理菁英之所以考慮壽險(xiǎn)是為了合理避稅，并通過投保，為企業(yè)高級(jí) 管理人員帶來實(shí)惠型的投資還本險(xiǎn)種；為普通員工則提供實(shí)用性強(qiáng)、價(jià)廉物美 的醫(yī)療保障。 我們更有一次性繳完所有保費(fèi)并快速還本的商品頗受精明人士的歡迎。 我們還能根據(jù)貴公司經(jīng)理、主管、員工等不同層面合理選擇險(xiǎn)種配置比例，力 求盡善盡美。更有多種靈活多樣的服務(wù)等待您的垂詢 尊敬的高總，我決不會(huì)要求您一定買我們的商

5、品，我僅希望透過我的介紹 讓您更了解壽險(xiǎn)的功用。隨信附上名片，界時(shí)我另電話預(yù)約。謝謝您賞面看完 整封信，期待著與您握手面談并能提攜手后進(jìn)。 敬祝 平安如意，事業(yè)發(fā)達(dá)！ 17 簡(jiǎn)述：對(duì)于陌拜或轉(zhuǎn)介被婉拒的客戶，給其發(fā)一封 再次約見的信函。 層面：準(zhǔn)主顧或客戶量較少的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢(shì)：充分展示對(duì)對(duì)方的尊重與專業(yè)，所花的時(shí)間 與成本不高，在準(zhǔn)主顧并非強(qiáng)烈拒絕的基礎(chǔ)上做持 續(xù)的開拓可以獲得第二次見面機(jī)會(huì)又不顯冒昧。 契機(jī)：這是缺乏準(zhǔn)主顧的業(yè)務(wù)同仁大量積累準(zhǔn)主顧 的有效方法之一，性格不太強(qiáng)勢(shì)和修養(yǎng)較好的準(zhǔn)主 顧，只要我們夠禮貌、夠?qū)I(yè)都會(huì)取得一定進(jìn)展。 18 拜訪后被婉言謝絕的準(zhǔn)客戶拜訪后被婉言謝絕的準(zhǔn)客

6、戶 準(zhǔn)客戶先生/小姐: 您好! 非常高興有機(jī)會(huì)與您交流對(duì)人壽保險(xiǎn)的看法和意見，同時(shí)也要向 您抱歉，由于我的建議未盡周全而不能使您滿意，以致拖延您應(yīng)盡早 享有保險(xiǎn)保障的時(shí)間。 做為一名專業(yè)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員，我很能理解您對(duì)自身權(quán)益所持的 審慎態(tài)度，也可能是由于我未做細(xì)致調(diào)查而不能準(zhǔn)確掌握您的想法和 需求，幸而這些疏失并非不能補(bǔ)救，我們?nèi)杂袝r(shí)間作妥善的處理。我 真誠(chéng)希望能再次與您見面，但并非是強(qiáng)求締約，而是作進(jìn)一步溝通， 哪怕不簽保單也要做朋友。與您的相識(shí)與相處，對(duì)我的工作無疑累積 了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。感謝您的信任并期待您的善意回應(yīng)。 敬祝 平安，順意！ 您誠(chéng)意的朋友您誠(chéng)意的朋友 XXX 敬上敬上 19 簡(jiǎn)

7、述：給在初次拜訪中態(tài)度差的客戶過一階段給其發(fā) 一封信。 層面：適用于缺乏準(zhǔn)主顧的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢(shì)：態(tài)度差的客戶并非不認(rèn)同保險(xiǎn)，一旦取得一致 觀點(diǎn)，會(huì)成為忠誠(chéng)客戶，不責(zé)備客戶，反而感謝客戶， 人非生來具惡，誠(chéng)懇的態(tài)度反而有可能真正贏得客戶 的心。 契機(jī)：面對(duì)這樣的客戶反而可以真正直接了解客戶拒 絕的原因，開誠(chéng)布公的交流，保持一種持續(xù)的聯(lián)系， 往往有意想不到的收獲。 110 態(tài)度差的準(zhǔn)客戶態(tài)度差的準(zhǔn)客戶 尊敬的先生/女士： 您好！ 今天冒昧地去拜訪您，萬沒想到您會(huì)如此對(duì)待我。我干保險(xiǎn)這一行時(shí)間也不短 了，但“享受”到這樣的待遇還是頭一回，這確實(shí)對(duì)我是個(gè)打擊。干我們這一行本 來就非常辛苦，冬天凍手腳，

8、夏天一身汗，還不是為了將保障和愛心奉獻(xiàn)給客戶！ 使我們的客戶將來老有所養(yǎng)，病有所醫(yī)！ 可今天我卻遇到這樣的誤會(huì)和不理解，說實(shí)話回到家后我非常傷心我真不想 干這一行了，因?yàn)槲乙彩侨耍乙残枰说睦斫夂妥鹬?！但我轉(zhuǎn)念又想到：大凡 成功的人都是在倍受打擊后才成長(zhǎng)起來的。再則或許您今天有什么不開心的事，才 使您如此煩惱。也怪我不好，來的不是時(shí)候，在此向您表示歉意，對(duì)不起！ 這樣一想，我對(duì)自己準(zhǔn)備放棄這一行的想法感到非常羞愧，連這點(diǎn)考驗(yàn)都過不了， 還能做什么大事呢？所以我準(zhǔn)備于本星期六再往府上造訪，哪怕您再次對(duì)我表示不 歡迎，我也會(huì)坦然面對(duì)，當(dāng)作是鍛煉一下自己的承受能力。如果您實(shí)在覺得不方便 的話不妨

9、給我打一個(gè)電話，123456789，但我真心希望成為您的朋友！ 敬祝 全家幸福 四季平安 尚未成為您朋友的尚未成為您朋友的XXX敬上敬上 111 簡(jiǎn)述：從一些與人交流頻繁的生意人、親朋、客戶處 （送些小禮品）抄寫大量名片資料，分類按計(jì)劃約訪 層面：手頭缺乏準(zhǔn)客戶的新人以及缺乏主顧開拓能力 的老業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢(shì)：因?yàn)檫@些名片的人與他們本人關(guān)系不是很大， 沒有厲害關(guān)系，所以較易獲得這些準(zhǔn)客戶資料，而且可 以獲得的名單數(shù)量非常大。 契機(jī)：此方法雖然與客戶是陌生的，但由于掌握名片 的一些基本資料，相對(duì)易于尋找話題，作約訪時(shí)感覺就 不是很陌生了，比陌拜難度要稍低些。 112 簡(jiǎn)述：主管帶領(lǐng)本組業(yè)務(wù)員選擇一

10、家醫(yī)院做開拓目標(biāo)， 利用幫助病人的機(jī)會(huì)，取得資料和建立聯(lián)系，宣傳保險(xiǎn)理 念。 層面：小組成員缺乏主顧開拓方法。 優(yōu)勢(shì)：在危機(jī)時(shí)人們?nèi)菀渍J(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的無處不在，更 容易認(rèn)識(shí)到保障的重要性，此時(shí)，積極真誠(chéng)的幫助病人， 宣傳壽險(xiǎn)理念易于接受，同時(shí)，在幫助的過程中容易收集 資訊 契機(jī)：醫(yī)療費(fèi)用的上漲及各種意外、疾病的發(fā)生率居 高不下，還有上升趨勢(shì)，在醫(yī)院這樣的環(huán)境下客戶更易有 感受，容易接受風(fēng)險(xiǎn)觀念與壽險(xiǎn)的意義。 113 簡(jiǎn)述：到醫(yī)院去探望生小孩的親戚朋友，在病 房中主動(dòng)與其它產(chǎn)婦及親屬攀談，并為別人提供 幫助，留下良好印象，為小孩拍照留念，很自然 的要求留下地址與電話。 層面：所有業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：與客戶

11、的心理距離較小，容易交上朋友。 契機(jī)：留心身邊的孕婦，記下預(yù)產(chǎn)期，主動(dòng)聯(lián) 系并去探望。 114 簡(jiǎn)述：讓自己上學(xué)的孩子到班上收集同學(xué)的家庭資 料，或邀請(qǐng)同學(xué)來家里玩，摸清其父母的姓名，年 齡生日住址等情況,雙方父母必定有機(jī)會(huì)互相認(rèn)識(shí)， 機(jī)緣自然多多。 層面：所有業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：客戶無防備心理，受拒絕少。 契機(jī)：把握住家長(zhǎng)會(huì)集體活動(dòng)及平時(shí)接送小孩的 機(jī)會(huì)，與家長(zhǎng)多接觸聊天，可就共同關(guān)心的孩子的問 題多探討，投機(jī)后就借機(jī)串門，尋找購(gòu)買點(diǎn)，適時(shí)推 出壽險(xiǎn)計(jì)劃。 115 簡(jiǎn)述:組織畢業(yè)數(shù)年的中學(xué)大學(xué)同學(xué)進(jìn)行聚會(huì),一 定有機(jī)會(huì)介紹每個(gè)人目前的工作狀況,趁機(jī)大方地展示 自己目前的工作與生活情況,告訴同學(xué)自己

12、在做保險(xiǎn).事 后再小范圍聯(lián)系或登門訪問,順其自然加深友誼,獲得同 學(xué)的支持與信任,為下一步的銷售與要求轉(zhuǎn)介紹打下基 礎(chǔ). 適用:所有業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì):面廣、效果好，易得到忠誠(chéng)客戶與堅(jiān)定的支持 者 契機(jī)：利用畢業(yè)紀(jì)念日或班主任的生日等，取得當(dāng) 年班委或目前已有一定成就者的支持，效果會(huì)有把握一 些。 116 簡(jiǎn)述：由公司統(tǒng)一組織優(yōu)秀的產(chǎn)品研究人員與講師， 定好場(chǎng)地，進(jìn)行產(chǎn)品說明會(huì)。業(yè)務(wù)員準(zhǔn)客戶聯(lián)系預(yù)約， 建議其帶信得過的朋友來參加,一起參謀。 適用：六個(gè)月內(nèi)的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：借助專家，客戶顧慮盡釋，客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同 度加深，低級(jí)客戶有向高級(jí)客戶轉(zhuǎn)移的可能。轉(zhuǎn)介紹機(jī) 會(huì)增加 契機(jī)：前期溝通，吸引客戶來公司參

13、加是關(guān)健。同 時(shí)設(shè)身處地為對(duì)方著想，因?yàn)楦冻龅牟皇且粋€(gè)小數(shù)目， 慎重考慮非常必要，建議帶些信的過的人共同參謀，客 戶易接受，借機(jī)開拓新主顧。 117 簡(jiǎn)述：選擇一些平?？傇凇百崱蹦沐X的老板，分 別設(shè)計(jì)好計(jì)劃書，整合出應(yīng)對(duì)的話術(shù)，在推銷之前， 必須讓對(duì)方感到你是他的忠誠(chéng)客戶。 層面：全體業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：心理上平等，客戶容易聽你講下去。生意 場(chǎng)上的人朋友群復(fù)雜而多，身后蘊(yùn)藏巨大市場(chǎng)。 契機(jī)：因?yàn)榇蠹医?jīng)常見面，互為客戶，一般老板 都不會(huì)輕易放棄一個(gè)忠誠(chéng)的客戶，只要他有這方面需 求，在我們這購(gòu)買產(chǎn)品，更容易加深雙方感情，互為 形成忠誠(chéng)的客戶，對(duì)雙方都有利。 118 簡(jiǎn)述：利用自己的一技之長(zhǎng)，結(jié)識(shí)、交朋友

14、，免費(fèi)辦 插花學(xué)習(xí)班、免費(fèi)社區(qū)鐘表維修，每周抽一個(gè)半天，等 待堅(jiān)持，完成主顧資訊收集，發(fā)展準(zhǔn)客戶 層面：適用于有一技之長(zhǎng)的各級(jí)業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：這是一種易于取得信任的開拓方式，長(zhǎng)期堅(jiān)持 會(huì)帶來很好的影響力，可以源源不斷地產(chǎn)生新客戶 契機(jī)：充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)資源，為開發(fā)客戶提供接 觸平臺(tái)，對(duì)于接受過你恩惠的客戶，都會(huì)心存感激，既 使一時(shí)談不成，大家還可以做朋友，留下再開拓的機(jī)會(huì) 119 簡(jiǎn)述：在接觸的客戶中如果有一些暫時(shí)沒有合適的 產(chǎn)品推薦，不妨真誠(chéng)相告，并主動(dòng)為其出謀劃策，尋求 解決之道，待有合適的產(chǎn)品或恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)時(shí)再行推薦。 層面：所有的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢(shì)：真誠(chéng)、不急功近利的表現(xiàn)一定會(huì)獲得客戶的 信任，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再推薦產(chǎn)品，一定會(huì)水到渠成。 契機(jī)：品質(zhì)是業(yè)務(wù)員