工程銷售績效管理細(xì)則

1、年度工程銷售績效管理細(xì)則為確保完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，更好的激勵(lì)銷售人員的工作積極性；有效、合理的控制銷售成本；加快公司銷售力度；短期內(nèi)擴(kuò)大公司的市場(chǎng)份額；增強(qiáng)公司持續(xù)發(fā)展的實(shí)力；特修訂本年度的銷售部管理細(xì)則。一、 考勤制度按照公司考勤制度執(zhí)行。二、 薪資管理制度2.1考核期（考核期內(nèi)員工的薪資標(biāo)準(zhǔn)參考試用期員工薪資標(biāo)準(zhǔn)）凡新加入公司員工，均需經(jīng)過為期一周的考核期，考核期內(nèi)實(shí)行雙向選擇，考核期內(nèi)企業(yè)對(duì)求職者不滿則可以無條件予以辭退，求職者如對(duì)公司不滿可以無條件離職。2.2 試用期為期一周的考核期通過后將轉(zhuǎn)入試用期，試用期薪資標(biāo)準(zhǔn)為：基本工資*80%+補(bǔ)貼+項(xiàng)目提成試用期為13個(gè)月，最長不超過3

2、個(gè)月，試用期結(jié)束后，企業(yè)將對(duì)試用期內(nèi)的員工進(jìn)行綜合考評(píng)（包括工作表現(xiàn)、崗位職責(zé)、崗位技能、銷售業(yè)績），考評(píng)通過者將轉(zhuǎn)為正式用工，企業(yè)與員工簽訂一年或一年以上的勞動(dòng)合同。2.3 正式聘用期正式員工薪資標(biāo)準(zhǔn)：基本工資+崗位工資+工齡工資+項(xiàng)目提成-保險(xiǎn)扣繳-應(yīng)繳稅金2.4 薪資標(biāo)準(zhǔn)基本工資：1000元崗位工資：基數(shù)500元社保：按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行工齡工資：50元/年（最高為500元）其他：按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行三、技能等級(jí)評(píng)定及晉升銷售部所有員工每季度進(jìn)行一次技能等級(jí)評(píng)定，評(píng)定原則依據(jù)簽訂的合同額確定。2.1崗位等級(jí)薪資表崗位等級(jí)一級(jí)銷售員二級(jí)銷售員三級(jí)銷售員四級(jí)銷售員五級(jí)銷售員崗位工資1000元1500

3、元2000元2500元3000元2.2 崗位等級(jí)升降（待定，年暫不執(zhí)行）a崗位等級(jí)根據(jù)上一個(gè)季度個(gè)人業(yè)績核定崗位等級(jí)；b連續(xù)2個(gè)月未能完成任務(wù)額，第3個(gè)月下調(diào)一個(gè)崗位等級(jí)。四、項(xiàng)目提成比率4.1 項(xiàng)目提成比例，詳見下表序號(hào)項(xiàng) 目銷售費(fèi)用比例（銷售費(fèi)用=合同額*銷售費(fèi)用比例）項(xiàng)目提成比例（項(xiàng)目提成=毛利*提成比例）任務(wù)內(nèi)超額部分任務(wù)內(nèi)超額部分1設(shè)備部分1%1%2%2.5%2土建部分1%1%-3其他施工安裝5%7%5%7%五、項(xiàng)目提成制度5.1 銷售人員提成制度1個(gè)人獨(dú)立完成銷售，均按照4.1款標(biāo)準(zhǔn)足額提取。2團(tuán)隊(duì)配合共同完成銷售，按照每個(gè)人在項(xiàng)目中的貢獻(xiàn)度，按4.1款標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上乘以貢獻(xiàn)度比率（貢

4、獻(xiàn)度由公司進(jìn)行評(píng)審核定）。3所有項(xiàng)目提成的5%作為銷售部門留成，用于部門費(fèi)用和其它獎(jiǎng)勵(lì)支出。4項(xiàng)目首筆提成支付以不低于項(xiàng)目合同額60%的款項(xiàng)到賬開始計(jì)提，計(jì)提比率不超過總提成的50%，項(xiàng)目總款到賬達(dá)100%時(shí)，提成全部兌現(xiàn)。5.2 提成管理 1所有員工的項(xiàng)目提成均預(yù)留10%，作為年終獎(jiǎng)年底統(tǒng)一發(fā)放。 2. 項(xiàng)目運(yùn)作中，如果有商務(wù)折扣，提成計(jì)算以合同額減去商務(wù)折扣后為基數(shù)，按照相應(yīng)的提成比例計(jì)提。3所有項(xiàng)目提成金額，需要用等額的正式發(fā)票進(jìn)行沖減。六、銷售費(fèi)用6.1 銷售費(fèi)用范圍銷售費(fèi)用包含個(gè)人差旅費(fèi)、辦公費(fèi)用、招待費(fèi)、油補(bǔ)、高速公路費(fèi)等直接銷售費(fèi)用。公司為運(yùn)作此項(xiàng)目所發(fā)生的商務(wù)費(fèi)用不在個(gè)人銷售費(fèi)

5、用計(jì)算之列。6.2 銷售費(fèi)用的管理銷售費(fèi)用由公司預(yù)支，原則上銷售費(fèi)用要求足額使用。1 實(shí)際發(fā)生費(fèi)銷售用大于規(guī)定的銷售費(fèi)用金額時(shí)，從銷售員的提成中扣除。2 實(shí)際發(fā)生費(fèi)銷售用小于規(guī)定的銷售費(fèi)用金額時(shí)，銷售費(fèi)用余額可以按下面的方式發(fā)放。a銷售費(fèi)用余額用于學(xué)習(xí)、考察等團(tuán)隊(duì)建設(shè)，按照100%比例發(fā)放。b銷售費(fèi)用余額用于個(gè)人工資發(fā)放，按照80%比例獎(jiǎng)勵(lì)。3銷售費(fèi)用特殊情況報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)可以調(diào)整。銷售費(fèi)用的控制依照項(xiàng)目報(bào)備制。有項(xiàng)目有預(yù)算有借款有報(bào)銷；無項(xiàng)目無預(yù)算無借款無報(bào)銷；遇特殊情況無預(yù)算需支出，須經(jīng)總經(jīng)理特別批準(zhǔn)。6.3 業(yè)務(wù)招待費(fèi)、禮品費(fèi)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)1.業(yè)務(wù)招待費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)a銷售員單次招待費(fèi)上限為10

6、0元；b項(xiàng)目組長單次招待費(fèi)上限為200元；c銷售部經(jīng)理單次招待費(fèi)上限為300元；d銷售總監(jiān)單次招待費(fèi)上限為500元。2.禮品費(fèi)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)a銷售員單次禮品費(fèi)上限為100元；b項(xiàng)目組長單次禮品費(fèi)上限為200元；c銷售經(jīng)理單次禮品費(fèi)上限為300元；d銷售總監(jiān)單次禮品費(fèi)上限為500元。6.4 通信費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)1.銷售人員電話費(fèi)：100元/月。超出部分自理。2.出差人員住宿餐費(fèi)包干補(bǔ)助費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)140元/天，其中：早餐：10元、午餐：20元、晚餐：20元、市內(nèi)交通：10元 住宿：80元。出差不足全天的按出差時(shí)間給以補(bǔ)助。費(fèi)用不足特殊情況報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管批準(zhǔn)，否則不予報(bào)銷。6.5 差旅費(fèi)預(yù)借標(biāo)準(zhǔn)銷售員單次借款不得超過1

7、000元。項(xiàng)目組長單次借款不得超過2000元。費(fèi)用借支總額不得超過項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算總額的70%。特殊情況須報(bào)請(qǐng)銷售總監(jiān)核實(shí)，總經(jīng)理批準(zhǔn)，方可借支。6.6 其它費(fèi)用管理在項(xiàng)目運(yùn)作過程中發(fā)生特殊費(fèi)用（非差旅和業(yè)務(wù)招待費(fèi)）必須經(jīng)銷售總監(jiān)核實(shí)，總經(jīng)理批準(zhǔn)，方可實(shí)施；當(dāng)項(xiàng)目未簽約時(shí)，該費(fèi)用不計(jì)入銷售人員費(fèi)用，計(jì)入部門項(xiàng)目費(fèi)用。除項(xiàng)目實(shí)施費(fèi)用以外，各類人員為此項(xiàng)目發(fā)生的費(fèi)用均記入項(xiàng)目業(yè)務(wù)費(fèi)用。任何人運(yùn)作項(xiàng)目均納入本管理細(xì)則。6.7銷售費(fèi)用階段控制按照項(xiàng)目立45%控制, 按照項(xiàng)目立項(xiàng)所估算費(fèi)用額度的25%控制項(xiàng)目線索階段，原則上只報(bào)銷差旅費(fèi)項(xiàng)目線索立項(xiàng)階段競(jìng)爭(zhēng)階段優(yōu)勢(shì)階段掌控階段招標(biāo)階段商務(wù)階段按照項(xiàng)目立項(xiàng)所估

8、算的費(fèi)用額度20%控制 對(duì)應(yīng)項(xiàng)目階段費(fèi)用說明1. 在項(xiàng)目立項(xiàng)前，尋找項(xiàng)目線索并進(jìn)行跟蹤時(shí)的費(fèi)用限額為500元人民幣。2. 項(xiàng)目立項(xiàng)后到優(yōu)勢(shì)階段確認(rèn)前，費(fèi)用額度為該項(xiàng)目估算費(fèi)用額度的25%。3. 當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入優(yōu)勢(shì)階段后，項(xiàng)目小組要重新估算項(xiàng)目額度和對(duì)應(yīng)費(fèi)用額度。4. 從優(yōu)勢(shì)階段開始至投標(biāo)階段前，該項(xiàng)目的費(fèi)用額度為其估算費(fèi)用額度的45%。5. 從投標(biāo)階段開始到項(xiàng)目結(jié)束，費(fèi)用額度為該項(xiàng)目估算費(fèi)用額度的25%。 6. 當(dāng)實(shí)際費(fèi)用超出相應(yīng)階段比例額度時(shí)，需經(jīng)銷售部經(jīng)理核實(shí)，總經(jīng)理批準(zhǔn)。7. 每月末銷售助理公布各項(xiàng)目的銷售人員在上述各階段實(shí)際發(fā)生費(fèi)用和額度控制情況。在項(xiàng)目推進(jìn)過程中，應(yīng)分階段、按計(jì)劃合理使用

9、項(xiàng)目銷售費(fèi)用。避免無效費(fèi)用增大或費(fèi)用額度超支。七、項(xiàng)目管理公司項(xiàng)目管理實(shí)行項(xiàng)目實(shí)名報(bào)備制，個(gè)人項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)備時(shí)，必須詳細(xì)填寫項(xiàng)目信息表，評(píng)審?fù)ㄟ^后，方可報(bào)備。7.1 公司交付的項(xiàng)目公司聯(lián)系好的項(xiàng)目，交付給具體的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)時(shí)，在項(xiàng)目簽單后，業(yè)務(wù)員不享受項(xiàng)目提成，但公司根據(jù)合同的大小和利潤額度，給予一定的簽單獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)也給業(yè)務(wù)員計(jì)算一定比例的業(yè)績。7.2 合作完成的項(xiàng)目個(gè)人報(bào)備項(xiàng)目如果連續(xù)三個(gè)月沒有進(jìn)展，公司根據(jù)項(xiàng)目的緊急程度，可調(diào)配其他人員進(jìn)入該項(xiàng)目，由兩個(gè)人合作完成此項(xiàng)目，并根據(jù)個(gè)人在項(xiàng)目中的貢獻(xiàn)度，在項(xiàng)目簽單后按比例進(jìn)行項(xiàng)目業(yè)績和提成劃分。7.3 項(xiàng)目報(bào)備管理7.3.1 項(xiàng)目報(bào)備條件1.正式立項(xiàng)；2.有預(yù)算資金；3.明確項(xiàng)目運(yùn)作流程。7.3.2 報(bào)備項(xiàng)目管理1.如a先報(bào)備項(xiàng)目，b后報(bào)備，但b的客戶關(guān)系明顯強(qiáng)于a。項(xiàng)目交付b進(jìn)行運(yùn)作，項(xiàng)目簽單后，a享受20%的提成和業(yè)績。 2.如a報(bào)備了項(xiàng)目，但三個(gè)月沒有進(jìn)展，項(xiàng)目被去掉報(bào)備資格后，b又報(bào)備了項(xiàng)目，但后期a一直還在跟進(jìn)此項(xiàng)目。依據(jù)雙方的客情關(guān)系來劃分，如果雙方客戶關(guān)系有明顯差距，項(xiàng)目運(yùn)作權(quán)交付客戶關(guān)系強(qiáng)的一方，另一方享受20%的提成和業(yè)績。