網(wǎng)上書(shū)店市場(chǎng)推廣企劃案

1、網(wǎng)上書(shū)店市場(chǎng)推廣企劃案一、前言書(shū)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入信息時(shí)代，圖書(shū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。在這種情況下，無(wú)論從出版還是從銷(xiāo)售商的角度看，注重并實(shí)踐圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)，都是書(shū)業(yè)至關(guān)重要的問(wèn)題。況且現(xiàn)代人對(duì)物質(zhì)生活的滿足轉(zhuǎn)而向精神生活的需求，而書(shū)則是一些人的上上之選。 但也有一些人為昂貴的書(shū)價(jià)，而不得不對(duì)鐘愛(ài)的書(shū)籍望而卻步。于是，在一番調(diào)查和思索之后，我意識(shí)到，書(shū)店運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和書(shū)店的純利潤(rùn)，要占相當(dāng)大的部分。于是，把冰凌書(shū)屋的單本書(shū)的純利潤(rùn)不定的很高，它能把書(shū)店運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用降至最低，有著良好的服務(wù)意識(shí)當(dāng)今圖書(shū)市場(chǎng)已不再處于純內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，不再單純地強(qiáng)調(diào)以質(zhì)量為王。以服務(wù)理念為指導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，正可謂“怕酒不香，

2、更怕巷子深”。賣(mài)場(chǎng)是物流的末梢環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)圖書(shū)商品交易的最終場(chǎng)所，是經(jīng)營(yíng)圖書(shū)的根據(jù)地，出現(xiàn)在這里的是人與購(gòu)書(shū)主體最大程度上的重合，因此從傳播的直接性、有效性出發(fā)考慮，賣(mài)場(chǎng)布置應(yīng)該并且也已成為書(shū)業(yè)界共同關(guān)注的熱點(diǎn)。我們要從大致上把握以下幾方面：（一）網(wǎng)上書(shū)店很多，而我們書(shū)屋如何建立知名度；（二）如何與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，突出自己的優(yōu)勢(shì)；（三）要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果做出營(yíng)銷(xiāo)決策；（四）網(wǎng)上書(shū)店的安全支付系統(tǒng)，引起業(yè)界關(guān)注據(jù)此我們?nèi)绾伪苊膺@樣的問(wèn)題，作為未來(lái)書(shū)業(yè)發(fā)展方向的網(wǎng)上書(shū)店眼下經(jīng)營(yíng)艱難的局面，一是未能有效解決書(shū)款支付問(wèn)題。二是配送不夠迅速，這是制約網(wǎng)上書(shū)店發(fā)展的重要因素，讀者難以滿意。消費(fèi)者又

3、不能及時(shí)拿到貨，這樣購(gòu)物反而麻煩，網(wǎng)上購(gòu)物便難。此外，網(wǎng)上購(gòu)物尚未成為時(shí)尚，這種方式要成為廣大讀者的習(xí)慣更需要時(shí)間。二、市場(chǎng)分析（一）網(wǎng)上書(shū)店的可行性分析1、網(wǎng)上書(shū)店的優(yōu)質(zhì)低價(jià)的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)網(wǎng)上購(gòu)物，具有價(jià)格低廉、高效、方便、種類(lèi)齊全的特點(diǎn)，而且與傳統(tǒng)的書(shū)店經(jīng)營(yíng)模式相比，網(wǎng)上書(shū)店可以節(jié)省商場(chǎng)租金，員工管理工資，書(shū)本翻閱損耗等一大批成本費(fèi)用，顯然，這將為網(wǎng)上書(shū)店提供了低價(jià)格銷(xiāo)售商品的基礎(chǔ)，在傳統(tǒng)的書(shū)店里的暢銷(xiāo)cd光盤(pán)、電子版本的圖書(shū)、mp3等產(chǎn)品在網(wǎng)上書(shū)店就可以以很低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。2、網(wǎng)上書(shū)店傳遞速度快隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和物流業(yè)的迅速發(fā)展，網(wǎng)上書(shū)店有了可靠的發(fā)展空間，這將購(gòu)買(mǎi)者提供很大的方便，在網(wǎng)上訂購(gòu)，與

4、網(wǎng)上商店進(jìn)行在線交流，直接與網(wǎng)上商店訂購(gòu)，網(wǎng)上商店在接到購(gòu)買(mǎi)者的真實(shí)信息后，馬上為購(gòu)買(mǎi)者送貨。3、網(wǎng)上書(shū)店所面對(duì)的購(gòu)買(mǎi)顧客群我國(guó)現(xiàn)有的網(wǎng)上人數(shù)將達(dá)到8000萬(wàn)人，其中大部分為30歲以下，在校大學(xué)生的范疇，占60%以上。這個(gè)范疇用戶(hù)群中，喜歡在網(wǎng)上下載cd音樂(lè)，cd電影，以及瀏覽一些電子版本的圖書(shū)，容易接受新事物，接受網(wǎng)上購(gòu)物，形成新時(shí)期購(gòu)買(mǎi)的潮流，將會(huì)形成了一個(gè)極大的目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)在這個(gè)范疇用戶(hù)群中所選擇的電子版本圖書(shū)、cd光盤(pán)、mp3的購(gòu)買(mǎi)是有不同程度的選擇，就是在價(jià)格上要求低價(jià)便宜，這正對(duì)網(wǎng)上書(shū)店銷(xiāo)售的低價(jià)銷(xiāo)售的胃口。（二）網(wǎng)上書(shū)店所面臨的困難由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)還存在著很多的缺陷，就網(wǎng)絡(luò)安全這塊

5、來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)者會(huì)擔(dān)心他們的購(gòu)買(mǎi)信息被別人盜到，將對(duì)他們的財(cái)產(chǎn)造成損失。這就要求網(wǎng)上書(shū)店有防范黑客，保證購(gòu)買(mǎi)信息完全的可靠性，讓購(gòu)買(mǎi)者放心，就目前的技術(shù)很難實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)上書(shū)店利用網(wǎng)絡(luò)提供大量的電子版本的圖書(shū)，購(gòu)買(mǎi)者可以直接進(jìn)行查詢(xún)、選擇，然后在網(wǎng)上直接訂購(gòu)、下載。結(jié)算方式可以是用手機(jī)收費(fèi)、信用卡結(jié)算、郵購(gòu)、電匯等方式，網(wǎng)上書(shū)店確認(rèn)讀者已付款后，就通過(guò)自己的配送體系，把圖書(shū)送到讀者手中。三、消費(fèi)者分析網(wǎng)絡(luò)書(shū)店主要是以上網(wǎng)群為主要消費(fèi)者，一般上網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的消費(fèi)者大多是已經(jīng)買(mǎi)書(shū)了，也可能原本沒(méi)有打算買(mǎi)書(shū)的可能突然行動(dòng)買(mǎi)下，網(wǎng)上購(gòu)物對(duì)消費(fèi)者的吸引力：據(jù)調(diào)查表明：網(wǎng)上書(shū)店開(kāi)通20余天時(shí)，上網(wǎng)人數(shù)為8000余人次，

6、其中訂購(gòu)人數(shù)為100多人，總交易額僅為3000余元?！翱梢宰悴怀鰬?hù)買(mǎi)到想要的東西”占59；“是一種新的購(gòu)物方式，有新鮮感”占34；“價(jià)格會(huì)比商場(chǎng)便宜”占12。曾通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)得的商品種類(lèi)：書(shū)籍、cdvcd占12；日用消費(fèi)品占8；計(jì)算機(jī)、外設(shè)等相關(guān)產(chǎn)品占8。網(wǎng)上購(gòu)物最令人感到不便的地方：“商品質(zhì)量無(wú)法保證”為44；“電子支付的安全性無(wú)法保證”為39 ；“電子支付手續(xù)繁瑣”為29；“運(yùn)送商品時(shí)間無(wú)法保證”為20。上面數(shù)據(jù)顯示，在年輕人當(dāng)中，電腦的普及率比較高，對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)知度也很高（達(dá)到93），是個(gè)人網(wǎng)上消費(fèi)群體的主力軍。四、swot分析（一）優(yōu)勢(shì)：1、價(jià)格便宜。價(jià)格便宜是因?yàn)榫W(wǎng)上書(shū)店由于客戶(hù)廣泛，

7、因此銷(xiāo)售量比較大，獲得了和廠商更好的價(jià)格談判余地，為消費(fèi)者爭(zhēng)取更大利益；2、沒(méi)有店面租金成本。網(wǎng)上書(shū)店只需建立自己的網(wǎng)站，節(jié)省費(fèi)用。3、沒(méi)有圖書(shū)庫(kù)存的壓力?？蓪⒕W(wǎng)上訂單直接傳遞給出版社，再配送給消費(fèi)者。4、便于收集讀者信息，1是關(guān)于商品本身的信息豐富，可以連接到有關(guān)介紹 ，更可以看到其他讀者的評(píng)論，以作為購(gòu)買(mǎi)參考；2是商品信息更新快，可以很容易獲得新書(shū)信息和打折信息等。5、品種規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)時(shí)間久，上架壽命長(zhǎng)。一般傳統(tǒng)的大型書(shū)城，圖書(shū)品種不超過(guò)20萬(wàn)種，網(wǎng)上書(shū)店在理論上可有無(wú)限多的品種?！熬W(wǎng)絡(luò)不打烊”，只要服務(wù)器工作正常，網(wǎng)友就能查到并訂購(gòu)圖書(shū)，不受時(shí)間的限制。(二)劣勢(shì)：首先是網(wǎng)站不能完全滿足

8、用戶(hù)的需求，對(duì)讀者的要求拒絕率太高，全球最大的圖書(shū)網(wǎng)站亞馬遜也只能做到70的滿足率，國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站就更低了；其次是網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有找到網(wǎng)民消費(fèi)的規(guī)律，對(duì)于網(wǎng)民的需求把握不準(zhǔn)；第三是網(wǎng)站本身的電子界面做得過(guò)于復(fù)雜。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示：95的網(wǎng)民看到復(fù)雜的界面就可能會(huì)退出網(wǎng)站；(三)機(jī)會(huì)：目前各網(wǎng)站雖然無(wú)力改善大的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，但完全可以做一些力所能及的事。首先要簡(jiǎn)化讀者上網(wǎng)購(gòu)書(shū)的流程，為此，各網(wǎng)站應(yīng)使網(wǎng)絡(luò)界面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單化。對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物需加強(qiáng)了，現(xiàn)代社會(huì)追求生活便利化，這就給我們書(shū)店提供機(jī)會(huì)。我們可以推出全新的促銷(xiāo)方案，吸引讀者。(四)威脅：1、“折扣”是網(wǎng)上書(shū)店的經(jīng)營(yíng)手段之一，但不是唯一。價(jià)格是用戶(hù)比較敏感的問(wèn)

9、題，如今就連傳統(tǒng)書(shū)店都開(kāi)始打折，而且這種情況也越來(lái)越多了，更有甚者，某些書(shū)店一開(kāi)張就打著打折的牌子，看來(lái)打折越來(lái)越普遍。2、網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)，書(shū)店增多，售書(shū)網(wǎng)點(diǎn)普及給開(kāi)展網(wǎng)上書(shū)店帶來(lái)了困難，況且知名度高的有很多，如亞馬遜網(wǎng)上書(shū)店全球最好，還多很多，給我們書(shū)店造成壓力很大。3、它必須有大量的網(wǎng)上購(gòu)書(shū)者、先進(jìn)方便的結(jié)算方式、完善的配送體系、較高的折扣率等條件支持。國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的網(wǎng)上書(shū)店絕大部分都是這種類(lèi)型的，而我們上述條件都不具備，所以很容易會(huì)陷入困境。4、安全性不好，由于網(wǎng)絡(luò)上交易大多是信用卡付費(fèi)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還不能完全放心交易，這可能可網(wǎng)上書(shū)店造成一定的影響。五、網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道管理，是圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)

10、務(wù)的一個(gè)重點(diǎn)。做好渠道管理工作，首先是建立自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)包括黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、商場(chǎng)和超市等。其次，要注意培養(yǎng)渠道，逐步形成渠道發(fā)行的實(shí)力。在這方面，應(yīng)該做的工作有：鞏固原有渠道，要點(diǎn)是鞏固住，不要丟失；開(kāi)發(fā)新的渠道，關(guān)鍵是不斷開(kāi)辟新渠道，發(fā)展新客戶(hù)；最后，要加強(qiáng)對(duì)渠道的管理，包括工作管理在征訂、發(fā)貨、結(jié)算、退貨過(guò)程中的管理；情感管理利用寄賀年卡、送小禮品、舉辦聯(lián)誼活動(dòng)等方式，增進(jìn)與渠道客戶(hù)的感情；回訪管理走訪和看望客戶(hù)，了解圖書(shū)上架和庫(kù)存等情況；信息管理建立客戶(hù)檔案，收集客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信息，防止惡意進(jìn)貨或呆賬、壞賬、死賬。 需要做好以下幾個(gè)必備方面：營(yíng)業(yè)條件好，鋪貨速度快，鋪貨率高，銷(xiāo)貨

11、能力強(qiáng)，回款信譽(yù)好，退貨少，信息反饋快，可控制性強(qiáng)，渠道內(nèi)沖突少，渠道的相對(duì)穩(wěn)定性。（二）自建網(wǎng)站或聯(lián)辦網(wǎng)站。網(wǎng)站不要但求美觀，特別試商業(yè)網(wǎng)站，一定要實(shí)用第一，技術(shù)美觀等次之。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)站找出不足地方給予加強(qiáng)，應(yīng)該增添在線閱讀，自動(dòng)滾條服務(wù)，提高效率。除向讀者提供出版物的名稱(chēng)、作者、出版時(shí)間、內(nèi)容提要等基本信息外，還可附加相關(guān)評(píng)論等信息。同時(shí)，可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推出“暢銷(xiāo)出版物排行榜”、“熱門(mén)出版物推薦”等欄目，吸引讀者的眼球。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還要根據(jù)用戶(hù)預(yù)先確定的閱讀標(biāo)準(zhǔn)，有選擇地將出版物信息分發(fā)給目標(biāo)讀者。這樣，既能節(jié)省讀者檢索的時(shí)間，還可讓讀者跟蹤出版社的信息，以獲得最新的相關(guān)資訊。(三)網(wǎng)上書(shū)店

12、保持業(yè)務(wù)聯(lián)系。靠網(wǎng)上書(shū)店宣傳并銷(xiāo)售出版，既發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)信息量大、查詢(xún)便捷的優(yōu)勢(shì)，又發(fā)揮各地銷(xiāo)貨店就近配送的優(yōu)勢(shì)，還可以有效解決信用和支付問(wèn)題。 運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，要特別注重通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳展示出版物，必須借助科學(xué)的、量化的市場(chǎng)調(diào)查來(lái)為決策提供依據(jù)。六、 主要競(jìng)爭(zhēng)者分析總的來(lái)說(shuō)，書(shū)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是：有針對(duì)的圖書(shū)種類(lèi)全面人性化服務(wù)，尤其是服務(wù)，因?yàn)闀?shū)店出售的所有東西里，只有服務(wù)是自己的產(chǎn)品，當(dāng)然書(shū)店的定位不是一次就能適當(dāng)合理的確定，也不是一成不變的，必須根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，需要適時(shí)的不斷加以調(diào)整和改進(jìn)。針對(duì)杭州地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)者分析如下：1、旌旗網(wǎng)上書(shū)店（供應(yīng)商很多，還有打折區(qū)，如3折區(qū)，5折區(qū)，8

13、折區(qū)就給消費(fèi)者廉價(jià)的感覺(jué)，吸吸眼球，今日上架，給人新鮮感：排行榜：可以了解銷(xiāo)量及有效性；2、蔚藍(lán)網(wǎng)上書(shū)店（二手市場(chǎng)考慮消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)問(wèn)題；公布最新動(dòng)態(tài)，消費(fèi)者方便了解書(shū)店的動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)交流；退貨處理，加大消費(fèi)者信任感）；3、三聯(lián)網(wǎng)上書(shū)店（1。種類(lèi)多：現(xiàn)設(shè)零售、批發(fā)、團(tuán)購(gòu)和郵購(gòu)四個(gè)部，書(shū)店經(jīng)營(yíng)品種包括圖書(shū)、雜志和音像，現(xiàn)有圖書(shū)近五萬(wàn)種；2。資金雄厚：股份制企業(yè)；3。地理位置優(yōu)越：與老杭州大學(xué)為鄰；4。活動(dòng)多：一直開(kāi)展學(xué)術(shù)沙龍活動(dòng)，多次邀請(qǐng)著名學(xué)者和作家到杭講學(xué)或座談，丁聰、王蒙、賈平凹、金庸、梁曉民、汪丁丁等都曾來(lái)過(guò)書(shū)店，在社會(huì)上和各大專(zhuān)院校產(chǎn)生了很大的影響）。七、推廣方案：（一）品牌打造建立書(shū)店及連

14、鎖店現(xiàn)代企業(yè)都把企業(yè)品牌形象作為其經(jīng)營(yíng)中最為寶貴的資源，將塑造良好的企業(yè)形象當(dāng)作實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。而在圖書(shū)行業(yè)中，打造民營(yíng)書(shū)業(yè)品牌，正是尚未開(kāi)發(fā)，大有可為的空間。況且建立專(zhuān)賣(mài)店及連鎖店使顧客群較穩(wěn)定，給讀者提供的圖書(shū)針對(duì)性較強(qiáng)，圖書(shū)的分類(lèi)格局呈現(xiàn)出細(xì)分化的特點(diǎn)。1、對(duì)讀者群來(lái)說(shuō)，書(shū)店形象的建立很大程度上依賴(lài)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)終端讀者。連鎖店豐富及時(shí)的貨品，精心設(shè)計(jì)的店堂，規(guī)整有效的營(yíng)銷(xiāo)廣告，親切規(guī)范的禮貌用語(yǔ)，處理投訴事件的相似語(yǔ)言都會(huì)使讀者感受到整個(gè)企業(yè)的良好形象。良好的企業(yè)形象又可提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大銷(xiāo)售，留住顧客。2、獲得讀者、社會(huì)認(rèn)可的同時(shí)，在業(yè)內(nèi)獲得認(rèn)同同樣重要。貨

15、品及時(shí)上架，及時(shí)補(bǔ)貨、退貨、回款，銷(xiāo)售信息迅速的反饋，以及主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)展多種促銷(xiāo)活動(dòng)都可在供貨商及加盟連鎖店中獲得認(rèn)可，還可變被動(dòng)為主動(dòng)，積極的贏得市場(chǎng)。打造自己的書(shū)店品牌還可在社會(huì)形象塑造上下足功夫。書(shū)是一門(mén)特殊行業(yè)，注重社會(huì)形象，其力量不可小覷。如設(shè)立少年中國(guó)助學(xué)基金：幫助貧困的農(nóng)村少年學(xué)習(xí)一技之長(zhǎng)，凡是小學(xué)畢業(yè)后無(wú)力讀書(shū)的農(nóng)村少年都可以提出申請(qǐng)，說(shuō)明自己的境況及夢(mèng)想。由網(wǎng)友們投票決定是否進(jìn)行幫助； 這些公益活動(dòng)既有益于社會(huì)，又可獲得社會(huì)認(rèn)同，從而使書(shū)店品牌深入人心。（二）網(wǎng)站發(fā)布與推廣最佳的網(wǎng)站推廣方法是：登錄各大搜索引擎并獲得理想的關(guān)鍵詞排名登陸搜索引擎并獲得較好的關(guān)鍵字搜索排名，是目

16、前最重要、效果最明顯的網(wǎng)站推廣方式，也是最為成熟的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法。cnnic最新調(diào)查報(bào)告同時(shí)顯示：搜索引擎是用戶(hù)得知新網(wǎng)站的最主要途徑，網(wǎng)站訪問(wèn)量82。2%以上來(lái)源于搜索引擎。所以我們網(wǎng)站推廣方法是搜索引擎登錄排名、導(dǎo)航網(wǎng)站登陸、友情連接、網(wǎng)絡(luò)廣告投放、群發(fā)郵件廣告、病毒式營(yíng)銷(xiāo)、bbs宣傳、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)宣傳。（三）開(kāi)展活動(dòng)明確活動(dòng)的目的：宣傳現(xiàn)代漢語(yǔ)規(guī)范詞典促進(jìn)銷(xiāo)售，打造外良好服務(wù)社會(huì)良好形象品牌?；顒?dòng)主題：每年教師節(jié)慶?；顒?dòng)?；顒?dòng)內(nèi)容：8月15日20日每天前20名教師朋友可獲贈(zèng)詞典一本；8月21日當(dāng)天開(kāi)展前100名教師獲贈(zèng)詞典一本；憑教師證享受五折優(yōu)惠；8月21日在購(gòu)書(shū)中心門(mén)口開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)答題贈(zèng)詞

17、典活動(dòng)。注意事項(xiàng)：凡贈(zèng)送詞典必須憑教師證進(jìn)行登記后，方可贈(zèng)出?；顒?dòng)期間要保證現(xiàn)場(chǎng)的秩序和安全，相關(guān)部門(mén)要相互配合。要設(shè)立專(zhuān)門(mén)的“導(dǎo)購(gòu)員”和“促銷(xiāo)員”及登記的地點(diǎn)及印發(fā)相關(guān)的贈(zèng)書(shū)牌號(hào)及依據(jù)?；顒?dòng)辦法：在中心門(mén)市購(gòu)書(shū)中心開(kāi)展幾項(xiàng)活動(dòng)，按照時(shí)間的安排，策劃部制作相關(guān)內(nèi)容的橫幅；活動(dòng)前一周聯(lián)系媒體進(jìn)行宣傳，活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中，要有相關(guān)活動(dòng)情況的稿件撰寫(xiě)。 現(xiàn)場(chǎng)答題活動(dòng)，邀請(qǐng)出版社專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)與讀者互動(dòng)問(wèn)答。聯(lián)系大中專(zhuān)院校進(jìn)行一定數(shù)量的詞典“送書(shū)上門(mén)”。總結(jié)展望：統(tǒng)計(jì)出詞典贈(zèng)送及銷(xiāo)售的總數(shù)量，與類(lèi)同的詞典銷(xiāo)量進(jìn)行對(duì)比。是否引起讀者關(guān)注，觀察活動(dòng)過(guò)后，此詞典的銷(xiāo)量。各部門(mén)及時(shí)總結(jié)，在活動(dòng)中的遺漏及問(wèn)題。八、促銷(xiāo)方

18、案促銷(xiāo)手段的重要性在于，我們不懂促銷(xiāo)，我們的出版物就無(wú)法順利地進(jìn)入市場(chǎng)。而且，我們不能僅僅立低水平的促銷(xiāo)，而且促銷(xiāo)手段是多種多樣的，是有幾十年、上百年歷史的。甚至可以說(shuō)，促銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)。我認(rèn)為，促銷(xiāo)手段的高低將成為未來(lái)出版社之間競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱標(biāo)志。（一）人員推銷(xiāo)1、人員促銷(xiāo)的手段及策略：促銷(xiāo)可以借助人員促銷(xiāo)，達(dá)到將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去的結(jié)果。人員促銷(xiāo)有兩個(gè)對(duì)象，一是批發(fā)商；二是最終消費(fèi)者。2、人員促銷(xiāo)，靠的是人員本身的素質(zhì)，當(dāng)然，作為企業(yè)可以不斷地培養(yǎng)推銷(xiāo)員，提高他們的推銷(xiāo)水平。有一個(gè)推銷(xiāo)的案例，很能說(shuō)明推銷(xiāo)技巧的重要。這個(gè)案例說(shuō)的是有三個(gè)人奉命將一批梳子推銷(xiāo)給廟里的和尚。(二)除了人員促銷(xiāo)手段，非人員促

19、銷(xiāo)包括三種形式：廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣。1、廣告廣告是借助媒體向商家和消費(fèi)者告知的手段。廣告的作用可以將出版社的品牌和圖書(shū)品牌植入讀者的記憶中。每一個(gè)消費(fèi)者都有許多日常的工作，不可能通曉圖書(shū)界發(fā)生的事件。好書(shū)也是一樣，許多讀者對(duì)圖書(shū)的知曉是通過(guò)各種媒體的宣傳得到的。a、廣告對(duì)象出版社的圖書(shū)廣告對(duì)象主要有三類(lèi)人。圖書(shū)批發(fā)商、消費(fèi)者。a、批發(fā)商圖書(shū)批發(fā)商是圖書(shū)發(fā)行中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。出版社可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的圖書(shū)報(bào)紙發(fā)布信息，進(jìn)行溝通。而許多圖書(shū)批發(fā)商通過(guò)這類(lèi)報(bào)紙、期刊得到圖書(shū)的信息，然后與出版社聯(lián)系，可以說(shuō)，在這類(lèi)媒體上發(fā)布信息，會(huì)得到較好的效果。b、消費(fèi)者最終消費(fèi)者是廣告的低端對(duì)象，是圖書(shū)發(fā)行是否成

20、功的關(guān)鍵。沒(méi)有對(duì)讀者做廣告宣傳的廣告是不成功的廣告。讀者較為盲目，以往讀者讀書(shū)靠的是朋友之間的介紹，現(xiàn)在大家的工作節(jié)奏加快，以前那種悠閑的時(shí)間不見(jiàn)了，朋友見(jiàn)面也難以談到最近看到的圖書(shū)，信息渠道的減少，使得圖書(shū)廣告要通過(guò)媒體傳播變成了必要。許多讀者正是從看電視、閱讀報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體得知圖書(shū)的信息，因此，告知消費(fèi)者，必須通過(guò)廣告，重要的圖書(shū)或套書(shū)，通過(guò)媒體廣告效果更佳。b、圖書(shū)出版的宣傳和出版后的宣傳圖書(shū)出版的宣傳和出版后的宣傳對(duì)于圖書(shū)的宣傳，尤其是重點(diǎn)圖書(shū)、有可能暢銷(xiāo)的圖書(shū)、套收，廣告宣傳是必須的。廣告額的投入是與對(duì)這些圖書(shū)發(fā)行量期望值是成正比。2、營(yíng)銷(xiāo)推廣a、大禮包。別看優(yōu)惠和隆折似乎說(shuō)的是一

21、回事，細(xì)細(xì)品味，大不一樣。降折是明里讓利，而優(yōu)惠的意思是產(chǎn)品不降折。尤其是品牌產(chǎn)品，優(yōu)惠更能吸引人。圖書(shū)也是一樣，童趣出版社出版的迪斯尼圖書(shū)系列，優(yōu)惠的大禮包，很是吸引人。b、累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)是圖書(shū)推廣的另一種方法，優(yōu)點(diǎn)是培養(yǎng)讀者的忠誠(chéng)度。使讀者成為出版社的長(zhǎng)期客戶(hù)。c、贈(zèng)送禮品。 贈(zèng)送禮品，是圖書(shū)或期刊在促銷(xiāo)方面最常見(jiàn)的形式。在書(shū)中夾有特色的書(shū)簽。有的刊物贈(zèng)送印有自己期刊名稱(chēng)的杯墊、海報(bào)或其他等物品。總之，這個(gè)想法是基于讀者對(duì)物品有著多多益善的追求而產(chǎn)生的。d、讀書(shū)俱樂(lè)部，讀書(shū)俱樂(lè)部最初是指像貝塔斯曼讀書(shū)俱樂(lè)部。這樣的讀書(shū)俱樂(lè)部里面有許多活動(dòng)，如講座和交流，又有許多優(yōu)惠的政策和售后服務(wù)，對(duì)

22、會(huì)員有很大的吸引力。3、其他促銷(xiāo)方式：“冰凌書(shū)屋”的消費(fèi)者，憑一定數(shù)量的回票可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲得獎(jiǎng)品。只要累積超過(guò)一定的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，則可獲得“冰凌書(shū)屋”會(huì)員卡在節(jié)假日散發(fā)宣傳單，與節(jié)日有關(guān)的書(shū)籍給予打折，以表示注重節(jié)日。不定期舉辦抽獎(jiǎng)贈(zèng)書(shū)活動(dòng)，會(huì)員皆可登錄抽獎(jiǎng)，對(duì)吸引人氣有很大的幫助，此時(shí)配合時(shí)勢(shì)，舉辦專(zhuān)家名人為推薦書(shū)作宣傳，而出版商配合推出書(shū)單。給各大院校當(dāng)贈(zèng)送禮品活動(dòng)，可以讓銷(xiāo)售人員把它推銷(xiāo)給各大院校，讓他們當(dāng)禮品送給學(xué)生，我們可以在包裝上打上我們“冰凌書(shū)屋”的標(biāo)志，打響名聲。九、書(shū)店建設(shè)1、書(shū)店運(yùn)營(yíng)宗旨： 讓愛(ài)書(shū)的人，花更少的錢(qián)，買(mǎi)到更多更好的書(shū)2、書(shū)店運(yùn)營(yíng)法則：個(gè)性化的文化氛圍，方便周到的服務(wù)，便利簡(jiǎn)約的購(gòu)買(mǎi)條件，持久的情感聯(lián)絡(luò)。3、我們要在