房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)

1、 3030分分鐘鐘4 4 秒秒1717分分鐘鐘 3030分分鐘鐘自我準自我準備備第一印象第一印象4 4秒秒內(nèi)內(nèi)形成形成1717分分鐘內(nèi)鐘內(nèi)激激發(fā)發(fā)客客戶興戶興趣趣 銷銷售無技巧，功夫在售無技巧，功夫在“ “磨刀磨刀” ”積積累和修累和修煉煉 正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài) 通用 知識 專業(yè) 知識 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 商務(wù)禮儀 時間管理 目標管理 財務(wù)/法律 公司及項目 產(chǎn)品或服務(wù) 房地產(chǎn)行業(yè) (戶型/規(guī)劃) 一、正確認識銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的“客戶觀” 三、成功銷售員的3、4、5、6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 1-1：正

2、確：正確認識認識“ “銷銷售售” ”這這一一職業(yè)職業(yè) 心心態(tài)態(tài)篇：篇： 銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 勇于承認自己是一名售樓員 付出艱苦努力才有豐厚回報 乞乞丐丐心理心理 銷售員的 心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理使者心理置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂 銷銷售是一售是一門綜門綜合合學(xué)學(xué)科科市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、組織行為學(xué) 社社會會80%80%人人從從事事銷銷售售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求 1-2：樹樹立正確的立正確的“ “客客戶觀戶觀” ” 心心態(tài)態(tài)篇：篇： 授課現(xiàn)場互動： 客戶是什么？ 客戶喜歡什么樣 的“售樓員”？ 分分組討

3、論組討論： “ “客客戶戶” ”是什是什么么？ 誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？” 誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？” 誤區(qū)3：“上帝”？ “客戶是我們的衣食父母” 客客戶戶喜喜歡歡什什么樣么樣的售的售樓員樓員？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。 知識豐富 掌握房地產(chǎn)知識； 介紹房子的優(yōu)點和適當(dāng)缺點； 能準確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 成功成功銷銷售售員員的的“ “客客戶觀戶觀” ” 客客戶戶的拒的拒絕

4、絕等于什等于什么么？ 10次拒絕 1次成交 1次成交 10000元 1次拒絕 1000 元 客戶的拒絕是自我財富的積累 1-3：成功：成功銷銷售售員員的的3 3、4 4、5 5、6 6 心心態(tài)態(tài)篇：篇： 3 3 必必須須知道的三件事知道的三件事 、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高 p推銷營銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中， 80%80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層售 樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。 p你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的 頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要 敢于承認自己就是一名普通的售樓員。 、想爬多高

5、，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深 p成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的 過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們 才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進行到底。 p你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一 秘訣。如果對所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一 份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠也不會取得成功！ 、有效的、有效的時間時間管理造就成功的管理造就成功的銷銷售售員員 p做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣 做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？ 是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶 p學(xué)會

6、在工作點滴中體味成就 利用目標分解與時間管理將每 天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理， 及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！ 找尋動力的源泉“我為什么成為售樓員？” 自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)” 擁有成功的渴望 “我要成功、我能成功！” 堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！” 4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度 明確的目標“我要什么？(必須是可量化的目標)” 樂觀的心情“賣房子，我快樂(用熱情感染客戶)” 專業(yè)的表現(xiàn) “我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)” 大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動” 4 4 之二之二 必備的四張王牌必備的四

7、張王牌 4 4 之三之三 必必備備的四大素的四大素質(zhì)質(zhì) 強烈的內(nèi)在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉 嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計劃、關(guān)注細節(jié)、勤奮地工作 完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家 5 5 必必須堅須堅持的五持的五種種信念信念 6 6 倍增倍增業(yè)績業(yè)績的六大原的六大原則則 我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負責(zé)！” 我是顧問而非“售樓員”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！” 我是銷售醫(yī)生、購房專家“我能診斷客戶購房需求！” 我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！” 我要把工作做好用心“認真做工作、關(guān)注細節(jié)！” 我立志出類拔萃

8、執(zhí)著“我要成為最能賣房的人！” 1-4：積極積極的心的心態(tài)態(tài)源于源于專業(yè)專業(yè)的修的修煉煉 心心態(tài)態(tài)篇：篇： 積極積極的心的心態(tài)態(tài)激激昂昂的口的口號號 積極積極的心的心態(tài)態(tài)是是怎么練怎么練成的？成的？ 積極的自我對話 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣 積極的行動積極的訓(xùn)練 授課現(xiàn)場互動： 觀觀看看學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)： 時代光華管理課程： 如何成為一個頂尖的銷售人員 成功售成功售樓員樓員的自我形象定位的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員是代 表公司面對客戶，其形象 即公司形象！服飾整潔與 穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、 值得信賴的感覺，增加客 戶對公司、產(chǎn)品的信心， 拉近雙方距離。 成

9、功售成功售樓員樓員的自我形象定位的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)明 確自己是公司與客戶的中 介。其主要職能是：把公 司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù) 傳遞給客戶，達到銷售成 功目的。 成功售成功售樓員樓員的自我形象定位的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員要利 用專業(yè)的熟悉為客戶提供 咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶 對公司產(chǎn)品的興趣，從而 引導(dǎo)顧客購房。 成功售成功售樓員樓員的自我形象定位的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員想成 為置業(yè)專家，除了應(yīng)擁有 豐富專業(yè)知識，更重要的 是要有絕對的信心。即： 相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司 相信自己所推相信自己所推銷銷的房子的房子 相信自己做推相信自己做推銷銷的能力的能力

10、成功售成功售樓員樓員的自我形象定位的自我形象定位 房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)努 力采取各種有效手段樹立 自己更專業(yè)的形象和誠懇 的態(tài)度，拉近與客戶的距 離，消滅客戶戒心，使客 戶感到你是他的朋友而非 房地產(chǎn)公司的售樓員，會 處處為他著想。 成功售成功售樓員樓員的自我形象定位的自我形象定位 銷售人員要有豐富的 業(yè)務(wù)知識、較強的反映能 力和應(yīng)變能力，及對房地 產(chǎn)市場敏銳的觸角。這就 需要銷售人員平時大量收 集房地產(chǎn)市場信息，及時 將客戶意見向公司反饋， 為公司的決策提供依據(jù)。 商商業(yè)業(yè)圣經(jīng)圣經(jīng)、最佳、最佳勵勵志志書書籍籍 推薦：推薦： 兩兩本本書書 銷銷售售員員的的“ “葵花葵花寶寶典典” ” 大大聲讀聲讀

11、： 羊皮卷羊皮卷的精的精華語華語句句 今天，我開始新的生活 我要用全身心的愛來迎接今天 堅持不懈，直到成功 我是自然界最偉大的奇跡 今天是我生命中的最后一天 今天，我要學(xué)會控制情緒 我要加倍重視自己的價值 我要笑遍世界，我要快樂，我要成功 我要成為世上最偉大的推銷員 我現(xiàn)在就付諸行動！ 一、成功的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)掌握哪些知識 二、讓自己看起來更專業(yè)銷售商務(wù)禮儀 三、GSPA從目標到行動，管理好時間 四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識（術(shù)語、常識） 2-1：銷售員應(yīng)掌握的知識：銷售員應(yīng)掌握的知識 知識篇知識篇： 通用知識 從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務(wù) 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判

12、專業(yè)知識 本公司、項目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識 區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識 房地產(chǎn)行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識 管理知識 銷售團隊管理知識：激勵、培訓(xùn)、溝通與管理 產(chǎn)品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 時間時間安排安排培培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)內(nèi)容容講講 義義主講人主講人 第 一 天 9:00- 9:10 一、銷售總監(jiān)致詞 9:10- 9:40 二、銷售部工作流程及行為規(guī)范 1、銷售人員行為準則 2、銷售部崗位設(shè)置和工作分工 3、接待、簽約流程 4、銷控及回款管理制度 銷售部管理制度匯編 銷售部組織及崗位職責(zé) 簽約流程 項項目目銷銷售培售培訓(xùn)計劃訓(xùn)計劃 時間時間安排安排培培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)內(nèi)容容講

13、講 義義主主講講人人 第 一 天 9:40- 10:40 三、關(guān)于項目的統(tǒng)一說詞 1、項目的基本情況介紹 2、項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點， 包括：景觀、立面、建筑組 團、容積率等 3、平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括 總戶數(shù)、總建筑面積、總單 元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積 組合、主力戶型、不同戶型 的優(yōu)缺點和適應(yīng)客戶群、進 深、面寬、層高等 公司簡介(對外標準版) 開發(fā)單位簡介(各方) 項目介紹資料(標準版) 總平面圖、戶型圖 小區(qū)規(guī)劃景觀效果圖 11:00- 12:00 4、項目優(yōu)劣勢分析 項目優(yōu)劣勢分析表 時間時間安排安排培培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)內(nèi)容容講講 義義主主講講人人 第 一 天 13:00- 14:00 三、關(guān)

14、于項目的統(tǒng)一說詞 5、營銷策略，包括：價格、付 款方式、策略定位、銷售 目標、推廣手段等 銷售價格表、銷控表 付款辦法(優(yōu)惠政策) 廣告設(shè)計方案 14:10- 15:30 四、競爭對手優(yōu)劣勢分析 競爭樓盤調(diào)查情況表 15:50- 17:50 五、工程知識 1、房屋建筑構(gòu)造類型及特點 2、房屋建筑設(shè)備常識及使用中 應(yīng)注意的安全問題 3、建筑材料及其特性 4、建筑施工圖及其識別，包括 總平面圖、戶型圖、單元組 合平面圖、立面圖、透視圖 銷售人員應(yīng)掌握的 工程常識 時間時間安排安排培培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)內(nèi)容容講講 義義主主講講人人 第 二 天 9:00- 11:00 六、物業(yè)管理 1、物業(yè)公司簡介、管理構(gòu)架 2

15、、業(yè)主管理公約解釋等 3、入住程序及物業(yè)管理收費標 標準說明 業(yè)主公約(草案) 入住文件及入住費用表 11:00- 12:00 七、銷售人員須知 1、辦理按揭手續(xù)及費用計算 2、辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)及費用 辦理按揭手續(xù)所需資料 利率計算表 房產(chǎn)交易稅費情況表 13:00- 14:30 3、規(guī)范合同文本條款解釋、需 填寫內(nèi)容的具體約定及簽 約 注意事項 4、其它相關(guān)法律文件 房屋銷售合同 （填寫的標準樣本） 時間時間安排安排培培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)內(nèi)容容講講 義義主主講講人人 第 二 天 14:30- 16:30 八、銷售技巧 1、電話接聽技巧 2、商品房推銷技巧 3、銷售談判及成交技巧 4、需填寫的各種客戶管

16、理表格 5、銷售手冊使用說明 銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)知識 客戶管理系統(tǒng)表格 銷售手冊標準樣本 16:50- 17:20 九、本地區(qū)房地產(chǎn)市場行情分析 17:20- 17:50 十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項目 開發(fā)思路 視情況安排 市場調(diào)查知識培訓(xùn)，組織安 排對本地房地產(chǎn)市場及競爭 樓盤進行綜合調(diào)研。 市調(diào)提綱和客戶訪談表 競爭樓盤調(diào)查情況表 2-2：銷銷售商售商務(wù)禮儀與務(wù)禮儀與形象形象 知知識識篇：篇： 明確明確禮儀與禮儀與形象形象對銷對銷售的重要性售的重要性 銷售活動實際上是在人際 交往過程中完成商品的銷售和 服務(wù)；銷售技術(shù)是“如何贏得 顧客”的技術(shù)而不是強迫顧客 的技術(shù)。人際交往和贏得客戶 都需要

17、遵循一定的行為規(guī)范和 準則（商務(wù)禮儀）。 明確明確禮儀與禮儀與形象形象對銷對銷售的重要性售的重要性 銷售人員給顧客的第一印 象非常重要，如果留給對方的 第一印象良好，這就有了一個 很好的開始；反之，如果留給 對方第一印象很糟，就會給下 一步工作蒙上陰影，且這種印 象難以改變。要留下一個強烈 的、較佳的第一印象，首先就 要注意禮儀與裝束。 明確明確禮儀與禮儀與形象形象對銷對銷售的重要性售的重要性 公司的形象有賴于銷售人 員來體現(xiàn)。房地產(chǎn)銷售人員在 企業(yè)的第一線，直接面對著顧 客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的 形象。如果銷售員有著非常專 業(yè)的形象，那么在顧客眼里， 你所屬的公司就是一個專業(yè)的 公司，你賣

18、的房子也是好的。 明確明確禮儀與禮儀與形象形象對銷對銷售的重要性售的重要性 專業(yè)的形象能提高銷售員 的身份，增加其魅力，不僅讓 客戶喜歡你，也能使你自己更 喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時， 也就是你信心十足、勇氣百倍 的時候。我們必須牢記：要想要想 銷銷售出更多的房子，就一定要售出更多的房子，就一定要 好好地塑造自己的形象。好好地塑造自己的形象。 品味：品味： 四句四句話話 銷銷售人售人員員的的“ “座右座右銘銘” ” 塑造塑造專業(yè)專業(yè)形象形象應(yīng)應(yīng)遵循的基本原遵循的基本原則則 了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣 貼近客戶 適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為 不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿

19、奇裝異服 專業(yè)專業(yè)形象塑造形象塑造 儀儀容容儀儀表表 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 勞逸結(jié)合，保持良好的精神 專業(yè)專業(yè)形象塑造形象塑造 儀儀容容儀儀表表 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水） 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長發(fā)束起） 眼睛：無分泌物，避免血絲 鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻 口腔：無殘留物，口氣清新 指甲：定期修剪，沒有污垢 男士胡子：每日一理刮干凈 女士首飾：以少為宜合規(guī)范 掌握：掌握： 著裝常著裝常識識 銷銷售售員員的的“ “小小錦錦囊囊” ” 男性男性銷銷售人售人員員的著裝要求的著裝要求

20、商務(wù)交往中的男士正裝1、西裝 2、制服(工作服) 穿西裝的“三三”原則 1、三色系三色系：全身顏色不超三色系 2、三一致三一致：鞋子、腰帶、公文包 3、三禁忌三禁忌：上衣袖口商標未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差選選西服技巧西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工 掌握：掌握： 著裝常著裝常識識 銷銷售售員員的的“ “小小錦錦囊囊” ” 男性男性銷銷售人售人員員的著裝技巧的著裝技巧 要拆除商標 要熨燙平整 要扣好紐扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配內(nèi)衣 要少裝東西 掌握：掌握： 著裝常著裝常識識 銷銷售售員員的的“ “小小錦錦囊囊” ” 男性男性銷銷售人售人員員的著裝技巧的

21、著裝技巧 領(lǐng)帶領(lǐng)帶款式款式風(fēng)風(fēng)格特點格特點適適應(yīng)場應(yīng)場合合 斜紋領(lǐng)帶果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性談判、主持會議、演講的場合 圓點、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見面、見長輩或上司時用 不規(guī)則圖案活潑、有個性和朝氣，隨意適合酒會、宴會和約會的場合 質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其 余質(zhì)地（皮質(zhì)、珍珠等）不可用。 領(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫 顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主。 不同款式不同款式領(lǐng)帶領(lǐng)帶的特點和適的特點和適應(yīng)場應(yīng)場合合： 掌握：掌握： 著裝常著裝常識識 銷銷售售員員的的“ “小小錦錦囊囊” ” 男性男性銷銷售人售人員員的著裝技巧的著裝技巧 當(dāng)今時尚打法 “男人的酒窩”。 領(lǐng)帶長度標準

22、領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣。 領(lǐng)帶夾的含義 領(lǐng)帶夾是已婚男士 的標志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處。 （現(xiàn)在的時尚是一般不用領(lǐng)帶夾） 掌握：掌握： 著裝常著裝常識識 銷銷售售員員的的“ “小小錦錦囊囊” ” 女性女性銷銷售人售人員員的著裝要求的著裝要求 商務(wù)交往中的女士著裝1、工作服 2、職業(yè)套裝(裙) 女士著裝應(yīng)注意的幾點1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張 2、戴簡單飾物，以小、少為宜 3、不宜過于男性化或過于柔弱 套裝套裝選擇選擇技巧技巧：面料色彩圖案點綴尺寸造型款式 女士化女士化妝順妝順序序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水 掌握掌握： 著裝常識著裝常識 銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊” 女

23、性銷售人員的著裝技巧女性銷售人員的著裝技巧 黑色皮裙不能穿 重要場合不光腿 裙襪之間不露肉 襪子殘破必須換 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪 掌握掌握： 著裝常識著裝常識 銷售員的銷售員的“小錦囊小錦囊” 女性銷售人員的著裝技巧女性銷售人員的著裝技巧 質(zhì)地精良質(zhì)地精良 避免給客戶“掉價”或 “打腫臉充胖子”的感覺。 質(zhì)地一律質(zhì)地一律 不要佩戴不同材質(zhì)、多 種風(fēng)格的首飾，失禮欠美。 以少為佳以少為佳 婚戒、項鏈(V型區(qū)是修 飾重點)、無墜耳環(huán)即可。 符合規(guī)范符合規(guī)范 首飾佩戴要符合慣例， 所表達的信息要真實準確。 專業(yè)專業(yè)形象塑造形象塑造 言言談舉談舉止止 軀

24、干挺直、頭部端正、雙肩放松 軀軀干干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭 部端正、微收下頜； 面部面部：面帶微笑、目視前方； 四肢四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落 在腿側(cè)褲縫處，特殊場合兩手可握在背后 或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿 繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止 輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背 客人到訪時，應(yīng)該放下手中事情站起來相 迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下； 輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大； 造訪生客時，坐落在座椅前1/3； 造訪熟 客時，可落在座椅的2/3，不靠依椅背； 女士落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏， 以免坐皺或顯出不雅。

25、兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。男士 兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏。 專業(yè)形象塑造專業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止 步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路 行走時上身保持站姿標準，步伐適中，女 性多用小步。忌大步流星，嚴禁奔跑（危 急情況例外），也不可腳擦著地板走； 幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶 或他人通行。如確需并排走時，并排不要 超過3人，并隨時注意主動為他人讓路； 公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶、同事對面 擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點頭問好； 給客人做向?qū)r，要走在客戶前二步遠和 一側(cè)，以便隨時向客戶解說和照顧客戶。 專業(yè)專業(yè)形象塑造形象塑造 言言談舉談舉止止 標準語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié) 與人

26、交談時，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多 人交談時，要用大家都能聽得懂的語言； 說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、 熱情，不要裝腔作勢，音量要適中； 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶 微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話 的主題或內(nèi)容； 多用請、您、謝謝、對不起等禮貌用語； 交談時要專注，避免小動作或常看手表。 授課現(xiàn)場互動： 握 手 交換名片 現(xiàn)場現(xiàn)場演演練練： 掌握：掌握： 禮儀禮儀常常識識 銷銷售售員員的的“ “小小錦錦囊囊” ” 握手的握手的禮儀禮儀 遇到熟人 與人道別 客戶進門或離開 相互介紹時 安慰某人時 上級和下級：上級 男人和女人：女人 主人和客人來：主人 主人和客人走：客人 握手時

27、不能戴墨鏡 握手時不能戴帽子 不能帶手套(女士紗手套除外) 異性之間不宜用雙手 掌握：掌握： 禮儀禮儀常常識識 銷銷售售員員的的“ “小小錦錦囊囊” ” 名片使用名片使用禮儀禮儀 p如果是坐著，如果是坐著，盡盡可能起身接受可能起身接受對對方方遞來遞來的名片；的名片； p輩份較輩份較低者，率先以右手低者，率先以右手遞遞出出個個人的名片；人的名片； p到到別處別處拜拜訪時訪時，經(jīng)經(jīng)上司介上司介紹紹后，再后，再遞遞出名片；出名片； p接受名片接受名片時時，應(yīng)應(yīng)以以雙雙手去接，手去接，并并確定其姓名和確定其姓名和職務(wù)職務(wù)； p接受名片后，不宜接受名片后，不宜隨隨手置于手置于桌桌上；上； p經(jīng)經(jīng)常常檢查

28、檢查名片名片夾夾，不可，不可遞遞出出污舊污舊或或皺皺折的名片；折的名片； p名片名片夾夾或皮或皮夾夾置于西裝置于西裝內(nèi)內(nèi)袋，避免由袋，避免由褲褲子后方的口袋掏出；子后方的口袋掏出； p盡盡量避免在量避免在對對方的名片上方的名片上書寫書寫不相不相關(guān)關(guān)的的東東西；西； p不要無意不要無意識識地玩弄地玩弄對對方的名片；方的名片； p上司在上司在時時不要先不要先遞遞交名片，要等上司交名片，要等上司遞遞上名片后才能上名片后才能遞遞上自己的。上自己的。 銷售人員禮儀服務(wù)標準 服服務(wù)標務(wù)標準準 目目標標語語言言非非語語言言避避 免免 專用名片夾 名片名片夾夾放在西裝放在西裝內(nèi)內(nèi)袋或袋或 或或襯襯衫口袋衫口袋

29、( (男男) )； 手袋手袋內(nèi)內(nèi)固定位置固定位置( (女女) )。 專業(yè) 分類清理，以免出 現(xiàn)錯誤。 與車票、鈔票或雜物夾放 在一起； 褲子的背后口袋； 急時在皮包內(nèi)翻找。 遞交名片 自己先自己先遞遞上名片；上名片； 字體朝向字體朝向?qū)Ψ?，便于方，便于對?對對方確方確認認； 當(dāng)雙當(dāng)雙方同方同時遞時遞出名片出名片時時 記記住自己的名片在下，住自己的名片在下， 對對方的名片在上。方的名片在上。 表示 尊敬 對方 您好， 我是 輕輕點頭致敬； 以右手遞出（以拇 指將名片壓在其余 四指之上）或加上 左手，則更顯誠意 隨手遞送。 接受名片 確確認對認對方公司名方公司名稱稱、部、部 門門、頭銜頭銜、姓

30、名。、姓名。 便于 稱呼 有疑問的生僻字應(yīng) 禮貌詢問。 讀錯對方姓。 記住名片 交交換換名片名片較較多多時時，可，可將將 所接名片放在所接名片放在桌桌上，但上，但 要要盡盡快快記記住姓名、住姓名、職務(wù)職務(wù) 按順序擺放； 默記對方特征，與 名片一一對應(yīng)。 搞錯名字； 未記住名字便將名片放入 名片夾中。 收藏名片 名片名片夾夾中；中； 西裝西裝內(nèi)內(nèi)袋或袋或襯襯衫口袋衫口袋 慎重放入； 面帶微笑。 放于比腰部還低的地方， 如褲子的前后口袋中。 銷售人員須知 正確觀念 名片不是“給、塞、要”，而是“交換”的 自我訓(xùn)練 制定一周行動目標：每天“換回”2020張名片 交換技巧 見客戶不要過早拿出自己的名片

31、，在說明來 意、自我介紹后，視客戶反應(yīng)再做是否交換 名片的決定，而且注意時機和語言。 交換時機交換時機正確的正確的“話術(shù)話術(shù)” 客戶忘記你姓名經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片 陌生拜訪完成時經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系 2-3：目：目標標管理和管理和時間時間管理管理 知知識識篇：篇： 目目標標 (Goals)(Goals) 策略策略 (Strategies)(Strategies) 計劃計劃 (Plans)(Plans) 將將“ “遙遠遙遠的的” ”目目標轉(zhuǎn)標轉(zhuǎn)化化為為每日每每日每時時每刻的任每刻的任務(wù)務(wù)！ 然后立即行然后立即行動動（ActivitiesActivities）

32、成成 功功目目 標標 你你的目的目標標是什是什么么？ 掌握：掌握： 目目標標激激勵勵法法則則 “ “小小錦錦囊囊” ” p你知道自己的人生目標嗎？你的人生目標是 p我的工作目標就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷售人員！ p永遠做對人和人類有用的事。 p要對所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！ p如果把目標分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。 p當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕?；?dāng)你把目標分成 幾個步驟時，目標就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才 會化為真實。 如何如何將將目目標標分解？分解？ 可量化盡量用數(shù)字來表達目標和計劃 具體化制定的目標是具象

33、性、現(xiàn)實的 能完成跳著摘葡萄，努力就可能達到 目標類型目標類型目標描述目標描述目標分解研討目標分解研討 人生目標3年后擁有一套36萬元的房子年/月/日行動 工作目標公司下達的銷售任務(wù)30萬/月成交意向接洽 掌握：掌握： 目目標標分解法分解法則則 “ “小小錦錦囊囊” ” 有目標，無行動 目標未分解到每天 時間時間管理基本知管理基本知識識 不要浪不要浪費費自己的自己的時間時間！ 時間時間是是對對重要性的支配！重要性的支配！ 每天用足每天用足夠夠的的時間時間去思考和去思考和 制定日程表，然后行制定日程表，然后行動動！ 每天每天記記工作日志和工作日志和總結(jié)總結(jié)！ 不要不要讓讓任何人、任何事打任何人、

34、任何事打斷斷 你你的工作的工作計劃計劃！ 找出找出時間時間管理的最大障礙，管理的最大障礙， 探索適合自己的管理探索適合自己的管理辦辦法。法。 2-4：房地：房地產(chǎn)產(chǎn)行行業(yè)業(yè)基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識識 知知識識篇：篇： 房地產(chǎn)基本概念 房產(chǎn)和地產(chǎn) 房地產(chǎn)市場 房地產(chǎn)開發(fā) 房地產(chǎn)消費 建筑學(xué)基本常識 建筑物不同分類 建筑物構(gòu)造知識 商品房面積計算 學(xué)看住宅建筑圖 房地產(chǎn)開發(fā)知識 項目開發(fā)流程 項目投資分析 開發(fā)成本構(gòu)成 項目全程策劃 房地產(chǎn)交易知識 選房應(yīng)注意的問題 不同產(chǎn)品的特點 房地產(chǎn)交易及稅費 按揭貸款和保險 房地產(chǎn)物業(yè)管理 物業(yè)管理基本概念 物業(yè)管理原則 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容 房屋驗收知識 房地產(chǎn)法律法

35、規(guī) 房地產(chǎn)從業(yè)人員應(yīng)掌握的幾部“大法” 有關(guān)地方法規(guī)、如何及時掌握政策信息 繼續(xù)學(xué)繼續(xù)學(xué)： 房地房地產(chǎn)產(chǎn)行行業(yè)業(yè)基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識識 房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)： 從從零零開開始，始，學(xué)學(xué)房地房地產(chǎn)產(chǎn) 轉(zhuǎn)入 新文檔 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 3-1：客：客戶戶拓展技巧拓展技巧 技巧篇：技巧篇： 客客戶戶在在哪哪？尋尋找客找客戶戶 10 10 法法 整理一整理一個個表，可表，可稱為稱為客客戶儲備庫戶儲備庫： 將過將過去的同事；小去的同事；小學(xué)學(xué)、中、中學(xué)學(xué)、大、大學(xué)學(xué) 的同的同學(xué)學(xué)；親親戚朋友；戚朋友；鄰鄰居；自己小居；自己小 孩、孩、愛愛人的朋友等

36、。乃至人的朋友等。乃至將將心目中心目中 想到的人名，想到的人名，見過見過或者未或者未見過見過的、的、 甚至有仇或合不甚至有仇或合不來來的人，通通的人，通通羅羅列列 出出來來。然后逐一去追蹤，。然后逐一去追蹤，將將他他們們及及 其身后的其身后的資資源源轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成客化成客戶戶。 客客戶戶在在哪哪？尋尋找客找客戶戶 10 10 法法 即老客即老客戶戶介介紹紹新客新客戶戶，請請老客老客戶戶 現(xiàn)現(xiàn)身身說說法，不法，不斷尋斷尋找和找和爭爭取新的客取新的客 戶戶，象，象滾滾雪球或雪球或連環(huán)連環(huán)套一套一樣樣逐步拓逐步拓 展。展。記記?。罕刈。罕仨氻氃谠谂c與客客戶戶商商談?wù)勅谇⑷谇?時時，向客，向客戶戶提出提出“

37、 “麻麻煩您幫煩您幫我介我介紹值紹值 得信得信賴賴的朋友的朋友” ”。然后。然后將這將這些些名名單圖單圖 表化表化，并將并將已成交的用已成交的用紅筆標記紅筆標記， 按按計劃計劃逐一追蹤。逐一追蹤。 客客戶戶在在哪哪？尋尋找客找客戶戶 10 10 法法 充分利用人充分利用人們對們對各行各各行各業(yè)權(quán)業(yè)權(quán)威的威的 崇拜心理，有崇拜心理，有針對針對性地邀性地邀請權(quán)請權(quán)威人威人 士向相士向相應(yīng)應(yīng)的人的人員員介介紹產(chǎn)紹產(chǎn)品，吸引客品，吸引客 戶認戶認同。同。 或者利用行或者利用行業(yè)業(yè)主管主管單單位的一些位的一些關(guān)關(guān) 系系資資源，源，爭爭取他取他們們利用自身利用自身優(yōu)勢優(yōu)勢和和 有效渠道，有效渠道，協(xié)協(xié)助推

38、薦客助推薦客戶戶。 客客戶戶在在哪哪？尋尋找客找客戶戶 10 10 法法 掃掃街、街、掃樓掃樓、掃鋪掃鋪、掃掃小小區(qū)區(qū)或或掃掃 單單位，散位，散發(fā)傳單發(fā)傳單、廣而告之，、廣而告之，發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn) 有意向的潛在客有意向的潛在客戶戶，留下，留下聯(lián)聯(lián)系方式，系方式， 然后坐等上然后坐等上門門，展，展開開推推銷銷。 客客戶戶在在哪哪？尋尋找客找客戶戶 10 10 法法 不同行不同行業(yè)業(yè)的推的推銷員銷員都具有人面廣，都具有人面廣， 市市場場信息信息靈靈的的優(yōu)勢優(yōu)勢，售，售樓員樓員可利用可利用 這這一點加強相互一點加強相互間間的信息、情的信息、情報報的的 交交換換，互相推薦和介，互相推薦和介紹顧紹顧客。客。 客

39、戶在哪？客戶在哪？尋找客戶尋找客戶 10 10 法法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展一是參加公司系統(tǒng)組織的房展 會，在展會上會，在展會上集中展示樓盤模型、集中展示樓盤模型、 樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù) 客戶意向，有重點地追蹤、推銷客戶意向，有重點地追蹤、推銷。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行 業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列 為潛在客戶對象為潛在客戶對象。 客客戶戶在在哪哪？尋尋找客找客戶戶 10 10 法法 銷銷售人售人員應(yīng)樹員應(yīng)樹立自己的立自己的營銷營銷品牌品牌 形象，形象，發(fā)發(fā)展展為為自己服自己服務(wù)務(wù)的兼的兼

40、職職人人員員 銷銷售售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)。通。通過過利益分成利益分成來實現(xiàn)銷來實現(xiàn)銷 售售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)的拓展空的拓展空間間。 客客戶戶在在哪哪？尋尋找客找客戶戶 10 10 法法 從從互互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)地方地方門戶網(wǎng)門戶網(wǎng)站、房地站、房地產(chǎn)產(chǎn) 專業(yè)網(wǎng)專業(yè)網(wǎng)站、站、論壇論壇、博客和相、博客和相關(guān)關(guān)聊天聊天 室（群），如果用心去室（群），如果用心去尋尋找，能找，能發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn)很多有價很多有價值值的客的客戶戶信息。信息。 客客戶戶在在哪哪？尋尋找客找客戶戶 10 10 法法 從從晚報晚報、都市、都市報報等等報報刊媒體，刊媒體， 電話電話薄、同薄、同學(xué)會學(xué)會名名錄錄、專業(yè)團專業(yè)團體人體人 員員名名錄錄上，也能上，也能發(fā)現(xiàn)發(fā)

41、現(xiàn)一些有價一些有價值值的的 客客戶戶信息。信息。 客客戶戶在在哪哪？尋尋找客找客戶戶 10 10 法法 選擇選擇加入一些沙加入一些沙龍龍、俱、俱樂樂部、宗部、宗 教團教團體、政治體、政治團團體、社體、社會團會團體，體，從從 而而獲獲得一些潛在客得一些潛在客戶資戶資源。源。 如何如何從競爭對從競爭對手中拉回客手中拉回客戶戶？ 回避回避不要主動提及競爭樓盤情況，以 免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 贊揚贊揚房子是大宗商品，第一次置業(yè)的 客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三 家，此時，我們應(yīng)堅持以下原則： 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； 探明競爭樓盤在客戶心目中

42、的位置； 找出客戶的個人因素和真正購買動機。 如何如何從競爭對從競爭對手中拉回客手中拉回客戶戶？ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽， 讓這顆懷讓這顆懷疑的疑的種種子在客子在客戶戶心目中生心目中生長長成巨成巨 大的不信任大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競 爭對手的樓盤產(chǎn)品。 切切記記：我我們們所所說說的的話話必必須須有一定的事有一定的事實實依依 據(jù)，否據(jù)，否則則客客戶戶可能再也不可能再也不會會回回頭頭！ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng) 地痛擊競爭樓盤的致命弱點，這更有效。 如何如何從競爭對從競爭對手中拉回客手中拉回客戶戶？ 絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動或 冒然攻擊對手，會給客戶造

43、成以下后果： 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個樓盤怎樣？我是不是該去看看； 這個售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記記?。鹤。鹤詈玫姆椒ㄊ且宰詈玫姆椒ㄊ且造o靜制制動動，有，有針對針對性性 地地與與客客戶戶分析客分析客觀觀事事實實、綜綜合比合比較較！ 如何如何從競爭對從競爭對手中拉回客手中拉回客戶戶？ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶 的特點，按客觀和公正的原則，與我方樓盤機 型比較，具體做法是：具體做法是：把客把客戶戶心目中心目中較較理想理想樓樓 盤盤和本和本樓盤樓盤的各的各種種要素分要素分兩兩行列在同行列在同張張表上，表上， 以最好部分的高低判定以最好部分的高低判定雙雙方的方的優(yōu)優(yōu)劣。

44、劣。 如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭樓盤， 就要學(xué)會學(xué)會忽略忽略競爭對競爭對手的手的這這些些優(yōu)優(yōu)點不點不談?wù)?，大?一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客 戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。 如何如何從競爭對從競爭對手中拉回客手中拉回客戶戶？ “那個樓盤確實很便宜，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很 喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車， 孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的房子。” 潛臺潛臺詞詞：位置偏、位置偏、車車位也不位也不夠夠 潛臺潛臺詞詞：離離學(xué)學(xué)校校遠遠，教教育配套差育配套差潛臺潛臺詞詞：治安很治安很復(fù)雜復(fù)雜，安全性差，安全性差 小知小知識識

45、：售售樓員樓員判判斷斷可能可能買買主的依據(jù)主的依據(jù) 隨身攜帶本樓盤的廣告。 反復(fù)觀看比較各種戶型。 對房屋結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。 對付款方式及折扣問題進行反復(fù)探討。 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。 特別問及鄰居是干什么的。 對售樓人員的接待非常滿意。 不斷提到朋友新買的房子如何。 爽快地填寫客戶登記表，主動索要名片并告知聯(lián)系電話。 3-2：陌生拜：陌生拜訪訪技巧技巧 技巧篇：技巧篇： 好的好的準準備備等于成功了一半等于成功了一半 首先要首先要對對即即將見將見面的客面的客戶戶 進進行一定的了解。通行一定的了解。通過過同事、同事、

46、其其它它客客戶戶、上司、上司、該該客客戶戶的的 親親朋好友等多朋好友等多種種途途徑徑，初步，初步 了解了解該該客客戶戶的性格、喜好、的性格、喜好、 習(xí)慣習(xí)慣等相等相關(guān)關(guān)情情況況。 客客戶對戶對什什么么最感最感興興趣？趣？ 對對客客戶戶而言，我而言，我們們所所銷銷售售 產(chǎn)產(chǎn)品最有價品最有價值值的是什的是什么么？ 推推銷真諦銷真諦幫幫助客助客戶戶明明 確到底需要什確到底需要什么么？并幫并幫助助 客客戶戶下定下定決決心去得到心去得到它它！ 好的好的準準備備等于成功了一半等于成功了一半 好的好的準準備備等于成功了一半等于成功了一半 將見將見面目的面目的寫寫出出來來，將將即即 將談將談到的到的內(nèi)內(nèi)容容寫

47、寫出出來來，并進并進 行思考行思考與語與語言言組織組織，反，反復(fù)復(fù)演演 練練幾遍。幾遍。 臨臨行前要行前要認真認真塑造自己的塑造自己的 專業(yè)專業(yè)形象，著裝整形象，著裝整潔潔、衛(wèi)衛(wèi)生、生、 得體，有精神。得體，有精神。 提前提前預(yù)約預(yù)約（視視情情況況） 充充滿熱滿熱情和希望地情和希望地與與客客戶戶 預(yù)約預(yù)約，在，在預(yù)約預(yù)約中中爭爭取更多的取更多的 有利有利條條件。件。 更重要的是：要更重要的是：要讓讓客客戶戶知知 道，道，你你的推的推銷銷符合他的價符合他的價值值 取向，取向，從從而不知不而不知不覺覺地地認為認為 你你的拜的拜訪訪很重要。很重要。 自我介自我介紹紹要要簡潔簡潔干脆干脆 “我是公司的

48、項目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）。 ” “您好！我是公司的?！?（雖感突兀，但會引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時） “我叫，是項目的銷售員。” 太太長長，聽著不爽，客，聽著不爽，客戶戶容易迷糊！容易迷糊！ 假借假借詞詞令令讓讓客客戶戶不好拒不好拒絕絕 “是經(jīng)理專門派我來的” （客戶會感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對其很重視） “經(jīng)客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您” （熟人推薦，客戶不能太不給面子） 假借假借詞詞令令讓讓客客戶戶不好拒不好拒絕絕 “聽說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您” （讓客戶明白，你對他和市場情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會 配合你，甚至安排人給你沏茶。） 學(xué)會學(xué)會提提問問激激發(fā)發(fā)客

49、客戶興戶興趣趣 目的：通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購買需求。 好處： 1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 2、讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇； 3、客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。 注意： 1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題； 2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬； 3、避免爭論和喋喋不休，提問后學(xué)會傾聽。 小故事：小故事：弗弗蘭蘭克克 貝貝特格的成功推特格的成功推銷銷 陌生拜陌生拜訪訪：第1次做成公司最大一筆人壽險 借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料 投保方案被斯科特認可，客戶購買了6672美元的保險 客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感

50、興趣的慈善事業(yè)問題 斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時間專門討論洽 談 不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計劃 3-3：電話營銷電話營銷技巧技巧 技巧篇：技巧篇： 打打( (接接) )電話應(yīng)電話應(yīng)做好的準做好的準備備 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的幫助。 明確此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么。 對預(yù)期達到目標的過程進行設(shè)計，應(yīng)該準備一張問題列表，預(yù)想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(產(chǎn)品知識)、電話講稿等。 調(diào)整好自己的

51、心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開始 電話營銷電話營銷的基本技巧的基本技巧 基本步驟 第一步，確定對方身份，找到負責(zé)的人； 第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢； 第三步，看準對方反應(yīng)，把握客戶心理； 第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。 語言要求 1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)； 2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱； 3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。 電話營銷電話營銷的的業(yè)績來業(yè)績來源之一源之一 電話營銷電話營銷是售是售樓樓人人員員工作工作 的重要的重要組組成部分。每成部分。每

52、個個月的月的 業(yè)績業(yè)績，取，取決決于每天；而每天于每天；而每天 的成的成績績，決決定在每小定在每小時時的工的工 作量作量內(nèi)內(nèi)。因此，必。因此，必須須制定制定每每 日日電話營銷電話營銷工作工作計劃計劃，在下，在下 班前，明確自己第二天要打班前，明確自己第二天要打 的的5050個電話個電話名名單單。 電話營銷電話營銷的的業(yè)績來業(yè)績來源之二源之二 充分利用充分利用黃黃金金時間時間打打電話電話： 打電話黃金時間為上午 9點11 點，下午2點4點，只有充分利 用好了黃金時間，才能獲得良好 的電話營銷效果。 不要在不要在黃黃金金時間過時間過度做準度做準備備： 打電話前想1分鐘左右是必要的， 但黃金時間很寶

53、貴，打電話前不 宜想太多；對重要電話如果要做 準備，盡可能在中午或晚上。 小知小知識識：針對針對不同客不同客戶戶打打電話電話的的時間時間 會會 計計 師師：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打電話； 醫(yī)醫(yī) 生生：最忙是上午，下雨天比較空閑； 銷銷售人售人員員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后； 行政人行政人員員：每天10點半下午3點之間最忙，不宜打電話； 股票行股票行業(yè)業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打電話； 銀銀行人行人員員：上午10點前、下午4點后最忙，不宜打電話； 公公 務(wù)務(wù) 員員：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； 教教 師師：最好是放學(xué)的時候，與教師們打電

54、話； 家庭主家庭主婦婦：最好是早上10點11點給她們打電話； 忙碌的高忙碌的高層層人士人士：最好是8點前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多 數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 電話營銷電話營銷的的業(yè)績來業(yè)績來源之三源之三 保持保持與與客客戶戶的的經(jīng)經(jīng)常常聯(lián)聯(lián)系，在建系，在建 立立關(guān)關(guān)系系過過程中引程中引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶需求需求。 保持保持與與客客戶戶的的聯(lián)聯(lián)系，逐系，逐漸漸建立建立 信任信任關(guān)關(guān)系，等待客系，等待客戶戶自自發(fā)產(chǎn)發(fā)產(chǎn)生生 需求，然后再需求，然后再進進行行銷銷售售。 電話營銷應(yīng)電話營銷應(yīng)避免的不良避免的不良習(xí)慣習(xí)慣 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳?秘感，見面再談，千萬不能 在電話里說得太詳細

55、。 打電話目的是與客戶約定 面談的時間、地點。如果在 電話里什么都講清楚了，客 戶還想見我們嗎？ 電話營銷應(yīng)電話營銷應(yīng)避免的不良避免的不良習(xí)慣習(xí)慣 談?wù)劦锰嗍堑锰嗍卿N銷售人售人員員的大的大 忌。一忌。一個個成功的售成功的售樓員樓員，更更 應(yīng)該學(xué)會傾應(yīng)該學(xué)會傾聽。聽。 每次每次電話電話通通話話的的時間時間要短，要短， 一般一般2 23 3分分鐘鐘最合適。最合適。 電話營銷應(yīng)電話營銷應(yīng)避免的不良避免的不良習(xí)慣習(xí)慣 不宜在不宜在電話電話中中討論討論市市場場行行 情，情，談?wù)摳偁帉φ務(wù)摳偁帉κ只蚴只蚋偁帢歉偁帢?盤盤的的長長短，短，更不要在更不要在電話電話里里 隨隨意批意批評競爭對評競爭對手。手。

56、 電話營銷應(yīng)電話營銷應(yīng)避免的不良避免的不良習(xí)慣習(xí)慣 這這是是絕對絕對要禁止的事！要禁止的事！還還 要注意一點，不少要注意一點，不少銷銷售人售人員員 總總喜喜歡歡在在電話電話中中教教客客戶戶一些一些 所所謂謂的做事方法或的做事方法或購購房技巧，房技巧， 這這點也點也應(yīng)應(yīng)避免。避免。 電話營銷應(yīng)電話營銷應(yīng)避免的不良避免的不良習(xí)慣習(xí)慣 打打電話電話坐姿要端正，要想坐姿要端正，要想 到到對對方能方能看到看到你你的的樣樣子子。這這 是是對對客客戶戶的基本尊重！的基本尊重！ 如果因玩如果因玩東東西或吸一口煙西或吸一口煙 而影而影響發(fā)響發(fā)音。客音?？蛻魬艟途蜁懈杏X覺 到到你你的游的游戲戲性性質(zhì)質(zhì)，切忌！

57、，切忌！ 電話營銷應(yīng)關(guān)電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾注的幾個細節(jié)個細節(jié) p在進行完個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后 再進入電話訪談的正式內(nèi)容。 p電話交談進行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話 鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這 表明你對客戶的尊重。 p為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電 子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在 72 小時內(nèi)致電 詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時客戶會淡忘的。最好預(yù)測 客戶看信之后，即可通過電話進行溝通。 案例：案例： 電話營銷電話營銷 技巧分析技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實，

58、在電話營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。 下面就結(jié)合實例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點： 開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李力，是公司的售樓員！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？” 分析：分析：這這段段開場開場白把握了以下幾白把握了以下幾個個要點要點 對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐” 簡短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 強調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真 巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶 禮貌要求時間先不說事，用商量語氣強調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶 案例：案例： 電話營銷電

59、話營銷 技巧分析技巧分析 被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個電話。 遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點還是5點呢？ ” 分析：主分析：主動動提出提出時間時間，兩選兩選一，客一，客戶戶都無法拒都無法拒絕絕 方便：綠燈亮啦，此時應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計好的內(nèi)容，流利地表達出來： “陳處長，您好！我公司有一個新項目開盤。聽您的朋友介紹，您最近 有購房計劃，而且聽說您對房產(chǎn)投資感興趣。根據(jù)一般人的買房經(jīng)驗，總 是希望找有實力的開發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤。我相信您買房時也 會依循這個習(xí)慣我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的 項目，以及這個樓盤的獨特性，為您買到稱心如意的好房子，提供更 多的選擇

60、陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ” 分析：不分析：不談?wù)勌嗵喈a(chǎn)產(chǎn)品，而是先拉品，而是先拉關(guān)關(guān)系，系，與與客客戶預(yù)約戶預(yù)約面面談時間談時間 案例：案例： 電話營銷電話營銷 技巧分析技巧分析 繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時間： “陳處長，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點或4點，我去拜訪您？” 切切記記：最后一定要重：最后一定要重復(fù)復(fù)一次一次會會面的面的時間時間和地點！和地點！ 分析：分析：約約定定時時，用，用選擇選擇性的性的問題問題，尊重客，尊重客戶戶意愿意愿 結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見面時間和地點記到筆記本，與客戶確認后收線： “陳處長，首先