{消費(fèi)者行為}導(dǎo)購扎向消費(fèi)者心窩的利器

1、消費(fèi)者行為）導(dǎo)購扎向消費(fèi)者心窩的利器導(dǎo)購：扎向消費(fèi)者心窩的利器 導(dǎo)購員，我們用最簡(jiǎn)單的壹句話來描述，就是于賣場(chǎng)引導(dǎo)或者指導(dǎo)消費(fèi)者來購買商品的人，壹般來說，她們大多數(shù)由廠家來招聘，于終端賣場(chǎng)從事產(chǎn)品推銷工作，大部分工作人員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理，從事人員很多是于校學(xué)生，下崗職工，或者是有壹 定的空閑時(shí)間從事第二職業(yè)的從業(yè)者。隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，廠家對(duì)終端 KA 賣場(chǎng)的 大筆投入，導(dǎo)購于通路促銷中是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的，因而隨之產(chǎn)生了導(dǎo)購員。導(dǎo)購員具備多重性的工作內(nèi)容， 她們不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地推銷員， 她們于賣場(chǎng)中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計(jì)銷量，而且要對(duì)消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察，分析，對(duì)對(duì)手的信息

2、反饋，對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)前壹段時(shí)間，筆者對(duì)壹些賣場(chǎng)走訪，無意之中，發(fā)現(xiàn)這樣壹件事，就把它記錄下來，事情是這樣的 :壹天，于國(guó)內(nèi)壹大型賣場(chǎng)的乳制品貨架前，壹對(duì)老年人徘徊于嬰幼兒奶粉貨架周圍，來回好 多次，壹會(huì)拿下壹代奶粉，壹會(huì)又放了回去，壹直憂郁不決。這時(shí)，迎面走來壹位年輕的導(dǎo) 購小姐，笑容可掬地和他們打起招呼，“您好，要買點(diǎn)什么樣的奶粉，我來給你們介紹壹下 吧。”“請(qǐng)問你們的孩子多大了? ”這對(duì)老年人楞了壹下， 沒說話。 這位導(dǎo)購小姐又繼續(xù)說道: 1“-3如果歲就選這個(gè)比較好， 如果 3 歲之上就請(qǐng)用這個(gè)。 ”這對(duì)老人繼續(xù)往前走去， 導(dǎo)購小姐緊跟上前， 又再壹次訊問 : “請(qǐng) 問你們的孩子多大了

3、，我能夠向你們推薦壹下啊 ! ”這時(shí)，壹位老人突然回了她壹句 : “我 的孩子比你大 ! ”這位導(dǎo)購小姐非常尷尬，紅著臉半天沒說出話， 就這樣眼睜睜地見著這對(duì)老 人離開了貨架，本來壹筆可能的生意，就這樣泡湯了。如何當(dāng)壹名合格的導(dǎo)購員 ?壹、明確導(dǎo)購員的職業(yè)生涯由于很多企業(yè)對(duì)通路導(dǎo)購存于短期性，做為企業(yè)對(duì)從事導(dǎo)購工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對(duì)他們今后的工作有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo)，導(dǎo)購工作兼容統(tǒng)計(jì)，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才， 導(dǎo)購工作是培訓(xùn)市場(chǎng)部經(jīng)理最好的學(xué)校，有了明確的人生目標(biāo)，對(duì)導(dǎo)購員來說就不是壹份短 期的工作了，通過從事導(dǎo)購工作，能夠?qū)W習(xí)到很多的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)。比如說:你是某品牌的飲料的導(dǎo)

4、購員，那么你將會(huì)懂得，什么是利樂包，利樂枕，什么是 PET 等，什么是碳酸 飲料，果汁飲料，乳飲料等，你不僅會(huì)知道這些產(chǎn)品知識(shí)，你仍會(huì)感受到企業(yè)文化，企業(yè)的 歷史背景，如果你是國(guó)際品牌的導(dǎo)購，那樣你仍會(huì)學(xué)習(xí)到更多的知識(shí)，甚至于學(xué)習(xí)終端管理 的科學(xué)方法，于你職業(yè)人生中會(huì)重重地寫下壹筆。二、不同的產(chǎn)品不壹樣的導(dǎo)購我們于很多賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)于招聘導(dǎo)購人員時(shí)，均喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo)購工作，這是不正確的，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品需要不同性別的導(dǎo)購人員，包括年齡的選擇。試想 壹下，如果讓壹個(gè)女孩去導(dǎo)購男式內(nèi)褲，或讓壹個(gè)帥小伙去導(dǎo)購衛(wèi)生巾。那末所帶來的尷尬 場(chǎng)面壹定會(huì)更多，讓壹個(gè) 18 ，9歲的小女孩去

5、導(dǎo)購奶瓶奶嘴，壹定沒有30 多歲的中年婦女的說服力強(qiáng)，讓壹個(gè) 200 多斤的大胖子去導(dǎo)購減肥產(chǎn)品，讓壹個(gè)黑皮膚的人去導(dǎo)購增白霜， 等等， 均會(huì)鬧出很多的笑話。 因此， 企業(yè)要根據(jù)不同的產(chǎn)品來選擇不同的導(dǎo)購員。如年齡段，性別等的選擇。三、導(dǎo)購員要做得細(xì)1、導(dǎo)購員的工作日?qǐng)?bào)不能僅僅只記錄壹天賣出去多少，而是要非常細(xì)化的對(duì)賣場(chǎng)的人流量，產(chǎn)品的銷量，競(jìng)品的銷量等進(jìn)行記錄，對(duì)來這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn)，風(fēng)俗習(xí)慣，甚至于對(duì)消 費(fèi)者于購物前的心理變化的記錄和分析，記錄壹切和銷售和關(guān)聯(lián)的事情，間接的和直接的均 要記錄，越祥細(xì)越好，這不但能及時(shí)反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策， 就是對(duì)自己今后的職業(yè)生

6、涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察和分析對(duì)壹名導(dǎo)購員來說事 關(guān)重要。2 、壹般于賣場(chǎng)我們見到的均是導(dǎo)購員對(duì)壹天的銷量的統(tǒng)計(jì)，因?yàn)檫@是和導(dǎo)購員有著直接的 效益掛鉤，可是做為企業(yè)對(duì)導(dǎo)購員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求，導(dǎo)購員的統(tǒng)記工作它應(yīng) 該包含幾個(gè)方面，不光是銷量的統(tǒng)計(jì)，筆者曾見過壹本導(dǎo)購工作筆記，它記錄著壹位導(dǎo)購員 負(fù)責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里，有多少消費(fèi)者買 了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者摸過多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者來這里說過多少 什么樣的話，無論對(duì)產(chǎn)品的褒貶均統(tǒng)統(tǒng)記錄下來。這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價(jià)值 的。3 、做為壹名導(dǎo)購員壹定要有敏銳的

7、觀察力，要有火眼金星，壹位優(yōu)秀的導(dǎo)購員，它能對(duì)大 部分來光臨賣場(chǎng)的消費(fèi)者做出很有效的判斷，她能夠通過消費(fèi)的衣著，年齡，說話，行為， 大致猜測(cè)到此消費(fèi)者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品，我 們?cè)囅胍枷拢嘉婚_著“奔馳”車來購物的消費(fèi)者，你向他推銷 10 元錢 5 雙的打折襪子， 或者是向壹位穿著工作服剛下班仍沒來得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊壹條的名牌皮帶， 這樣能合適嗎 ?觀察和了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作。4 、理貨工作對(duì)導(dǎo)購員來說是壹門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排 列等，于賣場(chǎng)有效生動(dòng)的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出壹幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。所

8、以理貨工 作要壹絲不茍地去完成四、導(dǎo)購員的三件寶貝導(dǎo)購員是于終端向消費(fèi)推銷產(chǎn)品，傳播企業(yè)文化的工作人員，任何壹個(gè)企業(yè)均有相同的壹個(gè)運(yùn)營(yíng)理念，那就是將愛的種子播入消費(fèi)者的心底深處，導(dǎo)購員是愛的使者。下面向大家介紹 三件寶貝 :第壹件，老花鏡?，F(xiàn)代的消費(fèi)群體，絕大多數(shù)均是理性消費(fèi)者，他們于選購自己需要的產(chǎn)品 時(shí)，均會(huì)很仔細(xì)地去見產(chǎn)品的產(chǎn)地，重量，生產(chǎn)日期，配方等，而這壹些字往往于產(chǎn)品的外 包裝很小，所以尤其是壹些老年的消費(fèi)者見起來很吃力，而這時(shí)做為壹名導(dǎo)購人員，當(dāng)遇到 老年的消費(fèi)者于挑選產(chǎn)品時(shí)，遞上壹副老花鏡的同時(shí)再溫馨地進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，壹下就和消 費(fèi)者拉近了距離。讓產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求同時(shí)，消費(fèi)

9、者消費(fèi)行為的滿足壹樣重要。第二件 :面巾紙。 導(dǎo)購員的口袋里裝壹包小小的面巾紙是再普通不過的事了，可是壹包小小的紙巾，于關(guān)鍵時(shí)刻卻能發(fā)揮很大很大的作用。筆者見過壹張面巾紙導(dǎo)購了倆筒奶粉的事。壹 對(duì)年輕小夫婦帶著幾個(gè)月大的嬰兒于賣場(chǎng)選購奶粉，突然小孩邊哭邊鬧肚子于那里就地拉起 了大便，這對(duì)夫婦壹下子措手無策，非常尷尬，這時(shí)壹位導(dǎo)購小姐遞上了紙巾，夫妻倆人連 聲稱謝，且愉快地選了這位小姐推薦的奶粉，高高興興地離開了。為消費(fèi)者著想，把優(yōu)質(zhì)的 服務(wù)做于消費(fèi)者選購產(chǎn)品之前，那樣更能贏得消費(fèi)者信賴。第三件 :抹布。貨架和產(chǎn)品的清潔是導(dǎo)購工作中最為重要的，請(qǐng)牢記這樣壹句話，沾滿灰塵的 商品是永遠(yuǎn)沒人要的。不管產(chǎn)品是什么樣的品牌，沒有壹個(gè)消費(fèi)者會(huì)去選擇有灰塵的產(chǎn)品， 保持貨架和產(chǎn)品的清潔是永衡的主題，這壹點(diǎn)做不到，其它的就不必再談。做為壹名導(dǎo)購員壹定要有及強(qiáng)的應(yīng)變能力和對(duì)賣場(chǎng)突然出現(xiàn)問題的及時(shí)解決。壹次于壹賣 場(chǎng)，壹顧客不小心碰翻了貨架上的商品，灑得滿地均是，這時(shí)導(dǎo)購員壹邊拾起商品，壹邊整 理，笑著對(duì)顧客說道 :我