如何成為交易談判的贏家_

1、如何成為交易談判的贏家_ 交易談判是指人們?cè)诟黝愘Q(mào)易、合作、聯(lián)合以及各種經(jīng)濟(jì)糾紛中，為使雙方(或多方)的看法趨于全都而進(jìn)行的洽談磋商。其目的是轉(zhuǎn)變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為簡(jiǎn)單的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，交易談判擾如對(duì)弈，在方寸上撕殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既沖突又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。 談判的原則 一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，勝利的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(

2、或多方)的需要，尋求共同最大利益的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿足挺直與間接的需要，但必需顧及對(duì)立的需要，談判才能勝利。之所以把談判對(duì)方稱作對(duì)手，而不稱為敵手，道理是自不待言，正如被侖所說(shuō)：假如能把敵人變成伴侶，就等于我們成功了。能把談判對(duì)手變成為伴侶，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認(rèn)定自身的需要，然后探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同查找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)報(bào)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者，既給對(duì)方以溫柔，又對(duì)原則堅(jiān)持，擺事實(shí)，講道理，由相互對(duì)立的局面，轉(zhuǎn)變?yōu)橥耐碌囊惑w，在高效率，協(xié)調(diào)入際關(guān)系上，達(dá)成協(xié)議。 談判前的有備無(wú)患

3、 好手都不否認(rèn)談判氣氛對(duì)其成敗影響的重要性，會(huì)有意識(shí)地制造合適的談判氣氛，以求商貿(mào)交易順當(dāng)進(jìn)行。在開(kāi)談之前，預(yù)備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然后把談話要點(diǎn)寫出，以防遺忘。二要做好物質(zhì)預(yù)備。包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以及談判場(chǎng)所的選定。開(kāi)談后氣氛有可能進(jìn)展，但最重要的還是在之前的氣氛營(yíng)造，它是建立良好談判的基礎(chǔ)。因在談判初雙方不了解，需要調(diào)整思維，熟識(shí)對(duì)方，討論對(duì)手，加強(qiáng)溝通，因此，話題應(yīng)是輕松的，非業(yè)務(wù)性的，可談名人軼事或旅游風(fēng)景線，名勝古跡等，使雙方找到共同語(yǔ)言，漸漸撤去初識(shí)所設(shè)的心理屏障，然后漸漸過(guò)渡到交易談判上面。 商業(yè)猶如外交，支配議程也是把握主動(dòng)的一個(gè)機(jī)會(huì)。一個(gè)良好的

4、議程可以闡明或隱藏原來(lái)的動(dòng)機(jī)，可建立一個(gè)公正原則，也可以跑出問(wèn)題的正題軌道之外設(shè)置障礙，所以，在談判開(kāi)頭之前，要擬好議程，之后再商談，它將關(guān)心你把握主動(dòng)。一般留意有以下幾個(gè)方面：要認(rèn)真考慮問(wèn)題的主題，以及何時(shí)提出最好。具體討論對(duì)方議程，以便發(fā)覺(jué)是否本方利益被忽視或摒棄，以調(diào)整本方議程。不要顯示自己的利益可以退讓，應(yīng)略微強(qiáng)硬。未經(jīng)具體考慮后果之前，不要輕易接受對(duì)方所提出來(lái)的額外問(wèn)題，以便偏離了原議程的軸心，這會(huì)使你窮于應(yīng)付。 談判過(guò)程中的要領(lǐng) 在變判中，或許某個(gè)詳情問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，會(huì)給你帶來(lái)不行估量的損失，所以，談判是當(dāng)心謹(jǐn)慎的，要借用醫(yī)學(xué)上的“望、聞、問(wèn)、切”之技巧，方能起到事半功倍的效

5、用。 1傾聽(tīng)的要領(lǐng)：傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真象，而且可以探究對(duì)方的動(dòng)機(jī)，把握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。一般有以下幾個(gè)方法值得留意：傾聽(tīng)的專注性。常人聽(tīng)話及思索問(wèn)題的速度比講話要快4倍，所以，要把聽(tīng)放在首位，并仔細(xì)思索；“聽(tīng)話聽(tīng)聲，鑼鼓聽(tīng)音”，要仔細(xì)分析對(duì)方話語(yǔ)中所示意的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂。話語(yǔ)的隱藏性。要格外留意對(duì)方的晦澀語(yǔ)言，模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，仔細(xì)質(zhì)詢對(duì)方，觀看伴隨動(dòng)作，或許是他有意用難懂的語(yǔ)言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。同步性。當(dāng)在傾聽(tīng)時(shí)，就要思索他的語(yǔ)言，預(yù)備詢問(wèn)對(duì)方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語(yǔ)言的表述明暗程度，這要在傾聽(tīng)時(shí)同步完成，否則簡(jiǎn)

6、單在思索問(wèn)題時(shí)，忽視對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容。 2表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，你要闡述自己的觀點(diǎn)以及具體方案、方法、立場(chǎng)，因此必需留意幾點(diǎn)：盡量使對(duì)方能夠聽(tīng)懂你的敘述，少用專業(yè)語(yǔ)言，以簡(jiǎn)明慣用語(yǔ)言說(shuō)明、表達(dá)。談判中，不要談與主題沒(méi)有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒(méi)有誠(chéng)意。敘述中，所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合，切忌風(fēng)馬牛不相及，以免給對(duì)方造成亂說(shuō)一氣的印象。在敘述中，格外留意數(shù)字的表達(dá)，如價(jià)值、價(jià)格、兌換率、日期、增長(zhǎng)率等，不要用法“也許、可能、或許”等詞語(yǔ)。 3提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路方向，引起對(duì)方留意，掌握談判的方向，提問(wèn)的方式許多，一般有：澄清式問(wèn)話。如搞不清對(duì)方所說(shuō)的話或此話模棱兩可時(shí)，可以用他所說(shuō)的

7、話，反問(wèn)對(duì)方，如：“您說(shuō)狀況的變動(dòng)，是指的在什么范圍內(nèi)的變動(dòng)?”，以使對(duì)方重新說(shuō)明，溝通，以此來(lái)滿足您的語(yǔ)言反饋，重新思索一遍他所說(shuō)的內(nèi)容。引導(dǎo)性問(wèn)話。如：“假設(shè)我們能夠滿足您的三個(gè)要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對(duì)方思索你的引導(dǎo)性語(yǔ)言，以探聽(tīng)他的內(nèi)心思想。選擇性問(wèn)句。如：“這份合約，你們今日實(shí)施還是明天實(shí)施?”這樣，對(duì)方會(huì)被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿，并會(huì)給以明確答復(fù)。總之，問(wèn)話方式許多，語(yǔ)言要適合談判進(jìn)程中的氣氛，留意觀看對(duì)方的內(nèi)心世界，避開(kāi)用法威逼或諷刺語(yǔ)言。 4勸說(shuō)的要領(lǐng)。為了使對(duì)方轉(zhuǎn)變?cè)瓉?lái)的想法、看法或準(zhǔn)備，而甘愿接受你的看法與建議，要留意方式方法。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了你的看法，將會(huì)有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺(jué)比較客觀，現(xiàn)實(shí)；另一方面，假如接受了你的看法，果真有問(wèn)題消失后，你可以說(shuō)明事先已經(jīng)講明白的。要向?qū)Ψ街v明，為什么你要和他合作，并為何來(lái)勸說(shuō)他，以示對(duì)他的敬重與善交，而不是其他每一個(gè)人都有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)的，使對(duì)方仔細(xì)思索被選擇的機(jī)會(huì)，從而