醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材-素質(zhì)與職責(zé)

1、醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材 素質(zhì)與職責(zé)素質(zhì)與職責(zé) 一、醫(yī)藥代表（一、醫(yī)藥代表（MRMR）是什么？）是什么？ （一）定義：醫(yī)藥代表是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教（一）定義：醫(yī)藥代表是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教 育，具有一定臨床理論知識及實(shí)育，具有一定臨床理論知識及實(shí) 際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市 場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)， 從事藥品推廣，宣傳工作的市場從事藥品推廣，宣傳工作的市場 促銷人員。促銷人員。 （二）特征：（二）特征： MRMR是特殊行業(yè)的市場促銷人員是特殊行業(yè)的市場促銷人員 MRMR促銷對象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員促銷對象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人

2、員 MRMR促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品 MRMR基本工作職能是：用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識及基本工作職能是：用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識及 促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣 與宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的與宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的 二、醫(yī)藥代表的分類二、醫(yī)藥代表的分類 （一）根據(jù)工作技巧分（一）根據(jù)工作技巧分 社交活動(dòng)家社交活動(dòng)家 40%40% 藥品講解員藥品講解員 50%50% 藥品銷售專家藥品銷售專家 8%8% 專業(yè)化醫(yī)藥代表專業(yè)化醫(yī)藥代表 2%2% （二）根據(jù)工作內(nèi)容分：（二）根據(jù)工作內(nèi)容分： 商務(wù)代表商務(wù)代表 產(chǎn)品開發(fā)代表產(chǎn)品開發(fā)

3、代表 產(chǎn)品推廣代表產(chǎn)品推廣代表 混合型混合型 三、素質(zhì)三、素質(zhì) （一）生理素質(zhì)（一）生理素質(zhì) （二）心理素質(zhì)（二）心理素質(zhì) 強(qiáng)烈的成功欲望強(qiáng)烈的成功欲望 毅力毅力 容忍容忍 性格外向性格外向 自信自信 幽默幽默 （三）道德素質(zhì)（三）道德素質(zhì) 誠實(shí)守信誠實(shí)守信 強(qiáng)烈的責(zé)任感強(qiáng)烈的責(zé)任感 （四）業(yè)務(wù)素質(zhì)（四）業(yè)務(wù)素質(zhì) 敏銳的洞察力敏銳的洞察力 豐富的產(chǎn)品知識豐富的產(chǎn)品知識 高超的社交能力高超的社交能力 （五）修養(yǎng)素質(zhì)（五）修養(yǎng)素質(zhì) 容貌風(fēng)度容貌風(fēng)度 服裝與打扮服裝與打扮 笑容笑容 言談言談 內(nèi)涵內(nèi)涵 四、禮儀四、禮儀 （一）見面禮儀（一）見面禮儀 1 1、介紹禮儀：、介紹禮儀： 原則：自然、客氣、

4、平等、尊重原則：自然、客氣、平等、尊重 順序：順序： 先先 后后 男男 女女 幼幼 長長 低低 高高 未婚未婚 已婚已婚 2 2、稱呼禮儀、稱呼禮儀 原則、行業(yè)習(xí)慣、文化習(xí)慣原則、行業(yè)習(xí)慣、文化習(xí)慣 順序順序 先先 后后 長長 幼幼 高高 低低 疏疏 親親 同性同性 異性異性 3 3、握手禮儀、握手禮儀 原則：右手、單手、輕重適度原則：右手、單手、輕重適度 順序順序 先先 后后 女女 男男 長長 幼幼 高高 低低 客人客人 主人主人 4 4、鞠躬禮儀、鞠躬禮儀 5 5、收受名片、收受名片 （二）、拜訪禮儀（二）、拜訪禮儀 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間 先預(yù)約先預(yù)約 衣帽整潔衣帽整潔 喝茶、抽煙喝茶、抽

5、煙 客隨主便客隨主便 適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng) 時(shí)間不宜太長時(shí)間不宜太長 告別告別 （三）、言談禮儀（三）、言談禮儀 目的明確目的明確 分點(diǎn)陳述分點(diǎn)陳述 從關(guān)心對分利益角度從關(guān)心對分利益角度 失肯先后否定失肯先后否定 空間姿態(tài)空間姿態(tài) 語氣、語速語氣、語速 （四）、儀表禮儀（四）、儀表禮儀 1、儀容與態(tài)度、儀容與態(tài)度 眼、面部、身體、手、化裝、頭發(fā)、胡眼、面部、身體、手、化裝、頭發(fā)、胡 須、穿著須、穿著 2、專業(yè)化著裝、專業(yè)化著裝 深色西裝、素色襯衣、背心、領(lǐng)帶長度深色西裝、素色襯衣、背心、領(lǐng)帶長度 褲子長度、皮帶、鞋襪、口袋、超短裙褲子長度、皮帶、鞋襪、口袋、超短裙 （女）（女） 內(nèi)容內(nèi)容 工作

6、要求工作要求 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識 掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效的銷售技巧掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效的銷售技巧 銷售拜訪銷售拜訪 負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生 保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率 快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件 擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品 保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長 群體銷售群體銷售 實(shí)施和監(jiān)測臨床試驗(yàn)的進(jìn)程實(shí)施和監(jiān)測臨床試驗(yàn)的進(jìn)程 進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動(dòng)，組織各種形式的研討會進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動(dòng)，組織各種形式的研討會

7、 在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)：面對面拜訪，幻燈演講，在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)：面對面拜訪，幻燈演講， 區(qū)域會區(qū)域會 五、工作內(nèi)容與工作要求五、工作內(nèi)容與工作要求 銷售通路管理銷售通路管理 保證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品保證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品 建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道 區(qū)域管理區(qū)域管理 依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實(shí)施所轄區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實(shí)施所轄區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃 制訂好拜訪月計(jì)劃、周計(jì)劃制訂好拜訪月計(jì)劃、周計(jì)劃 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域醫(yī)院的促銷費(fèi)用的預(yù)算和管理，以最低成負(fù)責(zé)所轄區(qū)域醫(yī)院的促銷費(fèi)用的預(yù)算和管理，以最低成 本產(chǎn)出最大銷售本產(chǎn)出最大銷售 完成既定的區(qū)域銷售目

8、標(biāo)和市場份額目標(biāo)完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo) 行政管理行政管理 收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新 按要求及時(shí)準(zhǔn)確提供所有的報(bào)告按要求及時(shí)準(zhǔn)確提供所有的報(bào)告 遵循公司的政策遵循公司的政策 溝通工作溝通工作 及時(shí)從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息及時(shí)從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息 負(fù)責(zé)向主管反饋醫(yī)院市場變化及競爭產(chǎn)品信息負(fù)責(zé)向主管反饋醫(yī)院市場變化及競爭產(chǎn)品信息 協(xié)助主管制訂區(qū)域促銷計(jì)劃，及時(shí)完成工作報(bào)及拜協(xié)助主管制訂區(qū)域促銷計(jì)劃，及時(shí)完成工作報(bào)及拜 訪報(bào)告訪報(bào)告 鼓勵(lì)誠實(shí)、公開的相互溝通鼓勵(lì)誠實(shí)、公開的相互溝通 在各種場合保持團(tuán)結(jié)的態(tài)度在各種場合保持團(tuán)結(jié)的態(tài)度 適應(yīng)團(tuán)隊(duì)，適應(yīng)公司的變革適應(yīng)團(tuán)隊(duì)