沃爾瑪超市營銷策劃書

1、-范文范例 -指導(dǎo)案例-沃爾瑪超市營銷策劃書班級(jí)： 市場(chǎng)營銷 12 姓名： 李林 學(xué)號(hào)： 17 目錄一、沃爾瑪超市簡(jiǎn)介2二、沃爾瑪在中國的狀況2三、沃爾瑪?shù)氖袌?chǎng)分析2四、沃爾瑪?shù)腟WOT分析2（一）優(yōu)勢(shì)分析2（二）劣勢(shì)分析2（三）機(jī)會(huì)分析2（四）威脅分析2五、沃爾瑪營銷組合策略21.價(jià)格策略分析22.產(chǎn)品策略分析23.促銷策略分析24.渠道策略分析2六、財(cái)務(wù)分析2（一）預(yù)測(cè)資產(chǎn)負(fù)債表2（二）預(yù)測(cè)利潤(rùn)表2（三）預(yù)測(cè)現(xiàn)金流量表2七、執(zhí)行與控制2附錄一2沃爾瑪調(diào)查問卷2-范文范例 -指導(dǎo)案例-一、沃爾瑪超市簡(jiǎn)介沃爾瑪即沃爾瑪百貨有限公司 ，英文Wal-Mart Stores, Inc，是一家美國的世

2、界性連鎖企業(yè)，以營業(yè)額計(jì)算為全球最大的公司，其控股人為沃爾頓家族?？偛课挥诿绹⒖仙莸谋绢D維爾。沃爾瑪主要涉足零售業(yè)，是世界上雇員最多的企業(yè)，連續(xù)三年在美國財(cái)富雜志世界500強(qiáng)企業(yè)中居首。沃爾瑪公司有8500家門店，分布于全球15個(gè)國家。沃爾瑪在美國50個(gè)州和波多黎各運(yùn)營。沃爾瑪主要有沃爾瑪購物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員店、沃爾瑪商店、沃爾瑪社區(qū)店等四種營業(yè)態(tài)式。沃爾瑪百貨有限公司由美國零售業(yè)的傳奇人物山姆沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經(jīng)過五十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售企業(yè)。沃爾瑪在全球27個(gè)國家開設(shè)了超過10,000家商場(chǎng)，下設(shè)69個(gè)品牌，全球員工總

3、數(shù)220多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩?億人次。1991年，沃爾瑪年銷售額突破400億美元，成為全球大型零售企業(yè)之一。據(jù)1994年5月美國財(cái)富雜志公布的全美服務(wù)行業(yè)分類排行榜，沃爾瑪1993年銷售額高達(dá)6734億美元，比上一年增長(zhǎng)118億多，超過了1992年排名第一位的西爾斯（Sears），雄居全美零售業(yè)榜首。1995年沃爾瑪銷售額持續(xù)增長(zhǎng)，并創(chuàng)造了零售業(yè)的一項(xiàng)世界紀(jì)錄，實(shí)現(xiàn)年銷售額936億美元，在財(cái)富雜志95美國最大企業(yè)排行榜上名列第四。事實(shí)上，沃爾瑪?shù)哪赇N售額相當(dāng)于全美所有百貨公司的總和，而且至今仍保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。至今，沃爾瑪己擁有2133家沃爾瑪商店，469家山姆會(huì)員商店和248家沃

4、爾瑪購物廣場(chǎng)，分布在美國、中國、墨西哥、加拿大、英國、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、哥斯達(dá)黎加、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、尼加拉瓜等14個(gè)國家。它在短短幾十年中有如此迅猛的發(fā)展，不得不說是零售業(yè)的一個(gè)奇跡。2011年，沃爾瑪公司和沃爾瑪基金會(huì)慈善捐贈(zèng)資金累計(jì)3.19 億美元、物資累計(jì)超過4.8億美元。2010年，沃爾瑪公司再次榮登財(cái)富世界500強(qiáng)榜首，并在財(cái)富雜志“2010年最受贊賞企業(yè)”調(diào)查的零售企業(yè)中排名第一。二、沃爾瑪在中國的狀況 沃爾瑪于1996年進(jìn)入中國，在深圳開設(shè)了第一家沃爾瑪購物廣場(chǎng)和山姆會(huì)員商店。目前沃爾瑪在中國經(jīng)營多種業(yè)態(tài)和品牌，包括購物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員商店、社區(qū)店，截止2

5、012年3月1日，已經(jīng)在全國21個(gè)省、4個(gè)直轄市140個(gè)城市開設(shè)了370家商場(chǎng)，在全國創(chuàng)造了超過106,500個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。沃爾瑪在中國的經(jīng)營始終堅(jiān)持本地采購，目前，沃爾瑪中國與近2萬家供應(yīng)商建立了合作關(guān)系，銷售的產(chǎn)品中本地產(chǎn)品超過95%；同時(shí)，沃爾瑪中國注重人才本土化，鼓勵(lì)人才多元化，特別是培養(yǎng)和發(fā)展女性員工及管理層。目前沃爾瑪中國超過99.9%的員工來自中國本土，商場(chǎng)總經(jīng)理100%由中國本土人才擔(dān)任，女性員工占比超過60%，管理團(tuán)隊(duì)約40%為女性。2009年公司成立了“沃爾瑪中國女性領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展委員會(huì)”，以加速推動(dòng)女性的職業(yè)發(fā)展。 自從1996年進(jìn)入中國市場(chǎng)，沃爾瑪10多年來始終處于虧損狀態(tài)，

6、而且其店面擴(kuò)張速度也總是落后于計(jì)劃，沃爾瑪在中國發(fā)展低于預(yù)期，與發(fā)達(dá)市場(chǎng)相比，中國市場(chǎng)作為新興市場(chǎng)的一部分，在沃爾瑪全球發(fā)展的規(guī)劃中越發(fā)重要。近幾年，沃爾瑪在發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體中前進(jìn)的腳步日益放緩，今年席卷全球的金融風(fēng)暴有強(qiáng)化這一現(xiàn)象的趨勢(shì)。由于業(yè)績(jī)不佳，沃爾瑪相繼戰(zhàn)略性撤出韓國和德國市場(chǎng)。在沃爾瑪是我大本營和金融風(fēng)暴的發(fā)源地美國，2007年全年沃爾瑪新增開店243家，2008年預(yù)計(jì)將減少為212家，而2009年，這一數(shù)字預(yù)計(jì)將進(jìn)一步縮減為157家。 而沃爾瑪進(jìn)駐梧州市場(chǎng)不僅受國際市場(chǎng)的影響，也受到其他的影響，例如，華聯(lián)、南城百貨、億佳等。可換句話來說，沃爾瑪作為一個(gè)本土沒有的企業(yè)進(jìn)駐梧州，其雄厚的經(jīng)

7、濟(jì)實(shí)力，重視物流，采購成本低等優(yōu)勢(shì)是不可忽視的。沃爾瑪進(jìn)駐梧州具有的機(jī)會(huì)是對(duì)梧州市場(chǎng)的開發(fā)，能帶來新的效益；同樣，面的的威脅也是不可避免的，要適應(yīng)本土的經(jīng)濟(jì)環(huán)境及同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。三、沃爾瑪?shù)氖袌?chǎng)分析沃爾瑪首先是跨國企業(yè)，并且在國內(nèi)外都有良好的聲譽(yù)，是國內(nèi)外消費(fèi)者都認(rèn)可的企業(yè)，以最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值，他保證了顧客至上、保證滿意，是世界上一流的，并且它的準(zhǔn)則是：1.三米原則。再三米以內(nèi)要向顧客目光接觸、點(diǎn)頭微笑、打招呼。給予顧客尊重，讓顧客感覺親切，可親；2.保證顧客100%滿意。沃爾瑪員工都必須知道兩條原則：第一條，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條，顧客如有錯(cuò)誤，請(qǐng)參考第一條。3.

8、更為與眾不同的沃爾瑪?shù)念櫩完P(guān)系哲學(xué)顧客是員工的老板和上司。這樣便給予顧客更多的尊重，無條件的滿足顧客的購物需求。這一點(diǎn)是沃爾瑪?shù)钠放铺厣呛芏嗟某?，購物商?chǎng)所不具備的。同時(shí)，沃爾瑪中國注重人才本土化，鼓勵(lì)人才多元化，特別是培養(yǎng)和發(fā)展女性員工及管理層。目前沃爾瑪中國超過99.9%的員工來自中國本土，商場(chǎng)總經(jīng)理100%由中國本土人才擔(dān)任，女性員工占比超過60%，管理團(tuán)隊(duì)約40%為女性。本土化讓消費(fèi)者更加親近。它的物美價(jià)廉更是吸引了更多的消費(fèi)者。現(xiàn)在的沃爾瑪雖然有更多的大型購物中心競(jìng)爭(zhēng)，但是這并不能造成沃爾瑪?shù)母笸{，這就是因?yàn)槲譅柆敱旧淼钠放铺厣Ｋ?、沃爾瑪?shù)膕wot分析 （一）優(yōu)勢(shì)分析 1

9、.沃爾瑪是著名的零售業(yè)品牌，擁有良好的企業(yè)和品牌形象。 2.沃爾瑪物美價(jià)廉，為民著想：為顧客節(jié)約一分錢。 3.沃爾瑪規(guī)模經(jīng)濟(jì)、天天平價(jià)、產(chǎn)品多樣化，有強(qiáng)大的物流系統(tǒng)，領(lǐng)先的IT技術(shù)。 4.管理人性化，工作人員尊重顧客，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，加上本土化的親切，更加吸引顧客。 5.有世界范圍內(nèi)最優(yōu)秀的供貨商。 6.食品區(qū)與用品區(qū)分布合理，各品類布局清楚、易于客戶尋找。 7.出口與收銀臺(tái)相連，便于出入和超市的有序管理。 （二）劣勢(shì)分析 1.控制力不夠強(qiáng)。 2.由于產(chǎn)品多樣化，相對(duì)于其他產(chǎn)品較集中的競(jìng)爭(zhēng)者來說，比較沒有彈性。 3.中國并不發(fā)達(dá)的基礎(chǔ)設(shè)施妨礙了高科技的使用效果，從而難以削減成本。 4.收銀臺(tái)與

10、入口處人流較大，此區(qū)域空間狹小、秩序混亂、導(dǎo)致顧客購物滿意度下降。 （三）機(jī)會(huì)分析 1.沃爾瑪既然是跨國際連鎖，可以再度擴(kuò)展海外市場(chǎng)，比如發(fā)展中國家，如印度 2.沃爾瑪可以與其他國際零售商合作 3.可以和其他的零售業(yè)這形成策略聯(lián)盟 （四）威脅分析 1.零售業(yè)發(fā)展迅速，競(jìng)爭(zhēng)加大，而且，大型超市也較多，像家樂福，物美、美廉美等等，而沃爾瑪規(guī)模較大，也就變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)。 2.全球化戰(zhàn)略遭遇政治問題、文化差異。 3.惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。五、沃爾瑪營銷組合策略 1.價(jià)格策略分析 定價(jià)策略：相對(duì)其他購物商場(chǎng)價(jià)格便宜，物美價(jià)廉，賣場(chǎng)中總采用銷售贈(zèng)品的定價(jià)策略，這樣便可以大大的提高商品的銷售量。 調(diào)價(jià)策略：為

11、了用低價(jià)沖擊消費(fèi)者的視覺，商場(chǎng)常常需要選擇性的對(duì)某些商品特價(jià)處理進(jìn)行促銷，商品通過特價(jià)讓消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)性購買，刺激購買欲望，從而提高店內(nèi)商品營業(yè)額，帶動(dòng)高利潤(rùn)商品的銷售量，使門店獲得更多的銷售利潤(rùn)。 2.產(chǎn)品策略分析 產(chǎn)品組合：商品擺放整齊，類別分布合理，為消費(fèi)者提供更多的方便，節(jié)省時(shí)間，使消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生二次購買欲望。 本 土 化： 在每一個(gè)國家，每一個(gè)城市所創(chuàng)建的沃爾瑪各不相同，各有各的特色，本土化這一點(diǎn)沃爾瑪做的很好，當(dāng)?shù)氐拿袼祝煤芎?，既不沖撞了消費(fèi)者，又使得消費(fèi)者感覺親切，像到家了一樣，。 品牌策略：沃爾瑪有自己旗下的產(chǎn)品，并將自己的產(chǎn)品品牌定位于“物超所值”和“天天平價(jià)”，以及“省心

12、、省力、好生活”。 3.促銷策略分析 以節(jié)假日促銷為主，日常促銷為輔，主要體現(xiàn)的是沃爾瑪物美價(jià)廉，為顧客省錢。形式：日常促銷、貨架堆頭促銷、節(jié)假日促銷、集中品牌促銷、廣告促銷、海報(bào)傳媒等。 4.渠道策略分析 主要渠道有：購物超市、山姆會(huì)員店、沃爾瑪購物廣場(chǎng)、沃爾瑪社區(qū)店。六、財(cái)務(wù)分析（一）預(yù)測(cè)資產(chǎn)負(fù)債表沃爾瑪資產(chǎn)負(fù)債表至2014-01-31比例至2013-01-31比例至2012-01-31比例至2011-01-31比例單位:百萬美元現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物6627204.98%7066213.22%6003175.63%6891195.99%現(xiàn)金及短期投資6627204.98%7066213.22%

13、6003175.63%6891195.99%應(yīng)收賬款凈額6677206.53%6768204.22%5937173.70%5089144.74%應(yīng)收賬款總計(jì)(凈額)6677206.53%6768204.22%5937173.70%5089144.74%庫存總額448581387.50%438031321.76%407141191.16%364371036.32%預(yù)付費(fèi)用190959.05%158847.92%177451.90%296084.19%其他流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)111434.46%71521.58%54716.00%63518.06%流動(dòng)資產(chǎn)總額611851892.51%599401808.

14、69%549751608.40%520121479.29%物業(yè)/廠房/設(shè)備總計(jì)(毛額)1786785526.69%1717245181.77%1609384708.54%1544894393.89%累計(jì)折舊總額-60771-1879.71%-55043-1660.92%-48614-1422.29%-46611-1325.68%商譽(yù)凈額19510603.46%20497618.50%20651604.18%16763476.76%其他長(zhǎng)期資產(chǎn)總額6149190.19%5987180.66%5456159.63%4129117.43%資產(chǎn)總額2047516333.16%2031056128.70

15、%1934065658.46%1807825141.70%應(yīng)付帳款374151157.28%380801149.06%366081071.04%33676957.79%應(yīng)付費(fèi)用18793581.29%18808567.53%18180531.89%18701531.88%應(yīng)付票據(jù)/短期債務(wù)7670237.24%6805205.34%4047118.40%103129.32%長(zhǎng)期債務(wù)中本期到期部分/資本租賃4412136.47%5914178.46%230167.32%4991141.95%其他流動(dòng)債務(wù)總額105532.63%221166.72%116434.06%2045.80%流動(dòng)債務(wù)總額6

16、93452144.91%718182167.11%623001822.70%586031666.75%長(zhǎng)期債務(wù)417711292.02%383941158.54%440701289.35%406921157.34%資本租賃債務(wù)278886.24%302391.22%300988.03%315089.59%長(zhǎng)期債務(wù)總額445591378.26%414171249.76%470791377.38%438421246.93%債務(wù)總額566411751.96%541361633.55%534271563.11%498641418.20%遞延所得稅8017247.97%7613229.72%786223

17、0.02%6682190.05%少數(shù)權(quán)益6575203.37%5914178.46%4850141.90%311388.54%債務(wù)總額1284963974.51%1267623825.05%1220913572.00%1122403192.26%普通股總計(jì)3239.99%33210.02%34210.01%35210.01%額外實(shí)收資本236273.06%3620109.23%3692108.02%3577101.73%留存盈余(累計(jì)虧損)765662368.26%729782202.11%686912009.68%639671819.31%其他權(quán)益總額-2996-92.67%-587-17.

18、71%-1410-41.25%64618.37%權(quán)益總額762552358.65%763432303.65%713152086.45%685421949.43%總負(fù)債及股東權(quán)益2047516333.16%2031056128.70%1934065658.46%1807825141.70%已發(fā)行普通股總計(jì)3233100.00%3314100.00%3418100.00%3516100.00%（二）預(yù)測(cè)利潤(rùn)表沃爾瑪年度利潤(rùn)表至2014-01-31比例至2013-01-31比例至2012-01-31比例至2011-01-31單位:百萬美元營收4762941.63%4686514.96%4465095

19、.85%421849營收總額4762941.63%468651-21.10%4465095.85%421849營收成本總額3580691.64%352297-65.27%3349936.37%314946毛利1182251.61%116354-20.52%1115164.32%106903銷售/常規(guī)/行政費(fèi)用總額913533.07%88629418.58%850254.50%81361運(yùn)營開支總額4494221.93%440926-93.40%4200185.98%396307運(yùn)營利潤(rùn)26872-3.08%27725-3.13%264913.72%25542稅前利潤(rùn)24656-3.92%256

20、62-27.24%243323.37%23538稅后利潤(rùn)16551-6.51%17704-104.61%164082.81%15959少數(shù)權(quán)益-673-11.10%-757-2563.23%-68813.91%-604扣除特別項(xiàng)目前凈利15878-6.31%169478.14%157202.38%15355凈利潤(rùn)16022-5.75%169997.95%15699-4.21%16389歸屬普通股東收益(不計(jì)非經(jīng)常項(xiàng)目)15878-6.31%169478.14%157202.38%15355歸屬普通股東收益(包括非經(jīng)常項(xiàng)目)16022-5.75%16999-78.41%15699-4.21%16

21、389攤薄加權(quán)平均股數(shù)3283-3.13%3389-99.86%3474-5.34%3670每股攤薄收益(不計(jì)非經(jīng)常項(xiàng)目)4.84-3.20%5-64.90%4.538.37%4.18每股股息 - 首次發(fā)行普通股1.8818.24%1.59242.47%1.4620.66%1.21正常化每股攤薄收益4.84-3.20%5-100.00%4.538.37%4.18（三）預(yù)測(cè)現(xiàn)金流量表至2014-01-31比例至2013-01-31比例至2012-01-31比例至2011-01-31單位:百萬美元凈利潤(rùn)16695-5.98%177568.35%16387-3.57%16993折舊/損耗88704.

22、34%85014.56%81306.40%7641遞延稅項(xiàng)-279109.77%-133-112.67%105061.29%651非現(xiàn)金項(xiàng)目79450.66%52713.33%465777.36%53運(yùn)營資本變動(dòng)-2823166.32%-1060-40.35%-17774.84%-1695運(yùn)營活動(dòng)所產(chǎn)生現(xiàn)金23257-9.12%255915.51%242552.59%23643資本開支-131151.68%-12898-4.53%-135106.39%-12699其他投資現(xiàn)金流項(xiàng)目總計(jì)817184.67%287-109.26%-3099-712.45%506投資活動(dòng)所產(chǎn)生現(xiàn)金-12298-2.

23、48%-12611-24.07%-1660936.22%-12193融資現(xiàn)金流項(xiàng)目-1210142.97%-498-16.58%-597-5.84%-634現(xiàn)金支付股息總額-613914.51%-53616.20%-504813.77%-4437凈發(fā)行(贖回)股票-6683-12.07%-760020.67%-6298-57.38%-14776凈發(fā)行(贖回)債務(wù)3015102.76%1487-57.33%3485-55.43%7819融資活動(dòng)所產(chǎn)生現(xiàn)金-11017-7.98%-1197241.55%-8458-29.68%-12028匯兌影響-442-298.21%223-775.76%-33-150.00%66現(xiàn)金凈增減額-500-140.62%1231-245.68