代理金融優(yōu)秀營銷案例總匯編11

1、實用文案優(yōu)秀金融營銷案例匯編（第一期）中國郵政集團公司韶關市分公司金融業(yè)務部編制標準文檔實用文案目 錄1、乳源縣分公司夏糧收購項目經(jīng)驗分享2、南雄市分公司與廣發(fā)證券開展客戶資源共享活動經(jīng)驗分享3、樂昌市分公司開展水果旺季郵務金融聯(lián)動營銷經(jīng)驗分享4、廣州花都局推廣營業(yè)所養(yǎng)鴿戶開發(fā)項目分享5、東莞塘廈分公司“函件金融聯(lián)動促外拓”項目介紹6、陽西縣舊城區(qū)改造征地款開發(fā)項目7、茂名市營業(yè)局代發(fā)中醫(yī)院員工獎金項目8、惠州市博羅縣長寧支局推進新農(nóng)保預交費代扣業(yè)務9、江門恩平圣堂網(wǎng)點校園市場代發(fā)項目經(jīng)驗分享標準文檔實用文案夏糧代發(fā)全面切入乳源縣分公司夏糧收購項目經(jīng)驗分享【項目背景】為做好 2015 年夏糧收

2、購工作，乳源縣委縣政府高度重視，對全縣夏糧收購工作做出了全面的安排部署， 要求做好準備充分， 措施得力，全面完成。乳源縣分公司得知夏糧收購款是經(jīng)過農(nóng)發(fā)行撥款至糧食收購部門在農(nóng)信社的對公賬戶， 再由各鎮(zhèn)糧倉財務取出通過現(xiàn)金向農(nóng)民發(fā)放糧食款，各收購部門每天提取現(xiàn)金及支付零錢給糧食收購部門帶來了極大的困擾。 針對這個問題， 乳源縣分公司以網(wǎng)銀代發(fā)為切入點對桂頭鎮(zhèn)、一六鎮(zhèn)、侯公渡三大鄉(xiāng)鎮(zhèn)糧食收購部門開展營銷。【項目開發(fā)】1 、以點帶面，全面攻破乳源縣分公司在我市開門紅期間開展的“走千訪萬” 活動業(yè)務外拓中對糧食收購部門進行了重點營銷走訪，以桂頭仙湖糧倉為切入點，經(jīng)過多次拜訪，一是向糧倉負責人介紹我行服

3、務“三農(nóng)”的企業(yè)定位，新農(nóng)保和二代社?？I(yè)務已基本覆蓋全縣，另外與政府長期合作，取得了種糧補貼、良種補貼、水庫移民補貼、山區(qū)教師補貼、赤腳醫(yī)生補貼等涉農(nóng)項目代發(fā)權；二是全面介紹郵儲豐富的產(chǎn)品線。如存取款業(yè)務、放貸、代收代扣業(yè)務、POS 機、助農(nóng)取款機、中郵保險、網(wǎng)銀代發(fā)等業(yè)務； 三是針對夏糧收購通過現(xiàn)金發(fā)放糧食款中存在的現(xiàn)金風險和找零不便等問題，重點介紹郵政儲蓄網(wǎng)銀代發(fā)、后臺代標準文檔實用文案發(fā)業(yè)務。桂頭糧倉的負責人對郵政儲蓄的業(yè)務和與政府的合作關系有了全面的了解，網(wǎng)銀代發(fā)簡單便捷，安全省心，幫糧倉出納解決了現(xiàn)金給付存在的風險和不便，客戶接受度很高。乳源縣分公司趁熱打鐵，通過桂頭糧倉負責人的介

4、紹，成功攻破一六鎮(zhèn)、 侯公渡量大鄉(xiāng)鎮(zhèn)糧倉夏糧收購項目。2 、提前籌備，全面做好夏糧收購準備工作每年的 7-9 月是夏糧收購的重點時間段。乳源局利用6 月這段時間，通過公告、海報宣傳、重點村委搞宣傳活動等形式，宣傳夏糧收款網(wǎng)銀代發(fā)，引導農(nóng)戶開立郵儲賬戶，讓農(nóng)民“明白賣糧，放心收錢”。（ 1）政企合作，糧倉網(wǎng)銀代發(fā)，農(nóng)戶收錢短信告知為了使夏糧收購工作順利進行， 乳源縣分公司針對現(xiàn)金發(fā)放糧食款的不便，改為安全快捷的網(wǎng)銀代發(fā)。收糧方網(wǎng)銀代發(fā)流程： 由于糧食款為公款， 出納從農(nóng)信社提出款項后入個人賬戶進行代發(fā)存在很大風險， 為了解決這個問題， 乳源縣分公司聯(lián)合政府糧食部門向人行乳源中心支行說明實情后備案

5、， 人行同意后，才可將出納的賬戶作為糧食款的代發(fā)網(wǎng)銀代發(fā)綁定賬戶， 并免費為其提供 UK。賣糧方收款流程：以新農(nóng)保存折、二代社保卡為基礎代發(fā)賬戶，無郵儲賬戶的農(nóng)戶需就近開立郵儲賬戶，并為賬戶加辦銀信通業(yè)務，錢到賬，即可收到入賬短信，做到“明白賣糧，放心收錢” 。標準文檔實用文案（2 ）印制宣傳海報60 多張，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)所轄的村委張貼宣傳（ 3）印制夏糧收購農(nóng)戶須知 3000 多份，在村委開展宣傳活動時派發(fā)給村民。【項目成效】夏糧收購項目代發(fā)戶數(shù) 3500 戶，代發(fā)金額約 1000 萬元。通過夏糧收購項目的合作， 一是改善了農(nóng)村銷售結算渠道， 提升了電子銀行在農(nóng)村市場的接受度； 二是擴大了客戶群體，

6、 提升了發(fā)卡量和銀信通加辦量?！卷椖吭u點】糧食收購款項目對于農(nóng)業(yè)經(jīng)濟比重較高的韶關來說， 是具有普遍推廣意義的項目。 其主要的攻堅部門包括縣委主管農(nóng)業(yè)負責人、 糧食收購商和村委。 各縣分公司要利用好新農(nóng)保、 二代社?？ê推渌r(nóng)業(yè)代發(fā)項目賬戶資源，針對關鍵環(huán)節(jié)、人員加大營銷攻關力度，以網(wǎng)銀代發(fā)或?qū)珮I(yè)務等工具， 力爭在該項目取得突破， 實現(xiàn)全市點面開花。標準文檔實用文案強強聯(lián)手共創(chuàng)雙贏南雄市分公司與廣發(fā)證券開展客戶資源共享活動經(jīng)驗分享一、活動背景本年資本市場異?；馃幔?導致各大券商客戶增量明顯， 為挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶資源，全力開展第三方托管、大理財業(yè)務營銷，南雄市分公司新城營業(yè)所與當?shù)貜V發(fā)證券以客

7、戶資源共享， 實現(xiàn)強強聯(lián)手為目的，組織自有客戶于南雄市迎賓館共同開展證券、 代理金融業(yè)務宣傳推介會。二、活動開展【前期準備】（1）為讓活動出成果， 見成效，新城營業(yè)所一是提前與廣發(fā)證券負責人落實推介會內(nèi)容，明確雙方的主推產(chǎn)品，避免產(chǎn)品沖突。（2）共同協(xié)商，提前做好業(yè)務宣傳推介會的布置工作。 新城營業(yè)所預制作代理金融業(yè)務宣傳單 200 張，確保參會客戶人手一份，提升宣傳的直觀度。標準文檔實用文案【現(xiàn)場安排】一是組織網(wǎng)點骨干配合活動開展。 本次活動南雄市公司抽調(diào)出新城營業(yè)所的主要負責人、 金融業(yè)務部核心客戶經(jīng)理和部分優(yōu)秀柜員投入到活動現(xiàn)場維護工作中，讓客戶加倍感受到我公司的邀約誠意。二是借力廣發(fā)證

8、券講師資源， 向邀約客戶詳細講解了當期股市行情和客戶關心的資產(chǎn)投資問題， 讓我公司邀約客戶獲益良多。 同時新城營業(yè)所緊緊把握業(yè)務宣傳契機， 將保險宣傳融入到講座當中， 其中中郵百倍保的高保障功能得到了雙方邀約客戶的高度認可。標準文檔實用文案三是做好客戶資料收集工作，為后續(xù)營銷打下基礎?！净顒映晒勘敬位顒訌V發(fā)證券計劃邀約人數(shù) 150 人（其中大多數(shù)是農(nóng)行、建行的優(yōu)質(zhì)客戶），我公司邀約客戶實際到場人員為 120 人。通過本次活動累計收集他行客戶信息 60 戶，同時讓更多他行客戶了解郵政代理金融業(yè)務產(chǎn)品。目前新城營業(yè)所積極開展參會客戶的后續(xù)營銷，全力拓展郵儲金卡、中郵百倍保和第三方存管業(yè)務。【項目

9、點評】標準文檔實用文案“借平臺做業(yè)務”是代理金融業(yè)務發(fā)展的創(chuàng)新模式。各縣分公司可以借鑒南雄市分公司的經(jīng)驗： 一是利用資本市場火熱契機， 聯(lián)合證券公司做好他行優(yōu)質(zhì)證券客戶的營銷， 重點營銷金卡、 第三方存管和保險業(yè)務；二是搭建政企或企業(yè)間的合作平臺， 如開門紅期間乳源縣分公司借政府平臺開展大型戶外宣傳活動， 曲江區(qū)分公司聯(lián)合電信開展微信綜合宣傳活動等； 三是借力房地產(chǎn)公司、 保險公司和其他具有優(yōu)質(zhì)客戶的公司資源，以“我出客戶你出資源”或者“聯(lián)手發(fā)展，客戶共享”的模式，不斷挖掘其他單位的外行客戶資源。走聯(lián)郵發(fā)展路子促代金業(yè)務騰飛樂昌市分公司開展水果旺季郵務金融聯(lián)動營銷經(jīng)驗分享【項目背景】7月是樂昌

10、九峰黃金奈李、鷹嘴桃等水果上市的佳季。樂昌市分公司為把握水果經(jīng)濟所帶來的創(chuàng)收契機， 將水果寄遞業(yè)務和代理金融業(yè)務相結合，不斷提升水果合作社、水果收購點和寄遞、中介商、果農(nóng)大戶、主要種植村的資金回籠量， 并藉此機會大力發(fā)展卡類和電子銀行戰(zhàn)略業(yè)務， 有效地提升了客戶粘度， 擴大了代理金融的宣傳覆蓋面?！卷椖块_展】樂昌市分公司開展活動的思路是： 結合 7-9 月水果營銷旺季，以“手機銀行（移動支付）免轉(zhuǎn)賬手續(xù)費” 、“刷綠卡寄遞水果有折扣” 、“手機銀行支付郵費折上折” 等優(yōu)惠手段，全力切入當?shù)厮献魃?、標準文檔實用文案水果收購點、中介商和果農(nóng)大戶市場，不斷提升開卡率、電子銀行加辦率，加速客戶資金

11、回籠， 培養(yǎng)客戶使用郵儲渠道進行資金轉(zhuǎn)賬歸集的習慣。1 、前期準備（1 ）保證人員充沛，抽調(diào) 4 名員工成為水果旺季營銷機動小組成員，專門做好周邊農(nóng)商戶、收寄點的現(xiàn)場走訪和宣傳工作；（2 ）在7 月底前完成宣傳海報、單張和小宣傳品的采購工作。（3 ）配備車輛兩臺、 橫幅五條、客戶資料收集表 50 份、賬蓬 3個、宣傳海報 60 份，單張 5000 份。2 、活動內(nèi)容針對水果合作社一是通過合作社聯(lián)絡渠道，向會員發(fā)布開辦綠卡、電子銀行的優(yōu)標準文檔實用文案惠政策，并且廣泛宣傳郵儲大理財業(yè)務；二是對合作社會員名冊進行逐一核實是否已開戶、已辦手銀、已激活手銀，并將已辦手機用戶建檔、建群，便于確定8月份現(xiàn)

12、場營銷活動的到會名單；三是提前謀劃，計劃于 8 月份利用合作社內(nèi)部會議時間，積極籌劃精品理財、保險專場，擴大代理金融業(yè)務宣傳面。針對水果收購點、中介商、電商戶和種養(yǎng)大戶一是做好外部宣傳，通過海報、宣傳單張和橫幅，廣泛宣傳寄遞業(yè)務優(yōu)惠措施，不斷推廣綠卡、手機銀行資金歸集方式，同時針對收購點、中介商、 電商戶和種植大戶資金回籠后的理財需求，在宣傳資料中插入了大理財業(yè)務資料。二是利用機動小組人員和彈性排班，有計劃地對目標客戶開展走訪。三是做好重點資金戶信息登記和篩選工作， 為接下來現(xiàn)場和電話邀約參與專業(yè)理財沙龍打下基礎。四是通過投放POS 機具，綁定郵儲對公賬戶，為水果款資金鏈標準文檔實用文案條客戶

13、提供除手機銀行轉(zhuǎn)賬外的對公資金歸集服務。針對現(xiàn)場寄遞客戶一方面是以陣地宣傳為抓手， 通過一句話營銷和宣傳折頁， 激發(fā)到訪寄遞水果客戶開辦郵儲綠卡、電子銀行的需求；另一方面是轉(zhuǎn)變思路， 針對我行定期存款利率對比樂昌農(nóng)信社并無優(yōu)勢的情況， 以萬能險和費改產(chǎn)品切入， 對到訪寄遞客戶開展大理財產(chǎn)品宣傳，一定程度上挽留了客戶的資金?！卷椖砍晒拷刂?7月27 日，九峰營業(yè)所通過寄遞優(yōu)惠活動成功登記了 200 名合作社成員名單，為接下來開展沙龍營銷活動提供優(yōu)質(zhì)的客戶資源。此外，該網(wǎng)點的宣傳工作得到了客戶的認可， 保險業(yè)務已連續(xù)多日出單，單周保額超過 10萬元?！卷椖奎c評】樂昌市分公司九峰營業(yè)所的水果旺季營

14、銷是郵務和金融板塊聯(lián)動的絕佳實例。通過利用寄遞業(yè)務優(yōu)惠資源，吸引果農(nóng)、電商戶開辦郵儲綠卡、電子銀行業(yè)務， 使水果款在郵政金融渠道內(nèi)歸集。接下來各縣分公司在借鑒樂昌市分公司經(jīng)驗的同時，要嘗試擴大業(yè)務結合的范圍。一方面是大力切入電商產(chǎn)業(yè)鏈，以郵政物流網(wǎng)和金融網(wǎng)優(yōu)勢，為本地電商提供網(wǎng)商平臺產(chǎn)銷，小包寄遞、網(wǎng)上支付， POS 業(yè)務（通聯(lián)、銀聯(lián)），資金歸集，融資貸款等全方位郵政服務，從而形成與其他商業(yè)銀行的差異化服務優(yōu)勢； 另一方面抓好各地農(nóng)業(yè)合作社依靠互聯(lián)網(wǎng)“走出去”的契機，及時調(diào)查相關產(chǎn)業(yè)鏈情況，通過提供電商建標準文檔實用文案網(wǎng)意見，物流寄遞支撐，公司業(yè)務結算、小額貸款業(yè)務和其他理財規(guī)劃服務，將農(nóng)業(yè)

15、客戶、農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)資金緊緊捆綁在郵政各主力板塊下。找準重點跟蹤開發(fā)廣州花都局推廣營業(yè)所養(yǎng)鴿戶開發(fā)項目分享一、背景介紹廣州花都花東鎮(zhèn)擁有超過 50 家以上的飼養(yǎng)白鴿的私營養(yǎng)殖戶，一直以來，他們均使用農(nóng)商行帳戶進行生意資金周轉(zhuǎn)。 以一位養(yǎng)殖戶每月的資金周轉(zhuǎn) 10 萬來計算，每月資金流動可達到 500 萬。在多位養(yǎng)殖戶到網(wǎng)點辦理轉(zhuǎn)帳業(yè)務時， 該局了解到農(nóng)商行對于白鴿養(yǎng)殖客戶并不熱情，每次去辦理業(yè)務即是持有金卡，也需要等待很長時間，而且上到理財經(jīng)理，下到保安，對他們的服務態(tài)度并不友好，令他們感覺在農(nóng)商行辦理業(yè)務并沒有享受到應有的服務。 由此，花都局趁勢而入，開展白鴿養(yǎng)殖戶資金鏈營銷項目。二、營銷過程一

16、是找準重點。 通過前期走訪了解到 ,白鴿養(yǎng)殖戶以一位姓邱的養(yǎng)殖戶為首 ,幾乎花東鎮(zhèn) 90% 現(xiàn)經(jīng)營戶都是此人引薦過來做養(yǎng)殖業(yè)標準文檔實用文案的。對此網(wǎng)點制定了以開發(fā)關鍵人物為切入的策略,重點維護姓邱的關鍵客戶。然后再通過他引薦其他養(yǎng)殖戶來我行開戶存款,待 90% 的養(yǎng)殖戶已在我行開戶并經(jīng)常使用我行帳戶進行資金周轉(zhuǎn)后,再大力切入養(yǎng)殖戶的上游飼料供應商和下游白鴿供貨商。二是創(chuàng)新開拓。 在邱姓客戶生日當天， 網(wǎng)點為其舉辦生日慶祝會和電影專場，讓客戶自己邀請他引薦過來辦養(yǎng)殖戶的和親戚參加,并請邱姓幫助推薦我行業(yè)務給參加活動的每一位養(yǎng)殖戶，成功收集45戶養(yǎng)殖戶信息。之后，網(wǎng)點組織理財經(jīng)理和柜員利用收集到

17、的信息，對相關養(yǎng)殖戶進行上門走訪， 邀請其到網(wǎng)點參加小沙活動或其他體驗服務活動 ,逐步對該地白鴿養(yǎng)殖戶進行深度開發(fā)。三、項目效果經(jīng)過持續(xù)的開發(fā)和維護 ,白鴿產(chǎn)業(yè)鏈養(yǎng)殖戶在網(wǎng)點新開戶并存款的客戶數(shù)已達到 49 戶,外拓他行資金達到 500 多萬。同時實現(xiàn)保險銷售 180 萬,期繳 3 萬元 ,開發(fā)代發(fā)工資 36 戶，銷售熊貓金幣 3 套。目前該項目仍在推進中， 不斷將開發(fā)重點由養(yǎng)殖戶向上下游資金鏈拓展。四、項目點評從廣州花都局的案例可以看出，在切入行業(yè)資金鏈業(yè)務的過程中：一方面要找準關鍵人物重點攻關，如能獲得關鍵人員認可，可利用其在行業(yè)中的地位和影響力，形成帶頭效應， 讓行業(yè)內(nèi)的其他客戶容易接受

18、我行的產(chǎn)品與服務，讓項目開發(fā)事半功倍； 另一方面要做好客戶活動的后續(xù)維護工作， 我們很多項目沒有成效是因為后續(xù)跟蹤營標準文檔實用文案銷不到位，沒有趁熱打鐵，待客戶熱情消退后， 營銷的契機也將喪失。聯(lián)動發(fā)展開創(chuàng)新路東莞塘廈分公司“函件金融聯(lián)動促外拓”項目介紹【項目簡介】6 月，塘廈分公司成功開發(fā)了環(huán)保通知書函件項目，在配合環(huán)保局向新注冊企業(yè)發(fā)放環(huán)保通知書的同時， 塘廈分公司借力切入， 牢牢把握與當?shù)仄髽I(yè)關鍵人直接接觸機會， 為郵政代理金融打入中小企業(yè)市場打開了新渠道，主要措施如下：【項目開發(fā)】一是高度重視， 洽談合作。分公司領導在得知環(huán)保局為企業(yè)發(fā)送環(huán)保通知書的項目消息后， 親自組織市場部、 金

19、融業(yè)務部負責人進行攻關，經(jīng)過多次洽談后，獲得環(huán)保局領導的高度認同，取得深度合作機會；二是函件金融聯(lián)動， 專人派送。派送環(huán)保通知書使用全城通進行寄送，而為使函件與金融業(yè)務產(chǎn)生聯(lián)動效應， 金融業(yè)務部按派送地址標準文檔實用文案將環(huán)保通知書分配到各網(wǎng)點，各網(wǎng)點將環(huán)保通知書按分配到客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理根據(jù)地址將環(huán)保通知書送到企業(yè)關鍵人員手中，并將通知回執(zhí)蓋章帶回，通過初次接觸后，定期進行拜訪維護。三是定期通報， 加快開發(fā)。環(huán)保通知書派送項目啟動以來，金融業(yè)務部每周將派送情況、 業(yè)務開發(fā)情況在微信、 QQ 等渠道進行通報，將意向客戶作重點跟進，為網(wǎng)點開發(fā)業(yè)務作好支撐、服務工作?！卷椖砍晒拷刂?7 月，塘

20、廈分公司送達環(huán)保通知書 2 批 233 件，預計全年約 3000 件，函件收入約 2.4 萬元；開發(fā)中小企業(yè)代發(fā)，約 100 人， POS 機 2 臺，代扣國稅、地稅 5 戶，老板存款 150 萬元，中小企業(yè)代發(fā)意向客戶 6 家，約 200 人?！卷椖吭u點】塘廈分公司的案例告訴我們， 函件寄遞業(yè)務能接觸到許多我們?nèi)粘＝佑|不到的優(yōu)質(zhì)客戶群體， 如能好好利用， 將會進一步拓寬代理金融的客戶資源， 各縣分公司要對該種做法加以學習復制， 一是認真篩選郵務板塊客戶資源， 將其作為代理金融的重點維護客戶群； 二是借力郵務業(yè)務，如函件寄遞、 集郵收藏等，制造網(wǎng)點客戶經(jīng)理與優(yōu)質(zhì)客戶一對一的維護機會， 為接下來

21、的金融營銷工作打下基礎； 三是定制合適的營銷套餐，對郵務板塊優(yōu)質(zhì)客戶群開展針對性營銷。標準文檔實用文案螞蟻搬家深挖代發(fā)陽西縣舊城區(qū)改造征地款開發(fā)項目【項目背景】據(jù)悉，陽西縣舊城改造建設項目由源河房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資，是本縣的“鄉(xiāng)賢反哺工程” 。項目總投資約50 億元，總用地面積約 2265 畝，拆遷房屋約2500 間，建筑面積約28 萬平方米，涉及織篢鎮(zhèn)太平村、崗平村等12 條自然村共 2000 多戶城鄉(xiāng)居民。該項目將用 4 年左右時間完成，其中，2015 計劃完成投資 20 億元，完成征地 1300 畝，拆遷房屋 800 戶。目前項目總體規(guī)劃正在修編，拆遷協(xié)議簽訂、房屋拆除和征地工作正穩(wěn)步

22、推進?！臼袌龇治觥浚ㄒ唬﹥?yōu)勢和機會分析百年郵政的品牌優(yōu)勢已經(jīng)成為一個極具價值和有重大影響的商業(yè)品牌。經(jīng)過多年的經(jīng)營， 郵政良好的品牌形象已深入千家萬戶，社標準文檔實用文案會對郵政品牌有一種信賴感。陽西縣舊城區(qū)改造項目今年計劃完成投資 20 億元，征地款數(shù)額巨大，可發(fā)展儲蓄存款數(shù)額樂觀； 而且此次征地款涉及織篢鎮(zhèn)太平村、崗平村等 12 條自然村共 2000 多戶城鄉(xiāng)居民，可發(fā)展客戶范圍廣、機會大。（二）劣勢和威脅分析陽西局金融部主要牽頭縣城廣場東營業(yè)所參與征地項目開發(fā)， 而這個縣城網(wǎng)點絕大部分客戶是中低端客戶， 加上同種情況的農(nóng)村信用社網(wǎng)點分布多，而且高端客戶大部分在“四大行” ，同行競爭激烈。

23、近年來，廣場東營業(yè)所也開展了一些營銷活動， 但營銷費用比較短缺、活動支撐不足、活動沒有創(chuàng)新等也限制了廣場東對大客戶的開發(fā)力度。廣場東營業(yè)所面臨激烈的外部競爭。 “四大行”近幾年為了搶占新客戶，不斷抓服務質(zhì)量的提升，經(jīng)常組織客戶營銷活動；信用社也一改常態(tài)，重點加強大客戶維護開發(fā)工作。 所以該網(wǎng)點在努力增加高端客戶的同時，受到兩面夾攻。【項目措施】1 、項目策劃。為確保項目順利開展，金融部負責人專門組織了部門全體管理員及廣場東全體網(wǎng)點員工召開項目分析會， 會議邀請了縣分公司相關領導，為項目出謀劃策。2 、資料收集。此次征地款涉及織篢鎮(zhèn)太平村、崗平村等12 條自然村共 2000 多戶城鄉(xiāng)居民。對陽西

24、局來說，要落實“陽西縣舊城標準文檔實用文案區(qū)改造征地款”項目開發(fā)難度不小。金融部工作人員通過走訪征地組、源河房地產(chǎn)和所涉及的村委會等途徑了解情況、收集相關資料， 為項目順利進行做好鋪墊。3 、走訪準備。針對客戶的特點，經(jīng)過對涉及征地款客戶群體的研究，他們對日用品需求比較大， 因此組織廣場東營業(yè)所選擇了圍裙、雨傘、杯子等作為走訪贈送客戶的小禮品，通過這些貼心的小禮品，拉近與村民的距離，打開走訪營銷客戶的第一道接觸關口。4 、走訪過程。 2 月份起，金融部相關人員根據(jù)客戶的基本資料，結合廣場東網(wǎng)點人員通過挨家挨戶的上門拜訪和客戶交流， 以贈送小禮品回饋客戶、咨詢客戶意見和建議為切入點， 逐步摸清客

25、戶的經(jīng)濟、生活等情況，并與客戶建立良好關系。同時，以從幫助客戶的心態(tài)進行走訪，盡力幫客戶解決一些實際困難，例如幫客戶預留零鈔、教客戶如何理財?shù)?，逐步取得客戶的信任? 、舉辦營銷活動。在客戶熟悉程度較高后，針對農(nóng)村客戶理財觀念較薄弱的情況，通過座談會、金融業(yè)務介紹會、假幣辨別知識講解會等方式來吸引客戶到網(wǎng)點進行現(xiàn)場交流， 提高客戶現(xiàn)場進行業(yè)務辦理的可能性。6 、客戶后續(xù)跟蹤及再提升。 客戶的后續(xù)跟蹤是達成目標的關鍵，經(jīng)過一系列的拜訪、聯(lián)誼營銷活動后，更進一步了解客戶。對于答應把存款轉(zhuǎn)到廣場東營業(yè)所的客戶， 支局長和理財經(jīng)理根據(jù)名單， 每天查詢跟進。對于沒按原計劃轉(zhuǎn)賬的，員工會電話跟進。我們再根

26、據(jù)客戶的不同需求， 盡量和客戶得到更深入的交流， 從而做好客戶維護及標準文檔實用文案提升?！卷椖啃Ч俊瓣栁骺h舊城區(qū)改造征地款” 開發(fā)項目實施后， 效果也顯而易見。項目實施后，不少村民將本網(wǎng)點儲蓄賬戶作為主儲蓄賬戶， 甚至把其他銀行賬戶上的存款轉(zhuǎn)至本網(wǎng)點， 其中部分客戶更發(fā)揮良好的業(yè)務轉(zhuǎn)介功能，轉(zhuǎn)介家庭中其他成員、 朋友等到本網(wǎng)點辦理業(yè)務。 自 3 月份正式實施項目以來，征地款所涉客戶已提升到 200 多個，也為陽西局帶來 2500 多萬的存款?！卷椖奎c評】目前，各縣分公司都會遇到無法搶下征地款、 項目款等資金代發(fā)權的情況，甚至部分人員會認為商業(yè)銀行具有 “全業(yè)務”的先天優(yōu)勢，大型資金項目對郵

27、政代理金融來說是難以切入的， 陽西局給了我們很好的啟發(fā)：一是在項目面前不要輕易言敗， 要好好分析自身存在優(yōu)勢和劣勢，雖沒搶下代發(fā)權， 但客戶資料必須收集到位；二是善于經(jīng)營客戶，提前做好大型項目資金客戶的維護工作，引導客戶螞蟻搬家，將項目資金轉(zhuǎn)移到郵儲賬戶來，實現(xiàn)大型項目資金的“曲線開發(fā)”。標準文檔實用文案因勢利導貼心服務茂名市營業(yè)局代發(fā)中醫(yī)院員工獎金項目【項目背景】茂名市中醫(yī)院一直是中國銀行茂名分行的大客戶，中醫(yī)院員工人數(shù)達 1017 人，員工的工資不僅在中行代發(fā)，而且中醫(yī)院的貸款業(yè)務也在中行受理。但是，中醫(yī)院員工的獎金一直以現(xiàn)金的方式發(fā)放，茂名市營業(yè)局金融營銷小組獲知這一市場信息后， 立即向

28、公司領導匯報，并在公司領導的支持下，精心部署，共同努力，把中醫(yī)院員工獎金項目拿下來?！緺I銷策略】（一）從財務部門入手。獎金代發(fā)前，中醫(yī)院的員工獎金都是由財務部門每個月去銀行提取現(xiàn)金， 安排專人分兩天時間發(fā)放。 該過程不僅存在資金安全風險， 也為員工帶來不便， 甚至影響正常的生產(chǎn)秩序。項目初期，營業(yè)局通過門拜訪等方式，多次強調(diào)了風險的所在，標準文檔實用文案促使中醫(yī)院財務部門考慮更安全快捷的銀行渠道代發(fā)獎金。（二）提供專業(yè)化的貼心服務。1 、網(wǎng)點便利。代發(fā)獎金賬戶開戶行選在環(huán)境最好、服務最好的郵政雙山六支行（與中醫(yī)院員工宿舍不到 100 米的距離），讓中醫(yī)院員工辦理相關郵政業(yè)務既方便又快捷。2 、

29、VIP 服務承諾。中醫(yī)院員工凡將活期存款轉(zhuǎn)化為定期存款的，即享有 VIP 體驗卡，尊享我行 VIP 服務。3 、成立積分俱樂部。 針對中醫(yī)院員工， 我行特開設積分俱樂部。即凡是辦理開卡、協(xié)議存款、保險或理財?shù)葮I(yè)務的員工，即可成為會員，并獲得相應的積分，憑積分可獲贈相應檔次的禮品。以此，提高中醫(yī)院員工的忠誠度和滿意度。4 、建立代發(fā)工資客戶檔案卡。檔案卡包括：個人信息、生日愛好、資金動向等基本內(nèi)容， 實行專人登記專人跟蹤，實時監(jiān)測客戶情況，并維護優(yōu)質(zhì)客戶?！卷椖啃Ч拷刂?2015 年 7 月，中醫(yī)院代發(fā)獎金每月達 150 萬元，累計代發(fā)金額達到 1950 萬元。目前，正籌劃維護中醫(yī)院員工相關營

30、銷活動，爭取余額沉淀最大化。【項目點評】在大型政企單位的開發(fā)方面， 我們都會面對相關單位的對公賬戶開立在四大商業(yè)、 交行等國有大型商業(yè)銀行的被動局面， 茂名市營業(yè)局通過一個生動的例子告訴我們發(fā)揮自身所長，搶別人沒搶的：標準文檔實用文案一方面要立足實際，挖掘潛力項目，如中醫(yī)院項目中，工資款暫時無法直接代發(fā)，那么就要轉(zhuǎn)變思維，將獎金項目作為主攻項目，同樣可以取到突破；另一方面要做到“找對人”，茂名市營業(yè)局是以醫(yī)院財務為突破口，因為其是獎金發(fā)放的關鍵環(huán)節(jié)。各縣分公司在代發(fā)項目開發(fā)的過程中，必須高度重視項目的上級管理單位、 項目實施負責人、財務人員和上下游資金匯集鏈條人員的開發(fā)，這些人員將是項目能否突

31、破的關鍵環(huán)節(jié)。送新農(nóng)保下鄉(xiāng)借力營銷促發(fā)展惠州市博羅縣長寧支局推進新農(nóng)保預交費代扣業(yè)務【項目背景】自 2010 年開辦新農(nóng)保業(yè)務以來， 惠州市博羅縣客戶習慣集中在年底到網(wǎng)點辦理新農(nóng)保繳費業(yè)務， 且每次只繳費一年， 資金在第二天直接劃扣到社保局， 沒有給長寧支局帶來有效的資金沉淀， 但卻占據(jù)了大部分的前臺資源。對此，博羅縣分公司領導進行了多次的調(diào)研，決定聯(lián)合政府送新農(nóng)保服務下鄉(xiāng)， 幫助政府提高新農(nóng)保的參保率和繳費率，利用居民對政府的信任，宣傳和推廣郵政金融業(yè)務，提高新農(nóng)?？蛻舻呢暙I率，讓郵政金融在本地客戶群體心中扎根?！鹃_發(fā)過程】1 、爭取支持。 長寧支局與羅浮山、長寧社保所所長多次溝通，說明下鄉(xiāng)

32、推進新農(nóng)保預交費代扣業(yè)務能幫助其提高新農(nóng)保的參保率和繳費率，再陪同社保所所長向相關鎮(zhèn)政府領導匯報相關工作，爭取標準文檔實用文案到鎮(zhèn)黨委、鎮(zhèn)政府高度支持， 成立由分管領導為組長的新農(nóng)保續(xù)保工作領導小組，明確各村書記、村主任為第一責任人，村新農(nóng)保協(xié)辦員為具體經(jīng)辦人，具體負責各村新農(nóng)保信息統(tǒng)計及資金收繳。2 、借力宣傳。 為做好代收工作，長寧支局協(xié)同政府、村委人員通過圩日上街擺咨詢臺、 發(fā)放宣傳資料、 召開群眾會議等多種方式大力宣傳新農(nóng)合、新農(nóng)保，充分調(diào)動廣大群眾的參合、參保的積極性，并由當?shù)厣绫Ｋ?lián)合我局工作人員在規(guī)定時間和地點到各個村小組逐個進行宣傳和代收費。主要宣傳內(nèi)容：一是為什么要參加新農(nóng)保

33、和續(xù)繳費；二是繳費期間中途退保的流程和后續(xù)處理； 三是提前預交費代扣的好處； 四是綁定新農(nóng)保業(yè)務的活期存折功能，如：存款、轉(zhuǎn)賬、代扣電費、理財?shù)?；五是郵政金融品牌的推廣；六是郵政金融的大理財業(yè)務?！卷椖啃б妗拷刂?7 月 31 日，開展送新農(nóng)保服務下鄉(xiāng)活動 13 場，向 1380 人提供咨詢服務，受理新農(nóng)保代扣 210 筆，代扣保費 6.3 萬元。收集本地居民客戶信息 500 條，拉動余額 45 萬，保費 15 萬，理財 50 萬。另外，通過聯(lián)合政府送農(nóng)保報務下鄉(xiāng)， 提升了郵政金融的影響力，為以后的業(yè)務宣傳和發(fā)展打下了堅實的群眾基礎。【項目點評】目前我公司新農(nóng)保業(yè)務沉淀也并不理想， 為了讓新農(nóng)

34、保平臺沉淀客戶資金，進一步擴大業(yè)務影響力， 各縣分公司可借鑒惠州市博羅縣長寧支局經(jīng)驗：一是結合走千訪萬客戶維護工作，在對鄉(xiāng)鎮(zhèn)領導、村標準文檔實用文案委的拜訪過程中，重點對新農(nóng)保賬戶與民生相關的代繳代發(fā)業(yè)務進行宣傳，提升新農(nóng)保業(yè)務在地方政府、村委負責人中的地位，爭取宣傳支撐；二是針對性地開展新農(nóng)保業(yè)務宣傳活動，積極向農(nóng)民群眾灌輸“取款到助農(nóng)點”、“早繳保費，錯峰領?！钡乃枷?，不僅有助提升新農(nóng)保資金的沉淀率， 還利于助農(nóng)取款點分流到柜臺辦理業(yè)務的新農(nóng)?？蛻簦粩嗵嵘衩娣招?。 三是由于新農(nóng)保業(yè)務與民生服務息息相關，可以使用“政府搭臺郵政唱戲”模式，在配合政府做好宣傳的同時，介入其他代理金融業(yè)務宣傳，實現(xiàn)整體提升。突出優(yōu)勢服務爭取客戶信賴江門恩平圣堂網(wǎng)點校園市場代發(fā)項目經(jīng)驗分享【項目背景】圣堂鎮(zhèn)現(xiàn)共有兩間小學和一間中學， 行政分工由教辦主任進行統(tǒng)籌管理。中學部的教師工資一直在工行進行代發(fā)， 小學部教師在 2013 年前是在郵政進行代發(fā)。 2013 年后，建設銀行打開教育線代發(fā)市場，并簽訂協(xié)議。直到現(xiàn)時，鄉(xiāng)鎮(zhèn)小學教師工資除月工資在郵政進行代發(fā)外，其余部分都在建行代發(fā)?！卷椖糠治觥啃W教師工資由三部分組成，分別為：月工資（人均3500 ），半年績效工資（人均 4000-5000 ，半年下發(fā)一次），下鄉(xiāng)補貼（按路段距離，圣堂 800 元/ 人