營銷人員_勝任能力模型

1、營銷人員勝任能力模型營銷體系職位勝任能力模型I、判斷力A、分析/預見能力A1 :熟悉并能準確預見行業(yè)、客戶市場、競爭對手及產(chǎn)品技術的發(fā)展動態(tài)，能有效識別戰(zhàn)略聯(lián)盟機會；A2 :熟悉客戶、競爭對手情況，能準確分析并預見其發(fā)展動態(tài)，預判可能出現(xiàn)的業(yè)務機會:能準確分析并預見業(yè)務計劃實施過中的難點和可能出現(xiàn)的問題及造成的影響；能有效地分析、了解客戶的決策過程、影響決策的因素及關鍵決策人；能準確地判斷客戶及客戶相關決策人的關鍵需求；A3 :積極有效地收集客戶、競爭對手情報，能即時、準確地了解他們的目標及面臨的挑戰(zhàn):能有效地分析、了解客戶的決策過程、影響決策的因素及關鍵決策人；能準確地判斷客戶及客戶相關決策

2、人的關鍵需求；B、把握客戶需求/機會能力B1 :能制定、實施為客戶所接受，并能給北汽帶來最大利益的合作方案；能創(chuàng)建并培養(yǎng)和客戶長期合作的伙伴關系；B2 :能引導客戶理解、接受北汽的相關標準，使客戶知曉預期的收益； 能快速、有效地組織、調(diào)動公司資源，滿足客戶需求，建立業(yè)務關系；B3 :能對客戶的詢問和質(zhì)疑做出快速、適當?shù)姆磻突卮?；能清楚地定義產(chǎn)品、服務所能達到地質(zhì)量；能利用客戶的反饋，提高流程和服務；II、推動力C、領導能力C1 :有能力喚起、激勵員工的工作熱情和目標承諾，帶動成員完成組織目標能有力地推動組織管理體系的改善，提高組織效率；C2客觀公正地管理團隊成員，體現(xiàn)每個團隊成員的價值能得到

3、團隊成員的普遍認同，對團隊成員具有影響力能有效地帶領團隊成員完成業(yè)務目標；D、協(xié)調(diào)溝通能力D1 :能根據(jù)不同對象，靈活運用適當?shù)姆绞?，清晰、簡潔地闡述并使對方接受自己的觀點能有效地處理組織內(nèi)、外部利益分岐者的關系，并與之達成共識；D2 :積極地聆聽，能清楚有效的傳達信息；能及時與他人交換有價值的信息，坦誠地與人溝通；能進行職業(yè)化的，有影響力的表述和演示，用易于理解的方式闡述產(chǎn)品、技術信息；E、計劃預算控制能力E1 :能有效地制定營銷規(guī)劃及年度營銷目標；能有效地組織、指導下屬部門制定業(yè)務目標和計劃；能分清工作的主次和重點，有效控制營銷目標實施的過程；E2 :能根據(jù)公司目標有效制定所轄部門業(yè)務目標

4、和工作計劃；能根據(jù)組織成員的業(yè)務能力有效安排、分配工作；能有效地組織業(yè)務計劃的實施；E3 :能有效地收集信息，及時發(fā)現(xiàn)計劃實施中發(fā)生的偏差，并通過有效的方式反饋給相關人員以保證計劃的順利實施 ；E4 :嚴格、有效地執(zhí)行業(yè)務計劃；能及時預判計劃實施過程中可能出現(xiàn)的新情況，提出合理建議并及時反饋給相關人員F、產(chǎn)品技術能力F1 :精通本公司產(chǎn)品、技術知識；能充分把握客戶的技術需求，創(chuàng)造性地制定技術解決方案能及時、有效地解決配套服務過程中出現(xiàn)的各類技術問題F2 :熟悉北汽產(chǎn)品及技術知識；能結合客戶技術需求，有效展示北汽產(chǎn)品、技術優(yōu)勢；能有效解答客戶一般性技術問題；III、凝聚力G、建立信任能力G1 :

5、能有效地通過正式或非正式的網(wǎng)絡，廣泛地與業(yè)務對象或潛在的業(yè)務對象建立信任能有效駕馭廣泛的業(yè)務關系，與不同利益主體建立信任；對目標對象的行為、決策具有影響力；G2以易于接受的方式，主動與客戶（他人）建立良好的關系； 能有效識別組織中的關鍵人物，并和他們保持良好的合作關系 真誠地關心客戶（他人）的成功；H、團隊協(xié)作能力H1 :在任務和資源的分配上從企業(yè)的全局利益出發(fā)與合作對象達成共識善于發(fā)現(xiàn)并使用他人所長，促成團隊成員的相互理解和支持H2 :在團隊中以坦誠、直接、深入的溝通尋求共識，以建設性的態(tài)度追求更高的合作效益 深入理解和發(fā)現(xiàn)合作對象的需求，對合作對象的要求作出及時的反應；及時表達對他人工作的

6、價值的認可，樂于協(xié)助他人更好地完成工作，經(jīng)常和他人分享信息；IV、內(nèi)驅(qū)力I、結果導向I1:追求挑戰(zhàn)，樂意克服困難，對自己的績效設立高標準 ；根據(jù)事務的優(yōu)先度，及時、有序的處理問題；按照要求努力工作并及時出色的完成任務J、自我管理J1:有規(guī)范的職業(yè)道德，一貫保持誠實的原則；充滿信心的應對各種挑戰(zhàn)，善于根據(jù)發(fā)展的需要自我調(diào)整，坦然面對所遇到的挫折和失??；積極的提高工作技能，尋求并且歡迎誠懇的反饋意見，根據(jù)意見進行不斷的改進；專業(yè)word可編輯北汽管理咨詢項目銷售經(jīng)理職位勝任能力標準類別能力標準代碼行為特征權重判斷力A、分析/預見能 力A2熟悉客戶、競爭對手情況，能準確分析并預見其發(fā)展動態(tài) ，預 判

7、可能岀現(xiàn)的業(yè)務機會；能準確分析并預見業(yè)務計劃實施過中的難點和可能岀現(xiàn)的問題 及造成的影響；能有效地分析、了解客戶的決策過程、影響決策的因素及關鍵 決策人；能準確地判斷客戶及客戶相關決策人的關鍵需求；10%B、把握客戶需求/機會能力B2能引導客戶理解、接受北汽的相關標準，使客戶知曉預期的收 益；能快速、有效地組織、調(diào)動公司資源，滿足客戶需求，建立業(yè) 務關系；13%推動力C、領導能力C2客觀公正地管理團隊成員，體現(xiàn)每個團隊成員的價值； 能得到團隊成員的普遍認同，對團隊成員具有影響力； 能有效地帶領團隊成員完成業(yè)務目標；10%D、協(xié)調(diào)溝通能力D1能根據(jù)不同對象，靈活運用適當?shù)姆绞?，清晰、簡潔地闡述并

8、 使對方接受自己的觀點；能有效地處理組織內(nèi)、外部利益分岐者的關系，并與之達成共 識；12%E、計劃預算控制能力E2能根據(jù)公司目標有效制定所轄部門業(yè)務目標和工作計劃；能根據(jù)組織成員的業(yè)務能力有效安排、分配工作； 能有效地組織業(yè)務計劃的實施 ；12%F、產(chǎn)品技術能力F2熟悉北汽產(chǎn)品及技術知識；能結合客戶技術需求，有效展示北汽產(chǎn)品、技術優(yōu)勢； 能有效解答客戶一般性技術問題；10%凝聚力G、建立信任能力G1能有效地通過正式或非正式的網(wǎng)絡，廣泛地與業(yè)務對象或潛在 的業(yè)務對象建立信任；能有效駕馭廣泛的業(yè)務關系，與不同利益主體建立信任； 對目標對象的行為、決策具有影響力；13%H、團隊協(xié)作能力H1在任務和資

9、源的分配上從企業(yè)的全局利益岀發(fā)與合作對象達成 共識；善于發(fā)現(xiàn)并使用他人所長，促成團隊成員的相互理解和支持；10%內(nèi)驅(qū)力1、結果導向11追求挑戰(zhàn)，樂意克服困難，對自己的績效設立高標準； 根據(jù)事務的優(yōu)先度，及時、有序的處理問題； 按照要求努力工作并及時岀色的完成任務.5%J、自我管理J1有規(guī)范的職業(yè)道德，一貫保持誠實的原則；充滿信心的應對各種挑戰(zhàn)，善于根據(jù)發(fā)展的需要自我調(diào)整 ，坦 然面對所遇到的挫折和失敗 ；積極的提高工作技能，尋求并且歡迎誠懇的反饋意見，根據(jù)意見進行不斷的改進；5%北汽管理咨詢項目銷售代表職位勝任能力標準類別能力標準代碼行為特征權重判斷力A、分析/預見能 力A3積極有效地收集客戶

10、、競爭對手情報，能即時、準確地了解他 們的目標及面臨的挑戰(zhàn)；能有效地分析、了解客戶的決策過程、影響決策的因素及關鍵 決策人；能準確地判斷客戶及客戶相關決策人的關鍵需求；10%B、把握客戶需求/機會能力B3能對客戶的詢問和質(zhì)疑做岀快速 、適當?shù)姆磻突卮穑?能清楚地定義產(chǎn)品、服務所能達到的質(zhì)量；能利用客戶的反饋，提高流程和服務；15%推動力C、領導能力不適用D、協(xié)調(diào)溝通能力D2積極地聆聽，能清楚有效的傳達信息；能及時與他人交換有價值的信息，坦誠地與人溝通；能進行職業(yè)化的，有影響力的表述和演示，用易于理解的方式 闡述產(chǎn)品、技術信息；15%E、計劃預算控制能力E4嚴格、有效地執(zhí)行業(yè)務計劃；能及時預判

11、計劃實施過程中可能岀現(xiàn)的新情況，提岀合理建議并及時反饋給相關人員；15%F、產(chǎn)品技術能力F2熟悉北汽產(chǎn)品及技術知識；能結合客戶技術需求，有效展示北汽產(chǎn)品、技術優(yōu)勢； 能有效解答客戶一般性技術問題；10%凝聚力G、建立信任能力G2以易于接受的方式，主動與客戶（他人）建立良好的關系； 能有效識別組織中的關鍵人物，并和他們保持良好的合作關 系；真誠地關心客戶（他人）的成功；15%H、團隊協(xié)作能力H2在團隊中以坦誠、直接、深入的溝通尋求共識，以建設性的態(tài) 度追求更高的合作效益；深入理解和發(fā)現(xiàn)合作對象的需求，對合作對象的要求作出及時 的反應；及時表達對他人工作的價值的認可，樂于協(xié)助他人更好地完成 工作，

12、經(jīng)常和他人分享信息；10%內(nèi)驅(qū)力1、結果導向11追求挑戰(zhàn)，樂意克服困難，對自己的績效設立高標準； 根據(jù)事務的優(yōu)先度，及時、有序的處理問題； 按照要求努力工作并及時岀色的完成任務.5%J、自我管理J1有規(guī)范的職業(yè)道德，一貫保持誠實的原則；充滿信心的應對各種挑戰(zhàn)，善于根據(jù)發(fā)展的需要自我調(diào)整 ，坦 然面對所遇到的挫折和失敗 ；積極的提高工作技能，尋求并且歡迎誠懇的反饋意見，根據(jù)意見進行不斷的改進；5%北汽管理咨詢項目銷售工程師職位勝任能力標準類別能力標準代碼行為特征權重判斷力A、分析/預見能 力A2熟悉客戶、競爭對手情況，能準確分析并預見其發(fā)展動態(tài) ，預 判可能岀現(xiàn)的業(yè)務機會；能準確分析并預見業(yè)務計

13、劃實施過中的難點和可能岀現(xiàn)的問題 及造成的影響；能有效地分析、了解客戶的決策過程、影響決策的因素及關鍵 決策人；能準確地判斷客戶及客戶相關決策人的關鍵需求；10%B、把握客戶需求/機會能力B2能引導客戶理解、接受北汽的相關標準，使客戶知曉預期的收 益；能快速、有效地組織、調(diào)動公司資源，滿足客戶需求，建立業(yè) 務關系；15%推動力C、領導能力不適用D、協(xié)調(diào)溝通能力D1能根據(jù)不同對象，靈活運用適當?shù)姆绞?，清晰、簡潔地闡述并 使對方接受自己的觀點；能有效地處理組織內(nèi)、外部利益分岐者的關系，并與之達成共 識；15%E、計劃預算控制能力E4嚴格、有效地執(zhí)行業(yè)務計劃；能及時預判計劃實施過程中可能岀現(xiàn)的新情況

14、，提岀合理建議并及時反饋給相關人員；10%F、產(chǎn)品技術能力F1精通本公司產(chǎn)品、技術知識；能充分把握客戶的技術需求，創(chuàng)造性地制定技術解決方案； 能及時、有效地解決配套服務過程中岀現(xiàn)的各類技術問題 ；15%凝聚力G、建立信任能力G2以易于接受的方式，主動與客戶（他人）建立良好的關系； 能有效識別組織中的關鍵人物，并和他們保持良好的合作關 系；真誠地關心客戶（他人）的成功；15%H、團隊協(xié)作能力H2在團隊中以坦誠、直接、深入的溝通尋求共識，以建設性的態(tài) 度追求更高的合作效益；深入理解和發(fā)現(xiàn)合作對象的需求，對合作對象的要求作出及時 的反應；及時表達對他人工作的價值的認可，樂于協(xié)助他人更好地完成 工作，

15、經(jīng)常和他人分享信息；10%內(nèi)驅(qū)力1、結果導向11追求挑戰(zhàn)，樂意克服困難，對自己的績效設立高標準； 根據(jù)事務的優(yōu)先度，及時、有序的處理問題； 按照要求努力工作并及時岀色的完成任務.5%J、自我管理J1有規(guī)范的職業(yè)道德，一貫保持誠實的原則；充滿信心的應對各種挑戰(zhàn)，善于根據(jù)發(fā)展的需要自我調(diào)整，坦 然面對所遇到的挫折和失敗 ；積極的提高工作技能，尋求并且歡迎誠懇的反饋意見，根據(jù)意見進行不斷的改進；5%北汽管理咨詢項目綜合管理職位勝任能力標準類別能力標準代碼行為特征權重判斷力A、分析/預見能 力A2能準確分析并預見業(yè)務計劃實施過中的難點和可能岀現(xiàn)的問題 及造成的影響；20%B、把握客戶需求/機會能力不適

16、用推動力C、領導能力不適用D、協(xié)調(diào)溝通能力D1能根據(jù)不同對象，靈活運用適當?shù)姆绞剑逦?、簡潔地闡述并 使對方接受自己的觀點；能有效地處理組織內(nèi)、外部利益分岐者的關系，并與之達成共 識；20%E、計劃預算控制能力E3能有效地收集信息，及時發(fā)現(xiàn)計劃實施中發(fā)生的偏差，并通過有效的方式反饋給相關人員以保證計劃的順利實施；20%F、產(chǎn)品技術能力F1不適用凝聚力G、建立信任能力G2以易于接受的方式，主動與客戶（他人）建立良好的關系； 能有效識別組織中的關鍵人物，并和他們保持良好的合作關 系；真誠地關心客戶（他人）的成功；15%H、團隊協(xié)作能力H2在團隊中以坦誠、直接、深入的溝通尋求共識，以建設性的態(tài) 度追求更高的合作效益；深入理解和發(fā)現(xiàn)合作