蒙牛-集團(tuán)公司導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)管理守則

1、蒙牛集團(tuán)低溫事業(yè)部導(dǎo)購(gòu)管理手冊(cè)第一部分：蒙牛集團(tuán)企業(yè)標(biāo)志釋義本標(biāo)志使企業(yè)名稱“蒙牛”的表意造型。以厚實(shí)飄逸的一抹橫筆，象征內(nèi)蒙古廣 袤肥沃的土地，獨(dú)特的區(qū)域優(yōu)勢(shì)表明企業(yè)的發(fā)展條件盡得天時(shí)、地利。彎角堅(jiān)挺如峰，表明牛得堅(jiān)韌、勤勞，象征積極向上、穩(wěn)健、奮進(jìn)得企業(yè)理念。并喻意企 業(yè)產(chǎn)品是清真食品。整個(gè)標(biāo)志的白色、綠色構(gòu)成，突出追求天然、遠(yuǎn)離污染的主 題。第二部分：蒙牛乳業(yè)集團(tuán)介紹世紀(jì)的蒙牛，世界的蒙牛銷售額從0.44億飚升到21億，行業(yè)排名從1116位躍居至全國(guó)第四位，在 1999到2002的三年間，蒙牛創(chuàng)造了平均一天超越一個(gè)乳品企業(yè)的營(yíng)銷奇跡，并 以1947.31%勺成長(zhǎng)速度在“中國(guó)成長(zhǎng)企業(yè)百?gòu)?qiáng)”

2、中傲視群雄。歷經(jīng)3年的鑄業(yè)與 升華，蒙牛已成為中國(guó)乳業(yè)中堅(jiān)力量。當(dāng)世人還在對(duì)這一“神話”充滿敬意和揣 摩時(shí)，蒙牛已翼展宏圖，向著“百年蒙?！钡哪繕?biāo)大步邁進(jìn)。2002年，投資3.3億的蒙牛乳業(yè)（北京）有限責(zé)任公司在北京破土動(dòng)工。這 也預(yù)示在日益蓬勃的中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)中，蒙牛開始以全面領(lǐng)先的姿態(tài)傲視同儕！目前的蒙牛生產(chǎn)線總數(shù)達(dá)到80條，日處理鮮奶能力2000噸，生產(chǎn)規(guī)模躍居 亞洲第一，世界第二；所有的設(shè)備均由瑞典利樂公司進(jìn)行設(shè)計(jì)、安裝和調(diào)試，確 保國(guó)際領(lǐng)先水準(zhǔn)；生產(chǎn)設(shè)備分別從 5個(gè)國(guó)家、6個(gè)廠家引進(jìn)，先進(jìn)程度達(dá)到國(guó)際 一流；在生產(chǎn)前處理智能化程度已經(jīng)達(dá)到世界最先進(jìn)； 單班生產(chǎn)產(chǎn)品的品種最多， 在中國(guó)穩(wěn)

3、居第一。從目前利樂枕牛奶市場(chǎng)占有率來看， 蒙牛已位居世界第一，是全球最大的利 樂枕牛奶制造商。蒙牛公司在2000年 6月通過ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證和英國(guó)本土 NQA質(zhì)量保 證的審核。 蒙牛系列產(chǎn)品全部被國(guó)家綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為綠色食品，并被 評(píng)為“消費(fèi)者信得過產(chǎn)品”。發(fā)展中的中國(guó)，注定成為世界級(jí)企業(yè)展示和競(jìng)技的超級(jí)舞臺(tái)，而新世紀(jì)的蒙牛也必然投身搏擊于世界經(jīng)濟(jì)大潮。激流與勇進(jìn)，創(chuàng)新與超越，新世紀(jì)的蒙牛正依托世紀(jì)發(fā)展的機(jī)遇，矢志創(chuàng)造“百年蒙?！?，致力推動(dòng)中國(guó)乳業(yè)的整體發(fā)展， 也期待著與國(guó)人一起分享豐收的成果與歡樂！第三部分：蒙牛企業(yè)的用人原則蒙牛的用人原則是“以人為本”。具體闡釋為：公開、公

4、正、公平有才有德破格重用，有德無才培養(yǎng)使用，有才無德限制錄用，無才無德 堅(jiān)決不用。有干勁，你就灑下汗水；有知識(shí)，你就現(xiàn)出智慧；二者都不具備，請(qǐng)你 讓出崗位。沒有人才德的質(zhì)量，就沒有企業(yè)的質(zhì)量，也就沒有企業(yè)的質(zhì)量。 尊重知識(shí)，尊重人才。以事業(yè)留人，以感情留人，以待遇留人。尊重人的品德，重視人的智慧，承認(rèn)人的價(jià)值，珍惜人的感情，維護(hù)人 的尊嚴(yán)，提高人的素質(zhì)。理解人，關(guān)心人，愛護(hù)人，信任人。 才者，德之資也，德者，才之帥也。才德全盡謂之圣人，才德全亡謂之愚人。德勝才者，謂之君子；才勝德者，謂之小人。第四部分：蒙牛企業(yè)低溫事業(yè)部導(dǎo)購(gòu)員工作職責(zé)1. 導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)至V崗后，首先檢查店內(nèi)的庫(kù)存是否達(dá)到公司的

5、要求，如沒有，應(yīng)通 知公司業(yè)務(wù)員及時(shí)補(bǔ)貨；其次，檢查貨架上的產(chǎn)品在數(shù)量上和陳列點(diǎn)、面上是否符合公司要 求，如果沒有，與店方協(xié)調(diào)理貨，如有困難，應(yīng)通知公司業(yè)務(wù)員前 來協(xié)調(diào)；再次，檢查相關(guān)廣告品的陳列是否到位，數(shù)量是否足夠，廣告品是 否干凈整潔，并且適時(shí)，如遇到過期的或破損的應(yīng)及時(shí)更換； 開始導(dǎo)購(gòu)前，檢查個(gè)人的著裝和衛(wèi)生狀況是否符合公司要求，如有， 及時(shí)調(diào)整。導(dǎo)購(gòu)工作開始時(shí)，應(yīng)始終臉帶笑容向顧客介紹產(chǎn)品及促銷活動(dòng)；如廣告品、禮品或產(chǎn)品等不夠，應(yīng)提前預(yù)估并即時(shí)聯(lián)絡(luò)公司及時(shí)支 持；當(dāng)天導(dǎo)購(gòu)工作完成后，按照公司規(guī)定，填妥報(bào)告表，并于每周上交 公司；在推廣活動(dòng)進(jìn)行期間亦要不時(shí)檢查促銷品、廣告品、產(chǎn)品等陳列

6、是 否妥當(dāng)，并及時(shí)調(diào)整，以符合公司要求；2. 導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范經(jīng)常保持笑容，儀容整潔及高度警覺；在任何情況下當(dāng)班時(shí)均不許飲食（尤其含酒精飲料），吸煙及吃口香糖； 在一般情況下，導(dǎo)購(gòu)員員該是單獨(dú)工作的，不可與其他推廣員結(jié)伴工作。在空閑時(shí)間亦不可聚集一起言談?wù)f笑，以免影響工作質(zhì)量；需要去洗手間時(shí)，請(qǐng)事先通知，若并非身體不適，只可單獨(dú)前往 （除非店 堂內(nèi)之洗手間位置特別偏僻，這視乎個(gè)別店堂處理 ）；盡量與店堂內(nèi)的服務(wù)員保持緊密合作， 不要與他們爭(zhēng)論；如對(duì)方不合作， 可向公司反應(yīng)，由公司處理。當(dāng)值時(shí)不許攜帶和使用傳呼機(jī)及手機(jī)。所有禮品必須依照公司定好的指示送給顧客，在任何情形下都不應(yīng)隨便 或無理地送出或

7、浪費(fèi)掉。3. 導(dǎo)購(gòu)員的外表、著裝、衛(wèi)生要求穿著整齊和干凈的公司制服，不可隨意添加任何飾物，工作時(shí)穿肉色絲 頭發(fā)要干凈，梳理整齊，頭發(fā)式樣不可過分前衛(wèi)，不可染發(fā)。每次上班前一定要將手洗干凈，特別是指甲部位?；瘖y不可太濃，盡量化淡妝。嚴(yán)禁使用濃烈刺激性氣味的香水，盡量用淡雅型的香水。注意口腔清潔，不可有刺激性氣味發(fā)出。有近視或遠(yuǎn)視者，請(qǐng)盡量配帶隱形眼睛。如果制服顏色偏淺，宜穿淡色內(nèi)衣。第五部分：導(dǎo)購(gòu)知識(shí)1. 產(chǎn)品知識(shí)一蒙牛低溫產(chǎn)品的鮮亮賣點(diǎn)蒙牛牧歌酸奶 一蒙牛牧歌酸牛奶和蒙牛牛奶一樣，用來自草原的牛奶精制而成，天然、醇和，口感濃郁，營(yíng)養(yǎng)豐 富，而且不添加任何防腐劑，比其它的品牌更值得讓人信賴。喝蒙

8、牛牧歌酸 牛奶有與眾不同的體驗(yàn)。享受現(xiàn)代都市的同時(shí)時(shí)，還可以感受到來在遠(yuǎn)方大 草原的不同的情調(diào)和風(fēng)味。蒙牛濃鮮酸奶一蒙牛濃鮮酸牛奶，采用來自內(nèi)蒙 古大草原的蒙牛牛奶精醸而成，保持了蒙牛牛奶的一貫的天然，濃郁的風(fēng)味， 長(zhǎng)期飲用能夠給身體帶來健康。適合全家人經(jīng)常飲用。蒙牛濃鮮酸牛奶是中 國(guó)人喝的好酸奶，并且蒙牛牛奶是中國(guó)宇航員指定牛奶， 是值得信賴的品牌。 蒙牛果粒酸奶-“鮮活粒”=鮮果粒二天然的、大顆的水果顆粒，飽滿的口 感，帶來無窮活力。復(fù)合果粒酸奶是兩種超大的鮮水果果粒和純正酸奶的 完美組合，給你雙重活力。低脂果粒酸奶，果粒加低脂酸奶，享受美味，保 持身材二者兼得。單果粒酸奶，顆顆果粒咬得到

9、，更吃出更單純的活力享受。 蒙牛智趣杯-蒙牛智趣杯酸牛奶，米用來自內(nèi)蒙古大草原的蒙牛牛奶精醸而 成，保持了蒙牛牛奶的一貫的天然，濃郁的風(fēng)味，再加上鈣、鐵鋅、DHA等微量元素，長(zhǎng)期飲用不僅能夠給孩子身體帶來健康，跟補(bǔ)充孩子的頭腦發(fā) 育。讓孩子變得越來越聰明。是孩子日常喝酸奶的最佳選擇。蒙牛酸牛奶是 中國(guó)人喝的好酸奶，并且蒙牛牛奶是中國(guó)宇航員指定牛奶，是值得信賴的品 牌。蒙牛普通杯酸-蒙牛普通杯酸牛奶，采用來自內(nèi)蒙古大草原的蒙牛牛奶精醸 而成，保持了蒙牛牛奶的一貫的天然，濃郁的風(fēng)味，再加有原味、無糖、香 草、巧克力四種口味選擇，好吃又有營(yíng)養(yǎng)。蒙牛酸牛奶是中國(guó)人喝的好酸奶， 并且蒙牛牛奶是中國(guó)宇航員

10、指定牛奶，是值得信賴的品牌。蒙牛桶酸奶-蒙牛桶酸牛奶，采用來自內(nèi)蒙古大草原的蒙牛牛奶精醸而成， 保持了蒙牛牛奶的一貫的天然，濃郁的風(fēng)味，長(zhǎng)期飲用能夠給身體帶來健康。 適合全家人經(jīng)常飲用，大容量的包裝，更緊急實(shí)惠。是經(jīng)常喝酸奶的家庭的 最佳選擇。蒙牛濃鮮酸牛奶是中國(guó)人喝的好酸奶，并且蒙牛牛奶是中國(guó)宇航 員指定牛奶，是值得信賴的品牌。 蒙牛優(yōu)益優(yōu)爽系列產(chǎn)品一蒙?！皟?yōu)異”、 “優(yōu)爽”袋裝酸奶，天然、新鮮，含有多種對(duì)人體有益的菌種，口感獨(dú)特、 順滑適口，營(yíng)養(yǎng)成分和價(jià)格之比較高，比較經(jīng)濟(jì)核算。再加上是采用來自內(nèi) 蒙古草原的純正蒙牛牛奶制成，品質(zhì)與蒙牛牛奶一樣，是中國(guó)人喝的好酸奶， 并且蒙牛牛奶是中國(guó)宇航

11、員指定牛奶，是值得信賴的品牌。營(yíng)養(yǎng)豐富，價(jià)格 合適。蒙牛HER閑情HER閑情果汁乳酸飲料，含有酸奶、益生菌、純天然果汁、 蜂蜜，足夠的營(yíng)養(yǎng)保持美麗容顏，四倍的營(yíng)養(yǎng)滋潤(rùn)，不讓自己被生活工作中 的壓力搞得憔悴不堪。蒙牛鮮酸乳-蒙牛“鮮酸乳”系列酸奶飲品，天然、 新鮮，含有多種對(duì)人體有益的菌種，口感獨(dú)特、順滑適口，滿滿200毫升裝, 每杯的營(yíng)養(yǎng)成分和價(jià)格之比較高，是家庭日常營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充的重要來源。蒙牛的“鮮酸乳”是采用來自內(nèi)蒙古草原的純正蒙牛牛奶制成，品質(zhì)與蒙牛牛奶一 樣，是中國(guó)人喝的好酸奶飲品，并且蒙牛牛奶是中國(guó)宇航員指定牛奶，是值 得信賴的品牌。蒙牛原酸乳一蒙牛原酸乳米用來自內(nèi)蒙古草原的新鮮牛奶制

12、成。奶味濃烈，跟蒙牛牛奶一樣是純天然的產(chǎn)品，健康時(shí)尚。餐前飲用一杯， 胃口大開，是佐餐的最佳選擇。蒙牛濃鮮酸牛奶是中國(guó)人喝的好酸奶，并且 蒙牛牛奶是中國(guó)宇航員指定牛奶，是值得信賴的品牌。蒙牛半日清閑一蒙牛“半日清閑”采用來自內(nèi)蒙古草原的新鮮牛奶制成。奶味和果味都非常濃 烈，在聚會(huì)的空氣中，散發(fā)一種獨(dú)特的氣味。并且含有四種營(yíng)養(yǎng)成份，口感 酸酸的、甜甜的，感覺與眾不同，不但好喝，而且使人喝了再想喝。來自蒙 牛的“半日清閑”，感覺清清的，悠悠的，淡淡的休閑感受使人無法忘記。蒙牛果汁鮮牛乳-蒙牛果汁鮮牛乳，用蒙牛來自草原的新鮮純天然的牛奶， 配上有美容養(yǎng)顏的木瓜汁或紅棗汁，口感獨(dú)特，美味并養(yǎng)顏，可以在

13、家里享 受到純天然的同時(shí)，也可以讓自己適時(shí)地犒勞一下自己，使自己有品味，有 內(nèi)涵，有美麗。蒙牛純鮮奶-來自蒙牛的純鮮牛奶，從奶源到手杯里，每一滴蒙牛心鮮100純鮮牛奶都是經(jīng)過精心生產(chǎn)控制，保證絕對(duì)的天然營(yíng)養(yǎng)心鮮，使你得到更安 心、更放心的牛奶享受。 冷鏈知識(shí)顧客的概念是“越早越新鮮”。低溫產(chǎn)品是有冷凍鏈的產(chǎn)品。公司的產(chǎn)品從 生產(chǎn)到銷售到顧客手中最短只有 14天的周期，因此切實(shí)做好冷鏈的管理至關(guān)重 要。冷鏈運(yùn)輸：在運(yùn)輸過程中必須保證 2-6攝氏度的溫度控制，在接收貨物的 時(shí)候必須要檢驗(yàn)溫度的控制程度，如果沒有達(dá)到要求，則可拒絕接收貨物， 同時(shí)匯報(bào)公司。冷鏈銷售：必須在有恒久保持 2-6攝氏度的冰

14、箱（單門冰柜、雙門或三門 冰箱，敞開式冰箱），產(chǎn)品銷售必須在冰箱內(nèi)陳列，不可在普通貨架上，或 堆頭銷售。冷鏈教育：在導(dǎo)購(gòu)的同時(shí)，必須教育或提醒消費(fèi)者適當(dāng)?shù)谋４鏈囟?，女口：“?終存放于2-6攝氏度的冰箱內(nèi)”，“開啟后即飲”等。冷鏈教育可以在廣告 品和冰箱陳列里，貼上提醒的告示等方法實(shí)施，。3.促銷技巧知識(shí)店頭銷售的六大要素店頭銷售如沒有具體的人員能夠給顧客解說，需要產(chǎn)品與廣告品的完美 結(jié)合，才能吸引顧客購(gòu)買，以下六點(diǎn)是所有在店內(nèi)的產(chǎn)生銷售的源泉。 吸引顧客的有創(chuàng)意點(diǎn)和尺寸 利用產(chǎn)品在冰箱和貨架以及堆頭的陳列來吸引消費(fèi)者。但是，大小 尺寸是吸引消費(fèi)者的重點(diǎn)，因此，盡量考慮使用具有創(chuàng)意性的陳列 方

15、式，這樣保證消費(fèi)者被吸引，才能夠產(chǎn)生吸引力 高人流量的地點(diǎn) 通常，在一個(gè)賣場(chǎng)內(nèi)，某些地點(diǎn)是人流量最高的地方，如果占據(jù)了 該處，對(duì)產(chǎn)品來說是增加了與消費(fèi)者的接觸面，最多的人接觸，最 大機(jī)會(huì)可以賣出產(chǎn)品。購(gòu)買信息明顯消費(fèi)者進(jìn)賣場(chǎng)對(duì)所有的商品都感興趣，在賣場(chǎng)中，如果我們的產(chǎn)品 因?yàn)殛惲形恢玫膯栴}而不能被消費(fèi)者看到，至少要讓消費(fèi)者知道， 在這個(gè)賣場(chǎng)里有我們的產(chǎn)品售賣。通常有門口的告示板，和店內(nèi)的 廣告品可以告知消費(fèi)者。價(jià)格標(biāo)簽清楚消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)還在產(chǎn)品的價(jià)格上。如果能夠讓消費(fèi)者及時(shí)看到我 們的產(chǎn)品售價(jià)，特別是低價(jià)優(yōu)惠促銷等信息，對(duì)產(chǎn)品的銷售絕對(duì)有 幫助。整潔的和即時(shí)的廣告品廣告品的整潔顯示了這個(gè)品牌的作風(fēng)，廣告品的及時(shí)顯示了這個(gè)品 牌的效率。具有促使購(gòu)買點(diǎn)產(chǎn)品成列一定不能擺放得過于完美，否則消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為太完美了而 不忍破壞它，同時(shí)擺放得過于緊湊也不利于消費(fèi)者拿去，因此一定 要預(yù)留促使購(gòu)買點(diǎn)，這樣消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品是有人買過的，是熱銷 產(chǎn)品。與消費(fèi)者語言溝通原則1:對(duì)顧客，永遠(yuǎn)面帶真誠(chéng)的笑容，說話語調(diào)柔和； 原則2:切勿強(qiáng)行推銷；1. 問候：你們