準(zhǔn)客戶開拓你在壽險(xiǎn)行業(yè)成敗的決定因素

1、教育培訓(xùn)部 準(zhǔn)客戶開拓 漏斗理論 由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶 由底部出來的是客戶由底部出來的是客戶 從頂部到底部，流失率為從頂部到底部，流失率為 十分之九十分之九! 1.1 (14) 教育培訓(xùn)部 準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓 持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓 不同類型的準(zhǔn)客戶開拓不同類型的準(zhǔn)客戶開拓 詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)詳細(xì)的追蹤系統(tǒng) 每個人都在推銷 1.2 (2) 除非有人推銷，否則一切都除非有人推銷，否則一切都 不會發(fā)生不會發(fā)生 教育培訓(xùn)部 準(zhǔn)客戶開拓的重要意義 v銷售流程的源頭 v收入的源頭 v你在壽險(xiǎn)行業(yè)中成敗的決定因素 v你做工作的經(jīng)濟(jì)需要。 要知道，如果你擁有大量的準(zhǔn)客戶，即使你的

2、銷售技 巧不高，你仍然可以成功；如果你的準(zhǔn)客戶數(shù)量很 少，即使你其他方面再好，你一定會失??！ 教育培訓(xùn)部 一、準(zhǔn)客戶開拓的準(zhǔn)備 v什么樣的準(zhǔn)客戶才能讓你成功？你知道你自 己每星期、每月、每年的收入目標(biāo)，你也應(yīng) 該知道要達(dá)到目標(biāo)需要什么樣的準(zhǔn)客戶。 v壽險(xiǎn)業(yè)的機(jī)會無窮，但你的時間有限。如果 你不規(guī)劃好時間用在最有用的事情上，那一 天下來你是做不了什么事情的。 v你的收入目標(biāo)必須寄托在那些會購買保險(xiǎn)的 特定準(zhǔn)客戶。 v你的未來決定于你的源源不絕的準(zhǔn)客戶和他 們購買保單的數(shù)量。 教育培訓(xùn)部 一些調(diào)查結(jié)果： v567位干了一年半失敗了的營銷員認(rèn)為，在人壽銷 售里最困難的是：“準(zhǔn)客戶開拓！” v對406

3、位壽險(xiǎn)營銷員的銷售方法的調(diào)查結(jié)果： 1.較差的營銷員太過專注于原來認(rèn)識的人（緣故 法），很快用盡。較好的營銷員會不斷認(rèn)識新的、 良好的準(zhǔn)客戶。 2.業(yè)績好的營銷員比差的營銷員在入司前認(rèn)識的準(zhǔn) 客戶數(shù)量較少，而且認(rèn)識時間要短。 教育培訓(xùn)部 教育培訓(xùn)部 成功業(yè)務(wù)人員65%的精力 在準(zhǔn)保戶的開拓 教育培訓(xùn)部 業(yè)務(wù)人員的兩個存折業(yè)務(wù)人員的兩個存折 現(xiàn)金存折現(xiàn)金存折 人際關(guān)系存折人際關(guān)系存折 準(zhǔn)保戶是業(yè)務(wù)人員寶貴的資產(chǎn)！準(zhǔn)保戶是業(yè)務(wù)人員寶貴的資產(chǎn)！ 教育培訓(xùn)部 教育培訓(xùn)部 客戶開拓可以是你最大的問題、 最頭痛的事情，或者可以是你最 大的機(jī)會、最大的挑戰(zhàn)。 關(guān)鍵在你，在于 你對準(zhǔn)客戶開拓 所持的態(tài)度。 教

4、育培訓(xùn)部 及早培養(yǎng)客戶開拓的習(xí)慣 v“保險(xiǎn)營銷人員的成功不是取決于進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)工作 前所接觸的人，而是決定于接觸的與服務(wù)過的新認(rèn) 識的人數(shù)?！?v所以，我們應(yīng)該著手建立與我們的緣故市場整合的 新市場。 v必須認(rèn)識到發(fā)展新市場的重要性，并養(yǎng)成習(xí)慣。 v成功的營銷人員應(yīng)及早培養(yǎng)每天至少獲得四位合格 準(zhǔn)客戶、結(jié)識三位新朋友、與轉(zhuǎn)介紹人有一次約會 的習(xí)慣。 教育培訓(xùn)部 你需要什么樣的習(xí)慣？ v你必須學(xué)習(xí)并保持以下五種開拓準(zhǔn)客戶的習(xí)慣： 1.取得名單：即得到“可能的準(zhǔn)客戶”。 2.篩選資格：根據(jù)你得到的資料篩選出真的準(zhǔn)客戶。否則上 面的名單是沒有用的。 3.記錄下這些資料：要將資料就近的以可能的方式盡快記

5、下 來。你必須有客戶資料系統(tǒng)。 4.獲得轉(zhuǎn)介紹人的引薦：最好陪同與被介紹人見面。要不得 到介紹電話、介紹信或卡片也不錯。 5.排除“假蛋”：如果準(zhǔn)客戶拒絕營銷人員的銷售努力或努 力推銷幾次后不成功，應(yīng)列之為“假蛋”。假蛋應(yīng)定期從 準(zhǔn)客戶名單中刪除。 教育培訓(xùn)部 所有的習(xí)慣與技巧很重要，但根本重要的是：你 對準(zhǔn)客戶開拓持何態(tài)度？ v也許你已經(jīng)可以解決銷售過程中的所有問題，但具 有決定性的是：你對開拓準(zhǔn)客戶的態(tài)度。 v成功的營銷員認(rèn)為準(zhǔn)客戶開拓是流程中的過程-不 是問題，是一種工作方法。 v用你對人壽保險(xiǎn)的絕對信心來影響客戶并逐漸擴(kuò)大 范圍。 v對壽險(xiǎn)營銷的信心決定了開拓準(zhǔn)客戶的范圍和數(shù)量。 v客

6、戶開拓的過程是“做”-不是知。 教育培訓(xùn)部 二、你要如何篩選一位新客戶？ v什么樣的人能成為準(zhǔn)客戶？ 1.有人壽保險(xiǎn)的需求，幾乎每人都有。但這 種需求能否轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I欲望？ 2.繳費(fèi)能力，大多數(shù)人有。 3.公司能承保，大約97%都能接受。 4.在有利的情況下你能接近。 教育培訓(xùn)部 優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶 v特別孝順的人特別孝順的人 v喜歡炫耀身份的人喜歡炫耀身份的人 v最近剛貸款買房的人最近剛貸款買房的人 v家中剛遭變故的人家中剛遭變故的人 v注重健康的人注重健康的人 v喜歡小孩的人喜歡小孩的人 v理財(cái)觀念很強(qiáng)的人理財(cái)觀念很強(qiáng)的人 v夫妻感情恩愛的人夫妻感情恩愛的人 教育培訓(xùn)部 寒暄與篩選客戶資格

7、工作的直接關(guān)系 寒暄話題 “你好，身體好嗎？” “生意如何？” “家人好嗎？” “你現(xiàn)在是上白天班還是 夜班？” “新的工作進(jìn)行得如何？” 實(shí)際尋求的資料 （能通過承保嗎？） （準(zhǔn)客戶能繳費(fèi)嗎？） （揭露有何需求？） （什么時候可以接近準(zhǔn)客 戶？） （財(cái)務(wù)改善？） 教育培訓(xùn)部 其他的一些寒暄也要有目的 v基本的概念： 當(dāng)你與人“寒暄致意”時，要養(yǎng)成誠摯的 問候習(xí)慣，并在稍后記錄所得到的回答。 以新的觀點(diǎn)來注意客戶開拓工作有極大的 幫助。借著重視“寒暄致意”，我們每日所 獲得的及篩選合格的準(zhǔn)客戶增加的數(shù)量相當(dāng) 驚人。 教育培訓(xùn)部 察覺變化-變化使準(zhǔn)客戶對保險(xiǎn)有 更大的需求 v利用各種資訊來源取得

8、資訊。 v取得轉(zhuǎn)介紹名單時，要 注意取得準(zhǔn) 客戶的有關(guān)資料，確定找到適于銷 售的客戶需求時，再拜訪準(zhǔn)客戶。 教育培訓(xùn)部 三、準(zhǔn)客戶開拓的方法 1.緣故法緣故法 2.客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹 3.陌生拜訪陌生拜訪 教育培訓(xùn)部 （一）緣故法 n所謂緣故法就是對自己認(rèn)識得人有親緣關(guān)系得人進(jìn)行拜 訪，使他們成為我們準(zhǔn)主顧的過程。 n直接緣故 n開拓緣故 &要解決的心理障礙： “我不想利用我的朋友?！?1.記住：友誼是互惠的。你牙痛會找朋友牙醫(yī)嗎？肯定 會！為什么？ 2.人們喜歡向他們認(rèn)識及信任的人購買。 教育培訓(xùn)部 “我不想賺朋友的錢?！?1.你朋友付出的是提供壽險(xiǎn)服務(wù)的報(bào)酬，不管 向你或其他營銷員購買都

9、必須支付。 2.你的朋友付出金錢能向誰尋求更好的壽險(xiǎn)服 務(wù)？陌生人嗎？只有你。 3.商業(yè)建立于互利互惠原則上。朋友開飯店你 怎么辦？ 4.你是那一類的朋友-對你的朋友而言？ 教育培訓(xùn)部 如果你的朋友因意外而 得不到保障，你感覺如 何？ 教育培訓(xùn)部 客戶來源客戶來源 您自己您自己 教育培訓(xùn)部 緣故法的使用技巧 一）列名單： v同學(xué)（小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、進(jìn)修等） v以前的上級、老師 v朋友 v鄰居及來往密切的人。 v你的付款對象，如各類老板等。 v專業(yè)人士：醫(yī)生、孩子的老師、律師等。 v以前的同事。 v你與你愛人的親戚。 v愛人的熟人或朋友。 v你的興趣相投者。 教育培訓(xùn)部 v客戶客戶100100是

10、新人成長的基礎(chǔ)！是新人是新人成長的基礎(chǔ)！是新人 通往成功的橋梁！通往成功的橋梁！ & 老業(yè)務(wù)員們，如果你原來沒有認(rèn)真老業(yè)務(wù)員們，如果你原來沒有認(rèn)真 做好客戶做好客戶100100，請你立即行動！，請你立即行動！ 補(bǔ)上疏漏掉的重要一課！補(bǔ)上疏漏掉的重要一課！ 客戶100 & 為什么要使用客戶100？ 1、記錄準(zhǔn)客戶名單；2、準(zhǔn)客戶來源分類；3、便于與準(zhǔn)客 戶聯(lián)系；4、初步判定準(zhǔn)客戶需求；5、為制訂拜訪計(jì)劃 做準(zhǔn)備。 教育培訓(xùn)部 客戶100的填寫 請?zhí)顚懣蛻?00，盡可能多的寫出準(zhǔn)客戶名單； 并不一定每個準(zhǔn)客戶的信息都要填寫完整，可以以后補(bǔ)充； 可嘗試填寫陌生客戶的信息。 客戶100 序 號 姓名年

11、 齡 來 源 聯(lián)系方法可能的需求拜訪 計(jì)劃 教育培訓(xùn)部 直接緣故法的注意點(diǎn)：直接緣故法的注意點(diǎn)： v陌生緣故的心態(tài)陌生緣故的心態(tài) v正確的銷售理念正確的銷售理念 v初次接觸話術(shù)初次接觸話術(shù) v大量拜訪大量拜訪 v遵守職業(yè)道德遵守職業(yè)道德 v事前演練，事后總結(jié)事前演練，事后總結(jié) 教育培訓(xùn)部 開拓緣故法：開拓緣故法： v相逢既是緣相逢既是緣 v開口三分利開口三分利 v借口行銷借口行銷 v欲速則不達(dá)欲速則不達(dá) 教育培訓(xùn)部 使用緣故法時的參考話術(shù) v大家都知道我們是好朋友，所以我應(yīng)該用我 的專業(yè)知識幫助你；但我不想利用我們的友 誼，但我如果不來替你服務(wù)，那是我的過錯。 我們先說好，如果你不喜歡我的提議

12、或你認(rèn) 為還不需要，那就當(dāng)我沒說過，不接受也完 全沒關(guān)系。我只是覺得有義務(wù)介紹給你，就 象我要介紹給其他人一樣。 教育培訓(xùn)部 v表哥：我剛找到一份工作，這是為人們提供家 庭保障與投資理財(cái)計(jì)劃的工作。我剛學(xué)到了很 多這方面的知識，我想為你做一份建議書，因 為你一直都很支持我。如果你接受了，那證明 我學(xué)的知識對人們是很有用的；如果你不接受， 請你把真正的原因告訴我，我盡力改進(jìn)。我不 想你因?yàn)橛H情而購買保險(xiǎn)，那不是我希望得到 的。 教育培訓(xùn)部 （二）轉(zhuǎn)介紹客戶開拓法（二）轉(zhuǎn)介紹客戶開拓法 詢問的時機(jī)詢問的時機(jī) 詢問的方式詢問的方式 追蹤的方式追蹤的方式 追蹤的時機(jī)追蹤的時機(jī) 教育培訓(xùn)部 六步驟準(zhǔn)客戶

13、開拓法六步驟準(zhǔn)客戶開拓法 取得認(rèn)同取得認(rèn)同 提供姓名或范圍提供姓名或范圍 資格確認(rèn)資格確認(rèn) 詢問是否還有其他人選詢問是否還有其他人選 準(zhǔn)確鎖定準(zhǔn)確鎖定 重復(fù)以上步驟重復(fù)以上步驟 教育培訓(xùn)部 三步驟促成法三步驟促成法 描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程 試探試探 總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性 教育培訓(xùn)部 拒絕拒絕! ! 找出原因找出原因 重拾認(rèn)同肯定重拾認(rèn)同肯定 描述理想的準(zhǔn)客描述理想的準(zhǔn)客 戶及你計(jì)劃運(yùn)用戶及你計(jì)劃運(yùn)用 的介紹方式的介紹方式 教育培訓(xùn)部 轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)轉(zhuǎn)介紹心理學(xué) 如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問，如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問， 可能會危及到彼此的關(guān)

14、系?？赡軙＜暗奖舜说年P(guān)系。 教育培訓(xùn)部 教育培訓(xùn)部 （三）陌生拜訪法 通過與陌生人的有效接觸，使其成 為準(zhǔn)客戶的方法。 直接登門拜訪法 市場調(diào)查法 咨詢法 社交活動 教育培訓(xùn)部 陌生拜訪法要點(diǎn)：陌生拜訪法要點(diǎn)： v有難度，但可鍛煉銷售技能有難度，但可鍛煉銷售技能 v注意接觸前，準(zhǔn)客戶資訊收集與注意接觸前，準(zhǔn)客戶資訊收集與 分析分析 v可大量積累準(zhǔn)客戶可大量積累準(zhǔn)客戶 教育培訓(xùn)部 陌生拜訪的準(zhǔn)備陌生拜訪的準(zhǔn)備 v應(yīng)有的心理準(zhǔn)備 具有充足的信心 v對商品 v對行業(yè) v對公司 接受拒絕 視拒絕為訓(xùn)練 教育培訓(xùn)部 陌生拜訪的好處陌生拜訪的好處 v市場無限大，到處都是客戶市場無限大，到處都是客戶 v無得失心無得失心 v以量取質(zhì)以量取質(zhì) 教育培訓(xùn)部 陌生拜訪陌生拜訪 v市場調(diào)查表的使用要領(lǐng)市場調(diào)查表的使用要領(lǐng) 教育培訓(xùn)部 開發(fā)準(zhǔn)客戶模式的建立開發(fā)準(zhǔn)客戶模式的建立 （一）開發(fā)準(zhǔn)客戶始與找尋名單，而（一）開發(fā)準(zhǔn)客戶始與找尋名單，而 且是正確的名單。且是正確的名單。 所謂正確名單，就是那些有一半所謂正確名單，就是那些有一半 機(jī)會達(dá)成銷售的名單。機(jī)會達(dá)成銷售的名單。 教育培訓(xùn)部 開發(fā)