細(xì)節(jié)的力量創(chuàng)意的魅力--一次成功的答謝促銷會(huì)

1、在醫(yī)藥營銷領(lǐng)域，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是醫(yī)藥公司，每年都要舉行數(shù)場(chǎng) 規(guī)模不等目的不同的商業(yè)推廣會(huì)。新產(chǎn)品上市要召開新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，年頭年終要召開答謝會(huì)，逢年過節(jié)還要召 開各種各樣的促銷會(huì)。針對(duì)經(jīng)銷商代理商要開會(huì)，針對(duì)商業(yè)公司要開會(huì)，針對(duì)消費(fèi)者要開會(huì)，針對(duì) 藥店?duì)I銷員要開會(huì)，針對(duì)診所醫(yī)生要開會(huì)。諸如此類名目繁多的商業(yè)推廣會(huì)可以說營銷生物鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)每一個(gè)組 成單位都不會(huì)陌生，筆者身邊的一位醫(yī)藥公司的老總年頭年尾最害怕， 為什么？ 幾乎所有的時(shí)間都在全國各地匆忙的參加各種各樣的商業(yè)推廣會(huì)，開多了，見多了，也喝多啦！落花有意流水無情，但是實(shí)際的效果呢？相信我不用多說，很多人都很清楚，這年頭成功的商業(yè)推廣會(huì)

2、幾乎很少。為什么？很多人在探詢，很多人在研究，很多人也在實(shí)踐，在一次次失敗是 成功之母的失敗之中總結(jié)研究摸索提煉。 根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，商業(yè)推廣會(huì)成功的根 本在于兩點(diǎn)：細(xì)節(jié)和創(chuàng)意。這兩點(diǎn)很普通，很平常，但要真正的實(shí)實(shí)在在的做到， 實(shí)在是不容易。下面以筆者2005年11月份具體操作的一次商業(yè)推廣會(huì)進(jìn)行具體 分析，希望能夠給各位看官一些啟發(fā)。A公司是一家區(qū)域性的醫(yī)藥快批公司， 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ挠绊懥?，網(wǎng)絡(luò)覆蓋 河南、山東、安徽等周邊地區(qū)。發(fā)展速度也相當(dāng)快，在短短的不到兩年的時(shí)間, 營業(yè)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到5個(gè)億左右。但同時(shí)該地區(qū)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境及其惡劣，具有一定影響力的醫(yī)藥公司在5家以上，共同分食不大的市場(chǎng)份額

3、。該企業(yè)每年都要召開數(shù)次商業(yè)推廣會(huì)， 性質(zhì)有答謝、新產(chǎn)品推廣、促銷活動(dòng) 等，在公司成立之初，這樣性質(zhì)的會(huì)議效果非常好，但隨著會(huì)議的頻繁召開和模 式的雷同以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)召開， 會(huì)議的效果越來越疲軟，公司整體上對(duì)會(huì)議 產(chǎn)生害怕心理，開會(huì)效果總是不理想還太累，但又不得不開。2005年年底，同樣的命題又一次擺在 A公司的面前，不得不開的會(huì)議如何 開？公司領(lǐng)導(dǎo)討論的結(jié)果是必須得開，而且效果要有保證，艱巨的任務(wù)擺在面前， 如何辦？凡事預(yù)則立，不預(yù)則費(fèi)。為了保證整體會(huì)議的效果，首先進(jìn)行了詳細(xì)的分析與研究。分析研究的重點(diǎn) 是以前的會(huì)議為什么不成功，失敗的地方在哪里？通過望聞問切， 總結(jié)出如下問 題點(diǎn)：1、

4、準(zhǔn)備倉卒。經(jīng)調(diào)查以前的很多會(huì)議都是準(zhǔn)備非常倉卒， 通常都是領(lǐng)導(dǎo)決定之后，下面的 相關(guān)部門的執(zhí)行人員簡(jiǎn)單的在一起進(jìn)行討論和分工， 決定誰做什么，然后就開始 行動(dòng)。但是往往到了會(huì)議開始才發(fā)現(xiàn)，很多工作都沒有準(zhǔn)備到位，要么物料短缺， 要么很多地方?jīng)]有想到，要么流程混亂，總之是準(zhǔn)備工作相當(dāng)不到位。2、分工不明確，責(zé)任沒有到人簡(jiǎn)單的分工等于沒有分工，具體的責(zé)任沒有落實(shí)到人，沒有一個(gè)具體的工作 推進(jìn)日期，沒有相應(yīng)的檢查評(píng)估機(jī)制。往往到了會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，出現(xiàn)問題后大家互相 推，這是你應(yīng)該辦的，那是他應(yīng)該辦的，反正是結(jié)果誰都沒有辦。3、缺少主線與流程。商業(yè)推廣會(huì)因?yàn)榻?jīng)常開，確實(shí)表面上看很簡(jiǎn)單，但實(shí)際上不簡(jiǎn)單。會(huì)議的

5、性 質(zhì)，會(huì)議的模式，會(huì)議的流程，會(huì)議的載體，會(huì)議的對(duì)象，會(huì)議的主線，等等很 多內(nèi)容都需要進(jìn)行很嚴(yán)密的研究討論才能確定， 而且確定之后，要用一根主線與 流程進(jìn)行很好的連貫。4、創(chuàng)意根本沒有。商業(yè)推廣會(huì)的核心不是表面上的花里胡梢，不是簡(jiǎn)單的會(huì)議召開，成功的商 業(yè)推廣會(huì)必須有很好的創(chuàng)意體現(xiàn)。參加會(huì)議的人員看到和參加了太多的雷同的沒 有創(chuàng)意的推廣會(huì)，不創(chuàng)新毋寧死，缺少了創(chuàng)意的商業(yè)推廣會(huì)就從根本上缺少了靈 魂。根據(jù)以上分析，筆者認(rèn)為要想成功的召開本次推廣會(huì)必須從細(xì)節(jié)和創(chuàng)意兩個(gè) 方面入手。真正把細(xì)節(jié)做足做精落實(shí)到位責(zé)任到人，真正在每一個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)創(chuàng)意， 不求多么的驚天動(dòng)地，但必須與眾不同。一、成立專門的會(huì)務(wù)

6、組，全權(quán)指揮和運(yùn)作經(jīng)過向領(lǐng)導(dǎo)溝通，專門成立由營銷總監(jiān)牽頭的會(huì)務(wù)組，具體組成人員包括銷 售、采購和辦公室等相關(guān)人員，保證高效的會(huì)議執(zhí)行團(tuán)隊(duì)、確定會(huì)議主題和性質(zhì)經(jīng)過大家集體討論，確定本次會(huì)議的性質(zhì)為綜合性，集年終答謝和促銷推廣 于一體，避免單一性質(zhì)的商業(yè)推廣會(huì)所帶來的不利因素。 在會(huì)議主題上，根據(jù)會(huì) 議性質(zhì)確立濃情XX 冬日送暖的會(huì)議主題。三、確定會(huì)議答謝和促銷的形式圍繞會(huì)議性質(zhì)和會(huì)議主題，筆者確定了五連環(huán)環(huán)環(huán)驚喜 答謝情情深意長(zhǎng)的 答謝和促銷形式，共設(shè)計(jì)了五大促銷主題連環(huán)進(jìn)行。具體為一連環(huán)精美禮品大贈(zèng) 送、二連環(huán)現(xiàn)場(chǎng)巨額大抽獎(jiǎng)、三連環(huán)現(xiàn)場(chǎng)搶答拿禮品、四連環(huán)知名廠家大促銷、 五連環(huán)神秘大獎(jiǎng)落誰家，

7、以上五個(gè)連環(huán)主題抓住會(huì)議參加者的心理進(jìn)行制定，環(huán)環(huán)相扣，調(diào)足調(diào)夠參與者的參與熱情和積極性， 尤其是神秘大獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)，充分調(diào) 動(dòng)了參與者的積極性。四、確定會(huì)議推廣方式會(huì)議的成功與否推廣方式很重要，根據(jù)參會(huì)人員的特點(diǎn)，制定了立體式的推 廣手段。手機(jī)短信、電話溝通、宣傳單派發(fā)、當(dāng)?shù)責(zé)o線一套的游動(dòng)字幕等四種推 廣手段向結(jié)合，做到重點(diǎn)突出，信息溝通到位，又有效的擴(kuò)大的會(huì)議的覆蓋面。 但同時(shí)推廣成本又很低，卻最為集中的覆蓋目標(biāo)人群。五、制定會(huì)議溝通策略溝通策略所要解決的是如何說的問題， 圍繞會(huì)議性質(zhì)、會(huì)議主題、促銷形式 和推廣方式，制定了一套核心的溝通策略內(nèi)容，同時(shí)根據(jù)推廣方式的不同制定了 四種溝通策略和訴

8、求語言，并且形成標(biāo)準(zhǔn)用語，讓相關(guān)人員掌握和使用。六、現(xiàn)場(chǎng)布置營造氛圍為了營造突出醒目讓人記憶深刻的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，從禮品的擺放，現(xiàn)場(chǎng)條幅的懸掛，彩拱門的布置，廠家宣傳品的展示，主席臺(tái)的布置，現(xiàn)場(chǎng)擺放的物料等都精 心安排，制定布置標(biāo)準(zhǔn)和要求。尤其值得一提的是，神秘現(xiàn)金大獎(jiǎng)的布置，筆者 很費(fèi)了一番腦筋，最后在現(xiàn)場(chǎng)指揮布置是靈機(jī)一動(dòng)。首先把 6666元的現(xiàn)金全部 使用嶄新的100元人民幣，不用任何外包裝，厚厚的一疊裸露展示。又向酒店臨 時(shí)借了一個(gè)花籃和紅細(xì)純，把現(xiàn)金放在花籃里面，用細(xì)繩把花籃高高的懸掛在主 席臺(tái)正中央最為醒目的位置，然后用四個(gè)彩球懸掛在花籃下面，可以說是全場(chǎng)最 為集中和矚目的焦點(diǎn)所在，充分

9、吊起現(xiàn)場(chǎng)的氛圍。七、制定整體的會(huì)議流程和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)為了更為有效的保證會(huì)議效果，專門從內(nèi)部選拔了兩名員工作為主持人， 并 為此制定了整體的會(huì)議流程和各個(gè)流程的相關(guān)主持要求，做到預(yù)先準(zhǔn)備十分充 足，主持人要對(duì)整個(gè)流程非常清楚，哪些地方要詼諧幽默，哪些地方要嚴(yán)肅活波， 都進(jìn)行了很好的前期規(guī)劃。八、確定整體工作推進(jìn)表和詳細(xì)到位的人員安排根據(jù)整體工作內(nèi)容，進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)節(jié)分工，詳細(xì)到會(huì)場(chǎng)門前的條幅誰來懸掛,禮品誰來擺放，幾乎每一個(gè)細(xì)節(jié)都分配到人責(zé)任到人， 并與每一個(gè)相關(guān)人員進(jìn)行 詳細(xì)的討論，使之明白工作內(nèi)容和工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)要求等。九、創(chuàng)意體現(xiàn)在每一個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)意作為體現(xiàn)會(huì)議效果的最為主要的保證，我們把每一項(xiàng)工

10、作都最大化的體 現(xiàn)創(chuàng)意內(nèi)容。如前面所提到的神秘大獎(jiǎng)的布置擺放，還包括會(huì)議主題的確定，促銷形式的制定等等很多的方面， 甚至宣傳單的制作，都盡可能 的體現(xiàn)創(chuàng)意的內(nèi)涵所在。十、會(huì)議工作的檢查落實(shí)布置+不落實(shí)=0,好思路+不行動(dòng)=0,布置工作+不督促檢查=0,抓住 不落實(shí)的事+追究不落實(shí)的人=落實(shí)。 秉承以上理念，在會(huì)議的準(zhǔn)備過程中，隨 時(shí)對(duì)各個(gè)工作環(huán)節(jié)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正與處理。在會(huì)議的前一天，會(huì)務(wù) 組全體人員進(jìn)行集中檢查，認(rèn)真核對(duì)，保證會(huì)議準(zhǔn)備的充分執(zhí)行到位。經(jīng)過以上各項(xiàng)工作的一一落實(shí)與執(zhí)行，整體上本次會(huì)議創(chuàng)下 A公司組建以 來所有開會(huì)之中效果最好的一次，現(xiàn)場(chǎng)到會(huì)人數(shù)是整個(gè)該地區(qū)所有商業(yè)公司開會(huì) 人數(shù)最多