保健品行業(yè)資料整理

1、肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄蒞袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄蒞袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈

2、肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄蒞袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄蒞袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆

3、膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄蒞袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄蒞袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄蒞袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆

4、膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄蒞袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄蒞袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄

5、芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄蒞袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄蒞袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊

6、芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄蒞袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄蒞袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄蒞袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肆

7、芅節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄蒞袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肅艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈蒞蟻膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂蠆袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁裊芇莈螇襖荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄蒞袃羈肅蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿螞肆芅節(jié)薈艿腿螞蚈艿芁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿莄薈螈羈

8、薇襖肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芅葿羀膁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿芁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿莄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆裊肂薇螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆 表一：中國保健品行業(yè)發(fā)展歷程表全屏顯示表格 時 期階段廠家數(shù)年產(chǎn)值（元）產(chǎn)品特點(diǎn)上世紀(jì)80年代興起階段10016億滋補(bǔ)為主80年代末1995年初旺盛階段3000300億營養(yǎng)及傳統(tǒng)補(bǔ)藥1995年1997

9、年底平滯階段1000100億中草藥、生物制劑及營養(yǎng)補(bǔ)充劑1998年2000年底復(fù)興階段3000500億（其中保健食品306億）2001年2002年底盤整復(fù)興848（僅指保健食品）200億（僅指保健食品）2003年至今觸底反彈、清理門戶1640（僅指保健食品）500億（僅指保健食品）根據(jù)馬斯洛的需求理論，人的需求處于求生存、求安全、求品質(zhì)樣由低到高不斷演進(jìn)的過程之中中國人自古就有保健養(yǎng)生的習(xí)慣，但幾千年封建統(tǒng)治，保健養(yǎng)生是王公貴族、社會富人的專利，普通民眾以生存基本需求，養(yǎng)生幾乎是一奢望。人類進(jìn)入21世紀(jì)，隨著社會的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其中國改革開放20年帶來社會的巨變遷，人們的生命與健康意識日

10、益增強(qiáng)，生活觀念發(fā)生了巨大的改變保健養(yǎng)生作為一種高的需求，已經(jīng)成為社會性的時尚需求，保健產(chǎn)業(yè)，也成為21世紀(jì)的最活躍、最具希望的朝陽產(chǎn)業(yè)。中國經(jīng)濟(jì)增長的速度超越了世界上所有國家，但中國消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)，只占其總支出的0.07%，而歐美國家消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)，占其總支出的25%，相差甚遠(yuǎn)，這充分說明中國保健食品市場的發(fā)展?jié)摿薮?。美國?jīng)濟(jì)學(xué)家保羅皮爾澤把全球范圍保健需求的強(qiáng)勢成長所帶來的財富流動稱為“財富第五波”，他預(yù)言人類對保健養(yǎng)生的需求是不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢和大潮流。對于中國來說，一個快速發(fā)展的中國，高速成長帶來百姓生活的日益富裕，將緊隨世界性保健需求強(qiáng)勢增長的步伐，而

11、使保健品行業(yè)充滿商機(jī)和誘惑。具估計，2010年保健品人均消費(fèi)可達(dá)到100元，保健品市場的總額，將由目的500億左右，擴(kuò)大到1,300個億的消費(fèi)量，到2020年保健品市場的總量可以突破4,500億！總體而言，中國的保健品行業(yè)，是最具投資價值的行業(yè)之一。（1）保健品行業(yè)的現(xiàn)歷程自上世界80年代以來，中國保健品行業(yè)開始正式起步，幾經(jīng)波折，中國保健品行業(yè)逐步由混亂走向秩序，由低級走向成熟。表一：中國保健品行業(yè)發(fā)展歷程表全屏顯示表格 時 期階段廠家數(shù)年產(chǎn)值（元）產(chǎn)品特點(diǎn)上世紀(jì)80年代興起階段10016億滋補(bǔ)為主80年代末1995年初旺盛階段3000300億營養(yǎng)及傳統(tǒng)補(bǔ)藥1995年1997年底平滯階段10

12、00100億中草藥、生物制劑及營養(yǎng)補(bǔ)充劑1998年2000年底復(fù)興階段3000500億（其中保健食品306億）2001年2002年底盤整復(fù)興848（僅指保健食品）200億（僅指保健食品）2003年至今觸底反彈、清理門戶1640（僅指保健食品）500億（僅指保健食品）（2）保健品行業(yè)的“治療”功能階段由于市場的不成熟，長期以來，中國保健品行業(yè)存在兩現(xiàn)象：其是廠家對產(chǎn)品的過度宣傳，強(qiáng)化和夸產(chǎn)品的“治療”功效；其二是消費(fèi)者對保健品的非理性需求：購買時抱有保健品對某種疾病的治療預(yù)期。由此帶來虛假宣傳泛濫、消費(fèi)者對保健品甚至保健產(chǎn)品的信任危機(jī)。（3）保健品行業(yè)的混亂和理性的萌發(fā)。企業(yè)對產(chǎn)品功能功能的夸大

13、宣傳，造就了某些保健品品牌的超級市場神話，但隨著消費(fèi)者的信任危機(jī)出現(xiàn)，迫使許企業(yè)走向深層次的變革，主要表現(xiàn)在對產(chǎn)品功能定位的準(zhǔn)確把握、營銷傳播策略的變革、營銷模式的創(chuàng)新和豐富等方面。自2000年以來，天年、珍奧、天曲等保健品企業(yè)在減少廣告聲音，或者不投入廣告的情況下，通過據(jù)庫營銷，與消費(fèi)者建立互動性溝通，培養(yǎng)消費(fèi)者對保健品的理性需求，獲得了新的成功。此外，金日、康富來、萬基等一批保健品企業(yè)在傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域，依靠持續(xù)的品牌耕耘，建立了良好的品牌形象，贏得了持續(xù)的獲利能力。（4）行業(yè)嚴(yán)管帶來新的問題和新的機(jī)遇。2005年，國家工商總局、sfda等國家12部委聯(lián)合整治醫(yī)藥保健品市場的違法廣告和違規(guī)經(jīng)營

14、現(xiàn)象，保健品行業(yè)首當(dāng)其沖，由于廣告聲音的受限，保健品市場進(jìn)入一低谷期。直接的結(jié)果是：保健品市場將得到一次有效的凈化，行業(yè)面臨重新洗牌局面給一批真正有實(shí)力、有遠(yuǎn)見、有志于在中國保健品市場一顯身手的企業(yè)帶來一個新的市場機(jī)遇?。?）中國保健品市場發(fā)展趨勢。產(chǎn)品趨勢：目，中國市場上1000多種保健品，90%是第一代傳統(tǒng)滋補(bǔ)保健品及第二代藥物提取復(fù)配保健品。比照發(fā)達(dá)國家，是第三代保健食品天然物質(zhì)提純產(chǎn)品主流，中國市場也將遵循這一規(guī)律，這預(yù)示著源自天然的蜂產(chǎn)品市場空間巨大，機(jī)會難得。增長潛力：未來中國保健品市場的潛力增長點(diǎn)來自三個方面：一是新興品類的發(fā)展空間巨大；二是農(nóng)村市場潛力無窮；第三，中藥保健品市場

15、巨大。消費(fèi)對象：中國保健食品市場的消費(fèi)對象由過去的老年、兒童為主，擴(kuò)大到青年和婦女。人口老齡化以及腦力勞動者的增多對保健食品的發(fā)展提供了巨大的空間。中國老年人口以每年3.2%的速度增長，預(yù)計到2005年老年人口將達(dá)1.6億人。消費(fèi)心態(tài)：經(jīng)過幾年的保健教育，大眾對保健品消費(fèi)心態(tài)日趨理性、成熟：有55%的消費(fèi)者能夠?qū)Ρ＝∑酚幸粋€中肯的看法。只有不到10%的消費(fèi)者將保健品看作是藥品，有38%的消費(fèi)者已經(jīng)把保健品看作是一種營養(yǎng)或補(bǔ)品。在服用保健品目的方面，有28%的消費(fèi)者將保健品看作是一種保持身體健康的產(chǎn)品，可見保健品“治療/鋪助治療”的光環(huán)正在褪去，“預(yù)防/養(yǎng)生”的觀念卻在加強(qiáng)。經(jīng)過上述分析，總體上

16、可以認(rèn)為：國家對保健品行業(yè)的規(guī)范管理，對市場的發(fā)展起到凈化作用，雖然給許多不規(guī)范的企業(yè)帶來一些“困難”和“障礙”，但總體而言，有利于促進(jìn)市場的規(guī)范運(yùn)營和健康發(fā)展。同時，一個規(guī)范、誠信的保健品行業(yè)可以大大增強(qiáng)消費(fèi)者的對保健品的信心，對保健需求及消費(fèi)的增長有著長遠(yuǎn)而深刻的影響。（2005年9月24日）（簡介：曹紹爐，資深營銷策劃專家，曾服務(wù)于三株藥業(yè)集團(tuán)、山西傅山藥業(yè)、北京聲鑫達(dá)康藥業(yè)等國內(nèi)知名醫(yī)藥保健品企業(yè)。）延伸閱讀: 美國如新營養(yǎng)保健品全面進(jìn)入中國市場 美國如新企業(yè)集團(tuán)日前正式將旗下的如新華茂營養(yǎng)保健品引入中國市場。與此同時，如新企業(yè)集團(tuán)全球最大市場光子掃描儀的最大生產(chǎn)基地月初也在上海金橋落

17、成。年，如新企業(yè)集團(tuán)在美國猶他州普羅沃市成立，主要經(jīng)營個人護(hù)理用品及營養(yǎng)保健品。經(jīng)過年的高速成長，年在紐約證交所上市，成為一家全球知名的個人護(hù)理品和營養(yǎng)保健品領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。早在年，美國如新就開始關(guān)注我國市場，并專門進(jìn)行了調(diào)研。年，如新決定放棄直銷模式以專賣店方式進(jìn)入中國，初步建立家專賣店進(jìn)行“試驗(yàn)”。年初，如新在我國開業(yè)了家專賣店，目前專賣店數(shù)量已達(dá)到多家。年，如新通過專賣店在我國實(shí)現(xiàn). 詳細(xì) 保健品行業(yè)：在希望中再一次跨欄于斐 庶正健康營銷顧問于斐寒冷的冬季泯滅不了內(nèi)心的激蕩,多年的奔波往往期待著有一個歸宿。在我們眼前,有眾多的精英人物迅速的滑落,哪怕曾是一度名聲震天的，創(chuàng)維的黃宏生、伊利的鄭俊

18、懷、德隆的唐萬新時代以其多變的面容和殘酷的真實(shí)恢復(fù)著營銷表面顯赫的背后有多少巨大的失落，在許多人拼命張揚(yáng)業(yè)績的同時往往痛苦在一次次的揪緊靈魂。就我而言，更關(guān)注的是營銷人群體，也許，相對于眾多的大企業(yè)家們來說，他們尚欠缺獨(dú)立的人格和言語的份量，但他們畢竟努力著這些默默無聞、毫不起眼的營銷人，經(jīng)歷了一年多的打拼，忍受著凄風(fēng)苦雨的滋潤，他們希望有更多的平臺在眼前延伸，從而在江湖上擁有自己的聲音。我們熱切的目光在他們身上停. 詳細(xì)健康體驗(yàn)店運(yùn)營步驟：八字歌廣泛宣傳聚集人氣、全面教育深刻引導(dǎo)、重點(diǎn)對象詳細(xì)講解、所有顧客細(xì)心分析火候成熟方可促銷、銷售政策靈活多樣、服務(wù)銷售等同重要、熱心服務(wù)繼續(xù)體驗(yàn)1、廣泛

19、宣傳聚集人氣：在新店開張初期一定要廣泛宣傳，讓目標(biāo)顧客群獲知相關(guān)信息：你們是感什么的，你們能為我提供哪些有益服務(wù)，你們的位置，你們的產(chǎn)品等等一系列的信息。宣傳方式比較復(fù)合：發(fā)放宣傳單、印刷開張小海報發(fā)放、報紙廣告、社區(qū)物業(yè)報欄通知、帶動老顧客宣傳等等各類方式都可以。2、全面教育深刻引導(dǎo)：顧客已經(jīng)開始陸續(xù)體驗(yàn)，在此，先給顧客灌輸各類健康知識與日常生活保健等，在講課過程中通過各類途徑了解顧客的興趣點(diǎn)，依此來做課程調(diào)整（講顧客喜歡的、講顧客想知道的、樂于參與的）。顧客興趣高了，也愿意參與近來了，此時，氣氛也就好了，人氣自然就旺了！之后，再將相關(guān)產(chǎn)品與疾病之機(jī)理引導(dǎo)出來，漸漸灌輸產(chǎn)品與健康的知識。3、

20、重點(diǎn)對象詳細(xì)講解：通過免費(fèi)體驗(yàn)與講座過程中，發(fā)掘部分重點(diǎn)顧客（有保健意識、有相關(guān)疾病、家庭條件較好、有產(chǎn)品需求跡象等），并做詳細(xì)講解與差異化服務(wù)，可以根據(jù)不同重點(diǎn)顧客灌輸不同的相關(guān)知識，從而來滿足不同顧客并且可以發(fā)現(xiàn)哪些顧客可做以后的重點(diǎn)對象去跟蹤。4、顧客分析非常重要：通過免費(fèi)體驗(yàn)講解與深層溝通，必須清楚地了解到顧客的各類信息（身體狀況、經(jīng)濟(jì)條件、做主權(quán)、產(chǎn)品需求度等），也可以通過店內(nèi)進(jìn)行醫(yī)師咨詢會或健康檢測活動等，對顧客的綜合狀況進(jìn)行詳細(xì)了解，以便于定向溝通和促單，而不至于將非意向顧客嚇跑，影響體驗(yàn)人氣。5、火候成熟方可促銷：通過免費(fèi)體驗(yàn)講解與深層溝通，必須清楚地了解到顧客的購買意向明顯浮

21、現(xiàn)出，火候非常成熟時方可進(jìn)行引導(dǎo)攻單，可以將相關(guān)政策針對性的輸出給這類顧客，但是政策輸出一定要準(zhǔn)確地輸出給重點(diǎn)意向顧客，切不可讓非意向顧客獲知這樣的信息，反而導(dǎo)致心理壓力較大而不來參與了，則會影響到健康體驗(yàn)店內(nèi)體驗(yàn)人氣。1、 銷售政策靈活多樣：健康體驗(yàn)店內(nèi)銷售不同與會議營銷，必須在一定程度的銷售政策上進(jìn)行銷售引導(dǎo)，而且要常出新的銷售政策以便更大力度激活顧客。2、 服務(wù)銷售等同重要：無論是意向顧客還是非意向顧客，在整個體驗(yàn)過程中應(yīng)享受一樣的基礎(chǔ)體驗(yàn)服務(wù)，不可將意向顧客給予明顯特殊化服務(wù)，以免影響其他體驗(yàn)的潛在意向顧客。8、熱心服務(wù)繼續(xù)體驗(yàn)：無論買與不買服務(wù)一個樣、態(tài)度一個樣，所以，買了產(chǎn)品的顧客

22、，我們依然建議他來健康體驗(yàn)店進(jìn)行別的產(chǎn)品的相關(guān)體驗(yàn)，并且依然熱情服務(wù)，細(xì)心關(guān)懷；沒買產(chǎn)品的顧客也是一樣熱情服務(wù)，細(xì)心關(guān)懷！總之，要讓所有的體驗(yàn)者都有一種不得不來的感覺，沒有來健康體驗(yàn)店就好象生活中缺少什么似的。七、體驗(yàn)營銷操作步驟：1.識別目標(biāo)客戶：識別目標(biāo)客戶就是要針對目標(biāo)顧客提供購前體驗(yàn)，明確顧客范圍，降低成本。同時還要對目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分，對不同類型的顧客提供不同方式、不同水平的體驗(yàn)。在運(yùn)作方法上要注意信息由內(nèi)向外傳遞的拓展性。2認(rèn)識目標(biāo)顧客：認(rèn)識目標(biāo)顧客就要深入了解目標(biāo)顧客的特點(diǎn)、需求，知道他們擔(dān)心、顧慮什么。我們必須通過市場調(diào)查來獲取有關(guān)信息，并對信息進(jìn)行篩選、分析，真正了解顧客的需求

23、與顧慮，以便有針對性地提供相應(yīng)的體驗(yàn)手段，來滿足他們的需求，打消他們的顧慮。3從目標(biāo)顧客的角度出發(fā)，為其提供體驗(yàn)：要清楚顧客的利益點(diǎn)和顧慮點(diǎn)在什么地方，根據(jù)其利益點(diǎn)和顧慮點(diǎn)決定在體驗(yàn)式銷售過程中重點(diǎn)展示哪些部分。4確定體驗(yàn)的具體參數(shù)：要確定產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里，顧客從中體驗(yàn)并進(jìn)行評價。譬如理發(fā)，可以把后面的頭發(fā)修得是否整齊，發(fā)型與臉型是否相符等作為體驗(yàn)的參數(shù)，這樣在顧客免費(fèi)體驗(yàn)后，就容易從這幾個方面對產(chǎn)品(或服務(wù))的好壞形成一個判斷。5讓準(zhǔn)顧客進(jìn)行深度體驗(yàn)：在這個階段，我們應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好讓顧客體驗(yàn)的產(chǎn)品或設(shè)計好讓顧客體驗(yàn)的服務(wù)，并確定好便于達(dá)到準(zhǔn)顧客的渠道，以便目標(biāo)對象進(jìn)行體驗(yàn)活動，并使之盡快收到

24、其預(yù)期的效果。6對個別目標(biāo)顧客做適當(dāng)溝通促銷：在目標(biāo)顧客免費(fèi)體驗(yàn)一段時間后，并且已收到良好的效果，而且也享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。此時，可對意向顧客作以溝通促銷。健康體驗(yàn)店的操作流程：一問二記三等候四講五聊六囑咐1、問候：（體驗(yàn)員）叔叔（阿姨），你好！歡迎來到（上海賽鼎）環(huán)保健康體驗(yàn)店，體驗(yàn)健康、享受生活！您是怎么知道我們這里有免費(fèi)體驗(yàn)的？（1、拿到宣傳單來的2、朋友介紹的3、路過看到的4、員工電話的老顧客）您看來蠻健康的哦！有沒感覺身體什么部位有不舒服跡象？您一般早晨都忙些什么，買菜、送小孩？下午都忙些什么？幾點(diǎn)鐘的時候能夠有一段時間空閑？（了解顧客的作息時間，方便安排他的體驗(yàn)時間）顧客答后迅速記錄

25、下來，簡單寒暄幾句。2、登記：（體驗(yàn)員，店長協(xié)助）叔叔（阿姨）請坐，我們免費(fèi)給您建立一個血壓卡，把您每天的血壓變化給您建個檔案，來今天先給您測一下血壓（了解身體狀況并做記錄），把您的姓名及聯(lián)系方式告訴我，我們給您做詳細(xì)記錄并免費(fèi)辦一個健康體驗(yàn)卡，以后我們都是憑卡體驗(yàn)，一般我們都只給會員免費(fèi)辦體驗(yàn)卡的，今天，我給您也免費(fèi)辦一個，希望您以后能真正體驗(yàn)出健康，給我們宣傳一下或帶些朋友來體驗(yàn)，就當(dāng)是對我工作的支持?。ㄔ隗w驗(yàn)登顧客檔案上作以詳細(xì)記錄，再在體驗(yàn)顧客日勤表上作以登記，然后給顧客辦理一張環(huán)保健康體驗(yàn)卡，最后再給顧客一個本次體驗(yàn)的號碼）好了，叔叔（阿姨）卡給您辦好了，您一定收好了！記住，以后每次

26、來免費(fèi)體驗(yàn)都要帶上卡，我再和跟您核對一下您的資料：（你是住在.您的電話是.等等的信息核對），您是號，前面還有幾個在體驗(yàn)，很快就到您了，好了，祝您體驗(yàn)愉快！里邊請.。3、等候：（體驗(yàn)員）叔叔（阿姨），你好！來這邊請，來請坐（坐后迅速遞上一杯好水），前邊還有幾個叔叔阿姨在等候，大家都耐心坐一下，很快就到我們體驗(yàn)了，要不我?guī)е迨灏⒁痰教巺⒂^一下，來，我們走走，走走對身體還有好處呢，別擔(dān)心體驗(yàn)不會亂的，叔叔阿姨手上都有體驗(yàn)號的，我們是按號碼的順序體驗(yàn)的。（可帶領(lǐng)到生物產(chǎn)品柜臺或電解水機(jī)、果蔬機(jī)、負(fù)離子治療儀等處參觀并作詳細(xì)講解）參觀完后，回到等候區(qū)座位上，觀看電視短片（電視一直循環(huán)播放有關(guān)健康與環(huán)保

27、方面的知識或產(chǎn)品介紹等）4、講（體驗(yàn)講課）：（講師）叔叔阿姨大家好，歡迎大家來到（上海賽鼎）環(huán)保健康體驗(yàn)店，我們的口號是：體驗(yàn)健康、享受生活！（每堂課開課前都要喊口號，要讓所有的顧客都知道我們的口號），來大家都跟我喊一邊，我們的口號是：體驗(yàn)健康、享受生活！好！非常好！記住了，這里就是讓我們大家來體驗(yàn)健康，享受生活的，大家就敞開心扉、放下負(fù)擔(dān)、全身投入、盡情享受吧！接下來我來跟大家互相認(rèn)識一下，我叫，是大家的健康體驗(yàn)的保健師，各位在體驗(yàn)過程中有任何問題都可以找我，我會及時給您解決。好，我們回到我們的健康體驗(yàn)課堂上，這次我們主要跟大家一起分享的是與健康.（講座結(jié)束語）非常感謝各位叔叔阿姨搭乘我們今

28、天的環(huán)保健康快車，體驗(yàn)健康，享受生活！各位今天開心嗎？快樂嗎？好！明天要繼續(xù)堅持來哦！我會有更好的健康知識跟大家一起分享，別忘了跟您的家人和朋友一起分享你今天的快樂，明天要讓你的家人或朋友跟你一起來體驗(yàn)健康，享受生活，好不好？叔叔阿姨再見！祝原所有美好的事情都發(fā)生在您和您的家人身上！5、問（體驗(yàn)后溝通）：（體驗(yàn)員或店長）叔叔（阿姨），感覺如何？來我給您倒杯水，體驗(yàn)后一定要多喝水，加速體內(nèi)的毒素代謝出去，稍作休息一下，來請坐。（再次簡單灌輸產(chǎn)品知識，通過溝通對顧客進(jìn)行分析，有沒購買意向等）最后，給體驗(yàn)顧客積分卡上積分或發(fā)放相應(yīng)禮品。6、囑咐送賓：（體驗(yàn)員）叔叔阿姨，東西帶齊哦！水帶好，回家一定要

29、堅持按時、按量喝！慢走，下堂課客見！拜拜！每日工作詳細(xì)流程：序號流程工作內(nèi)容方式要求1登記a 了解信息b 告知效果c 告知紀(jì)律d 確定理療時間e 新資源建檔溝通、填表、告知、登記檔案、登記排班禁忌癥、理療須知2排班等待a 查找核實(shí)b 確認(rèn)項(xiàng)目c 溝通、等待d 完善檔案發(fā)座號牌排班登記預(yù)約留位只保留五分鐘，嚴(yán)格做好項(xiàng)目區(qū)分3入座領(lǐng)位、收號牌對號入座，確定儀器是否正常4宣講聽課紀(jì)律紀(jì)律要求禁忌癥、理療須知5互動問候、做操等全員參與、氣氛活躍6定題了解顧客聽課需求，按照需求確定講課內(nèi)容提問、調(diào)查在規(guī)定范圍內(nèi)選擇主題7講課a 標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容b 自主創(chuàng)新內(nèi)容（故事、病歷）c 巧妙地產(chǎn)品與疾病結(jié)合講師演講20

30、分鐘介紹產(chǎn)品點(diǎn)到為止，2分鐘以內(nèi)8離場告知理療后建議攜帶物品自由離場、到休息區(qū)休息收座號牌20分鐘：喝水、溝通9顧客休息(溝通)休息20分鐘、喝水、溝通顧客到休息區(qū)休息體驗(yàn)員及時跟近溝通10清場(囑咐)a 檢查遺留物品b 檢查儀器設(shè)備是否正常c 整理座位、打掃衛(wèi)生體驗(yàn)員配合檢查與整理現(xiàn)場11下一班開始同上一班流程及講課內(nèi)容12晚總結(jié)分析會（晚會）a 各崗位情況通報、人數(shù)通報與匯總b 問題匯總并解決c 檔案分配：新檔抓鬮分配d 顧客分析e 當(dāng)日工作點(diǎn)評f 明天工作安排g 近日工作重點(diǎn)全員討論逐步進(jìn)行團(tuán)隊建設(shè)，要合理安排。登記流程詢問信息：1、了解顧客來源方式（廣告、宣傳單、員工電話通知、老顧客轉(zhuǎn)

31、介、路上聽說）2、身體疾病狀況（便秘、失眠、高血壓、）3、方便的固定時間段提出理療方案：改善時間及效果，運(yùn)動及飲食上的配合告知紀(jì)律：1、每天1-2次，每次30分鐘，每天固定的時間段2、禁忌癥理療須知理療接待流程：1. 查找核實(shí)：詢問顧客排班時間及顧客姓名2. 確認(rèn)項(xiàng)目：詢問理療項(xiàng)目3. 發(fā)號并記錄：按順序發(fā)號牌并記錄（新老顧客一視同仁）4. 等候安排：告知等候時間，并適當(dāng)詢問理療感受，溝通交流5. 完善檔案：在新顧客第二、三次到來時，將不完整的必要信息盡量補(bǔ)充體驗(yàn)講課流程1. 落座收牌：組織顧客對號入座，收回號牌2. 紀(jì)律要求：告知注意事項(xiàng)，并保證每位顧客按要求執(zhí)行完畢3. 宣布開始：問好，自

32、我介紹4. 互動：5分鐘手操（活躍氣氛，調(diào)動情緒，要求全員投入）5. 講課：適當(dāng)詢問顧客聽課需求或按課程安排進(jìn)行課程講解（20分鐘）6. 離場：告知還有兩三分鐘結(jié)束，結(jié)束后到休息區(qū)休息20分鐘再離開健康體驗(yàn)店；離場前囑托7. 清場：檢查顧客遺留物品，檢查儀器，整理座位，準(zhǔn)備迎接下一班次健康體驗(yàn)店體驗(yàn)須知1. 如實(shí)告知本人身體狀況及病情2. 體驗(yàn)期間嚴(yán)禁腳及身體的各部位接地3. 每天必須保證做兩次以保證效果4. 體驗(yàn)期間不可間斷，連續(xù)間斷三日者取消體驗(yàn)資格，需要重新預(yù)約5. 開始前5分鐘進(jìn)場，定時準(zhǔn)時，不得隨意更改時段6. 體驗(yàn)期間不可再接受其他機(jī)構(gòu)提供的同類型產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)，否則造成身體異常或病

33、況產(chǎn)生，責(zé)任自負(fù)，并且取消體驗(yàn)資格7. 會場內(nèi)嚴(yán)禁喧嘩、吵鬧、隨意走動，聽從工作人員指揮，配合理療8. 會員有義務(wù)將站內(nèi)服務(wù)的優(yōu)缺點(diǎn)告知站長，以利于公司改進(jìn)服務(wù)9. 請將本健康體驗(yàn)店服務(wù)特色轉(zhuǎn)告親朋好友，以便自己健康同時助人健康，讓更多的人積極參與保健革命10. 將好轉(zhuǎn)反應(yīng)及時告知本健康體驗(yàn)店工作人員，以利于更好地為您服務(wù)員工要求1. 提前半小時到健康體驗(yàn)店，打掃衛(wèi)生，進(jìn)行簡短早會，作好開門前準(zhǔn)備工作，宣傳工具到位2. 按公司要求整齊著裝，儀表符合要求3. 儀器設(shè)備、宣傳物品、辦公用品、個人用品定置管理，整齊規(guī)范4. 分工明確，堅守崗位，嚴(yán)格按照各崗位流程進(jìn)行工作5. 團(tuán)結(jié)協(xié)作，弘揚(yáng)老帶新、傳

34、幫帶6. 接待顧客樸實(shí)、親切、自然，熱情周到服務(wù)7. 對待新、老顧客，自己的和別人的顧客一視同仁，不要在新顧客面前對老顧客表現(xiàn)過分的熱情8. 重服務(wù)輕推銷，潤物細(xì)無聲，水到渠成9. 引導(dǎo)老顧客向新顧客介紹產(chǎn)品及療效，員工以服務(wù)為主（顧客介紹產(chǎn)品時，員工不得搭話）10. 胸前掛記事本，隨時記錄各種顧客信息，及時交流及通報重要問題11. 嚴(yán)格管理顧客遵守體驗(yàn)須知，保證顧客安全12. 嚴(yán)格按照顧客權(quán)限提供服務(wù)，不得私自變更及增加服務(wù)項(xiàng)目13. 開好晚分析會，問題不過夜14. 打掃衛(wèi)生，關(guān)閉儀器，關(guān)水關(guān)電，關(guān)門關(guān)窗 裊芇莈螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃蚅罿羋膆薁羈羈蒁蕆羇肀芄螆羆膂葿

35、螞羆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄蟻肇芁莀蝕腿蒆螈蝕羈荿蚄蠆肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻螅肇膈薇螄膀莄蒃螄衿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膁芁蝕袈袀蕆薆袇羂芀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃蚅罿羋膆薁羈羈蒁蕆羇肀芄螆羆膂葿螞羆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄蟻肇芁莀蝕腿蒆螈蝕羈荿蚄蠆肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻螅肇膈薇螄膀莄蒃螄衿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膁芁蝕袈袀蕆薆袇羂芀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃蚅罿羋膆薁羈羈蒁蕆羇肀芄螆羆膂葿螞羆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄蟻肇芁莀蝕腿蒆螈蝕羈荿蚄蠆肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻螅肇膈薇螄膀莄

36、蒃螄衿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膁芁蝕袈袀蕆薆袇羂芀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃蚅罿羋膆薁羈羈蒁蕆羇肀芄螆羆膂葿螞羆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄蟻肇芁莀蝕腿蒆螈蝕羈荿蚄蠆肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻螅肇膈薇螄膀莄蒃螄衿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膁芁蝕袈袀蕆薆袇羂芀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃蚅罿羋膆薁羈羈蒁蕆羇肀芄螆羆膂葿螞羆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄蟻肇芁莀蝕腿蒆螈蝕羈荿蚄蠆肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻螅肇膈薇螄膀莄蒃螄衿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膁芁蝕袈袀蕆薆袇羂芀薂袆膅薅蒈裊芇莈

37、螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃蚅罿羋膆薁羈羈蒁蕆羇肀芄螆羆膂葿螞羆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄蟻肇芁莀蝕腿蒆螈蝕羈荿蚄蠆肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻螅肇膈薇螄膀莄蒃螄衿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膁芁蝕袈袀蕆薆袇羂芀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃蚅罿羋膆薁羈羈蒁蕆羇肀芄螆羆膂葿螞羆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄蟻肇芁莀蝕腿蒆螈蝕羈荿蚄蠆肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻螅肇膈薇螄膀莄蒃螄衿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膁芁蝕袈袀蕆薆袇羂芀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃蚅罿羋膆薁羈羈蒁蕆羇肀芄螆羆膂葿螞羆芅節(jié)薈肅羄蒈蒄蟻肇芁莀蝕腿蒆螈蝕羈荿蚄蠆肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅蒞蟻螅肇膈薇螄膀莄蒃螄衿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膁芁蝕袈袀蕆薆袇羂芀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇襖羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁蒞莁羈羃膇蠆羀肆莃蚅罿羋