需求導向式銷售

1、歡迎您參加歡迎您參加. . . 需求導向式銷售研討班 NBSS 需求導向式銷售研討班 目錄目錄 1.1.學習指引學習指引 2.2.需求導向式銷售概論需求導向式銷售概論 3.3.需求導向式銷售流程需求導向式銷售流程 4.4.持續(xù)獲得成功持續(xù)獲得成功 學習指引學習指引 致歡迎辭和課程介紹致歡迎辭和課程介紹 課程目標課程目標 授課方式授課方式 技巧發(fā)展模式技巧發(fā)展模式 有關培訓技巧的方法有關培訓技巧的方法 課堂規(guī)則課堂規(guī)則 認識自己認識自己 致歡迎詞和課程介紹致歡迎詞和課程介紹 協(xié)助你在銷售保單的過程中以較小的壓力獲得協(xié)助你在銷售保單的過程中以較小的壓力獲得 更高的效率。更高的效率。 使你更加專業(yè)，

2、博得客戶青睞。使你更加專業(yè)，博得客戶青睞。 突破你目前銷售中的瓶頸，讓你在壽險銷售過突破你目前銷售中的瓶頸，讓你在壽險銷售過 程中飛躍迷霧，豁然開朗。程中飛躍迷霧，豁然開朗。 規(guī)范每一個銷售動作，并爭取將動作做得標準、規(guī)范每一個銷售動作，并爭取將動作做得標準、 到位。到位。 檢視自己的銷售盲點。檢視自己的銷售盲點。 課程目標課程目標 授課方式授課方式 n以學員為主，講師為輔。以學員為主，講師為輔。 n以研討為主，講授為輔。以研討為主，講授為輔。 n以參與為主，引導為輔。以參與為主，引導為輔。 技巧發(fā)展模式 n學習有關的技巧知識學習有關的技巧知識 n觀察如何運用技巧觀察如何運用技巧 n嘗試運用技

3、巧并及時獲得反饋嘗試運用技巧并及時獲得反饋 n將技巧運用到實踐當中將技巧運用到實踐當中 n不斷獲得回饋并實際改善不斷獲得回饋并實際改善 通關考試 時間：第三天下午時間：第三天下午 內(nèi)容：需求導向式銷售流程內(nèi)容：需求導向式銷售流程 形式：抽簽通關，角色扮演形式：抽簽通關，角色扮演 有關培訓技巧的方法有關培訓技巧的方法 n了解有關背景知識了解有關背景知識 n討論討論 n角色示范角色示范 n角色扮演角色扮演 n課后作業(yè)課后作業(yè) 課堂規(guī)則 n積極參與積極參與 n勇于表達自己的觀點勇于表達自己的觀點 n相互尊重相互尊重 n有不明白的地方即時提問有不明白的地方即時提問 n認真聽講認真聽講 n遵守課程時間表

4、遵守課程時間表 n Have funHave fun！ 在開始上課之前 n學員手冊學員手冊 n輔導資料輔導資料 n我將采用的構想我將采用的構想 n學員評估學員評估 n錦囊妙計錦囊妙計 1.1 (7) 認識自己認識自己 姓名姓名 職位職位 入司時間入司時間 工作成績工作成績 培訓期望培訓期望 有關事項 n課間休息課間休息 n午餐午餐 n作業(yè)作業(yè) n吸煙吸煙 n電話電話/手機手機/傳呼機傳呼機 n緊急出口緊急出口 n洗手間洗手間 n飲水處飲水處 問題倉庫 喜 好 喜歡的汽車喜歡的汽車 喜歡的人喜歡的人 喜歡的飯店喜歡的飯店 喜歡的歌曲喜歡的歌曲 喜歡的地方喜歡的地方 喜歡的一句話喜歡的一句話 需求

5、導向式銷售概論需求導向式銷售概論 銷售理念發(fā)展歷程銷售理念發(fā)展歷程 需求導向式銷售流程需求導向式銷售流程 需求導向式銷售原理需求導向式銷售原理 壽險銷售技巧提升模式壽險銷售技巧提升模式 銷售理念發(fā)展歷程銷售理念發(fā)展歷程 傳統(tǒng)銷售理念傳統(tǒng)銷售理念 生產(chǎn)理念 產(chǎn)品理念 推銷理念 市場營銷理念市場營銷理念 需求導向式銷售理念 需 求 導 向 式 銷 售 流 程 準客戶開拓準客戶開拓 客戶服務客戶服務 遞送保單遞送保單 方案說明方案說明 方案設計方案設計 尋找購買點尋找購買點 收集客戶資料收集客戶資料 接洽接洽 約訪約訪 各環(huán)節(jié)應達成的目標各環(huán)節(jié)應達成的目標 銷售流程銷售流程應達成的目標應達成的目標

6、1 1準客戶開拓準客戶開拓積累準客戶，擁有準客戶積累準客戶，擁有準客戶 2 2約訪約訪能夠與客戶見面能夠與客戶見面 3 3接洽接洽建立良好印象，獲得客戶同意收集資料建立良好印象，獲得客戶同意收集資料 4 4收集客戶資料收集客戶資料了解客戶對重要問題的看法，尋求客戶壽險尋求了解客戶對重要問題的看法，尋求客戶壽險尋求 5 5尋找購買點尋找購買點找到客戶需求，與客戶在購買點上達成共識，確認保找到客戶需求，與客戶在購買點上達成共識，確認保 費預算費預算 6 6方案設計方案設計設計滿足客戶需求的風險保障計劃設計滿足客戶需求的風險保障計劃 7 7方案說明方案說明對所設計的方案向客戶說明，并進行促成對所設計

7、的方案向客戶說明，并進行促成 8 8遞送保單遞送保單鞏固客戶購買信心，為下一次銷售做好鋪墊鞏固客戶購買信心，為下一次銷售做好鋪墊 9 9客戶服務客戶服務不斷鞏固客戶的關系，開拓新的銷售領域不斷鞏固客戶的關系，開拓新的銷售領域 需求導向式銷售原理之需求導向式銷售原理之客戶購買的原因客戶購買的原因 銷售流程銷售流程關鍵利益關鍵利益關鍵阻礙關鍵阻礙客戶購買的原因客戶購買的原因 準客戶準客戶 開拓開拓 不錯的觀念，能幫助朋友不錯的觀念，能幫助朋友 失去朋友，花錢購失去朋友，花錢購 買無用的東西買無用的東西 銷售人員給客戶留銷售人員給客戶留 下良好的印象下良好的印象 約訪約訪好奇、有幫助、值得見面好奇、

8、有幫助、值得見面打擾打擾 以滿足客戶需求為以滿足客戶需求為 前提約見準客戶前提約見準客戶 接洽接洽 受到贊美，將會享受專業(yè)受到贊美，將會享受專業(yè) 服務服務 不信任不信任 確立了他的服務價確立了他的服務價 值并與準客戶建立值并與準客戶建立 了良好的關系了良好的關系 收集客戶收集客戶 資料資料 設計符合客戶需求的方案，設計符合客戶需求的方案， 談及客戶想要的談及客戶想要的 資料泄露、暴露真資料泄露、暴露真 實想法實想法 掌握了準客戶的實掌握了準客戶的實 際情況和購買動機，際情況和購買動機， 引發(fā)客戶的責任心引發(fā)客戶的責任心 銷售流程銷售流程關鍵利益關鍵利益關鍵阻礙關鍵阻礙客戶購買的原因客戶購買的原

9、因 方案設計方案設計 客戶的實際尋求和客戶的實際尋求和 購買力購買力 不是想要的不是想要的 能夠指出準客戶的需求能夠指出準客戶的需求 及相應的解決方案，并及相應的解決方案，并 能夠注重準客戶的基本能夠注重準客戶的基本 需求需求 方案說明方案說明 受益保障，收費合受益保障，收費合 理，解決了擔心和理，解決了擔心和 后顧之憂后顧之憂 需求及多，收費太高需求及多，收費太高 提供客觀的信息并結合提供客觀的信息并結合 保險利益，從受益角度保險利益，從受益角度 加強銷售力度，激發(fā)其加強銷售力度，激發(fā)其 購買動機，促使準客戶購買動機，促使準客戶 答應購買保險答應購買保險 遞送保單遞送保單 選擇正確，銷售人選

10、擇正確，銷售人 員專業(yè)員專業(yè) 買錯了買錯了 完成他的責任并繼續(xù)保完成他的責任并繼續(xù)保 持與客戶的聯(lián)絡持與客戶的聯(lián)絡 客戶服務客戶服務期待服務期待服務銷售人員失蹤銷售人員失蹤 銷售人員承諾保持聯(lián)絡，銷售人員承諾保持聯(lián)絡， 建立并執(zhí)行一套系統(tǒng)化建立并執(zhí)行一套系統(tǒng)化 的售后服務程序的售后服務程序 需求導向式銷售原理之需求導向式銷售原理之壽險銷售中的障礙壽險銷售中的障礙 客戶拒絕保險的理由客戶拒絕保險的理由 沒有信息感沒有信息感 沒有需求沒有需求 沒有幫助沒有幫助 不著急不著急 感性消除銷售障礙感性消除銷售障礙 增強準客戶購買欲望增強準客戶購買欲望 減少準客戶對損失的恐懼減少準客戶對損失的恐懼 讓準客

11、戶著眼于建立更高的價值讓準客戶著眼于建立更高的價值 探求準客戶真實想法，挖掘基本需求探求準客戶真實想法，挖掘基本需求 由頂部進入的是準客戶由頂部進入的是準客戶 由底部出來的是客戶由底部出來的是客戶 從頂部到底部，流失率從頂部到底部，流失率 為十分之九為十分之九! ! 需求導向式銷售原理之需求導向式銷售原理之漏斗原理漏斗原理 需求導向式銷售原理之需求導向式銷售原理之漏斗原理漏斗原理 加大活動量加大活動量 做好銷售環(huán)節(jié)中的每一做好銷售環(huán)節(jié)中的每一 步，盡量減少失誤步，盡量減少失誤 嘗試進行不同類型的準嘗試進行不同類型的準 客戶開拓，確定適合自客戶開拓，確定適合自 己的客戶目標市場己的客戶目標市場

12、需求導向式銷售原理之需求導向式銷售原理之漏斗原理漏斗原理 需求導向式銷售流程 準客戶開拓準客戶開拓 客戶服務客戶服務 遞送保單遞送保單 方案說明方案說明 方案設計方案設計尋找購買點尋找購買點 收集客戶資料收集客戶資料 接洽接洽 約訪約訪 準客戶開拓準客戶開拓 準客戶的定義準客戶的定義 準客戶的來源準客戶的來源 準客戶開拓的原則準客戶開拓的原則 準客戶開拓的方法準客戶開拓的方法 準客戶追蹤準客戶追蹤 準客戶開拓技能訓練準客戶開拓技能訓練 每個人都在推銷 除非有人推銷，除非有人推銷， 否則一切都不會發(fā)生否則一切都不會發(fā)生 準客戶的定義 n定義：定義： n是指經(jīng)過大量地拜訪，篩選出關注保險或有投保意

13、愿，是指經(jīng)過大量地拜訪，篩選出關注保險或有投保意愿， 但沿未簽單的客戶群體，是潛在可能性購買保險產(chǎn)品或但沿未簽單的客戶群體，是潛在可能性購買保險產(chǎn)品或 服務的適當?shù)膫€人或者組織服務的適當?shù)膫€人或者組織 n有效的準客戶具備以下條件：有效的準客戶具備以下條件： n有保險需求有保險需求 n有購買能力有購買能力 n有決策權有決策權 n身體健康身體健康 準客戶來源 n準客戶來源有哪些準客戶來源有哪些? ? n哪種渠道可以產(chǎn)生高質(zhì)哪種渠道可以產(chǎn)生高質(zhì) 量的準客戶量的準客戶? ? 準客戶來源 n轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹 n朋友或熟人朋友或熟人 n個人的觀察個人的觀察 n陌生拜訪陌生拜訪 n電話簿名單電話簿名單 n校友錄

14、校友錄 n社團名冊社團名冊 n市場咨詢市場咨詢 n信函信函 n網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡營銷 n團體準客戶開拓團體準客戶開拓 n公司分配公司分配 準客戶開拓的原則 n持續(xù)的準客戶開拓持續(xù)的準客戶開拓 n不同類型的準客戶開拓不同類型的準客戶開拓 n詳細的追蹤系統(tǒng)詳細的追蹤系統(tǒng) 準客戶開拓的方法 n緣故法緣故法 n陌生開拓法陌生開拓法 n轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)介紹法 n公司分配公司分配 n其他其他 轉(zhuǎn)介紹開拓時考慮的問題 n詢問的時機詢問的時機? n詢問的方式詢問的方式? n追蹤的方式追蹤的方式? n追蹤的時機追蹤的時機? 適合作轉(zhuǎn)介紹人的對象適合作轉(zhuǎn)介紹人的對象 以前的同事以前的同事同學同學各種團體的會員各種團體的會員

15、教友、信教教友、信教慈善團體干部慈善團體干部汽車推銷員汽車推銷員 汽車修理廠的技術員汽車修理廠的技術員小朋友的家長小朋友的家長太太（先生）的友人太太（先生）的友人 蔬菜店老板蔬菜店老板肉店老板肉店老板消費的對象消費的對象 賣給你衣服的人賣給你衣服的人附近的文具店附近的文具店媒人媒人 超級市場的店員超級市場的店員計程車司機計程車司機洗衣店主人洗衣店主人 附近的花店老板附近的花店老板地區(qū)的消防人員地區(qū)的消防人員送米送奶送飲料的人送米送奶送飲料的人 片區(qū)警察片區(qū)警察來貴府吃飯的人來貴府吃飯的人送信件送報紙的人送信件送報紙的人 搬運公司搬運公司鄰居及友人鄰居及友人經(jīng)常光臨的餐廳服務生經(jīng)常光臨的餐廳服務

16、生 房地產(chǎn)經(jīng)紀人房地產(chǎn)經(jīng)紀人經(jīng)常見的醫(yī)生經(jīng)常見的醫(yī)生藥店老板藥店老板 小區(qū)管理員小區(qū)管理員住院時的護士住院時的護士你見的律師、會計師你見的律師、會計師 附近的照相館附近的照相館輔導班的老師輔導班的老師流動攤販流動攤販 小區(qū)居委會的人小區(qū)居委會的人補習班的老師補習班的老師共同興趣的人共同興趣的人 六步驟準客戶開拓法六步驟準客戶開拓法 n 取得認同取得認同 n 提供姓名或范圍提供姓名或范圍 n 資格確認資格確認 n 詢問是否還有其他人選詢問是否還有其他人選 n 準確鎖定準確鎖定 n 重復以上步驟重復以上步驟 三步驟促成法三步驟促成法 n描述您進行準客戶開拓的過程描述您進行準客戶開拓的過程 n試探試

17、探 n總結并強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性總結并強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性 三步驟拒絕處理法三步驟拒絕處理法 n找出原因找出原因 n重拾認同肯定重拾認同肯定 n描述理想的準客戶及您計劃描述理想的準客戶及您計劃 運用的介紹方式運用的介紹方式 轉(zhuǎn)介紹心理學轉(zhuǎn)介紹心理學 如果我未經(jīng)許可就進行詢問，如果我未經(jīng)許可就進行詢問， 可能會危及到彼此的關系可能會危及到彼此的關系 轉(zhuǎn)介紹研討轉(zhuǎn)介紹研討 n取得轉(zhuǎn)介紹名單所遭遇取得轉(zhuǎn)介紹名單所遭遇 到的成功與挫折到的成功與挫折 n轉(zhuǎn)介紹的重要性轉(zhuǎn)介紹的重要性 n哪種技巧對哪種技巧對您有效 準客戶追蹤 n記錄每位準客戶的資料，以便了解記錄每位準客戶的資料，以便了解: n有效來源 n

18、成功率 n保持準客戶數(shù)量保持準客戶數(shù)量 n成功者常保佳績成功者常保佳績! 準客戶開拓技能訓練準客戶開拓技能訓練 轉(zhuǎn)介紹角色扮演轉(zhuǎn)介紹角色扮演 n角色角色A：銷售人員：銷售人員 n角色角色B：準客戶：準客戶 n角色角色C：觀察員：觀察員 n填寫反饋表填寫反饋表 加號加號/ /三角號三角號 銷售人員銷售人員 改進方面改進方面 銷售人員銷售人員 優(yōu)點優(yōu)點 準客戶開拓準客戶開拓 客戶服務客戶服務 遞送保單遞送保單 方案說明方案說明 方案設計方案設計尋找購買點尋找購買點 收集客戶資料收集客戶資料 接洽接洽 約訪約訪 約訪約訪 約訪的定義約訪的定義 約訪的方法約訪的方法 電話約訪電話約訪 約訪技能訓練約訪

19、技能訓練 約訪的定義約訪的定義 約訪是銷售人員對準備拜訪的客戶通過電話、信約訪是銷售人員對準備拜訪的客戶通過電話、信 函等方式進行預約見面的過程。函等方式進行預約見面的過程。 約訪的方法約訪的方法 電話約訪電話約訪 信函約訪信函約訪 電話約訪前的準備電話約訪前的準備 n工作準備工作準備 n自我準備自我準備 n心理準備心理準備 n用聲音吸引客戶用聲音吸引客戶 工作準備（工作準備（PRODPROD） nP-準客戶名單準客戶名單 nR-足夠的準客戶量足夠的準客戶量 nO-辦公室辦公室 nD-辦公桌辦公桌 自我準備（自我準備（ PRESS ） n P-練習練習 n R-放松放松 n E-熱情和信心熱情

20、和信心 n S-微笑微笑 nS-只銷售只銷售“面談面談” 心理準備 電話約訪的電話約訪的 目的是目的是 什么？什么？ 電話約訪成功率 電話約訪的步驟電話約訪的步驟 n確認對方身份確認對方身份 n詢問說話是否方便詢問說話是否方便 n自我介紹自我介紹 n約訪的目的約訪的目的 n二擇一法確定時間地點二擇一法確定時間地點 n異議處理異議處理 n確認時間、地點并表示感謝確認時間、地點并表示感謝 為錢打電話 過 程 電話約訪拒絕處理 n樹立正確的觀念：客戶拒絕是正常的樹立正確的觀念：客戶拒絕是正常的 n把握處理的原則：先處理心情，后處理事情把握處理的原則：先處理心情，后處理事情 n拒絕處理時要靈活運用拒絕

21、處理時要靈活運用 n電話約訪拒絕處理溝通（舉例）電話約訪拒絕處理溝通（舉例） 電話約訪要領電話約訪要領 n不要試圖重新發(fā)明輪子不要試圖重新發(fā)明輪子 n使用經(jīng)過證實的話術使用經(jīng)過證實的話術 n給予見面時間的選擇給予見面時間的選擇 n三次要求面談三次要求面談 n承諾之后，繼續(xù)行動承諾之后，繼續(xù)行動 約訪技能訓練角色扮演 n角色角色A：銷售人員：銷售人員 n角色角色B：準客戶：準客戶 n角色角色C：觀察員：觀察員 n填寫反饋表填寫反饋表 晚間作業(yè)晚間作業(yè) 電話約訪電話約訪 打至少打至少25個電話個電話 錦囊妙計 準客戶開拓準客戶開拓 客戶服務客戶服務 遞送保單遞送保單 方案說明方案說明 方案設計方案

22、設計 尋找購買點尋找購買點 收集客戶資料收集客戶資料 接洽接洽 約訪約訪 接洽接洽 n接洽的定義接洽的定義 n接洽應有的態(tài)度接洽應有的態(tài)度 n接洽的步驟接洽的步驟 n接洽技能訓練接洽技能訓練 接洽的定義接洽的定義 是銷售人員與準客戶見面時的寒喧、贊美及面談是銷售人員與準客戶見面時的寒喧、贊美及面談 的過程，目的是建立良好的印象，營造良好的面的過程，目的是建立良好的印象，營造良好的面 談氛圍，以獲取與準客戶進一步面談而達到收集談氛圍，以獲取與準客戶進一步面談而達到收集 客戶資料的目標客戶資料的目標 90 90 秒秒 n儀容儀表儀容儀表 n共同點共同點 n意圖意圖 n能力能力 接洽應有的態(tài)度接洽應

23、有的態(tài)度 建立良好的第一印象建立良好的第一印象 守時守禮守時守禮 取得主動權取得主動權 接洽的步驟接洽的步驟 n見面問好見面問好 n找到共同點，拉近距離找到共同點，拉近距離 n介紹自己的專業(yè)，取得準客戶的信任介紹自己的專業(yè)，取得準客戶的信任 n說明收集資料的重要性說明收集資料的重要性 n詢問是否有時間繼續(xù)交流詢問是否有時間繼續(xù)交流 特殊情況處理 Ben DuffyBen Duffy 接洽技能訓練角色扮演 n角色角色 A：銷售人員：銷售人員 n角色角色 B ：準客戶：準客戶 n角色角色 C ：觀察員：觀察員 n填寫反饋表填寫反饋表 準客戶開拓準客戶開拓 客戶服務客戶服務 遞送保單遞送保單 方案說

24、明方案說明 方案設計方案設計 尋找購買點尋找購買點 收集客戶資料收集客戶資料 接洽接洽 約訪約訪 收集客戶資料 n收集客戶資料的定義收集客戶資料的定義 n收集客戶資料的目標收集客戶資料的目標 n影響客戶資料收集的因素影響客戶資料收集的因素 n溝通的層次溝通的層次 n收集客戶資料工具收集客戶資料工具 n收集客戶資料技能訓練收集客戶資料技能訓練 收集客戶資料的定義收集客戶資料的定義 是指銷售人員在與客戶面談時，通過對客戶的詢是指銷售人員在與客戶面談時，通過對客戶的詢 問，了解客戶的事實問題和感性問題，收集客戶問，了解客戶的事實問題和感性問題，收集客戶 的事實資料和感性資料，即了解客戶對一些重要的事

25、實資料和感性資料，即了解客戶對一些重要 問題的看法，以達到了解客戶壽險需求的目的。問題的看法，以達到了解客戶壽險需求的目的。 收集客戶資料的目標收集客戶資料的目標 獲得事實資料獲得事實資料 找到感性資料找到感性資料 發(fā)掘客戶需求發(fā)掘客戶需求 找出保費預算找出保費預算 獲取轉(zhuǎn)介紹名單獲取轉(zhuǎn)介紹名單 影響客戶資料收集的因素影響客戶資料收集的因素 銷售前階段鋪墊不足，未引起客戶足夠重視銷售前階段鋪墊不足，未引起客戶足夠重視 滔滔不絕介紹產(chǎn)品，不知需求只顧講解滔滔不絕介紹產(chǎn)品，不知需求只顧講解 心有顧慮不敢發(fā)問，氛圍緊張壓力重重心有顧慮不敢發(fā)問，氛圍緊張壓力重重 需求不清淺嘗輒止，冒然設計藥不對癥需求

26、不清淺嘗輒止，冒然設計藥不對癥 溝通的層次溝通的層次 n隨意性溝通隨意性溝通 n事實性溝通事實性溝通 n深層次溝通深層次溝通 溝通心理學 情感情感 信任信任 發(fā)問的技巧發(fā)問的技巧 明確發(fā)問的目的明確發(fā)問的目的 多用開放式問題多用開放式問題 提問要切中要點提問要切中要點 知道常用的銷售問題知道常用的銷售問題 了解需求類的問題了解需求類的問題 建立關系類的問題建立關系類的問題 獲得承諾類的問題獲得承諾類的問題 感性資料收集 深層次深層次 事實性層次事實性層次 收集客戶資料工具行動寶典 生活保障及財務規(guī)劃需求生活保障及財務規(guī)劃需求 分析問卷分析問卷 A A：過濾問卷：過濾問卷 B B：家庭問卷：家庭

27、問卷 收集客戶資料技能訓練角色扮演 n角色角色 A 銷售人員銷售人員 n角色角色 B 準客戶準客戶 n角色角色 C 觀察員觀察員 n填寫反饋表填寫反饋表 準客戶開拓準客戶開拓 客戶服務客戶服務 遞送保單遞送保單 方案說明方案說明 方案設計方案設計 尋找購買點尋找購買點 收集客戶資料收集客戶資料 接洽接洽 約訪約訪 尋找購買點 2.5 (1) n尋找購買點的定義尋找購買點的定義 n尋找購買點的步驟尋找購買點的步驟 n如何分析客戶資料如何分析客戶資料 n購買點的確認與追蹤要點購買點的確認與追蹤要點 n尋找購買點工具使用尋找購買點工具使用 n尋找購買點技能訓練尋找購買點技能訓練 尋找購買點的定義尋找

28、購買點的定義 是指銷售人員通過對客戶資料進行分析和與客戶是指銷售人員通過對客戶資料進行分析和與客戶 溝通確認，找到客戶的保險需求及購買理由，并溝通確認，找到客戶的保險需求及購買理由，并 在購買點上與客戶達成共識，確認保費預算，并在購買點上與客戶達成共識，確認保費預算，并 力爭獲得轉(zhuǎn)介紹力爭獲得轉(zhuǎn)介紹 尋找購買點的步驟尋找購買點的步驟 確認事實資料確認事實資料 重述感性資料重述感性資料 將客戶關心的問題排定優(yōu)先順序?qū)⒖蛻絷P心的問題排定優(yōu)先順序 確定保費額度確定保費額度 人生不同階段的理財目標 人生 階段 時間收入水平財務開支 保險保 障需求 理財目標 單身期 參加工作至結 婚的時期，4- 8年

29、收入較低但增長 速度較快 日常性支出為 主，一般無大 額開支 無家庭負擔，保險 保障需求低。 以積累組建家庭資金和 創(chuàng)業(yè)基金為主 家庭形 成期 結婚到新生兒 出生時期，1- 3年 收入水平有所提 高，已有一定的 家庭財產(chǎn) 購房、家庭建 設等大額支出 家庭形成，保險保 障需求中等 以合理安排家庭建設各 項開支為主 家庭成 長期 小孩出生到上 大學，15-20 年時間 個人收入穩(wěn)定增 長，家庭財產(chǎn)迅 速增加 子女教育、保 健醫(yī)療、購房 還貸等 成為一家之主，家 庭負擔增加，保險 保障需求高 實現(xiàn)家庭資產(chǎn)快速增長、 積累養(yǎng)老金、教育準備 金為主要目標 子女大 學教育 期 子女上大學這 段時間，3-7

30、 年 個人收入與家庭 資產(chǎn)達到最高水 平 子女教育費用 和生活費用等 大額開支 個人對家庭責任重 大、保險保障需求 高 確保子女教育金需求的 情況下，力求資產(chǎn)的增 值 家庭成 熟期 子女參加工作 到退休期間， 10-15年 個人收入穩(wěn)定在 較高水平 子女創(chuàng)業(yè)基金 和醫(yī)療保健等 費用較大 醫(yī)療保險、健康保 險、養(yǎng)老保險等需 求較高 以家庭財產(chǎn)、養(yǎng)老金的 保值增值為主要目標 退休期退休以后收入較低，家庭 財產(chǎn)逐漸減少 醫(yī)療費用、保 健費用、生活 費用補充 醫(yī)療保險、健康保 險、養(yǎng)老保險等為 主 以確保家庭財產(chǎn)安全為 目的，合理安排各項開 支 分析客戶資料分析客戶資料人生不同階段的保險需求人生不同階

31、段的保險需求 VailDenver 購買點的確認購買點的確認 追蹤要點 Call Back Again Call Back 尋找購買點工具使用尋找購買點工具使用 單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活 高收入 高教育 程度 意外、健康健康、意外 自身保障、 子女教育金 健康：一般疾 病 健康 重大疾病、 養(yǎng)老 重大疾病 健康、意外、 養(yǎng)老 重大疾病保本儲蓄/投資 父母醫(yī)療保 險 投資/儲蓄教育資金住院醫(yī)療費孫輩教育 父母養(yǎng)老投資/儲蓄意外、養(yǎng)老意外 高收入 普通教 育程度 意外、健康投資/儲蓄子女教育金穩(wěn)健型投資保本儲蓄/投資 投資/儲蓄重大疾病 健康、意外、 養(yǎng)老 意外、健康健康 重大疾病意外

32、、健康投資/儲蓄一般疾病孫輩教育 重大疾病 住院醫(yī)療費 尋找購買點工具使用尋找購買點工具使用 單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活 平均 收入 高教育 程度 意外、健 康 健康 自身保障、 子女教育金 健康：一般 疾病 保本儲蓄/投 資 重大疾病重大疾病 健康、意外、重大疾病孫輩教育 父母醫(yī)療 保險 意外、儲 蓄 教育資金住院醫(yī)療費健康 儲蓄、意外意外 平均 收入 普通教 育程度 意外、 健康 健康子女教育金儲蓄、健康 保本儲蓄/ 投資 重大疾病重大疾病 健康、意外、一般疾病 意外、健 康 自身保險重大疾病 住院醫(yī)療費 尋找購買點技能訓練角色扮演 角色角色 A A 銷售人員銷售人員 角色角色

33、B B 準客戶準客戶 角色角色 C C 觀察員觀察員 填寫反饋表填寫反饋表 準客戶開拓準客戶開拓 客戶服務客戶服務 遞送保單遞送保單 方案說明方案說明 方案設計方案設計 尋找購買點尋找購買點 收集客戶資料收集客戶資料 接洽接洽 約訪約訪 方案設計 n方案設計的定義方案設計的定義 n方案設計應遵循的原則方案設計應遵循的原則 n方案應包含的內(nèi)容方案應包含的內(nèi)容 n方案設計工具方案設計工具 n方案設計研計方案設計研計 方案設計的定義方案設計的定義 是指銷售人員根據(jù)客戶需求而推薦相應的滿足客是指銷售人員根據(jù)客戶需求而推薦相應的滿足客 戶需求的風險保障計劃戶需求的風險保障計劃 方案設計考慮的因素方案設計

34、考慮的因素 單一需求還是復合需求單一需求還是復合需求 計劃書是詳盡的還是簡要的計劃書是詳盡的還是簡要的 單一產(chǎn)品還是組合產(chǎn)品單一產(chǎn)品還是組合產(chǎn)品 方案設計應遵循的原則方案設計應遵循的原則 客戶需求導向原則客戶需求導向原則 合理交費原則合理交費原則 客戶需求最大化原則客戶需求最大化原則 方案包含的內(nèi)容方案包含的內(nèi)容 封面封面 公司實力公司實力 保險需求保險需求 適合人群適合人群 基本組合基本組合 關注問題關注問題 購買理由購買理由 計劃優(yōu)勢計劃優(yōu)勢 組合心語組合心語 其他其他 方案設計的工具方案設計的工具 需求分析與產(chǎn)品組合銷售工具需求分析與產(chǎn)品組合銷售工具 把愛心送給每一個人把愛心送給每一個人

35、 互聯(lián)網(wǎng)銷售支持系統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)銷售支持系統(tǒng) 方案設計研討 亞伯特愛因斯坦 讓事情盡可能地簡單，讓事情盡可能地簡單， 如此而已如此而已 晚間作業(yè) 錦囊妙計 準客戶開拓準客戶開拓 客戶服務客戶服務 遞送保單遞送保單 方案說明方案說明 方案設計方案設計 尋找購買點尋找購買點 收集客戶資料收集客戶資料 接洽接洽 約訪約訪 方案說明 n方案說明的定義方案說明的定義 n方案說明的步驟方案說明的步驟 n促成的方法促成的方法 n異議處理的技巧異議處理的技巧 n方案說明的注意事項方案說明的注意事項 n方案說明技能訓練方案說明技能訓練 方案說明的定義方案說明的定義 是銷售人員向客戶就所設計的風險保障計劃，對是銷售人員

36、向客戶就所設計的風險保障計劃，對 相關客戶的利益、客戶的交費、為客戶解決哪些相關客戶的利益、客戶的交費、為客戶解決哪些 問題等進行說明，并進行促成的過程。問題等進行說明，并進行促成的過程。 方案說明的步驟方案說明的步驟 重溫需求分析重溫需求分析 與準客戶在購買點上達成共識與準客戶在購買點上達成共識 說明方案說明方案 要求填寫投保單要求填寫投保單 促成的方法 n推定同意推定同意 n第三方故事法第三方故事法 n總結總結 n次要點次要點 n“T”T”字法字法 n核保促成核保促成 n危機意識危機意識 異議處理的技巧異議處理的技巧 應具備的心態(tài)應具備的心態(tài) 正視客戶拒絕正視客戶拒絕 尋找自身原因?qū)ふ易陨?/p>

37、原因 體會客戶心得體會客戶心得 異議處理的方法異議處理的方法 直接法直接法 轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移法 區(qū)別法區(qū)別法 迂回法迂回法 追問法追問法 促成的注意事項促成的注意事項 把握客戶心理把握客戶心理 捕捉購買信息捕捉購買信息 堅持多次促成堅持多次促成 積極主動促成積極主動促成 注意促成節(jié)奏注意促成節(jié)奏 方案說明技能訓練角色扮演 角色角色 A A 銷售人員銷售人員 角色角色 B B 準客戶準客戶 角色角色 C C 觀察員觀察員 填寫反饋表填寫反饋表 準客戶開拓準客戶開拓 客戶服務客戶服務 遞送保單遞送保單 方案說明方案說明 方案設計方案設計 尋找購買點尋找購買點 收集客戶資料收集客戶資料 接洽接洽 約訪約訪

38、 遞送保單 遞送保單的定義遞送保單的定義 遞送保單應有的態(tài)度遞送保單應有的態(tài)度 遞送保單要達成的目標遞送保單要達成的目標 遞送保單的步驟遞送保單的步驟 遞送保單注意事項遞送保單注意事項 遞送保單技能訓練遞送保單技能訓練 遞送保單的定義遞送保單的定義 是指銷售人員在銷售過程將投保單及時遞送到公是指銷售人員在銷售過程將投保單及時遞送到公 司和將保險單準確送到客戶手中。司和將保險單準確送到客戶手中。 遞送保單環(huán)節(jié)不但要加強客戶的購買信心和客戶遞送保單環(huán)節(jié)不但要加強客戶的購買信心和客戶 選擇行為的正確性，而且還要為下一次銷售做好選擇行為的正確性，而且還要為下一次銷售做好 鋪墊。鋪墊。 遞送保單應有的態(tài)度遞送保單應有的態(tài)度 堅持專業(yè)且負責的態(tài)度堅持專業(yè)且負責的態(tài)度 遞送保單目標 n重溫客戶需求重溫客戶需求 n為下一次銷售做準備為下一次銷售做準備 n要求轉(zhuǎn)介紹名單要求轉(zhuǎn)介紹名單 n建立專業(yè)信譽建立專業(yè)信譽 遞送保單研討 經(jīng)驗討論 遞送保單的十個