種銷售薪酬類型PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計(jì)學(xué)1 種銷售薪酬類型種銷售薪酬類型 1.固定傭金 是最簡單的銷售傭金公式，但必須注意的是，在這里傭金比率的基礎(chǔ)是用目標(biāo) 激勵薪酬除以目標(biāo)銷售額的函數(shù)。 此方案沒有規(guī)定保底銷售量，也不封頂，它假定各銷售區(qū)域都有相對均等的銷 售潛力。銷售管理者常常需要重新調(diào)整或計(jì)算銷售區(qū)域以平衡其中的潛力。當(dāng)最小區(qū) 域與最大區(qū)域之間的差異達(dá)到某個系數(shù)的2倍時，使用這個就不是那么合理了。 薪薪 酬酬 銷售業(yè)績銷售業(yè)績 擁金比率 （薪酬占銷售額的百分比 ） 低 高 目標(biāo) 目標(biāo) 項(xiàng)目固定傭金計(jì)算 傭金比率 銷售業(yè)績傭金比率 傭金比率總銷售量7% 第1頁/共15頁 2.傾斜傭金遞增模式 為銷售人員努力超過目標(biāo)績效提供

2、了動力。在遞增傭金中，第2比率高于第1 比率，第2比率只有在業(yè)績高于目標(biāo)績效時才開始生效，且只對高出部分的業(yè)績有效。 薪薪 酬酬 銷售業(yè)績銷售業(yè)績 第2擁金比率 （薪酬占銷售額的百分比 ） 低 高 目標(biāo) 目標(biāo) 項(xiàng)目遞增傭金計(jì)算 傭金比率 銷售業(yè)績傭金比率 第1傭金比率 150萬元6% 第2傭金比率150萬元8% 第1擁金比率 （薪酬占銷售額的百分比 ） 第2頁/共15頁 3.傾斜傭金遞減模式 銷售人員對這種遞減模式比較反感，但有些時候公司需要用這種方法來避免由 于配額設(shè)定不當(dāng)或由于事先沒有預(yù)料到的高銷量而增加過多的支付。 薪薪 酬酬 銷售業(yè)績銷售業(yè)績 第2擁金比率 （薪酬占銷售額的百分比 ）

3、低 高 目標(biāo) 目標(biāo) 項(xiàng)目遞減傭金計(jì)算 傭金比率 銷售業(yè)績傭金比率 第1傭金比率 200萬元7% 第2傭金比率200萬元5% 第1擁金比率 （薪酬占銷售額的百分比 ） 第3頁/共15頁 4.傾斜傭金組合模式 這個組合方案既使用有積極意義的遞增傭金，又同時使用有此消極影響的遞減 傭金，業(yè)績高于目標(biāo)績效時提供獎勵，但當(dāng)業(yè)績達(dá)到一個預(yù)定值的時候傭金比率會降 低。 薪薪 酬酬 銷售業(yè)績銷售業(yè)績 第2擁金比率 （薪酬占銷售額的百分比 ） 低 高 目標(biāo) 目標(biāo) 項(xiàng)目遞增/遞減傭金計(jì)算-組合計(jì)算 傭金比率 銷售業(yè)績傭金比率 第1傭金比率 250萬元4% 第2傭金比率250-500萬元8% 第3傭金比率500萬元

4、5% 第1擁金比率 （薪酬占銷售額的百分比 ） 第3擁金比率 （薪酬占銷售額的百分比 ） 第4頁/共15頁 5.與底薪結(jié)合傭金方案 純傭金方案以無底薪為特征，此方案中銷售人員是在底薪的基礎(chǔ)上獲得傭金， 其目標(biāo)底薪與目標(biāo)激勵獎金的結(jié)合規(guī)定了此類職位的TTCC。 薪薪 酬酬 銷售業(yè)績銷售業(yè)績 基本工資 低 高 目標(biāo) 目標(biāo) 項(xiàng)目底薪與遞增傭金結(jié)合的計(jì)算 第1部分 底薪 底薪/年 5.5萬元 第2部分 傭金比率 銷售業(yè)績傭金比率 第1傭金比率 200萬元4% 第2傭金比率200萬元7% 第5頁/共15頁 6.底薪、保底、封頂 此方案的特征是在底薪的基礎(chǔ)上附加了保底和封頂銷售額，當(dāng)業(yè)績低于保底或 高于封

5、頂銷售額時都不能獲得付酬。 封頂?shù)脑蚴枪緸榱吮苊庖蚴孪任搭A(yù)料到的大宗定單而給予銷售人員過多的 付酬，另一原因是為了抵消由于配額可能造成的過度付酬。雖然銷售管理者應(yīng)盡量避 免使用封頂政策，但在某些特定的情況下對它的使用還是必要的。比如生產(chǎn)能力跟不 上等。 薪薪 酬酬 銷售業(yè)績銷售業(yè)績 基本工資 低 高 目標(biāo) 1.25 2.5 3.0 項(xiàng)目底薪、保底、封項(xiàng)的計(jì)算 第1部分 底薪 底薪/年 4.5萬元 第2部分 傭金比率 銷售業(yè)績傭金比率 保底125萬元0% 第1傭金比率125-250萬元7% 第2傭金比率250-300萬元9% 封頂300萬元0% 第6頁/共15頁 7.可變比率傭金方案 此方案

6、為不同的銷售目的支付不同的傭金。最常見的形式是為銷售不同種類的 產(chǎn)品支付不同比率的傭金。這種在傭金上的變化能幫助引導(dǎo)銷售人員獲得最佳銷售成 績。如銷售人員能夠左右顧客在購買產(chǎn)品時的選擇。 薪薪 酬酬 銷售業(yè)績銷售業(yè)績 產(chǎn)品A擁金比率 （薪酬占產(chǎn)品A銷售額的百分比 ） 低 高 項(xiàng)目可變傭金計(jì)算 傭金比率 銷售業(yè)績傭金比率 傭金比率產(chǎn)品A4% 傭金比率產(chǎn)品B2% 產(chǎn)品B擁金比率 （薪酬占產(chǎn)品B銷售額的百分比 ） 第7頁/共15頁 8.可變售價(jià) 是可變傭金方案的另一種形式。它首先考慮的是改變每單位銷售的經(jīng)濟(jì)價(jià)值， 然后才是考慮采用何種傭金比率。在這種情況下，每單位銷售的價(jià)值會根據(jù)銷售種類 進(jìn)行上調(diào)或

7、下調(diào)。 這種方案很受產(chǎn)品經(jīng)理的歡迎。為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)，它允許對銷售薪酬方案進(jìn)行 經(jīng)常性的微調(diào)。管理者可以在各個績效評估周期根據(jù)需要對產(chǎn)品售價(jià)進(jìn)行調(diào)整。 項(xiàng)目可變售價(jià)傭金的計(jì)算 產(chǎn)品售價(jià) 對售價(jià)的調(diào)節(jié)調(diào)節(jié)系數(shù) 產(chǎn)品 ABC50% 產(chǎn)品 藍(lán)色110% 產(chǎn)品 紅色90% 所有對新客戶的銷售125% 傭金比率應(yīng)用于調(diào)節(jié)后的銷售額之和 傭金比率 目標(biāo)績效傭金比率 第1傭金比率 100%6% 第2傭金比率100%8% 第8頁/共15頁 9.計(jì)算點(diǎn)數(shù)的可變傭金方案 與其他可變的調(diào)節(jié)方法一樣，此方案也是根據(jù)戰(zhàn)略目的需要，通過獎勵點(diǎn)數(shù)來 改售價(jià)，然后再把積累起來的獎勵點(diǎn)數(shù)轉(zhuǎn)換為收入。 其優(yōu)點(diǎn)在于能夠突出主要產(chǎn)品或

8、主要銷售目標(biāo)，這為管理者對銷售的重點(diǎn)管理 提供了一種方法，也能使銷售團(tuán)隊(duì)通過判斷客戶所需而進(jìn)行銷售，還有助于銷售公司 在戰(zhàn)略意義上非常重要的產(chǎn)品。 項(xiàng)目計(jì)算點(diǎn)數(shù)的可變傭金 點(diǎn)數(shù)計(jì)算 每單位銷售的獎勵點(diǎn)數(shù)點(diǎn)數(shù)/元 特級產(chǎn)品15 高級產(chǎn)品10 普通產(chǎn)品5 分派產(chǎn)品3 點(diǎn)數(shù)乘以轉(zhuǎn)換比率之和 轉(zhuǎn)換比率 目標(biāo)績效傭金比率 第1轉(zhuǎn)換比率 100%2.5元/點(diǎn) 第2轉(zhuǎn)換比率100%3.5元/點(diǎn) 第9頁/共15頁 關(guān)聯(lián)方案的設(shè)計(jì) 關(guān)聯(lián)方案是能夠設(shè)計(jì)出最先進(jìn)的薪酬方案之一，有時也被稱為連鎖方案。 它把二個或更多個針對激勵性付酬的績效評估結(jié)果結(jié)合了起來。這種結(jié)合不是一種 簡單的相加，即它不意味著在任何一個績效評估

9、中你的表現(xiàn)越好你個人的收入也就 越多，而只是意味著在任何一個績效評估中業(yè)績的增加都對最終的收入有積極影響 ，而同時在任何一個業(yè)績的不足都對最終的收入有消極影響。有三種模式： 設(shè)障 要求銷售人員在能夠獲得與績效評估B相關(guān)的報(bào)酬之前必須先完成A的目標(biāo)。 乘數(shù) 把績效評估以一種算術(shù)公式的方法結(jié)合在一起。在第一個績效評估中的激勵支 付金額會由于第二個的結(jié)果而增加或減少。 矩陣 指二種績效評估的結(jié)合以一種縱橫排列的格架為特征，二種評估結(jié)果都好，獲 得的獎勵才會越多。 第10頁/共15頁 10. 關(guān)聯(lián)傭金設(shè)障模式 此方案根據(jù)銷售人員在第二績效評估中的表現(xiàn)而對其的第一績效評估給予不同 的付酬。設(shè)障方案把重心

10、放在銷售業(yè)績上。業(yè)績雖好，但如果沒有好到可以超越所設(shè) 置的障礙時，收入不會顯著增長，但超越了障礙則會增加。 薪薪 酬酬 銷售業(yè)績銷售業(yè)績 擁金比率 滿足障礙要求 低 高 目標(biāo) 目標(biāo) 項(xiàng)目關(guān)聯(lián)傭金設(shè)障 傭金 比率 設(shè)障：對產(chǎn)品XYZ的銷售必須達(dá)到或超過配額的 80%才能獲得更高的傭金。 低于障礙等于或高于障礙 傭金比率4%6% 如果沒有超過所設(shè)的障礙，也能獲得較低的那 份比率為4%的傭金。 擁金比率 沒有設(shè)障 第11頁/共15頁 11. 可變關(guān)聯(lián)傭金設(shè)障模式 此方案是以設(shè)障為特征的可變比率傭金的例子。雖然對付酬的計(jì)算不封頂，但 如果業(yè)績沒有超越所設(shè)的障礙，就不能按提高了的傭金比率付酬。 設(shè)障很容

11、易理解，所設(shè)的限額就像是一個開關(guān)，銷售人員要么用業(yè)績打開這個 開關(guān)越過障礙，要么就被關(guān)在外面。 項(xiàng)目可變關(guān)聯(lián)傭金設(shè)障 傭金比率 設(shè)障：要獲得銷售任何產(chǎn)品的第二傭金，必須完成對所有產(chǎn)品銷售配額的75%。 產(chǎn)品種類 數(shù)字產(chǎn)品零部件裝配服務(wù)合同 第1傭金比率4%2%10% 第2傭金比率6%3%15% 第12頁/共15頁 12. 關(guān)聯(lián)傭金乘數(shù)模式 和所有關(guān)聯(lián)傭金一樣，乘數(shù)方案也涉及兩個或多個績效評估。乘數(shù)方案比設(shè)障 方案在付酬上體現(xiàn)出更大的區(qū)別（有可能是正面的也可能是負(fù)面，當(dāng)?shù)诙冃е笜?biāo)沒 能超過目標(biāo)績效就是負(fù)面的）。因個人業(yè)績幅度的不同，乘數(shù)方案對于他們可獲報(bào)酬 的影響也不相同。乘數(shù)方案清楚地顯示出

12、了第一和第二績效評估的重要性。有些公司 傾向于只取用乘數(shù)方案對付酬的正面提升作用，而舍棄負(fù)面削減作用。 薪薪 酬酬 銷售業(yè)績銷售業(yè)績 乘數(shù)方案的 積極影響 低 目標(biāo) （-） 項(xiàng)目關(guān)聯(lián)傭金乘數(shù) 績效指標(biāo)1 傭金比率 目標(biāo)績效傭金比率 第1傭金比率 100%7% 第2傭金比率100%12% 績效指標(biāo)2 乘數(shù)傭金 配額的百分比目標(biāo)激勵的百分比 高于120%130% 110%-119%120% 105%-109%110% 100%-104%100% 95%-99%90% 90%-94%80% 低于90%70% 乘數(shù)方案的 消極影響 （-） （+） （+） 第13頁/共15頁 優(yōu)秀2.03.03.94.

13、95.96.77.48.29.0 1.82.83.74.75.76.37.07.78.3 1.62.53.54.55.46.06.67.17.7 1.32.33.34.35.25.76.16.67.0 目標(biāo)1.12.12.14.05.06.35.76.06.3 0.81.72.53.34.24.54.85.25.5 0.61.31.92.63.33.74.04.34.7 0.30.81.41.92.52.83.23.53.8 起點(diǎn)0.00.40.81.31.72.02.32.73.0 起點(diǎn)目標(biāo)優(yōu)秀 銷售收入百分比銷售收入百分比/月月 目目 標(biāo)標(biāo) 銷銷 售售 額額 銷售的平均毛利銷售的平均毛利 13. 關(guān)聯(lián)傭金矩陣模式 當(dāng)公司要求銷售人員解決兩個互有競爭甚至相對立的目標(biāo)時，就需要運(yùn)用此方 案。例如，a增加銷售額；b進(jìn)行盡可能獲利的銷售。 特點(diǎn)： 銷售人員必須要面對和解決兩個互有沖