[調(diào)研報告]長沙雨花農(nóng)村合作銀行網(wǎng)點規(guī)劃布局的深思考

1、 長沙雨花農(nóng)村合作銀行 網(wǎng)點規(guī)劃布局的深思考長沙雨花農(nóng)村合作銀行董事長 李松柏營業(yè)網(wǎng)點是金融機構(gòu)參與市場競爭的重要資源，如何整合現(xiàn)有網(wǎng)點資源，大力發(fā)展以電子化手段為載體的自助服務(wù)，實現(xiàn)服務(wù)轉(zhuǎn)型，提高營業(yè)網(wǎng)點的市場競爭力，是銀行經(jīng)營管理層必須認真思考和研究的新課題。一、雨花農(nóng)合行營業(yè)網(wǎng)點現(xiàn)狀截止2008年10月末，該行下轄網(wǎng)點51個，其中支行8個、分理處43個；共有員工358人，其中分理處員工153人，占比42.7%。全行各項存款余額55.15億元，其中，分理處存款為36.9億元，占比為66.89%；日平業(yè)務(wù)量200筆以上23個，低于100筆的3個；日平現(xiàn)金收付量500萬元以上的10個，2005

2、00萬元的12個，低于100萬元的4個；以2007年年終決算報表相關(guān)數(shù)據(jù)為依據(jù)測算各分理處保本點，有同升湖、火焰2個分理處低于保本點。從服務(wù)功能來看，全行單一功能的網(wǎng)點占比為84.3%；網(wǎng)點營業(yè)面積大小不均，200平方米以上的網(wǎng)點8個，100平方米以下的網(wǎng)點21個，占比為41%。以租賃方式經(jīng)營的網(wǎng)點17個，占比33%，年租金56.93萬元。全行設(shè)置atm機3臺，1個對外服務(wù)窗口的25個網(wǎng)點，占比49%。從網(wǎng)點整體情況來看，人工網(wǎng)點多，服務(wù)功能單一的網(wǎng)點占比高，人員配置少，網(wǎng)均存款較少，外部形象不佳，高產(chǎn)高效網(wǎng)點不多。二、建立多渠道、網(wǎng)絡(luò)化的網(wǎng)點服務(wù)模式，積極推進服務(wù)轉(zhuǎn)型。對于農(nóng)村合作金融機構(gòu)而

3、言，其市場定位、服務(wù)對象、經(jīng)營宗旨等因素，決定了優(yōu)化網(wǎng)點布局、提高網(wǎng)點效能是實現(xiàn)網(wǎng)點服務(wù)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。（一）轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新思維，樹立科學的網(wǎng)點觀。要實現(xiàn)合作銀行可持續(xù)發(fā)展，打造金融行業(yè)的“百年老店”，必須將科學發(fā)展觀引入網(wǎng)點規(guī)劃布局上。圍繞經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和辦精品網(wǎng)點的發(fā)展目標，以利潤為中心，以客戶為出發(fā)點，以優(yōu)化布局和調(diào)整結(jié)構(gòu)為主線，將網(wǎng)點布局與依托城市發(fā)展規(guī)劃、服務(wù)地方經(jīng)濟建設(shè)相結(jié)合，加快營業(yè)網(wǎng)點整合、提質(zhì)，逐漸形成布局合理、功能完善、層次分明、體系完整的營業(yè)網(wǎng)點格局。具體而言，要堅持“四個原則”，即堅持統(tǒng)籌規(guī)劃、堅持成本核算、堅持市場需求、堅持可持續(xù)發(fā)展。實現(xiàn)“三個轉(zhuǎn)變”：在網(wǎng)點布局上，實現(xiàn)由

4、外延擴張的粗放式經(jīng)營方式向內(nèi)涵提質(zhì)的集約化經(jīng)營轉(zhuǎn)變；在目標定位上，實現(xiàn)從交易結(jié)算型網(wǎng)點向服務(wù)營銷型轉(zhuǎn)變；在服務(wù)模式上，實現(xiàn)由單一柜臺式向多元化、人性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。（二）深入調(diào)研，科學選址，不斷優(yōu)化網(wǎng)點布局。網(wǎng)點位置是決定銀行市場份額的主要因素之一，科學選址對于銀行獲取競爭優(yōu)勢、搶占市場制高點極為重要。因此，要通過實地考察、科學論證，對影響網(wǎng)點發(fā)展情況的諸多因素進行定量和定性的綜合分析、判斷，以此確定其潛在的商業(yè)價值。突出三個調(diào)研重點：一是潛在客戶的多少。可采取問卷調(diào)查的形式，對網(wǎng)點周邊客戶群體的社會層次、消費水平、生活習慣、經(jīng)濟狀況、流動人口數(shù)量等方面進行調(diào)查，科學評價網(wǎng)點周邊潛在客戶的數(shù)量，估

5、價業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。 二是地理位置的優(yōu)劣。正確處理好選址與路面地勢的關(guān)系、與客戶流動方向的關(guān)系、與方位的關(guān)系、與停車坪的關(guān)系以及與背街小巷的關(guān)系。不少銀行在評估巷道內(nèi)的網(wǎng)點時，多使用“漏斗理論”，指的就是同一個街口，有數(shù)家銀行網(wǎng)點，消費者通常會在回家的路程中順道辦理業(yè)務(wù)。因此，位于干道轉(zhuǎn)進巷弄的第一家網(wǎng)點，會像漏斗一樣，最先吸引消費者入店。理想的黃金地點，應(yīng)該是下班路線右邊的地點。三是潛在商業(yè)價值的高低。在評價網(wǎng)點位置優(yōu)劣時，既要注重當前，更要著眼未來，要有前瞻性。有的地點從當前分析是最佳位置，但隨著時間的推移可能因出現(xiàn)新變化而不適合設(shè)點；反之，有些地點從當前看不理想，但從規(guī)劃前景看會成為有發(fā)展

6、前途的商業(yè)中心區(qū)，這同樣也是具有商業(yè)價值的。因此，要高度關(guān)注城市建設(shè)規(guī)劃，不僅要了解短期規(guī)劃，更要了解中長期規(guī)劃，只有在充分了解網(wǎng)點周邊的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或改造項目規(guī)劃的前提下，才能客觀分析網(wǎng)點的發(fā)展?jié)摿?。具體而言，可從以下幾個方面評價網(wǎng)點商業(yè)價值的高低：所選地址在城市規(guī)劃中的位置及其商業(yè)價值；是否靠近大型機關(guān)、單位、廠礦企業(yè)；未來人口增加的速度、規(guī)模及其購買力提高度；是否具有“集約效應(yīng)”，即網(wǎng)點建設(shè)如果選在商業(yè)中心區(qū)，雖然競爭激烈，但因商家云集，經(jīng)濟增長熱點較多，易產(chǎn)生商業(yè)集約效應(yīng)。所以“成行成市”的商業(yè)街，也是網(wǎng)點選址時需重點考慮的目標。 （三）明確定位，功

7、能分區(qū)，提升網(wǎng)點運營效率。當前，農(nóng)村合作金融機構(gòu)的網(wǎng)點內(nèi)部布局普遍采取封閉式柜臺形式辦理業(yè)務(wù)，按業(yè)務(wù)種類設(shè)置對外營業(yè)窗口，前臺操作和內(nèi)部核算混為一體，網(wǎng)點利用效率不高，無法體現(xiàn)網(wǎng)點作為對外營銷的主渠道作用。為此，必須進一步創(chuàng)新思維，通過網(wǎng)點分類、功能分區(qū)、客戶分層、業(yè)務(wù)分流的策略，加快網(wǎng)點轉(zhuǎn)型步伐，推進新型網(wǎng)點革命，以適應(yīng)不同層次的客戶需求。一是因地制宜，突出不同網(wǎng)點的主攻方向。銀行網(wǎng)點改造的成功在于定位的準確，在確立網(wǎng)點位置后，要根據(jù)周邊客戶的金融需求和金融偏好進行目標定位，實現(xiàn)科學分流、分層管理。針對交易額度不大、金融需求單一的客戶群，可采用35人金融便利店或離行式atm機模式，提供便捷服

8、務(wù)；針對資金流動頻繁、服務(wù)需求多的高端客戶群，應(yīng)增加服務(wù)功能，提供包括現(xiàn)金交易、融通資金、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、理財咨詢等一攬子服務(wù)，建立私人銀行、財富管理中心、貴賓理財中心、自助銀行等全方位、多層次的服務(wù)渠道，為客戶提供差別化、個性化、專業(yè)化的服務(wù)。二是以人為本，落實營業(yè)場所分區(qū)舉措。營業(yè)大廳要明確功能分區(qū)，可分為咨詢服務(wù)區(qū)、客戶休息區(qū)、現(xiàn)金區(qū)、非現(xiàn)金區(qū)、自助銀行區(qū)、貴賓區(qū)等，適當增加客戶服務(wù)區(qū)面積。在功能分區(qū)設(shè)計上，要注重人性化原則，自助服務(wù)區(qū)和咨詢服務(wù)區(qū)應(yīng)安排在最靠近網(wǎng)點進口的地方；客戶休息區(qū)緊鄰咨詢區(qū)，方便客戶休息并到達其他區(qū)域辦理業(yè)務(wù)；突出理財室私密性的特點，滿足高端客戶對服務(wù)場所的特殊需求；根

9、據(jù)業(yè)務(wù)的不同特點，將現(xiàn)金交易、非現(xiàn)金交易、復雜交易分開，避免不同業(yè)務(wù)繁簡不一造成客戶等候過久的情況。(四)整合資源，提升形象，加快網(wǎng)點提質(zhì)改造。營業(yè)網(wǎng)點形象是銀行的無形資產(chǎn)，“酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)一去不復返。今天的銀行網(wǎng)點不僅要有寬敞明亮的營業(yè)大廳，統(tǒng)一標識的裝修和便民的服務(wù)設(shè)施，而且要有星級酒店的服務(wù)水準，使客戶享有“賓至如歸”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和“養(yǎng)眼”的視覺享受。 一是著力提高網(wǎng)點效能。在對市場充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，對現(xiàn)有人工網(wǎng)點重新規(guī)劃，資源整合?？砂?-4個營業(yè)面積小、形象不佳、人員較少、功能單一、無發(fā)展?jié)摿Φ木W(wǎng)點通過重新整合，組建成具有良好形象、綜合性服務(wù)功能的支行，降低經(jīng)營成本，提高網(wǎng)

10、點單產(chǎn)量和市場競爭力。二是著力提升外部形象。要立足高標準、高要求，加強網(wǎng)點形象建設(shè)工作。當前，合行雖然基本統(tǒng)一了網(wǎng)點的外部設(shè)計，但在細節(jié)上仍大有文章可做，大至營業(yè)廳的設(shè)計、裝修、選材，小至內(nèi)部布局的細節(jié)，如營業(yè)廳功能分區(qū)、顧客區(qū)與工作區(qū)的比例、柜臺和工作臺的高度、辦公設(shè)施的擺放、公告和制度的張貼等，都要制訂具體的細則?？上却_立一家網(wǎng)點作為試點，在使用過程中多方聽取客戶和工作人員的意見，盡力完善和優(yōu)化網(wǎng)點設(shè)計細節(jié)，打造網(wǎng)點建設(shè)的樣板工程，形成統(tǒng)一標準、統(tǒng)一風格的店面格局。（五）優(yōu)勢互補，良性互動，推進網(wǎng)點戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變是銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一項重要內(nèi)容。在對傳統(tǒng)網(wǎng)點資源重組優(yōu)化的同時，要以自助銀行等科技電子產(chǎn)品和客戶經(jīng)理來替補人工網(wǎng)點整合后的空缺，形成以傳統(tǒng)網(wǎng)點為主，科技手段和客戶經(jīng)理為輔的服務(wù)模式，提高網(wǎng)點服務(wù)功能的輻射面。一是加速新品開發(fā)。為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)是銀行經(jīng)營的永恒主題。金融產(chǎn)品作為服務(wù)的載體，是連接客戶與銀行的橋梁。當前，銀行產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，要為客戶提供超值服務(wù)，就必須跳出傳統(tǒng)的服務(wù)領(lǐng)域，加強以電子化為載體的自助金融產(chǎn)品的開發(fā)和推廣速度，要讓網(wǎng)點成為能為客戶提供對公對私、本幣外幣、存款貸款、中間業(yè)務(wù)及以電子化為載體的電話銀行、手機銀行、網(wǎng)上銀行等各類服務(wù)的金融“超市”，或成為把某項業(yè)務(wù)做大做強的“特色銀行”。要以新型服務(wù)工具的推出、