wux推盤模式研究PPT課件

1、wux推盤模式研究 不同推盤模式研討 2010年3月 wux推盤模式研究 案例一：有目標(biāo)下的推盤模式案例 wux推盤模式研究 案例基礎(chǔ)信息： 假設(shè)在空港新城有一個項目，總占地面積約36萬方，總建筑面積約56萬 方，綜合容積率1.56，項目被兩條市政道路分割成三塊地，通過地塊拆 分，得出以下指標(biāo)。 組合建筑面積面積（建面）預(yù)計套數(shù) A地塊 別墅116128平米 高層217040平米 別墅：200 高層：80 別墅581套 高層2713套 B地塊 洋房41340平米 高層46000平米 洋房：130 高層：80 洋房318套 高層575套 C地塊洋房139589平米洋房：130洋房1074套 A地

2、塊 B地塊 C地塊 地塊示意： wux推盤模式研究 得知開發(fā)商各地塊的經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)后， Step one：了解開發(fā)商的目標(biāo) wux推盤模式研究 項目2010年銷售目標(biāo) 1：銷售額：4.7億 回款額：4億 2：項目5月30日開工，10月份必須開始銷售 wux推盤模式研究 了解了開發(fā)商對項目的目標(biāo)后， Step two：目標(biāo)分解 wux推盤模式研究 那么我們必須在 2010年12月4日前，完成認(rèn)購銷售額4.7億； 12月10日前完成簽約額4.5億； 目標(biāo)分解 2010年完成約4個億的回款目標(biāo) 2010年目標(biāo)完成方向 4.7億認(rèn)購銷售額，4.5億簽約，4億回款額 在解決如何實現(xiàn)項目銷售目標(biāo)前，我們先

3、分析一下重慶單 年單盤銷售額！ wux推盤模式研究 重慶熱銷樓盤，單盤/單年銷售金額約在4-5億左右； 萬科渝園09年6月開盤，截至09年12月單盤銷售金額3.08億； （一年通常指當(dāng)年5月開盤至12月持續(xù)熱銷）； 重慶樓盤銷售現(xiàn)實： 本案目標(biāo)與現(xiàn)實差距： 本案約在2010年10月左右才能達到預(yù)售條件，2010年銷售期僅 為3個月，要完成4.7億認(rèn)購銷售額。 難度巨大 wux推盤模式研究 然，雖有難度并不是不能完成的目標(biāo) 思源認(rèn)為如果要完成4.7億銷售額，4億回款有兩種實現(xiàn)模式： 1在市場可行的情況下，進行產(chǎn)品組合推盤，盡量加大推貨量； 2犧牲巨大利潤，以低價換來市場銷售量的提高； 在確定20

4、10年用什么模式，什么推盤方案實現(xiàn)項目目標(biāo) 前我們再看看貨值情況！ wux推盤模式研究 分解了開發(fā)商的目標(biāo)后， Step three：貨值分析 wux推盤模式研究 組合貨值分析 組合建筑面積預(yù)計套數(shù)銷售金額（萬）銷售單價 A地塊 （0.65容積率） 別墅116128平米 高層217040平米 （5容積率） 別墅581套 高層2713套 別墅：109211 高層： 101466 別墅9400/平米 高層5500/平米 B地塊 （1.2容積率） 洋房41340平米 高層46000平米 （5容積率） 洋房318套 高層575套 洋房：24953 高層： 21495 洋房6700平米 高層5500/平

5、米 C地塊 洋房139589平米 （1.5） 洋房1074套洋房：79147洋房6300/平米 別墅+高層 1.2洋房+高層 1.5全洋房 項目總體銷售金額約為33.63億（按初步靜態(tài)價格預(yù)估），綜合凈投資利潤率為22.22%，初步靜 態(tài)利潤金額為5.1億； A地塊別墅貨值為：10.9億； B地塊洋房貨值為：2.4億； C地塊洋房貨值為：7.9億； A B CD #以上所標(biāo)識價格為參考價格不作最終定價； #2010年暫不考慮高層投入銷售； A地塊 B地塊 C地塊 地塊示 意： wux推盤模式研究 分析了可以實現(xiàn)目標(biāo)的貨值后， Step four：推盤模式分析 wux推盤模式研究 ONE : 2

6、010年純別墅推盤模式； TWO : 2010年純洋房； THREE : 2010年純高層推盤模式； FOUR : 2010年別墅+洋房推盤模式； 目標(biāo)：4.7億認(rèn)購銷售額，4.5億簽約，4億回款額 達成目標(biāo)下的四種推盤模式： wux推盤模式研究 實現(xiàn)目標(biāo)要求： 2010年A地塊純別墅推盤模式，別墅銷售率完成別墅貨值量的43%即約249套； 組合建筑面積預(yù)計套數(shù)銷售金額（萬）銷售單價 A地塊 （0.65容積率） 別墅116128平米 高層217040平米 （5容積率） 別墅586套 高層2713套 別墅：109160 高層： 101466 別墅9400/平米 高層5500/平米 推盤模式ONE

7、：純別墅推盤 #以上所標(biāo)識價格為參考價格與09年市場參照價格，不作最終定價； 2010年推盤模式目標(biāo)銷售套數(shù)套數(shù)占總貨值銷售額 別墅249套43%約4.7億 全別墅推盤模式貨值 A地塊別墅貨值為：10.9億； 4.7億認(rèn)購銷售額，4.5億簽約，4億回款額 wux推盤模式研究 本項目銷售預(yù)測 按照本項目6月開始外展場客戶儲備開始計算，全年6個月，以市場去化高限計算，銷售套 數(shù)約為114套； 推盤模式ONE：純別墅推盤 結(jié)論： 本項目如果按照全別墅推盤模式，月均去化套數(shù)（涵蓋客戶儲備期）必須是萬科渝園的 2倍； 以市場價格去化難度巨大，除非犧牲大量利潤，以低價獲取市場銷以市場價格去化難度巨大，除非

8、犧牲大量利潤，以低價獲取市場銷 售量的提升！售量的提升！ 市場現(xiàn)實狀況： 區(qū)域市場內(nèi)萬科渝園09年全年別墅銷售197套，月均去化套數(shù)19套；單價約9500/平米 東原香山08，09兩年別墅銷售204套，月均去化套數(shù)9套；單價約11000/平米 結(jié)論：犧牲別墅的巨大利潤空間，放棄中長遠(yuǎn)利益，不可 取，建議： PASS wux推盤模式研究 2010年B/C=地塊洋房推盤模式， 1：洋房銷售率完成C地塊的60%貨值量，銷售套數(shù)約為600套； 2：B地塊的全部100%+C地塊的30%，銷售套數(shù)約為600套； 推盤模式TWO：純洋房推盤 組合建筑面積預(yù)計套數(shù)銷售金額（萬）銷售單價 B地塊 （1.2容積率

9、） 洋房41340平米 高層46000平米 （5容積率） 洋房318套 高層575套 洋房：24953 高層： 21495 洋房6700平米 高層5500/平米 C地塊 洋房139589平米 （1.5） 洋房1074套洋房：79147洋房6300/平米 4.7億認(rèn)購銷售額，4.5億簽約，4億回款額 全洋房推盤模式貨值 均能完 成目標(biāo) 2010年推盤模式目標(biāo)銷售套數(shù)套數(shù)占總貨值銷售額 洋房600套43%約4.8億 #以上所標(biāo)識價格為參考價格與09年市場參照價格，不作最終定價； wux推盤模式研究 本項目銷售預(yù)測 按照本項目6月開始外展場客戶儲備開始計算，全年7個月，以市場去化高限計算，銷售 套數(shù)

10、約為280套； 結(jié)論： 本項目如果按照全洋房推盤模式，月均去化套數(shù)（涵蓋客戶儲備期）必須是朗香郡的 2.15倍； 推盤模式TWO：純洋房推盤 市場現(xiàn)實狀況： 區(qū)域市場內(nèi)旭輝朗香郡09年8月開盤銷售套數(shù)210套，計算客戶儲備月均去化40 套，銷售單價6800/平米； 全洋房推盤模式以市場價格去化難度仍大，如完成全洋房推盤模式以市場價格去化難度仍大，如完成600套以上銷套以上銷 售速度，只能價格貶損！售速度，只能價格貶損！ 結(jié)論：短期內(nèi)以市場價格消化600套以上洋房產(chǎn)品，市場 仍不可行，建議： PASS wux推盤模式研究 推盤模式THREE：純高層推盤 組合建筑面積預(yù)計套數(shù) 銷售金額（ 萬） 銷

11、售單價 A地塊 （0.65容積率） 別墅116128平米 高層217040平米 （5容積率） 別墅581套 高層2713套 別墅： 109211 高層： 101466 別墅9400/平米 高層5500/平米 B地塊 （1.2容積率） 洋房41340平米 高層46000平米 （5容積率） 洋房318套 高層575套 洋房： 24953 高層： 21495 洋房6700平米 高層5500/平米 PASS 2010年工程節(jié)點達不到預(yù)售條件！ #以上所標(biāo)識價格為參考價格與09年市場參照價格，不作最終定價； 4.7億認(rèn)購銷售額，4.5億簽約，4億回款額 wux推盤模式研究 推盤模式FOUR ：別墅+洋房

12、推盤 組合建筑面積預(yù)計套數(shù)銷售金額（萬）銷售單價 A地塊 （0.65容積率） 別墅116128平米 別墅581套別墅：109160別墅9400/平米 B地塊 （1.2容積率） 洋房41340平米 洋房318套洋房：24953 洋房6700平米 C地塊 洋房139589平米 （1.5） 洋房1074套洋房：79147洋房6300/平米 2010年別墅+洋房推盤模式： 1.洋房銷售率完成C地塊的50%貨值量+A地塊別墅11%貨值量，洋房530套+別墅64套； 2.洋房銷售率完成C地塊的35%貨值量+A地塊別墅20%貨值量，洋房376套+別墅116套； 3.洋房銷售率完成C地塊的40%貨值量+A地塊

13、別墅15%貨值量，洋房429套+別墅87套； 別墅+洋房推盤模式貨值 #以上所標(biāo)識價格為參考價格與09年市場參照價格，不作最終定價； 均能完 成目標(biāo) 4.7億認(rèn)購銷售額，4.5億簽約，4億回款額 wux推盤模式研究 別墅市場現(xiàn)實去化狀況： 區(qū)域市場內(nèi)萬科渝園09年全年別墅銷售197套，月均去化套數(shù)19套；單價約9500/平米 東原香山08，09兩年別墅銷售204套，月均去化套數(shù)9套；單價約11000/平米。 洋房市場現(xiàn)實去化狀況： 區(qū)域市場內(nèi)旭輝朗香郡09年8月開盤銷售套數(shù)210套，計算客戶儲備月均去化40套，銷售單價 6800/米； 推盤模式FOUR ：別墅+洋房推盤 別墅+洋房推盤模式市場

14、驗證分析： 本項目銷售預(yù)測 按照本項目6月開始外展場客戶儲備開始計算，全年7個月，別墅，洋房均以市場去化均速計 算，別墅銷售套數(shù)為： 100套，洋房銷售套數(shù)為：280套； 以市場均速計算的銷售量仍與本案（以市場均速計算的銷售量仍與本案（4.7億）目標(biāo)銷售額存在億）目標(biāo)銷售額存在6000萬萬 的差距，故必須加大別墅或洋房的銷售量來補足！的差距，故必須加大別墅或洋房的銷售量來補足！ wux推盤模式研究 2010年別墅+洋房推盤模式： 1.洋房銷售率完成C地塊的50%貨值量+A地塊別墅11%貨值量，洋房530套+別墅64套； 2.洋房銷售率完成C地塊的35%貨值量+A地塊別墅20%貨值量，洋房376

15、套+別墅116套； 3.洋房銷售率完成C地塊的40%貨值量+A地塊別墅15%貨值量，洋房429套+別墅87套； 我們認(rèn)為： 如需增加推盤體量補足銷售額，建議不增加別墅量，別墅作為后期中長遠(yuǎn)利潤點，不宜作為 回款產(chǎn)品先期推出。 推盤模式FOUR ：別墅+洋房推盤 別墅+洋房推盤模式市場驗證分析： 建議： 2010年加大洋房推盤體量，寧可損失部分洋房收益，保證現(xiàn)金流； 2010年推出少量別墅拔高項目形象，為后期保留更多的高利潤產(chǎn)品； 所以，推薦考慮第三種混合推盤模式，加大推貨量，在保證現(xiàn)金牛的同時盡量 減少高利潤產(chǎn)品（別墅）的價格貶損 wux推盤模式研究 對應(yīng)解決項目2010年開發(fā)目標(biāo) 2010年

16、別墅首期少量入市 建立高形象 洋房作為主力銷售產(chǎn)品 穩(wěn)定的銷售落地策略 洋房為主力回款 市場可實現(xiàn)情況下的財務(wù) 回款目標(biāo) 通過以上模式分析，最終選定： 別墅+洋房組合推盤模式 wux推盤模式研究 方法體系回顧： One：了解開發(fā)商目標(biāo) 步驟 two：目標(biāo)分解 three：貨值分析 four：推盤模式分析 推盤安排的核心點 分析達成目標(biāo)的難點和機會點 可能完成目標(biāo)的貨值組合分析 通過市場、工程篩選出最佳的組合 目的 wux推盤模式研究 案例二：沒有目標(biāo)下的推盤模式案例 wux推盤模式研究 案例基礎(chǔ)信息： 假設(shè)在萬州有一個項目，一期產(chǎn)品為360套洋房，160套多層，總建筑 面積約為81600，20

17、10年5月份工程可以達到銷售條件，開發(fā)商沒有 下達明確的任務(wù)目標(biāo)。 wux推盤模式研究 每個項目可能都期望的 銷售價格的高人一等銷售速度的快人一步 成功的標(biāo)志 要在價格上超越 競爭對手，獲取 更高的回報率。 在相同的銷售周期內(nèi)， 實現(xiàn)更多銷售率，搶占 更多市場份額 既高價，又高速，是理論上項目成功的市場表現(xiàn)。 wux推盤模式研究 萬州洋房競品項目的銷售均價一覽表 項目名稱目前產(chǎn)品形態(tài)目前產(chǎn)品面積區(qū)間目前均價 南山綠庭6+1洋房建面1203300 龍庭半島4層洋房建面180-2303300 項目名稱目前產(chǎn)品形態(tài)目前產(chǎn)品面積區(qū)間目前均價 學(xué)林上城8F多層建面98-1162200 江山龍苑8F多層建

18、面90-2002600 萬州多層競品項目的銷售均價一覽表 現(xiàn)實一：萬州中高端物業(yè)的價格是怎樣？ 洋房最高均價3300元/平米 多層最高均價2600元/平米 再回答我們所期望的目標(biāo)高價前先來看看，萬州市場現(xiàn)實再回答我們所期望的目標(biāo)高價前先來看看，萬州市場現(xiàn)實 wux推盤模式研究 現(xiàn)實二：萬州中高端物業(yè)的銷售速度是怎樣？ 萬州競品項目的銷售去化一覽表 項目名稱目前產(chǎn)品形態(tài)開盤時間總?cè)セ释瞥鲶w量月均去化量 南山綠庭6+1洋房2009.0490%5萬方約6250方 龍庭半島4層洋房2008.1098%6萬方約4615方 學(xué)林上城8F多層2009.170%10萬方約6363方 江山龍苑8F多層2008

19、.0195%10萬方約4378方 通過綜合比較發(fā)現(xiàn)，只有【南山綠庭】作為洋房在保持最高均價的情況下去化量突破了6000方 /月。 wux推盤模式研究 定位項目目標(biāo)前我們先看看目標(biāo)價格與速度標(biāo)準(zhǔn)之間存在怎樣辯證關(guān)系？ 是不是【濱江壹號】按照比3300元/更高的價格，同時以月均去化6250 更快的速度銷售，就是我們所謂的“高價”、“高速”？ 思考 答案顯然是否定的 價格與速度之間，存在互為牽制的辯證關(guān)系，不可忽視！ 提升價格，必然導(dǎo)致銷售速度下降；速度的提升，必然會以犧牲價格為代價。 回答 目的目的找到高價與速度的最佳平衡點找到高價與速度的最佳平衡點 wux推盤模式研究 根據(jù)思源數(shù)年來對諸如北京【國奧村】【金地濱河國際社區(qū)】、【萬科假日風(fēng)景】等項