1012分行零售業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

1、羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆

2、螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀

3、羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇

4、袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁

5、蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅

6、袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕

7、蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄

8、羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈

9、襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃

10、肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿

11、衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄

12、螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈

13、羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂

14、螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇

15、肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁

16、袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈

17、螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂

18、羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆

19、螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻

20、聿膇艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅

21、袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿

22、蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃

23、羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀

24、螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅

25、肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆

26、袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃

27、螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇

28、羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂

29、螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿

30、羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃

31、袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇

32、蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁

33、羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆

34、螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀

35、羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇

36、袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁

37、蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅

38、袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕

39、蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄

40、羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈

41、襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃

42、肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇羆肄蕿螃袂肅羋薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蟻?lái)材i艿蒃羅膆莂蠆袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂節(jié)莈蚅袈節(jié)薁蒈襖芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄羋薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃螞羃蒁蝿羈羂膁薁羇羈莃袇袃羀蒆蝕蝿羀薈蒃肈罿羋蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蟻肅芄蚅肀肄蕆薇 分行零售業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃第一章 零售業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)一、中期目標(biāo)全面構(gòu)建“以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的營(yíng)銷體系、產(chǎn)品體系、服務(wù)體系和管理體系，建立個(gè)貸中心、理財(cái)中心和銀行卡中心，拓展“恒豐個(gè)貸”、“恒裕金理財(cái)”、“恒豐九州卡”三大銀行品牌，實(shí)現(xiàn)規(guī)模、質(zhì)量、效益同步發(fā)展。二、初期目標(biāo)建立專職零售營(yíng)銷隊(duì)

43、伍，以個(gè)人貸款特別是個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款為突破口，以個(gè)人理財(cái)和銀行卡業(yè)務(wù)為補(bǔ)充，逐步建立零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道和基本客戶群。第二章 運(yùn)行模式一、組織架構(gòu)根據(jù)我行現(xiàn)階段的實(shí)際情況，零售業(yè)務(wù)可采用前臺(tái)營(yíng)銷和中后臺(tái)服務(wù)相結(jié)合的模式。零售客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)營(yíng)銷客戶；后續(xù)技術(shù)性、規(guī)范性、風(fēng)險(xiǎn)控制性工作均由中后臺(tái)保障崗位完成。初期在分行轄屬各支行（含二級(jí)分行，以下同）建立專職零售營(yíng)銷隊(duì)伍，支行明確1名支行班子成員分管零售業(yè)務(wù)，設(shè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人1名、個(gè)貸經(jīng)理1一2名、零售客戶經(jīng)理若干名，另設(shè)兼職理財(cái)經(jīng)理若干名、兼職綜合員1名、兼職培訓(xùn)師若干名。2011年下半年在溫州分行試點(diǎn)，爭(zhēng)取2012年在各支行全面推開(kāi)。通過(guò)1-2年

44、試點(diǎn)，分行零售業(yè)務(wù)部設(shè)個(gè)貸中心、理財(cái)中心和銀行卡中心，支行設(shè)零售業(yè)務(wù)部并根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要建立個(gè)貸、理財(cái)和銀行卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。零售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)由負(fù)責(zé)人、后臺(tái)保障和零售客戶經(jīng)理三個(gè)部分構(gòu)成，如圖1所示：上級(jí)管理部門相關(guān)管理部門零售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人總經(jīng)理營(yíng)業(yè)部后臺(tái)保障營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)綜合員（可兼）信貸經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理（可兼）培訓(xùn)師（可兼）零售客戶經(jīng)理a零售客戶經(jīng)理b零售客戶經(jīng)理c柜臺(tái)授信審批圖1：零售營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖二、崗位職責(zé)崗位職責(zé)設(shè)置必須堅(jiān)持分工協(xié)作、首問(wèn)責(zé)任、工序服從、盡職免責(zé)的重要原則。務(wù)求職能到崗、責(zé)任到人。（一）團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人職責(zé)1、組織年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃實(shí)施，按季（月）分解落實(shí)，每周檢查。2、負(fù)責(zé)日常運(yùn)行管理，保障團(tuán)

45、隊(duì)人員各項(xiàng)工作的開(kāi)展，把好信貸風(fēng)險(xiǎn)關(guān)。3、負(fù)責(zé)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理考核，認(rèn)真組織實(shí)施營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核辦法，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、改進(jìn)方法、推廣典型、提高效率、提升績(jī)效。4、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，負(fù)責(zé)研究、組織零售產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷，客戶挖掘和市場(chǎng)拓展。5、負(fù)責(zé)與其他管理部門、經(jīng)營(yíng)單位的溝通和協(xié)調(diào)。6、負(fù)責(zé)應(yīng)急預(yù)案實(shí)施及重大事項(xiàng)報(bào)告。7、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。（二）零售客戶經(jīng)理職責(zé)1、獲取潛在客戶信息，收集客戶資料。2、向目標(biāo)客戶推介零售產(chǎn)品或方案，為客戶答疑解惑，3、建立鞏固和深化客戶關(guān)系，做好客戶服務(wù)。4、按時(shí)完成團(tuán)隊(duì)下達(dá)的零售業(yè)務(wù)指標(biāo)。5、做好零售產(chǎn)品的宣傳工作。6、做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時(shí)性工作。（三）個(gè)貸經(jīng)

46、理職責(zé)1、貸款調(diào)查。包括方案安排（金額、期限、利率，貸款種類，用途，擔(dān)保方式等）、主體身份、交易背景的調(diào)查，證件資料的真實(shí)性，有效性審查，征信系統(tǒng)檢查。2、貸款上報(bào)與催辦。及時(shí)上報(bào)審查報(bào)告，并跟蹤流轉(zhuǎn)行程，保證時(shí)效。包括明晰的政策合規(guī)性評(píng)估，風(fēng)險(xiǎn)性、效益性評(píng)估及材料的完整性。3、貸款出賬管理。包括合同文本面簽，貸款前置條件落實(shí)，資金規(guī)模安排，貸款用途、劃款路徑控制，貸款臺(tái)賬記錄，征信系統(tǒng)錄入等。4、貸后管理。到期日排序管理，扣款日、提示日、計(jì)息日管理，還款后信貸臺(tái)賬及征信系統(tǒng)更新，貸后檢查記錄及報(bào)告。5、五級(jí)分類。逾期等非正常因素分析，貸款效益后評(píng)價(jià)。6、咨詢答疑。負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷人員、柜面人員或客

47、戶提出有關(guān)我行零售、信貸業(yè)務(wù)政策指引、利率及流程做出精確解答。7、改進(jìn)建議。根據(jù)實(shí)際情況及對(duì)反饋客戶需求適時(shí)提出信貸業(yè)務(wù)政策建議，不斷改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，提升工作績(jī)效。8、做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時(shí)性工作。（四）理財(cái)經(jīng)理職責(zé)1、接待存款或理財(cái)類零售客戶來(lái)訪，負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理的客戶后續(xù)處理。通過(guò)探討產(chǎn)品組合，盡力滿足客戶需求，建立客戶關(guān)系。認(rèn)真受理和積極響應(yīng)客戶應(yīng)急求助申請(qǐng)，如口頭掛失止付，現(xiàn)金預(yù)約，吞卡處理等。2、建立有效客戶檔案，全面收集客戶信息。3定期分析客戶信息，開(kāi)展數(shù)據(jù)挖掘工作，實(shí)際信息共享，及時(shí)報(bào)送各類業(yè)務(wù)報(bào)表。4、咨詢答疑。準(zhǔn)確解答營(yíng)銷人員或客戶提出的有關(guān)負(fù)債、理財(cái)、中間業(yè)務(wù)、產(chǎn)品價(jià)格和收益、流

48、程、手續(xù)、時(shí)限等問(wèn)題。5、做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時(shí)性工作。（五）培訓(xùn)師職責(zé)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、個(gè)貸經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理兼有培訓(xùn)職責(zé)，通過(guò)幾年奮斗，努力培養(yǎng)一支具有專業(yè)理論水準(zhǔn)又有實(shí)務(wù)操作能力的專職培訓(xùn)師隊(duì)伍。其職責(zé)：1、傳授知識(shí)。負(fù)責(zé)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行系統(tǒng)的定期培訓(xùn)，包括企業(yè)文化、企業(yè)形象、行為準(zhǔn)則以及零售業(yè)務(wù)知識(shí)。2、培養(yǎng)觀念。開(kāi)展經(jīng)常的學(xué)習(xí)交流活動(dòng)，總結(jié)提升營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。3、訓(xùn)練技巧。組織、指導(dǎo)技能、技巧訓(xùn)練。4、答疑解惑。及時(shí)研究發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷實(shí)踐中的困難和問(wèn)題并加以指導(dǎo)解決。5、優(yōu)化改造。對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程、操作規(guī)程。隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，要做持續(xù)的修正、改造，使之不斷優(yōu)化、完善。6、做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時(shí)性工作。（六

49、）綜合員職責(zé)1、文檔管理。負(fù)責(zé)文件收發(fā)流轉(zhuǎn)及歸檔資料的保管調(diào)閱。2、會(huì)務(wù)管理。負(fù)責(zé)會(huì)議、培訓(xùn)活動(dòng)的組織、安排、記錄等工作。3、日常報(bào)告。負(fù)責(zé)上報(bào)日、周、月、季、年度各種定期報(bào)表及臨時(shí)統(tǒng)計(jì)報(bào)表。4、制度考核。負(fù)責(zé)全員考勤和工作考評(píng)，內(nèi)務(wù)檢查。根據(jù)考核辦法，負(fù)責(zé)薪酬、費(fèi)用和績(jī)效獎(jiǎng)金的核算、分配。5、協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)內(nèi)各崗位協(xié)調(diào)和部門間工作溝通和聯(lián)絡(luò)，如加班、代班安排，聯(lián)系單處理，監(jiān)督崗位間工作交接等。6、做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時(shí)性工作。三、業(yè)務(wù)流程（一）負(fù)債及中間類業(yè)務(wù)存款類：客戶可自行到營(yíng)業(yè)柜臺(tái)辦理；也可由零售客戶經(jīng)理帶至柜臺(tái)辦理。理財(cái)咨詢類：零售客戶經(jīng)理對(duì)簡(jiǎn)單小額業(yè)務(wù)能直接答復(fù)辦理的直接辦理；重

50、要客戶來(lái)訪，由零售客戶經(jīng)理引薦給理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)接待；重要客戶要求上門服務(wù)或先出方案的，由零售客戶經(jīng)理交給理財(cái)經(jīng)理辦理，或相約上門服務(wù)；銷售理財(cái)產(chǎn)品，由零售客戶經(jīng)理聯(lián)系營(yíng)業(yè)柜臺(tái)服務(wù)客戶。（見(jiàn)圖2）客戶零售客戶經(jīng)理營(yíng)業(yè)柜臺(tái)理財(cái)經(jīng)理圖2：負(fù)債及中間類業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)圖（二）資產(chǎn)類業(yè)務(wù)零售客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)搜集基本資料，了解客戶情況后，交由個(gè)貸經(jīng)理。個(gè)貸經(jīng)理審查資料，向客戶了解并實(shí)地調(diào)查后補(bǔ)充完善資料，上報(bào)審批，落實(shí)放款條件，出賬及貸后管理，通知綜合員營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核。如中途因故中斷流程，由零售客戶經(jīng)理退回客戶資料。資產(chǎn)類業(yè)務(wù)將嚴(yán)格遵照我行有關(guān)貸款業(yè)務(wù)管理辦法及流程實(shí)施。（見(jiàn)圖3）客戶零售客戶經(jīng)理個(gè)貸經(jīng)理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人審批

51、管理部門分管行長(zhǎng)行長(zhǎng)綜合員圖3：資產(chǎn)類業(yè)務(wù)審批流程簡(jiǎn)圖（三）業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)流程業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)主要由綜合員負(fù)責(zé)。綜合員可分別從營(yíng)業(yè)柜臺(tái)、個(gè)貸經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理處獲取客戶經(jīng)理的相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，制表匯總后報(bào)至團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人處，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人審核后報(bào)至財(cái)會(huì)部，數(shù)據(jù)經(jīng)財(cái)會(huì)部與營(yíng)業(yè)部最終核實(shí)后才能作為考核依據(jù)。（見(jiàn)圖4）客戶客戶經(jīng)理營(yíng)業(yè)柜臺(tái)個(gè)貸經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理綜合員負(fù)責(zé)人財(cái)會(huì)部數(shù)據(jù)核實(shí)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上報(bào)數(shù)據(jù)匯報(bào)圖4：業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)流程簡(jiǎn)圖（四）貸款審批建議按現(xiàn)行審批權(quán)限分別報(bào)批。（五）營(yíng)銷考核后臺(tái)保障人員，參照分行非客戶經(jīng)理序列考核；團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、零售客戶經(jīng)理，按照營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)按季考核，動(dòng)態(tài)管理。（詳見(jiàn)附件2）。（六）勞動(dòng)管理零

52、售客戶經(jīng)理合同用工關(guān)系管理由分行辦公室負(fù)責(zé)，日常工作關(guān)系管理由支行負(fù)責(zé)。零售客戶經(jīng)理編制為準(zhǔn)行員，與勞動(dòng)服務(wù)公司簽訂勞動(dòng)合同，由勞動(dòng)服務(wù)公司進(jìn)行勞動(dòng)關(guān)系管理，包括社會(huì)勞動(dòng)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、黨團(tuán)組織關(guān)系等。我行與勞動(dòng)服務(wù)公司簽訂勞務(wù)使用協(xié)議。支行對(duì)零售客戶經(jīng)理進(jìn)行日常崗位工作管理，包括考勤考核與企業(yè)文化、企業(yè)形象、行為準(zhǔn)則教育管理。第三章 組織實(shí)施一、市場(chǎng)細(xì)分在零售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成立初期，由于團(tuán)隊(duì)力量有限，不宜采用泛化營(yíng)銷的模式，而是要鎖定目標(biāo)客戶群，有目標(biāo)、有重點(diǎn)的營(yíng)銷，充分發(fā)揮有限的資源優(yōu)勢(shì)。根據(jù)我行現(xiàn)階段情況，初步將目標(biāo)客戶群劃分為4個(gè)層次：第一層次，零售客戶經(jīng)理的自有資源，包括其擁有的已建立了長(zhǎng)

53、久業(yè)務(wù)聯(lián)系的客戶、有開(kāi)發(fā)潛力和開(kāi)發(fā)價(jià)值的親朋好友、熟人等。此類客戶群開(kāi)發(fā)成本較低，成功率較高，是零售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)潛在的優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷對(duì)象。第二層次，通過(guò)第一層次客戶群發(fā)展的下一級(jí)客戶、次下一級(jí)客戶等等。即，客戶群呈現(xiàn)金字塔式架構(gòu)，金字塔頂端是零售客戶經(jīng)理，往下是由其開(kāi)發(fā)的自有資源客戶，再通過(guò)這些客戶去影響和開(kāi)發(fā)更多的“客戶的客戶”。此類客戶的營(yíng)銷需要零售客戶經(jīng)理在服務(wù)最初客戶的時(shí)候，就要樹(shù)立良好的服務(wù)口碑和專業(yè)形象，才能在潛在客戶群中產(chǎn)生影響。第三層次，通過(guò)其他業(yè)務(wù)，如授信客戶。例如，通過(guò)與小企業(yè)主建立經(jīng)常性的聯(lián)系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其個(gè)人資金需求，并適時(shí)推銷我行零售產(chǎn)品，從而建立多元化的、穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系。只有當(dāng)

54、客戶與我行建立多種業(yè)務(wù)合作時(shí)，才能保障存款規(guī)模的穩(wěn)步上升，降低因單一業(yè)務(wù)的自然終結(jié)而導(dǎo)致的客戶流失風(fēng)險(xiǎn)。第四層次，網(wǎng)點(diǎn)周邊的社區(qū)居民、寫(xiě)字樓職員等。考慮到陌生拜訪的方式成功率較難把握，因此將此類客戶群作為第四層次客戶。二、營(yíng)銷方式（一）人員營(yíng)銷零售營(yíng)銷擬采取一對(duì)一、人盯人的個(gè)人營(yíng)銷為主的小團(tuán)體營(yíng)銷模式，逐步擴(kuò)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。以零售客戶經(jīng)理上門當(dāng)面營(yíng)銷為主要方式，輔以電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷等其他營(yíng)銷方式。（二） 渠道營(yíng)銷通過(guò)廣泛地與商場(chǎng)、市場(chǎng)、房地產(chǎn)業(yè)、零售業(yè)、餐飲業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、制造業(yè)等建立聯(lián)名卡、特惠商戶、指定商戶等業(yè)務(wù)合作關(guān)系，積極拓展?fàn)I銷渠道，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；癄I(yíng)銷。（三）媒體營(yíng)銷與傳媒機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)

55、期和經(jīng)常的密切關(guān)系,隨時(shí)通過(guò)傳媒的影響力展示我行形象, 舉辦各類理財(cái)講座、零售產(chǎn)品推介會(huì)、投資技巧研討會(huì)等公眾活動(dòng)，吸引公眾注意力、介紹產(chǎn)品、溝通信息。（四）公共關(guān)系營(yíng)銷通過(guò)支持周邊社區(qū)的公益事業(yè),關(guān)注和配合地方的重大活動(dòng),與政府成員單位取得聯(lián)系,不斷改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境。三、分層次開(kāi)發(fā)客戶為使?fàn)I銷活動(dòng)的開(kāi)展井然有序，將針對(duì)不同的營(yíng)銷對(duì)象展開(kāi)分工協(xié)作：第一，零售客戶經(jīng)理將主要負(fù)責(zé)普通個(gè)人客戶的開(kāi)發(fā)及維護(hù)；第二，理財(cái)經(jīng)理將主要負(fù)責(zé)對(duì)我行現(xiàn)有客戶群的深層次開(kāi)發(fā)，進(jìn)一步開(kāi)拓業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)合作品種多元化；第三，對(duì)于集團(tuán)大客戶，則可以由零售和公司團(tuán)隊(duì)共同組成一支專案營(yíng)銷小組來(lái)進(jìn)行合力開(kāi)發(fā)。四、營(yíng)銷突破口

56、以個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款為主要突破口拓展客戶群，建立綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)?？紤]到分行現(xiàn)狀，零售營(yíng)銷暫以產(chǎn)品為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷，待我行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和零售產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)一步跟進(jìn)后，最終將過(guò)渡到以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略。五、營(yíng)銷活動(dòng)日常管理實(shí)行適合零售客戶經(jīng)理的日常工作、學(xué)習(xí)管理制度，包括每日晨會(huì)、記錄工作日志、每日業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng)，每半個(gè)月進(jìn)行一次主題培訓(xùn)，輔以不定期的答疑培訓(xùn)，每月通報(bào)進(jìn)度，每季考核績(jī)效等等。第四章 管理與考核一、聘任基本條件、人員編制和待遇團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人原則上要求本科以上學(xué)歷、年齡35周歲以下、從事銀行零售業(yè)務(wù)3年以上、具有信貸上崗資格；個(gè)貸經(jīng)理原則上要求本科以上學(xué)歷、年齡35周歲以下、從事銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)2年以上；編制和待遇按照分行正式行員相應(yīng)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。零售客戶經(jīng)理原則上要求大專以上學(xué)歷、年齡40周歲以下（有客戶渠道者可適當(dāng)放寬要求），編制和待遇按照準(zhǔn)行員標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)或在他行系正式員工的也可按照分行正式行員相應(yīng)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。零售客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)為分行正式行員，通過(guò)個(gè)貸上崗資格考試后，可以辦理個(gè)貸業(yè)務(wù)。準(zhǔn)行員標(biāo)準(zhǔn) ：零售客戶經(jīng)理崗位實(shí)習(xí)期為三個(gè)月，三個(gè)月內(nèi)經(jīng)考核合格，方可與派遣公司簽訂用工協(xié)議，由派遣公司建立基本社會(huì)保險(xiǎn)。