大客戶成交攻略

1、成交高于一切：大客戶銷售十八招目錄1 基本信息2 編輯推薦3 目錄1 基本信息作者：孟昭春 著出 版 社：機械工業(yè)出版社出版時間： 2010 -4 -1 印刷時間： 2010 -1-1版次：2頁數(shù)：258字數(shù)： 339000開本： 16開紙張：膠版紙印次： 1I S B N ：9787111302049包裝：平裝2 編輯推薦美國第一人際關(guān)系大師哈維麥凱： “每個行業(yè)都有自己的訣竅?！贝罂蛻翡N售十八招，可以讓你一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先!作序、作跋：孿燕杰、彭清一聯(lián)袂推薦：馮侖、潘石屹、江南春、王璞、汪中求、李踐、程社明、吳甘霖點擊免費閱讀更多章節(jié)：成交高于一切：大客戶銷售十八招（升級版）內(nèi)容簡介沒有成

2、交，談何銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞“成交 ”這一概念，運用四維成交法，展開大客戶銷售十八招，招招緊扣成交，招招落到實處。其目的就在于幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績說話，同時也有力地解決企業(yè)中普遍存在的 “中場盤帶過多，欠缺臨門一腳 ”的問題。本書方法重于理論，易教、易學(xué)、易復(fù)制。實戰(zhàn)、有效、會做 成交才是硬道理！作者簡介孟昭春是誰？他是營銷管理專家，人稱“孟百萬 ”；曾在兩個月內(nèi)做成7 張百萬大單， 12 年來無人打破紀景；讓人瞠目的1466 萬大單，榮獲 “中國營銷創(chuàng)新案

3、例金獎”。他是 “四維成交法 ”創(chuàng)始人，以其30 年心理學(xué)教學(xué)功底和近22 年企業(yè)管理實踐，總結(jié)出一套實戰(zhàn)有效的成交方法，幫助企業(yè)把產(chǎn)品賣出去。賣上價，實現(xiàn)業(yè)績效益雙倍增，開創(chuàng)國內(nèi)成交理論之先河。他是培訓(xùn)大師，榮獲中國十大企業(yè)培訓(xùn)師稱號，中國管理培訓(xùn)七劍聯(lián)盟之一，臺風(fēng)幽默詼諧、語言生動傳神，被譽為講壇上的“單田芳 ”。3 目錄序前言第一篇一網(wǎng)打盡篇 銷售接洽實務(wù)一網(wǎng)打盡就是：弄清四類購買影響者心中贏的標準，避免五個雷區(qū)，運用五組自問自答，掌握大客戶銷售的五個策略，拿下大單。銷售人員只有將關(guān)鍵決策人一網(wǎng)打盡，才能盡快減少障礙，確保成交。銷售時，只要有一個或一個以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過，

4、銷售人員就極有可能陷入銷售雷區(qū)，導(dǎo)致全軍覆沒。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向。倘若有一個熟知客戶企業(yè)的人來幫助我們，排除地雷就會容易得多，這就是“教練 ”的作用。當(dāng)置身于一個陌生環(huán)境中時，唯一的辦法就是趕快找一個指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。第一招找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交四維成交法認為，成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶里邊都會有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一類叫做決策者。這四類人都叫做關(guān)鍵人，他們分別構(gòu)

5、成了四維成交法中的點、線、面、體，這四類人我們必須通通考慮到，然后一網(wǎng)打盡。一、做職業(yè)選手，拴住大客戶1一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先2銷售流程建設(shè)好，麻雀也可變鳳凰二、運用四維成交法，認清四大影響力人物1在大客戶銷售中，決定成交的往往是一群人2四類影響力人物對決策都有自己的話語權(quán)3成功就在于讓四類購買人的態(tài)度趨于一致4運用四維成交法，點線面體策略運作三、用心體會，找出打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙1不一致的意見就是一把鎖，找到合適的鑰匙才能成交2不要在客戶企業(yè)低層營造太多關(guān)系3成交的突破口 使用者4有時候，小人物也能辦大事問題思考第二招摸清客戶底牌，教練幫助成交那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認銷售影

6、響者，幫助銷售員確定銷售定位，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為“教練 ”。教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人，是四維成交法中的關(guān)鍵人物，只有獲得教練的支持，才有可能接觸到實質(zhì)的使用者和決策者。借助教練，我們可以摸清客戶的底牌。一、置身于陌生環(huán)境，唯一行動就是尋找指路人1讓教練替我們做舉手之勞的事2教練就是我們的眼睛和耳朵3沒有教練的指引，我們將一事無成二、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你1絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者2把自己贏的標準變成教練贏的標準，你就會成為常勝將軍3挑選教練，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人問題思考第三招防范銷售雷區(qū)，謹慎才能成交四維成交法認為，銷售就

7、是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向。銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正確的流程來進行，在客戶中缺乏教練，對客戶的內(nèi)部情況了解得不充分，對于客戶企業(yè)項目的本身情況、項目的走勢以及項目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區(qū)。稍有不慎，就有可能導(dǎo)致滿盤皆輸。一、不知道銷售雷區(qū)的危險，則可能全盤皆輸1爭取到關(guān)鍵人的支持，即使不能也要做成中立2銷售是一個不斷排除障礙直至簽單的過程3不提防銷售雷區(qū)，你將一事無成二、銷售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因1盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知是最危險的2你應(yīng)該知道什么時候自己會觸響地雷3必須通過雷區(qū)，然后才能取

8、得銷售的勝利三、認清雷區(qū)，端正態(tài)度，借力排雷1面對雷區(qū)，銷售人員的三種不成熟態(tài)度2當(dāng)心地雷，否則煮熟的鴨子也會飛3四維成交卡 (即營銷人員五組自問自答系統(tǒng))問題思考第四招學(xué)會人情練達，關(guān)系決定成交一個人的需求就像一座冰山，這座“冰山 ”共有三層： “冰山 ”的上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價格、質(zhì)量等；第二層是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護、交往等；“冰山 ”的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受、信任。當(dāng)然，客戶不會明確表露對隱藏利益的需求。如果他對你的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信任度，通常用 “冰山 ”上面的理由來搪塞。一、銷售是一門人情練達的藝術(shù)1人情練達是銷售的真正絕招2達到銷售

9、最高境界的三步階梯3處理好 “握手 ”與 “擁抱 ”的關(guān)系二、讓客戶嘗到甜點，他們就會吃正餐1最值錢的東西白送，整體解決方案賣出大價錢2客戶需求的 “冰山理論 ”3賣點打動不了客戶，就從買點入手三、產(chǎn)品與競爭對手差不多，必須在關(guān)系上下工夫1馬得其的四句至理名言2銷售的成功與強大的社會關(guān)系密不可分3當(dāng)你忘記銷售技巧時，你的技巧才算純熟問題思考第二篇一劍封喉篇 銷售談判實務(wù)一劍封喉就是：將句號變成問號，問對四類問題，打斷對方神經(jīng)鏈，使其注意力跟著自己的方向走，使對方水溫由10 ?40 ?80 ?100 ，創(chuàng)造需求，掌控客戶。什么叫成交？四維成交法認為：由于大客戶銷售金額大、周期長，客戶內(nèi)部決策復(fù)雜

10、，所以成交并不是簡單地簽合同、收款和交貨，而是有四個標志性特征需要銷售人員在成交的過程中注意：(1) 對方接受了原本不接受的理念和條件。(2) 對方同意進入下一個流程。(3) 對方同意引薦更高一級的領(lǐng)導(dǎo)人。(4) 對方同意召開一個技術(shù)交流會，使更多的人的意見趨向一致。這四個標志的出現(xiàn)全部有賴于發(fā)問?？蛻粜枨蟮膭?chuàng)造也有賴于發(fā)問。在銷售中，唯一愚蠢的問題，就是你不問問題。如果你能問問題，你會發(fā)現(xiàn)銷售中有很多問答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，可以有效控制銷售的進程。在四維成交法的實際操作中，如何與四類影響力人物進行談話，如何使用問話技巧，是一種克敵制勝的智慧。做到知己知彼，一劍封喉，方能贏定對手

11、。第五招切忌自言自語，對話才能成交在四維成交法中，如何將點線面體連接起來是一個重要的問題。當(dāng)然，這就離不開溝通、離不開說話。當(dāng)一個客戶面對推銷時，他的心理過程是這樣的：當(dāng)你說句號時，客戶的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說問號時，客戶的心門將打開。問題之于行銷，猶如呼吸之于生命。如果你發(fā)問失敗，你就失敗了；如果你問錯了問題，雖然不至于馬上致命，但難逃死路一條。那么，倘若你問的是對的問題，答案將是什么呢？答案將是一筆生意！一、銷售不是說話，而是對話1句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)2朝客戶大放 “機關(guān)槍 ”，是銷售的大忌3不要在不明客戶意圖的情況下口若懸河4創(chuàng)造良性互動，把客戶的真實想法帶出來二、如何將句號變成問

12、號1先求小 “ Yes，”再求大 “ Yes”2注意力=事實，想要結(jié)果必須從發(fā)問開始3句號變問號示范4常用發(fā)問術(shù)集錦問題思考第六招鎖定拒絕原因，反問引導(dǎo)成交關(guān)鍵時刻，當(dāng)客戶嚴詞拒絕時，真正發(fā)揮威力的是問號，而不是句號。銷售就是一場技巧性很強的特殊的問答，相互設(shè)計、相互交鋒，最后一錘敲定。因此，談判大師都是言殺手 ”。在運用四維成交法時，我們一定要以“理解加反問 ”的方式來處理拒絕，這樣才能一劍封喉。一、銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因1所有的拒絕都是有原因的2傾聽是克服拒絕的良方3面對客戶拒絕，你要調(diào)整心態(tài)4以誠懇的態(tài)度補救自己的錯誤“語二、用理解加反問的方式回應(yīng)客戶的拒絕1當(dāng)客戶拒絕時，先

13、表示理解2用問號把話題拉回來3反問才能造成一劍封喉的攻勢4以理解加反問的方式來處理拒絕三、問話提綱助你一劍封喉1SPIN銷售模式2SPIN銷售的注意事項3SPIN銷售的92 個典型問題4廣告?zhèn)髅戒N售“一劍封喉卡 ”5保險銷售 “一劍封喉卡 ”和保險增員 “一劍封喉卡 ”6設(shè)備銷售SPIN 模式經(jīng)典演示問題思考第七招打開溝通之窗，談判控制成交四維成交法認為，談判過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方在尋求自己利益最大化的方案的同時，也滿足了對方利益最大化的需要。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益。之所以把談判對方稱做 “對手 ”，而不稱為 “敵手 ”，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說： “如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。 ”一、約哈里窗口，打開心房、照亮心墻1溝通需要 “自我透露 ”和 “尋求反饋 ”2通過溝通才能實現(xiàn)雙方利益最大化3如何在與客戶溝通中占得先機4與客戶溝通并沒有想象得那么難5溝通的好壞直接影響銷售活動的進行二、談判中的控制策略