培訓(xùn)與激勵(lì)銷售隊(duì)伍方法講義

1、內(nèi)容為網(wǎng)絡(luò)收集 僅供參考內(nèi)容為網(wǎng)絡(luò)收集 僅供參考如何培訓(xùn)與激勵(lì)銷售隊(duì)伍講義 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)。而做為這只先頭部隊(duì)的核心銷售經(jīng)理們更是責(zé)任重大，因?yàn)檫@只先頭部隊(duì)是否能夠發(fā)揮其作用，是否具備較高的戰(zhàn)斗力并在市場(chǎng)上攻城略地，關(guān)鍵是看銷售經(jīng)理能否通過(guò)科學(xué)的管理方式有效的提高銷售隊(duì)伍的作戰(zhàn)能力和水平。今天我們所要討論是一名銷售經(jīng)理如何培訓(xùn)與激勵(lì)銷售隊(duì)伍。問(wèn)題：首先我們來(lái)看看幾個(gè)問(wèn)題：為什么我們做經(jīng)理的，對(duì)下屬的判斷總是頻頻走眼？為什么許多語(yǔ)重心長(zhǎng)的話語(yǔ)，到了下屬那里，都成了耳邊風(fēng)？為什么對(duì)許多管理措施，某些銷售人員反復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？以上這些問(wèn)題，或多或少我們經(jīng)理在工作碰到

2、過(guò)，其實(shí)這些問(wèn)題的存在都與我們銷售經(jīng)理評(píng)價(jià)下屬的方式方法有關(guān)！因此下來(lái)讓我們看看應(yīng)該如何評(píng)價(jià)銷售人員及評(píng)價(jià)后的相關(guān)措施第一章 銷售人員的在崗評(píng)價(jià)11 本章重點(diǎn)在這一單元里我們主要關(guān)注一下3方面的內(nèi)容：評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見問(wèn)題 針對(duì)一線銷售代表的三維度評(píng)價(jià)法 評(píng)價(jià)后的典型策略12評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見問(wèn)題在剛開始我們所說(shuō)的那些問(wèn)題，可能經(jīng)常困擾著我們的經(jīng)理們。其原因是是我們對(duì)下屬銷售代表的判斷失誤，從而導(dǎo)致了對(duì)下屬銷售代表的管理動(dòng)作，比如培訓(xùn)、加強(qiáng)管理控制、激勵(lì)等，沒(méi)有足夠的針對(duì)性，于是造成了對(duì)牛彈琴。 比如，某個(gè)業(yè)務(wù)員，明明是動(dòng)力性不足，但此時(shí)卻對(duì)其加強(qiáng)管理控制；某個(gè)下屬明明是基礎(chǔ)素質(zhì)相差太遠(yuǎn)，

3、公司卻還在反復(fù)地培訓(xùn)和激勵(lì) 為什么我們做經(jīng)理的會(huì)對(duì)下屬的判斷產(chǎn)生失誤呢？主要由于以下四個(gè)方面的原因：1)只看業(yè)績(jī) 一票否決業(yè)績(jī)當(dāng)然是銷售人員能力的重要體現(xiàn)，就像學(xué)生的考試成績(jī)一樣?？墒牵瑯I(yè)績(jī)能夠成為我們判斷下屬業(yè)務(wù)代表的唯一標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 落實(shí)獎(jiǎng)懲制度，與業(yè)績(jī)直接掛鉤，這樣做絕對(duì)無(wú)可厚非?？墒菍?duì)一個(gè)業(yè)務(wù)代表的判斷，僅僅通過(guò)業(yè)績(jī)就很容易走偏。對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)代表的價(jià)值和潛質(zhì)的判斷，是需要多角度、長(zhǎng)時(shí)間的！不但要看其業(yè)績(jī)，還要看銷售人員如何達(dá)到其業(yè)績(jī)。所以要重結(jié)果，還要重過(guò)程；要重行為，還要重長(zhǎng)期行為導(dǎo)向。否則，我們就會(huì)容易培養(yǎng)出有業(yè)績(jī)沒(méi)態(tài)度的銷售人員。2）評(píng)價(jià)時(shí)忘了組織的目標(biāo) 與剛才的“業(yè)績(jī)一票否決”相反，

4、有的銷售經(jīng)理判斷下屬時(shí)，只看對(duì)方是否賣力而忽視了對(duì)方的綜合能力基礎(chǔ)。這種經(jīng)理很容易被對(duì)方所謂的“工作積極性”和“團(tuán)隊(duì)歸屬感”所“迷惑”，全然忘記了銷售部的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)公司近期與長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)績(jī)。3）對(duì)人判斷情緒化有些銷售經(jīng)理判斷業(yè)務(wù)代表的標(biāo)準(zhǔn)是這些業(yè)務(wù)代表的行為方式或習(xí)慣是否與自己的一致。如果一致，就覺(jué)得這個(gè)人合適，有發(fā)展，能干長(zhǎng)久；如果不一致，甚至相反，就對(duì)自己說(shuō)：這個(gè)人不行，太傲，不好控制，肯定干不長(zhǎng)久，晚走不如早走！”等等，從而匆匆下結(jié)論 4）因不自信而導(dǎo)致評(píng)價(jià)扭曲 這個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生，與我們銷售經(jīng)理的自信和角色認(rèn)知很有關(guān)系。充滿自信的經(jīng)理，會(huì)放手讓有潛力的業(yè)務(wù)代表發(fā)展，同時(shí)對(duì)自己的角色認(rèn)知準(zhǔn)確，不

5、把自己等同于一個(gè)“銷售能手”的銷售經(jīng)理，也不會(huì)對(duì)下屬未來(lái)是否在銷售潛質(zhì)方面超過(guò)自己而有所顧忌。1.3針對(duì)一線銷售代表的三維度評(píng)價(jià)法要正確地評(píng)價(jià)一個(gè)銷售人員并不是一件容易的事，下面介紹一種從人員測(cè)評(píng)中發(fā)展演化而來(lái)的針對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)方法，即三維度評(píng)價(jià)法。三維度評(píng)價(jià)法主要從以下三個(gè)角度來(lái)評(píng)價(jià)：第一，評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)性因素，就是看個(gè)性是否合適所從事的銷售工作；第二，評(píng)價(jià)銷售人員的動(dòng)力性因素，是看工作是否積極、主動(dòng)；第三，評(píng)價(jià)銷售人員的能力性因素，是看業(yè)務(wù)技能是否能夠達(dá)到銷售崗位所應(yīng)達(dá)到的要求。1.3.1 個(gè)性因素在三維度的評(píng)價(jià)中，個(gè)性因素是最重要的，也是最難以培養(yǎng)的。銷售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)：自信：

6、自信是銷售人員應(yīng)該具備的非常重要的一個(gè)特點(diǎn)。自信的銷售人員相信自己可以做好銷售，可以取得好收入，可以成為銷售冠軍，即使做得不好，他們也不會(huì)懷疑自己的能力，而會(huì)認(rèn)真地尋找失敗的原因。平等意識(shí)：一個(gè)好的銷售人員，他發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)為，自己與客戶是平等的，這種平等意識(shí)是與生俱來(lái)的。有了這種平等意識(shí)，客戶購(gòu)買了公司的產(chǎn)品以后，銷售人員就會(huì)覺(jué)得心安理得。銷售人員會(huì)認(rèn)為，客戶買我的產(chǎn)品是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品具有有點(diǎn)，我的產(chǎn)品具有很好的售后服務(wù)客戶的貨幣與產(chǎn)品是等價(jià)的交換。而有些銷售代表，他會(huì)在潛意識(shí)里覺(jué)得比客戶低一等，客戶購(gòu)買他的產(chǎn)品，是看得起他。這樣的銷售人員，簽到單子會(huì)認(rèn)為自己是天底下最幸運(yùn)的人，而面對(duì)挫折與失敗

7、，就會(huì)很快陷入自暴自棄的泥潭。漠視挫折：挫折失敗，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直是家常便飯，一帆風(fēng)順的訂單很少有。因此，對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，漠視挫折的個(gè)性是非常重要的。好的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調(diào)整過(guò)來(lái)，繼續(xù)努力。個(gè)性狀態(tài)不佳的銷售人員一旦遭受挫折，就心灰意冷，低落的情緒要持續(xù)很久，需要很長(zhǎng)的時(shí)間調(diào)整。這對(duì)于從事銷售工作是非常不利的。好爭(zhēng)勝負(fù)：成功的銷售人員還要具有好爭(zhēng)勝負(fù)的個(gè)性。具有好爭(zhēng)勝負(fù)個(gè)性的銷售人員永不言敗，在遇到挫折時(shí)，他不甘心失敗，會(huì)想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績(jī)、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總是想超過(guò)別人。好爭(zhēng)勝負(fù)，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，是一種積極心理

8、狀態(tài)。1.3.2個(gè)性不適合銷售的四類人有四類人，其性格特點(diǎn)不太適合從事x銷售工作：藝術(shù)家般的傷感：傷感、抑郁性人、情緒始終過(guò)分低落。表現(xiàn)特點(diǎn)是壓抑，郁郁寡歡，多愁善感，終日不露笑容，常把一些小事的得失或自己的小過(guò)失看得很嚴(yán)重，并為此耿耿于懷、煩惱不已。過(guò)分憂郁的人常常自認(rèn)為是世界上最不幸的人。林黛玉就是抑郁型人格的典型代表。這種個(gè)性的銷售人員遇到挫折后，整天非常的消沉。過(guò)分抑郁的個(gè)性，對(duì)銷售工作非常不利。精靈般的敏感：過(guò)分敏感型的人，在于人交往中，往往會(huì)拿出全部熱情，但受挫時(shí)又容易消沉、失望。這種人對(duì)環(huán)境過(guò)分敏感，客戶的一個(gè)小動(dòng)作，對(duì)他的傷害都會(huì)很大。嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任：此類性格的人做任何事情

9、都是憑興趣。有興趣的時(shí)候，活干得非常不錯(cuò)，可當(dāng)情緒低落或興趣轉(zhuǎn)移的時(shí)候，工作就糟得一塌糊涂。并且此類員工平時(shí)最大的毛病就是丟三落四，不是忘記名片就是帶錯(cuò)方案，你作為經(jīng)理批評(píng)他，他也非常認(rèn)可是自己的錯(cuò)，并保證下次改正，可沒(méi)過(guò)多久，；老毛病就又犯了。沒(méi)落貴族般的心理落差：有此種性格的人，自認(rèn)高出他人一等，從潛意識(shí)上瞧不起別人，也瞧不起客戶，平時(shí)工作體現(xiàn)出的特點(diǎn)就是“不耐煩”，表現(xiàn)為煩惱、焦躁、易怒、經(jīng)常抱怨，嚴(yán)重的還會(huì)失控而向別人挑釁。這種類型的人在面對(duì)客戶是總有這樣的一種想法：“行就行，不買就拉倒！”他們嚴(yán)重缺乏對(duì)客戶的耐心和理解，很難贏得客戶的信賴。1.3.3 動(dòng)力性因素動(dòng)力性因素其實(shí)就是指銷

10、售人員對(duì)待工作的態(tài)度，這種態(tài)度通常分為四個(gè)等級(jí)：積極：銷售人員的工作狀態(tài)積極主動(dòng)，是指其工作熱情很高，不需要銷售經(jīng)理的督促或強(qiáng)制，銷售人員能夠積極主動(dòng)地工作。例如銷售人員在打電話、發(fā)傳真、與客戶溝通、參加例會(huì)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方面都不需要經(jīng)理的督促或事后檢查，積極地員工能夠主動(dòng)地進(jìn)行自我管理。隨機(jī)：隨機(jī)是僅次于積極的工作狀態(tài)，銷售人員的工作隨業(yè)績(jī)的好壞而時(shí)好時(shí)壞。這個(gè)月單子很順、業(yè)績(jī)突出時(shí)，銷售人員的工作情緒就會(huì)高漲；相反，業(yè)績(jī)作差了，銷售人員就像霜打的茄子，無(wú)精打采，需要經(jīng)理的調(diào)整才能比較好的進(jìn)入工作狀態(tài)。懶散：銷售人員懶散的工作表現(xiàn)是：即便經(jīng)理督促勸導(dǎo)，他還是整天無(wú)精打采，好像沒(méi)有什么東西可以刺

11、激他，只有不得已時(shí)才工作，即使打電話也是懶洋洋的，恨不得趕緊談完掛斷。懶散的狀態(tài)并非不可調(diào)整，銷售人員周期性的疲憊或者是什么工作之外的事情嚴(yán)重影響了這名員工的情緒，這些因素，都有可能導(dǎo)致銷售人員進(jìn)入懶散的狀態(tài)。抵觸：抵觸的工作狀態(tài)是指員工發(fā)自內(nèi)心的討厭銷售工作，他之所以當(dāng)初選擇這個(gè)崗位，可能是因?yàn)椴涣私饣笫菬o(wú)奈之舉。產(chǎn)生抵觸的原因，最多的是來(lái)自于個(gè)性不符，除此之外，銷售人員對(duì)公司有本質(zhì)上的不同看法，或者是與管理者又比較深的過(guò)節(jié)等，都有可能產(chǎn)生對(duì)銷售工作的嚴(yán)重抵觸。1.3.4能力性因素評(píng)價(jià)銷售人員的能力可以從三個(gè)方面進(jìn)行：知識(shí)、技能和習(xí)慣。知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)：銷售人員應(yīng)該掌握的產(chǎn)品知識(shí)主要包括如下方面

12、：產(chǎn)品的型號(hào)，產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品在什么情況下適用，產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么利益等?？蛻糁R(shí)：客戶知識(shí)是指銷售人員是否了解客戶，了解到什么程度；銷售人員對(duì)客戶的了解是來(lái)自于實(shí)踐的觀察，還是來(lái)自于想象猜測(cè)。市場(chǎng)知識(shí)：對(duì)市場(chǎng)的了解是指銷售人員對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解，尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，例如了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格策略、服務(wù)方式等，這些都是業(yè)務(wù)代表所必備的市場(chǎng)知識(shí)。技能溝通：溝通技能是銷售人員非常重要的一種技能，包括與領(lǐng)導(dǎo)、同事和客戶的溝通，尤其是與客戶的溝通技能是一個(gè)合格業(yè)務(wù)技能體系中的重點(diǎn)。呈現(xiàn)利益：呈現(xiàn)利益是指銷售人員如何有效地把公司產(chǎn)品或者服務(wù)的利益呈現(xiàn)給客戶。值得注意的是，在呈現(xiàn)利益時(shí)

13、，并不是簡(jiǎn)單地說(shuō)公司的產(chǎn)品便宜、公司的產(chǎn)品特別適合客戶，而是一定要有能力說(shuō)清楚公司產(chǎn)品對(duì)客戶的具體利益。判斷：客戶判斷能力是指銷售人員能夠很快判斷客戶類型的能力。比如，作為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)代表，應(yīng)當(dāng)能很快地作出判斷，那些客戶是有錢但缺少購(gòu)買意愿的？那些事沒(méi)錢但是購(gòu)買意愿較強(qiáng)的？哪些是既有錢又有購(gòu)買意愿的？哪些是沒(méi)錢也很難開發(fā)其購(gòu)買意愿的？銷售人員應(yīng)當(dāng)具有這些基本的判斷能力，這樣才能大大提升業(yè)務(wù)效率，否則就會(huì)因用錯(cuò)了力而耽誤訂單達(dá)成的時(shí)間。促單：促單是指推動(dòng)客戶下決心購(gòu)買公司產(chǎn)品的能力，或者是投標(biāo)運(yùn)作這個(gè)階段的運(yùn)作能力，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，這種能力也是至關(guān)重要的。對(duì)于兩個(gè)在其他方面差技能不多的業(yè)務(wù)代表

14、，但是誰(shuí)的促單的能力強(qiáng)一點(diǎn)，誰(shuí)的業(yè)績(jī)就高一點(diǎn)，尤其在以效率為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)中，誰(shuí)的促單能力高，誰(shuí)的銷售業(yè)績(jī)就好。習(xí)慣習(xí)慣，是指銷售人員在平時(shí)的業(yè)務(wù)活動(dòng)中養(yǎng)成的、與客戶打交道的方式或常規(guī)攻單的行為模式。銷售人員的行為習(xí)慣，可以從如下四個(gè)方面來(lái)看：次數(shù)水平：例如銷售人員出去拜訪客戶的次數(shù)水平，或者是銷售人員與客戶通電話的頻度水平。攻單方向：是指銷售代表是習(xí)慣從客戶的下層開始攻單，還是習(xí)慣與高層拜訪談話內(nèi)容：比如，銷售代表在與客戶打交道的時(shí)候，是習(xí)慣于一上來(lái)就賣產(chǎn)品，還是先了解客戶的需求，然后再推銷其產(chǎn)品。工作計(jì)劃：是指在銷售人員在客戶推銷過(guò)程中，銷售人員的計(jì)劃性表現(xiàn)，是否習(xí)慣于計(jì)劃，是否忠實(shí)于目標(biāo)

15、。1.3.5評(píng)價(jià)后的典型策略在對(duì)一個(gè)銷售人員進(jìn)行了能力、動(dòng)力和個(gè)性評(píng)價(jià)之后，一般對(duì)于我們銷售經(jīng)理，有四種策略可以選擇：培訓(xùn)：針對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)結(jié)果，對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的或有針對(duì)性的培訓(xùn)輔導(dǎo)。例如通過(guò)分析評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)某個(gè)業(yè)務(wù)員的個(gè)性非常適合做銷售，具有自信和好勝心理，動(dòng)力性因素也不錯(cuò)，工作積極主動(dòng)，但是能力性因素中的溝通能力比較欠缺。于是，我們就可以有針對(duì)性培訓(xùn)該業(yè)務(wù)員的客戶溝通能力。激勵(lì)：如果銷售人員的個(gè)性和能力都很好，只是動(dòng)力不夠，那么就應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行激勵(lì)觀察：如果銷售人員的工作狀態(tài)時(shí)好時(shí)壞，而且公司對(duì)他的掌握也不是很清楚，這種情況下就應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步觀察。調(diào)整：在萬(wàn)不得已的情況下，公司就必須調(diào)整，

16、或是調(diào)崗或是辭退。一般銷售經(jīng)理在以下三種情況下，建議對(duì)銷售人員進(jìn)行調(diào)整： 1個(gè)性不合適2能力基礎(chǔ)太差 3抵觸銷售工作第2章 系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程” 21銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見問(wèn)題銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中常見的六個(gè)問(wèn)題：o 無(wú)培訓(xùn)體系：銷售隊(duì)伍訓(xùn)練常見的第一個(gè)問(wèn)題是沒(méi)有培訓(xùn)體系作為依托。也就是說(shuō)，企業(yè)本身沒(méi)有形成系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，當(dāng)銷售人員進(jìn)來(lái)以后，當(dāng)然就無(wú)法進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，銷售人員也只好在本身技能 對(duì)產(chǎn)品的理解等半生不熟的狀況下“單飛”。而且銷售經(jīng)理更應(yīng)該清楚，即使公司有專業(yè)的培訓(xùn)部門，但很多的培訓(xùn)仍然長(zhǎng)期存在于本部門內(nèi)部的，銷售經(jīng)理的一個(gè)重要責(zé)任是培養(yǎng)下屬的提高。o 經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付：銷售隊(duì)伍

17、訓(xùn)練常見的第二個(gè)問(wèn)題是經(jīng)理忙于事務(wù)，對(duì)于隊(duì)伍的培養(yǎng)只能是被動(dòng)應(yīng)付。這一點(diǎn)充分的說(shuō)明了經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)認(rèn)識(shí)的不夠，沒(méi)有把培訓(xùn)納入自己管理視野中，培訓(xùn)成為一時(shí)救急的方法。沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看培訓(xùn)對(duì)銷售隊(duì)伍成展的作用，那么銷售隊(duì)伍的整體成展速度必將難以持續(xù)。o 不講求必要的方式方法：培訓(xùn)要想快速達(dá)到預(yù)期的效果，那么培訓(xùn)的方式尤為重要。如果培訓(xùn)的方式部隊(duì)，培訓(xùn)的效果將大打折扣。從成年人的學(xué)習(xí)習(xí)慣來(lái)講，針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)一般有兩個(gè)方面的發(fā)展傾向，也是兩個(gè)不同的發(fā)展類別：1以觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)：比如說(shuō)跟客戶打交道，你是先做生意后交朋友，還是先交朋友后做生意？其實(shí)哪個(gè)先哪個(gè)后無(wú)所謂對(duì)錯(cuò)，但是它代表了一種觀念。從心理學(xué)有

18、關(guān)的研究成果來(lái)看，以改變觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)，最好的方式有兩個(gè)：一是有問(wèn)有答得“交流與研討”，二是親身體驗(yàn)的“操作感受”，而單向的灌輸式的培訓(xùn)，其效果是最差的；2以技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)：比如說(shuō)如何解釋產(chǎn)品，如何跟客戶交流，如何進(jìn)行談判等等，這都是以技能為導(dǎo)向的。技能培訓(xùn)的最好方式是進(jìn)行演練。o 采用師父帶徒弟的單一模式：師傅帶徒弟的方式，雖然有一個(gè)人帶著，不至于找不著方向，但是也有很多不好的地方。因?yàn)殇N售人員不僅會(huì)受到好的一面的影響，同時(shí)也會(huì)受到壞的一面的影響。大家可以都有體會(huì)，就是學(xué)壞比學(xué)好快得多。這一點(diǎn)各位一定要注意。ianglian與研討”，taoo 忽視案例和文本化的積累：這種現(xiàn)象在國(guó)內(nèi)企業(yè)也

19、非常普遍其實(shí)銷售過(guò)程中的一些好的過(guò)程和相關(guān)的一些經(jīng)典案例，都在有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員腦子里邊，他們也愿意把這些事情說(shuō)出來(lái)，但是公司沒(méi)有一個(gè)機(jī)制，不能使其沉淀下來(lái)，于是從公司到個(gè)人都缺乏案例和文本化的積累。o 無(wú)視理念與行為的差距：這也是很普遍的一種現(xiàn)象，銷售經(jīng)理覺(jué)得我在課堂培訓(xùn)中已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)的事情，你們就應(yīng)當(dāng)能夠做到。殊不知，知道和做到還是有距離的，這個(gè)距離是需要銷售經(jīng)理們反復(fù)檢查，督促銷售代表聯(lián)系才能跨域的。2.2系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程” 第一沖程：入職強(qiáng)化訓(xùn)練。第一個(gè)就是針對(duì)新來(lái)的銷售人員進(jìn)行的入職強(qiáng)還訓(xùn)練，目的在于培養(yǎng)新業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，灌輸公司的理念和文化 第二沖程：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練。專項(xiàng)訓(xùn)練是指，

20、在銷售人員“放單飛”（獨(dú)立開展業(yè)務(wù)）之前，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行的，針對(duì)公司的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、客戶、業(yè)務(wù)推廣過(guò)程等內(nèi)容所進(jìn)行的，更加專注于公司、產(chǎn)品和銷售過(guò)程的訓(xùn)練第三沖程：隨崗培訓(xùn)（csp體系）。隨崗培訓(xùn)是從業(yè)務(wù)員的崗位技能要求和客戶的購(gòu)買過(guò)程出發(fā)的，提煉出的20個(gè)培訓(xùn)專題。這個(gè)我們?cè)诤竺娼榻B第三沖程：集訓(xùn)輪訓(xùn)。所謂周期的集訓(xùn)、輪訓(xùn)，就是任何一個(gè)銷售隊(duì)伍周期性的，可能是一年或兩年所應(yīng)當(dāng)進(jìn)行的，封閉的、專項(xiàng)的培訓(xùn)過(guò)程，它是從整體團(tuán)隊(duì)的競(jìng)技狀態(tài)出發(fā)，設(shè)計(jì)培訓(xùn)主體、規(guī)劃培訓(xùn)內(nèi)容的，實(shí)際是給整體銷售隊(duì)伍提供一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的、充電過(guò)程。2.3“培訓(xùn)四沖程”之：入職強(qiáng)化訓(xùn)練針對(duì)銷售隊(duì)伍的入職強(qiáng)化訓(xùn)練，應(yīng)當(dāng)突出以下六個(gè)重點(diǎn)：

21、導(dǎo)入企業(yè)文化：企業(yè)文化對(duì)銷售隊(duì)伍的影響是不容忽視的，良好的企業(yè)文化在未來(lái)應(yīng)當(dāng)是銷售隊(duì)伍文化的基礎(chǔ)。介紹基本制度：介紹基本公司制度，如員工守則、基本薪酬、考核等，也是入職培訓(xùn)的重要內(nèi)容。但此培訓(xùn)在進(jìn)入具體的銷售崗位之后，還要進(jìn)行細(xì)化地說(shuō)明。 激發(fā)進(jìn)取心與凝聚力：在針對(duì)銷售隊(duì)伍的入職強(qiáng)化培訓(xùn)過(guò)程中，一般可以考慮設(shè)計(jì)至少八個(gè)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目或活動(dòng)，目的就是激發(fā)這些新銷售人員的進(jìn)取心并增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力，因?yàn)殇N售是一個(gè)需要不斷應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的工作。職業(yè)化的意識(shí)和基本行為：在入職強(qiáng)化培訓(xùn)的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)把做“職業(yè)化銷售人”的思想及職業(yè)化的五個(gè)基本的思想和基礎(chǔ)能力培訓(xùn)穿插其中進(jìn)行。塑造“職業(yè)化銷售人”過(guò)程中的五個(gè)基本培

22、訓(xùn)：團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)、有效溝通培訓(xùn)、目標(biāo)計(jì)劃培訓(xùn)、文體解決技巧、商務(wù)禮儀培訓(xùn)。初步介紹市場(chǎng)與產(chǎn)品：具體可以通過(guò)各部門經(jīng)理的講座、各種參觀、問(wèn)題研討等，使大家先對(duì)未來(lái)要銷售的產(chǎn)品和市場(chǎng)有一個(gè)初步的了解，為未來(lái)進(jìn)入崗位以后的專項(xiàng)培訓(xùn)打下基礎(chǔ)。近距離的雙向選擇：一個(gè)入職強(qiáng)化訓(xùn)練的周期下來(lái)，無(wú)論是新員工還是企業(yè)，哪一方覺(jué)得對(duì)未來(lái)共同的發(fā)展不適合，都可以盡快發(fā)現(xiàn)，重新進(jìn)行選擇，從未來(lái)發(fā)展的角度講，對(duì)雙方都是有益的。2.4“培訓(xùn)四沖程”之：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練是指在銷售部辦公室、會(huì)議室或其他工作場(chǎng)合里進(jìn)行的，在銷售代表放單飛（獨(dú)立面對(duì)客戶）之前要進(jìn)行并達(dá)標(biāo)的，以公司、市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷售過(guò)程為主的，一系列培訓(xùn)

23、的總稱。主要包括八項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、內(nèi)部資源介紹、銷售管理制度 客戶類型與決策、準(zhǔn)客戶的尋找和接近、公司產(chǎn)品問(wèn)答、典型異議的處理、訓(xùn)練銷售流程。第三章：培訓(xùn)四沖程之：隨崗輔導(dǎo)3.1.1什么是csp體系csp (coach on selling process):以銷售過(guò)程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷售 隊(duì)伍”培訓(xùn)四沖程”中“隨崗輔導(dǎo)”部分的核心內(nèi)容，是針對(duì)效能型銷售 代表平時(shí)工作中最常用到的、二十個(gè)核心技能所進(jìn)行的一系列培訓(xùn)的總稱。3.1.2csp體系來(lái)自于對(duì)銷售代表的崗位技能分析：csp課程的形成過(guò)程，也就是從銷售人員的崗位職責(zé)出發(fā)，經(jīng)過(guò)技能分析、評(píng)估、最后再進(jìn)行整合的過(guò)程。從以下的表中我們可

24、以看到各項(xiàng)銷售職責(zé)及所需的技能和重要程度。3.1.3csp體系來(lái)自于客戶的采購(gòu)過(guò)程：從客戶購(gòu)買行為的角度分析，效能型客戶在面對(duì)某個(gè)銷售員和他手中的產(chǎn)品時(shí)，一般會(huì)經(jīng)歷以下五個(gè)心理變化的過(guò)程，一般叫做“組織客戶的采購(gòu)五步”，及感覺(jué)良好階段、確定需求階段、評(píng)估比較階段、決定購(gòu)買階段、使用感受階段3.2.1csp體系具體內(nèi)容：csp培訓(xùn)體系，分成五個(gè)大部分，一共二十個(gè)核心技能項(xiàng)目，實(shí)際就是銷售代表所應(yīng)具備的核心技能與客戶購(gòu)買五步驟的對(duì)接。3.2.2csp培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意：從csp的培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意，我們可以清楚的看出銷售代表所應(yīng)具備的核心技能與客戶購(gòu)買五步驟的對(duì)接的關(guān)系與聯(lián)系。3.3.1隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行

25、過(guò)程：對(duì)于csp體系的有效運(yùn)用，一個(gè)好的方法就是采用隨崗輔導(dǎo)執(zhí)行“八步驟”。通過(guò)這個(gè)八個(gè)步驟，銷售經(jīng)理可以更有針對(duì)性的來(lái)幫助銷售代表從“知識(shí)，技能和習(xí)慣”方面逐步的提高。3.4.1影響輔導(dǎo)效果的因素：在隨崗輔導(dǎo)過(guò)程中，銷售經(jīng)理會(huì)發(fā)現(xiàn)，有的銷售人員對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容掌握得比較快，有的掌握的很慢，甚至根本沒(méi)有掌握。隨崗輔導(dǎo)的效果，實(shí)際受各種因素的影響，歸納起來(lái)主要有如下四種：動(dòng)力性因素：“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”，這話說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，如果員工的動(dòng)力性夠，會(huì)嚴(yán)重影響他學(xué)習(xí)新東西的效果。觀念：某些員工對(duì)某些事情有自己的看法，并且除非是事實(shí)教育了他，否則很難改變。比如如果某個(gè)業(yè)務(wù)員認(rèn)為，第一次見客戶就應(yīng)當(dāng)以介紹產(chǎn)品

26、為主，因?yàn)檫@樣攻單的效率高，如果該業(yè)務(wù)員有了這樣的觀念，那么你教他如何探詢需求、如何積極聆聽等，他是很難接受的?；A(chǔ)素質(zhì)：隨崗輔導(dǎo)的效果與銷售人員的基礎(chǔ)素質(zhì)有關(guān)。基礎(chǔ)素質(zhì)好的人，成長(zhǎng)就比較快；相反，基礎(chǔ)素質(zhì)差的人，成長(zhǎng)就比較慢?；A(chǔ)素質(zhì)主要是指學(xué)歷水平、工作經(jīng)驗(yàn)、接受能力等。培訓(xùn)系統(tǒng)性：隨崗輔導(dǎo)的效果與培訓(xùn)的系統(tǒng)性也有關(guān)。因?yàn)殇N售人員的成長(zhǎng)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，只有目標(biāo)的、合理的、系統(tǒng)的培訓(xùn)才能發(fā)揮效果。相反，培訓(xùn)題目的設(shè)置是觸景生情、某個(gè)具體項(xiàng)目又沒(méi)有按照八個(gè)步驟去走，隨崗輔導(dǎo)的效果就不明顯。第四章 銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)銷售工作是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的工作，要想讓銷售人員保持積極的工作態(tài)度，那么對(duì)銷

27、售人員的激勵(lì)必不可少。要想有效的激勵(lì)銷售人員，就要了解銷售人員動(dòng)力性因素變化的特點(diǎn)，掌握針對(duì)典型銷售人員實(shí)施激勵(lì)的基本方法和技巧，因?yàn)樵诠芾韺W(xué)上早就有了被實(shí)踐證明了的公式：工作績(jī)效=自身能力x被激勵(lì)的程度。4.1銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律要想針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施好激勵(lì)，首先就應(yīng)當(dāng)了解銷售人員的動(dòng)力性因素，也就是工作狀態(tài)的變化規(guī)律，然后根據(jù)其動(dòng)力性因素的變化情況，對(duì)癥下藥。一個(gè)銷售人員在其成長(zhǎng)的道路上，其工作狀態(tài)的變化，一般要經(jīng)過(guò)四個(gè)階段。即興奮期，黑暗期，成長(zhǎng)期，徘徊期。四個(gè)階段銷售人員的狀態(tài)變化可以從圖中明顯的看出。銷售經(jīng)理一定要根據(jù)銷售人員所處的不同階段采取不同的激勵(lì)手段。4.2影響銷售人員工

28、作狀態(tài)的“八只攔路虎”作為銷售經(jīng)理，要想提高激勵(lì)的效果，就一定要有針對(duì)性，也就是要找出銷售人員動(dòng)力因素不足的原因，然后對(duì)癥下藥。那么在銷售人員常見的四個(gè)動(dòng)力性階段里，到底是什么原因?qū)е滤麄兦榫w不穩(wěn)、工作狀態(tài)不佳呢？大概有八個(gè)方面的因素在各個(gè)不同的階段里，影響著銷售人員的工作狀態(tài)，同時(shí)，這八個(gè)方面也是銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員個(gè)體實(shí)施針對(duì)性激勵(lì)的“靶子”，影響銷售人員工作狀態(tài)的這八個(gè)方面，我把它稱為銷售人員成功路上的“八只老虎”。4.3有效激勵(lì)銷售人員的方法既然銷售人員在走向成功的時(shí)候，會(huì)遇到影響情緒的“八只攔路虎”，那么我們銷售經(jīng)理應(yīng)該如何有效地運(yùn)用各種激勵(lì)手段，使他們盡快趕跑這八只老虎呢？赫茲伯格

29、的雙因素論：美國(guó)心里學(xué)家赫茲伯格于1959年提出，全名叫：”激勵(lì)、保健因素理論”。傳統(tǒng)理論認(rèn)為，滿意的對(duì)立面是不滿意，而據(jù)雙因素理論，滿意地對(duì)立面是沒(méi)有滿意，不滿意的對(duì)立面是沒(méi)有不滿意。因此，影響職工工作積極性的因素可分為兩類：保健因素和極力因素,這兩種因素是彼此獨(dú)立的并且以不同的方式影響員工在工作中的狀態(tài)。所謂保健因素，就是那些造成員工不滿意的因素，他們的改善能夠接觸職工的不滿，但不能使職工感到滿意并激發(fā)起職工的積極性。由于他們只帶有預(yù)防性，只起維持工作現(xiàn)狀的作用，因此也被稱為“維持因素”。所謂激勵(lì)因素，就是那些使員工感到滿意的因素，只有他們的改善才能讓職工滿意，給職工以較高的激勵(lì)，調(diào)動(dòng)積極

30、性，提高勞動(dòng)效率。從赫茲伯格的雙因素理論體系出發(fā)，對(duì)于某個(gè)銷售人員，在其發(fā)展的某個(gè)階段里，只有同時(shí)滿足了“激勵(lì)、保健”兩個(gè)需求之后，才能保持其工作中的激情，創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。4.4應(yīng)對(duì)“八只攔路虎”的激勵(lì)菜單下面我們看看如何運(yùn)用談到的這些激勵(lì)的方法，來(lái)應(yīng)對(duì)這八只攔路的老虎，提升銷售人員的工作狀態(tài)呢？從表中我們可以看到，對(duì)于不同情況采取不同方式和方法。但強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：上述針對(duì)“八只攔路虎”的激勵(lì)手段，大多都來(lái)自于“激勵(lì)性因素”，原因是因?yàn)榇蟛糠咒N售經(jīng)理對(duì)“薪資收入、工作條件、福利待遇”等“保健因素”的掌控能力是有限的，因此未列入在內(nèi)。五從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理5.1團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)銷售經(jīng)理的自我成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)發(fā)

31、展在規(guī)劃組建、管理控制、評(píng)價(jià)激勵(lì)銷售隊(duì)伍中，銷售經(jīng)理要花很大的精力，如果方法不當(dāng)，往往會(huì)感到力不從心。90%以上的銷售經(jīng)理都是從一線的銷售人員中提拔上來(lái)的，而且這些銷售經(jīng)理都曾經(jīng)是公司的銷售精英，但是銷售人員和銷售經(jīng)理的要求有很大區(qū)別，業(yè)績(jī)突出的銷售人員，銷售經(jīng)理未必就能做好。1感受漂移感受漂移，是指銷售經(jīng)理把作為銷售人員時(shí)的一些感覺(jué)帶到管理崗位上。做銷售時(shí)，把客戶搞定，拿下訂單，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等都要有沖擊力，要有一種特立獨(dú)行的感覺(jué)，但是這種感覺(jué)不能夠帶到管理崗位上。如果把作為銷售人員時(shí)的一些感覺(jué)帶到管理崗位上，管理就會(huì)缺乏連續(xù)性和穩(wěn)健性。2過(guò)多感性很多一線的銷售人員，自己做銷售時(shí)是以目標(biāo)為導(dǎo)向

32、，但是做經(jīng)理時(shí)卻變成了以感性為導(dǎo)向。做管理的經(jīng)理覺(jué)得誰(shuí)聽話，能夠順從自己的意思，誰(shuí)就是好的下屬。在管理中投入太多的感性因素，不僅會(huì)傷害直接的受益人，而且對(duì)自己也有傷害。3依賴自我有很多銷售經(jīng)理常常有這樣的一種毛?。核麄冞^(guò)多的依賴自我，任何事情都親自動(dòng)手。表面上看來(lái)，這種依賴自我的表現(xiàn)是經(jīng)理負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，其實(shí)是經(jīng)理不太相信自己的下屬，不敢放手讓下屬獨(dú)立完成工作。銷售經(jīng)理絕大部分是銷售精英，盡管他們的業(yè)務(wù)做得很好，但是，銷售經(jīng)理個(gè)人的精力總是有限的，如果事必躬親，結(jié)果并不會(huì)像他想象的那樣，反而會(huì)更糟糕，而且下屬的能力一直都沒(méi)有機(jī)會(huì)得到鍛煉，這對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)是不利的。4評(píng)價(jià)失誤有的銷售經(jīng)理常常對(duì)下屬

33、的評(píng)價(jià)產(chǎn)生失誤。評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)的成員主要應(yīng)從效率效能的管控方式上進(jìn)行判斷，主要看銷售人員業(yè)績(jī)的大小和對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效貢獻(xiàn)多少。銷售經(jīng)理特別要小心那種溜須拍馬并喜歡看領(lǐng)導(dǎo)臉色做事的下屬人員，不能因?yàn)檫@種人能夠逢迎上司而給出很高的評(píng)價(jià)，而對(duì)那些木訥寡言而勤于做事的下屬視而不見。5溝通不利與人溝通是一種藝術(shù)，需要很高的技巧，尤其是領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間的溝通，更要講究技巧。良言亦須善道，如果領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬的溝通方式不恰當(dāng)，下屬畏懼領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，表面上不敢說(shuō)什么，但心里可能非常生氣，也許在工作上會(huì)與領(lǐng)導(dǎo)不配合。6目標(biāo)錯(cuò)位有一些銷售經(jīng)理常常發(fā)生目標(biāo)錯(cuò)位，對(duì)自己的定位不準(zhǔn)確，甚至進(jìn)行錯(cuò)誤的角色定位。在做銷售人員時(shí)，這

34、種人常常盼望自己能成為銷售經(jīng)理，覺(jué)得坐上經(jīng)理寶座后，就可以實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，可以對(duì)下屬發(fā)號(hào)施令，頤指氣使。其實(shí)，坐上經(jīng)理位置后，肩上的擔(dān)子更重，做人應(yīng)該更加謙遜，自己并沒(méi)有什么自我感覺(jué)良好的事情，只有自己的下屬都感覺(jué)良好，自己才能有好的感覺(jué)，自己總要笑在最后。7缺乏程序和方法有些銷售經(jīng)理在管理中缺乏程序和方法，管理隨心所欲，結(jié)果一團(tuán)糟。管理是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，并不是任何人都可以成為成功的領(lǐng)導(dǎo)。在前面15講中，介紹了許多銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)規(guī)劃、管理控制和激勵(lì)評(píng)價(jià)的程序和方法，作為管理的銷售經(jīng)理，可以借鑒這些程序和方法。5.2銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理中的典型定位在銷售隊(duì)伍管理當(dāng)中，一名好的銷售經(jīng)理主要有以下6種比較好的定位，這些定位一般可以避免以上7種誤區(qū)。1規(guī)劃者一名好的銷售經(jīng)理，首先應(yīng)該是一名規(guī)劃者。需要規(guī)劃整個(gè)銷售部門中每個(gè)人的工作目標(biāo)、工作方案、關(guān)鍵流程，還要規(guī)劃部門的崗位設(shè)置、考核體系、激勵(lì)評(píng)價(jià)方式等。作為一名普通的銷售員，這些工作是不會(huì)有的，這也是銷售經(jīng)理與下屬員工不同的角色定位。2教練員銷售經(jīng)理的職責(zé)包括選拔聘用新人、管理控制業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、分析市場(chǎng)形勢(shì)、制定銷售目標(biāo)和銷售策略、觀察下屬的工