抓隊(duì)伍抓提升抓終端抓執(zhí)行

1、抓隊(duì)伍 抓提升 抓終端抓執(zhí)行在全國(guó)大市場(chǎng)中開(kāi)疆拓土建功立業(yè)在 2015 年公司營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議上的講話楊自業(yè)同志們：今天我們召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議， 主要任務(wù)是總結(jié)去年以來(lái)的工 作，分析當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)，部署今年?duì)I銷(xiāo)任務(wù)，動(dòng)員公司上下在全 國(guó)大市場(chǎng)中開(kāi)疆拓土建功立業(yè)， 以營(yíng)銷(xiāo)工作的率先突破， 引領(lǐng)公 司新常態(tài)下的新發(fā)展。剛才，公司領(lǐng)導(dǎo)通報(bào)了有關(guān)情況，安排了 有關(guān)工作，宣讀了表彰決定，提出了工作要求；春喜同志作了營(yíng) 銷(xiāo)工作報(bào)告，總結(jié)了成績(jī)，查擺了問(wèn)題，分析了原因，安排了工 作，以上內(nèi)容都是經(jīng)過(guò)黨組研究決定的， 是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的具體安 排和部署，請(qǐng)大家認(rèn)真抓好貫徹落實(shí)。下面，我再講三點(diǎn)意見(jiàn)。一、2014 年?duì)I銷(xiāo)工

2、作可圈可點(diǎn)，值得充分肯定2014 年是公司發(fā)展極不平凡的一年。一年來(lái)，面對(duì)復(fù)雜多 變的外部環(huán)境，公司上下緊緊圍繞“實(shí)施三大工程，推進(jìn)三項(xiàng)改 革，奮力打造中原突破升級(jí)版”工作主題，主動(dòng)應(yīng)對(duì)形勢(shì)變化， 堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)，突出變中求勝，成功頂住三大壓力，扎實(shí)推進(jìn)五 項(xiàng)工作，整體發(fā)展逆勢(shì)而上， 難能可貴， 很不容易。 在此過(guò)程中， 營(yíng)銷(xiāo)工作高昂龍頭，主動(dòng)擔(dān)當(dāng)，主動(dòng)作為，取得了新突破，實(shí)現(xiàn) 了新發(fā)展，成績(jī)可圈可點(diǎn)，值得充分肯定。一是在企業(yè)發(fā)展中發(fā) 揮了中流砥柱作用。面對(duì)“四大難題”凸顯、加工煙大幅收縮的 壓力，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線全體同志認(rèn)真貫徹落實(shí)公司黨組各項(xiàng)決策部署， 深刻把握“穩(wěn)中求進(jìn)”與“變中求勝” ，大力實(shí)施

3、增量擴(kuò)銷(xiāo)，扎 實(shí)推進(jìn)結(jié)構(gòu)升級(jí)，在加工煙比上年減少 10 萬(wàn)箱的情況下，自有 品牌銷(xiāo)售自公司成立以來(lái)也是近 26 年來(lái)首次突破 300 萬(wàn)箱，達(dá) 到 300.2 萬(wàn)箱，比上年增加 15.38 萬(wàn)箱，為公司整體經(jīng)營(yíng)穩(wěn)中有 進(jìn)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 二是在品牌培育中展現(xiàn)了敢于亮劍精神。 面 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、 強(qiáng)弱分化加劇的形勢(shì)， 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線全體同志深入 落實(shí)“品牌要做大、規(guī)格要做精、價(jià)格要上揚(yáng)”和公司品牌升級(jí) 工程要求，進(jìn)一步強(qiáng)化成長(zhǎng)進(jìn)位意識(shí)，持續(xù)加強(qiáng)品牌培育，積極 提升市場(chǎng)份額，去年黃金葉品牌商業(yè)銷(xiāo)售達(dá)到 198.91 萬(wàn)箱，銷(xiāo) 售額達(dá)到 489.99 億元，繼續(xù)保持行業(yè)重點(diǎn)品牌三類(lèi)以上第 5 和 第 9

4、 位，為公司品牌培育穩(wěn)中有為奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 三是在市場(chǎng) 建設(shè)中展示了開(kāi)疆拓土風(fēng)采。 面對(duì)硝煙彌漫、 此消彼長(zhǎng)的市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線全體同志持續(xù)深化工商協(xié)同，強(qiáng)化終端服務(wù)，強(qiáng)品 牌，塑形象，爭(zhēng)資源，擴(kuò)銷(xiāo)量，持之以恒，久久為功，成功撬動(dòng) 一塊又一塊市場(chǎng)堅(jiān)冰， 推動(dòng)新興市場(chǎng)向潛力市場(chǎng)、 潛力市場(chǎng)向規(guī) 模市場(chǎng)、 規(guī)模市場(chǎng)向板塊市場(chǎng)轉(zhuǎn)變， 確保了省內(nèi)外市場(chǎng)銷(xiāo)量持續(xù) 增加、份額持續(xù)提升、地位不斷鞏固。四是在具體工作中體現(xiàn)了 激情創(chuàng)業(yè)作風(fēng)。 面對(duì)更加復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境， 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線全體同志深入開(kāi)展“樹(shù)立做”活動(dòng)，堅(jiān)定信心，不找借口，櫛風(fēng)沐雨，躬身 前行，充分展現(xiàn)了河南中煙人強(qiáng)大創(chuàng)業(yè)激情和頑強(qiáng)工作作風(fēng)，為公司作風(fēng)

5、建設(shè)樹(shù)立了一面旗幟。在剛剛召開(kāi)的全省工業(yè)大會(huì)上， 維寧副省長(zhǎng)對(duì)公司市場(chǎng)開(kāi)拓、結(jié)構(gòu)提升、品牌培育等給予了充分 肯定，這也是對(duì)我們營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體工作的充分肯定和認(rèn)可。剛才,我們表彰的省外營(yíng)銷(xiāo)工作先進(jìn)集體和個(gè)人，包括上次千日營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議表彰的先進(jìn)集體和個(gè)人， 都是公司營(yíng)銷(xiāo)工作的功臣， 是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán) 隊(duì)的優(yōu)秀代表。我提議，讓我們以熱烈的掌聲，向受到表彰的先 進(jìn)集體和個(gè)人表示熱烈祝賀，向營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線全體同志的辛勤付出表 示衷心感謝和崇高敬意！二、當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)需要理性分析，正確對(duì)待關(guān)于當(dāng)前公司發(fā)展面臨的形勢(shì)， 在千日營(yíng)銷(xiāo)會(huì)和公司工作會(huì) 上，我都作了分析，在此不再展開(kāi)。總體看，當(dāng)前公司面臨的市 場(chǎng)機(jī)遇、發(fā)展機(jī)遇更大，但壓

6、力和與挑戰(zhàn)也更大。關(guān)于市場(chǎng)機(jī)遇 和發(fā)展機(jī)遇方面，在千日營(yíng)銷(xiāo)會(huì)上，我強(qiáng)調(diào)了要牢牢抓住的四個(gè) 機(jī)遇，即牢牢抓住市場(chǎng)化改革的機(jī)遇、結(jié)構(gòu)提升的機(jī)遇、系統(tǒng)化 布局的機(jī)遇和戰(zhàn)略性投入的機(jī)遇；在公司工作會(huì)上，我又從總方位、總戰(zhàn)略、新階段三個(gè)方面，強(qiáng)調(diào)了公司跨入第一方陣的機(jī)遇。 這些需要大家認(rèn)真領(lǐng)會(huì)，并進(jìn)一步強(qiáng)化機(jī)遇意識(shí)，堅(jiān)定發(fā)展信心， 凝聚推進(jìn)中原突破的強(qiáng)大合力和發(fā)展動(dòng)力。按照會(huì)前研究，這次會(huì)議重點(diǎn)是要分析公司面臨的壓力與挑戰(zhàn)，查擺營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的問(wèn)題，切實(shí)打牢營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)，提升營(yíng)銷(xiāo)工作的水平，為在全國(guó)大市場(chǎng)中開(kāi)疆拓土建功立業(yè)提供強(qiáng)力支撐。（一）要認(rèn)清當(dāng)前公司發(fā)展的突出問(wèn)題。去年以來(lái)，我們雖 然成功頂住壓

7、力，整體經(jīng)營(yíng)保持穩(wěn)定，黃金葉品牌保住了位次， 但更要看到， 公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)還不及發(fā)展預(yù)期， 主要表現(xiàn)在三個(gè)方 面：一是銷(xiāo)量進(jìn)度偏慢。 2014 年，公司自有品牌銷(xiāo)量雖然實(shí)現(xiàn) 了歷史性突破，但無(wú)論是黃金葉品牌總量，還是一二類(lèi)煙銷(xiāo)量， 與年度目標(biāo)都有較大差距。 今年元至 2 月份， 這些指標(biāo)不僅沒(méi)有 達(dá)到公司月度要求， 甚至出現(xiàn)了較大幅度下滑。 二是結(jié)構(gòu)提升沒(méi) 有達(dá)到“兩個(gè)不低于”目標(biāo)。 2014 年，無(wú)論從單箱銷(xiāo)售收入看， 還是從壯腰工程看， 指標(biāo)完成情況與年度目標(biāo)都有較大差距。 今 年元至 2 月份，省內(nèi)單箱結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)比商業(yè)公司增長(zhǎng)低了 6.81 個(gè) 百分點(diǎn)，公司單箱銷(xiāo)售收入同比下降 2.54 個(gè)

8、百分點(diǎn)，一二類(lèi)煙 銷(xiāo)售目標(biāo)完成率僅為 16.60%。三是品牌狀態(tài)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。 2014 年，雖然黃金葉品牌保住位次，但后來(lái)居上的氣勢(shì)在弱化，強(qiáng)勁 的擴(kuò)張勢(shì)頭在放緩。今年元至 2 月份，這種態(tài)勢(shì)仍然沒(méi)有扭轉(zhuǎn)， 黃金葉在重點(diǎn)品牌三類(lèi)以上的銷(xiāo)量， 由去年同期的第 8 位下降至 第 9 位。這三個(gè)方面的差距，直接導(dǎo)致公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)行不及預(yù)期， 元至 2月份，公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 88.56 億元，增長(zhǎng) 0.1%；實(shí) 現(xiàn)稅利 69.20 億元，增長(zhǎng) 0.6%。作為一個(gè)企業(yè)， 工作的成效最終 就體現(xiàn)在指標(biāo)完成上，指標(biāo)完成不及預(yù)期，就是最大的問(wèn)題。（二）要理性分析當(dāng)前公司存在的問(wèn)題。對(duì)指標(biāo)完成不及預(yù) 期問(wèn)題，

9、大家都很著急，但光著急無(wú)濟(jì)于事，必須理性分析，找 出原因，解決問(wèn)題，推動(dòng)發(fā)展。對(duì)照行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況，有兩點(diǎn) 值得我們深刻反思： 一是今年以來(lái)， 全行業(yè)卷煙銷(xiāo)售在元月份大 幅下滑的情況下， 2 月份觸底回升，而我們的品牌為什么沒(méi)能同 步跟上行業(yè)調(diào)整的步伐。二是在公司內(nèi)部，同樣的政策，為什么 不同的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、 不同的銷(xiāo)區(qū)， 有的實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)甚至是較大幅度 的增長(zhǎng)， 有的卻出現(xiàn)下滑甚至是較大幅度的下滑。 這說(shuō)明什么？ 說(shuō)明公司發(fā)展不及預(yù)期，既有宏觀經(jīng)濟(jì)下行、公司后發(fā)企業(yè)、后 發(fā)品牌競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的客觀原因，更有我們營(yíng)銷(xiāo)理念、管理能力、 方式方法和工作執(zhí)行等方面的主觀因素。同時(shí)，相比較而言，對(duì) 發(fā)展取決定性

10、作用的因素還在于企業(yè)內(nèi)因。 就內(nèi)部看， 營(yíng)銷(xiāo)工作 不及預(yù)期， 主要原因有六個(gè)方面： 一是適應(yīng)能力還不夠高。 比如， 市場(chǎng)化取向改革對(duì)工業(yè)企業(yè)響應(yīng)市場(chǎng)的速度、滿足市場(chǎng)的能力、 服務(wù)市場(chǎng)的水平等都提出了更高的要求， 先進(jìn)企業(yè)響應(yīng)市場(chǎng)的周 期已經(jīng)縮短到周，而我們還是停留在月的水平。同時(shí)，在市場(chǎng)響 應(yīng)中，我們還存在職能重疊和工作真空，組織效率不高，運(yùn)力不 足，信息不準(zhǔn)， 支撐不強(qiáng)等問(wèn)題。 二是市場(chǎng)運(yùn)作還不夠精。 比如， 在新品培育中， 公司一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)市場(chǎng)第一次引進(jìn)的產(chǎn)品， 就應(yīng) 將其作為新品、 配套相關(guān)資源來(lái)培育， 但在具體實(shí)施中我們不是 那樣執(zhí)行的，還存在一陣熱、一陣?yán)?、一陣緊、一陣松的現(xiàn)象。 三

11、是方式方法還不夠細(xì)。比如，在天葉培育中，公司一直強(qiáng)調(diào)探 索建立精準(zhǔn)調(diào)控模式，充分發(fā)揮高端引領(lǐng)和緊俏貨源杠桿作用， 在保持良好市場(chǎng)狀態(tài)下積極搶占份額， 但我們一直沒(méi)有建立起這 樣的模式， 在操作中主要還是依靠?jī)r(jià)格、 存銷(xiāo)比和商業(yè)要貨積極 程度進(jìn)行粗放調(diào)控， 對(duì)市場(chǎng)流動(dòng)缺乏有效掌控和管理引導(dǎo)。 四是 執(zhí)行能力還不夠強(qiáng)。比如，這幾年公司一直強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)終端建設(shè)， 各單位也總結(jié)了一些模式、方法和經(jīng)驗(yàn)，探索了“三維五率”等 指標(biāo)，但在具體執(zhí)行中， 一些單位連終端建設(shè)的基本工作都沒(méi)有 抓實(shí)，包括公司新推的 130 元價(jià)位金尚酷產(chǎn)品， 在個(gè)別市場(chǎng)的上 柜率還不足 4%。五是紀(jì)律觀念還比較淡。比如，一些團(tuán)隊(duì)只重

12、目標(biāo)任務(wù)，不重品牌狀態(tài)，只講局部利益，不講育牌大局，只圖 當(dāng)下眼前，不惜犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)，不顧公司三令五申，逾越育牌紅線， 致使調(diào)控效果打折，品牌狀態(tài)不穩(wěn)，一些重點(diǎn)規(guī)格價(jià)格倒掛、銷(xiāo) 量下滑。六是工作狀態(tài)還不夠好。比如，個(gè)別團(tuán)隊(duì)緊迫感不強(qiáng)， 工作節(jié)奏較慢，基礎(chǔ)工作不到位，遇到問(wèn)題不是從主觀找原因， 而是抱怨客觀； 在任務(wù)完成不理想時(shí)， 不是分析原因、 制定措施、 下定決心迎頭趕上，而是懷疑目標(biāo)過(guò)高、完成信心不足。等等類(lèi) 似問(wèn)題，不一而足，這里我只列舉了幾個(gè)例子，會(huì)后大家可以繼 續(xù)查找。細(xì)節(jié)決定成敗，這些問(wèn)題的存在，直接導(dǎo)致公司各項(xiàng)決 策部署大打折扣， 直接影響了公司整體戰(zhàn)略的推進(jìn)， 必須引起高 度重視，

13、認(rèn)真加以解決。（三）要正確對(duì)待問(wèn)題，進(jìn)一步明確工作方向。有了問(wèn)題并 不可怕，關(guān)鍵是要正確認(rèn)識(shí)它，盡快解決它。一是要認(rèn)識(shí)到當(dāng)前 的問(wèn)題是公司發(fā)展中出現(xiàn)的具體問(wèn)題。就如我在工作會(huì)上強(qiáng)調(diào) 的，從總方位、總戰(zhàn)略看，公司處于行業(yè)第二方陣前列的地位沒(méi) 有改變， 公司所作的一系列戰(zhàn)略部署符合行業(yè)發(fā)展方向， 切合公 司發(fā)展實(shí)際，這些問(wèn)題只是公司發(fā)展中的具體問(wèn)題，解決好了， 公司發(fā)展就會(huì)更健康、 更快速。 二是要認(rèn)識(shí)到當(dāng)前的問(wèn)題是公司 發(fā)展新階段必須要解決的問(wèn)題。 當(dāng)前， 公司發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新 階段，就像一個(gè)國(guó)家要跨越中等收入陷阱一樣， 我們?cè)谟傻诙?陣向第一方陣跨越的過(guò)程中， 必須下大力氣解決發(fā)展中存在的

14、問(wèn) 題，努力實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。這階段，工作的難度明顯增大，以前 需要一份努力就能達(dá)到的成效， 現(xiàn)在需要加倍甚至幾倍的努力才 能達(dá)到。這階段，以前看似不是問(wèn)題的， 現(xiàn)在可能就成了真問(wèn)題； 以前看似小問(wèn)題的， 現(xiàn)在可能就會(huì)被放大數(shù)倍， 給企業(yè)發(fā)展帶來(lái) 意想不到的巨大影響。這階段，這些問(wèn)題解決不好，我們不僅不 能進(jìn)入第一方陣， 上一輪發(fā)展形成的優(yōu)勢(shì)也會(huì)逐步喪失。 三是要 認(rèn)識(shí)到加快問(wèn)題解決， 抓好細(xì)節(jié)管理， 就是下一步營(yíng)銷(xiāo)工作的重 中之重。當(dāng)前，公司總戰(zhàn)略是正確，思路已經(jīng)確定，問(wèn)題已經(jīng)明 確，下一步營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)就是要通過(guò)觀念轉(zhuǎn)型、 通過(guò)工作轉(zhuǎn)型、 通過(guò)作風(fēng)轉(zhuǎn)型， 真正把營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的適應(yīng)能力不夠高

15、、 市場(chǎng) 運(yùn)作不夠精、方式方法不夠細(xì)、執(zhí)行能力不夠強(qiáng)、紀(jì)律觀念比較 淡、工作狀態(tài)不夠好等問(wèn)題徹底解決掉， 真正把工作抓深、 抓細(xì)、 抓實(shí)，盡快推動(dòng)公司由第二方陣向第一方陣邁進(jìn)。三、2015 年要抓隊(duì)伍、抓提升、抓終端、抓執(zhí)行，在全國(guó) 大市場(chǎng)中開(kāi)疆拓土建功立業(yè)2015 年，要突出“隊(duì)伍、提升、終端、執(zhí)行”四個(gè)重點(diǎn)，通過(guò)深抓、細(xì)抓、真抓、實(shí)抓，全面推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作升級(jí)，實(shí)現(xiàn)在 全國(guó)大市場(chǎng)中開(kāi)疆拓土建功立業(yè)。（一）抓隊(duì)伍。抓好營(yíng)銷(xiāo)工作，首先就是要抓好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)， 建立一支堅(jiān)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。 實(shí)踐證明， 我們這支隊(duì)伍是經(jīng)得 起考驗(yàn)的，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)更是被國(guó)家局領(lǐng)導(dǎo)稱(chēng)之為“鐵軍” 。但是， 隨著形勢(shì)的變化， 我們

16、也存在重新認(rèn)識(shí)自己、 重新定位自己的問(wèn) 題。特別是在公司由第二方陣向第一方陣邁進(jìn)中， 我們這支營(yíng)銷(xiāo) 隊(duì)伍必須要有新思維、新姿態(tài)、新作風(fēng)。這次營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)，在家 的公司領(lǐng)導(dǎo)全體參加， 會(huì)議對(duì)包括營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍干部人事有關(guān)問(wèn)題等 一系列工作進(jìn)行了部署，明天 7 個(gè)單位還要遞交營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任 書(shū)，根本目的就是要從隊(duì)伍抓起、從責(zé)任抓起。抓隊(duì)伍，首先要 抓班子。營(yíng)銷(xiāo)中心班子、卷煙廠班子、公司各部門(mén)班子、各分中 心班子以及各銷(xiāo)區(qū)團(tuán)隊(duì)班子， 是抓好營(yíng)銷(xiāo)工作的核心所在， 班子 狀態(tài)好、干勁足、有思路、有方法，整個(gè)工作開(kāi)展就有好局面； 否則，工作開(kāi)展就舉步維艱。 各級(jí)班子必須要有強(qiáng)烈的政治意識(shí) 和責(zé)任意識(shí)， 有開(kāi)疆拓土的

17、勇氣和建功立業(yè)的雄心， 并且能夠切 實(shí)帶領(lǐng)各自的團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土建功立業(yè)；必須要有狀態(tài)、 有思路、 有激情、敢擔(dān)當(dāng)，帶頭做到把握大勢(shì)， 思路清，狀態(tài)好， 工作實(shí)。明天， 7個(gè)單位的經(jīng)理廠長(zhǎng)要代表 7 個(gè)團(tuán)隊(duì)，向公司遞 交營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任書(shū)，這就是責(zé)任，必須認(rèn)真抓好落實(shí)。二是要抓 團(tuán)隊(duì)。各工作團(tuán)隊(duì)是營(yíng)銷(xiāo)工作的中堅(jiān)力量， 是各項(xiàng)決策部署的具 體執(zhí)行單元，必須要有不畏強(qiáng)手、敢于碰硬的膽識(shí)，敢于向強(qiáng)勢(shì)對(duì)手叫板，敢于將對(duì)手拉下馬；必須要有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)技 能，善于在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中抓主要矛盾，解決主要問(wèn)題；必須 要有強(qiáng)烈責(zé)任心和事業(yè)心， 能夠很好理解公司戰(zhàn)略部署， 時(shí)刻牢 記工作使命，不等不靠，狠抓

18、執(zhí)行。當(dāng)前，特別是銷(xiāo)量、結(jié)構(gòu)進(jìn) 度偏慢的銷(xiāo)區(qū)，要進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任感和緊迫感，分析形勢(shì)，研究 市場(chǎng)，查找問(wèn)題，抓實(shí)工作，盡快把進(jìn)度趕上去。關(guān)于市場(chǎng)團(tuán)隊(duì) 建設(shè)問(wèn)題，去年在深入幾個(gè)市場(chǎng)調(diào)研時(shí)我深有感觸，并撰寫(xiě)了在“變”和“躍”中創(chuàng)造我們的“黃金時(shí)代” 這篇文章，對(duì)市場(chǎng) 團(tuán)隊(duì)的三種狀態(tài)和傾向作了歸納，大家可以再學(xué)習(xí)、再領(lǐng)會(huì)。三 是要抓作風(fēng)。激情創(chuàng)業(yè)作風(fēng)是我們營(yíng)銷(xiāo)工作的制勝法寶，什么時(shí)候都不能丟。今年，營(yíng)銷(xiāo)工作要在繼續(xù)深入開(kāi)展“樹(shù)立做”活動(dòng) 的基礎(chǔ)上，按照公司統(tǒng)一部署，扎實(shí)開(kāi)展好“知感恩、守規(guī)矩、 敢擔(dān)當(dāng)”主題教育實(shí)踐活動(dòng)，引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線全體同志持續(xù)強(qiáng)化 “五 加二、白加黑、拼爭(zhēng)搶”的工作作風(fēng)，持續(xù)發(fā)揚(yáng)勇于

19、創(chuàng)新、不甘 人后，牢記責(zé)任、不辱使命，心系市場(chǎng)、忘我工作，苦不言苦、 苦中有為的優(yōu)良傳統(tǒng)，切實(shí)把精力集中到在全國(guó)大市場(chǎng)中開(kāi)疆拓 土建功立業(yè)上來(lái)。（二）抓提升。在節(jié)后第一天上班的辦公會(huì)上，我代表公司 對(duì)近期工作作了部署，其中很重要的一項(xiàng)工作， 就是在千日營(yíng)銷(xiāo) 進(jìn)入第二輪、公司由第二方陣向第一方陣邁進(jìn)的過(guò)程中，要全方位開(kāi)展“反思、總結(jié)、提升，打造新優(yōu)勢(shì)”持續(xù)改進(jìn)專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)。對(duì)此，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線要高度重視，統(tǒng)籌謀劃，精心組織，切實(shí)通過(guò)活 動(dòng)的開(kāi)展， 通過(guò)各個(gè)方面的深刻反思、 總結(jié)，全面促進(jìn)工作提升， 努力打造營(yíng)銷(xiāo)新優(yōu)勢(shì)。一是要抓營(yíng)銷(xiāo)整體工作提升。過(guò)去幾年， 公司營(yíng)銷(xiāo)工作更多的是靠創(chuàng)業(yè)的激情。 當(dāng)前形勢(shì)下，

20、除要一如既 往地發(fā)揮創(chuàng)業(yè)激情作用外， 更要注重思想觀念的提升、 方式方法 的提升、創(chuàng)新能力的提升，努力打造營(yíng)銷(xiāo)正規(guī)軍、集團(tuán)軍。圍繞 這個(gè)目標(biāo)，每個(gè)銷(xiāo)區(qū)、每位同志都要對(duì)過(guò)去的工作進(jìn)行認(rèn)真反思、 認(rèn)真總結(jié)，積極尋找自身工作提升點(diǎn)，持續(xù)改進(jìn)，持續(xù)完善，持 續(xù)創(chuàng)新，全力促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)整體工作提升。二是要抓結(jié)構(gòu)提升。結(jié)構(gòu) 提升是公司今年工作的主線， 毫無(wú)疑問(wèn)也是市場(chǎng)工作的主線。 抓 結(jié)構(gòu)提升，總體來(lái)講，就是要按照“緊盯兩個(gè)不低于指標(biāo)， 筑高點(diǎn)、抓重點(diǎn)、出亮點(diǎn)、固基點(diǎn)”的安排部署，深入抓好包括 高價(jià)位、高端和普一類(lèi)、二類(lèi)各個(gè)規(guī)格卷煙的培育，有效抓好百 元及百元以下價(jià)位卷煙的結(jié)構(gòu)平移， 全面加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。 具

21、 體來(lái)講，當(dāng)前要重點(diǎn)抓好幾項(xiàng)工作落實(shí)。第一，要堅(jiān)定不移地抓 好省產(chǎn)煙結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)會(huì)議精神落實(shí)。 對(duì)省產(chǎn)煙結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)工 作，省政府、省局（公司）高度重視， 提出了明確要求， 省局（公 司）還制定了較為細(xì)致的工作方案。但從元至 2 月份情況看，各 單位在落實(shí)會(huì)議精神、加強(qiáng)與商業(yè)公司的對(duì)接上做得參差不齊， 有先有后，有些單位甚至還沒(méi)有引起足夠重視。這是不行的，省 政府、省局（公司）把工作都做到這個(gè)份上，我們有些單位還不 積極跟進(jìn)， 往重里說(shuō)就是工作失職。 特別是目前省內(nèi)市場(chǎng)對(duì) 130、 150 元價(jià)區(qū)卷煙需求迫切、省外一些強(qiáng)勢(shì)企業(yè)出于戰(zhàn)略考慮對(duì)該 價(jià)區(qū)采取收縮策略， 我們?cè)谶@一區(qū)域又積極布局了黃金

22、眼、 金尚 酷、福滿堂、愛(ài)尚等產(chǎn)品，在這種情況下，如果還不能抓住這個(gè) 機(jī)遇，而是眼睜睜看著這個(gè)空檔被其他中煙填補(bǔ)， 那就是我們工 作的嚴(yán)重失職。對(duì)這項(xiàng)工作，希望營(yíng)銷(xiāo)中心、各卷煙廠、各市場(chǎng) 團(tuán)隊(duì)務(wù)必高度重視，務(wù)必取得成效。第二，要堅(jiān)定不移地抓“兩 個(gè)不低于”指標(biāo)落實(shí)。 “兩個(gè)不低于”是公司 2015 年能夠咬住大 盤(pán)，保持發(fā)展不掉隊(duì)的最低標(biāo)準(zhǔn)，如果落實(shí)不到位，結(jié)構(gòu)提升就 是一句空話。從元至 2 月份情況看，省內(nèi)結(jié)構(gòu)提升不及預(yù)期，比 商業(yè)公司 4.59%的增長(zhǎng)低了 6.81 個(gè)百分點(diǎn)，省外結(jié)構(gòu)在銷(xiāo)量下降 1.70%的情況下，較 2014年略有增長(zhǎng)。 這個(gè)進(jìn)度是不行的， 必須 下大力氣，盡快扭轉(zhuǎn)。第

23、三，要堅(jiān)定不移地抓亮點(diǎn)、抓新品。就 抓亮點(diǎn)來(lái)說(shuō)， 天系列是公司品牌培育的亮點(diǎn)， 我們要持續(xù)放大這 個(gè)亮點(diǎn)。同時(shí)，各市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)都要圍繞一二類(lèi)煙的發(fā)展，有針對(duì)性 的選擇幾個(gè)規(guī)格，精心策劃，重點(diǎn)培育，力爭(zhēng)抓出各個(gè)市場(chǎng)的新 亮點(diǎn)。就抓新品來(lái)說(shuō)，對(duì)于公司近期密集推出的幾款新品，有關(guān) 單位和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)要精心組織， 常抓不懈，切實(shí)解決一陣熱一陣?yán)洹?一陣緊一陣松的問(wèn)題， 有方案、有計(jì)劃、有步驟地抓好市場(chǎng)培育。 同時(shí)，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品， 比如百年濃香甚至是百元價(jià)位紅旗渠和帝 豪，不管是去年還是多年前推出的， 只要在一個(gè)地區(qū)第一次引進(jìn)， 都要按照新品來(lái)培育。 三是要抓市場(chǎng)提升。 我們將市場(chǎng)分為新興 市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、規(guī)模

24、市場(chǎng)和板塊市場(chǎng)，并提出要逐步將新興市 場(chǎng)發(fā)展為潛力市場(chǎng)、 將潛力市場(chǎng)發(fā)展為規(guī)模市場(chǎng)、 將規(guī)模市場(chǎng)發(fā) 展為板塊市場(chǎng)的要求。這一要求如果逐步得到落實(shí)， 我們市場(chǎng)建 設(shè)之路就會(huì)越走越寬；反之，我們就會(huì)越來(lái)越困難。剛才，公司 領(lǐng)導(dǎo)在通報(bào)有關(guān)情況時(shí)，對(duì)表現(xiàn)好的一些市場(chǎng)進(jìn)行了表?yè)P(yáng)， 對(duì)表 現(xiàn)差的一些市場(chǎng)進(jìn)行了批評(píng)。 會(huì)后，各個(gè)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)都要圍繞市場(chǎng) 提升認(rèn)真進(jìn)行反思、總結(jié)，對(duì)各自的市場(chǎng)做到什么水平要心中有 數(shù)，并認(rèn)真做好規(guī)劃，抓好實(shí)施；營(yíng)銷(xiāo)中心要實(shí)時(shí)把這項(xiàng)工作列 為市場(chǎng)建設(shè)的重點(diǎn)，著眼全國(guó)市場(chǎng)布局，狠抓各個(gè)市場(chǎng)建設(shè)，切 實(shí)通過(guò)各個(gè)市場(chǎng)的升級(jí)，促進(jìn)公司整體市場(chǎng)的提升。（三）抓終端。這項(xiàng)工作是一項(xiàng)戰(zhàn)略性工作，我

25、們已經(jīng)提出 幾年了，一旦抓上去，其它企業(yè)想跟進(jìn)也跟進(jìn)不了。但實(shí)事求是 地講，目前這項(xiàng)工作抓得還不夠?qū)崱?還不夠緊。這個(gè)責(zé)任在黨組、 在我本人，對(duì)這項(xiàng)工作只是講了，也抓了，但嚴(yán)格不夠、嚴(yán)肅不 夠、處理不夠。同時(shí)，對(duì)這項(xiàng)工作，營(yíng)銷(xiāo)中心、各市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)也都 要認(rèn)真反思，甚至要受到批評(píng)。個(gè)人認(rèn)為，這并不是一項(xiàng)非常難 做的工作，之所以沒(méi)有抓好，根本原因在于還沒(méi)引起大家足夠重 視。面對(duì)新形勢(shì)，大家一方面感到工作不知道如何開(kāi)展，一方面 又總是熱衷于酒喝了、話說(shuō)了、態(tài)表了，對(duì)終端建設(shè)這些久久為 功的工作，總是覺(jué)得見(jiàn)效慢，提不起勁兒，不愿意俯下身子去做。 表面看，這是工作方式方法問(wèn)題；深入看，就是部分領(lǐng)導(dǎo)干部的 價(jià)

26、值觀和政績(jī)觀問(wèn)題，反映的是你注重打基礎(chǔ)、重長(zhǎng)遠(yuǎn)，還是注 重眼前、搞短期行為。今年，對(duì)這項(xiàng)工作，務(wù)必要嚴(yán)起來(lái)、要真 起來(lái)、要抓起來(lái)，務(wù)必要見(jiàn)到實(shí)效。一是要抓好規(guī)定動(dòng)作。抓好 規(guī)定動(dòng)作， 就是要抓好終端建設(shè)基本工作， 包括抓好“三維五率” 落實(shí)，抓好終端建設(shè) ABC 等，這是必選項(xiàng)，各單位、各市場(chǎng)團(tuán) 隊(duì)都要嚴(yán)格按照要求抓好執(zhí)行；營(yíng)銷(xiāo)中心要就“三維五率”等指 標(biāo)建立嚴(yán)格的考核機(jī)制，哪個(gè)單位、哪個(gè)市場(chǎng)做得不到位，就對(duì) 其進(jìn)行嚴(yán)格考核，嚴(yán)肅處理。二是要做好自選動(dòng)作。做好自選動(dòng) 作，就是在抓好基本工作的基礎(chǔ)上，各單位、各市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)要緊密 結(jié)合自身實(shí)際，開(kāi)展一些卓有成效的終端活動(dòng)。去年以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo) 中心主推的美

27、麗終端活動(dòng)， 開(kāi)展得就很好， 今年這項(xiàng)活動(dòng)要繼續(xù) 深入推進(jìn)。同時(shí)，各單位、各市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)要緊密結(jié)合自身實(shí)際，精 心挑選，積極提煉，努力探索具有自身特色的終端建設(shè)自選動(dòng)作， 切實(shí)通過(guò)自選動(dòng)作的開(kāi)展， 真正使終端亮起來(lái)、 動(dòng)起來(lái)、活起來(lái)。 三是要用好創(chuàng)新動(dòng)作。用好創(chuàng)新動(dòng)作，就是要根據(jù)市場(chǎng)的變化、 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步等， 積極拓展終端建設(shè)形式和內(nèi)容， 開(kāi)展一些 更高級(jí)別的活動(dòng)，在更高層次上提升終端建設(shè)水平。去年，我們 與中石化開(kāi)展的簽約活動(dòng)，使得所有中石化加油站都賣(mài)我們的 煙。這就是終端建設(shè)的創(chuàng)新動(dòng)作，是終端建設(shè)的大運(yùn)作，需要?jiǎng)?chuàng) 新思維，積極拓展。同時(shí)，在零售環(huán)節(jié)，可以考慮與丹尼斯日日 鮮的合作。 丹尼斯

28、日日鮮在很多高檔社區(qū)都有門(mén)面店， 他們結(jié)賬 柜臺(tái)后面就是卷煙銷(xiāo)售專(zhuān)柜， 非常適合搞終端營(yíng)銷(xiāo)， 這些要積極 思考，創(chuàng)新合作。還有，在新形勢(shì)下，對(duì)婚慶市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等 應(yīng)該如何做，也都要有新思路、新方法，要有大運(yùn)作、新動(dòng)作， 要切切實(shí)實(shí)通過(guò)終端創(chuàng)新，全面提升終端建設(shè)水平。（四）抓執(zhí)行。一分部署九分落實(shí)。沒(méi)有執(zhí)行，再好的戰(zhàn)略、策略、方案都是一紙空文。當(dāng)前，各項(xiàng)工作安排已經(jīng)到位，下步 關(guān)鍵就是抓執(zhí)行。一是要抓工作執(zhí)行。公司黨組高度重視營(yíng)銷(xiāo)工 作的龍頭作用，近期連續(xù)召開(kāi)的千日營(yíng)銷(xiāo)會(huì)、 公司工作會(huì)和營(yíng)銷(xiāo) 工作會(huì)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作作了安排部署。抓工作執(zhí)行，就是要深入抓 好這三個(gè)會(huì)議精神的學(xué)習(xí)貫徹， 做到原原本本地學(xué)，切實(shí)把握新 觀點(diǎn)、新論斷、新要求；認(rèn)認(rèn)真真地定，切實(shí)把黨組各項(xiàng)要求定 成具體工作措施；真真切切地干，確保公司黨組各項(xiàng)要求全部落 實(shí)到