美欣商業(yè)街項(xiàng)目操作思路第二次報(bào)告

1、美欣商業(yè)街項(xiàng)目操作思路提案報(bào)告美欣商業(yè)街項(xiàng)目操作思路提案報(bào)告 2006年8月24日 目錄目錄 第一部分第一部分 目標(biāo)消費(fèi)群體分析目標(biāo)消費(fèi)群體分析 第二部分第二部分 整體商業(yè)性質(zhì)定位整體商業(yè)性質(zhì)定位 第三部分第三部分 內(nèi)部空間功能分區(qū)內(nèi)部空間功能分區(qū) 第四部分第四部分 招商銷售價(jià)格制定招商銷售價(jià)格制定 第五部分第五部分 招商銷售策略運(yùn)用招商銷售策略運(yùn)用 第六部分第六部分 行銷推廣方向預(yù)算行銷推廣方向預(yù)算 第七部分第七部分 雙方合作方式探討雙方合作方式探討 項(xiàng)目概述 內(nèi)街面積分布：內(nèi)街面積分布： 總建面5523.71平米，共攤面積829.98平米，套內(nèi)面積4693.82平米， 共32戶。 沿昆太路

2、商業(yè)街面積分布：沿昆太路商業(yè)街面積分布： 總建面6659.99平米，共攤面積914.55平米，套內(nèi)面積5745.44平米， 共46戶。 第一部分第一部分 項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體分析項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體分析 目標(biāo)消費(fèi)客戶群：目標(biāo)消費(fèi)客戶群： 如前次報(bào)告所呈述：本案僅靠項(xiàng)目周邊的人群顯然不足以支撐本 商業(yè)。所以我們的商業(yè)定位必須要吸引昆山市區(qū)范圍內(nèi)的人群來 此消費(fèi)。 第二部分第二部分 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位 主導(dǎo)思想：主導(dǎo)思想： 彌補(bǔ)柏廬路、蕭林路和長江路商圈的商業(yè)空白點(diǎn)，進(jìn)而尋找本項(xiàng) 目的商機(jī)。同時(shí)充分考慮項(xiàng)目的三大優(yōu)勢：一是自然環(huán)境優(yōu)勢， 二是停車位比較充分，三是項(xiàng)目周邊的昆山黨校、女子醫(yī)院、昆 山電大能夠提

3、供一定的客源。 商業(yè)主題定位商業(yè)主題定位 主題商業(yè)：特色餐飲街、休閑娛樂城 輔助商業(yè)：生活廣場、百貨、便民中心 商業(yè)類型建議：商業(yè)類型建議： 主題商業(yè)類：主題商業(yè)類： 汽車展示銷售廳、美食城、特色小吃、酒吧、咖啡吧、飆歌城、 舞廳、洗浴中心、臺(tái)球室（星級斯諾克）、溜冰場、保齡球館、 美容中心、足浴、手工藝坊、特色工藝品店、精品時(shí)尚店、辦 公室、旅館、網(wǎng)吧、游戲廳、音像店 輔助商業(yè)類：輔助商業(yè)類： 香煙店、餐飲店、中型超市、銀行、干洗店等 第三部分第三部分 項(xiàng)目功能性分區(qū)項(xiàng)目功能性分區(qū) 結(jié)合項(xiàng)目功能性定位,對規(guī)劃平面進(jìn)行局部調(diào)整： 沿昆太路商業(yè)一二樓定位：沿昆太路商業(yè)一二樓定位： 汽車展示銷售中

4、心、銀行、超市、移動(dòng)通訊服務(wù)區(qū)、餐飲 沿昆太路商業(yè)三樓定位：沿昆太路商業(yè)三樓定位： 辦公、飆歌城、健身休閑俱樂部 內(nèi)街商業(yè)一二樓業(yè)態(tài)定位：內(nèi)街商業(yè)一二樓業(yè)態(tài)定位： 大型休閑浴場、足浴、特色餐飲、美容美發(fā)、纖體美容、干洗點(diǎn) 內(nèi)街商業(yè)三樓業(yè)態(tài)定位：內(nèi)街商業(yè)三樓業(yè)態(tài)定位： 網(wǎng)吧、辦公、休閑娛樂、賓館 汽車展示廳汽車展示廳美食城銀行超市移動(dòng) 汽車展示廳汽車展示廳美食城銀行超市 飆歌城或健身場所辦公區(qū)間 大型洗浴中心 特色餐飲 特色工藝品 纖體美容 美食城 茶藝館 大型洗浴中心 特色餐飲 纖體美容 美食城 茶藝館 大型洗浴中心 電玩城 健身休閑會(huì)館 大型網(wǎng)吧 茶藝館 大型洗浴中心 辦公空間 第四部分第四

5、部分 項(xiàng)目價(jià)格制定項(xiàng)目價(jià)格制定 招商價(jià)格： 按照目前周邊同等區(qū)域的租金水平和售價(jià)水平采取相應(yīng)的結(jié)合方 式定制招商租金，按照行業(yè)情況和實(shí)際租賃面積進(jìn)行具體條配， 再根據(jù)實(shí)際工作進(jìn)展情況來決定優(yōu)惠方式。 銷售價(jià)格：采用利潤預(yù)期水平、實(shí)際租賃水平、市場同等競爭圈 比較的方法來制定實(shí)際銷售價(jià)格均價(jià)，在均價(jià)基礎(chǔ)之上按照實(shí)際 位置、樓層來制定單套價(jià)格水平。 建議南北樓之間、樓層之間的價(jià)格區(qū)間放大，以帶動(dòng)各個(gè)位置商 鋪的整體銷售和出租。 租金調(diào)研及數(shù)據(jù)分析租金調(diào)研及數(shù)據(jù)分析 昆太路/市后街/柏廬路/婁苑路租金平均水平一覽： 昆太路租金：平均468元/平米/年， 市后街租金：平均288396元/平米/年 柏廬

6、路租金：平均396468元/平米/年 花園路租金：平均324432元/平米/年 通過不同投資回報(bào)率來計(jì)算各個(gè)區(qū)域的銷售價(jià)格水平 詳見下表： 樓層地段日單位租金 年單位租金 5年投資回報(bào)率 5.5年投資回報(bào)率 6年投資回報(bào)率 12樓昆太路1.3468936085097800 12樓市后街0.8-1.1288396576079205236-720048006600 12樓花園路0.8-1.2324432576086405236-785454007200 12樓柏廬路1.1-1.3396468576093607200-850966009360 參考昆山大多數(shù)商鋪平均年回報(bào)率5.5左右的回報(bào)率可以大概

7、推斷，本 項(xiàng)目沿昆太路12樓商鋪平均合理售價(jià)范圍為85009360元/平米。 昆太路12樓價(jià)格，按照均價(jià)9000元/平米可以計(jì)算出， 一樓11000， 二樓7000， 三樓5500， 四樓4300。 按一般商業(yè)規(guī)則，內(nèi)街商業(yè)可以按照昆太路商業(yè)價(jià)格的8折進(jìn)行計(jì)算?？?以計(jì)算出本項(xiàng)目總銷售均價(jià)約為人民幣7079元/平米。 同樣可以根據(jù)類似的方式計(jì)算出每一層的招商租金水平。 詳見下頁表格 樓層面積單價(jià)均價(jià)總價(jià) 1樓2098.651100023085150 2樓2111.88700014783160 3樓2111.88550011615340 4樓043000 小計(jì)6322.4178274948365

8、0 樓層面積單價(jià)均價(jià)總價(jià) 1樓2020.47880017780136 2樓1510.3556008457960 3樓1332.8644005864584 4樓659.4134402268370 小計(jì)5523.09622334371050 合計(jì)合計(jì)11845.511845.5707970798385470083854700 沿昆太路商業(yè)價(jià)格沿昆太路商業(yè)價(jià)格 內(nèi)街商業(yè)價(jià)格內(nèi)街商業(yè)價(jià)格 第五部分第五部分 項(xiàng)目招商銷售策略運(yùn)用項(xiàng)目招商銷售策略運(yùn)用 賣什么？賣什么？ 單套面積范圍在401500平米之間、包含1層/2層/3層/4層不同形 態(tài)的商業(yè) 商業(yè)街鋪面、新的商業(yè)模式、新的商業(yè)理念、新的商業(yè)場所、新

9、的商圈以及新的商機(jī) 目標(biāo)銷售對象是誰目標(biāo)銷售對象是誰 昆山本地人，外來經(jīng)商人員，浙江人，上海人，投資客 這些客戶在哪里？怎么吸引他們過來買？買的起嗎？如何讓他們買的起這些客戶在哪里？怎么吸引他們過來買？買的起嗎？如何讓他們買的起 這個(gè)商鋪？這個(gè)商鋪？ 小商鋪，購買和租賃兩種形式皆可； 大商鋪，一般是以長期經(jīng)營、租賃為主，不考慮購買。 所以大商鋪一般來講較難以出售，可以考慮先以招商出租為主，到后期 以分割零售產(chǎn)權(quán)的形式實(shí)現(xiàn)資金回籠。 招商對象招商對象 面對經(jīng)營業(yè)態(tài)劃分的情況，對昆山及蘇州及周邊地區(qū)的商家進(jìn)行 定向鎖定和規(guī)模覆蓋。 現(xiàn)場銷售執(zhí)行現(xiàn)場銷售執(zhí)行 現(xiàn)場人員配置及培訓(xùn)組織 請進(jìn)來、走出去兩

10、種不同形式的綜合運(yùn)用請進(jìn)來、走出去兩種不同形式的綜合運(yùn)用 大眾營銷和小眾營銷相結(jié)合的方式 大眾營銷主要是采用媒體宣傳、活動(dòng)推廣、事件營銷的的方式。 小眾營銷主要是指針對特定的目標(biāo)客群進(jìn)行單向宣傳、量身打造 的方式進(jìn)行招商銷售。 具體銷售策略執(zhí)行：具體銷售策略執(zhí)行： 首付款降低策略 面積空間整合、分隔 先出租再銷售，保證投資收益形式促進(jìn)投資信心 現(xiàn)場商業(yè)氛圍包裝渲染 工程形象配合 老業(yè)主介紹新客戶成交免物業(yè)管理費(fèi) 進(jìn)駐商家免費(fèi)形象包裝 SP推廣活動(dòng) 形象宣傳活動(dòng) 銷售招商過程中將會(huì)發(fā)生的費(fèi)用情況及明細(xì) 招商策略招商策略 進(jìn)行專門招商以及通過大規(guī)模宣傳推廣的形式進(jìn)行招商。 銷售和招商的結(jié)合策略銷售

11、和招商的結(jié)合策略 招商組和銷售組同步進(jìn)行、同時(shí)開展工作 業(yè)態(tài)功能區(qū)劃分 招商銷售工作同步開展 售價(jià)和租金相結(jié)合 業(yè)主和商家的結(jié)合 商業(yè)的運(yùn)營管理和銷售招商相結(jié)合 銷售/招商速度計(jì)劃 銷售招商工作開展步驟和具體實(shí)施銷售招商工作開展步驟和具體實(shí)施 現(xiàn)場布置/氛圍渲染/相關(guān)資料的準(zhǔn)備及印刷 銷售招商人員的到位培訓(xùn)及工作安排 銷售招商渠道的確立和拓展 宣傳推廣/事件營銷的實(shí)施 銷售招商價(jià)格的落實(shí) 銷售招商目標(biāo)的制定 推廣營銷計(jì)劃的制定及落實(shí) 第六部分第六部分 行銷推廣方向預(yù)算行銷推廣方向預(yù)算 項(xiàng)目銷售招商離不開必要的推廣預(yù)算。 項(xiàng)目的企劃推廣方向與力度取決于推廣預(yù)算的支持。 企劃推廣聚焦幾個(gè)主要板塊：

12、 銷售中心商業(yè)氛圍包裝 工地現(xiàn)場氛圍包裝 商圈周遭戶外引導(dǎo)系統(tǒng) 銷售資料設(shè)計(jì)制作派發(fā)投遞 報(bào)紙媒體的適度曝光 現(xiàn)場商業(yè)活動(dòng)的氛圍營造 美欣濱江麗景商業(yè)街個(gè)案廣告預(yù)算表 案名：美欣濱江麗景單位：萬元核算日期：2006/08/24 項(xiàng) 目 預(yù) 算 說 明 （一） 接 待 中 心 類 101 設(shè)計(jì)費(fèi) 102 土建費(fèi) 103 裝修費(fèi)5 室內(nèi)裝潢、星條旗、吊旗、畫面、店招制 作 104 辦公設(shè)備 105 冷氣安裝 106 電話安裝 107 水費(fèi) 108 電話費(fèi) 109 照明電費(fèi) （一）合計(jì)5 案名：美欣濱江麗景單位： 萬元核算日期：2006/08/24 （四） 招 牌 看 板 類 401 據(jù)點(diǎn)看牌6長江

13、路昆太路口、柏廬大橋路口、電大路口 402 看板畫面1樓體大型廣告畫面、條幅制作 403 竹架鐵架 404 精神堡壘2現(xiàn)場重要的導(dǎo)示牌，包括案名，電話等信息 405 帆布 406 圍墻 407 羅馬旗4昆太路羅馬旗?？蓹C(jī)動(dòng)選擇。 408 LOGO墻 409 燈箱制作 （四）合計(jì)13 （五） 圖 表 類 501 模型 502 透視圖類 503 交通線路 圖 504 曬藍(lán)圖 （五）合計(jì) 案名：美欣濱江麗景單位： 萬元核算日期：2006/08/24 （六） 一 般 印 刷 類 601 說明書(樓書) 602 套型圖冊 603 手提袋12000份 604 銷售海報(bào)1.55000份 605 合約書 60

14、6 紙杯制作0.15000個(gè) 607 工地名片 608 價(jià)目表 609 其他 （七） 宣 傳 派 報(bào) （六）合計(jì)2.6 701 派夾報(bào) （含工 資） 315000份/次*2次 702 DM資料 (含郵 資) 2針對商家資源投遞資料 703 POP貼報(bào)（含 工資） （七）合計(jì)5 案名：美欣濱江麗景單位： 萬元核算日期：2006/08/24 （八） 傳 播 媒 體 類 801 NP10每月1次*8次*15000元/次 802 網(wǎng)絡(luò)廣告1 803 CF制作1電視廣告,以各有線臺(tái)游動(dòng)字幕為主 804 出租車廣告 805 RD 806 車廂廣告612路公交。此項(xiàng)可機(jī)動(dòng)選擇 807 宣傳車 808 定點(diǎn)廣告 809 電話行銷 （八）合計(jì)18 （九） SP 活 動(dòng) 類 901 促銷活動(dòng)4 902 贈(zèng)品獎(jiǎng)品 903 開盤活動(dòng) 904 房展會(huì)1 （九）合計(jì)5 案名：美欣濱江麗景單位： 萬元核算日期：2006/08/24 （十） 企 劃 雜 志 類 1001 攝影類 1002 打字費(fèi) 1003 噴修費(fèi) 1004 參考書 1005 制作費(fèi)用 1006 廣告