保險(xiǎn)銷售精英案例分享袁燕群篇

1、保險(xiǎn)銷售精英案例分享袁燕群篇 問題一：客戶怎么認(rèn)識(shí)的？ 答：洗車店老板的洗車客戶。一般洗車店都有客戶汽車的年檢時(shí)間記錄，車險(xiǎn)到期日期一般與年檢時(shí)間相近。洗車店老板的許多客戶存在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不做了的問題，許多理賠和服務(wù)都沒有人在跟。老板看我做的還不錯(cuò)，就把洗車客戶介紹給我。 問題二：你第一次聯(lián)系洗車客戶的開場(chǎng)白，開門見山？ 答：對(duì)啊，直接問。就說我是某某洗車店老板介紹的，我們的車險(xiǎn)價(jià)格是多少，您覺得價(jià)格怎么樣？然后客戶覺得沒問題，但是他的銀行卡好像不能買，所以我就先墊付，然后掛電話給他，告訴他幫他買好了，準(zhǔn)備把材料帶過去給他，問了他的地址。 問題三：去見客戶的時(shí)候，開場(chǎng)白是什么？ 答：送完材料之后

2、，我還去客戶那里好幾次。但是每次去客戶的工廠，客戶都不在。但我每次都有發(fā)微信告訴他，我有過去他那里。后來有一次，客戶工廠的員工就告訴我：“你這個(gè)時(shí)候別來，你要那個(gè)時(shí)候來，我們老板肯定在。”通過這種方式，了解了客戶的作息時(shí)間。 問題三：去見客戶的時(shí)候，開場(chǎng)白是什么？ 答：（接上）后來，我知道他什么時(shí)候會(huì)在，我一到他辦公室，就問他，咦，你今天怎么有空，我剛剛給別的客戶送保單，剛好在你附近，就想說過來你這里坐一下。 問題四：聊什么？不會(huì)一開始就聊保險(xiǎn)吧？ 答：當(dāng)然不是一開始就聊保險(xiǎn)，作為銷售肯定要什么都得知道一點(diǎn)?？蛻糸_了工廠，我自己開了公司。所以我就問客戶：誒？你工廠的財(cái)務(wù)都是怎么做的，我自己有開

3、公司，我們的財(cái)務(wù)都是我自己在做，以后你遇到財(cái)務(wù)方面的問題，我可以幫你啊。 問題五：那你是怎么切入保險(xiǎn)話題的？ 答：我就告訴客戶，現(xiàn)在年底了，工人那么難招。你有給你自己的員工買團(tuán)體險(xiǎn)嗎？客戶說沒有。我就告訴他：“工人如果有買團(tuán)體險(xiǎn)，在家切菜切到手都有賠對(duì)吧？那工人心里會(huì)怎么想？他會(huì)覺得:哇，我們公司對(duì)我真好，福利真不錯(cuò)，連切菜切刀手都有保障。你想想現(xiàn)在工人那么難招，一年一個(gè)人花100-200塊的成本留住一個(gè)工人是不是很劃算？”客戶就說：“你說的有道理。” 問題六：那客戶都已經(jīng)表示肯定了，你要怎么做呢？ 答：當(dāng)客戶認(rèn)同了你的說法，壽險(xiǎn)的話可以提議給客戶做一下計(jì)劃書，團(tuán)體險(xiǎn)之類的自然是嘗試著去逼定啦

4、，我就和他說：“那我回去拿印章和材料，你去收集你們工人的身份證，咱們今天就把團(tuán)體險(xiǎn)辦了吧？”客戶就說：“好的” 問題七：那然后呢？這個(gè)客戶還有在跟進(jìn)嗎？ 答：有啊，之后有再次回訪?？傊看稳ヒ娝呐率菍ｉT的，也要有一千個(gè)剛好路過的理由，比如送保單，送材料，或者理賠在你附近順便過來等等。這樣會(huì)讓客戶覺得你的業(yè)務(wù)很繁忙。后來我就給他推薦平安福。 問題八：客戶如果拒絕，或者沉默，你要怎么做？ 答：轉(zhuǎn)移話題，比如，誒到了你工廠這么久，怎么沒有看到老板娘？老板娘呢？客戶就回答：“老板娘在車間幫忙啊”然后我就問“那孩子不是沒有人照顧嗎？”客戶：“孩子都大學(xué)了”我通過這種方式轉(zhuǎn)移了話題，然后又摸清楚了他的

5、家庭成員的狀況。 問題九：離開的時(shí)候要怎么說？ 答：我一般不會(huì)待太久，一般就三十多分鐘。然后到了時(shí)間，我就和客戶說：“我剛好約了別的客戶，那改天再過來你這里咯”這種方式可以讓客戶覺得你的業(yè)務(wù)做得很好，很繁忙。會(huì)更信任你。 總結(jié)： 燕群的思路非常清晰，從怎么開場(chǎng)白，怎么找共同話題，怎么切入保險(xiǎn)話題，怎么逼定，到怎么和客戶道別，可以說是一氣呵成，大家一定要養(yǎng)成這樣的好習(xí)慣，每次在拜訪前都可以自己思考一下，我和這個(gè)客戶的共同話題是什么，我要怎么切入保險(xiǎn)話題，客戶可能會(huì)有什么疑問，我要怎么回答。 喜歡我們節(jié)目的小伙伴別忘了查看原文然后關(guān)注公眾號(hào)呦！ 本文來源：網(wǎng)絡(luò)收集與整理，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系作者刪除，謝謝！第4頁(yè) 共4頁(yè)第 4 頁(yè) 共 4 頁(yè)第 4 頁(yè) 共 4 頁(yè)第 4 頁(yè) 共