ICT項目成功中標的三個環(huán)節(jié)六個步驟

1、ict項目成功中標的三個環(huán)節(jié)六個步驟全業(yè)務是中國電信夢寐以求的目標。我們在行業(yè)信息化ict解決方案中，要體現(xiàn)綜合信息服務提供商的內(nèi)涵，能中標項目是關(guān)鍵點，筆者通過在實際工作中的案例，歸納出ict項目中標的三個環(huán)節(jié)和六個步驟以共享。環(huán)節(jié)一：商機。商機是前提、基礎，沒有商機就沒有一切，作為客戶經(jīng)理要樹立“心胸有多大，市場就有多大”的理念，要重點關(guān)注兩個指標，即商機覆蓋率15%和商機轉(zhuǎn)化率10%。步驟一：“快”字要首當先。商機轉(zhuǎn)瞬即失，商機挖掘一定要體現(xiàn)快字。我們可將年度的ict工作劃分為若干個階段，一季度主要完成立項準備和討論，4月份可作為商機挖掘月，510月份為項目轉(zhuǎn)化實施階段，1112月為下一

2、年度儲備項目和收入。在4月份要作進一步細化，上半月客戶經(jīng)理走訪排查，下半月集中討論，月底匯總成明細清單,作為管控的目標值。步驟二：“早”成立項目組。成功的準備就是準備成功，失敗的準備就是準備失敗。因此，我們在ict項目實施過程中一定要及早成立項目組，明確職責，建立溝通聯(lián)絡責任表。相關(guān)責任部門各負其責，做好溝通協(xié)調(diào)，按照高效團隊的要求來執(zhí)行，到位而不越位，補臺而不拆臺。在豐縣職教中心的校園信息化項目、豐縣中學的電子教室項目等，在項目實施前就得到客戶的充分認可。環(huán)節(jié)二：支撐。21世紀是合作的時代，個人的力量還是藐小的，要通過團隊的力量，謀求各方資源，確保項目的順利實施。步驟三：方案報價要“優(yōu)”。沒

3、有最好，只有更好。提交給客戶的解決方案和商務報價，一定要科學合理，目標是自己滿意，才能達到客戶滿意。要按照格式書寫是關(guān)鍵點，把成功的案例作為樣板，這樣可以節(jié)約寶貴的時間。在豐縣農(nóng)村信用聯(lián)社的網(wǎng)絡信息化建設項目、豐縣公安局指揮中心監(jiān)控項目中，我們提供的解決設計方案得到評委的一致好評。步驟四：投標目的要“準”。凡是經(jīng)過豐縣人民政府采購中心的項目，均為財政撥款的單位和項目，招標書發(fā)布在三個渠道：豐縣政府網(wǎng)站、豐縣財政局采購中心網(wǎng)站、徐州市政府采購中心網(wǎng)站，要求每天上網(wǎng)瀏覽一遍，有些項目是發(fā)給vip客戶的一般客戶還看不到，這就要與縣采購中心采購股關(guān)鍵人關(guān)系到位。招標的方式有5種：公開招標、邀請招標、競

4、爭性談判、單一來源、詢價。評標小組打分的方式有2種：最低價中標（三次報價）和綜合評標法。穩(wěn)妥中標的關(guān)鍵點：甲方的認可，能找到2個陪標的。環(huán)節(jié)三：關(guān)系。關(guān)系就是生產(chǎn)力，電信內(nèi)部的關(guān)系要明確，江蘇鴻信系統(tǒng)集成有限公司、江蘇鴻信系統(tǒng)集成有限公司徐州分公司、中國電信股份有限公司豐縣分公司，根據(jù)甲方的要求選其一。甲方內(nèi)部的關(guān)系要明晰，負責項目的關(guān)鍵人、分管領導、甲方法人，對其建立網(wǎng)絡關(guān)系。步驟五：層次對應人脈要“知己”。切實看到并分析清楚競爭對手的優(yōu)劣，大小項目都一樣，只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。不打無準備之仗，象豐縣公安局城區(qū)監(jiān)控系統(tǒng)項目，就是我們與移動和聯(lián)通短兵相接，面對面的斗智斗勇，勝利是我們的。步驟六：后續(xù)維系工作要“連貫”。中標以后，才是項目實施的剛剛開始，我們做事有些特點，談的長，結(jié)果要求短，有的項目談了幾年，跟進了很長時間，一旦中標，三天之內(nèi)結(jié)束，越熱越施工，越冷越施工，不熱不冷在談判。售前是商機，售中要中標，售后務必連貫，合同要嚴密，我們的承諾變成現(xiàn)實，需要項目團隊共同