新版gmp培訓(xùn)試卷及答案(廠房設(shè)施與設(shè)備部分)

1、 gmp（2010年修訂）培訓(xùn)試題姓名崗位得分一、填空題（每空0.5分，共45分）1.質(zhì)量管理負(fù)責(zé)人和生產(chǎn)管理負(fù)責(zé)人不得互相兼任， 和 可以兼任。應(yīng)當(dāng)制定操作規(guī)程確保質(zhì)量受權(quán)人獨(dú)立履行職責(zé)，不受企業(yè)負(fù)責(zé)人和其他人員的干擾。2.企業(yè)應(yīng)當(dāng)指定部門或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)培訓(xùn)管理工作，應(yīng)當(dāng)有經(jīng)生產(chǎn)管理負(fù)責(zé)人或質(zhì)量管理負(fù)責(zé)人 審核或 培訓(xùn)方案或計(jì)劃，培訓(xùn)記錄應(yīng)當(dāng)予以保存。3.與藥品生產(chǎn)、質(zhì)量有關(guān)的所有人員都應(yīng)當(dāng)經(jīng)過培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與崗位的要求相適應(yīng)。除進(jìn)行本規(guī)范理論和實(shí)踐的培訓(xùn)外，還應(yīng)當(dāng)有相關(guān)法規(guī)、相應(yīng)崗位的 、 的培訓(xùn)，并 培訓(xùn)的實(shí)際效果。4.生產(chǎn)設(shè)備應(yīng)有明顯的狀態(tài)標(biāo)識，標(biāo)明 和 （如名稱、規(guī)格、批號）；沒有

2、內(nèi)容物的應(yīng)當(dāng)標(biāo)明清潔日期。5.確認(rèn)和驗(yàn)證不是一次性的行為。首次確認(rèn)或驗(yàn)證后，應(yīng)當(dāng)根據(jù) 進(jìn)行再確認(rèn)或再驗(yàn)證。關(guān)鍵的生產(chǎn)工藝和操作規(guī)程應(yīng)當(dāng) 進(jìn)行再驗(yàn)證，確保其能夠達(dá)到預(yù)期結(jié)果。6. 不得在同一生產(chǎn)操作間同時進(jìn)行不同品種和規(guī)格藥品的生產(chǎn)操作，除非沒有發(fā)生 或 的可能。7.所有人員應(yīng)明確并理解自己的職責(zé)，熟悉與其職責(zé)相關(guān)的gmp基本要求，并接受必要的培訓(xùn)，包括 培訓(xùn)和 培訓(xùn)。8.企業(yè)應(yīng)當(dāng)對人員健康進(jìn)行管理，并建立健康檔案。直接接觸藥品的生產(chǎn)人員上崗前應(yīng)當(dāng)接受 ，以后每年至少進(jìn)行一次健康檢查。9.純化水、注射用水的制備、貯存和分配應(yīng)當(dāng)能夠防止 的滋生。純化水可采用循環(huán)，注射用水可采用70以上保溫循環(huán)。1

3、0.藥品生產(chǎn)工藝中使用的水，包括：飲用水、 、注射用水。11.進(jìn)入潔凈區(qū)的工作人員（包括維修、輔助人員）應(yīng)定期進(jìn)行 和 基礎(chǔ)知識、潔凈作業(yè)等方面的培訓(xùn)及考核。12.非無菌藥品的干燥設(shè)備進(jìn)風(fēng)口應(yīng)有 裝置，出風(fēng)口應(yīng)有防止 裝置。13.生產(chǎn)設(shè)備應(yīng)有明顯的狀態(tài)標(biāo)志，并定期 、 和驗(yàn)證。14.進(jìn)入潔凈室的人員不得 和 ，不得 直接接觸藥品。15.gmp的基本宗旨是：避免人為差錯，防止污染和 ，建立質(zhì)量保證體系。16.gmp的三要素是 、 件、 件。17.gmp強(qiáng)調(diào)的四個一切是：一切行為有規(guī)范、一切行為有 一切行為有 一切行為有 。18.廠房應(yīng)有防止和進(jìn)入的設(shè)施。19.潔凈區(qū)的內(nèi)表面應(yīng)平整光滑、接口嚴(yán)密、

4、無裂縫、無顆粒物脫落，并能耐受清潔和。 20.潔凈區(qū)內(nèi)的各種管道、燈具、風(fēng)口以及其它公用設(shè)施，在設(shè)計(jì)和安裝時應(yīng)考慮到避免在使用中出現(xiàn)的部位。21.本公司純化水制備系統(tǒng)生產(chǎn)廠家是廣州豐華凈化設(shè)備有限公司，采用制備方式，整個系統(tǒng)包括、系統(tǒng)控制等五部分，系統(tǒng)設(shè)計(jì)產(chǎn)水量為。22.純水制備系統(tǒng)預(yù)處理部分包括原水泵、 、。其中機(jī)械過濾器清洗周期為，活性炭過濾器。23.純水制備系統(tǒng)反滲透部分包括、高壓泵、。24.一級ro進(jìn)水技術(shù)指標(biāo)中，污染指數(shù)sdi4、余氯含量 0.1mg/l 、含鹽量250ppm、鐵0.1ppm、溫度。25.該系統(tǒng)設(shè)計(jì)產(chǎn)水量500l/h是在水溫時測定的，水溫與產(chǎn)水量成正比關(guān)系。26.反滲

5、透膜最高工作壓力不得大于，否則將會損壞反滲透膜。27.保安過濾器濾芯更換依據(jù)是濾前、濾后壓差時，予以更換。28.純化水儲罐及輸送管道采用的材質(zhì)是，管道末端閥門采用。29.純化水常規(guī)檢查項(xiàng)目有、硝酸鹽、氯化物、硫酸鹽與鈣鹽、亞硝酸鹽、氨、二氧化碳、易氧化物、不揮發(fā)物、重金屬、。30.純化水管道上的盲管是指長度對直徑的比值超過的管道死頭部位。31.純水電導(dǎo)率的檢查設(shè)備是，一般校驗(yàn)周期是。32.“流水不腐”，純水的使用也如此，一般純水在管道中的流速應(yīng)大于。33.純水儲存周期不宜大于。34.純水管道系統(tǒng)公司常采用的消毒方式是、兩種方式。35.純化水系統(tǒng)主要供給、使用。36.公司空氣凈化系統(tǒng)中，固體制劑

6、車間是，液體制劑車間，質(zhì)量部生測室。37.固體制劑空氣凈化系統(tǒng)采用的過濾方式是：新風(fēng)過濾、回排風(fēng)過濾。38.空氣潔凈度檢測主要包括 、 、浮游菌、 、 、 、風(fēng)速及換氣次數(shù)。39.塵埃粒子數(shù)檢測中，主要是監(jiān)測 和 兩種粒子。40.潔凈區(qū)與非潔凈區(qū)壓差要求是，潔凈級別不同的房間之間，同一潔凈級別的產(chǎn)塵間相對潔凈走廊呈。41.過濾器更換依據(jù)是。初中效過濾器當(dāng)實(shí)際壓差大于初始壓差的時，予以清洗，當(dāng)檢漏不合格時予以更換。42.空氣凈化系統(tǒng)消毒方式采用、方式。43.溫濕度表的校驗(yàn)周期是，壓差表是。44.空氣凈化系統(tǒng)包括送風(fēng)系統(tǒng)、，以及除塵系統(tǒng)。二、不定項(xiàng)選擇題：（每小題2分，共6分）1.關(guān)于潔凈區(qū)人員的

7、衛(wèi)生要求正確的是（ ）a.進(jìn)入潔凈生產(chǎn)區(qū)的人員不得化妝和佩帶飾物。b.操作人員應(yīng)當(dāng)避免裸手直接接觸藥品、與藥品直接接觸的包裝材料和設(shè)備表面。c.員工按規(guī)定更衣d.生產(chǎn)區(qū)、倉儲區(qū)、辦公區(qū)應(yīng)當(dāng)禁止吸煙和飲食，禁止存放食品、飲料、香煙和個人用藥品等雜物和非生產(chǎn)用物品。2.無特殊要求時，潔凈區(qū)的溫濕度應(yīng)可控制在（ ）a 溫度1824，相對濕度5070 b溫度2024，相對濕度4060 c溫度1828，相對濕度5070 d溫度1826，相對濕度4565 3.對設(shè)備的設(shè)計(jì)選型安裝，不一定要求（ ）a易于清洗消毒 b便于生產(chǎn)操作，維修和保養(yǎng)c便于現(xiàn)場監(jiān)督和參觀 d能夠防止差錯和污染三、簡答題：（每小題6分，

8、共24分）1.gmp制定的目的是什么？2.生產(chǎn)中一般采取哪些措施來防止污染和交叉污染？3.簡述固體制劑車間（30萬級）有哪些功能間要求保持相對負(fù)壓以及保持相對負(fù)壓的意義。4.簡述固體制劑車間（30萬級）空氣凈化系統(tǒng)的工作原理以及日常監(jiān)控項(xiàng)目。四、 論述題：（25分）題目：論述靜壓差對制藥行業(yè)空氣凈化系統(tǒng)的重要意義。 gmp（2010年修訂）培訓(xùn)試題答案一、填空：（每空0.5分，共45分） 1.質(zhì)量管理人、質(zhì)量授權(quán)人2.批準(zhǔn)3.職責(zé)、技能、定期評估4. 設(shè)備編號、內(nèi)容物5.產(chǎn)品質(zhì)量回顧分析情況、定期6.同時、混淆、交叉污染7.上崗前、繼續(xù)8.健康檢查9.微生物10.純化水11. 衛(wèi)生、微生物學(xué)1

9、2.過濾 、空氣倒流13. 保養(yǎng)、維修14. 化妝、佩帶飾物、裸手15. 交叉污染16.人員、硬、軟17. 記錄、監(jiān)督、復(fù)核18. 昆蟲、其他動物19. 消毒20.不宜清潔21.反滲透+混床、預(yù)處理 、反滲透、離子交換、供水、 500l/h22.機(jī)械過濾器 、活性炭過濾器 、軟化器 、每天下班前正反洗一次、每三天正反洗一次 23. 保安過濾器 、反滲透組件24. 53525. 2526. 1.2mpa27. 0.05mpa28. 316l 、不銹鋼隔膜閥29.酸堿度、微生物限度30. 6倍31.電導(dǎo)率儀 、1次/年32. 2m/s33.24h34. 甲醛浸泡循環(huán)消毒 、臭氧消毒35.固體制劑車

10、間、液體制劑車間36.30萬級、10萬級、1萬級37.初效過濾 、中效過濾 、高效過濾38.塵埃粒子數(shù)、沉降菌、溫度 、相對濕度、靜壓差39.0.5um粒子、 5um粒子40.10pa、5pa 、 相對負(fù)壓41.壓差 、 2倍42.甲醛熏蒸、臭氧消毒43.1次/年 、1次/半年44. 回風(fēng)系統(tǒng)、排風(fēng)系統(tǒng)二、選擇：（每小題2分，共6分）1.abcd 2.d 3.c三、問答題：（每小題6分，共24分）1.答：本規(guī)范作為質(zhì)量管理體系的一部分，是藥品生產(chǎn)管理和質(zhì)量控制的基本要求，旨在最大限度地降低藥品生產(chǎn)過程中污染、交叉污染以及混淆、差錯等風(fēng)險，確保持續(xù)穩(wěn)定地生產(chǎn)出符合預(yù)定用途和注冊要求的藥品。2.答

11、：（一）在分隔的區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)不同品種的藥品； （二）采用階段性生產(chǎn)方式； （三）設(shè)置必要的氣鎖間和排風(fēng)；空氣潔凈度級別不同的區(qū)域應(yīng)當(dāng)有壓差控制； （四）應(yīng)當(dāng)降低未經(jīng)處理或未經(jīng)充分處理的空氣再次進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)導(dǎo)致污染的風(fēng)險； （五）在易產(chǎn)生交叉污染的生產(chǎn)區(qū)內(nèi)，操作人員應(yīng)當(dāng)穿戴該區(qū)域?qū)Ｓ玫姆雷o(hù)服； （六）采用經(jīng)過驗(yàn)證或已知有效的清潔和去污染操作規(guī)程進(jìn)行設(shè)備清潔；必要時，應(yīng) 當(dāng)對與物料直接接觸的設(shè)備表面的殘留物進(jìn)行檢測； （七）采用密閉系統(tǒng)生產(chǎn)； （八）干燥設(shè)備的進(jìn)風(fēng)應(yīng)當(dāng)有空氣過濾器，排風(fēng)應(yīng)當(dāng)有防止空氣倒流裝置； （九）生產(chǎn)和清潔過程中應(yīng)當(dāng)避免使用易碎、易脫屑、易發(fā)霉器具；使用篩網(wǎng)時，應(yīng)當(dāng)有防止因篩網(wǎng)斷裂

12、而造成污染的措施； （十）液體制劑的配制、過濾、灌封、滅菌等工序應(yīng)當(dāng)在規(guī)定時間內(nèi)完成；3.答：gmp要求，空氣潔凈度等級相同的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)塵量大的操作室應(yīng)保持相對負(fù)壓。固體制劑車間要求保持相對負(fù)壓的功能間主要有：三維混合間、制粒間、稱量間、粉碎過篩間、散劑內(nèi)包間、糖衣間、膠囊填充間、壓片間、包衣間等。保持相對負(fù)壓的意義是，防止交叉污染。4. 答：該系統(tǒng)的工作原理是：外界自然空氣新風(fēng)過濾初效過濾中效過濾高效過濾潔凈空氣（功能間）可利用回風(fēng)初效過濾與新風(fēng)混合循環(huán)使用。其中在功能間中，產(chǎn)塵間有排風(fēng)吸塵裝置經(jīng)過濾后，直排入大氣?？諝鈨艋到y(tǒng)日常監(jiān)控項(xiàng)目有：系統(tǒng)設(shè)備運(yùn)行情況，凈化區(qū)溫濕度，壓差，過濾器使用

13、情況等。四、論述題：（25分）答：靜壓差是指兩個相鄰區(qū)域的壓力差值，用壓差表進(jìn)行測量。靜壓差的大小，對制藥行業(yè)的空氣凈化系統(tǒng)意義重大。我國gmp要求，潔凈室（區(qū)）與室外大氣的靜壓差必須大于10pa,潔凈級別不同的房間之間靜壓差大于5pa,空氣潔凈度等級相同的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)塵量大的操作室應(yīng)保持相對負(fù)壓。由此可見，靜壓差的意義主要表現(xiàn)在以下幾方面：1、潔凈室（區(qū)）與室外大氣保持正的靜壓差（大于10pa），是防止凈化室（區(qū)）被室外大氣污染的基本保障。2、潔凈級別高的區(qū)域與潔凈級別低的區(qū)域保持正的靜壓差（大于5 pa），是防止低級別凈化區(qū)污染高級別凈化區(qū)的基本保障。3、空氣凈化級別相同的區(qū)域，產(chǎn)塵量大的操

14、作室應(yīng)保持相對負(fù)壓，能有效防止交叉污染。4、靜壓差的產(chǎn)生主要是送風(fēng)量、回風(fēng)量及排風(fēng)量之間的量化差值產(chǎn)生，通過靜壓差顯示值，可以評定三者之間的均衡是否合理。5、靜壓差是過濾袋清洗、更換的依據(jù)。6、靜壓差是可直觀檢查空調(diào)系統(tǒng)換氣次數(shù)情況?？傊?，靜壓差是空氣凈化系統(tǒng)重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目之一，對凈化區(qū)潔凈度影響重大，從而影響生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量，在日常工作中，一定要加強(qiáng)監(jiān)控并記錄。影響靜壓差的各系統(tǒng)閥門部件，在系統(tǒng)調(diào)試檢查合格后，嚴(yán)禁隨意調(diào)整。湖北省高等教育自學(xué)考試本科畢業(yè)論文論文題目：淺談?wù)猩绦胖Z人壽保險公司的營銷管理 主考學(xué)校：武漢大學(xué) 專 業(yè)：行政管理 準(zhǔn)考證號：232013400390 學(xué)生姓名：李偉 指導(dǎo)教

15、師：向運(yùn)華 工作單位：招商信諾保險有限公司2015年3月鄭重聲明本人呈交的論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作取得的成果，所有數(shù)據(jù)、圖片資料真實(shí)可靠。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文的研究成果不包含他人享有著作權(quán)的內(nèi)容。對本論文所涉及的研究工作做貢獻(xiàn)的其他個人和集體，均已在文中以明確的方式標(biāo)明。本論文的知識產(chǎn)權(quán)歸屬于培養(yǎng)單位。本人簽名:_ 日期：_ 摘 要隨著保險業(yè)在中國的迅速發(fā)展，人壽保險行業(yè)在國內(nèi)市場上進(jìn)行激烈的競爭，都希望在中國這個開發(fā)程度較低的大市場上占據(jù)先機(jī)，通過有效的營銷獲得更大的客戶，這就需要對壽險公司的營銷管理進(jìn)行研究了。本文相對人壽保險的概念、特征、營銷特征進(jìn)行

16、了一個簡單的說明，然后簡要地介紹了招商信諾壽險公司的營銷現(xiàn)狀，指出其目前營銷管理存在的問題，最后對其問題在市場和營銷人等員方面提出來了幾點(diǎn)解決策略。關(guān)鍵詞：人壽保險，營銷管理，市場，營銷人員abustractwith the rapid development of the insurance industry in china, the life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of

17、this large chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance companys marketing management studies. in this paper, the concept is relatively life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status cigna life in

18、surance company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 錄一、壽險產(chǎn)品和壽險營銷概述51、人壽保險的概念52

19、、壽險產(chǎn)品的特征5（1）傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的主要特征：5（2）新型壽險產(chǎn)品的主要特征53、人壽保險營銷的特征5（1）人壽保險營銷的被動型需求特征5（2）人壽保險營銷的不間斷性特征6（3）壽險營銷的差異性特征6（4）人壽保險營銷的誠信原則6（5）人壽保險營銷的固定性原則6二、招商信諾人壽保險公司的壽險營銷管理現(xiàn)狀及問題71、公司簡介72、招商信諾人壽保險公司營銷管理現(xiàn)狀73、招商信諾人壽保險公司營銷管理存在的問題9（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費(fèi)水平不匹配9（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能9（3）對營銷人員缺乏利益與風(fēng)險的約束機(jī)制。10三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改進(jìn)建議101、細(xì)分市場，合理化產(chǎn)

20、品定位10（1） 市場細(xì)分10（2）產(chǎn)品定位112、提升營銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)誠信經(jīng)營理念11（1）建立招商信諾人壽保險公司的誠信經(jīng)營原則11（2）嚴(yán)格業(yè)務(wù)人員的選拔，培訓(xùn)和管理工作12（3）對不講誠信和違反公司制度的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行嚴(yán)格的處罰123、采用多種手段進(jìn)行促銷12參考文獻(xiàn)13一、壽險產(chǎn)品和壽險營銷概述1、人壽保險的概念中華人民共和國保險法中第二條的定義，保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費(fèi)，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)牛所造成的財產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險金責(zé)任、或者當(dāng)被保險人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡期限時，承擔(dān)給付保險金責(zé)任的商業(yè)保險行為。 根據(jù)被保險的目標(biāo)，

21、保險有財險和人身保險兩大類。人身保險的目標(biāo)是自然人的生命或者身體。在以下兩種情況下，保險人需要對投保人支付保險金：1.當(dāng)被保險人在保險期限內(nèi)發(fā)生死亡、傷殘或疾病等事故時；2.或投保人生存至規(guī)定時點(diǎn)時保險人給付被保險人或其受益人保險金。人身保險可以分為人壽保險、人身意外傷害保險和健康保險。 其中人壽保險是最基本的人身保險，有著最多的保險種類。人壽保險的保險目標(biāo)是人的生命，如被保險人沒有到人壽保險合同所規(guī)定的年限就死亡，保險人就要支付給投保人保險金。人壽保險所承保的風(fēng)險可以是保險人的生存也可以是保險人的死亡，也可以二者兼保。人壽保險有死亡保險、生存保險、兩全保險三大類。2、壽險產(chǎn)品的特征 （1）傳

22、統(tǒng)壽險產(chǎn)品的主要特征： 傳統(tǒng)型的壽險產(chǎn)品在保險公司和投保人簽訂的保險合同中，保險人繳納的保險費(fèi)用、繳費(fèi)時間和賠償金額都是固定不變的。投保人不管死亡率、費(fèi)用率、利率風(fēng)險，這些確定的雙方責(zé)任無論以后保險公司怎么樣都不會變化。 （2）新型壽險產(chǎn)品的主要特征 新型壽險產(chǎn)品的根本特點(diǎn)是保險公司以后的經(jīng)營狀況與投保人是相關(guān)的，這類產(chǎn)品逐漸取代了傳統(tǒng)的險種。3、人壽保險營銷的特征針對以上壽險產(chǎn)品的主要特征，人壽保險營銷的特征主要有： （1）人壽保險營銷的被動型需求特征 中國并沒有強(qiáng)制人民購買壽險，而且中國人對談到壽命、死亡比較忌諱。這就造成了人壽保險營銷有著很強(qiáng)的被動性。而且人們會認(rèn)為如果沒有出險，不但得不

23、到保險金，還要按時按量繳納保費(fèi)，心里就會有一種吃虧的感覺。特別是當(dāng)投保人出來險卻不在投保范圍內(nèi)而得不到險金，就更加有了上當(dāng)受騙的感覺；這些原因都是的壽險營銷變得非常困難。 （2）人壽保險營銷的不間斷性特征 壽險合同大多屬于長期合同，投保人如果長期沒有出事故就會很容易產(chǎn)生劃不來的心理。對此，保險公司就必須不斷加強(qiáng)服務(wù)的專業(yè)性。這種專業(yè)性體現(xiàn)在推銷保險和售后服務(wù)兩個方面。也要重視保單升級服務(wù)，即免費(fèi)增加舊保單的保險范圍；保險業(yè)務(wù)員不僅僅要在客戶購買保險前保持良好的關(guān)系，更要在以后的長時間內(nèi)與客戶保持好關(guān)系，以便于當(dāng)客戶出險時可以及時的險客戶支付險金，贏得良好的信譽(yù)。 （3）壽險營銷的差異性特征 不

24、同的人有著不同的理財方式，對保險有著不同的需求，所以在購買人壽保險時也就有了不同的需求。保險業(yè)務(wù)員要按照不同消費(fèi)者的不同需求為其推薦合適的產(chǎn)品，使消費(fèi)者的利益最大化。所以，在壽險公司進(jìn)行營銷管理時，對不同類型的消費(fèi)者退出不同的險種是非常有必要的。 （4）人壽保險營銷的誠信原則 人壽保險出售的是一份承諾和責(zé)任的較為特殊的產(chǎn)品，是一種基于誠信的商業(yè)營銷活動。在購買保險時，保險業(yè)務(wù)員要對客戶保持十分的誠信，將保險業(yè)務(wù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)、真實(shí)地地介紹，更要在以后的時間里，踐行保險單中的每一個承諾。所以保險業(yè)內(nèi)有一句行話“賣保險，先做人?！?（5）人壽保險營銷的固定性原則 壽險產(chǎn)品的價位是要精算師、市場分析

25、師、營銷企劃、市場調(diào)研再加上銀行利、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形勢共同決定。壽險產(chǎn)品的價格是一口價，沒有討價還價的余地。二、招商信諾人壽保險公司的壽險營銷管理現(xiàn)狀及問題1、公司簡介招商信諾人壽保險有限公司（簡稱招商信諾）是由兩家信譽(yù)卓著的百年名企共同出資創(chuàng)立的中美合資壽險公司。投資雙方股東分別為美國信諾保險公司和招商局集團(tuán)下屬子公司，現(xiàn)在中國的股東叫做招商銀行。美國信諾集團(tuán)始創(chuàng)于1792年，是美國最大的保險公司之一，尤其是在員工福利方面。早在1897年，該公司的前身公司就成為第一家獲得清朝政府頒發(fā)的、在中國經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的營業(yè)執(zhí)照的美國保險公司。信諾在全球26個國家和地區(qū)注冊，擁有二萬八千六百多名雇員，其核

26、心業(yè)務(wù)包括醫(yī)療健康、人壽、意外、殘疾險及相關(guān)員工福利產(chǎn)品。信諾是財富500強(qiáng)的成員之一，擁有資產(chǎn)810億美元，年收入超過182億美元，其在全球28個國家和地區(qū)注冊。招商信諾汲取了信諾集團(tuán)在全球的成功保險經(jīng)營理念，一直致力成為中國市場上通過非代理人的直接行銷方式提供包括壽險、意外險和補(bǔ)充醫(yī)療等“保障型”保險產(chǎn)品和服務(wù)的專家和領(lǐng)軍企業(yè)，為我們的客戶及其家庭提供意外和疾病時的財務(wù)保障。公司成立以來，勇于創(chuàng)新，致力于為中國消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的保險產(chǎn)品與服務(wù)。 招商信諾的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋廣東、北京、上海、浙江、江蘇、四川、湖北、山東和遼寧地區(qū)。2、招商信諾人壽保險公司營銷管理現(xiàn)狀招商信諾人壽保險公司營銷管理主要

27、有六個方面，即：即組織發(fā)展，人才培養(yǎng)，業(yè)務(wù)推動，銷售管理，教育培訓(xùn)，職場建設(shè)。 壽險營銷管理需要有一只極強(qiáng)的營銷隊(duì)伍，因?yàn)閴垭U的特點(diǎn)在于它需要很好的組織發(fā)展能力?；痉ǖ淖畲罄婢褪墙M織利益，良好的組織發(fā)展是最重要的。壽險是不經(jīng)過中間商家直接賣給消費(fèi)者的，業(yè)務(wù)員的收益處于底端。壽險業(yè)務(wù)員若是僅僅通過推銷一單保險的傭金來獲得利益而不注重組織發(fā)展，那么業(yè)務(wù)員很難獲得相當(dāng)?shù)睦妗Ｈ欢?，目前壽險在國內(nèi)仍然是沒有得到大多數(shù)人的認(rèn)可，壽險業(yè)務(wù)員也就不能得到廣泛的認(rèn)可和尊重，他們的工作是很不容易的。如果他們付出了很多的努力而得不到可觀的收入，那么壽險業(yè)務(wù)員就會沒有人去做，壽險公司也就無法運(yùn)營下去。營銷培訓(xùn)師

28、培養(yǎng)。招商信諾人壽保險公司的營銷人員都是內(nèi)勤，培養(yǎng)出來了很多的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就是因?yàn)樾胖Z公司有著非常強(qiáng)大的營銷培訓(xùn)師隊(duì)伍。招商信諾人壽保險公司的優(yōu)秀營銷培訓(xùn)師培養(yǎng)對象是內(nèi)勤人員。內(nèi)勤人員一旦開始成為信諾公司的一員，就要開始進(jìn)行新人培訓(xùn)模式，接受系統(tǒng)的知識教育，并且還有高層的大師級人物對其面授，這樣使得內(nèi)勤人員可以較為迅速地成為一個可以勝任各種情況的優(yōu)秀壽險業(yè)務(wù)員。 業(yè)務(wù)推動。招商信諾人壽保險公司業(yè)務(wù)主要是內(nèi)勤人員推動的。內(nèi)勤人員就是保險公司有編制的人員，他們比普通業(yè)務(wù)員更能對公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，且具有較高的受教育水平。他們不但有著良好的組織、統(tǒng)籌規(guī)劃能力，而且對公司更加負(fù)責(zé)，但涉及到公司利益可以自覺

29、地維護(hù)公司利益。那么信諾公司是如何進(jìn)行業(yè)務(wù)推動的呢？公司管理層確定業(yè)務(wù)推動活動的時間，在確立活動應(yīng)該達(dá)到的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立不同的獎勵標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，接著做好活動組織工作使活動順利進(jìn)行，最后活動過后進(jìn)行激勵兌現(xiàn)，將活動的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)上的分析，來判定此次活動是否足夠成功，達(dá)到了目的。銷售管理。銷售是最終目的，銷售管理也就是公司最關(guān)心的。銷售管理從管理內(nèi)容上分包括:拜訪活動，表報管理，出勤管理，會報管理，制度管理。其中拜訪活動包括：日訪量、月訪量和二次拜訪和陌生拜訪。報表管理包括：每日業(yè)績情況，月承保報表，續(xù)期保費(fèi)報表等。會報管理包括月度經(jīng)營分析會，半月進(jìn)度分析會，一周情況分析會，某專題討論會議，產(chǎn)品

30、介紹會。公司不同的管理階層也有著不同的銷售技能。如部門經(jīng)理要善于選擇有潛力的業(yè)務(wù)員，能夠?qū)ζ溥M(jìn)行良好的培訓(xùn)，熟知他們的業(yè)務(wù)水平，并會通過一些點(diǎn)子來激勵下層業(yè)務(wù)員工作。而業(yè)務(wù)主任需要有良好的統(tǒng)籌能力，可以主持例長會議，善于和員工溝通，對其進(jìn)行必要的指導(dǎo)。教育訓(xùn)練。教育訓(xùn)練分為技能提升培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，專項(xiàng)教育，隨機(jī)教育四大方面。培訓(xùn)人群也分為新人班，銜接教育，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，主任提高班，增員培訓(xùn)班。銷售管理離不開良好的教育培訓(xùn)，經(jīng)過教育培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員在公眾上明顯有著更好的表現(xiàn)?？梢院苁炀毜貞?yīng)對業(yè)務(wù)中的很多問題。職場建設(shè)。職場建設(shè)有職場配置，職場布置，團(tuán)隊(duì)精神，單位文化著寫方面。職場建設(shè)和業(yè)務(wù)推動

31、是相輔相成的。壽險行業(yè)要長久的發(fā)展就必須對其職場進(jìn)行合適的建設(shè)。在一個良好的職場環(huán)境下，員工才可以更好的發(fā)揮其作用，才可以是整個營銷隊(duì)伍更加壯大。好的職場文化可以使員工精神上更有自信，從而勇于面對各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更好的營銷業(yè)績。在壽險行業(yè)中必須要對職場建設(shè)有著足夠的重視，職場若不能建設(shè)好，業(yè)務(wù)員就不能有良好的好工作心態(tài)，進(jìn)而這個營銷團(tuán)隊(duì)就不能壯大。“職場建設(shè)”是發(fā)展團(tuán)隊(duì)必不可少的工作。招商信諾人壽保險公司有著悠久的歷史，長久的職場建設(shè)也就使得職場環(huán)境比較完善。其職場文化也有著深厚的積淀，其文化也是員工說引以為榮的資本。3、招商信諾人壽保險公司營銷管理存在的問題（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費(fèi)水平不匹

32、配壽險產(chǎn)品的主要市場在一線城市，因?yàn)橐痪€城市的人有較高的經(jīng)濟(jì)水平，對保險有較高的理解程度，所以這些消費(fèi)者比較容易購買保險。針對消費(fèi)者渴望在保險上獲得收益的心理，公司推出了分紅型。這種保險的保障性的特點(diǎn)，使得一些家庭主婦、想存錢的月光族、有較好的保險意識的白領(lǐng)比較容易接受。然而在一線城市受到歡迎的險種在欠發(fā)達(dá)的地區(qū)卻失去了市場。與一線城市相比，普通地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平有著很大大差距，受到經(jīng)濟(jì)能力的限制，她們就不愿意購買收益并不明顯的人壽保險。小城市物價比較低，人們的生活壓力比較低，如果有在其公司辦理了“五險一金”，壽險更難打入這些人群。因此，招商信諾人壽保險公司營銷在其他地區(qū)遇到了困境，公司的保險產(chǎn)品

33、特性使得其營銷市場就只能主要集中在一線大城市。（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能 如今在任何方面都要講效績，為了增加自己的營銷業(yè)績，得到更多的傭金，受到上級的賞識，招商信諾人壽保險公司的銷售人員也就可能出現(xiàn)誠信問題。由于當(dāng)今保險行業(yè)競爭激烈，一些保險業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也不夠高，使得目前的保險營銷呈現(xiàn)一種急功近利的不良態(tài)勢。保險業(yè)務(wù)員如果為了得到訂單而不擇手段，在保險內(nèi)容上欺騙消費(fèi)者，通過夸大保險單的好處來使客戶簽下訂單。如這樣整個保險行業(yè)的聲譽(yù)就會受到很大的負(fù)面影響，使保險市場越來越難做。也加劇了社會中本已經(jīng)嚴(yán)重的信任危機(jī)。造成這種現(xiàn)象的原因與公司的制度是分不開的。 招商信諾人壽保險公司的薪金制度

34、使得業(yè)務(wù)員必須保持強(qiáng)烈的競爭，信諾公司的薪金水平要結(jié)合首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩個方面，這種彈性極大的薪酬制度使得業(yè)務(wù)員必須努力提高自己的業(yè)績，努力發(fā)展新客戶，對老客戶也不會在簽訂訂單后而對他們不聞不問。然而帶來的負(fù)面影響就是使業(yè)務(wù)員一心為了獲得點(diǎn)單不顧誠信問題蒙騙客戶、爭奪客戶這種惡性競爭行為。 壽險的銷售一般都是采取直銷的方式，人們?nèi)菀讓⑵渑c社會中傳銷混淆而對壽險的直接營銷有一定的偏見。壽險營銷出售的不是傳統(tǒng)上的實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)，而是一種對客戶的承諾，一直難以顯現(xiàn)直接利益的商品。起源于西方保險公司的招商信諾保險公司采用的也是西方保險行業(yè)慣用的直接營銷模式，這種直接營銷是一種非常規(guī)范合理的營

35、銷方式，有很好的可行性。但是中國的保險業(yè)務(wù)員們由于缺乏好的素質(zhì)，急功近利的爭取訂單，蒙騙客戶。這樣就嚴(yán)重破壞了保險行業(yè)的市場環(huán)境，使得本在西方通行的直接營銷模式在中國就不那么受用了。壽險業(yè)務(wù)員必須要有好的職業(yè)素養(yǎng)和人品道德，才可以為其客戶帶來更多的利益，才能使得保險深入人心。（3）對營銷人員缺乏利益與風(fēng)險的約束機(jī)制。營銷人員是公司的基礎(chǔ)組成部分。雖然招商信諾的員工都是與公司簽訂了工作協(xié)議合同了的，都屬于內(nèi)勤人員，但是由于對營銷人員沒有較為完善的利益與風(fēng)險約束機(jī)制，讓業(yè)務(wù)人員在組織上和福利上都感到比較孤獨(dú)，使這些人不能夠很好地對公司負(fù)責(zé)，進(jìn)而營銷隊(duì)伍不能發(fā)展壯大。這樣培訓(xùn)營銷業(yè)務(wù)員的成本也就增加

36、了，從事保險營銷的人也就會認(rèn)為保險營銷不是一個長久的職業(yè)，壽險營銷就難以擴(kuò)大市場。如今壽險行業(yè)迅速發(fā)展，壽險業(yè)務(wù)員的數(shù)量劇增，帶來的問題就是業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)參差不齊。三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改進(jìn)建議1、細(xì)分市場，合理化產(chǎn)品定位（1） 市場細(xì)分市場的對購買保險有著很多種想法。公司應(yīng)該對那些同時有著購買保險能力和意愿的群體花主要力量進(jìn)行宣傳，可以通過電視廣告，一些大型公司壽險說明會，來將公司品牌深入人心，從而可以更好的占有這部門人群中的保險市場，這將會大大地增加公司的營銷業(yè)績。而有些人是有購買能力卻沒有購買意圖。這樣的群體主要集中于農(nóng)村地區(qū)，他們?nèi)鄙俦ｋU意識對保險了解很少，而且擁有農(nóng)村合作

37、醫(yī)療。公司就要在這些群體中努力介紹保險的作用和意義，使他們心里有你對保險的意識，讓他們逐漸接受保險這一比較新的事物。在其對保險有了正確的認(rèn)識之后，公司就可以在這些群體中開展業(yè)務(wù)了，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的營銷范圍。在大城市生活的青年人，其受教育水平比較高，對保險有著較為充分、理性的認(rèn)識，也就有了較為高的保險意識。但是由于這部分人剛剛步入社會不久，沒有較高的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此他們沒有多余的財力來考慮購買保險，因此，他們購買保險也是很困難的。因此，信諾公司要打造出適合這部分人的保險產(chǎn)品就必須在險種的價格上動一番心思，在保證公司利潤的前提下，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整保險內(nèi)容和價格，是的這部分人即對保險的內(nèi)容感到滿意還能夠接受

38、該險種的價格。特別是對于那些沒有企業(yè)福利的上班族，公司應(yīng)該推出側(cè)重養(yǎng)老保障的的險種。通過對社會人群的分析，將保險營銷市場進(jìn)行細(xì)化。這樣在任何群體都會有信諾的一席之地，是的招商信諾公司的營銷市場更加廣大。（2）產(chǎn)品定位 對于有購買能力和意圖的群體，公司應(yīng)該推出特別的險種來吸引這些客戶還可以有更多的利潤。針對這種群體，公司推出的險種應(yīng)該有價格較高但理賠面廣理賠金額高的特點(diǎn)。既能得到這部分人的青睞還可以贏得較為高的利潤。 這一部分人是招商信諾公司最大的利潤來源。公司應(yīng)該充分清楚這種客戶購買保險的心理，消費(fèi)者知道買保險不僅僅是買一個保障，他們還知道通過購買保險在將來可以省下很多遺產(chǎn)繼承稅，為子女將來留下更多的財富。因此但是對此類客戶就一個推出高價格高賠付的險種。2、提升營銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)誠信經(jīng)營理念（1）建立招商信諾人壽保險公司的誠信經(jīng)營原則 本著誠信的原則，來打造招商信諾的品牌，提高招商信諾的信譽(yù)。通過建立誠信經(jīng)營原則使得壽險營銷專業(yè)化，市場經(jīng)營專業(yè)化，深化保險行業(yè)本來已有的誠信原則。在保險行業(yè)協(xié)會和相應(yīng)的監(jiān)管部門配合下進(jìn)行工作，應(yīng)該建立相適應(yīng)的規(guī)章制度來規(guī)范壽險營銷前后的各種事宜。將保險銷售中的各種問題加以分類，讓不同的機(jī)構(gòu)來分別管理，例如政府和保險行業(yè)協(xié)會等；堅(jiān)持誠信的原則，