國(guó)際商務(wù)談判論文

1、國(guó)際商務(wù)談判學(xué)科論文淺談綜合國(guó)力對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響論 題：淺談綜合國(guó)力對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響 班 級(jí)： 姓 名： 學(xué) 號(hào)： 目錄摘要 3 1、引言 4 2、綜合國(guó)力影響國(guó)際商務(wù)談判的機(jī)理 4 2.1 經(jīng)濟(jì)全球化為國(guó)際商務(wù)談判創(chuàng)造條件 52.2 綜合國(guó)力通過(guò)經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)而影響國(guó)際商務(wù)談判 5 3、綜合國(guó)力影響國(guó)際商務(wù)談判的途徑 53.1 綜合國(guó)力左右國(guó)際商務(wù)談判原則 63.2 綜合國(guó)力通過(guò)政治因素影響國(guó)際商務(wù)談判 73.3 綜合國(guó)力通過(guò)經(jīng)濟(jì)因素影響國(guó)際商務(wù)談判 73.4 綜合國(guó)力通過(guò)文化因素影響國(guó)際商務(wù)談判 83.5 綜合國(guó)力通過(guò)法律因素影響國(guó)際商務(wù)談判 8 3.6 綜合國(guó)力通過(guò)談判人員的素質(zhì)影

2、響國(guó)際商務(wù)談判 9 結(jié)語(yǔ) 9參考文獻(xiàn) 10 淺談綜合國(guó)力對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響 摘 要 伴隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化已成為世界未來(lái)發(fā)展不可阻擋的趨勢(shì)。為了順應(yīng)這個(gè)歷史趨勢(shì)，我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放偉大決策。在改革開(kāi)放的偉大實(shí)踐中，我國(guó)打開(kāi)大門(mén)歡迎世界各國(guó)進(jìn)入中國(guó)投資，同時(shí)大膽的實(shí)行走出去戰(zhàn)略，與世界各國(guó)尋求交易和合作。伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程，跨境商務(wù)合作日益增多，商務(wù)談判對(duì)一國(guó)貿(mào)易的影響逐漸加深。在商務(wù)談判中，一國(guó)的綜合國(guó)力對(duì)其談判地位起著決定性的作用。本文從綜合國(guó)力影響國(guó)際商務(wù)談判的機(jī)理以及綜合國(guó)力影響國(guó)際商務(wù)談判的途徑兩方便進(jìn)行分析。并希望一次拋磚引玉能吸引更多人關(guān)注、思考和總結(jié)。 關(guān)鍵詞： 經(jīng)

3、濟(jì)全球化 綜合國(guó)力 國(guó)際商務(wù)談判1、引言 進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的加快，中國(guó)與世界的交流合作更加密切。經(jīng)濟(jì)全球化成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，它需要各國(guó)的企業(yè)打破國(guó)別經(jīng)濟(jì)的界限，樹(shù)立全球發(fā)展的意識(shí)，積極參與國(guó)際交流與合作以提高其國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。2010年中國(guó)經(jīng)濟(jì)總量達(dá)到58786億美元首次超過(guò)日本成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化迅速發(fā)展，中國(guó)經(jīng)濟(jì)在世界經(jīng)濟(jì)中的地位不斷提高，其對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。世界經(jīng)濟(jì)交流如此密切，經(jīng)濟(jì)全球化已成為未來(lái)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可阻擋的趨勢(shì)，與此同時(shí)跨國(guó)商務(wù)合作與日俱增。在近些年的改革開(kāi)放的偉大實(shí)踐中，我國(guó)打開(kāi)大門(mén)歡迎世界各國(guó)進(jìn)入中國(guó)投資，

4、同時(shí)大膽的實(shí)行走出去戰(zhàn)略，與世界各國(guó)尋求交流與合作。一方面我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易取得了巨大成就，但另一方面，越來(lái)越多的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等方面的差異對(duì)跨國(guó)商務(wù)談判產(chǎn)生巨大的影響。這些方面的差異實(shí)質(zhì)上是各國(guó)綜合國(guó)力差異的體現(xiàn)，綜合國(guó)力在的諸多差異造成談判沖突、終止甚至談判破裂。為了更好的去認(rèn)識(shí)綜合國(guó)力對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，本文從綜合國(guó)力影響國(guó)際商務(wù)談判的機(jī)理以及綜合國(guó)力影響國(guó)際商務(wù)談判的途徑兩方便進(jìn)行分析。并希望我的一次拋磚引玉能吸引更多人的關(guān)注、思考和總結(jié)。2、綜合國(guó)力影響國(guó)際商務(wù)談判的機(jī)理經(jīng)濟(jì)全球化(economic globalization) 是指世界經(jīng)濟(jì)活動(dòng)超越國(guó)界，通過(guò)對(duì)外貿(mào)易、資本流動(dòng)

5、、技術(shù)轉(zhuǎn)移、提供服務(wù)、相互依存、相互聯(lián)系而形成的全球范圍的有機(jī)經(jīng)濟(jì)整體。 隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的加快，原本相對(duì)獨(dú)立的世界各國(guó)逐漸走出國(guó)門(mén)，加強(qiáng)與其他國(guó)家的交流與合作并開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易。伴隨著本國(guó)對(duì)外貿(mào)易量的增長(zhǎng)，商務(wù)談判也變得多了起來(lái)。經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的加快為世界各進(jìn)行商務(wù)談判創(chuàng)造條件，在這個(gè)大背景下一國(guó)的綜合國(guó)力才有可能通過(guò)本國(guó)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)而去影響本國(guó)企業(yè)的國(guó)際商務(wù)談判。2.1經(jīng)濟(jì)全球化為國(guó)際商務(wù)談判創(chuàng)造條件 自1950年以來(lái)，世界貿(mào)易額已經(jīng)增長(zhǎng)了近30倍，到2011年世界貿(mào)易總額達(dá)到182170億美元。為了更好的參與世界貿(mào)易，越來(lái)越多的國(guó)家積極參與地區(qū)性或者國(guó)際性的組織借此來(lái)分享經(jīng)濟(jì)全球化帶來(lái)的豐

6、厚果實(shí)。經(jīng)濟(jì)全球化使世界各國(guó)的聯(lián)系更加密切同時(shí)又促使世界各國(guó)積極參與進(jìn)來(lái)，伴隨著貿(mào)易與交流的增多世界各國(guó)之間的商務(wù)談判也不斷增加。正是經(jīng)濟(jì)全球化下的世界經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的日益密切，世界各國(guó)最終才得以在這個(gè)經(jīng)濟(jì)大舞臺(tái)下開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易并進(jìn)行商務(wù)談判。2.2綜合國(guó)力通過(guò)經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)而影響國(guó)際商務(wù)談判 抓住經(jīng)濟(jì)全球化的契機(jī)，世界各國(guó)在國(guó)際商務(wù)談判中充分發(fā)揮綜合國(guó)力的作用。國(guó)際商務(wù)談判表面上是各國(guó)企業(yè)之間進(jìn)行彼此公平的討價(jià)還價(jià)，但究其實(shí)質(zhì)卻是各國(guó)之間綜合國(guó)力強(qiáng)弱的較量。眾人皆知，弱國(guó)無(wú)外交商務(wù)談判亦是如此。以前世界各國(guó)還是相對(duì)孤立 ，彼此之間缺乏必要的聯(lián)系和經(jīng)濟(jì)交流。一國(guó)的綜合國(guó)力根本無(wú)法影響其對(duì)外貿(mào)易。但是隨著

7、世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，及各國(guó)之間的聯(lián)系日益密切，綜合國(guó)力在一國(guó)國(guó)際商務(wù)談判中的地位逐漸重要起來(lái)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的加快，綜合國(guó)力逐漸成為影響一國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的最重要因素，綜合國(guó)力也通過(guò)多方面因素來(lái)影響國(guó)際商務(wù)談判。3、綜合國(guó)力影響國(guó)際商務(wù)談判的途徑綜合國(guó)力是指一個(gè)主權(quán)國(guó)家賴(lài)以生存與發(fā)展所擁有的全部實(shí)力及國(guó)際影響力的合力。綜合國(guó)力的內(nèi)涵非常豐富，它的構(gòu)成要素中既包含自然的，也包含社會(huì)的；既包含物質(zhì)的，也包含精神的；既包含實(shí)力，也包含潛力以及由潛力轉(zhuǎn)化為實(shí)力的機(jī)制，是一個(gè)國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化、教育、國(guó)防、外交、資源、民族意志、凝聚力等要素有機(jī)關(guān)聯(lián)、相互作用的綜合體。綜合國(guó)力是衡量一個(gè)國(guó)家基本國(guó)

8、情和基本資源最重要的指標(biāo)，同時(shí)也是衡量一個(gè)國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、技術(shù)實(shí)力的綜合性指標(biāo)。它包括政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、法律等多方面要素，然而綜合國(guó)力也正是通過(guò)這些方面進(jìn)而影響國(guó)際商務(wù)談判。接下來(lái)我將通過(guò)多方面的描述來(lái)分析綜合國(guó)力是如何在一國(guó)國(guó)際商務(wù)談判中發(fā)揮作用的。 3.1綜合國(guó)力左右國(guó)際商務(wù)談判原則 國(guó)際商務(wù)談判的原則是平等性原則和互利性原則。在國(guó)際商務(wù)談判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等與互利是平等互利原則密切聯(lián)系、有機(jī)統(tǒng)一的兩個(gè)方面。打仗、賽球、下棋，結(jié)局通常是一勝一負(fù)。國(guó)際商務(wù)談判不能以勝負(fù)輸贏而告終，要兼顧各方的利益。平等是國(guó)際商務(wù)談判得以順利進(jìn)行和取得成功的重要前

9、提。在國(guó)際經(jīng)濟(jì)往來(lái)中，企業(yè)間的洽談協(xié)商活動(dòng)不僅反映著企業(yè)與企業(yè)的關(guān)系，還體現(xiàn)了國(guó)家與國(guó)家的關(guān)系，相互間要求在尊重各自權(quán)利和國(guó)格的基礎(chǔ)上，平等地進(jìn)行貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)合作事務(wù)。 為了更好的發(fā)展本國(guó)貿(mào)易，以及更好的促進(jìn)世界各國(guó)之間進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的加快，世界各國(guó)積極組織并參與國(guó)際性或者地區(qū)性的組織。各國(guó)都想通過(guò)利用國(guó)際性組織或者地區(qū)性組織的規(guī)則來(lái)更好地為自己服務(wù)以消除貿(mào)易壁壘，并在商務(wù)談判中占據(jù)有利地位。對(duì)于國(guó)際性或者地區(qū)性的組織，其規(guī)則的制定是在各成員國(guó)的共同參與之下完成的。規(guī)則的制定需要一定的話語(yǔ)權(quán)，這需要有較強(qiáng)的綜合國(guó)力作為后盾，只有這樣才能達(dá)成對(duì)本國(guó)發(fā)展對(duì)外貿(mào)易有力的規(guī)則。這樣，綜

10、合國(guó)力較強(qiáng)的國(guó)家將會(huì)在國(guó)際性或者地區(qū)性組織中占據(jù)著重要地位，他們可以很容易的左右這些組織的規(guī)則并用之為自己服務(wù)，進(jìn)而在國(guó)際商務(wù)談判占據(jù)主動(dòng)。 3.2綜合國(guó)力通過(guò)政治因素影響國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，同時(shí)也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國(guó)或兩個(gè)地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，常常涉及兩國(guó)之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，因此在談判中兩國(guó)或地區(qū)的政府常常會(huì)干預(yù)和影響商務(wù)談判。因此，國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。國(guó)際商務(wù)談判是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。

11、在現(xiàn)代國(guó)際社會(huì)中，許多交易往往需要經(jīng)過(guò)艱難繁瑣的談判，盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉決定了談判的成敗，但事實(shí)上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利從而達(dá)成協(xié)議。 弱國(guó)無(wú)外交，國(guó)際商務(wù)談判亦是如此?？此破匠５钠髽I(yè)之間的商務(wù)談判無(wú)形之中卻夾雜著一國(guó)政策的影響，為了讓本國(guó)企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易中占據(jù)有利位置，更多的國(guó)家實(shí)施保護(hù)性的貿(mào)易政策，同時(shí)在國(guó)際商務(wù)談判中對(duì)外國(guó)實(shí)施政治壓力借此使談判的結(jié)果對(duì)本國(guó)企業(yè)有利。綜

12、合國(guó)力較強(qiáng)的國(guó)家同時(shí)也擁有著較強(qiáng)的政治實(shí)力，他們可以很從容的在國(guó)際商務(wù)談判中發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì)，以更好的保護(hù)本國(guó)企業(yè)。3.3綜合國(guó)力通過(guò)經(jīng)濟(jì)因素影響國(guó)際商務(wù)談判一國(guó)的綜合國(guó)力是由多方面因素構(gòu)成的，其中經(jīng)濟(jì)實(shí)力占著重要的位置，在綜合國(guó)力的構(gòu)成中發(fā)揮著重要的作用，在一國(guó)的國(guó)際商務(wù)談判中它起著最直接、最有效作用。經(jīng)濟(jì)全球化背景下的世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)的往來(lái)是一國(guó)進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的前提條件，由此可見(jiàn)經(jīng)濟(jì)與商務(wù)談判之間的關(guān)系是如此密切。密切的經(jīng)濟(jì)往來(lái)不僅使世界各國(guó)之間的貿(mào)易額不斷增加，同時(shí)也使各國(guó)之間的商務(wù)談判也不斷增加。在國(guó)際商務(wù)談判中，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的國(guó)家可以很好地利用這一優(yōu)勢(shì)。他們可以在談判進(jìn)行之前對(duì)其他國(guó)家在經(jīng)

13、濟(jì)上進(jìn)行施壓，在談判進(jìn)行的時(shí)候通過(guò)豐厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力雇傭一批高素質(zhì)的談判人員以此在談判上占據(jù)有利位置。總之，擁有經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的國(guó)家可以很好地在國(guó)際商務(wù)談判中從容應(yīng)對(duì)。3.4綜合國(guó)力通過(guò)文化因素影響國(guó)際商務(wù)談判文化因素在一國(guó)綜合國(guó)力中扮演著重要的作用，同時(shí)文化對(duì)人們的價(jià)值觀、思考問(wèn)題的方式及解決問(wèn)題的方法起著潛移默化的作用，換句話說(shuō)一方文化塑造一方人。雖然經(jīng)濟(jì)因素在一國(guó)國(guó)際商務(wù)談判中起著最直接、最有效的作用，但是商務(wù)談判的具體形式卻表現(xiàn)為不同文化之間的交流與融合。進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，更多的是雙方人員的語(yǔ)言溝通。語(yǔ)言溝通和溝通方式差異將導(dǎo)致信息障礙這將不利于談判的進(jìn)一步進(jìn)行。與此同時(shí)文化還會(huì)影響談判人員的待客

14、之道、談判風(fēng)格。待客之道的差異將破壞雙方初步映像談判方式差異將導(dǎo)致雙方不能正確理會(huì)讓步時(shí)機(jī)、成交時(shí)機(jī)談判風(fēng)格差異將可能破壞談判氣氛，引起爭(zhēng)端。由此可見(jiàn)只有在談判前盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異，在談判中正確處理文化差異，談判后針對(duì)文化差異搞好后續(xù)交流，才能在國(guó)際商務(wù)談判中有所建樹(shù)以避免在國(guó)際商務(wù)談判中屢屢敗北卻不知其然。3.5綜合國(guó)力通過(guò)法律因素影響國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判以國(guó)際商法為準(zhǔn)則并強(qiáng)調(diào)談判雙方的平等互利。由于國(guó)際商務(wù)談判的談判者代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，

15、人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度加大。因此，為了更好地推進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判，在國(guó)際商務(wù)談判中要有統(tǒng)一的準(zhǔn)則作為參考，這就是國(guó)際商法。法律因素是綜合國(guó)力的一部分，一方面法律比較健全的國(guó)家可以很好地利用本國(guó)的法律系統(tǒng)為本國(guó)企業(yè)服務(wù)。與此同時(shí)，較強(qiáng)的綜合國(guó)力還可以幫助本國(guó)企業(yè)在國(guó)際商法規(guī)則制定中擁有話語(yǔ)權(quán)，最終左右國(guó)際規(guī)則已達(dá)到為本國(guó)企業(yè)牟利的目的。相反，綜合國(guó)力較弱的國(guó)家只會(huì)讓這些全球性法律規(guī)則成經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)屠宰弱國(guó)的工具。 3.6綜合國(guó)力通過(guò)談判人員的素質(zhì)影響國(guó)際商務(wù)談判談判人員是進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的載體，他們分別代表著不同國(guó)家的不同企業(yè)的

16、利益，為了完成自己的任務(wù)而奮斗在國(guó)際商務(wù)談判的前沿。在綜合國(guó)力中，文化教育占據(jù)著重要的地位，通過(guò)文化教育可以為自己培養(yǎng)更出色的談判人才，然而較強(qiáng)的綜合國(guó)力才是發(fā)展文化教育事業(yè)的根本基礎(chǔ)。由于國(guó)際商務(wù)談判的談判者代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過(guò)程中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。所有的這些都加大了談判的難度。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。然而，唯有較強(qiáng)的綜合國(guó)力作為基礎(chǔ)才可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的商務(wù)談判人才。 結(jié) 語(yǔ)總之，正是經(jīng)濟(jì)全球化步伐的加快，這才為國(guó)際商務(wù)談判創(chuàng)造條件，與此同時(shí)綜合國(guó)力才得以影響國(guó)際商務(wù)談判。經(jīng)濟(jì)全球化打破了國(guó)家的界限，使世界各國(guó)的聯(lián)系日益密切，在這個(gè)環(huán)境下世界性的貿(mào)易額不斷增加，國(guó)