試論國際市場營銷

1、編 號： 審定成績： *學(xué)院2013屆畢業(yè)設(shè)計（論文）題目：試論國際市場營銷分 院 學(xué)生姓名： 專 業(yè)： 班 級： 學(xué) 號： 指導(dǎo)老師： 填表時間： 年 月 日 *學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計（論文）工作自查表（2013年3月下旬4月上旬檢查）學(xué)生姓名專業(yè)it商務(wù)管理與營銷學(xué)號導(dǎo)師姓名職稱講師導(dǎo)師每周指導(dǎo)次數(shù)2每次：1小時題目名稱試論國際市場營銷作息時間上午8時12時下午2時4時晚間7時9時個人精力實際投入日均工作小時5周均工作小時25缺席天數(shù)0出勤率100%畢業(yè)設(shè)計（論文）工作進度已完成主要內(nèi)容%待完成主要內(nèi)容%4月初查找資料4月中旬寫好初稿4月底基本完成50%60%10%4月中旬修稿格式4月底再修稿內(nèi)

2、容80%存在問題工作措施指導(dǎo)老師（簽字）： 日期： 先鋒軟件學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計）評閱表（指導(dǎo)教師、評閱人用）論文（設(shè)計）名稱試論國際市場營銷學(xué)生姓名學(xué)號指導(dǎo)教師或評閱人姓名序號指標(biāo)滿分評分1論文（設(shè)計）完成量論文（設(shè)計）內(nèi)容完成量，難易程度符合教學(xué)基本要求2調(diào)查與綜合根據(jù)論文（設(shè)計）任務(wù)，能獨立查閱文獻資料和從事其它有關(guān)調(diào)研。有收集、綜合和正確利用各種信息的能力。3論文（設(shè)計）質(zhì)量文章切合選題，材料豐富、內(nèi)容充實，觀點明確、論據(jù)充分、論證嚴(yán)格，構(gòu)思完整、層次分明、段落、論題間的銜接自然、舒展。文筆流暢、語言通順、使用專業(yè)術(shù)語準(zhǔn)確，圖表清楚，符合要求。4創(chuàng)新有獨特的見解，或有一定應(yīng)用價值總分評語

3、：摘 要 隨著改革開放的深入發(fā)展，尤其是在中國加入wto之后，國內(nèi)市場與國際市場實現(xiàn)了全方位的接軌，“國內(nèi)市場國際化”正是“兩個市場”全面接軌的縮影之一。國際市場營銷即指一國以上把企業(yè)生產(chǎn)的商品或勞務(wù)引導(dǎo)到消費者或用戶中去的經(jīng)營活動。換而言之，國際市場營銷是一種跨國界的社會和管理過程，是企業(yè)通過計劃，定價促銷和引導(dǎo)，創(chuàng)造產(chǎn)品和價值并在國際市場上進行交換，以滿足多國消費者的需要和獲取利潤的活動。國際市場營銷是世界經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物，它作為進軍國際市場的企業(yè)行為，是跨越國界的市場營銷活動。關(guān)鍵詞：國際市場營銷，市場價格，市場促銷，營銷渠道目 錄摘 要41國際市場營銷的特殊性212進入國際市場的方式

4、313國際市場營銷的組織結(jié)構(gòu)42國際市場的產(chǎn)品策略521進入國際市場的四種觀念522進入國際市場的產(chǎn)品策略63國際市場價格931國際價格的涵義932國際市場定價的影響因素933國際市場價格揚升的控制1034跨國公司定價策略114國際銷售渠道114.3國際銷售渠道成員134.3.1幾種有代表性的渠道成員134.3.2選擇國際營銷渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)134.3.3控制國際銷售渠道的聯(lián)合方式135國際市場促銷145.2國際人員促銷145.2.1國際人員促銷的概念及特點145.2.2國際市場人員促銷的技巧與策略146案例分析18結(jié)論20致謝20參考文獻21前言5創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新 知識管理ahead institut

5、e of software and technology隨著經(jīng)濟的全球一體化、新技術(shù)的出現(xiàn)和生產(chǎn)效率的日益提高，使得國內(nèi)市場容量相對于生產(chǎn)力來說，越來越有限，使得國內(nèi)市場上的競爭愈演愈烈，出現(xiàn)了相對飽和的局面。由于傳統(tǒng)的國內(nèi)市場已經(jīng)不能充分吸收現(xiàn)有產(chǎn)品量。而國外新市場的發(fā)現(xiàn)以及為了將來國內(nèi)市場增長的需求和降低生產(chǎn)成本、取得規(guī)模經(jīng)濟效益，企業(yè)需在注重原有市場的同時向新市場進行滲透，將自己的生產(chǎn)和銷售轉(zhuǎn)向國際化。同時由于資本累積的增加，企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大和發(fā)展，更誘使企業(yè)走出有限的國內(nèi)市場，向國際化、全球化發(fā)展。在21世紀(jì)的今天，企業(yè)經(jīng)營活動的國際化已經(jīng)是一種廣泛的現(xiàn)象和必然的趨勢。一個國家如

6、若不參加全球市場，會導(dǎo)致本國經(jīng)濟能力與民眾生活水平的下降。而及時成功的開展市場營銷活動，則會使民眾的生活質(zhì)量得以提高，社會總體水平亦會得到改善。但進入國際市場是一個較為艱難的決策過程。試想一下，企業(yè)面對復(fù)雜的市場環(huán)境，首先必須考慮怎樣適應(yīng)某個國家或地區(qū)的條件。如果企業(yè)沒有弄清各國的政治、經(jīng)濟、法律及文化特征，對壞境也就沒有一個清晰地認(rèn)識。故而企業(yè)在制定正確的國際市場營銷策略之前，必須先了解國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷的區(qū)別，從而制定具有差異性的市場戰(zhàn)略，才能樹立較為正確的國際市場營銷觀。 1國際市場營銷的特殊性 國際市場營銷是企業(yè)跨越國界的市場營銷活動，是相對于本國市場營銷而言的。國際市場營銷與

7、本國市場營銷既有聯(lián)系又有區(qū)別。國際市場營銷活動的起點在本國國內(nèi)，國際市場營銷則是本國市場營銷的擴張與延伸，營銷原理同時適用于兩者，但他們在營銷管理與操作上有較大的區(qū)別。11國際市場營銷與本國市場營銷的區(qū)別1.1.1營銷環(huán)境不同營銷環(huán)境不同是國際市場營銷與本國市場營銷最基本的差異。本國市場營銷的范圍局限于本國市場，受國內(nèi)環(huán)境的制約；國際市場營銷則須面對復(fù)雜得多的市場環(huán)境，不僅受國內(nèi)環(huán)境的影響，而且要顧及東道國的市場環(huán)境。1.1.2營銷對象不同市場營銷人員本身就是本國消費者或用戶中的一份子，進行本國市場營銷時所面對的是與自己的文化、觀念相同的顧客與用戶，營銷活動能駕輕就熟。而國際市場營銷的對象是營

8、銷人員不熟悉的，差異性很大的東道國消費者和用戶，因此要特別注意對國外顧客特殊性進行深入細(xì)致的調(diào)查研究。1.1.3營銷方式不同本國市場營銷是利用本國資源在國內(nèi)進行生產(chǎn)和銷售；國際市場營銷的產(chǎn)品則在國際間流動。1.1.4營銷策略不同營銷策略的一般原理同時適用于國際與本國市場營銷，所不同的是，國際市場營銷必須考慮國際市場的復(fù)雜性和多變性來應(yīng)用這些策略。1.1.5營銷管理不同國際市場營銷管理要比本國市場營銷管理困難得多。這是因為，國際交換關(guān)系復(fù)雜，政府的干預(yù)程度不同，且營銷風(fēng)險大，在產(chǎn)銷地區(qū)距離較遠(yuǎn)時不易及時掌握關(guān)系重大的信息。12進入國際市場的方式所謂進入國際市場的方式，是指企業(yè)如何國際化的途徑或做

9、法。已經(jīng)出現(xiàn)的國際化方式非常多，被各類企業(yè)所應(yīng)用。 從總體上看，進入國際市場的方式可分為三類。1.2.1出口進入模式通過出口貿(mào)易進入國際市場，是最簡單、最常見的企業(yè)國際化模式。按生產(chǎn)企業(yè)把在本國生產(chǎn)的產(chǎn)品向國際市場出口的具體做法，又可分為兩種：第一，生產(chǎn)企業(yè)通過本土商人把自己的商品向國外市場出口，稱為間接出口；第二，生產(chǎn)企業(yè)獨立從事或完成出口業(yè)務(wù)，直接向國際市場出口產(chǎn)品，稱為直接出口。出口是國際貿(mào)易的重要部分，因而出口進入模式也稱為貿(mào)易進入模式。1.2.2合同進入模式通過國際間服務(wù)合同或知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓合同進入國際市場，稱為合同進入模式。當(dāng)出口進入模式受阻時，或由于其他各種原因，企業(yè)會轉(zhuǎn)向采用合同

10、進入模式，向國外市場輸出管理技術(shù)、服務(wù)，從而帶動產(chǎn)品出口。大多數(shù)表現(xiàn)為本國企業(yè)與海外某國的法人（企業(yè)）通過簽訂合同來轉(zhuǎn)讓技術(shù)、服務(wù)等無形產(chǎn)品，取得類似產(chǎn)品銷售，從國際市場獲得收入的途徑。其中最重要的方式是許可證貿(mào)易，而另一個主要方式是特許經(jīng)營。1.2.3投資進入模式投資進入模式是指本國企業(yè)通過海外投資而進入目標(biāo)國家，設(shè)立工廠、銷售處或者其他經(jīng)營結(jié)構(gòu)，從事產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售，從而在國際市場獲取收入的方式。其中被采用得最多的是合資經(jīng)營方式，另一個重要方式指獨資經(jīng)營。13國際市場營銷的組織結(jié)構(gòu)不論采取哪種方式進入國際市場，都需要建立一定的國際市場營銷管理機構(gòu)。不過，由于國際市場進入程度和性質(zhì)的差異，國際

11、市場營銷管理結(jié)構(gòu)的級別與規(guī)模有所不同。1.3.1出口生產(chǎn)企業(yè)的外銷組織形式出口生產(chǎn)企業(yè)的外銷組織形式在間接出口情況下，一般沒有專門的國際市場營銷管理機構(gòu)。只是在直接出口的情況下，企業(yè)有了比較固定的國外營銷任務(wù)，才必須自設(shè)出口管理機構(gòu)。按照規(guī)模大小，具體形式有：a.出口經(jīng)理。一些規(guī)模較小、業(yè)務(wù)簡單或處于出口起步階段的生產(chǎn)企業(yè)，可在銷售部中設(shè)置專門的負(fù)責(zé)管理外銷業(yè)務(wù)的出口經(jīng)理，并配備少量助手。但他們只負(fù)責(zé)出口實務(wù)，在銷售部中處于從屬地位，沒有決策權(quán)力，管理作用很小。b.出口部。這是與國內(nèi)銷售部平行的機構(gòu)，全權(quán)管理出口業(yè)務(wù)。它具有國際市場營銷的功能，擁有計劃、執(zhí)行、控制國外營銷活動和決策的權(quán)力，有能

12、力拓展出口業(yè)務(wù)。c.出口附屬公司。這是西方企業(yè)習(xí)慣采用的一種組織形式，它在法律上具有法人地位，屬于獨立的公司。d.駐外結(jié)構(gòu)。即在國外設(shè)立銷售代理處或銷售營業(yè)部。它可加強對國外目標(biāo)市場的管理和控制，迅速反饋信息，維持企業(yè)在國外市場的合法權(quán)益，增強國外顧客的安全感和信任感，有利于長期占有國外市場。1.3.2跨國公司的組織結(jié)構(gòu)模式跨國公司的組織結(jié)構(gòu)模式當(dāng)一個企業(yè)在兩個或者更多作家擁有經(jīng)營實體后，就成為了一家跨國公司。而市場營銷組織也為了適應(yīng)不同國家的市場營銷需求而變得復(fù)雜。目前，各個跨國公司建立的組織結(jié)構(gòu)均有不同，并且還在不斷地變換和調(diào)整。歸納如下：產(chǎn)品式組織結(jié)構(gòu)，地區(qū)式組織結(jié)構(gòu)，混合式組織結(jié)構(gòu)，職

13、能式組織結(jié)構(gòu)。2國際市場的產(chǎn)品策略21進入國際市場的四種觀念2.1.1整體產(chǎn)品的觀念整體產(chǎn)品的概念包括三個方面的內(nèi)容，即實質(zhì)產(chǎn)品（又稱核心產(chǎn)品）、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。所以，在營銷過程中，就應(yīng)考慮產(chǎn)品的各個方面是否適應(yīng)消費國的顧客需要，避免在策略的運用上的失策。2.1. 2產(chǎn)品的組合觀念所謂產(chǎn)品組合，即指企業(yè)所經(jīng)營的全部產(chǎn)品的有機構(gòu)成，或者是各種類產(chǎn)品的數(shù)量比例。國際市場營銷要求每一個國家或企業(yè)，一定要根據(jù)國際市場的需求和自己的資源來確定產(chǎn)品的經(jīng)營范圍及產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。如果一個國家不能根據(jù)國際市場情況充分發(fā)揮本國優(yōu)勢（避開劣勢）確定產(chǎn)品的出口結(jié)構(gòu)，它就不能利用國際經(jīng)濟為本國的建設(shè)發(fā)展作用。對此，營銷

14、者必須做到心中有數(shù)。2.1.3產(chǎn)品的周期觀念。產(chǎn)品的生命周期就是指產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)到消失的過程。企業(yè)在動態(tài)的市場上求得生存和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵在于，企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略必須適應(yīng)產(chǎn)品的這種周期變化并符合各種類型產(chǎn)品周期間的內(nèi)在關(guān)系。2.1.4創(chuàng)造開拓的觀念。國際市場不僅是市場營銷的新領(lǐng)域，而且也是競爭創(chuàng)新最廣闊場所。 國際市場經(jīng)營者，必須多動腦筋，多創(chuàng)新意，不斷采用新的科研成果和技術(shù)，去開辟新的生產(chǎn)領(lǐng)域和服務(wù)領(lǐng)域；不斷生產(chǎn)獨特新穎的產(chǎn)品，去爭取顧客、影響市場、開拓市場、創(chuàng)造市場，使自己在國際競爭中立于不敗之地。22進入國際市場的產(chǎn)品策略2.2.1固有產(chǎn)品策略以本國或本企業(yè)原有的產(chǎn)品直接打入國際市場。三

15、類產(chǎn)品可用于此策略：傳統(tǒng)產(chǎn)品，如景德鎮(zhèn)瓷器、法國葡萄酒、美國的可口可樂；礦產(chǎn)品及某些材料產(chǎn)品，如石油、煤炭等；某些已暢銷國內(nèi)市場的產(chǎn)品。 2.2.2產(chǎn)品更改策略這是一個基于改變整體產(chǎn)品要素的思想之上而產(chǎn)生的產(chǎn)品策略。而國際市場的需求與國內(nèi)市場的需求是有很大不同的，很多產(chǎn)品在某些方面必須作出相應(yīng)的改變，才能適應(yīng)國際市場的需要。一般產(chǎn)品的更改著眼于功能、外觀、包裝、商標(biāo)和廠牌及標(biāo)簽、服務(wù)等方面。 2.2.3機會牽引策略這是一種以市場機會為導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)策略。主要有五種形式：創(chuàng)造新產(chǎn)品，開創(chuàng)新潮流。依據(jù)或創(chuàng)造新的消費形式，提供產(chǎn)品。找出外國公司忽略或服務(wù)不周的產(chǎn)品和市場，提供產(chǎn)品。把握消費特點轉(zhuǎn)變的

16、機會，提供產(chǎn)品。研究競爭者的產(chǎn)品，再提供自己的產(chǎn)品。22.4聚力開發(fā)策略企業(yè)在新產(chǎn)品按著嚴(yán)格的管理程序生產(chǎn)并打入市場以后，不再對這一產(chǎn)品項目進行的小的更改，而是把改進的思想積累起來，運用到下一代新產(chǎn)品的設(shè)計中去。2.2.5專門產(chǎn)品策略現(xiàn)如今，在新技術(shù)革命條件下，國際上從經(jīng)營一般產(chǎn)品轉(zhuǎn)向經(jīng)營專門化產(chǎn)品已成潮流。而這種新產(chǎn)品策略并不主張開發(fā)普通的大眾化產(chǎn)品，它不僅可以及時設(shè)計與投產(chǎn)新產(chǎn)品適應(yīng)新興的市場需要，而且還充分反映了市場的細(xì)分化的觀點。2.2.6尾隨跟進策略這是一種企業(yè)著眼于發(fā)展剛剛被某家企業(yè)開發(fā)出來的新產(chǎn)品策略。這一策略對于我國具有更為現(xiàn)實的意義?？梢哉f它更符合我國的國情，不僅可以節(jié)省大量

17、研究費用、縮短發(fā)展時間，還能及時跟上先進水平，甚至超過首創(chuàng)者。我國要在最短的時間內(nèi)趕超世界先進水平，這一策略當(dāng)推為首。而資力雄厚的企業(yè)則可以著眼于獨創(chuàng)和發(fā)明，國家亦可以集中力量在某些方面獲得自己的重要地位。23產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略2.3.1涵義國際產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化策略是指企業(yè)向全世界不同國家或地區(qū)的所有市場都提供相同的產(chǎn)品。實施產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略的前提是市場全球化。2.3.2意義使企業(yè)實行規(guī)模經(jīng)濟，大幅度降低產(chǎn)品研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)的成本而提高利潤。 在全球范圍內(nèi)銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品有利于樹立產(chǎn)品在世界上的統(tǒng)一形象，強化企業(yè)的聲譽，有助于消費者對企業(yè)產(chǎn)品的識別，從而使企業(yè)產(chǎn)品在全球享有較高的知名度。

18、便于企業(yè)對全球營銷進行有效的控制。24產(chǎn)品差異化化策略2.4.1涵義國際產(chǎn)品差異化策略是指企業(yè)向世界范圍內(nèi)不同國家和地區(qū)的市場提供不同的產(chǎn)品，以適應(yīng)不同國家或地區(qū)市場的特殊需求。2.4.2產(chǎn)品差異化策略的優(yōu)劣分析優(yōu)勢：這種產(chǎn)品策略更多地是從國際消費者需求個性角度來生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，所以能更好地滿足消費者的個性需求，有利于開拓國際市場，也有利于樹立企業(yè)良好的國際形象，是企業(yè)開展國際市場營銷的主流產(chǎn)品策略。劣勢：產(chǎn)品差異化策略對企業(yè)提出了更高的要求。首先，需要鑒別各個目標(biāo)市場國家的消費者的需求特征，這對企業(yè)的市場調(diào)研能力要求較高；其次，需要針對不同的國際市場開發(fā)設(shè)計不同的產(chǎn)品，要求企業(yè)的研究開發(fā)能力

19、跟上；第三，企業(yè)生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品種類增加，其生產(chǎn)成本及營銷費用也必將高于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，加大了企業(yè)的管理難度。3國際市場價格31國際價格的涵義國際價格，亦稱國際市場價格或世界市場價格。商品和勞務(wù)的國際價格是國際價值的貨幣體現(xiàn)。通常的國際價格是指國際市場在一定時期內(nèi)客觀形成的具有代表性的成交價格。具有代表性的成交價格通常是指：（1）某些國家市場集散中心，集散地商品的市場。（2）某些商品主要出口國（或地區(qū)）具有代表性的出口價格。（3）某些商品主要進口國（或地區(qū)）具有代表性的進口價格。（4）某些重要商品的拍賣價格、開標(biāo)價格等等。3.2國際市場定價的影響因素 任何決策，除了首先由決策者根據(jù)自身考慮而提出設(shè)

20、想外，還必須顧及可能對其制約或有利的各種客觀條件。因此，一個公司的價格決策，既受到公司內(nèi)部因素的影響，也受到外部環(huán)境因素的影響。影響價格決策的內(nèi)部因素包括公司的營銷目標(biāo)、營銷組合和成本。外部因素包括市場和需求的性質(zhì)、競爭及政策法規(guī)。國際市場定價除了考慮上述各種因素的影響，并把它放在國際市場的特定環(huán)境中進行具體分析以外，還必須作一些必要的說明和補充。 3.2.1成本費用國際市場營銷的成本費用項目很多，起碼要增加關(guān)稅和其他稅收、國外中間商毛利、運費、保險費、國際市場營銷業(yè)務(wù)費等方面的支出。3.2.2目標(biāo)國家政府的政策法律因素包括關(guān)稅和非關(guān)稅的貿(mào)易壁壘、反傾銷法、反托拉斯法、價格控制法等。3.2.3

21、國際市場供求、競爭狀況 首先，應(yīng)注意國際市場供求關(guān)系的趨勢及其變化的影響和資本主義經(jīng)濟周期性波動。其次，目標(biāo)市場顧客的特殊需求心理。最后，應(yīng)了解國際市場營銷企業(yè)在目標(biāo)國家同行中的競爭類型。 3.2.4通貨膨脹與匯率波動 目標(biāo)國家通貨膨脹會增大產(chǎn)品的成本，特別是對跨國公司的產(chǎn)品價格影響較大。而國際市場由固定匯率改為浮動匯率后，匯率波動對國際市場價格的影響不可避免。33國際市場價格揚升的控制 國際市場營銷將同一產(chǎn)品的價格在出口國與進口國存在的不適當(dāng)差異稱為價格揚升。而仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，價格揚升的直接原因是成本費用的大幅增加。對此，可采取適當(dāng)?shù)膶Σ邅砜刂茋馐袌鰞r格，盡量降低價格揚升的幅度。3.3.1解

22、決價格揚升的根本途徑減低商品生產(chǎn)成本這是解決價格揚升的根本途徑。3.3.2降低關(guān)稅降低關(guān)稅可采取對產(chǎn)品重新匪類、修改產(chǎn)品、改變產(chǎn)品模式等方法來降低關(guān)稅。3.3.3降低渠道成本降低渠道成本合理減少一些渠道環(huán)節(jié)，是流通費用降到適當(dāng)水平。3.3.4減少因先納稅而造成的資金占用和利息支出減少因先納稅而造成的資金占用和利息支出。利用國外貿(mào)易區(qū)降低成本通過在自由貿(mào)易區(qū)加工產(chǎn)品、利用東道國的原材料加工產(chǎn)品等方式減少因先納稅而造成的資金占用和利息支出。34跨國公司定價策略跨國公司在組織內(nèi)部交易、外部交易、聯(lián)盟伙伴之間的交易等不同類型的交易時，往往借助其市場特權(quán)地位，在定價方面比一般出口企業(yè)更具特色。其策略主要

23、包括： 統(tǒng)一定價策略?？鐕窘y(tǒng)一定價策略是指跨國公司的同一產(chǎn)品在國際市場上采取統(tǒng)一價格的策略，其條件是須由買主負(fù)責(zé)運費和關(guān)稅等。 多元定價策略?？鐕径嘣▋r策略是指跨國公司母公司及國外子公司對同一產(chǎn)品采取不同價格的策略。各個子公司可以根據(jù)當(dāng)?shù)?、?dāng)時市場的情況做出價格決策。 控制定價策略?？鐕究刂苾r格策略是指跨國公司對同一產(chǎn)品既不采用同一價格也不完全放手讓各個子公司獨立定價的策略。其目的是發(fā)揮統(tǒng)一、多元定價的特點，對價格實行一定程度的控制。但這一策略會增加管理難度。 轉(zhuǎn)移價格策略?？鐕巨D(zhuǎn)移價格策略是指由跨國公司上層決策者人為地確定母公司與子公司、子公司與子公司之間按銷售產(chǎn)品和勞務(wù)的

24、內(nèi)部結(jié)算價格，以實現(xiàn)其全球戰(zhàn)略目標(biāo)和謀求最大利潤的策略。其最大特點是隨意性與機密性，基本不受市場供求規(guī)律、價值規(guī)律的影響。4國際銷售渠道4.1國際銷售渠道模式4.1.1涵義國際市場銷售渠道即是指那些可以將你們產(chǎn)品信息傳遞給國外客戶并且最終獲得終端銷售的途徑，方式。比如阿里巴巴等國際貿(mào)易平臺，國際性的展會，公司的英文網(wǎng)站等等，可以和國外客戶取得聯(lián)系的途徑。4.2.2企業(yè)應(yīng)如何選擇進入國際市場的渠道直接渠道策略與間接渠道策略1）直接渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到國外消費者轉(zhuǎn)移中不經(jīng)過任何中間商。其具體形式有：生產(chǎn)企業(yè)直接接受國外用戶訂貨；生產(chǎn)企業(yè)在本國設(shè)立經(jīng)銷部門或在國外設(shè)立分支機構(gòu)，經(jīng)營自己的產(chǎn)品；生產(chǎn)

25、企業(yè)通過電視、電話、電報、郵購等，將產(chǎn)品直接售給國外最后用戶。2）間接渠道是利用中間商將產(chǎn)品售給國外消費者手中。中間商有出口國的外貿(mào)公司、進出口雙方的代理商、進口方的經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商等。長渠道策略與短渠道策略1）商品在從生產(chǎn)者流向最終消費者的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，分銷渠道就越長；反之則越短。采用長渠道可發(fā)揮各層次中間商的輻射、宣傳作用，擴大產(chǎn)品市場。但其環(huán)節(jié)多、費用高，影響最終零售價格，會增加消費者負(fù)擔(dān)，且不利于信息的及時反饋。一般對低價的日用百貨商品使用較多。2）采用短渠道，產(chǎn)品專營性強，市場影響面窄，但對中間商的約束較高，易控制。一般對高價商品如電器、汽車、高技術(shù)產(chǎn)品使用短渠道較多

26、。寬渠道策略與窄渠道策略寬渠道策略是指生產(chǎn)企業(yè)同時使用多少條分銷自己的產(chǎn)品的策略。對市場需求面廣、重復(fù)性消費、均衡性消費的日用百貨，宜選擇眾多渠道，廣泛經(jīng)銷；對市場挑選性強的選購品，如自行車、手表、照相機、眼鏡、化妝品、彩電、服裝、機電配件等，可使用有選擇性的分銷渠道；對于某些特殊消費品，如小汽車、大型機電產(chǎn)品和技術(shù)性要求極高的產(chǎn)品，可使用獨家經(jīng)銷、包銷的專營分銷渠道。分銷渠道策略要求生產(chǎn)企業(yè)在選擇分銷渠道時，要針對生產(chǎn)企業(yè)的條件、產(chǎn)品特點、出口規(guī)模、市場特性及其各中間商的能力、經(jīng)驗、信譽、市場影響等合理決策，并注意搞好與經(jīng)銷商、代理商的關(guān)系，以發(fā)揮其在國際市場營銷中的渠道作用。4.3國際銷售

27、渠道成員4.3.1幾種有代表性的渠道成員出口商人中間商、出口代理商、進口國經(jīng)銷商。4.3.2選擇國際營銷渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)實力。中間商及零售商應(yīng)有良好的財務(wù)狀況, 有一定的資金實力和抗風(fēng)險能力。經(jīng)營能力。中間商及零售商應(yīng)擁有覆蓋程度較高的銷售網(wǎng), 具備較強的銷售功能和服務(wù)功能。輔助功能。中間商及零售商在運輸、倉儲等方面的設(shè)施和管理須符合跨國公司的標(biāo)準(zhǔn)。資信狀況。中間商及零售商應(yīng)具有良好的經(jīng)營作風(fēng)和經(jīng)營業(yè)績。4.3.3控制國際銷售渠道的聯(lián)合方式激烈的國際市場競爭迫使許多發(fā)達國家的企業(yè)加強了對渠道的控制。而渠道成員實行不同程度的聯(lián)合，是加強渠道控制的主要方式、手段。進行國際市場營銷活動，必須了解這

28、一發(fā)展趨勢，尋找對策。渠道成員縱向組織化。它是指不同層次渠道的成員采用獨資、合資、合作等方式而形成的組織化渠道。生產(chǎn)者與批零企業(yè)、批發(fā)與零售企業(yè)、生產(chǎn)者與批發(fā)企業(yè)、生產(chǎn)者與零售企業(yè)的聯(lián)合等，均屬于這種形式。渠道成員橫向組織化聯(lián)合。渠道成員橫向聯(lián)合是指同一層次的渠道成員采用獨資、合資、合作等方式，進行長期或短期的組織化聯(lián)合經(jīng)營。廠商之間、批發(fā)商之間、零售商之間的聯(lián)合，均屬于這種聯(lián)合方式。5國際市場促銷5.1國際促銷國際促銷，由于各地風(fēng)俗習(xí)慣不同，文化差異很大，因此其促銷的困難程度比國內(nèi)促銷要大。國際促銷的主要方法包括人員促銷和非人員促銷兩種。人員促銷是生產(chǎn)經(jīng)營單位通過推銷人員直接向顧客介紹商品以

29、達到銷售目的的活動，因此它又稱為直接促銷；非人員促銷，是指通過一定的媒體來傳遞商品和勞務(wù)的信息以實現(xiàn)商品銷售的活動，又稱為間接促銷，它包括廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等。5.2國際人員促銷5.2.1國際人員促銷的概念及特點 國際人員促銷是指企業(yè)派出推銷人員，或委托、聘用當(dāng)?shù)厝藛T，向國外顧客介紹商品，洽談交易，以達到銷售產(chǎn)品的目的。推銷人員與顧客聯(lián)系、進行信息溝通的方法包括面對面、書信來往、電話等。人員推銷的適應(yīng)性強，針對性強，可直接促成交易，也可兼做其它服務(wù)工作且有很大的強制性，使對方難以拒絕接受宣傳。它有以下幾個特點：(一)靈活創(chuàng)造需求。(二)反饋信息及時。(三)鞏固產(chǎn)銷關(guān)系。(四)提供服務(wù)(五

30、)調(diào)劑余缺。(六)促進成交5.2.2國際市場人員促銷的技巧與策略一、人員促銷程序開拓顧客開拓顧客即尋找潛在顧客，尋找對本企業(yè)產(chǎn)品有需求、有購買力、有決策權(quán)的用戶。接近前的準(zhǔn)備推銷員應(yīng)做好三方面的準(zhǔn)備，掌握三方面的知識即：（1）產(chǎn)品情況，即要了解本企業(yè)產(chǎn)品的特點和用途等。（2）顧客情況，即要了解顧客的情況，如顧客姓名、年齡、職業(yè)、教育程度、興趣等。（3）競爭者情況，即要了解競爭者經(jīng)營的特點、競爭能力、競爭策略等。接近顧客促銷人員接近顧客的主要目的是引起顧客的注意和購買興趣。對待不同的顧客，推銷人員可選擇不同的接近方式。面議洽談面議洽談是促銷過程的中心，即向顧客介紹和展示產(chǎn)品、告知產(chǎn)品或勞務(wù)的利益

31、和效用，說服其購買。這一步驟的主要目的是使顧客建立信心，產(chǎn)生購買欲望?；猱愖h 化解異議即排除交易障礙，促銷人員要做好充分準(zhǔn)備，隨時應(yīng)付對方的意見，解決對方的問題和疑慮，堅定顧客購買的決心，認(rèn)真磋商成交條件，促成交易。達成交易達成交易即顧客作出購買決策，促銷人員售出商品或取得訂單。追蹤服務(wù)達成交易并不意味著促銷工作的結(jié)束，推銷人員還要通過各種途徑向已經(jīng)購買商品的顧客了解產(chǎn)品使用情況，提供各種售后服務(wù)，及時地解決使用中出現(xiàn)的問題。二、人員促銷的方法間接促銷法間接促銷法指促銷人員利用第三者作為媒介對特定對象進行推銷。常用的方法包括關(guān)系介紹法和連鎖推銷法。連鎖推銷溝通常是經(jīng)由用戶的連鎖介紹而不斷擴大

32、推銷范圍。連鎖推銷可采用電話、名片、便箋、書信等來代為介紹、代為傳話、代送資料等有效的方法。這種方法有利于節(jié)省推銷人員的時間和精力，并能收到事半功倍的效果。直接促銷法直接促銷法指促銷人員直接對不特定對象進行推銷的方法。常用的有地點突擊訪問和地毯式突擊訪問兩種形式。合作促銷法合作促銷法指不同企業(yè)的促銷人員合作進行促銷的方法，可分為伴同促銷法和交換用戶促銷法。團體促銷法 團體促銷法指由兩名或兩名以上的促銷員組成的促銷小組進行促銷的方法。5.3國際廣告5.3.1國際廣告的特點與國內(nèi)廣告相比，國際營銷廣告有自身的一些特點，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：必須遵守目標(biāo)國的廣告法規(guī)必須尊重目標(biāo)國的風(fēng)俗習(xí)慣必須尊重

33、各國的宗教信仰必須注意目標(biāo)國的各種環(huán)境因素5.3.2國際廣告的限制因素語言的限制廣告信息可以是標(biāo)準(zhǔn)化的，但語言必須是地方化的。政府限制1.對某些產(chǎn)品的廣告進行限制如英國、法國、加拿大、意大利、丹麥、挪威、瑞典、芬蘭等國家，都禁止香煙廣告。哥倫比亞政府規(guī)定，酒類廣告必須經(jīng)政府批準(zhǔn)交稅后才能播放等。2.對廣告信息的限制例如，世界上有24個國家規(guī)定，某些廣告在播出之前，必須經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)。3.對廣告媒介的限制例如，比利時、丹麥、瑞典等國家禁止在電視和廣播中做廣告。4.對廣告開支的限制許多國家的大公司廣告開支越來越大，因此，政府便采取措施進行干涉和限制，以降低產(chǎn)品流通費用，達到降低產(chǎn)品零售價格的目的。

34、廣告媒介的限制以電視媒介為例，有些國家完全限制電視廣告，有些國家限制某些產(chǎn)品在電視上做廣告，另有一些國家則規(guī)定電視臺每天播放廣告的時間。廣告代理商的限制限制國際廣告的另一因素是各國廣告代理商的可獲性。有些國家廣告業(yè)很發(fā)達，廣告代理商數(shù)量多、規(guī)模大、服務(wù)質(zhì)量高；而在另外一些國家中很難找到合格的廣告代理商。5.3.4國際營銷廣告策略廣告策略是指企業(yè)在分析環(huán)境因素、廣告目標(biāo)、目標(biāo)市場、產(chǎn)品特性、媒體可獲性、政府控制、成本收益關(guān)系等的基礎(chǔ)上，對廣告活動的開展方式、媒體選擇、宣傳勸說重點所做出的決策。統(tǒng)一廣告策略和差異廣告策略有些商品的市場是全球性的，則可用同一個廣告主題，傳遞相同的信息，即制作標(biāo)準(zhǔn)化的

35、全球廣告，比如：可口可樂、百事可樂、萬寶路等。不同國家存在著不同的政治、經(jīng)濟、文化和法律，其差異很大，因此，應(yīng)根據(jù)不同的市場特點，設(shè)計不同的廣告主題，傳遞不同的信息，廣告才能達到刺激顧客購買欲望、擴大產(chǎn)品銷售的目的。產(chǎn)品廣告策略和形象廣告策略產(chǎn)品廣告的目標(biāo)是直接推銷產(chǎn)品，希望廣告勸說能夠帶來銷售額的迅速上升。產(chǎn)品廣告的內(nèi)容可能是多種多樣的，但是其主題卻是一樣的，展示、介紹、宣傳產(chǎn)品的種種特點、優(yōu)點，催促人們盡快來買此產(chǎn)品；形象廣告的目標(biāo)不是直接推銷產(chǎn)品，而是塑造產(chǎn)品、商標(biāo)或企業(yè)整體的形象，通過長久地鞏固和發(fā)展這一形象，贏得消費者的喜愛和支持。推動需求策略與拉引需求策略推動需求策略是指，產(chǎn)品已經(jīng)

36、在市場上銷售了，消費者可以看到、買到這些產(chǎn)品，廣告同時也在宣傳這些產(chǎn)品，使得廣告和直接銷售緊密聯(lián)系起來；拉引需求策略是在一種新產(chǎn)品上市之前或一種產(chǎn)品在新市場上市之前，就用廣告來宣傳這種產(chǎn)品。6案例分析ikea是創(chuàng)立于1943年的一家瑞典家居用品企業(yè)，在60年的時間里，發(fā)展到在全球共有180家連鎖商店，分布在43個國家，雇傭員工7萬多名。2003財年度ikea獲取了110億歐元的銷售收入和超過11億歐元的凈利潤，成為全球最大的家居用品零售商?，F(xiàn)如今已由創(chuàng)立之初主要經(jīng)營的文具郵購、雜貨等業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向以家具為主業(yè)，在不斷擴張過程中，產(chǎn)品范圍擴展到涵蓋各種家居用品。宜家的營銷策略是其經(jīng)營管理的一大亮點，

37、有很多值得借鑒的地方，通過對其營銷策略的研究，可以將其經(jīng)營管理的諸多方面都串聯(lián)起來。ikea的四大產(chǎn)品策略（product）：準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場定位 ikea的經(jīng)營理念是“提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品”。產(chǎn)品風(fēng)格獨特，有利銷售宜家家居出售的產(chǎn)品全部由宜家公司獨立設(shè)計，產(chǎn)品風(fēng)格與眾不同。宜家強調(diào)產(chǎn)品“簡約、自然、清新、設(shè)計精良”的獨特風(fēng)格。產(chǎn)品設(shè)計精美而經(jīng)久耐用宜家一貫強調(diào)產(chǎn)品設(shè)計精美、實用、耐用。產(chǎn)品系列廣泛宜家產(chǎn)品系列廣泛，宜家共有10000多種產(chǎn)品供顧客選擇。基本上，任何品味的顧客都能可以在宜家買到家居所需的家居產(chǎn)品。結(jié)論： 通過這次論文的寫作，從中體會到了關(guān)于國際市場營銷的

38、特征。論文撰寫過程我查閱了各類資料，對國際市場營銷有了一定程度的了解和認(rèn)識，如國際市場營銷的特點、國際市場的產(chǎn)品策略、國際市場價格、國際銷售渠道及國際市場促銷。通過學(xué)習(xí)和分析我認(rèn)識到了國際市場營銷在當(dāng)今時代的重要地位及潛力。通過對國際市場營銷的特殊性及結(jié)合大學(xué)期間所學(xué)營銷知識的分析，讓我對國際市場營銷及營銷策略的研究有了一定程度的認(rèn)知。恰逢中國加入wto，國內(nèi)市場與國際市場實行全面接軌之際，國際營銷的市場前景不可預(yù)估。致謝： 這次畢業(yè)論文得以順利完成，是所有曾經(jīng)指導(dǎo)過我的老師，幫助過我的同學(xué)，一直支持我的家人對我的教誨、幫助和鼓勵的結(jié)果。我要在著了對他們表示深深的謝意。 首先要特別感謝我的指導(dǎo)

39、老師張航程老師。張老師在我的畢業(yè)論文撰寫過程中，給我提供了極大的幫助和指導(dǎo)。其次要感謝商務(wù)分院所有曾經(jīng)授予我知識的老師。他們教會我的不僅是專業(yè)知識，更多的是對待學(xué)習(xí)、對待生活的態(tài)度。同時還要感謝我的父母，你們是我力量的源泉，只要有你們，不管面對什么困難，我都不會害怕。 感謝大學(xué)三年給我的所有，感謝這段時光讓我成熟，讓我長大，最后對老師、同學(xué)和家人再次致以最衷心的感謝！指導(dǎo)老師： 張航程參考文獻1科特勒。市場營銷原理（亞洲版）.機械工業(yè)出版社，20062邁克爾.波特.競爭論m中信出版社，2003.3張傳忠.市場營銷理論與實務(wù)m。暨南大學(xué)出版社，2006.4芮明杰.市場營銷管理j定位、聯(lián)盟、策略.

40、復(fù)旦大學(xué)出版社，20015李弘，董大海.市場營銷m.大連：大工出版社，2000.6陳修齊.國際市場營銷.中國電力出版社，2009.7 王方.市場營銷策劃.人民大學(xué)出版社，2006.8陳文漢.國際市場營銷.機械工業(yè)出版社，2010 .9 馬爾霍特拉.市場營銷研究：應(yīng)用導(dǎo)向m.電子工業(yè)出版社，200610伯特.羅森布羅姆.營銷渠道管理m.北京機械工業(yè)出版社，2003 .11程飚，張傳忠.市場價格學(xué).暨南大學(xué)出版社，199612郭國慶.市場營銷管理.中國人民大學(xué)出版社，1995 下面紅色部分是贈送的總結(jié)計劃，不需要的可以下載后編輯刪除！2014年工作總結(jié)及2015年工作計劃（精選）xx年，我工區(qū)安全

41、生產(chǎn)工作始終堅持“安全第一，預(yù)防為主，綜合治理”的方針，以落實安全生產(chǎn)責(zé)任制為核心，積極開展安全生產(chǎn)大檢查、事故隱患整改、安全生產(chǎn)宣傳教育以及安全生產(chǎn)專項整治等活動，一年來，在工區(qū)全員的共同努力下，工區(qū)安全生產(chǎn)局面良好，總體安全生產(chǎn)形勢持續(xù)穩(wěn)定并更加牢固可靠。一、主要工作開展情況(一)認(rèn)真開展安全生產(chǎn)大檢查，加大安全整治力度。在今年的安全生產(chǎn)檢查活動中，工區(qū)始終認(rèn)真開展月度安全檢查和日常性安全巡視檢查記錄，同時順利完成公司組織的xx年春、秋季安全生產(chǎn)大檢查和國家電網(wǎng)公司組織的專項隱患排查工作。截止日前，工區(qū)先后共開展各類安全檢查71次，查出事故隱患點22處，均進行了閉環(huán)處理。通過檢查活動，進一

42、步夯實了工區(qū)的安全生產(chǎn)基礎(chǔ)。(二)順利完成保電專項工作。本年度工區(qū)共進行專項保電工作10次，累計保電天數(shù)達到90余天，通過工區(qū)全員的共同努力，順利完成春節(jié)保電、國慶保電、七一保電、特高壓投送電保電、500kv沁博線保電等一批重要節(jié)假日的保電工作。(四)工作票統(tǒng)計及其他工作情況。截止11月15日，我工區(qū)連續(xù)實現(xiàn)安全生產(chǎn)1780天;全年共辦理工作票50張，其中第一種工作票 24張，含基建單位8張;第二種工作票26張。工作票合格率100%，執(zhí)行情況較好。全年工區(qū)所轄線路跳閘次數(shù)共計0次，線路跳閘率為0次/(百公里年)。(四)安環(huán)體系標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)本年度在公司統(tǒng)一的部署下，工區(qū)積極參與安環(huán)體系標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工

43、作，先后派員參加安環(huán)體系標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)2次，迎接公司開展安環(huán)體系內(nèi)審工作三次，先后審查出問題共計20余處，先后進行了閉環(huán)整改。截止日前，工區(qū)已初步建立起了標(biāo)準(zhǔn)化安環(huán)工作體系，在今后工作中，工區(qū)將進一步完善各項工作流程，努力確保體系工作符合外審相關(guān)要求。(五)強化安全生產(chǎn)責(zé)任制的落實。工區(qū)高度重視安全生產(chǎn)工作，根據(jù)年初制定的安全工作目標(biāo)，按照公司統(tǒng)一要求，工區(qū)各級人員均簽訂安全生產(chǎn)責(zé)任書，強化各級人員安全責(zé)任意識，一級一級，層層抓落實。建立和完善安全生產(chǎn)責(zé)任體系，嚴(yán)格執(zhí)行安全生產(chǎn)規(guī)程、規(guī)范和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，加大安全投入，加強基礎(chǔ)管理，加大安全培訓(xùn)教育力度。努力實現(xiàn)工區(qū)安全工作規(guī)范化管理。(六)加強安全生產(chǎn)

44、教育培訓(xùn)工作，著力增強安全防范意識。為了進一步加強全區(qū)安全防范意識，提高安全技能，我們先后制定并順利實施了xx年工區(qū)安全技能培訓(xùn)計劃與方案、xx年“安全生產(chǎn)月”活動實施方案，明確了活動的指導(dǎo)思想、活動主題、活動時間、活動組織形式和要求。組織開展安全生產(chǎn)崗位資格，安全技術(shù)和安全管理培訓(xùn)，突出抓好一線青工和安全責(zé)任人培訓(xùn)教育，著力提高安全意識，不斷增強自身安全技能培訓(xùn)，提高工區(qū)安全生產(chǎn)管理水平，實現(xiàn)安全生產(chǎn)。工區(qū)組織培訓(xùn)一線員工百余人次，先后組織工區(qū)所有生產(chǎn)人員參加安規(guī)培訓(xùn)以及登高架設(shè)取證以及復(fù)審培訓(xùn)工作，并對其進行考核，不合格者要求重新培訓(xùn)學(xué)習(xí)，考核合格后后方能上崗作業(yè)。對新進員工做好三級安全教

45、育，特別是崗位培訓(xùn)，安全教育培訓(xùn)，并對其進行嚴(yán)格考核合格后方能上崗作業(yè)。(七)加強安全生產(chǎn)應(yīng)急管理工作，提高預(yù)警防范和處置事故災(zāi)難的能力。突出預(yù)防為主，著力做好事故超前防范的各項工作，這是我工區(qū)安全生產(chǎn)工作的重要方針。一年來，我工區(qū)不斷完善安全生產(chǎn)應(yīng)急預(yù)案，加強各類事故以及可能危及安全生產(chǎn)的自然災(zāi)害的預(yù)測、預(yù)報、預(yù)警、預(yù)防工作的同時，進一步強化應(yīng)急救援隊伍的管理，建立應(yīng)急值班制度，提高突發(fā)事故處置能力。工區(qū)舉行了xx年迎峰度夏應(yīng)急演練，有效提高了工區(qū)應(yīng)急處置能力。先后圓滿完成xx年迎峰度夏，防汛保供電等任務(wù)。二、存在的主要問題(一)施工線路遺留問題較多，線下遺留樹木和違建房屋不斷增多，處理復(fù)雜

46、。(二)電力設(shè)施破壞、線下施工、異物等時刻威脅著線路的安全運行。施工周期較長的線下作業(yè)項目日益增多，各種超大機械施工較多，給線路運行造成很大的隱患，由于很難與施工方簽訂安全協(xié)議，工區(qū)在處理此類事件的時候很被動，各種隱患不在預(yù)控之中。截止目前，工區(qū)共存在線下施工點22處，為保證線路安全運行，與施工方簽訂施工協(xié)議書3處，下發(fā)施工安全告知書13份，張貼警示標(biāo)志共計5處。(三)工區(qū)員工的安全意識、理論技能水平有待提高。隨著線路的日益增多，生產(chǎn)任務(wù)繁重，我工區(qū)青工人數(shù)偏少且安全素質(zhì)有待提高，對工區(qū)的安全生產(chǎn)提出了嚴(yán)峻的考驗。三、2015年安全生產(chǎn)工作思路下一年，我工區(qū)將繼續(xù)堅持“安全第一，預(yù)防為主，綜合

47、治理”的方針。強化安全生產(chǎn)管理和監(jiān)督，建立安全生產(chǎn)長效機制，遏制安全事故，推動工區(qū)安全生產(chǎn)進一步持續(xù)好轉(zhuǎn)。為此，我們將突出“四抓”做好安全生產(chǎn)工作。一是抓基層基礎(chǔ)。按照“重基層、打基礎(chǔ)、強監(jiān)管”的工作思路，建立完善工作制度、設(shè)置基礎(chǔ)臺帳、健全監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮安全監(jiān)管職能，使安全生產(chǎn)關(guān)口前移、重心下沉，筑牢安全生產(chǎn)第一防線。二是抓隱患治理。切實加強和解決安全生產(chǎn)薄弱環(huán)節(jié)和突出問題，堅持隱患排查治理活動常態(tài)化，針對工區(qū)安全生產(chǎn)工作的新情況、新問題，及時完善監(jiān)管辦法，落實監(jiān)管措施，做到月月普遍排查，每周重點排查，真正把事故隱患消滅在萌芽狀態(tài)。三是抓重點防范。重點要放在線下作業(yè)大型機械的監(jiān)管，防范線

48、路外力破壞，積極爭取主動，努力使各種線下外部作業(yè)項目完全處于工區(qū)的可控狀態(tài)之中，強化隱患排查，落實整改措施，及時消除安全隱患，確保安全。四是抓宣傳教育。加強警示教育，對典型安全生產(chǎn)違章行為及時曝光，加強學(xué)習(xí)，狠抓違章治理，增強所有人員安全生產(chǎn)制度觀念和自我保護意識，形成人人重視安全、關(guān)注安全、防范事故的良好氛圍。時間飛逝，轉(zhuǎn)眼xx年年關(guān)已到，我到xx公司也有一年時間了。這是緊張又充實的一年，xx見證了我從無到有。從今年三月八號進公司以來的一年，對我來說是一個成長的過程，我從一名經(jīng)驗淺薄的應(yīng)屆生，逐漸成長為一名具備一定專業(yè)知識的采購職員。面對這一年，xx公司所有人齊心協(xié)力，同心同德，克服了今年市

49、場經(jīng)濟低迷的困難，使公司產(chǎn)品推陳出新，這是值得我們驕傲的。為我們克服了困難，經(jīng)受住了考驗而驕傲自豪。年初，我以應(yīng)屆生身份來xx公司實習(xí)，這是我從學(xué)校走向社會的第一步，是人生道路上一個很重要的起點。眾所周知采購部是公司業(yè)務(wù)的后勤保障，是關(guān)系到公司整個銷售利益的最重要環(huán)節(jié)，所以我很感謝公司和領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，將我放在如此重要的崗位上?；厥走@一年，我在xx的取得的進步都?xì)v歷在目，每一個進步都值得我驕傲。正是因為有了一個良好的平臺和一群可愛的同事，才使我能夠快速適應(yīng)工作，一步步走向成熟。工作中有苦也有樂，但更多的是收獲，這一年的工作我受益匪淺。古人云：“紙上得來終覺淺，要知此事必躬行”。對我們應(yīng)屆生來說

50、剛走上工作崗位是理論與實踐相結(jié)合的學(xué)習(xí)，把理論應(yīng)用到實踐當(dāng)中并在實踐中積累更加豐富的理論知識。轉(zhuǎn)眼已經(jīng)一年。就這一年的工作我做一個簡單的總結(jié)，匯報我在xx公司一年來取得的成績以及自己的不足。一、個人成長方面：1、心態(tài)轉(zhuǎn)變。學(xué)校的生活養(yǎng)尊處憂，無需我們擔(dān)憂某些問題，學(xué)校三點一線的生活，學(xué)習(xí)跟得上就可以，而在工作當(dāng)中就不然，工作中，我們要考慮如何提高工作效率，怎樣處理與上級領(lǐng)導(dǎo)、同事的關(guān)系，還有在工作當(dāng)中的不盡人意等事情，這些都要我們以一顆平常心去對待，及時的轉(zhuǎn)變心態(tài)會讓我們工作更加順利。2、計劃做事。有了明確的計劃，目標(biāo)才清晰，以至于在工作中不會茫然。在采購部工作的一年中，我每天都整理工作日志，

51、記錄下我要做的事情，然后再總結(jié)一下完成狀況，日志看似平常，但在無形中提高你做事的效率和工作的有序程度。也改變了我剛開始工作缺乏系統(tǒng)和邏輯性的缺點。3、處處留心皆學(xué)問。這是我畢業(yè)的時候?qū)煂ξ抑v的一句話，對這句話并沒有給我多說什么，但在工作當(dāng)中我深有體會，初到采購部我把仔細(xì)閱讀以往的采購合同。在整理過程中我仔細(xì)的看了一下采購合同的內(nèi)容，這為我以后的修改合同起到了很大的幫助，我可以直接套用以前的合同范本，這個結(jié)果直接歸為我的留心。在生活中只要你留心處處都有學(xué)問在，不要總是期盼別人告訴你怎么去做，應(yīng)該學(xué)會思考自己應(yīng)該怎樣去做，留心別人怎么做。4、不以事小而不為。做大事小事有不同的階段，要想做大事，小

52、事情必須做好。這是我急需知識和經(jīng)驗的階段，做一些繁瑣的小事情，很有必要。工作中我努力做好每一個細(xì)節(jié)，但我并沒有感到煩，而是把它當(dāng)作我素質(zhì)培養(yǎng)的大講堂，正因為這些小事情改變了我對工作的態(tài)度。小事情值得我去做，事情雖小，可過程至關(guān)重要。在xx有一群樂于幫助我的同事，在工作過程中，我虛心求教，同事也不吝嗇熱情幫助。從最簡單的電子元器件，到產(chǎn)品特征、市場情況，讓我在找到了學(xué)習(xí)了方向，使我更有針對性地提高自己的工作能力。5、認(rèn)識的提高。以前我只泛泛認(rèn)為采購就是買東西，簡單的金錢與物質(zhì)的交易，只要價格合適、質(zhì)量過關(guān)那就可以。通過工作才知道其實不然，這個簡單的買賣關(guān)系并不簡單。保證適時適地適質(zhì)適價都是采購過

53、程中必須滿足的要求。進入xx，我首先思想上轉(zhuǎn)變了原來不正確的觀念，在思想上和工作職責(zé)要求相統(tǒng)一。特別采購是公司供應(yīng)鏈中一個非常重要的環(huán)節(jié)，要求我們以滿足市場和生產(chǎn)需求為準(zhǔn)繩，任何錯誤都有可能造成經(jīng)濟損失。所以說采購崗位需要的是完美的人，是有根據(jù)的。我自覺自己離要求還有很遠(yuǎn)，但是我一步步向這個方向靠近。我會通過自己的努力成為一名優(yōu)秀的采購工作者。二、工作方面：自入職以來，在公司和部門領(lǐng)導(dǎo)的悉心指導(dǎo)下，在部門同事的言傳身教下，我很快融入xx公司。從基本的物料庫存查詢開始，到下訂單，收貨入庫等工作都很快上手。要說這一年積累的經(jīng)驗，我首先學(xué)會的是核價，不管采購任何一種物料，在采購前應(yīng)熟悉它的價格組成，

54、了解你的供應(yīng)商所生產(chǎn)成品的原料源頭價格，為自己的準(zhǔn)確核價打下基礎(chǔ)。這樣談判時，做到知已知彼，百戰(zhàn)百勝?，F(xiàn)今的社會是一個電子化的社會，作為采購人員要由不同的方面收集物料的采購信息，地域差別等。只有了解了市場，才真正了解了所需產(chǎn)品的價格定位，為采購活動做好先期準(zhǔn)備。公司內(nèi)部的溝通很重要，特別像我一樣，剛進公司的新人來說，尤為重要。八月份公司xxx項目采購任務(wù)下來了，這個項目在鈑金件以及一些電子元器件方面有特殊的要求。剛開始我并未發(fā)現(xiàn)有這個的情況，等訂單下了以后，問題才從供應(yīng)商處反饋到我這里，我即使和已調(diào)任其他部門的前任同事溝通，才逐漸解決了這些問題。沒了解清楚我就做出了決定，后果是非常嚴(yán)重的，所幸

55、此次并未造成經(jīng)濟損失和生產(chǎn)的延誤。這個事情讓我明白溝通很重要，只有在有把握的情況下才做決定，才不會造成損失。xx對產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)在業(yè)內(nèi)是出名的。成品的合格率一個重要因素就是采購材料的品質(zhì)是否達到產(chǎn)品要求。材料合格率、以及售后服務(wù)都屬于質(zhì)量范圍。我們對物料的要求高了，就是對供應(yīng)商的要求高了。例如包裝問題，有的供應(yīng)商任務(wù)包裝有瑕疵不會影響產(chǎn)品質(zhì)量，但對我們來說，不能夠以點蓋面，特別是對電子產(chǎn)品來說，任何細(xì)小的瑕疵都有可能影響品質(zhì)。我曉之以理、動之以情，使有不同觀點的供應(yīng)商改變了不正確的看法。xxxx電子有限公司，是我們公司在接插件方面的主要供應(yīng)商，原來因為我們在那里采購產(chǎn)品的系列多、供應(yīng)產(chǎn)品多而雜，在來料準(zhǔn)確率上存在這一定問題。但后來通過采購、品質(zhì)的聯(lián)合改善以及供應(yīng)商自身的努力，在每個品種的物料上貼標(biāo)示，包括我司物料代碼