版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進行舉報或認領(lǐng)
文檔簡介
1、電話營銷技巧電話邀約的對象大都是針對已經(jīng)熟悉的陌生人,為了加強通過電話邀約的成效,一通電話3分鐘為最佳標準,3分鐘內(nèi)必須要做開場、邀約、結(jié)束語及掛掉電話四個步驟。在電話邀約之前必須要做好以下幾個方面的準備,否則你的電話邀約工作就是一個失敗的開始。a準備1.心理準備:在你撥打每一通電話之前,都必須有這樣一種認知,那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點,或者是你目前現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后,你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真、負責(zé)和堅持的態(tài)度,才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。2.內(nèi)容準備:在撥打電話之前,要先把你所要表達的內(nèi)容準備好,最好是先列出幾條在你手邊的紙張上
2、,以免對方接電話后,自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外,和電話另一端的準客戶溝通時要清楚的表達所說的每一句話的意思,并且要注意語速與語調(diào)的控制,保證能讓電話另一端的準客戶明白你所說的每一句話的含意。所以,每次在打電話之前都有必要準備此次所要說的話及要表達的意思,可先對著鏡子中的自己提前演練所要說的每一句話,直至達到最佳語言表達狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。在電話溝通時也需注意兩點:一、注意語氣變化,態(tài)度真誠;二、言語要富有條理性,不可語無倫次前后反復(fù),讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺。b時機打電話時一定要掌握一定的時機,要避免在吃飯或客戶休息的時間里與顧客聯(lián)系,如果把電話打過去了,也要禮貌的征詢
3、顧客是否有時間或方便接聽。對熟悉的親朋好友可直接切入話題,邀約見面的時間;但對較陌生的準客戶就需運用標準的電話禮儀,如“您好,我是*,在這個時候打電話給您,希望沒有打攪您!”,如果對方有約會恰巧要外出,或剛好有客人在的時候,應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通話的時間,然后再掛上電話。如果所要找的人不在的話,需向接電話的人索要聯(lián)系方法:“請問*先生/女士的手機是多少?他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話,謝謝您的幫助”。c接通電話撥打邀約電話,在電話接通后,針對不熟悉的準客戶,直銷商要先問好,并自報家門,確認對方的身份后,再談?wù)?。例如:“您好,我?,請問*先生/女士在嗎?*先生/女士,您好,很
4、高興與您通話,我是*公司的*,關(guān)于.針對熟悉的親朋好友,直銷商可直接切入話題并進行邀約。例如:直銷商:“*好,我是*,我周六、周日會去廣州,你哪天有空?”準客戶:“我周六下午有空”直銷商:“哦,那下午兩點在*,一起出來坐坐,到時你要請我喝茶喔!另外還要告訴你一個好消息!”準客戶:“什么好消息?”直銷商:“現(xiàn)在我是上班時間,不方便講太久私人電話,到時見面再詳聊!周六下午兩點在*店,不見不散!”然后掛電話。d講話時要簡潔明了由于電話具有收費、容易占線等特性,因此,無論是打出電話或是接聽電話,交談都要長話短說,簡而言之,除了必要的寒暄與客套之外,一定要少說與邀約無關(guān)的話題,杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存
5、在。e掛斷前的禮貌打完電話之后,直銷商一定要記住向顧客再次確認:“那么我們明天下午三點*地方見。謝謝!再見!”,另外,一定要顧客先掛斷電話,直銷商才能輕輕掛下電話,以示對顧客的尊重。二、巧用電話邀約成功的電話邀約最關(guān)鍵的一步就是直銷商打電話的數(shù)量。然而,并不是每個直銷商都能清楚如何有效的進行電話邀約,以下4條直銷商電話邀約守則是進行成功邀約和開發(fā)客戶的法則,實踐證明它們是行之有效的。a每天安排一小時邀約,就像其它任何一件事情一樣,需要紀律的自我約束。邀約新朋友總是容易被推遲的,因為你總在等待一個更有利的日子或是更有利的環(huán)境,其實,邀約的時機永遠都不會有最為合適的時候!作為直銷人員永遠也不要盤算
6、什么時候是天時、地利、人和,只要心里真正有一個觀念,那就是:世界上的每一個人都需要我的幫助,他們現(xiàn)在不知道,是因為他們不了解我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù),所以,我們需要更努力的通過電話去邀約準客戶,讓他們了解之后能得到更多的幫助。那么,每天安排一小時的電話邀約還算多嗎?答案是遠遠不夠的,因為,世上需要幫助的人實在太多了。b盡可能多打電話 在尋找客戶之前,永遠不要去幫客戶算命,否則,你認為他沒興趣的,結(jié)果你沒打電話,或是你認為有興趣的,在電話中你會與他交流的時間會越多,但往往你在電話中講的越多效果越差!另外,你在一小時打兩通電話與打10通電話效果也是完全不同的,因此,在這一小時中盡可能多打電話,由于每
7、一個電話都是你認真、高質(zhì)量、高效率所打出的,多打總比少打好。c打電話前準備一個名單 如果不事先準備名單的話,你的大部分時間將不得不用來尋找所需要的客戶名字,你會一直忙個不停,總感覺工作很努力,卻沒有打幾個電話。因此,要在手頭上隨時準備一個可以供一個月開發(fā)的人員名單。d專注工作 在電話邀約的時間里不要接其它無關(guān)的電話或接待客人,充分利用營銷經(jīng)驗曲線,正像任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多,就會變得越優(yōu)秀。電話邀約也不例外,你的第二個電話會比第一個好、第三個會比第二個好,依此類推;在體育運動里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”,你會發(fā)現(xiàn),你的電話邀約技巧會隨著時間的增加而不斷進
8、步。三、電話邀約一要、二不要一、電話要簡短 打電話做邀約的目的是獲得一個約會,你不可能在電話上講解一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),而且你當然也不希望在電話中與客戶為一個論點爭論。利用簡短的電話,明確地表達出“在何時、何地”就可以了,等見面后再仔細講解。電話邀約成功后,應(yīng)立即掛上電話,給對方一個遐想的空間,電話做邀約應(yīng)該不超過3分鐘,而且應(yīng)該專注于與對方確認約會的時間及地點,以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。另外,電話邀約的目的要明確,如果是邀約,那就是邀約;如果是聯(lián)系感情,那就是聯(lián)系感情。不要又聯(lián)系感情又想邀約,這樣會讓客戶覺得很奇怪,因為如果電話時間拖得太久,聊了很多到最后才進
9、行邀約,會讓對方覺得:“不是都已經(jīng)講過了,干嘛還要再見面?”、或“就是這些事,都知道了”、“以后有時間再聚吧”等,這樣,你就無法邀約成功。二、不要說“拜托”之類的話這是很微妙的心理變化,請仔細想想,當我們被“拜托”時,一般會產(chǎn)生:“好吧,就當作是給個人情吧”這樣的心情,于是拜托的人便處于一個弱勢的立場,失去了主動的姿態(tài)。根據(jù)以往的經(jīng)驗,處于弱勢立場的人很難讓別人真誠地接收任何信息。想想看,我們要提供給對方的是一個成功的機會,也許是對方期待已久的產(chǎn)品,更可能是他人生的一大轉(zhuǎn)折點,那么,我們?yōu)槭裁匆妥藨B(tài)呢?相反的,我們要理直氣壯,路上很多賣保險、辦信用卡的銷售人員讓你花錢,他們都講得很理直氣壯,
10、為什么我們要讓人健康、美麗、或是讓他有一個成功的機會,結(jié)果反而不理直氣壯?很多直銷商在約人的時候還會說:“我請你吃飯”,基本上我都是不鼓勵這樣說的,為什么?因為你很久沒見面,或是無緣無故請人家吃飯,人家心里一定會想你到底有什么企圖!通常我都是在確認完時間地點之后,理直氣壯的告訴他:“到時你請我喝茶,我告訴你一個興奮的好消息”,邀約的效果通常比我說請人家吃飯好。所以,請各位精明的直銷商們在與準客戶溝通時刪除掉“多余的禮貌”用語,不但邀約效率高,還可以省下不少無謂的開銷喔。三、不要談得太多剛加入直銷行列的直銷商們,就算是認真閱讀了事業(yè)手冊或產(chǎn)品手冊,對產(chǎn)品仍不可能了若指掌,對市場計劃、公司的理念及
11、文化等也沒有很深入的研究,所以有些內(nèi)容日后須通過上級領(lǐng)導(dǎo)者進行更深入的講解。因此,在你的行程表上,跟對方只要做個單純“見面”的約定即可,對原先已十分熟識的朋友,也應(yīng)該這樣做,無論何時都不要違背這個基本原則。直銷事業(yè)雖是一個簡單的工作,但它并沒有捷徑,唯一的捷徑是用更快的速度來不斷重復(fù)簡單的工作,讓自己達到目標以至成功。也祝各位直銷商們,直銷事業(yè)一路暢通!重點: 一、增強聲音的感染力 二、建立融洽的關(guān)系 三、提問的技巧 在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售,所以這一點對電話銷售人員來說也是同樣適用的。因此,作為一名電話銷售人員,一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關(guān)
12、鍵問題的能力。很多銷售代表在電話中沒有意識去提問問題,為什么呢?原因就是因為他們根本沒有想過應(yīng)該怎樣幫助客戶解決問題。他們滿腦子想的只是自己的產(chǎn)品,想的只是如何才能讓客戶買自己的產(chǎn)品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。 作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員,應(yīng)該以善于向客戶提問關(guān)鍵問題為導(dǎo)向。以幫助客戶解決問題為導(dǎo)向的銷售代表,會時刻注意客戶目前的環(huán)境中可能存在什么問題,而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。 但是你如何才能全面地了解客戶可能存在的問題呢?這就需要向客戶提問各種關(guān)鍵的問題了。所以,想要做一名出色的電話營銷人員,就一定要記?。?向客戶提問各種關(guān)鍵問題的能力
13、跟銷售的能力是成正比的。 提問的方式 根據(jù)提問的角度,可以簡要地把問題分為兩大類:開放式的問題和封閉式的問題。 1.開放式的問題 開放式的問題就是為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求,就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有:“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡取?2.封閉式的問題 封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題,由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。 如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時,就需要對客戶提出封閉式的問題,這
14、樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中,如果你問了很多封閉式的問題,這會給客戶造成一種壓力,同時也不利于自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時,應(yīng)多問一些開放式的問題,以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說,這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息,找到新的商機。 問題的類型 在你跟客戶交流時,需要提問客戶一些問題,而這些問題可以分為以下八類: 1.判斷客戶的資格 根據(jù)自己的銷售目標,向客戶提出一些特定的問題,通過對方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標的客戶。例如可以提問這樣的問題:有些公司已經(jīng)采用電話銷售,您是否有電話銷售人員呢? 2.客戶對系統(tǒng)或服務(wù)的需求 根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求
15、意向,用封閉式的提問的方式來進一步明確客戶的需求,并盡可能多地獲得其它所需的信息。提問的問題可以是:可靠和可管理性、易維護,哪一點對您來講最重要呢?為什么? 3.決策 用委婉的口氣提問,確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂于回答你的問題,直截了當?shù)貑柨蛻簟澳撠?zé)這件事兒嗎?”顯然這并不是一種好的提問方式。如果您換一種方式問:“除了您之外,還有誰參與這個決策呢?”客戶覺得自己受到重視,事情的進展自然就會相對順利一些。 4.預(yù)算 為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品,你要了解客戶方的預(yù)算。如果客戶的預(yù)算較低而你卻需要向他推銷高檔產(chǎn)品,成功的概率相應(yīng)地就會很低,反之亦然。這里可能會有一些困難,因為客戶一般都不
16、愿意把他的預(yù)算是多少告訴你,你可以從其它的項目談起,逐步地誘導(dǎo)其透露一些預(yù)算的問題。 5.競爭對手 提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候,不要自己主動地提問有關(guān)競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息,分析其優(yōu)勢和劣勢。如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項,下次談時要突出競爭對手的不足正是自己的強項,以此來吸引客戶的可能性就會很大。 6.時間期限 了解客戶對需求的時間限制有利于你進一步制訂銷售策略。假如對方以不確定來回答你,那么很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。這時你要進一步地去引導(dǎo)他,比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響,讓客戶盡快地做出合作的決定。 7.
17、成交 也就是引導(dǎo)客戶做出達成生意的決策。在恰當時,例如客戶的滿意度很高或情緒很好時,你可以主動地建議客戶,完成簽字手續(xù),達成生意。 8.向客戶提供自己的信息 用恰當?shù)姆绞桨延欣谧约旱男畔鬟f給客戶,讓客戶感到購買你的產(chǎn)品是一個正確的決定,提高客戶的滿意度,這些對你日后的銷售工作也可能會有很大的幫助。 提問的技巧 提問的技巧具體分為以下四個方面: 1.前奏 前奏的就是告訴客戶,回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題,運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預(yù)算,一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏:“為了給您推薦一個最適
18、合的方案,我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢?”通過前奏就能有效地提醒客戶,讓我了解項目預(yù)算是必要的,客戶就有正面回答的一些可能性。 2.反問 如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答,這時你有兩種方式可以選擇:實事求是,切忌不懂裝懂;反過來提問客戶,讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的,這通常就是他希望得到的回答,你也就正好可以據(jù)此投其所好了。 3.沉默 如果在通話過程中出現(xiàn)了長時間的沉默,這當然會造成很尷尬的局面。但是適當?shù)某聊彩鞘直匾?。例如向客戶提問后,保持一小段時間的沉默,正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。 4.同一時間只問一個問題 通常你可能需要同時提出幾個問題要
19、對方回答,而他往往只會記得其中的一個,或覺得無從談起。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇。 四、傾聽的技巧 五、表達同理心成功的電話銷售被戲稱為“一線萬金”電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售,將極大提升我們的成交率,在將更多的產(chǎn)品信息傳遞到目標市場,達成交易的同時降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)費用。 與面對面銷售不同的是:電話銷售中銷售人員看不到客戶,無法直觀地判斷客戶的情緒與情感,也不能通過肢體語言的互動來營造情境,對客戶的購買決策進行影響。 銷售是情感的傳遞,信心的轉(zhuǎn)移?!耙痪€萬金”的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”“人最怕就是動了情”
20、,電話銷售只要能有效調(diào)動客戶的情緒,就能更有效的進行銷售。 一、電話銷售人員的自我情緒調(diào)動: 溫斯頓丘吉爾曾說過影響人的秘訣在于真誠:“在你能夠以情動人之前,你自己心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前,你自己必須先流淚。要使他人信服,我自己必須先相信。” 銷售人員想要影響和調(diào)動客戶的情緒、情感之前,必須要先和自己對話,調(diào)動自己的情緒與情感。須知,服務(wù)經(jīng)濟中,我們并不是向客戶推銷我們的產(chǎn)品以獲得利潤來謀求生存,我們是向有需要的客戶提供相應(yīng)的最佳解決方案,為客戶謀利益的同時不斷自我發(fā)展、自我完善來生存的。這是我們所有銷售工作的初衷。 在電話中我們怎樣讓客戶明白我們的立場與出發(fā)點呢?以下工具可供
21、借鑒: 1、 調(diào)整你的肢體語言 是時候?qū)ξ覀冏约浩綍r的狀態(tài)建立一套的自察系統(tǒng)了。平時有意識地觀察一下自己的身體語言:當你彎腰駝背的時候、當你愁眉不展的時候、當你把身體蜷起來的時候你的感受是什么?你的內(nèi)心是如何進行自我對話的? 我很疲乏、很累、我很脆弱這時,你的喉嚨像塞了一塊布一樣,語速緩慢、聲調(diào)低沉、說話的內(nèi)容斷斷續(xù)續(xù)、含混不清。試想,如果客戶接到這樣的聲音打過來的電話感受是什么樣的?客戶看不到你的人,但是通過聲音,客戶接受到的負面情緒迅速占領(lǐng)了上鋒,迅速感知到你的狀態(tài)并做出判斷:這個銷售人員好像很累他們的工作很累很辛苦很累很辛苦的原因是產(chǎn)品滯銷滯銷是因為產(chǎn)品不好我不會購買不好的產(chǎn)品。 直到現(xiàn)
22、在,我們尚無法得知到底是行為決定心情,還是心情決定行為。然而,我們可以確知的是兩者互相影響、彼此作用。改變心情也許很難,但是改變行為卻很容易。只需要我們作一兩個簡單的舒展運動:把背脊挺直、抬抬手、壓壓腳、放松一下,我們的情緒立即會得到提升和好轉(zhuǎn)。 別呆坐在電話機前,站起來走動一下,把肢體調(diào)整到一種更舒適、更積極的狀況中,想象客戶就在你面前,通過他的聲音想象他的表情與心情。同時提升你的嘴角,微笑的聲音是可以通過電話感覺到的。 讓我們再來看看這一輪客戶的心理動態(tài):這個銷售人員讓人感覺很舒服他好像對自己代表的產(chǎn)品很有信心肯定有不少人買過似乎也得到過不少肯定所以應(yīng)該不錯那我就試試吧。 2、 注意節(jié)奏:
23、發(fā)揮你的影響力 電話線構(gòu)建了一個由聲音組成的虛擬世界。在這個世界里,我們?nèi)绾胃玫匕l(fā)揮自己的影響力呢?關(guān)鍵在于節(jié)奏的掌握。節(jié)奏要千方百計地對應(yīng)客戶心理需求。而這種需求是我們可以借助于自己的經(jīng)驗、工具來了解、創(chuàng)造和把握的。 如果是客戶主動打進的電話,最好在鈴響第幾聲的時候接聽呢? 我們建議的答案是:第三聲。 鈴響第一聲:看來電顯示,是誰打來的,迅速調(diào)動所有關(guān)于這個客戶的記憶細胞,進入到與客戶面對面的場景畫面中。 鈴響第二聲:醞釀情緒,快速將自己推進到積極正面的情緒中,讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的“感覺”就很好、很對。 鈴響第三聲:接聽,傳遞感覺,將在第一聲所創(chuàng)造的面對面場景中加入聲音的元素,
24、讓畫面更完整。 同理,我們在打出電話之前也要對自己進行這樣的預(yù)熱:在打電話之前,把客戶的資料放在自己面前,根據(jù)客戶的資料想象一下對方:樣子、需求把這些在頭腦中迅速組成一副畫面。然后才開始撥打電話。把電話中的聲音跟自己頭腦中的畫面對接起來:通過聲音想象對方是在什么樣的場景中,他/她的表情是什么樣的,心情怎么樣?通過對話,我們怎樣才能更快速影響客戶情緒,從而達成交易?同時,也不斷對自己和對方不一致、不協(xié)調(diào)的地方進行調(diào)整。以促成交易的發(fā)生。 3、 訓(xùn)練你的聲音 由于空氣傳播的原因,我們平常聽到的自己的聲音和別人聽到的自己的聲音是不一樣的。所以很多時候我們通過錄音機等其他器材的幫助下聽到自己的聲音時往
25、往大吃一驚:這是我的聲音嗎?如果我們以電話為慣常的營銷工具,我們就必須學(xué)會更好地習(xí)慣自己的聲音,并根據(jù)我們聲音的實際情況加以訓(xùn)練,以達到更好的溝通的目的。 自我認知和實情往往是有出入的。而這種出入往往是在我們不自知的情況下。為了更好地提升我們的成交率,建議在我們的電話上裝一個錄音機。這樣,我們就可以跳出來,對自己的電話銷售進行分析和進一步的了解了:原來我在電話中的聲音是這樣的,這種聲音的特質(zhì)是夠真誠/夠份量/夠柔和/夠積極(找出聲音的正面特質(zhì))。我常用的銷售語式是這樣的,如果我是客戶,我聽到這樣的聲音所傳遞的信息,我的感受是這種感受會不會促動我買單?如果不會,這個聲音和這個聲音所講的內(nèi)容需要做
26、哪些調(diào)整可以讓我更有購買的沖動? 尤其要對自己成功的電話銷售個案進行分析:我打這個電話時的肢體語言是什么樣的?聲音聽起來是什么樣的?有激情、快樂、喜悅、平和還是其他?我是用什么樣的語調(diào)、語調(diào)和抑揚頓挫來帶出這種感覺的?我在這次電話銷售中情緒有什么不正常的地方?從哪些方面影響到了客戶?客戶是怎樣被一步步影響最后決定買單的?這次成功的經(jīng)驗我可以怎樣應(yīng)用在其他客戶的電話銷售上? 二、電話銷售中客戶情緒的調(diào)動 曾經(jīng)有一家五星級的酒店對內(nèi)部進行客戶滿意度調(diào)查,發(fā)現(xiàn)客戶滿意度最高的居然是自助餐部門。而席卷全球、炙手可熱的體驗經(jīng)濟也在告訴我們:客戶的卷入度越高,客戶越容易得到滿足。服務(wù)的過程,也是鑄就客戶獨
27、一無二的體驗的過程。 在面對面銷售中,我們還可以通過實演、試用等方式提高客戶的卷入度,但在電話中,我們怎樣通過聲音的對接來調(diào)動客戶的情緒呢?我們?nèi)绾卧诼曇暨@樣一個虛擬的情境中讓客戶的情緒發(fā)生變化呢? 1、多使用正面詞語: 一個有趣的小實驗:現(xiàn)在我跟你說“不要想象一只粉紅色的大象跳著舞從你背后經(jīng)過,不要想象這只大象有多么可愛,千萬不要想象,不要想象”。 聽到這句話,你的腦海中浮現(xiàn)的是什么樣的畫面? 心理學(xué)證明:人的大腦是不接受否定的說法的,在潛意識中,我們往往只聽到的了否定后面的內(nèi)容,并把它當成事實的一部分。所以,當我們跟客戶說:當你買了產(chǎn)品后,你就會不痛苦??蛻袈牭降氖鞘裁??痛苦。如果我們在面
28、對面銷售中還有其他一些因素可以降低或彌補這種缺憾,但在我們的電話銷售中,不再有除了語言之外的其他工具再和客戶正面的情緒建立關(guān)系。所以,盡量使用與情緒、相感相關(guān)聯(lián)的正面詞語吧,它們包括了:放松、信任、輕松、愉快、喜悅、幸福、成功、卓越、優(yōu)秀、美麗 但是,有一個詞要引起你足夠的注意!當你聽到“但是”時,你的感覺是什么?神經(jīng)立刻緊張起來了吧?對,客戶和你的感覺完全一樣,立刻進入到一種戒備的狀況中。當你剛剛說完“是的,我贊同你的說法,但是”客戶的感覺是什么?你還是不贊同我嘛。在此,我們向你提供一個更加安全、更有效的;轉(zhuǎn)折詞:后來?!笆前?,我完全贊同你的說法。很多客戶在剛接觸我們產(chǎn)品時也有這樣的想法,后
29、來,他們在購買后使用了一段時間之后就改變了這種想法?!?2、多采用贊美、提問的句式 日常生活中溝通的效果取決于對方的回應(yīng),銷售中溝通的效果取決于我們銷售的成果。電話銷售怎樣才能取得更好的成果呢?還是在于客戶的感覺。然而,人是復(fù)雜的,我們內(nèi)心往往有多種聲音、想法并存,此消彼長??蛻粼谧龀鲑徺I決策之前,內(nèi)心往往有著種種的對話:不買是安全的,因為不買就不會錯,不會因為自己一時頭腦發(fā)熱買下跟自己的需求不相符的東西,不會買貴,也不會買的太差讓別人笑話,但是也想嘗試,嘗試一下新產(chǎn)品帶來的好處,嘗試一下與以往不同的感覺我們想讓客戶做出什么樣的決定,取決于我們肯定的是客戶哪一部分想法??隙鋵嵲谖覀兊碾娫掍N售中,就是不斷地用同理心認同客戶:認同客戶的主張、價值觀。而認同最直接的表現(xiàn)就是:贊美客戶。我們往什么方向去贊美客戶,就會加大客戶內(nèi)心對話中這一方的力量,引發(fā)客戶
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 二零二五年鏟車租賃與設(shè)備保險保障合同2篇
- 2025年度城市主干道路面攤鋪與景觀美化合同4篇
- 二零二五年購房尾款支付及貸款還款計劃書3篇
- 2025年金融機構(gòu)間協(xié)議存款居間代理服務(wù)合同范本6篇
- 二零二五版離婚協(xié)議書范本:離婚后個人隱私保護條款3篇
- 二零二五年度商業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓大產(chǎn)權(quán)買賣合同4篇
- 2025年度電子商務(wù)平臺入駐合同試用版4篇
- 二零二五年度健身房品牌授權(quán)及會員卡銷售協(xié)議3篇
- 二零二五年度人防工程防輻射防護改造合同2篇
- 2025年度產(chǎn)業(yè)園能源供應(yīng)租賃合同范本2篇
- 第二章 運營管理戰(zhàn)略
- 《三本白皮書》全文內(nèi)容及應(yīng)知應(yīng)會知識點
- 專題14 思想方法專題:線段與角計算中的思想方法壓軸題四種模型全攻略(解析版)
- 醫(yī)院外來器械及植入物管理制度(4篇)
- 圖像識別領(lǐng)域自適應(yīng)技術(shù)-洞察分析
- 港口與港口工程概論
- 《念珠菌感染的治療》課件
- 個體戶店鋪租賃合同
- 門店裝修設(shè)計手冊
- 考研計算機學(xué)科專業(yè)基礎(chǔ)(408)研究生考試試卷與參考答案(2025年)
- 新概念英語第二冊考評試卷含答案(第49-56課)
評論
0/150
提交評論